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企業產品推廣范文第1篇

關鍵詞：產品設計；開發；技術創新；產品設計推廣

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.21.200

1 產品設計推廣與企業產品開發設計概述

1.1 產品設計推廣的含義與內容

企業需要產品在生產之后快速的轉化為商品，而產品設計推廣正是促進產品商品化的過程。所謂產品設計推廣主要指的是將產品設計的理念、特點準確地傳遞給產品開發、設計流程中的所有的參與者，同時，通過實施產品設計推廣幫助消費者理解產品設計的理念、內涵，最終促使產品轉化為商品，促使買賣交易的達成。“產品設計”是整個產品設計推廣的核心、重點，產品是否具有足夠的吸引力、是否能夠促使消費者做出購買的決定，很重要的一個原因就是要看產品的設計理念、功能需求是否能夠與參與產品設計、開發的“團隊”、“個體”的意識融為一體。一般而言，產品設計推廣的內容主要包括產品設計概念、產品名稱、產品形象、產品標志以及產品包裝等，只有整個開發流程上各個環節、各個部門的參與者都能夠熟知產品設計推廣的重點內容，才能夠確保產品開發、設計達到預期的目標。

1.2 產品設計推廣與企業產品開發設計的關系

產品設計推廣是企業產品開發、設計實現“市場化”轉化的“媒介”，產品設計是企業產品推廣的核心，直接決定了產品設計推廣的“目標定位”、主要內容以及具體的形式，產品設計推廣應以產品、人、環境等三個要素為導向而進行；而產品設計推廣對產品開發、設計目標能否實現產生決定性的影響，單從開發、設計層面來看，優秀的產品設計推廣能夠使全體參與人員明確知曉產品設計的理念、功能需求、品牌內涵等，有助于促進產品開發設計目標的順利實現，而從產品銷售層面來看，優秀的產品設計推廣也能夠幫助消費者了解產品的特點、功能，促進企業產品銷售目標的達成，總之，產品設計推廣主要目的是突出產品設計的差異化、加速產品“商品化”轉變的進程、突出產品的“賣點”、激活消費者的購買動機以及實現企業產品品牌積累的目標。

2 產品設計推廣在企業產品開發過程中實現的具體途徑

產品設計推廣在其產品開發、設計過程中的實現，是一個復雜的、系統的、不斷改進的過程。實踐中，產品設計推廣可以分為產品設計市場定位與產品設計表達、產品設計推廣定位與表達兩個環節：

2.1 產品開發設計市場定位與表達

（1）產品開發設計市場定位。產品設計推廣部門首先需要對潛在的市場進行調研、細分并選定目標市場，明確產品使用的目標群體、使用環境，進行產品形象定位分析，比如，要開發、設計新款智能手機產品，產品設計推廣者可以對比分析蘋果與三星智能手機的質感、材料、功能以及價格等方面的差異，在充分考慮企業自身人、環境以及產品等要素條件的基礎上，確定本公司智能手機產品的市場定位。

（2）產品開發設計表達。產品設計表達強調的是工業產品設計者將自己的創意、抽象思維轉化為具體的產品“造型”的過程。信息化時代背景下，產品設計表達除了可以采用傳統的“模型表達”、“手繪表達”等方式之外，還應該充分利用現代信息技術發展的成果，將產品設計機械制圖表達、美學表達、計算機表達、攝影表達以及展示表達等運用到產品設計表達過程中去，豐富產品設計表達的形式、內容，為產品生產、銷售奠定堅實的基礎。

2.2 產品設計推廣定位與表達

（1）產品設計推廣定位。準確定位產品設計以后，就需要對產品設計推廣進行定位，以明確產品設計推廣的重點、流程、目的等，并制定相應的產品推廣、宣傳方案，并進行相應的產品設計推廣，確保產品設計的參與者都能夠知曉產品設計的要求、市場消費者能夠了解產品的功能特點等等，促進產品設計推廣目標的順利實現。

（2）產品設計推廣表達。一般而言，產品設計推廣表達會受到產品生命周期、產品銷售環境等因素的影響，比如，新產品需要重點推廣產品的差異性，成長型產品要重點推廣產品的功能優勢，而對于成熟型的產品則要重點推廣產品的品牌優勢、服務優勢。企業產品設計推廣應該與企業的產品設計融為一體，這是確保產品設計目標得以實現的基本保障。調查結果顯示，諸多的企業將產品設計推廣獨立于產品開發、設計過程之外，主要是在產品銷售環節進行推廣，這就造成了產品設計定位與產品設計推廣定位的“脫節”，導致產品品牌形象定位模糊、產品設計推廣定位與表達不準確的情形出現，這對企業產品銷售目標的實現造成了不利影響。實踐中，產品設計推廣表達的重點如下：產品標志設計推廣方面，重點闡述、推廣產品的設計概念，突出產品在材質、質感、形象等方面的優勢；產品包裝設計推廣方面，重點突出產品包裝的品牌特點、形象以及公司信息，并確保外包裝設計推廣與產品功能推廣風格一致；產品展示設計推廣方面，重點圍繞產品目標賣場而進行展示設計推廣，比如，高檔商場、專賣店等等，重點對產品的外在形象、品牌實施宣傳；產品研發設計方面，主要是以研發團隊為主體，對全體參與開發、設計的員工實施的推廣，目的是讓每位員工了解產品設計的重點、內容等等，確保企業產品開發設計目標順利實現。

綜上所述，產品的設計推廣承接了產品轉化為商品的重要過程。產品的設計推廣是聯系產品與消費者的重要渠道，是產品的設計推廣架起了產品向商品轉化的橋梁。實踐中，企業在產品設計、產品銷售過程中必須要加大產品設計推廣的力度，以推進企業產品設計創新、市場營銷活動的全面開展。

參考文獻：

[1]楊強，駱雯，姜立軍，李哲林.面向工業產品造型創新設計的云創新平臺開發研究[J].機械設計，2014（09）：97-101.

[2]呂艷.產品“再設計”的設計理論與方法研究[D].昆明理工大學，2014.

企業產品推廣范文第2篇

中圖分類號：F713.53

文獻標志碼：A

文章編號：1000-8772(2015)01-0053-03

筆者在化妝品行業從事市場營銷工作已超過10年的時間。化妝品是最近二十年中蓬勃發展、快速成長的一個行業。隨著信息傳播技術的發展和市場競爭的加劇，化妝品行業在締造了一個又一個財富神話的同時也使一批又一批跟不上時代變化的從業者被淘汰出局。許多化妝品業界的老板是從參加行業展會開始發家的，影響力最大的莫過于廣州的美博會。每年春秋季節，數以萬計的客商從全國各地涌來廣州，在10年以前生產廠家只要花上數萬到數十萬不等的參展費用，一般總能接到數量可觀的訂單。現如今隨著網絡科技的發展和信息逐漸透明化，展會的盛況已大不如從前，縱使花掉了數額不菲的參展費用也有可能遭遇顆粒無收的難堪境況。參展不僅賣家要承擔高額的參展費，買家同樣也要花掉至少小幾千的差旅費。在經濟下滑的時期或者是相對于小買家而言，這也是一筆不小的開銷。從節約時間和金錢成本的角度出發，能夠足不出戶通過互聯網就找到心儀的商品，無疑成為首選。除非買賣雙方需要見面進行溝通，否則絕大多數的交易都可以借助于網絡、通信和物流支持系統得以完成。

目前國內訪問量最大、效果最好的B2B平臺是阿里巴巴和慧聰網。筆者在1688.com上開通誠信通進行網絡營銷也已有10年時間了。阿里巴巴連續5年被評為全球最大的B2B網站。根據alex提供的數據，2014年8月份阿里巴巴日均IP訪問量高達5200萬。慧聰網是國內僅次于阿里的第二大中文B2B網站。目前服務超過200萬家的會員，2014年8月份的日均訪問量是180萬，大約是阿里同期的二十九分之一，兩者之間的差距是不言而喻的。此外，百度作為全球最大的中文搜索引擎，其日均IP訪問量高達4億，足見其強大的知名度和影響力。百度的搜索引擎推廣也是一個十分有效的B2B電子商務流量導入口，可以直接引向企業的官網或者是阿里巴巴的誠信通頁面。下面要分享的是，筆者結合自己多年在阿里巴巴誠信通上的操作經驗，探討一家化妝品生產企業，如何將新開發的產品（例如：護手霜）有效的通過B2B平臺推向市場。

第一個步驟是新建推廣計劃。推廣計劃是一系列推廣組的集合，也就是我們需要做推廣的產品或項目組。在推廣計劃這一層次中，我們可以根據所推廣的產品特點設置每天的消耗預算上限、廣告投放的時間段和在全國投放的區域。通過這一操作能夠幫助我們達到合理分配廣告預算和優化投放效果的目的。由于秋冬防燥的護手霜，目標市場主要在東北、華北、華東、華中和西北等地區，因此我們為了減少無效廣告只需要選定在這些區域進行廣告投放即可。而廣東是化妝品廠家聚集地，避開華南地區進行廣告投放，也利于隔離競爭對手的關注。我們將這個新的推廣計劃命名為“化妝品招商”，將子層級的推廣組命名為“護手霜”。

