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目錄：

第一部分寫在前面的話

第二部分環境分析

一、市場環境分析

二、消費者分析

三、競爭對手分析

第三部分前期準備

一、選址及前期籌備

二、開店流程

三、企業CIS形象系統的建立

第四部分企業營銷

一、營銷目標

二、商店組織的建立

三、商品定位

四、超市促銷

五、POP制作

第五部分企業管理

一、商品管理

二、人事管理

三、物流管理

四、表單管理

五、安全管理

六、衛生管理

七、財務管理

第六部分總結

第一部分寫在前面的話

超市營銷，作為一個大眾話題。每個人都有每個人的想法，當然或許其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或許是零散的、雜亂的。如何建立一套完整的營銷系統，是擺在任何一個新興企業面前的第一道坎兒。只有先解決了這個部分的內容，接下來營銷活動的內容才能有條不紊的展開。而且才有一套可量化、可操作、可評判的標準。因此，本案的目的不只是單純的為了解決某段時期、某個時令節氣的具體促銷案，而是從宏觀的角度，站在經營者的立場來思考一些企業方向性的問題。鑒于所獲資料有限，因此不能對目標客戶做一個比較明確的分析，且市場變化，確是風起云涌，但我相信，萬變不離其中，貴司應該可以從中找到適合自己的路。若能采納，請依據實際情況執行。如不能采納，請尊重創作者的個人權益，謝謝！

第二部分環境分析

企業任何營銷戰略的確定，任何營銷目標的建立，做任何一個決策，都離不開對市場環境的分析，這個時代已不是幾十年前那個以“生產為導向”的計劃經濟的社會，以“消費者為中心”的觀念導向逐漸建立起來。正是消費者需要什么，才決定了我們銷售什么商品。而且，按照“二八原則”，超市主顧客數量的穩定以及增加，其實就代表了市場分額的擴大，代表著超市業績的成長。

從大的方向來講，環境就是企業經營所面臨的外部條件，從PEST上講包括政策、經濟、文化、技術四個方面的內容。這部分是需要在日常生活中需要關注的。

從小的方面來講是要注重什么？——我以為是對于商圈的分析。

本部分主要結合超市來講，簡略分析過程中需要注意的環節。在最后提出自己的觀點。

一、市場環境分析

商圈其實就是PEST理論在小區域的廣泛應用，我們分析超市的時候主要抓住超市所屬商圈的經濟狀況，以及消費特點。

二、消費者分析

消費者分析主要是分析消費能力、消費行為、消費習慣等方面的分析，針對本超市來講，根據經營商品的品項決定我們的主要消費群是哪個群體？是學生？還是家長？是大學生？還是小學生？只有詳細的分析才能把握消費者的心理，從某種程度上講，把握了消費者的內心就把握了消費能力。

三、競爭對手分析

通俗的講，競爭對手就是本商圈有多少家與本超市定位相似的超市？每個超市的經營狀況如何？商品有什么特點？價格如何？服務呢？促銷有什么特點？某段時間在做什么廣告？在消費者中的口碑如何？

四、綜述

分析的目的是為了更好的了解企業面臨的條件，只有分析清楚了，才能對癥下藥。因此，首先應建立市場調查制度（定期進行市場調查，了解競爭對手情況）與主顧客資料表（可以是會員卡的形式）。

1、市場調查表如：

百好超市市場調查表

調查時間調查對象調查情況明細調查結論備注

2、會員卡制度如：

（1）、會員資格：凡當日購物滿XX金額可免費辦理。

（2）、會員待遇：可享受9。5折優惠，特價品除外。

（3）、年終大禮包：凡本店會員，在本店消費X元積X分，積滿XX分，年終有好禮相送。兌獎時間X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兌獎時間并在醒目的位置張貼出來。

(4)、協力店的談判：升值本超市會員卡，憑本會員卡可在別的XX酒店、XX餐廳等享受XX優惠。

第三部分前期準備

開超市也好，做生意也好，都要有一個籌備期，其主要是為了解決選址的問題，這個不是本階段要闡述的重點。

本階段主要是為類解決前期的開店流程準備以及形象準備。

一、選址及前期籌備（略）

二、開店流程

開店流程是任何一個想要正規營業的企業所要制定的。這里涉及以下幾方面的內容：

1、人員配備

簡單的說，人員配備主要包括早班、中班、晚班需要幾個人上班，根據超市規模與營業效益確定。店長、店助以及店員各司其責，明確分工。以及新老員工的搭配使用。人員服務禮儀的檢查與整理等多方面的內容。

