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銷售培訓范文第1篇

一、房產概念

二、電話接聽

三、現場接待

四、市場調研

五、政策法規

六、客戶分析

七、合同培訓

一、房產概念

房地產業是進行房地產投資、開發、經營、管理、服務的行業。房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業，房地產服務業又分為房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀和物業管理等。

1、什么是商品房？商品房預售的條件？

商品房是指由具有開發經營資格的房地產開發公司開發經營的可以在房地產市場上買賣的房屋，主要包括三種類型：住宅，辦公用房，商業用房。

（1）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（2）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

（3）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃；

（4）開發企業向城市、縣人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》

2、商品房的價格是由哪些因素構成？

商品房的價格主要由建造成本和利潤兩部分構成。建造成本包括：取得土地費用（征地費或土地出讓金及拆遷安置費等）、建筑安裝費用（由建筑結構、樓層、用才、裝修、勞務費等因素）、專業費用（咨詢、策劃、可行性研究、規劃勘察、設計等費用）、利息（地價款、建安費和專業費的利息）、稅費、營銷費用等。

3、如何判斷房價是高還是低？

判斷一個城市的住房價格是高是低，一項主要的指標是該城市住房的價格與居民家庭的年收入的比值。據國外的經驗，當住房的價格相當于居民家庭年收入的3—6倍時，這個城市的價格水平就比較合理。

4、選擇理性的住宅應考慮的因素有哪些？

購買住宅一般有兩種目的：一種是自住；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質量（5）樓層和朝向（6）小區配套設施（7）環境質量

5、住房的建筑質量包括哪些內容？

一般說住宅常見的重大質量問題有：

（1）、滲、漏。可概括為“六漏一滲”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛生間漏水和墻面滲水。

（2）、堵、泛。“堵”就是上下水管道和衛生潔具堵塞。“泛”就是屋面天溝積水，陽臺和衛生間地坪倒泛水，以及陽臺雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。

（3）、殼、裂。“殼”指墻面、平頂粉刷層和樓地面等起殼。“裂”指墻面、地面和屋面等裂縫、開裂，最容易導致滲漏和面層脫落。

（4）、砂、滲。“砂”指樓地面起砂；“滲”指新住房的鋁合金門窗滲水、銹蝕。

（5）、粗、污。“粗”指鋼木門窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門窗、上下水管道及衛生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。

（6）、門窗開啟不靈活，關閉不密封。

（7）、電器安裝問題。

6、商品房的面積如何計算？

商品房是按建筑面積計算包括套內建筑面積和應分攤的公共建筑面積。

建筑面積＝套內建筑面積+應分攤的公共建筑面積

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積

套內使用面積也稱實用面積或實得建筑面積；

套內使用面積=居住面積+輔助面積

居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內空間凈面積，包括過道、廚房、衛生間、貯藏室等。

可分攤的公用建筑面積：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變（配）電室、煤氣調壓室、衛星電視接受機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛室、物業管理用房等該建筑的專用設備用房。

建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。

建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。

綠地率：各類建筑基地內綠地面積占基地總面積的比例。

建筑結構的種類：a、磚木結構，適用單層建筑；b、混合結構，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結構，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結構，適用超高層建筑；e、鋼結構，適用重型廠房、受動力作用的廠房、可移動或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。

7、什么是個人住房擔保貸款？什么是個人住房按揭？

個人住房擔保貸款是指借款人以所購住房或者其他財產作為抵押，或由第三人為其提供還款擔保的貸款；

個人住房按揭是指購房人向房地產商先交部分樓款，其余部分以所購住房為抵押，并由房地產商提供擔保的貸款。

個人住房貸款流程：a、借款人和開發商準備申請住房貸款材料

（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復印件

（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復印件

（3）借款人結婚證明或未婚證明

（4）商業性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產屬于借款人家庭成員共有，需有有關家庭成員共同還款承諾書）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計算額度直系親屬的單位和個人住房公積金帳號或職工住房公積金結存單，另需提供配偶及計算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書。

