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建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

摘要：石油企業(yè)的物資采購(gòu)，,多年來(lái)與供應(yīng)商之間的關(guān)系僅僅是建立在操作層面上的合作關(guān)系，在全球激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越多的企業(yè)把戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系作為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新手段，石油企業(yè)也需要這種新的手段。與供應(yīng)商之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，需要建立一系列的評(píng)價(jià)方法與管理體系，才能有效地實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟合作。

各位讀者：請(qǐng)您在閱讀本文前，認(rèn)真思考一個(gè)問(wèn)題：如果有一天原油價(jià)格回落到1999年的11美元1桶，中國(guó)油田會(huì)面臨什么樣的困境？

通過(guò)對(duì)各油田物資供應(yīng)現(xiàn)將的分析，可以看出，石油企業(yè)與物資供應(yīng)企業(yè)之間的合作，沒(méi)有走向戰(zhàn)略聯(lián)盟式的合作，僅僅是建立在物資采購(gòu)層面上的基于操作性的合作，這種合作關(guān)系已不能有效地滿(mǎn)足石油企業(yè)的物資供應(yīng)保障工作，不能適應(yīng)中國(guó)油田未來(lái)幾年的發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)法應(yīng)對(duì)國(guó)際原油價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。與供應(yīng)商建立戰(zhàn)友略聯(lián)盟合作關(guān)系，已成為我們必須面臨的重要任務(wù)，必須采取的管理措施，才能從根本上推進(jìn)管理，從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量，降低采購(gòu)成本，共同應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同應(yīng)對(duì)國(guó)際石油價(jià)格的起伏。

一、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系的重要性：

1、目前與供應(yīng)商的合作關(guān)系：

油田物資現(xiàn)在的采購(gòu)方式，以尋比價(jià)采購(gòu)和招標(biāo)采購(gòu)為主，同一家企業(yè)的產(chǎn)品，也常常要選擇兩三家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判比價(jià)。同一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不同的采購(gòu)批次，生產(chǎn)廠(chǎng)商不同。以閥門(mén)為例，與油田進(jìn)行閥門(mén)交易的廠(chǎng)商多達(dá)四五十家，同一種閥門(mén)的采購(gòu)分布到十幾家企業(yè)中。結(jié)果是有實(shí)力的閥門(mén)廠(chǎng)家，每年在油田的供貨業(yè)績(jī)并不高，取得的市場(chǎng)份額少，不足以保證其為油田提供高品質(zhì)服務(wù)所需的費(fèi)用，何談優(yōu)質(zhì)服務(wù)？我們的利益與供應(yīng)商沒(méi)有任何關(guān)系，憑什么與你共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？發(fā)生搶險(xiǎn)求急時(shí)，為什么不要高價(jià)？怎么能不講條件？

由于同一個(gè)產(chǎn)品可以任意選擇同類(lèi)供貨商，其結(jié)果是，采購(gòu)人員，項(xiàng)目管理人員，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整天都要面臨供應(yīng)商無(wú)孔不入的圍追堵截，供應(yīng)商經(jīng)常在油田各部門(mén)四處游蕩，目的就是希望有機(jī)會(huì)與有關(guān)決策人攀談，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)式合作。結(jié)果是銷(xiāo)售人員的公關(guān)素質(zhì)顯得比企業(yè)實(shí)力重要，為油田帶來(lái)的后果是供應(yīng)商賺走了所有的錢(qián)，油田承受了所有的風(fēng)險(xiǎn)。

由于科技的高速發(fā)展，用戶(hù)的需求變化快，產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期短。再加上現(xiàn)在主要是以買(mǎi)方市場(chǎng)為主，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)激烈，這兩種因素把油田的物資采購(gòu)?fù)葡蛞粋€(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)資源環(huán)境中；由無(wú)約束的需求驅(qū)動(dòng)計(jì)劃，由項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)支配采購(gòu)又把物資采購(gòu)業(yè)務(wù)拉向被動(dòng)采購(gòu)的現(xiàn)實(shí)中，從而使采購(gòu)部門(mén)與供應(yīng)商的合作是基于短期利益而建立在操作層面上的合作，與供應(yīng)商的合作是一種短期行為，一種以機(jī)會(huì)主義合作方式為主的合作。為油田帶來(lái)的不利因素（危害）有：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)大，服務(wù)體系不穩(wěn)定，后期護(hù)維成本高，無(wú)法對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，人際關(guān)系復(fù)雜，公正難以保證。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系的重要性