2、設施配備

設施配備主要是解決電力照明、衛生打掃、消防安全等多方面的準備。

3、商品配備

包括商品陳列，商品價格標簽、商品進出等，最好做到營業中間不要出現商品進出的雜亂狀況。

4、流程時間表

這是一個具體的工程，得根據企業實際情況制定，但必須可操作、可執行，而且有量化標準。是解決具體時段，具體員工職責的一個具體說明。舉例如下：

百好超市開店流程時間表

時間內容人員

8：30—9：00開店前準備，包括早會（人員服務禮儀考察，商品知識提問，如有促銷活動則涉及考核促銷活動內容）

打掃衛生時間

整理商品時間

9：00—9：05開店迎賓（電力照明到位、音樂到位）

9：05—9：30店長巡查衛生以及人員、商品狀況；

店員站柜銷售時間

9：30—12：00正常營業時間

12：00—15：00店員輪換休息時間

店長午間巡查時間

15：00—15：30午會時間（交接班）

15：30—18：00正常營業時間

18：00—19：00店員輪流晚餐時間

19：00—19：30店長（店助）巡查時間

19：30—22：00晚間正常營業時間

22：00—22：05送賓，打烊

22：05—22：30銷售報表整理、晚會時間

三、企業CIS形象系統的建立

企業形象系統是做“品牌”的前提，是把企業塑造成一個鮮明的社會形象的第一步。

企業CIS形象系統包括以下三個方面的內容：MIS、BIS、VIS

1、MIS企業理念識別——是一個企業的頭腦

它包括以下幾個方面的內容：

A、企業事業領域以及形象定位

B、企業前景、使命、戰略和目標

C、企業經營理念和管理哲學

D、企業組織的價值觀念和文化系統

2、VIS企業視覺識別——是一個企業的臉

A、企業的名稱、徽標

B、專用字體、標準字體

C、標準色彩、輔助色彩

D、方案標準、構圖規范

E、主題口號、主題音樂

3、BIS企業行為識別——是一個企業的手

內部識別：包括組織結構、管理導向、運作流程、人事政策、培訓制度、獎懲制度、福利政策、職業道德、行為準則、溝通方式、公司禮儀、文化活動、環境規劃等。

外部識別：市場推廣、售后服務、物流處理、招聘方式、競爭行為、協作方式、公眾咨詢、社區服務、公益活動、環保措施、展示規則、外交活動、宣傳廣告等.

企業CIS形象策劃是把企業做為一個“品牌”來運行，把企業培養成一個“活生生”的社會人的過程。本部分可以單獨的做為一個案子提出、策劃并執行。本意是想提煉一套針對百好超市的形象策劃案出來，苦于資料太少，因此沒辦法提出。但從百好超市前期對廣告語以及LOGO等的征集可以看出，導入CIS是遲早的事。但個人以為“十年樹木，百好樹人”的廣告語過于偏向“教育”，具有學校宣傳的特點，不適合企業，雖然本企業是以文具為主。建議在導入CIS的時候予以改進。

第四部分企業營銷

一、營銷目標

沒有目標的企業是盲目的，尤其是營業與銷售。沒有營銷目標的企業就沒有動力。定營銷目標是比較重要的，但是，制定一個符合企業實際情況的目標則是一個更重要的方面。什么樣的營銷目標符合企業的實際情況呢？簡單的說，就是符合商品價格特征、符合商圈消費特征、符合客單價與進店人數等的目標。通俗的說，就是可以實現的目標，但是不是輕而易舉就實現的而是需要激發店員的熱情才可以實現的目標。集可實現性與挑戰性于一身。

制定營銷目標有很種方式，如對比競爭對手法，成本歸納法、自然增長法。也有按照個人業績與團隊業績來估算的。一般新興企業在前期都會根據成本情況來制定一個大概的目標，隨后根據銷售情況以及競爭對手的情況予以實際調整。

需要指出的是，隨著社會經濟的增長，銷售業績總體呈現增長趨勢，可能本企業也會出現成長態勢，經營者不要為這個增長而麻痹。因為這里面包含了一個自然增長率，這就不能只是簡單的和自己去年同期或者是上月業績做比較，而是需要做一個橫向的比較，和競爭對手做一個橫向的比較。也可以本超市不同品項之間做一個橫向比較，從而得出一個自然增長率的數值。于是，需要制定營銷目標的內在根據，首先需要建立信息系統，可以隨時查看任何時段的銷售業績。而且可以跟前期業績情況做橫向以及縱向的任意對比。