（5）銷售合同或預售合同原件；

（6）房價20%或以上預付款發票或收據原件及復印件；

（7）開發商需提供《商品房預售許可證》或《房地產權證》復印件；

（8）開發商營業執照、法人代表證明書復印件；

（9）借款人填寫的購房借款申請書

（10）開設在貸款銀行的活期儲蓄存款帳戶及委托還貸協議

（11）借款人還應準備個人圖章

b、貸款銀行對借款人提供的材料和證明進行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實際貸款額度。

c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。

d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險手續。一般情況下，公證費由貸款銀行負擔，保險費用由借款人負擔。

e、到房屋所在地的房地產交易中心辦理房地產抵押登記，抵押登記費用由借款人負擔。

f、房地產抵押登記部門出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開發商。

g、從貸款發生的次月起，借款人根據借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息

h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結清憑證領取住房抵押證明，到原房地產登記處辦理住房抵押注銷手續。

8、什么叫物業管理？物業管理包括哪些內容？

物業管理是指物業管理公司接受業主的委托，依照委托合同及國家有關的法律、法規、以社會化、專業化、經營性方式對物業及物業區域內的衛生、綠化、交通、治安和環境容貌等管理項目進行維護、修繕與整理，并向業主和用戶提供全方位的綜合服務。

物業管理一般包括下列內容：（1）物業檔案資料管理；（2）房屋維修與養護；

（3）配套設施、設備、場地的維護管理；（4）環境衛生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車輛、交通管理；（9）提供便民有償服務；（10）開展社區文化活動

9、物業的保修責任該由誰負責？

物業的保修責任是由銷售該物業的房地產開發企業承擔的，房地產開發企業可以委托物業管理公司等單位為保修單位。

根據《商品住宅實行住宅質量保證書和住宅使用說明書制度的規定》，住宅保修期從開發企業將竣工驗收的住宅交付用戶使用之日起計算。

國家建設部規定住宅質量保修期：（1998年9月1日起實施）

（1）屋面防水3年；

（2）墻面、廚房、衛生間地下、管道滲漏1年；

（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；

（4）地面空鼓開裂，大面積起砂1年；

（5）門窗翹裂，五金件損壞1年；

（6）管道堵塞2個月；

（7）供熱供冷系統和設備1個采暖期或供冷期；

（8）衛生潔具1個月；

（9）燈具電器開關6個月；

（10）地基基礎和立體結構在合理使用壽命年限內承擔保修。

10、房產證該由誰辦理？

首先買房人是申辦法定義務人，《城市房地產開發經營管理條例》第三十三條規定：預售商品房的購買人應當自商品房交付使用之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續；現售商品房的購買人應當自銷售合同簽定之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。如果房屋買受人與開發商（出賣人）在購房合同中明確約定由開發商代為辦理產權證，則開發商負有代為申請辦理產權證的義務，開發商不履行該項辦證義務時，依法承擔違約責任。

其次，開發商有協助的義務。

11、小孩能當業主嗎？

依據有關規定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產權人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產權人。

12、“空關房”也要收取物業費嗎？

小區業主已辦妥驗收接房手續，但尚未入住使用，或已入住但某一段時間外出，探親等，該物業無人使用，致使房屋空置，也要收取物業管理費。

13、房屋質量問題由誰負責？

在商品房交付使用后，購房者認為房屋主體結構質量不合格的，可以委托工程質量檢測機構重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，購房人有權退房；給購房人造成損失的，開發商應依法承擔賠償責任。如經核驗后不屬于房屋主體結構質量不合格，但確實是質量問題的，開發商應積極進行維修，確保人員安全，給購房人造成損失的（包括誤工費），開發商應依法承擔賠償責任。

14、商品房驗收時開發商應提供哪些證件？

《建設工程驗收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產證》；《新建住宅使用說明書》；《新建住宅質量保證書》

15、房地產開發資質等級表格

資質等級

注冊資本

（萬元）

從事房地產開發經營時間（年）

近3年房屋建筑面積累計竣工

（萬平方米）

連續幾年建筑工程質量合格率達到100%

上一年房屋建筑施工面積（萬平方米）

專業管理人員

其中

中級職稱以上

持有資格證書的專職會計人員

一級資質

≥5000

≥5

≥30

5

≥15

≥40

≥20

≥4

二級資質

≥2000

≥3

≥15

3

≥10

≥20

≥10

≥3

三級資質

≥800

≥2

≥5

2

≥10

≥5

≥2

四級資質

≥100

≥1

已竣工的建筑工程

≥5

≥2

16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提取？

住房公積金是指國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企業、事業單位、民辦非企業單位、社會團體及其在職職工繳存的長期住房儲金。住房公積金全部歸職工個人所有，記入職工個人的住房公積金帳戶。用于建造、購買、翻建、大修和租賃自住住房。