第二個步驟是編輯推廣信息。推廣信息是指我們在B2B平臺上進行推廣的產品信息頁面。其中，推廣標題是指潛在買家通過

關鍵詞 搜索找到我們的產品時，展現在推廣區域特定標題，通常在30個字以內，相當于產品廣告語。優質的推廣標題能夠幫我們成功吸引潛在買家的關注，推廣標題的質量好壞會直接影響點擊率和推廣效果。為了精準吸引目標買家的關注，我們擬將推廣標題設為“2014款秋冬防燥便攜式VE護手精油廠家批發”。“秋冬防燥、護手”是產品的功能，“便攜式、VE、精油”是該產品的特色和屬性，“廠家批發”則點明了是廠家直銷沒有經過中間商環節，也即產品的優勢。接下來是選擇類目，在“供應產品”欄目里面將類目選擇為“美妝日化/身體護理/護手霜”。然后是填寫信息標題，信息標題是買家點開推廣頁面后，顯示在頁面上方的標題，為了提高

關鍵詞 和推廣信息之間的匹配性和相關度，在信息標題中要盡可能做到將擬推廣的

關鍵詞 全包含，也就是所要推廣的

關鍵詞 要連續的、完整的出現在信息標題中。例如信息標題可以同時含有“護手霜生產廠家”、“護手霜貼牌”等內容。產品屬性、產品規格和交易信息等內容要寫清楚，對于潛在買家來說，越詳細的信息越能為買家提供更多的幫助。產品圖片和視頻是介紹產品的有力工具，當買家來到我們的產品頁面之后，圖片和視頻是吸引和影響買家決定的十分關鍵的因素。精美的產品圖片、詳細的產品功能介紹以及設計一份與同類產品進行特點比較的表格，都是打動買家的有力武器。一組好的產品介紹圖通常包括細節特寫圖、完整包裝圖、藝術造型圖等。對于本產品，細節特寫圖我們可以展示產品的顏色、尺寸、材質、形狀外觀等細節，以及包括產品的標簽、包裝盒子等。完整包裝圖可以向買家展示產品的最小銷售包裝，讓買家對產品有一個整體的了解。藝術造型圖可以在燈光、陪襯物等的襯托下，采取藝術化的表現手法對產品圖片進行美化處理。對于要走批發路線的產品來說，我們還可以拍攝產品在倉庫存放的堆碼圖，以給人貨源充足的展現，易于建立起一種信任心理。詳細的產品功能介紹，包括配方設計的理念、產品的特點和優點、產品的使用功效以及原料介紹等都能增加買家對產品的了解和信心。例如，可以介紹VE成分對肌膚的滋養功能、角鯊烷對皮膚的作用等等。如果可以請專業的視頻制作團隊拍攝一個產品的廣告視頻，則更可以大大的提升買家對這一產品的良好印象。對于一款新的產品來說要讓買家接觸、認識并接受它，是一個艱難的過程。對化妝品來說，最好的促銷手段是試用，產品好不好，用過就知道。因此，支持買家免費拿樣試用是有效的打開銷路的方法。樣板量不多可以免費贈送，樣板量多可以先暫收樣板費，待到買家正式下單達到一定的訂貨額度再行返還。實行有條件的退貨政策也是另一有效的促銷手段，這樣也可以幫助買家在前期做出采購決策的時候減少顧慮。賣家繳納凍結一筆保證金，開通“買家保障”服務，則不僅能增加更多的買家信賴，還可以增加約6.8倍的曝光量和增加約71%的日均反饋買家數。總之，在B2B平臺上進行推廣，產品頁面信息是主要內容，能不能打動潛在買家達成交易，除了產品好壞的本身問題之外，高質量的產品介紹頁面是我們獲取訂單的重要法寶。

第三個步驟是設置

關鍵詞 。

關鍵詞 就是買家在搜索欄中輸入的產品或服務的具體名稱，買家據此在平臺中找到他所想要的東西。如“護手霜生產廠家”即為一個

關鍵詞 ，它是買家搜索到我們的產品的唯一途徑，是聯結買賣雙方的橋梁。因此，根據潛在買家的搜索習慣，合理有效的設置

關鍵詞 將直接影響到我們的推廣效果。衡量

關鍵詞 的熱門程度有兩個重要指標，分別是搜索頻度和競爭熱度。搜索頻度表示某個

關鍵詞 被買家搜索的頻率高低，競爭熱度表示購買該

關鍵詞 的供應商人數的多少。在誠信通中，這兩個指標均用七個檔次來表示它的級別高低。一個完整的

關鍵詞 通常由核心詞和拓展詞組合而成，構成一個長尾

關鍵詞 ，它從多角度全面體現所描述產品的特性。在本例中，核心詞即為“護手霜”，拓展詞通常包括地域、季節、屬性、特征等，如“廣東護手霜生產廠家”即為一個長尾

關鍵詞 。“廣東”是地域拓展詞，“生產廠家”是屬性拓展詞，精準搜索此類

關鍵詞 的潛在買家即是我們高質量的目標客戶。像百度和阿里巴巴等都有推薦

關鍵詞 的工具，它會根據我們所提供的核心詞推薦一些相關的

關鍵詞 給我們做選擇。

關鍵詞 也要與推廣信息匹配性好、相關度高才能最終被買家搜索出來。

第四個步驟是評估推廣的效果。只要在同一推廣組中，我們所設置的

關鍵詞 和上線的推廣信息相匹配，那么就是一個推廣有效的

關鍵詞 了。在B2B平臺的操作后臺中，都會對每天的推廣情況進行統計，以便我們可以清晰的了解前一天及以往一段時間各個推廣組和

關鍵詞 的推廣情況，適時進行分析和做出調整。在假設不存在惡意點擊的前提下，對推廣效果的評估主要看展現數、點擊數和費用消耗。也就是我們的廣告展現在多少人的面前，有多少人對我們的產品感興趣？展現數是指我們的推廣鏈接出現在買家所瀏覽的網頁頁面的次數。以我們本文的“護手霜”這一推廣組為例，9月份某一天的展現次數是158034次，其中被點擊了13次，總共消耗了21.06元，平均每次點擊的費用大約是1.62元。由于首頁的展示位置有限，某一些熱門的

關鍵詞 如果我們的出價過低就有可能得不到在首頁展示的機會。例如“護手霜批發”這個詞在首頁展示的價格是1.3元，如果我們的出價達不到這個價格，那么我們的廣告鏈接就不能在首頁出現了。此時唯有提高我們的出價才能獲得更好的排名。買家點擊進入我們的產品介紹頁面之后，如果確實對我們的產品或服務感興趣，就會通過阿里旺旺或者電話等即時溝通工具與我們進行聯系了。需要提醒的是，保持阿里旺旺的在線時間也是提高廣告排名的一個因素。做完以上的四個步驟之后我們就完成了通過B2B平臺推廣新產品的過程，進入線下溝通和業務洽談的階段了。

作者簡介：王永濱（1981-），男，廣東省佛山人，碩士，營銷經理，研究方向：企業管理（市場營銷）。

企業產品推廣范文第3篇

然而現實中往往很多企業投入了大量的人力、物力、財力研發的適合市場的新產品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場的新產品會在推廣的過程中會夭折呢？事實證明原因如下：一、凡是新產品推廣較好的企業都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業則是企業將新產品分給客戶就萬事大吉，不再采取其他積極推進措施。二、真正的銷售是靠人來落實的，往往企業的銷售人員和經銷商會對新產品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經銷商不愿意去費心費力推廣新產品，他們都會把注意力集中在成熟產品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業要確保新產品成功推廣應采取哪些步驟呢？

確保新產品成功推廣的“步驟”

一、確保銷售隊伍和經銷商、二批商的關注度和士氣、齊心協力推廣新品

新產品上市前舉辦新產品上市培訓會，充分調動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員、經銷商、二批商的積極性，共同參與到新產品推廣中，形成“三級聯動”推動新產品推廣的氛圍。如： 向銷售人員、經銷商和二批商進行“新產品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產品的誕生思路、它的優勢和利益點在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的等等，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數，增強信心。另外針對銷售人員、經銷商和二批商進行新產品上市各項過程指標的專項考核，加快新產品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結果自然就好”，只要能把新產品推廣過程中的各個指標（鋪市率、陳列、促銷、價格體系等等）落實到位，新產品自然就會推廣成功，銷量自然就好。如：新產品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、消費者促銷、銷售人員開店獎勵、等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規劃和安排，確保新產品推廣的各項活動有條不紊的進行。具體要做到：

