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人勤春來(lái)早

20*年首季，我局在上級(jí)局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊抓住市場(chǎng)核心，圍繞“以量促收、以質(zhì)增效”的原則，全力提升郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)品牌，立足于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過(guò)積極挖掘、強(qiáng)力推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了吉安縣郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展。首季末，郵政儲(chǔ)蓄余額為98050萬(wàn)元，新增郵儲(chǔ)余額8961萬(wàn)元，完成首季凈增計(jì)劃的199.19%，市場(chǎng)占有率為30.6%，完成比列全市縣局第1位。

一、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定規(guī)模發(fā)展不動(dòng)搖。

郵政儲(chǔ)蓄是郵政的支柱業(yè)務(wù)，雖然面臨改革，但我們意識(shí)到做大余額規(guī)模仍是當(dāng)務(wù)之急。在07年末，我局就確定把做大首季郵儲(chǔ)規(guī)模作為*年業(yè)務(wù)發(fā)展的主線，當(dāng)著重中之重來(lái)抓，隨即召開(kāi)了郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)員大會(huì)，對(duì)全縣儲(chǔ)蓄市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和前景進(jìn)行了深入的剖析，強(qiáng)化干部職工對(duì)發(fā)展首季儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的必要性與重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展信心，鼓舞員工士氣。對(duì)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了具體部署和安排，并先后召開(kāi)郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談會(huì)和中層干部會(huì)議，組織掛點(diǎn)人員深入各網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)召開(kāi)動(dòng)員會(huì)，通過(guò)多次的思想交流，使全局干部職工達(dá)成共識(shí)，增強(qiáng)做大儲(chǔ)蓄規(guī)模的緊迫感和責(zé)任感。

二、強(qiáng)化宣傳，抓緊旺季營(yíng)銷不放松。

首季是郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的旺季，儲(chǔ)源十分豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為此，我局及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把握形勢(shì)，抓住有利時(shí)機(jī)，針對(duì)城區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出針對(duì)春節(jié)節(jié)日市場(chǎng)的宣傳方案。在城區(qū)市場(chǎng)，通過(guò)電視，車載廣告宣傳郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，推廣新業(yè)務(wù)，提升郵儲(chǔ)品牌形象；在農(nóng)村市場(chǎng)，春節(jié)前后利用農(nóng)民工返鄉(xiāng)，學(xué)生放假時(shí)機(jī)，在全縣開(kāi)展了立體式、多方位的廣泛深入宣傳活動(dòng)。一是由縣局組織一支宣傳小組，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢墟日進(jìn)行宣傳，一方面采取在網(wǎng)點(diǎn)門前設(shè)立業(yè)務(wù)宣傳點(diǎn)，散發(fā)業(yè)務(wù)宣傳單等小禮品，當(dāng)場(chǎng)解答客戶提出的詢問(wèn)和聽(tīng)取客戶提出的建議；另一方面組織人員對(duì)墟鎮(zhèn)店面和攤位進(jìn)行逐個(gè)上門宣傳，向個(gè)體工商業(yè)主們拜年問(wèn)好，恭祝發(fā)財(cái)，拉近感情；二是由儲(chǔ)匯中心帶隊(duì)深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)以村為單位的外出務(wù)工人員座談會(huì)，一共召開(kāi)了12場(chǎng)專題座談會(huì)，向返鄉(xiāng)的打工人員詳細(xì)地介紹郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，推介如何方便和快捷的使用郵政儲(chǔ)蓄服務(wù)產(chǎn)品。各支局所也結(jié)合各自的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境，做到早謀劃、早布置、早行動(dòng)，采取了爭(zhēng)、搶、拉、挖等各種有效的營(yíng)銷手段，與專業(yè)銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；使首季儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)保持了健康、持續(xù)、快速的發(fā)展。在全縣范圍內(nèi)，掀起了一股郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)宣傳的高潮。