職工提取住房公積金有兩類情況：（1）職工住房消費提取a、職工購買、建造、翻建、大修自住住房時的提取；b、償還購房貸款本息時的提取；c、房租超出家庭工資收入規定比例時的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當地住房公積金管理委員會確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動關系是繳存住房公積金的前提，當繳存條件喪失時，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時注銷該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動能力并與單位終止勞動關系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。

職工提取時由單位審核、管理中心核準，由受委托銀行辦理支付手續。

二、電話接聽

電話接聽的目的是什么？在電話里不能完成一項交易，至關重要之事不要在電話中要求答復，電話中只能完成預先約定比如時間、地點、數量。

所以，電話接聽最大的目的就是吸引客戶到現場來。

首先，你應該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽起來充滿自信。

其次，你要善于提問題而不是使你的提問聽起來象審問（巧妙的詢問出對方的姓名和聯系方式）。

最后，你要與對方約定一個時間請他來現場詳談。整個電話接聽過程不超過3分鐘,約對方來現場的時間可以給他（她）一個選擇“您是明天上午來還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時間也就是說“你是明天還是后天呢”如果這樣問，客戶大多會說后天，甚為不妥。

例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說：“你好，這里是××××。”

三、現場接待

1、銷售人員應具備的素質

（1）銷售人員在工作中要保持強烈的事業心和責任感

銷售員應該自覺認識到自己所從事的銷售工作的重要意義----銷售工作是公司產品開發實現價值的最重要的環節，還要認識到無論是自身工作的數量還是質量都會影響到公司目標的實現與否。因此，每一位銷售人員都應該具備獻身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責，卓有成效的完成自己承擔的銷售任務。

（2）銷售人員必須終于公司利益

忠誠，對銷售人員而言是最起碼，也是最重要的職業道德要求。在銷售過程中，無論發生怎樣的情況，銷售人員都應該站在公司的立場上，堅決維護公司的根本利益，堅持原則，決不利用職務之便謀取私利，忠誠的為實現公司的銷售目標而努力工作。

（3）銷售人員應該有正直的品行

這是銷售人員應具有的一種公正坦率的道德品質，表現為性格的剛直、作風的正派和品德的公正無私。在樓盤的銷售過程中，銷售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會損害公司的形象，使銷售工作難以順利進行。要形成健康、良好的銷售氛圍，我們要求每一位銷售人員都應堅定公司利益至上的立場，實事求是，同時也要對客戶講信譽。

（4）銷售人員在工作中應保持熱情的態度

銷售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態度，對客戶不僅要真誠還要有禮貌。從某種程度上講，銷售人員是代表公司在與客戶進行接觸、洽談，是公司對外的一個窗口所在，因此，銷售人員的態度熱情與否將直接影響到客戶對公司的看法，是銷售工作能否順利進行的基礎。當然，銷售人員的熱情也應有禮有節，決不能為了銷售成功而糾纏客戶，使客戶產生反感。

（5）銷售人員應注重儀表

儀表包括人的儀容、姿態、舉止和風度，這是反映一個人內在美的外部形象。端莊的儀表，既是對他人的尊重，也是自重自愛的一種表現。作為在銷售第一線與客戶進行最直接接觸的銷售人員，其儀表不僅體現了自身的素養，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷售人員應該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現出積極、認真、向上的精神風貌。

（6）豁達寬和的性格

在銷售過程中，銷售人員要面對形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷售人員在說服、引導客戶時要有耐心，而且在面對客戶的不同意見或是刁難時也要有耐心。銷售人員對樓盤的介紹應細致，面對客戶的疑問要認真傾聽、耐心解答，絕對不能以厭煩或思想不專注的態度對待客戶。尤其在與客戶的觀點產生較大矛盾時，銷售人員應該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態度來化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發生爭吵。

2、銷售人員應具備的技巧

要購買房屋這樣相對價值巨大的商品，購房者的購買動機是復雜微妙的，而動機的矛盾與變化是購房者心理活動的一種表現，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導性。銷售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導購房者的購買動機，使購房者的心理趨向轉向對銷售有利的方向。這些誘導方法主要有：證明性誘導、說服性誘導和情感性誘導。

在實際銷售工作中，我們采取的方法主要是說服性誘導。這種方法主要是通過銷售人員當面向購房者介紹商品房的各種情況，同時運用語言的藝術、對購房者心理的把握和說服技巧，讓他們做出購買決策。