1、新品上市前召開所有銷售人員、經銷山和二批商新產品推廣培訓會。

2、對所有銷售人員、經銷商專門訂出新品銷量任務；

3、日常銷售報表和會議體現對新品銷售業績的格外關注，建立完善的業績分析系統全程掌控新產品推廣動態 ；

4、上市執行期銷售例會中新品業績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵 ；

5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵；

6、人員獎金考核制度，把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；

7、企業高層領導對新品推廣不力市場親自檢核，指出工作漏洞并進行協助；

二、確保經銷商進貨并在正確的渠道分銷

要確保經銷商按照推進計劃在規定的時間內按照企業的進貨標準進新產品，并且把新產品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，企業的銷售人員和經銷商往往憑自己的主觀判斷新產品不好賣，所以就一拖再拖不進貨或者適當進點但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業研發的新產品不好賣，肯定會影響新產品的成功推廣。例如：有一家白酒企業在新產品上市初期，對所有渠道人員召開了新產品推廣培訓會，也制定了詳細的推廣計劃。可是在具體推廣的時候，A經銷商主觀認為新產品不好賣，就遲遲不肯進貨，經銷商連新產品進都沒進是不可能推廣的；B經銷商到是按照企業的規定時間和數量進貨了，可是把中高價位的新產品放到C、D類酒店和 C、D類商超渠道銷售，結果導致合適的產品沒有放到合適的終端店銷售，使得新產品動銷緩慢，就反映企業的新產品不好賣。

三、確保對于新產品推廣的指導、協助必須參與進去

要確保渠道中個成員對產品推廣的指導、協助必須參與進去。就是經銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產品，拜訪終端店時必須把新產品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產品的利潤比老產品利潤大）。如：C經銷商是按照企業的要求進了新產品，可是新產品進了以后，每天業務員的送貨車上不裝新產品，業務員下市場也沒有把新產品上市的信息告訴終端店，也沒有把新產品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產品上市的信息，也不知到銷售新產品比銷售老產品的利潤空間大，結果導致新產品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產品的指導、協助參與進去，就說新產品不好賣，新產品的推廣肯定是不會成功的。

四、確保新產品的價格體系

確保新產品按照企業規定的價格體系銷售，因為新產品上市前，企業是經過大量的市場調查，根據市場的實際研發出來適合市場的新產品。因此在新產品推廣的過程中必須檢查經銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業規定的價格執行；終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業規定的統一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業新產品的價格體系銷售，結果影響新產品的推廣，反倒說企業研發的新產品不適合自己的市場不好賣。如：A企業的新產品在上市的時制定的價格體系：經銷商開票價：20元/瓶（經銷商的利潤來自于企業的返利），終端店開票價：20元/瓶，終端店零售價25元/瓶。但是在實際推廣的過程中，經銷商私自把終端開票價改成25元/瓶，終端店零售價改成35元/瓶，結果導致新產品的價格體系脫離的了企業推廣新產品打壓競品、搶占25元價位市場占有率的目的，結果使得終端店感覺新產品的包材支撐不了35元/瓶的價位，使得新產品市場鋪市率低動銷遲緩，使得新產品在該市場推廣夭折。

五、確保新產品陳列和推銷

要確保新產品按照企業的陳列標準陳列和確保終端店主主動推銷。因為在新產品研發階段企業是經過大量的市場調查的，從而確立新產品在該市場的競爭優勢，在推廣的時候制定相應的促銷政策和陳列標準。因此在新產品推廣的過程中必須確保按照企業的規定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產品的優勢以及銷售新產品的利潤空間，以及銷售新產品的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產品的利潤和政策，那么新產品推廣就不可能成功。如：A企業在新產品推廣的過程中渠道成員都反映新產品不好賣。結果企業派市場部人員去市場走訪過程中發現，終端店是簽了陳列協議，但是新產品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置。當問到終端店新產品是多少錢進的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新產品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大。結果導致新產品在該市場推廣遲緩。

六、確保新產品的鋪貨率

鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產品在市場上達到規定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產品是否適合該市場的）。如：某企業在新產品推廣的時候，經銷商是打款發貨了，結果經銷商在新產品推廣的時候，只把新產品放到跟他關系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高。結果導致新產品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。

七、確保力所能及的掌控的終端售點數量的鋪市率

所謂為力所能及的終端網點的鋪市率，就是指該終端店和經銷商的客情關系很好，一直在銷售經銷商的其他的產品，但卻沒有銷售新產品。如果此類終端都不知道新產品上市信息和銷售新產品政策等或沒有進貨，證明經銷商根本就沒有推廣新產品。如； 某經銷商一直抵觸說新產品不適合自己的市場，終端店不接受新產品等等，結果企業高層親自到該市場走訪并和終端店溝通，結果在溝通時了解到不是新產品不好賣，而是經銷商就沒有把新產品的優勢和促銷政策準確無誤的介紹給他們。

八、確保新產品推廣員工的獎金制度執行到位

企業產品推廣范文第4篇

“推廣”這本書是針對中國市場的營銷實踐，總結我多年的操作經歷，寫出來奉獻給廣大營銷工作者的心得體會，它主要是寫在市場營銷的過程中如何啟發消費者需求的工作，其中包括如何定位消費者，如何定位自己的產品，如何利用不同的媒體方式，掌握不同的組合和節奏啟發和教育消費者的過程。在這些過程中，我們利用的促銷行為，利用的公關，利用的末端展示和末端活化行為都是我們推廣工作需要掌握的重點。

在這里我把該書的第七章拿出來供大家分享：

第七章的主題是：“推廣與銷售的配合”

內容包括：

推廣與銷售在實戰操作中的關系

在市場變化時銷售與推廣的力度分配

在競爭條件下推廣與銷售的配合

中國市場的推廣的特色

推廣與銷售這兩個力是要互相平衡的，我們制定推廣方案的時候，是否清楚銷售的配合方式與推廣是否在一個管道當中，下面我分別進行分析： 一、推廣與銷售在實戰操作中的關系

■ 市場營銷與推廣

市場營銷與推廣的關系，在第一章當中已經做過很詳細的介紹，在這里，主要是研究市場營銷的工作環節的一些操作內容，這樣就可以通過我們是如何進行市場操作的來認識我們的推廣及銷售的工作。 我在第一章已經說明了市場營銷的核心概念和解決的問題，但是要落實在我們的實際工作中，就會發現，每一個人在日常的生活當中都會接觸到營銷的問題，如果把這個問題看的簡單一點的話，其實市場營銷就是一個人與人的溝通問題。為什么這樣講呢？原因很簡單，我們企業的營銷活動都是通過企業的業務人員去達成的，而企業的業務人員也是生活在我們的這個現實的社會當中，企業和市場的接觸都是通過業務人員的接觸來完成的。而市場又都是由每一個人組成的，企業在做產品市場時，都會把自己產品做一個市場定位，而這個定位也就是把人群的范圍縮小，定準一個群體目標，而這個群體的年齡，時代特點，喜好等都有很多共同的東西，也就是說，我們面對一個相對固定的人群去做溝通，所以，我們可以找出一個合適的語言，色彩，形狀等讓這個的市場和我們產生共鳴，并達成我們的溝通目的和效果。

我們了解了企業的推廣操作的工作范圍，再看一下市場營銷要達到的目的，企業的市場營銷就是要把企業的產品介紹給產品適宜的人群，并讓這個人群意識到產品的作用并且產生消費。為了把產品推銷給這個人群，我們會自然而然的針對這個人群進行有的放矢的勸說。而這種勸說就是我們所說的推廣工作。我們的推廣工作在什么時間，在什么地點，如何進行勸說都要根據當時、當地的情況來決定，所以，我們需要了解營銷活動中推廣的一些內容：

什么時候需要推廣力度：

消費者對這個產品的功能不清楚的時候

·需要告知產品的功能

·需要讓消費者了解自己的品牌

·希望消費者喜歡

·希望達成前期的市場嘗試性的購買

產品需要迅速占領市場的時候

·讓更多人知道產品或者品牌

·讓市場產生口碑效應，以便更多人關注

·讓經銷商感受品牌和推廣支持，以便更多配合

·讓產品的品牌有特點以便更容易引發注意

·讓消費者感受自己品牌和產品的特點及好處

·利用促銷達成更多的關注和購買

一個新的產品上市的時候

·需要讓消費者知道你的產品來了

·需要讓消費者知道你的品牌和其他的不同

·需要讓消費者知道你的產品與其他的區別

·需要迅速達成品牌的認知

·需要達成經銷商的支持

·需要達成部分人群的首次感性消費

企業希望自己的產品擴充市場的時候

·應迅速提升自己的品牌知名度

·應從地面攻勢上達成更多人對產品的理解

·應告知自己產品的特點和優勢

希望自己的產品品牌優于其他品牌的時候

·告知自己品牌的概念

·告知自己品牌的利益

·告知自己營銷活動中的服務支持

·公關活動的開展，提升形象

自己的產品好，但賣不出去的時候

·需要改變產品的訴秋進行推廣

·需要改變視覺表現進行推廣

·需要讓更多人關注品牌和產品

·需要通路環節的推廣運作

■市場營銷與銷售

銷售在市場營銷活動中隨時都是存在的，因為我們在教育和啟發消費者的同時，也需要把產品送到消費者的面前，如果我們沒有把產品送到，就會浪費掉我們的產品資源和推廣資源，也就是說，企業前期的推廣努力就要前功盡棄，所以，需要把銷售工作做好。