三、劃分區(qū)域，鎖定目標(biāo)客戶不偏移。

（一）、建立營(yíng)銷隊(duì)伍，做大城區(qū)市場(chǎng)。

我局為了進(jìn)一步搶占城區(qū)居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，抽調(diào)縣城5個(gè)郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的班所長(zhǎng)，組建了一支由儲(chǔ)匯中心主任帶隊(duì)的6人兼職郵政金融營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)行分組分片管理，2人一組，共分三區(qū)域，實(shí)行客戶經(jīng)理制。一是劃分營(yíng)銷區(qū)域。以網(wǎng)點(diǎn)周邊劃分宣傳營(yíng)銷區(qū)域，區(qū)域內(nèi)所有客戶由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好營(yíng)銷和維護(hù)，減少無(wú)序的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；二是明確客戶經(jīng)理職責(zé)。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域范圍的個(gè)體工商戶店面，攤位逐家挨戶地進(jìn)行上門宣傳營(yíng)銷，掌握個(gè)體工商戶的資金運(yùn)作情況，填寫走訪記錄，建立客戶檔案；負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域范圍的私營(yíng)企業(yè)的聯(lián)系和攻關(guān)工作，做好私營(yíng)企業(yè)的資金以及員工工資的營(yíng)銷工作；負(fù)責(zé)了解區(qū)域內(nèi)財(cái)政各項(xiàng)專項(xiàng)資金的情況，及時(shí)做好對(duì)這部分資金的營(yíng)銷工作；負(fù)責(zé)收集縣城其他金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)信息，及時(shí)掌握全縣的金融動(dòng)態(tài)，為縣局制定經(jīng)營(yíng)策略提供可靠的依據(jù)；三是實(shí)行縣城網(wǎng)點(diǎn)每周例會(huì)制。每周一召開(kāi)一次營(yíng)銷會(huì)議，對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)，并且對(duì)各組上周的營(yíng)銷業(yè)績(jī)予以通報(bào)，相互交流營(yíng)銷中遇到的困難和經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)組建營(yíng)銷隊(duì)伍，大大地增強(qiáng)了我局在城區(qū)居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，截止目前，我局城區(qū)儲(chǔ)蓄余額凈增4992萬(wàn)元，占全局儲(chǔ)蓄凈增額的54.6%。

（二）、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)。

農(nóng)村儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是確保郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。我局為了進(jìn)一步做大農(nóng)村郵儲(chǔ)市場(chǎng)，將目標(biāo)鎖定在外出務(wù)工人員的資金回流上。在春節(jié)前后，根據(jù)收集到的外出務(wù)工人員工作地址，向外出務(wù)工人員送慰問(wèn)信或短信，宣傳郵儲(chǔ)異地結(jié)算業(yè)務(wù)，并在網(wǎng)點(diǎn)處懸掛“歡迎外出創(chuàng)業(yè)者回家”的條幅，拉近與處出務(wù)工人員的距離，增強(qiáng)客戶對(duì)郵儲(chǔ)的親近感；另還組織網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)，各中小學(xué)校長(zhǎng)，各村鄉(xiāng)干部等，進(jìn)行感情營(yíng)銷。爭(zhēng)取代收學(xué)雜費(fèi)，農(nóng)戶土地款，政府人員和教師工資。將代收單位的領(lǐng)導(dǎo)列為郵儲(chǔ)大客戶，進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷和維護(hù)。

四、靈活營(yíng)銷、多策并舉顯成效。

（一）、開(kāi)展代收排查活動(dòng)。

工業(yè)園區(qū)、學(xué)校、鄉(xiāng)直單位、超市等是網(wǎng)點(diǎn)主攻的工次對(duì)象，我局要求各網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷工作中不能遺漏任何一個(gè)單位，對(duì)有需求的但沒(méi)有在郵儲(chǔ)的要反復(fù)上門營(yíng)銷。通過(guò)各網(wǎng)點(diǎn)的努力，今年我局新增業(yè)園區(qū)企業(yè)、廠礦、供電所、醫(yī)院、超市工資980戶，資金新增上百萬(wàn)元。對(duì)具備開(kāi)辦條件的如社保、稅金、代收水電費(fèi)等代收業(yè)務(wù)，我局正在積極努力的攻關(guān)，有望從意向性代收協(xié)議轉(zhuǎn)化現(xiàn)實(shí)代收協(xié)議。