這種方法要求銷售人員具有豐富的專業知識，善于洞察購房者的心理，并具有較好的語言藝術。在銷售過程中，銷售人員決不能強求客戶購買，以免使其產生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識：

a、知識充分掌握所售樓盤的所有情況。包括房屋建筑結構、套型、建筑面積、裝修和設備標準、小區環境、物業管理狀況、周邊設施等實際情況

具有較全面的房地產專業知識。在購房者眼里，銷售人員應該是“房地產業的行家里手”的形象，這是因為，購房者對銷售人員、公司乃至整個樓盤的信任與信賴感很大程度上來自于銷售人員面對購房者的那一份自信與對答如流。銷售人員除了能細致、周到的介紹所售項目的各種情況外，還要能詳細、準確的回答購房者提出的各種各樣有關房地產方面的問題。

掌握一些心理學和社會學的基本知識。銷售人員應學會通過觀察來大致了解客戶的文化水平、社會地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據不同客戶的特點，采取相應的銷售辦法。

及時了解、掌握國家和地方政府對房地產業的政策、法規和辦法以及房地產金融信息，尤其是一些優惠政策。

及時了解其他相近、相關樓盤的基本情況。

b、銷售技巧善于接受、運用體態語言。銷售人員可以通過表情、目光、手勢、姿態等表達自己的態度，但千萬不能在不經意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態，導致客戶的反感。

善于微笑。微笑對銷售人員而言有著極其重要的作用。贊同時微笑，可使對方感到你的真誠；拒絕時微笑，可使對方體諒你的處境；太談判陷于僵局時微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷售人員和客戶彼此之間的距離，是銷售工作順利進行的劑。在任何時候，銷售人員都應該注意保持微笑。

善于聆聽。人人都喜歡別人認真傾聽自己說話，購房者則更需要銷售人員能夠了解自己的需要和問題，這時候，銷售人員應積極傾聽，不輕易打斷和辯駁對方的意見，在非原則的問題上，必要時要迎合購房者的心理，，咄咄逼人的據理力爭會影響到雙方的交流和購房者的情緒。

熟記客戶的名字。對于第二次來訪的客戶，銷售人員應該能夠馬上叫出對方的名字，使客戶感覺自己非常重要，對銷售人員產生好感，從而增強購買欲望。因此，銷售人員應該做到非常熟悉自己的來訪或來電的客戶，這也是一項基本的業務能力。

與客戶保持一定的業務聯系。銷售人員在與客戶接觸、交往時，要收集好客戶的聯絡資料，有緊有松的與客戶進行聯系，尤其在樓盤較大，分多期建造，銷售時，更應整理好這些資料，挖掘長期的和潛在的客戶。

注意日常交往中的禮節。銷售人員應注意以下幾點：

交談的禮節，與客戶交談時，銷售人員應做到彬彬有禮、表情自然、語言親切、表達得體。交談時應保持一定的空間距離，以免聲音過大防礙別人，同時又不可顯得過分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對人指指點點，更不要在公共場合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽時，目光應有禮貌的注視對方，并適時點頭，表示對客戶的尊重。要能夠說標準的普通話。

握手的禮節，握手是時需用右手，目光注視對方，切忌心不在焉，東張西望或用力過度。男女握手時，男性往往只握一下女性手指部分即可，時間不宜過長。

遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應向著對方；接到對方名片時應點頭致謝，認真看一便，以示敬重。

3、現場接待流程

迎客遞送樓書領客戶到模型處洽談區現場（工地）洽談區送客整理資料

四、市場調研

概念

如果把各種房地產市場調查的內容詳細羅列出來，可以分成三種情況：

1、宏觀環境調查，主要指一個國家政治、經濟的形式分析

2、中觀環境調查，主要調查房地產項目所在的城市建設與規劃，房地產的總供應量與總需求量等情況

3、微觀環境調查，房地產項目附近區域競爭樓盤及消費者需求趨向分析。

我們所要談的是微觀環境調查，它是了解整個房地產行業市場的一種常見手段。

一、區域性市場

目的：a、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。

b、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方案。

要求：了解區域情況，區域內配套及有代表性個案，總結該區域房地產市場的特點

二、個案市調

目的：a、了解競爭個案的詳細情況。

b、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。

要求：詳細了解周邊個案的開發商、商的房價、房型、付款方式、折扣、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，總結每個個案優缺點，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下基礎。通過開案前建立本案銷售價格、銷售策略，通過暗中市調不斷調整，力求第一時間做出調整。