大家都知道，在戰場上打仗，如果我們把這個山頭給炸平了，但是我們的的戰士沒有沖上去占領，這個戰地不是屬于我們，所以說，最后還需要步兵沖上去解決戰斗，在步兵沖上去時，也需要隨身帶著一些輕型武器，在市場營銷的活動中，企業的業務人員需要沖上去，他們也需要帶著一些市場上的推廣工具，比如：現在企業中經常采用的深度分銷，末端的生動化等行為都需要很多推廣的工具作為支持的。

在市場營銷的活動中銷售和推廣是密不可分的，這兩相工作是互動完成的，而銷售努力的好和壞，力度的大與小，也要根據市場的情況來決定的，而現在我們企業中經常出現的，過分重視銷售，忽視市場或者過分重視推廣忽視銷售的工作都是不可取的。

什么情況下需要銷售力加強

市場已經存在需求的時候

·產品需求被教育過，消費者希望嘗試的時候

·產品被別人教育過，已經有認知的時候

·消費者的潛在需求存在，市場上沒有可滿足產品的時候

需求大于供給的時候

·產品市場進入上升階段的時候

·競爭品牌較少的區域，需求存在的時候

·市場沒有強勢品牌的時候

·品牌已經明顯占優的時候

·產品特色被認可的時候

產品或品牌已經有認知的時候

·確立了自己產品位置且被認知的時候

·產品被了解且沒有達成銷售目標的時候

·品牌被認可但銷量不滿意的時候

■市場營銷中推廣與銷售的關系

在了解了銷售和推廣在營銷環節中的配合作用之后，同時知道了銷售必須在推廣達成時來完成，我們還需要知道不能孤立的去把一個消費者不喜歡的產品或者不知道的品牌強加給消費者，不管我們是采用空中的推廣方式，還是采用地面的推廣方式，是通過媒體的告知，還是通過銷售人員的導購，乃至通過企業在市場末端和消費者接觸的賣場等，都需要讓消費者了解你，感受你，然后才能產生銷售，所以說，我們的銷售是建立在推廣效果達成的基礎上來完成的，營銷就是通過推廣還有銷售的共同努力去完成的整體工作。我們如何在不同的市場中看待這樣的工作配合，并如何利用好這兩者的優勢來完成企業的任務，是需要我們明確一下這兩項工作的結合目的和工作中的結果：

推銷已經把銷售與推廣結合起來了

為什么說推銷已經把推廣和銷售結合起來呢？我們可以分析一下，面對消費者推銷一個產品時，需要把產品拿出來給消費者看，同時，我們還要對這個消費者進行勸說的工作，在勸說的時候我們會根據這個消費者的喜好、特點有針對性的進行產品的推廣工作，同時還會根據消費者的反應，心理變化進行語言上的調整，以便達到推廣的目的，在這個同時，我們還需要把產品拿到消費者的面前進行解說，大家知道，如果消費者沒有感受到產品，是很難進行消費的，在這個推銷的過程當中，把產品拿到消費者的面前的工作正是營銷中的銷售工作，而對消費者的勸說購買正是我們所說的推廣工作。

大家知道營銷工作是銷售與推廣工作的一個完美結合，可是如果針對一個人的時候，我們利用推銷的方法是很容易達成的，那為什么還要把這兩個工作分開，然后由企業中的市場部門和銷售部門分別進行管理呢，很簡單，因為產品需要擴大市場，在推銷過程中針對每個人的時候我們的能力還可以達到，但當我們企業面對整個市場時就已經無法用人去一個一個的進行勸說的工作，所以企業需要尋找一個辦法，而這個辦法就是，合適的媒體來幫助我們企業把要傳達的信息傳達出去，而銷售的工作也要尋找一個合適的渠道幫助把產品送到消費者的面前。這兩項工作雖然分開了，但到達消費者哪里還是需要有一個很好的配合的，所以說，推銷其實就是我們現在專業營銷工作的一個縮影。

產品和消費者的距離決定推廣方式

各個企業的產品是不同的，不同的產品，消費者的消費形態也是不同的，比如說，我們需要購買一瓶飲料，我們需要能就近購買，我們購買一臺彩電，我們需要有信譽的大型商場去購買，我們需要購買藥品，就需要到藥店去購買等，我們對不同的產品需求的方式不同，購買的方式和想法也是不同的，同時，由于消費者對不同的產品的需求頻率也是不一樣的，比如：我今天購買了一瓶飲料，明天我可能還會需要，而我今天購買了一臺彩電，明天我就不會再購買一臺彩電。由于不同的產品的購買頻率的不同決定了消費者對產品品牌的忠誠度，同時也決定了我們需要利用的渠道形式，

渠道形式的變化同樣也會影響到企業的推廣形式，因為渠道是把產品送到消費者面前的一個途徑，這個途徑如果短的話，企業的產品和消費者的距離就會近，如果長的話，企業的產品和消費者的距離就會遠，不同的距離，推廣的方式就會產生區別，上面我們分析過，推銷是離消費者的距離最近的，它已經面對消費者了，它沒有必要再通過媒體進行啟發和教育，而是可以直接通過推銷的方式達成就可以了。如果企業產品離消費者的距離遠，就必然需要媒體的支持和幫助。

距離已經決定了企業利用推廣的方式上的區別，那我們如何辨別在推廣的活動中的諸多行為，而且又如何改善企業的推廣和銷售的這些策略呢？通過以下的分析進行一下理解。

我們看一下，在推銷的時候，業務人員和消費者的距離是最近的，這個時候如果采用推廣的方式，就可以把推廣和銷售結合起來共同的完成。

我們看一下，在直營的時候產品和消費者的距離比推銷的時候要遠一些，這中間已經有一個間隔，這個間隔是賣場，也就是銷售終端，業務人員可以更好的利用銷售終端和消費者見面進行推廣。

我們看一下，這個是通過分銷商達成把產品送到消費者面前的方式，通過了分銷商以后，產品離消費者的距離就更遠了，業務人員要想到達終端和消費者見面，就有些力不從心了，這個時候，我們就需要借用媒體來幫助業務人員達成企業的推廣目標。

以上我們分析了由于產品的不同，使得企業因不同的產品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消費者的距離使得企業在推廣的環節中采用不同的策略和形式，但大家必須注意的是，企業的主要目標是啟發和教育消費者，這些是可以直接勸說的，大家都會直接去勸說，也就是說，企業需要利用一切辦法達成在終端和消費者的接觸和見面，這樣，企業的產品推廣效果才會最大限度的發揮作用。

我還要說一句就是；產品和消費者的距離決定了我們企業的推廣方式，產品的銷售頻率決定了企業的推廣策略，而一切策略的形成取決于消費者的消費形態。 二、在市場變化時銷售與推廣的力度分配

■產品生命階段中推廣和銷售的比例變化

說到產品的生命階段，我在前面已經有了關于產品生命階段劃分的講述，在這里，需要更多的了解在各個不同的階段中，我們企業如何利用推廣方式達成企業的策略目標和企業在推廣過程中如何更好的與銷售緊密的配合 。，這些配合是需要了解的，因為我們的營銷工作是通過這兩項工作來共同完成的，在這兩項工作的配合過程中，由于不同的階段特點，兩項工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要針對具體的情況做具體的分析，采用適合的策略形式，達成企業在不同產品階段的營銷目的。

產品導入階段的推廣和銷售配合

我們必須要首先了解產品導入階段的特點，然后根據這些特點，有針對性的進行企業的工作，在這個階段主要的特點是市場的需求多數為隱性需求，所以需要對市場進行啟發和教育，這個啟發和教育的時間也許很長，也許很短，這要根據這個市場受環境信息的影響程度來看，尤其是目前中國市場的狀況更加特殊，我們的認識和開放使消費者對新的產品的理解和接受也變的更加的讓人琢磨不定，所以我們企業要根據這個變化來完成自身的銷售工作。

企業需要一邊啟動市場，一邊的來達成讓消費者的嘗試工作，在這個需求不明顯的時候，需要在把產品送到消費者面前的時候，也要進行我們的推廣，也就是說，推廣工作有很多在這個階段是需要通過銷售工作來共同完成的。

