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房地產優秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時地利人和超強的簽約能力“擒賊先擒王”的本領“一勤天下無難事”的道理隨機應變的本領

銷售人員三大基本素質

銷售人員一定要有一種以結果為導向

從本質上熱愛與人打交導，即以人為導向

喜歡自己推銷的產品，即以興趣為導向

現場錯誤百出的銷售方式

碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對方一問價，就以為即將成交，甚至主動談優惠折扣，實在笨到極點以低姿態打電話給客戶，問對方下次什么時候再來參觀，這是不戰先屈己之兵，亂之始也。

現場錯誤百出的銷售方式

客戶口說“不錯”,就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問什么，才答什么。這種一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢，最高明的業務員主導買賣游戲規則。拼命說銷售優勢，對房屋小毛病避口不談。現場錯誤百出的銷售方式客戶一來，就請登記，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉解釋。切勿有“先入為主”的成見，自以為對初次客戶買不買房有八成把握。業務員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。

現場錯誤百出的銷售方式

低價商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應求速戰速決，以免夜長夢多、日久生變。定金一交就應立即簽約。未獲得明確答復，就讓客戶離去。

韋小寶戰略

無用之用，是為大用

具體案例之一（虛實篇）

當你碰到深通人情世故、含光內斂、閱歷豐富的對手時，精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時，不妨學學韋小寶，打個毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰果。

具體案例之二（謀攻篇）

發問的技巧

具體案例之二：（謀攻篇）

從發問中還可測知對方的誠意度、決策權以及買賣成交的可能性。高明的談判對手，自可從發問而得到資訊，判斷其中玄機，以便擬定適當的應對策略。

具體案例之三（作戰篇）

應召女郎式的談判策略

具體案例之三：（作戰篇）

勾起對方的欲望，當其迫切需要服務的緊要關頭時，再和對方議價，必然事前的服務價值要比事后大得多，且價格取決于雙方的供需。這便是“應召女郎式”的談判策略。

具體案例之四（戰略篇）

需求是“創造”出來的

具體案例之四（戰略篇）

商場如戰場，在競爭激烈的商戰中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點。

具體案例之五（談判篇）

讓價不如議價

具體案例之五（談判篇）

在行銷過程中，與其對買房做小幅度的“讓價”，不如多學習“議價”的技巧。所謂“讓價有如割肉”，因為所讓的每一分錢，都包含了業務員的利潤。