如何做市場調查

市調前的準備工作

1、心理準備

有信心，有耐心，不灰心是市調的三心，唯有先做好心理準備，才不易中途而廢。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市調中時常會受到打擊和挫折，因此很容易會就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強迫自己走完全程。

市調的方式

1、自購房屋或家人買房的身份進行市調

此法適用于一些低價位的居住房。

2、為公司老總或海外朋友看房的身份進行市調

此法適用于一些高價位樓盤居住

3、以中介的身份進行市調

此法可用于一些別墅、辦公樓的個案，一般他們比較歡迎中介商的介入。

市調要了解些什么

不論用何種方法去市調，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問題一定要問，價格、規劃、有幾種房型面積如何、樓盤性質怎樣、高幾層、占地多少、總戶數多少、付款方式有幾種、銷售情況如何等。但為了得到這些答案千萬不能操之過急，要有耐心，有技巧，不要使對方起疑心。

一般銷售員不會把真實的情況全盤托出，所以要學會分析情況，不要不負責任的別人說什么就是什么。可以從下列方面著手，第一：可以到當地房地產交易中心直接查閱該樓盤的登記情況，從這里得到的數據是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷量大的報紙或在電視上播放那該樓盤的業績都不俗）跟蹤收集所調研的廣告資料，還可以對該樓盤的賣點，所推的主力房型有一定的了解。

五、政策法規

開發商出售商品房應具備哪些證件？

（1）《開發商的營業執照》；（2）《國有土地使用證》；（3）《建設用地規劃許可證》；（4）《建設工程規劃許可證》；（5）《建設工程開工許可證》；（6）《商品房銷售許可證》；

個人購房所負擔的各項開支

預售合同登記備案費：100元/rmb；

出（預）售合同交易手續費：0.08%（房屋成交價格）；

契稅：1.5%（房屋成交價格）；

印花稅：0.03%（房屋成交價格）；

權證抵押登記費：a、組合貸款200元/rmb；

b、純按揭0.1%（房屋成交價格）；

房屋保險費：房屋成交價格×貸款年限×保險費率；

權證登記費：100元/rmb；

物業管理費；物業維修基金（一次性支付）；

關于商品房面積的處理方法：

開發商交付使用的房屋套內建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對值在3%以內（含3%），按照合同約定的價格據實結算，買受人請求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對值超出3%，買受人請求解除合同，返還已付購房款及利息的，應予支持。買受人同意繼續履行合同，房屋實際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款由買受人按照約定的價格補足，面積誤差比超出3%的房價款由出賣人承擔，所有權歸買受人；房屋實際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過3%部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。

六、客戶分析

客戶是多種多樣的，但經過分析后大致可以分成12種類型

1、從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易買房。應對方法，從產品的特點入手，一層層推進，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項目的利益所在，獲得對方理性的支持。

2、優柔寡斷型

他們表現出對項目猶豫不決，想買可是又拿不定注意，對項目與其他樓盤反復比較，他們外表溫和，內心舉棋不定。應對方法，千萬不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過交談得出他們的疑慮問題，針對這些問題給他們明確的答案。等到對方顯現出購買欲望，直接采取行動。

3、自我吹噓型

他們喜歡自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，認識你們的老總等等。應對方法，適當運用請求的語氣，最好做一個“忠實的聽眾”滿足他們的虛榮心，適當贊美他們，然后切入銷售話題，告訴他們這個項目有哪些人物買于此處，你購買后可以與他們為鄰，基于自己的虛榮心理，一般會滿足銷售人員的請求。

4、豪爽干脆型

他們多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽，不拖泥帶水，決斷力強，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應對方法，介紹項目時，不要繁復冗長，要抓住重點提出你的銷售建議，定購時要掌握火候。

5、喋喋不休型

他們喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷售人員的觀點，喜歡和你閑聊。應對方法，銷售員一定要有足夠的耐心和控場能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導入正題，及時定購。

6、沉默寡言型

這類客戶老成持重，穩健不迫，雖然聽銷售員介紹，但反應冷淡，別人不知道他們的真實想法。和第一種類型有相似之處。應對方法，銷售人員只要講清楚項目的利益所在并提供實證，可以給他們時間，供他們自己思考，銷售員一定表現出誠實和穩重，注意自己的態度、方式、表情力求給他們留下好印象。