策略方式和特點：

注意要點：

·不能把品牌告知當成推廣的主體

·不能過快的建立渠道網絡

·不能把市場啟動的任務交給經銷商去完成

·不能忽視銷售直營和末端展示的工作

產品上升階段的推廣和銷售配合

產品上升階段的特點就是市場的需求已經開始顯現，我們已經看到了初期的嘗試者，同時嘗試者通過他們的口碑傳給了更多的潛在顧客，我們的市場已經出現了理性消費的人群，市場的成長已經臨近，這個階段就說明進入了產品市場的成長階段。

而在這個階段中，我們的推廣和銷售的配合需要符合這個階段的特點。推廣工作已經從導入階段的單純的產品教育，變成告知我們的產品的名稱是什么的時候了，因為市場需求的開始，會引發更多的產品看好這個市場，同時需求的成長臨近也需要我們讓消費者在未來的市場中知道選擇誰的產品更好，所以品牌的認知被提到議事日程上來，而這個時候我們也同時需要把企業的產品更多的放到消費者能夠接觸的地方，所以開始需要利用一些適合的經銷商來幫助企業完成我們這個時期的工作任務。

策略方式和特點：

注意要點：

·應該告知產品的品牌、

·應該把地面媒體的傳播方式和其他媒體統一起來

·注意競爭者的進入及時改變推廣策略

·注意其他競爭者改變產品市場的利益趨向

產品成長階段的推廣和銷售配合

產品的成長階段是我們企業最愿意看到的結果，因為一個產品進入成長階段后，我們每天會看到這個產品在市場上為企業帶來的利潤，同時企業在這個時期也是最容易放松自己，讓競爭品牌乘虛而入的時候，我們有很多的企業都是在這里折戟沉沙前功盡棄的，所以這個階段是讓人興奮同時也是讓人擔憂的一個階段。

有很多企業在這個時期很會做把產品送到消費者面前的工作，也就是說，很多的企業看到個產品的市場需求很大，然后通過銷售的方式和努力贏得了自己的一方市場，但是這個市場的贏得也只是因為這個產品的市場處于成長階段，需求大于供給的現狀讓他抓住了一個可以乘虛而入的機會，但是隨著市場的被瓜分，各個品牌都會利用自己的品牌特點和產品特點在市場上用推廣和銷售的完美配合達成自己的市場最大化的時候，我們的一些企業就不知道如何應對這樣的局面了，所以，我們說：成長期是需求快速增長的時期，而這個時期的主要任務就是迅速的擴充市場，占領地盤的有利時期。

策略方式和特點：

注意要點：

·品牌的迅速提升已經變的非常重要

·品牌概念特點可以讓更多人認識和喜歡，所以要明確概念

·搶奪市場份額是這個時期的主要工作

·注意不要讓經銷商在這個時期控制市場

產品成熟階段的推廣和銷售配合

產品的成熟階段是產品階段的需求高峰階段，也就是產品已經達成了市場的高度認知，產品的市場普及率已經超過了50%，在這個階段，產品的基本利益已經不需要我們在去做什么推廣工作，所不同的是每一個品牌的產品都試圖從市場上劃分自己的勢力范圍，都希望更多的消費者購買自己的品牌產品，所以，市場上的各種不同質的產品，不同個性概念的產品，不同服務特征的產品分分涌現，大家都是從自身的品牌角度出發，根據消費者的需求的個性化要求，做出不同的滿足形式，都是為了把自己的市場規模做大，把自己的產品的個性特點凸顯，同時也希望自身的品牌能在市場競爭中占據有利的位置。

在這個時間里，推廣的目的主要圍繞著產品的個性化和品牌概念的塑造和強化上，而銷售行為主要是配合推廣工作做到市場的細分和完善自身的銷售網絡，達到推廣的層級化和銷售的層級化的效果，為把市場建設的更加穩固，使產品在市場上取得更大的利潤。

策略方式和特點：

注意要點：

·注意市場已經細分，我們需要推廣自身的利益

·個性的產品利益一定是和自身的品牌緊緊相連

·在成熟階段要建設自己的市場，而這個建設的方式需要推廣工作和銷售工作的共同配合

產品各階段的推廣和銷售配合比例：

■產品上市時的推廣與銷售的配合

說到產品上市，我們會有很多的話題，但是，我們不可能在一個短短的介紹中把產品上市中所能遇見到的問題全部的解釋清楚，但還是可以從產品上市的過程中尋找到其中的規律。

產品上市的推廣策略要看我們的產品結構和產品的屬性，消費者在購買企業產品的時候的消費心態，因為這些可以讓我們知道產品在上市的前期階段需要多長時間的預熱期，這個時間是產品鋪貨到產生銷量開始的一個基本的時間，不同的產品這個時間是不一樣的，不一樣的時間就會產生不一樣的推廣效果，因為企業面對市場的需求被啟動起來的時間有些長，有些則短，長的需要考慮在什么時間加大推廣力度，短的就要提前加大推廣的力度，所以說，不一樣的需求形態，決定了企業推廣力度的加大或者縮小的節奏。

我們的推廣行為在上市階段尤其要注意的是和銷售的配合作用，因為上市一個新的產品，就需要把產品迅速的在市場上鋪貨，而鋪貨并不等于銷售的完成，由于是一個全新的產品，還需要等待消費者對這個產品的認知和了解，所以，產生了一定量的鋪貨之后，我們不是很快的把消費者全部的教育完成，還需要市場上的啟動時間，這個時間的確認要考慮產品購買所應該產生的頻率，所以產品的上市推廣和產品的上市銷售要互相配合來完成。

產品上市的銷售與推廣的時間重量：，

產品市場的軟啟動示意：

軟啟動市場，就是企業不用很大的資金在市場上大肆的鼓吹自己的產品，而是采用穩扎穩打的做法來完成上市的任務。我們每個企業在上市一個新的產品時都會遇到上市門檻，這個上市門檻就是企業產品上市后把產品鋪到市場上沒有產生銷售量的這個時間的盡頭，到了這個盡頭的時候，需求便會自然的有所抬頭，但并不一定產生多大的銷量，這個時候來臨的前期就是我們要把推廣工作重點加大的時期，因為只有加大力量，才能越過這個門檻，如果你提前加大了力量，到了銷量開始產生的時候，我們又沒有更多的投入，仍然不能夠跨越這個門檻，所以，軟啟動就是要在上市門檻來臨之前的重點推廣，而不是從一上市就開始推廣的強勢力度，等到產品進入到上市鋪貨后的低谷時，我們又會對自己的產品沒有信心，造成在產品馬上被啟動起來之時，自己先放棄掉自己的產品的現象。

產品市場的硬啟動示意

產品市場的硬啟動，也就是我們說的高舉高打，有很多這樣的企業，因為不知道如何把產品做上市，只知道只要做廣告，產品就會好賣，于是就會找個策劃大師為自己的企業做一個廣告策劃，然后花巨資狂打電視廣告，讓消費者感受到了企業的勢力，，還有一種企業本身就有很雄厚的勢力，愿意加入到一個已經很成熟的產品當中參與競爭，這個時候就是以品牌概念和產品特點為賣點的市場需求狀態，就需要盡快的把產品的品牌樹立出來，需要把產品的特點凸顯明確，不然的話產品就會被競爭者擠壓出局，上面的圖就是說明一個強勢推廣的過程，這個過程的長度要足以能夠等到跨越這個上市的門檻的時間。

■拓展市場與建設市場的推廣與銷售配合

拓展市場與建設市場本身是要看市場的需求狀況，當需求大于供給的時候，基本上是采用拓展市場的方法來強占市場的分額，當市場的需求和供給相對平衡的時候，我們需要用推廣的方式建立品牌的根基，同時還要完善我們的渠道和網絡建設，達成企業在市場上的有效的網絡骨架結構，也就是說，要建立我們的形象維持系統，銷售網絡系統。我們要知道從什么地方贏取銷量的最大化，也要知道從什么地方得到企業的形象的維持，這兩個方面是要互相配合的。所以，需要分清楚企業現在是拓展市場，還是建設市場。

拓展市場的銷售與推廣

拓展市場時，需要迅速的搶占市場的分額，這個時候，從銷售上講，需要經銷商的幫助來達成企業更多的網絡建設，所以，推廣的主要目標是消費者的認可和經銷商的支持，因為消費者的認可，可以鼓勵經銷商對這個產品的積極性，而經銷商的積極性反過來又可以達成更多的消費者的認可。