在目前的市場(chǎng)資源環(huán)境中，油田同其生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商以及零售商的關(guān)系，不應(yīng)該是基于短期利益而建立在操作層面上的合作關(guān)系，應(yīng)該是結(jié)成了利益共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種合作伙伴關(guān)系組成的物資供應(yīng)保障鏈，構(gòu)成的是一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟，

戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴使油田與供應(yīng)商的合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)直接的、長(zhǎng)期的合作，強(qiáng)調(diào)共有的計(jì)劃和共同的解決問(wèn)題的能力，有利于在物資采購(gòu)中減少交易費(fèi)用，增加油田與供應(yīng)商之間的溝通，進(jìn)一步增加相互間的信任，降低各類(lèi)供應(yīng)商在交易過(guò)程中產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義的可能性，減少交易風(fēng)險(xiǎn)，降低履約風(fēng)險(xiǎn)，高效率、高質(zhì)量、低成本地實(shí)施采購(gòu)與物流管理；供應(yīng)商能為油田提供更加個(gè)性化的服務(wù)，可與油田共同應(yīng)對(duì)應(yīng)急搶險(xiǎn)事故的處理，共同應(yīng)對(duì)風(fēng)云變換的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

以下是戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系與目前供應(yīng)商合作關(guān)系的比較

對(duì)比內(nèi)容

目前的合作關(guān)系

戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系

合作的主體

物資

物資、服務(wù)、共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)

強(qiáng)調(diào)價(jià)格

多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等，長(zhǎng)遠(yuǎn)合作利益）

供應(yīng)商穩(wěn)定性

變化頻繁

長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作

合同性質(zhì)

發(fā)生一次業(yè)務(wù)訂一次合同

開(kāi)放合同（或長(zhǎng)期合作協(xié)議）

物資供應(yīng)批量

小

大

供應(yīng)商數(shù)量

大量

較少（少而精，可以長(zhǎng)期緊密的合作）

供應(yīng)商生產(chǎn)規(guī)模

小

大

信息交流

信息為供應(yīng)商專(zhuān)有

信息共享（生產(chǎn)信息，原材料信息，質(zhì)量信息）

技術(shù)支持

簡(jiǎn)單提供

長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)提供

質(zhì)量控制

無(wú)保障

質(zhì)量有保證（供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）

對(duì)油田成本的影響

產(chǎn)品多，型號(hào)雜，維護(hù)成本高，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)高

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，可替換性強(qiáng)，維護(hù)成本低，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)低

各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

時(shí)常應(yīng)付各種關(guān)系，公正難以有效保障，心理沒(méi)底，擔(dān)驚受怕。

身正氣足，至力于管理推進(jìn)與生產(chǎn)組織。

采購(gòu)人員

應(yīng)付供應(yīng)商無(wú)孔不入的圍追堵截，不能系統(tǒng)掌握產(chǎn)品性能與專(zhuān)業(yè)知識(shí)

可至力于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解和商務(wù)運(yùn)作能力的提高

緊俏物資

（含搶險(xiǎn)物資）

供應(yīng)無(wú)保障，價(jià)格無(wú)法控制，服務(wù)得不到保障

優(yōu)先保障供應(yīng)，價(jià)格合理，長(zhǎng)期提供服務(wù)

二、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟需要做的幾項(xiàng)重要工作。

1、組織機(jī)構(gòu)的保障：應(yīng)該由油田組織成立供應(yīng)商評(píng)價(jià)管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)。由該專(zhuān)業(yè)委員會(huì)負(fù)責(zé)長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立與拆消。該專(zhuān)業(yè)委員會(huì)應(yīng)有一部分相應(yīng)物資的生產(chǎn)，加工，采購(gòu)、使用、質(zhì)量方面的專(zhuān)家。該專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的主要成員應(yīng)當(dāng)是油田公司高層領(lǐng)導(dǎo)，專(zhuān)業(yè)處理室與職能管理部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及油田負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃的部門(mén)。

同時(shí)，隨著戰(zhàn)略合作的深入，合作領(lǐng)域的拓寬，會(huì)觸動(dòng)越來(lái)越多部門(mén)、個(gè)人的利益，戰(zhàn)略合作的阻力也就越大。環(huán)境的不確定性也對(duì)戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立產(chǎn)生重要的影響。因此，不僅要加大對(duì)各部門(mén)員工的戰(zhàn)略合作理念的培訓(xùn)，還要對(duì)油田內(nèi)部的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、項(xiàng)目建設(shè)單位，物資使用部門(mén)等相關(guān)部門(mén)的權(quán)利與責(zé)任進(jìn)行重新界定。