7、吹毛求疵型

這類客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷售人員，片面認為銷售員只會夸張的介紹項目的優點而忽略缺點，介紹給他們的房子也許是平時賣不出去的。所以會一味的與銷售員唱反調，和你抬杠。應對方法，滿足他們的懷疑心理，請他們發表自己的看法，任他們批評指教，你要在旁邊做出虛心傾聽的樣子，在適當時機切入話題（例如他們也不否認該項目的優點時可以順著這個話題進入你要談的事情）

8、虛情假意型

他們表面上十分和藹可親，實際對購房缺少誠意，對銷售員所說的話不是特別相信，他們會要求打折或是其他優惠措施來定購房屋，但若真的給他們要求的折扣時，他們又會以價格可以更低來要求再次降價。應對方法，第一次要求打折時就不要答應他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項目是沒有多少價格水分的，打折是不容易的，再列舉出實證給他看，不要因為一點價格而失去這次機會。

9、冷淡傲慢型

這類客戶多半高傲自恃，不通情達理，愛輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過一旦建立業務關系后，會比較忠心，會介紹客戶來購買項目。應對方法，需要花費大量時間進行跟蹤，對于此類客戶難度較大，需要花心思去了解他們對該項目的想法，可以在適當的時候運用激將法（切記莫用過頭掌握分寸）。

10、情感沖動型

這類客戶或多或少有一些神經質，對變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經常自己剛才說過的話，這類客戶女性占大多數。應對方法，采取果斷的措施，提供有力的說服證據，強調好處，利益，要不斷敦促對方盡快成交，切記此類客戶不可拖延時間。

11、心懷怨恨型

這類客戶一般很難成交，因為他們對任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會對你發很多牢騷，使你的介紹都無法完成，好象他們此行的目的不是在買房而是來抱怨的。應對方法，采用同情的表情，適當寬慰他們，使他們感覺得到理解，然后在適當的時機談論項目中可以吸引他們注意力的地方，以求成交。

12、圓滑難纏型

這類客戶表面隨和，好象已經被銷售員的說辭打動，其實內心頑固不會輕易下定。他們拿走所有的銷售資料后，卻聲稱還要再去看其他的樓盤，其實他們的真實想法是看銷售員的反應，是否會拋出價格優惠的措施留住他們。應對方法，可以適當營造緊張的氣氛，告之對方房子快沒有了，而如今這樣的樓盤在別地已不多見，（一定要拿出實例，否則對方不會相信的）可以請他們去別的樓盤看看，在做決定，給他們的感覺就是他們不買會后悔的。

銷售培訓范文第2篇

銷售培訓第一層：以認知能力提升為主線。

知能力？以心理學解釋，理解記憶就屬于認知能力范疇，再設計銷售培訓的時候，知識類往往采用認知設計，目的是讓銷售去記住公司產品、服務、政策之類。個人覺得銷售應該掌握五種知識：產品知識，競爭對手知識，行業政策知識，客戶行業知識，個人獨到見解/趨勢，里面很重要的一點是客戶行業知識，這是優秀銷售與差銷售最大區別，尤其對于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業者，如果這時你能夠從客戶行業角度為客戶分析問題，你與客戶信任感很快就可以建立起來，銷售不僅需要做客戶分類表，更應該做好客戶行業分類表。銷售培訓第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開，屬于傳統培訓思維。

銷售培訓第二層：以技能操作提升為主線。

根據布魯姆教學目標分類，技能分三類：動作技能（具體到操作），人際關系技能（比如：溝通中的傾聽、問等），智慧技能（比如：領導做決策），而銷售培養更側重人際關系技能提升，我們會想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項能力提升，而銷售需要將幾種能力進行整合才能用，無疑提升了培訓轉化的難度，所有之前培訓圈流行一句話：培訓不要基于知識，要基于問題；不要基于能力，要基于任務；不要堆積課程，要規劃路徑，會講課的是淺訓師，會設計項目才是講師。

銷售培訓第三層：以任務/場景設計提升項目為主線。

場景任務永遠是培訓人的主戰場，分解銷售場景，如需求挖掘，引導需求，方案構建，異議處理等都是以場景任務為主題設計，設計任務以什么為基準？流程為基準，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問式銷售，價值型銷售，大部分銷售注重流程與價值推薦，而少數優秀銷售基于提問對話的敏感度展開（銷售敏感度是一種基于同理心對于客戶語言行為感知的能力，所以做銷售的素質之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優秀銷售幾乎不用培養，但是銷售培訓定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購買流程上，產生銷售步驟，步驟可驗證的結果，對應步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺。為什么銷售會有異議？因為你的流程是銷售流程，而不是客戶購買流程。當然這里如何區分：異議、顧慮、需求，希望以后有機會分享給大家。