推廣方式：

·電視、報紙等主流媒體的廣告告知

·經銷商需要的產品的信息，DM廣告等

·通路助銷及促銷等配合

銷售方式

·利用渠道迅速鋪貨

·開始建立直營的體系為以后建立市場打下基礎

建設市場的銷售與推廣

建設市場時期基本上是產品進入了成熟階段，這個階段消費者的需求和產品的市場滿足程度基本上差不多，主要的產品利益點也被主要的品牌產品區隔開來，新進入的品牌很少，如果有進入，也是因為其產品的特殊利益才能從這些固定的品牌產品身上挖走部分分額，所以，成熟市場的的競爭主要不是與新產品的競爭，而主要是和市場上的相類似的產品利益、產品品質及品牌概念的產品的競爭，在這樣的競爭當中，我們需要讓消費者更加喜歡自己的產品，同時也能夠買的到產品，而這兩方面的工作，需要銷售與推廣的緊密配合，推廣的工作不僅有品牌形象上的樹立和保持，還需要在市場環境中創造品牌的視覺沖擊和視覺的提示，讓消費者隨時、隨地的感受到品牌的影響和存在，同時，還必須有更多的地面上的視覺形象的保持，這種保持需要在環境的不同的角度進行，包括在賣場的視覺展示和賣場活化等工作都是推廣行為當中滲透到銷售末端的具體的體現。我們說建設市場需要人的工作要到位，而人的工作是通過企業營銷活動的一點一滴的工作來完成的，在市場的末端，企業的業務人員其實就是推廣的專員，這個時候的業務人員同時也充當了推廣的工具。下面我們看一看這個時候采用什么策略最合適：

推廣方式；

·電視的階段性提示，淡旺季提示廣告

·為保持和提升品牌的地面的形象廣告

·地面的焦點廣告

·賣場上的生動化擺放

·新產品的促銷和品嘗

·新出現的產品概念確立和產品的推廣

銷售方式

·直營控制末端，更多產品的展示

·渠道配合直營，更大區域的渠道拓展

·各種渠道的目的不同，推廣的形式要根據渠道方式進行選擇

說明：

很多企業采用的密集性分銷就是建設市場階段的工作，頂新集團采用的銷售末端的深耕運作，及業務人員的暢流作業，都是希望讓業務人員通過路線拜訪的方式達成一種掃街性的結果，讓業務人員深入到直營賣場，進行生動化展示和理貨服務，和銷售的一線人員建立客情關系，配合經銷商對網點進行維護，同時通過產品的擺放、POP及賣場活化把推廣運作帶到消費者的面前。 三、在競爭條件下推廣與銷售的配合

■渠道中的推廣利用

我們在渠道中的推廣利用不是有心進入渠道中進行推廣，其實是在日常的營銷工作中自然而然的形成的，因為，我們的渠道的末端就是消費者，渠道成員也好，企業的業務人員也好，在把產品送到消費者面前的時候，都必然要把送過去的是什么告知消費者，而這樣的告知方法就是推廣行為，由于面對的對象在看到產品的時候反應是不一樣的，我們只能在看到這種反應之后才能夠判斷應該如何應對，所以，我們不能提前預約采用什么樣的溝通方式，只能根據當時的市場表現來處理。

企業的營銷活動是一個集體的運作行為，因為面對的不是一個消費者，而是面對的是一個群體，這個群體所處的環境又有所不同，所以要根據這個群體的整體的變化趨勢去改變我們的溝通方式和準則，根據多年的市場實踐，這個溝通的方式和采用的一些基本的辦法也以一種規范性的表現被大家認可及使用。所以，今天我們有了這么多的規則，但我要強調的是我們不要被這種規則所束縛，要根據企業要達成的目標去考量所采用方法的正確性，沒有那一個規則不是從當時的社會實踐中總結出來的，只要我們的方法適應當時的市場的結果和適應未來的發展需要。

我們希望讓經銷商努力的去做

其實經銷商都會努力的，因為經銷商是為了自己的利益在工作，但這種努力要看其積極性有多大，一個好的政策，一個好的廣告支持，一些人員的助銷幫助，可能帶來的不僅僅是對經銷商工作上的這點支持，更重要的是，對經銷商心底潛能的一種挖掘，讓經銷商不僅樂意為你的產品主動推銷，而更重要的是很多無形的工作都會在這種潛移默化的幫助當中完成了，比如：你的廣告和促銷支持，讓經銷商看到了更多的好處和更大的市場空間，經銷商對你企業的產品的信心更加加強，在經銷商的日常的工作當中，他會對其下游的經銷單位或者零售商更多的推廣你的產品，這樣，就會使你的產品得到更多的鋪貨和網點建設的機會，這樣的網點建設帶來的是視覺的廣泛沖擊和更多的市場購買，這樣就會形成品牌的認知和產品的銷售的雙重效果，所以說，我們的工作就是對經銷商的支持，同時也會讓經銷商努力的工作。

給經銷商信心

我們產品進入市場時需要讓經銷商幫助鋪貨和迅速占領市場，但這個時候經銷商對我們的產品沒有信心，為了讓經銷商對我們的產品有信心，我們需要做如下工作；

·利用電視廣告拉動終端

·設計告知給經銷商的推廣說明（DM）

說明企業的實力

說明產品的品質和效果

說明企業的推廣支持內容和方法

說明企業的目標，建立經銷商信心

說明企業的經銷商政策，讓經銷商看到利潤前景

說明企業對經銷商通路上的幫助和人員支持

·給經銷商配備市場武器

隨貨配給經銷商一定量的POP

隨產品上市給經銷商促銷禮品

幫助經銷商訓練末端展示和活化方法

給零售商信心

零售商和消費者的距離是最近的，我們希望零售商能夠最大可能的發揮其效用，所以，不僅要讓更多的零售商愿意把我們的產品更多的擺上柜臺，還希望零售商因為售賣我們的產品而獲得利潤，從而有更大的積極性去為我們的產品努力推廣。所以，企業應該做如下工作：

·幫助零售商擺放企業自己的產品

利用業務人員每天的暢流拜訪進行有效溝通

幫助零售商更多的擺放我們的產品，讓我們的產品的上架率達到最大化

讓自己的產品擺放更容易凸顯品牌

讓自己的產品在視覺上更具沖擊力

讓自己的產品更方便的辨認和方便的購買

讓自己的產品保持衛生和品質

讓自己的產品在賣場達到活化和引發更多需求的可能。

·賣場的促銷幫助

賣場的一對一促銷是對零售商的另外一種支持

對柜組的促銷也是激發零售店對我們產品銷售熱情的一種鼓勵

賣場的推廣工具利用對產品的銷售也是一種幫助

賣場的POP廣告的支持能使銷售的達成更加容易

■深度分銷的推廣

深度分銷是目前我們很多快速流轉品經常采用的一種方法，所以需要了解這種方法的推廣行為和銷售行為的配合， 企業才能更好的把這種深度分銷搞的更好，不要認為深度分銷只是渠道利用的工作，因為渠道的利用只是一種形式而已，我們企業的最終目的是讓更多的消費者購買自己的產品。

深度分銷利用的原因

不是所有的產品都適合深度分銷的，消費者對不同產品的需求方式是不一樣的，比如；購買一臺空調，下一次購買的時間可能就是五年以后或者多少年以后，而購買一罐飲料后也許明天還會繼續購買，這兩種產品的購買頻率顯然是不一樣的，由于飲料產品的購買的頻率決定了讓消費者能夠隨時隨地的買到，而這些就需要我們把銷售的網點密集化，讓消費者更容易，同時也更方便的能夠隨時購買到這種產品。

這種密集性的分銷行為即可以方便消費者，同時也帶來企業和消費者的接觸機會，在密集性的接觸機會里，企業如何展示自己的品牌，如何服務于消費者，如何讓消費者更加的喜歡企業自己的產品，這些就需要在市場上利用推廣的行為來具體的體現。

我們有些企業把在大賣場（沃爾瑪、家樂福等）的展示行為當成是我們與消費者見面的主要機會，這就錯了，我們不能忽視這些大賣場的作用，但我們不能把他們當成唯一要追求的目標，因為，企業的目標不是進入大賣場，企業的目標是讓更多的消費者購買產品，大賣場只是其中一種手段，何況，大賣場還有很多對于我們企業來說很有局限性的限制，這些限制和企業的目標有些是相抵觸的。

密集性銷售帶來的密集性推廣

我在前面的章節中曾經介紹過我們的消費者是被動的接受企業對其的推廣教育，很多信息都是通過視覺，聽覺，感覺等不同的側面和不同的方向向消費者傳達出相同概念的信息，讓消費者通過多重感受同一個概念的信息達成對這個信息的認知和了解，在市場的實際操作過程中，會遇到不同的情況，也需要在不同的條件和狀況下采用適合的方式來達成我們企業需要的結果。

密集性的分銷使得企業和消費者的見面的次數無形中增多了，如何利用售賣網點以及密布的產品展示達成企業對消費者產品及品牌的塑造和推廣呢，我們不僅有了可以利用不同的信息源傳達給消費者信息的機會，我們還有了這樣的一個地脈環境讓我們方便的達成，那我們應該如何利用這樣的地脈環境，同時又能夠合理的根據市場的變化達成我們企業的推廣效果呢？