2、確定需要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)品范圍：

產(chǎn)品范圍應(yīng)當(dāng)按以下標(biāo)準(zhǔn)確定：

⑴選擇那些采購(gòu)資金占相對(duì)較大，又需要多次采購(gòu)的產(chǎn)品，例如石油專(zhuān)用管等。

⑵油田的使用量較大，相對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)能形成一定使用規(guī)模的產(chǎn)品；例如重晶石等部分化工材料

⑶關(guān)系油田生產(chǎn)安全和生產(chǎn)保障的重要產(chǎn)品；

3、建立一套供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)體系。在充分考慮影響戰(zhàn)略合作伙伴選擇因素的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資源配置了解、外部評(píng)價(jià)分析、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等一系列的評(píng)價(jià)，為選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟提供依據(jù)。評(píng)價(jià)體系應(yīng)包括供應(yīng)商綜合實(shí)力評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)能力評(píng)價(jià)，生產(chǎn)，供應(yīng)保障能力評(píng)價(jià)，質(zhì)量管理體系評(píng)價(jià)，客戶(hù)服務(wù)評(píng)價(jià)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，員工素質(zhì)、合約執(zhí)行能力的評(píng)價(jià)，產(chǎn)品的hse評(píng)價(jià)，產(chǎn)品的技術(shù)水平與生產(chǎn)能力，性能的評(píng)價(jià)等。各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)必須全部采用可計(jì)算的量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，避免使用任何非量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。以確保評(píng)價(jià)的公正性和客觀(guān)性。

4、確立一套有效的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。合作就必然有風(fēng)險(xiǎn)，有供應(yīng)商給油田造成的風(fēng)險(xiǎn)，也有油田給供應(yīng)商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，或第三方原因產(chǎn)生成的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略與解決辦法將關(guān)系到合作的順利性，關(guān)系到戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性。必須有一套雙方認(rèn)可的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施與分擔(dān)機(jī)制，明確各自對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)利與義務(wù)，才能使物資供應(yīng)保障鏈提高效率，取得超越相關(guān)各部門(mén)界限的合作利益，相反，一味把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，只會(huì)增加戰(zhàn)略聯(lián)盟的不穩(wěn)定性，甚至導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的破產(chǎn)。

5、建立有效的動(dòng)態(tài)考核體系和激勵(lì)機(jī)制。在客觀(guān)評(píng)價(jià)合作伙伴對(duì)油田物資供應(yīng)保障整體績(jī)效所作貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，把戰(zhàn)略合作優(yōu)化所產(chǎn)生的效益和成本在供應(yīng)保障體系與油田之間及油田內(nèi)部之間進(jìn)行合理的分配（設(shè)計(jì)部門(mén)，使用部門(mén)等）。只有使戰(zhàn)略合作中各部門(mén)都從中受益，它們才能自覺(jué)維護(hù)戰(zhàn)略合作的整體利益，并且要對(duì)那些在戰(zhàn)略合作中做出較大貢獻(xiàn)的部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)激勵(lì)，整個(gè)供應(yīng)商戰(zhàn)略合作體系才能充滿(mǎn)活力。在供應(yīng)商中倡導(dǎo)"誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段"等信用理念，并輔之以建立信用記錄，加大對(duì)失信者的懲罰力度等措施，增加對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)好的供應(yīng)商的激勵(lì)措施，逐步建立起適應(yīng)于油田與供應(yīng)商之間有效合作的信用評(píng)價(jià)體系與動(dòng)態(tài)考核體系。動(dòng)態(tài)考核體系應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的供貨業(yè)績(jī)，產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等進(jìn)行長(zhǎng)年跟蹤實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)。

6、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作監(jiān)測(cè)和控制系統(tǒng)。在與供應(yīng)商合作時(shí)，隨時(shí)可能有市場(chǎng)因素，運(yùn)輸條件，雙方內(nèi)部環(huán)境變革等影響合作和變革的不確定因素產(chǎn)生，由油田公司與戰(zhàn)略合作伙伴就需要同共建立合作監(jiān)測(cè)和控制系統(tǒng)，跟蹤合作與變革的全過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取有效措施加以解決，確保合作與變革的順利進(jìn)行。

油田與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)、戰(zhàn)略的觀(guān)點(diǎn)來(lái)考慮，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系需要油田的物資采購(gòu)部門(mén)大力探索與實(shí)踐，依靠一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的有計(jì)劃的實(shí)施步驟來(lái)保障其順利有效地實(shí)施。

如果油田與供應(yīng)商之間能有效實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，在國(guó)際石油價(jià)格崩盤(pán)時(shí)，與我們并肩作戰(zhàn)的將不會(huì)只是石油人孤獨(dú)的身影。

參考文獻(xiàn)：

供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作模式研究作者：佚名

供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作模式研究作者：陳文忠