銷售培訓第四層：以激活個體為主線IDP為主線。

就像長江商學院一位老師說的一樣，培訓是一個小規模、個性化的東西，不可能是大規模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個性化，這需要擴大視野，培訓只是一種手段，解決問題才是王道。現在都流行激活個體，什么是激活賦能？這原是心理學名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個人理解通激活個體主要有以下幾方面：（銷售培訓應從以下六點思考）

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權，有效放權，就像互聯網公司的前臺小團隊一樣；

2.組織內崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業有，也有很多企業沒有這個崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業績產生于項目中，項目制打破部門墻，每個項目都有自身運營流程、邏輯，完全由項目成員決定；

4.部門小組的生態，如：屬于部門小組的職能、財務等，完全就是一個小型公司；

5.成員都可能是項目負責人，所有都需要思考戰略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長更快，倡導后喻時代組織文化氛圍。

銷售培訓第五層：以產品經理思維設計為主線。

銷售培訓范文第3篇

唐總的培訓使我懂得了我們這個如日東升的新企業還需要，服務的態度，服務的意識，基礎動作（維護商品的陳列標準）等等。這使我有了很多新的思想與創意！

的確我們是做零售業的，零售業就是要創造銷售的。既然要創造銷售，就離不開創新的意識，我們要想辦法去創造效益。除了想辦法創新，服務的意識也要跟上。只有很高的服務質量，才會使顧客有個再次光臨的理由。我先從創新開始說起，例如我們有很多商品顏色很鮮艷，價格很有優勢，這樣的話就可以把它做個特殊陳列，例如，堆頭，端架等等，然后做一個大的或者小的POP牌引起視覺的注意。同時要關注當期的海報，一些促銷的主題商品更要注意而且要給予很好得特殊陳列或者醒目位置。作為百亮的一員來說，創新的意識要不斷的更新和加強自身的學習。哈爾濱有很多家家樂福和屈臣氏，我們可以去那里進行市調。而對于做市調這方面，我個人有著不同的看法，做市調，不只是去那里去抄人家的價格，現在的市場競爭不在是打價格戰的時代了，打價格戰只會讓雙方飽受毛利的損失同時還會接到顧客的投訴，這種投訴很有可能讓我們永遠的失去很多很多的顧客群。市調，我們是看對方的什么商品賣的好，什么商品在做促銷，他們是怎么促銷的，是如何陳列的，打什么樣的POP價格牌等等。學習他們的促銷理念。

服務是我們必不可缺少的環節，沒有優質得服務就沒有我們的明天。顧客就是我的老板，他只要不再來購物，便可以輕易的炒掉我們。同樣，每個世界500強的企業都在重點培訓如何加強服務質量，例如肯德基有“為客瘋狂”和“服務從心開始”“讓顧客帶著101%的滿意度離開”，沃爾瑪“三米微笑”“讓顧客帶著100%的滿意離開”等等。由此看來，服務是重中之重。我們這個新的品牌在打江山的時候是不可缺少的，例如我們的一些顧客在購物時邊走邊看，邊選擇自己喜愛的商品，由于我們是HBA店，沒有購物車，顧客沒有拿購物籃，只是手里拿著商品很不方便再選擇自己喜愛的商品，這時我們可以把購物籃遞過去。這樣小小的動作，不僅可以達到顧客的滿意度，而且還可以提高銷售。因為在顧客拿著購物籃的時候還可以選擇更多的商品。還有，我們在顧客找不到商品的時候，我們可以把顧客帶到商品所陳列的位置，在需要介紹商品的時候，還要耐心的為顧客講解商品的主要用途和功效。而基礎動作也是服務顧客的一項，我認為是非常重要的，沒有很好的商品陳列，顧客就會帶著不滿意離開。帶著不滿意離開的顧客是很難再次光顧我們的。例如說，我們要做到隨時補貨，保證商品的豐滿，價簽的正確性，有時，一些普通商品很有可能變為會員商品，這時就要及時更換，會員商品還是要比普通商品受青睞的。還有我們希望我們的富基系統可以升級，不僅可以在里面查到商品是否已經生成定單，而且還可以查到商品的日銷售與周銷售。這樣我們可以更方便快捷地進行下一步工作。說得更直白些，我們可以更清晰的制定切實可行的近期目標與遠期目標。希望總部給予支持。所以說，我們仍然要向總裁學習他在創業時和現在的優秀的創業精神！銷售打江山服務做江山是每個企業發展的根本！