用環境引導消費者

用環境引導就是讓消費者在這個環境中隨時感受到我們的品牌和產品，在進入賣場時不知不覺的被引導，被啟發，使其產生的消費行為

·利用大環境的形象創造和引導

路牌的形象對消費者的感應

·利用環境創造焦點視覺吸引

公車廣告（整車的焦點視覺沖擊效果）

站棚廣告、地鐵燈箱、商區路邊焦點燈箱等視覺焦點

售賣場環境的焦點創造（專賣店、商場門前、小型售賣店及售賣點的營造）

賣場內的提示和指引（店中店、展柜、POP等）

賣場活化，（堆頭、擺放、工具利用等）

注意要點：

注：在不考慮訴求是否準確，視覺形象和色彩是否統一的前提下，我們的環境布局應該是連貫性的。

用色彩加強頻率，以便消費者深刻記憶

企業的推廣行為的很多方式都是希望讓消費者認識和感受產品或者品牌，但是消費者的感受不是僅僅通過語言的訴求就可以的，消費者記住我們是通過我們的名字、外貌特征、性格特點及我們的言談舉止和穿衣打扮等諸多因素來完成的，我們需要讓消費者集中精力，不要被其他的品牌吸引，同時希望我們的形象引發消費者的注意，而這些都需要我們企業在視覺的特點上的進行創造來完成的，企業如何達成消費者對產品或者品牌的注意，并記住產品和品牌呢？在視覺的統一化上就顯得極為重要。

·視覺統一的原則：

產品品牌的具體體現是從包裝上體現的，所以，包裝的色彩是我們推廣的主體色彩

產品的視覺表現載體是媒體，而媒體在體現我們的產品或者品牌的時候，不能脫離包裝的色彩而獨立推廣

在焦點視覺中我們要把包裝的擺放也要納入到我們的視覺統一的環境中去

在我們的環境塑造的過程中，我們的視覺體現應該是一致的，不能有其他的視覺體驗在我們的環境引導過程當中

視覺舉例：

我們以可口可樂作為例子進行說明，可口可樂的商標注冊是沒有顏色的，而其品牌在市場上的推廣色彩是以其產品的包裝色彩作為其標準的色彩進行推廣的。包裝的色彩一旦確定下來，我們在其他的推廣的視覺行為當中，不能脫離這個包裝的色彩，電視廣告的整體色調不能脫離，產品宣傳的色調不能脫離，公關活動的色調不能脫離，促銷活動的色調不能脫離，包括產品推廣的市場工具，平面及立體的造型物等都是統一的色彩，只有這樣，我們給消費者的感覺才能一致，只有這種一致，才能使消費者看到不同的廣告形式的時候，都感覺看到了同一個品牌的宣傳，而不會產生其他的聯想。這樣我們就等于利用不同的媒體達成了消費者重復接受信息的效果。

用形狀統一視覺，讓消費者感受一致

用形狀達成消費者感官上的一致，也是我們需要理解和需要為其努力的一個方向，在推廣的過程當中，企業會給消費者很多種形式的介紹，但不同的形式和不同的內容在不同的條件下對消費者產生的效果不一定是一樣的，比如：從視覺上給消費者一個品牌的商標認知，這個商標是個圓形的標志，但如果把這個圓形的標志放到其他的場合或者其他的地點時，我們把圓形改變成為方形，這樣消費者接受的信息就已經被改變了，不同的信息產生不同的記憶效果，沒有重復同一個信息的話，前面的圓形標志和后面的方形標志沒有讓人聯系到是一個標志，所以就沒有也不會產生更強的記憶效果。

我們需要注意的不僅是這樣的形狀改變，還需要注意的是形狀和我們的推廣環境的結合時所產生的心理感受效果。我們經常會看到麥當勞的店面展示，它的這個展示是統一的，不管你這個店在什么地點，你的視覺不能夠改變，這種視覺的特點不是說你的門面是六米長，而換一個門店是十米長，我們不是由于這個店面的長度改變需要改變視覺設計，這個視覺給消費者的一定是一個統一的效果，但這個統一的效果不是隨著店面的加大而放大，也不是隨著店面的縮小而縮小的，而是要根據消費者的感覺來設計這樣的形狀統一，它不是同比例放大或者縮小的關系，所以，我們需要了解的是視覺為什么在這個時候會被欺騙，消費者是相信感覺的，而這樣的感覺是講不出道理來的，我們是為消費者的感覺而設計，需要表現的是讓消費者的感覺一致。

在推廣的過程中，如何利用這樣的形狀表現達成我們最佳的表現效果，同時又可以使企業節省資源呢？我們通過這樣的介紹來看一看：

舉例：

可口可樂的品牌視覺效果在市場的展示行為當中是針對消費者的感受進行設計的，下面是可口可樂品牌在店招展示當中的運用。在推廣的視覺標準當中可口可樂根據市場上店面的大小來有針對性的對應不同大小的品牌標識，首先把商標設計出不同的展示標準，這個不同的標準這是把商標向兩側展寬。

基礎標準是1：1

展寬的幾個不同的使用標準為1：1﹒25、　1：1﹒5、　1：1﹒75和1：2

在不同的場合使用當中會因地而為，比如：1：1的適合在5米以內的店招中使用，而使用的過程當中需要把商標放在左側，視覺效果上看應該是三倍原則等等，隨著店招的長度的變化改用不同的基礎標準，，當店招到達一定比例的時候，還要考慮店招的兩側進行標識的擺放，這種擺放也有長度的變化情況下擺放不同基礎標準的問題，總之，這些規則都是通過對消費者視覺的感應程度來調節的，因為只有讓消費者感受是對的，而不是理論上應該如何。 四、中國市場的推廣特色

■地域性的不同推廣特點

在中國市場上做營銷也容易，也復雜，為什么這樣說呢，因為中國人感性化程度很高，感性化的特點是我們很容易被教育，很容易感性的接受很多事物，甚至是理性的事物。感性化還有個特點就是也很容易拒絕本來可以接受的事物，而由于感性因素被拒絕掉了。

都說中國的市場大，因為中國有占世界1/5的人口，人的需求產生了市場，世界1/5的人口就是世界1/5的市場，而世界1/5的市場營銷絕對是影響世界的行為，所以我們需要關心我們的營銷環境，關心我們面對的市場到底是一個什么樣的市場，關心我們需要了解和需要溝通的人都如何接受一個事物，如何對一個事物產生好感。

面對這樣一個人群，我們不可能用一個方法把所有的人群都教育了，也不可能讓所有的人順著我們的一個思路走下去，我們要關心這個環境下的人群是如何接受和感受信息的，就必須對這些人群的整體環境進行了解，只有這樣，我們才能有的放矢的進行我們的營銷工作。

地域文化影響推廣達成

地域文化對推廣的影響已經是一個得到共識的結果，但如何利用地域文化的影響來達成我們的推廣目的就是現在企業希望得到的結果。

根據地域特點和歷史文化的特點找出推廣特點：

企業在做一個產品或者希望在一個區域推廣自己的產品的時候，都要了解這個區域的推廣特點，都需要了解這個區域人群對某一個產品的看法，企業會利用市場調查公司的幫助，達成企業想要的一個結果，但我們企業一定要首先定下一個目標或者設定一個目標，然后再通過市場調查公司的調查來印證我們企業的看法和結果，這樣，往往帶著很多主觀性和片面性，也造成市場公司的一種主觀的判斷，影響到市場調查和分析的結果。所以，我們對中國市場的區域結構和區域文化的了解往往可以幫助企業選定適合的方向。

中國市場的區域文化是有其歷史的淵源的，比如：我國的長江流域的文化特點，從長江的上游到長江的下游每個區域的特點都有不同，下游素稱魚米之鄉，歷史上的這個區域的就非常注重養生，造就了這個區域的人對生活的質量和生活細節的重視，從飲食文化上我們就可以看出這個區域的飲食注重細節的特點，由于這些特點造就了這個區域的人群的對生活對事物的看法。我們很多的保健品企業在長江的下游區域啟動市場并且得到結果就說明這個區域的特點。

在我國的北方，我們看到內蒙人的豪爽性格也決定了其在推廣行為上的不同，我國在幾年前很多保健品企業，采用的長驅直入的方法就是內蒙人性格的真實體現，而一些這樣的做法也影響了我國很多企業的市場營銷行為的產生。

在北方的各個區域也存在著很多的不同點，這些不同點要根據當地的特點進行綜合的考慮，比如：東北地區的人比較豪爽但不如華東一帶的人細致，華北地區的人受京津文化的影響，能說會道，虛榮心和自尊心很強，個別地區如唐山、滄州等由于歷史原因造成這些區域注重的務實、講意氣等都是我國北方的區域特點，包括西北地區在內，北方的大部分地區受黃河文化及歷代變遷及各民族的融合產生的文化影響，使我國北方形成了獨特的文化特征，這些都是我們營銷中需要考慮的問題。