其二需要培養店長、店助以及店員的銷售情況分析意識。如以銷售報表的形式：（以一周的時間為期限來分析）

百好超市每周（月）（季度）（年度）業績分析報表

品項本周預計業績本周實際業績達成率上周實際業績成長率去年同期業績成長率面積坪效

零食

文具

游戲

總業績

銷售情況分析

下周策略應對

二、商店組織的建立

其實這里面主要包含兩個方面的內容：

一是超市組織結構的建立。以圖表的形式予以說明：

百好超市組織結構圖：

組織結構建立以后，需要落實的是崗位說明書，對每個崗位的職責予以清楚明白的進行解釋，為招聘、選拔、調動任職人員以及薪資待遇提供基本依據。

二是超市人員的薪資待遇。

是采取崗位工資還是基本工資加銷售提成，應根據不同職位特性予以清楚明確的規定。需要明確的是薪資、福利都是需要的。

三、商品定位

定價是個大學問，是采取成本定價？還是根據競爭情況來定價。都要依據實際情況落實。無論何種定價方式，都要實事求是的考察市場，考察競爭對手，才可以得出一個具有競爭性的價格水平。

需要指出的是，鑒于超市的特性，應該采取的是薄利多銷的原則。而且，為了吸引人氣，可以每天拿出部分商品做“特價銷售”。具體舉例如：300項以成本售，200項以高于成本5%售，300項以高16%售，300項以高20%售。這就是差異化的利益取舍。經營者需要對不同的價位的商品項目做相應調整，在這里，不妨借用“田忌賽馬”的故事來說明這個道理。

四、超市促銷

激烈競爭的市場，促銷是直接提高業績的有效辦法。但是，鋪天蓋地的促銷活動也會讓消費者產生抗體。而且，越來越多的消費者在商家促銷活動的教育下變得越來越成熟。輕易不會為蠅頭小利而破費，如果要玩什么促銷新花樣的話，就要慎重的分析消費者的心理。但是不管怎樣，促銷活動還是必須的。這里面主要采取以下幾種方式：直接打折、抽獎、級距贈送、印花、反還等多種形式。具體用哪一種方式還是幾種促銷手法聯合起來使用，這也是根據商家的利益讓度空間以及促銷主題的變化來確定的。根據促銷活動所契合的時間段可以分為：節假日促銷、主題促銷、事件促銷以及企業周年慶等傳統節日以及創造節日兩種相結合的方需要指出的是，主題性促銷越來越受到廣大消費者的青睞。隨著收入的增加以及消費觀念的改變，現代人比較少的關注產品價格，而且在這種易耗品的購買上呈現越來越重的感性消費趨勢。只要提煉出一個符合他們胃口的主題，得到他們的認可。喚起他們的購買欲，銷售行為就形成了。對于一個超市來講，首先應該制定一個年度促銷計劃表。然后有計劃的展開促銷活動。

五、POP制作

POP的制作是屬于企業CIS形象中的部分，屬于視覺識別的要素。特別是在促銷活動的時候，POP的制作與擺設會成為刺激消費的一個重要因素。從促銷軟文上講要及具煽動性，要告訴消費者的是，不是一會買而是現在就要買。促成現在的一種消費行為。而促銷平面則從視覺的角度，喚起人們的欲望。POP的制作代表了企業的形象，切勿將“通俗”與“庸俗”、“粗俗”相提并論。而且，這也是表現“創意”水準的最好機會。相信大多數廣告發燒友不會放過這樣出位的機會。

第五部分企業管理

任何一個企業都涉及到管理，有效的管理意味著企業成本的下降。其實總體來講，管理其實就是一種約束，對于企業來講，要有一整套完整的制度來說明什么是該做的，什么是不該做的。以及什么是該采用怎樣的流程才是正確的。

從大的方面來講，這還是屬于CIS中的BIS的內容。因此，導入CIS是刻不容緩的事情。

主要從以下幾個方面予以制定，具體制度不多講。

一、商品管理

二、人事管理

三、物流管理

四、表單管理

五、安全管理

六、衛生管理

七、財務管理

第六部分總結講了這么多，其實主要就幾個字：

首先是分析，分析任何情況，分析任何可能影響到決策的因素。

其次是策劃，分析的目的是為了制定可行的案子。好的案子可預測、可執行、可控制。

第三是執行，有了好的案子需要有強有利的執行力，執行力也是一種創造力。

第四是測評，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的進行一系列測評，以得到經驗。

第五是費用，沒有費用支持，再好的東西也是天方夜潭。

最后，業績對于營業來講是最關鍵的因素，一切都圍繞業績服務，而且這也是評判工作好壞的一個基本標準。

由于資料提供有限，只能這樣宏觀的提一下，望能對貴司有所啟發。