銷售培訓范文第4篇

值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：

對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓工作內容

市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：

序號 培訓主題

培訓時間

培訓地點

人數

1

固定機內部培訓

XX年.1.21—1.22

廈門

12

2

移動機內部培訓

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓

XX年.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓

XX年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號

培訓內容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產品介紹介紹

市場部

2

空壓機站房設計

市場部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產品電氣及控制系統介紹

工程部

5

運行環境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機)介紹和選型

parker

8

壽力產品特點及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復

市場部

表—2

根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？

2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。

3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，并簡要說明使用場合。

4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。

5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響？

8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網？

10.容灰量與使用壽命的計算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡述壽力油氣分離器的特點。

表—3

為不斷提高商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍 1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。 4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短 1、借集中培訓之機，由各商輪流上臺介紹經驗和教訓。2、模擬實戰場景。市場部模擬現場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據培訓內容，提出解決辦法。三、加大培訓內容，嚴格培訓紀律。課程設置內容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學員，市場部及時通報相應商。

二、銷售培訓工作管理

市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。

銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意：

1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯卡結賬。

2、賓館預定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。

3、培訓收費：1）明確告知商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發生，同時引起商重視，保證培訓效果；2）以先交費，后培訓為主。

三、銷售培訓課程設計

今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統”、“螺桿空壓機站房應用”，“差異化行銷”等3個培訓科目的開發與課程設計工作，尤其是“24kt無油系統”培訓課程的設計以及實施，為該系統地推廣奠定了良好的基礎。

另外，市場部針對公司內部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售后服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。

四、銷售培訓工作成果

根據ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表：

序號

培訓主題

培訓地點

培訓得分

1

固定機內部培訓

廈門

2

移動機內部培訓

麗江

3

華南商銷售培訓

深圳

6.11

4

華中商銷售培訓

武漢

6.23

5

西南商銷售培訓

重慶

6.63

6

華北商銷售培訓

北京

6.69

7

東北商銷售培訓

沈陽

6.81

8

西北商銷售培訓

西安

6.37

9

華東商銷售培訓

無錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內，華南地區和華東地區的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區經濟較發達，商素質較高，對培訓的要求也較高。

四、銷售培訓工作展望

一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓的大力協助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。

面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓：

1、培訓計劃：早計劃，多溝通，及時協調，避免出現“撞車”現象。

2、培訓內容：精心研究，以精彩案例為核心，開發生動活潑的培訓課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓。

銷售培訓范文第5篇

不同的企業，不同層次的銷售人員，究竟如何對銷售人員進行對癥下藥的培訓？又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

關于培訓方面一個小小誤區，數年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現場氣氛，為了企業的滿意度，造成現在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經驗、故事 、游戲、互動、口號和一些專業知識的培訓或總結。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索。企業培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格；要么埋怨銷售人員學習能力太差，不能學以致用。

其實，講師在做銷售培訓的時候，必須事前對受訓學員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經驗，強壓給求知的學員們。一個優秀培訓師，必須要是個優秀的咨詢師，如果一個培訓聯學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

據生理專家分析：人的大腦分兩個半球，左腦和右腦。右腦產生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，對事物的認識需要一個時間階段。所以培訓師在培訓時，不得已制造那些故事、案例、互動、游戲等氣情節，目的是為了能夠在學員的右腦中造成影響或好感，給學員留下深刻印象，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何，那是學員他們自己的事情。

人的右腦針對情感方面，所謂模糊意識，感性思維、激動、沖動、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓過程中，先是激動、再是沖動，最后懶得動的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評價都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓幾天后埋怨企業選擇的培訓老師根本不懂他們的需求，培訓就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

其實，銷售人員的培訓總的來分應該為兩大類：一類是關于性格改造工程的培訓；一種是關于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓呢？許多成功學、潛能學的大師所推崇的學說，其實就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠，不是一時半下就能提高銷售業績的。因為性格是很難改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領導僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學習成功學的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經病了。所以如果針對銷售人員的作些成功學、潛能學等方面的培訓，最好是針對那些剛入職的銷售人員進行，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心，調整他們面對突發困難得信心，但必須結合系統性的銷售技能提升，而且以此為主。