在我國的南方，區域的文化影響也是可以讓我們感受很多的不同，華南地區有很多客家人，而這些客家人由于歷史變遷的原因，讓這些人更加的勤奮和努力，他們努力的改變我們，對接受新的文化更加的積極，所以，他們接受新的事物和信息的能力更快。而這樣的結果就使得我們很多的產品希望在華南這個區域市場首先得到認可。

西南區域自古富饒，但由于有群山阻隔，歷史上，這個區域自給自足，盆地文化的影響使人們更注重自身的休閑和養性，對新的事物的接受受外來影響的影響，但對于飲食或者和自我保健還是相當的重視，有些產品在這個區域市場首先被啟動起來也是和其文化特點密切相關的。

我們在感性的看待各個區域的特點的同時，不要忘了理性的分析，因為市場營銷注重的是市場調查的結果，而在中國市場做營銷又不能忘掉這些感性化的因素所能造成的影響。

根據地理環境找出其特點進行推廣

我國的地理環境對市場營銷的影響應該說是非常巨大的，我們不能忽略這個非常關鍵的因素，因為我們在學習市場營銷的規律的時候，往往會忘了我們所處的環境。

首先要說明的是我國的地理環境的特點，我國的地理環境是西高東低，四季分明和季風氣候直接影響到很多產品的市場銷售規律，因為，在市場營銷的運作中，淡旺季的轉換需要許多營銷的措施和方法，而由于地理環境的影響使我國的很多產品的這種轉換變的更加明確和具體，比如：空調市場的夏季銷售高峰，冷飲市場也同樣是夏季旺，冬季淡，就連保健產品的淡旺季也因為季節的轉換而變的非常的明顯，所以說，四季分明的氣候條件使我們的很多產品的營銷行為變的更加明確和具體，但是由于我國的地緣廣闊，東北和華南的緯度跨度較大，使很多產品的區域營銷特點產生了區別，東北的日照時間較短，而華南較長，這兩個地區的商業活動時間就產生了區別，東北的哈爾濱到晚上五、六點鐘時商店就要關門了，而華南的廣州、深圳等地晚上的商店關門的時間很晚，兩個區域的商業活動時間幾乎差了一倍，這種區別和不同都影響了消費者對消費產品的消費觀念。

根據區域發展現狀進行推廣

不同的區域發展是不平衡的，我國東部靠海，大部分是平原地帶，交通比較發達，與外界的聯系也比較的便捷，使這些區域依靠這些條件發展的較快，而我國的西部地區由于不具備這些優勢，使其發展的速度慢了下來，這兩部分的區域不同造就了不同的文化特點和環境特點，也使這兩個區域的人民的經濟基礎發生了不同的變化，東部由于所具有的優勢，得到了很大的發展，人民的生活水平和文化狀況都與西部存在著不同的差異，這種不同的差異使這兩個不同的市場的需求就產生了不同。這些不同就是我們在市場營銷的活動中必須要考慮的。

·西部與東部有經濟上的差異

西部消費與東部消費存在定位上的區隔差異，而不是細分

·西部與東部有文化上的差異

西部消費的感性化程度要比東部地區高

根據節假日的特點進行推廣

我國有很多傳統的節日，而我國的主要節日春節又是很多產品的消費高峰，于是很多的企業利用春節進行產品的促銷活動，更多的企業在春節把我們的產品改變利益（紛紛變成禮品）進行銷售，因為我們中國的送禮行為有我們的特色，這種特色不僅存在于春節當中，也同時存在于各個節日里，而在中秋節表現的最為明顯的是，更多的企業之間送禮，這種送禮行為也是我們很多企業產品的提供了很好的賣點。

節假日的送禮是一種行為，而集團購買也是我們的一個特色。所以，如何使我們的產品在品牌推廣的過程當中讓消費者了解，從而給集團購買提供口碑上的選擇，也是我們推廣需要考慮的問題。

■地域性的推廣節奏特點

企業產品推廣范文第5篇

一、目標任務

市下達給我縣2012年度財政補貼高效照明產品推廣計劃為5.5萬只，其中緊湊型節能燈4萬只、直管熒光燈1.5萬只，各鄉鎮推廣任務見附件1。

二、推廣重點對象

2012年度，全縣享受財政補貼高效照明產品推廣工作的重點是12個鄉鎮，其中大宗用戶主要是指黨政機關、企事業單位、學校、醫院、商場、超市、賓館等。凡有國家資金及政府投資的項目，要優先使用所推廣的高效照明產品。居民用戶的推廣以農村村民為主、兼顧城鎮居民。

三、推廣方式

推廣工作以政府引導監督、協助推廣單位積極配合、推廣企業具體實施模式開展工作。承擔我縣推廣任務的中標企業是：臨安市新三聯照明電器有限公司、杭州宇中高虹照明電器有限公司、荊州市大明燈業有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司等四家企業。企業推廣產品規格、型號、中標協議價、用戶購買價格見附件2。中標企業要按照國家、省、市發改、財政部門關于推廣活動的一系列要求，制訂細化推廣方案，在指定區域內節能主管部門、財政部門的指導下，扎實做好各項推廣工作。

（一）城鄉居民用戶采取以社區居委會或村委會為單位進行推廣。具體流程為：由鄉（鎮）將推廣計劃落實分解到各居委會和村委會，居委會和村委會明確專人專班負責，中標企業公告廣泛進行宣傳，有序進行推廣。城鄉居民到村（居）委會填寫《2012年居民用戶購買節能燈信息登記表》（見附件3）、每人購買緊湊型節能燈最多不得超過10只；居委會和村委會根據登記情況填寫《2012年城鄉居民用戶購買節能燈信息匯總表》（見附件4），推廣企業根據匯總情況送貨到居委會和村委會，并填寫《送貨單》（附件5），同時做好《2012年財政補貼高效照明產品推廣情況表（大宗用戶）》（見附件6）和《2012年財政補貼高效照明產品推廣情況表（城鄉居民用戶）》（見附件7）的登記工作。

（二）大宗用戶采取集中推廣。各鄉鎮可根據當地實際情況將推廣計劃分解落實到各單位。單位或者企業可直接與中標企業簽訂《財政補貼高效照明產品推廣購銷合同》，雙方按照合同規定的時間、型號、數量進行合作，落實推廣任務。

四、推廣步驟

（一）準備階段（10月10日至10月31日）。制訂實施方案，印發宣傳資料，新聞媒體宣傳國家推廣高效照明產品的相關政策及重要意義，使此項惠民政策家喻戶曉、深入人心，營造良好的工作氛圍。

（二）實施階段（11月1日至12月31日）。召開相關會議，中標企業與各鄉（鎮）以及大宗用戶協商時間安排，宣傳與推廣實施同步進行。通過新聞媒體報道、舉辦照明節電主題宣傳、照明節能知識講解、產品展示、張貼宣傳海報、發放資料等形式，集中宣傳高效照明產品推廣工作的重大意義及財政補貼高效照明產品推廣的優惠政策，傳播節能理念、普及節能知識，調動全社會積極參與推廣、應用高效照明產品。中標企業要提前組織貨源，保證推廣工作的連續性，盡量簡化程序手續，并積極配合各地工作專班，負責當地的銷售和售后服務，同時做好廢舊燈管回收、登記、處理工作。

（三）驗收組織申報財政補貼階段（2012年1月1日至1月20日）。推廣企業根據國家規定的補貼標準,即“大宗用戶每只高效照明產品，中央財政按中標協議供貨價格的30%給予補貼；城鄉居民用戶每只高效照明產品，中央財政按中標協議供貨價格的50%給予補貼”。在規定時間內，按照統計的高效照明產品實際數量提出財政補貼資金申請報告，填寫財政補貼資金申請表，經發改部門和財政部門審核，上報市發展改革委和財政局。

（四）總結評估階段（2012年1月21日至31日）。各鄉（鎮）對推廣工作進行總結，其工作納入今年節能工作考核。總結評估報告交縣節能辦匯總后上報市推廣工作專班。

五、保障措施

（一）強化組織領導。根據上級要求，由縣發改局、財政局、節能辦等部門負責全縣推廣工作的組織協調，要按照國家和省市的統一部署，把高效照明產品推廣工作與完成全年節能減排目標任務結合起來，制定具體的工作計劃，確保推廣活動有序推進。縣節能辦具體承擔信息報送、工作檢查考核等日常工作（聯系人：聯系電話：）。各鄉（鎮）要切實加強組織領導，制定推廣工作計劃，明確專班專人負責，并將專班人員名單報縣節能辦。各鄉（鎮）要在2012年1月20日前完成本轄區內城鄉居民用戶及單位的登記、收費和統計工作。