（二）、開(kāi)展農(nóng)村財(cái)富三甲營(yíng)銷活動(dòng)。

將鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個(gè)村委會(huì)里經(jīng)濟(jì)條件排前三名的人作為主體營(yíng)銷對(duì)象，以適當(dāng)?shù)姆绞綖榍腥朦c(diǎn)。營(yíng)銷其辦理郵政儲(chǔ)蓄存折及綠卡或定期存單，并附送適當(dāng)?shù)男麄餍《Y品和業(yè)務(wù)宣傳單冊(cè)。對(duì)成功攬存的這部分客戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這一活動(dòng)效果顯著，如首季我局敖城郵政所共計(jì)15個(gè)村委，成功的攬存了12個(gè)村季，每個(gè)村委平均攬存了30萬(wàn)元，累計(jì)360萬(wàn)元，占該網(wǎng)點(diǎn)首季郵儲(chǔ)凈增額的80%。

（三）、開(kāi)展清街商鋪攬收開(kāi)戶活動(dòng)。

要求各專柜參照郵政投遞段道的形式順序建立商鋪店面的資料檔案，把開(kāi)戶率作為撬動(dòng)這一市場(chǎng)的第一步。店鋪客戶不僅穩(wěn)定郵儲(chǔ)余額，而且可以增加客戶源，起到帶動(dòng)和宣傳作用，更是異地結(jié)算業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶。首季，我局對(duì)臨街店鋪進(jìn)行了上門宣傳和營(yíng)銷，除了所長(zhǎng)日常走訪外，所內(nèi)其他員工還組成營(yíng)銷小組，進(jìn)行了洗街式的上門。僅在短短2個(gè)月的時(shí)間，就發(fā)展了100多個(gè)商戶，其存款余額高達(dá)260萬(wàn)元。

（四）、開(kāi)展大客戶回訪活動(dòng)。

在縣局儲(chǔ)匯中心及各郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)逐步建立完善詳細(xì)的活期大客戶檔案，每年根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)活期客戶業(yè)務(wù)情況完善大客戶資料，并定期組織大客戶進(jìn)行聯(lián)系走訪。一是春節(jié)期間，組織網(wǎng)點(diǎn)人員到大客戶家中拜年，贈(zèng)送年畫(huà)、對(duì)聯(lián)、福字禮品等。二是結(jié)息后，綜合客戶的結(jié)息和交易情況分等分類組織對(duì)大客戶的上門走訪。第一階段：縣局綜合活期客戶結(jié)息金額的高低及辦理業(yè)務(wù)的情況，對(duì)活期大客戶進(jìn)行分類；第二階段：根據(jù)活期大客戶的分類，一類客戶由局分管領(lǐng)導(dǎo)親自走訪，二、三類客戶由縣局儲(chǔ)匯中心負(fù)責(zé)走訪，其他類客戶由網(wǎng)點(diǎn)組織走訪，向客戶表達(dá)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄工作支持的感謝，同時(shí)征詢對(duì)工作的建議和意見(jiàn)；第三階段：總結(jié)走訪工作情況，并根據(jù)客戶提出的建議和意見(jiàn)進(jìn)行整改和提高。三是重視活期大客戶的日常維護(hù)工作。一方面我局在部分有條件的農(nóng)村郵政所設(shè)立客戶接待室，逢墟日或平是時(shí)盛情邀情大客戶到所里坐坐，以聊家常的方式進(jìn)一步拉進(jìn)與客戶間的距離；第二方面保持與大客戶的經(jīng)常聯(lián)系走訪，了解和掌握客戶的資金運(yùn)作情況；第三方面遇客戶生日，通過(guò)電話或上門向客戶表達(dá)生日的祝福。四是邀請(qǐng)活期大客戶參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶座談會(huì)，面對(duì)面的進(jìn)行交流，傾聽(tīng)大客戶對(duì)郵儲(chǔ)發(fā)展的建議和意見(jiàn)。

靈活多樣的營(yíng)銷，為郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展注入了強(qiáng)大的活力，有力的推進(jìn)了我局郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。