前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇業務調研范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

業務調研范文第1篇

沒有規劃的調研

在某次實施顧問的集中培訓過程中，我們就業務調研這個工作進行了現場演練，且來看看這次演練過程中，實施顧問們的表現吧。

沒有準備，匆匆上場。為了趕項目進度，調研的時間通常很有限，實施顧問對業務調研對象沒有做太多的了解，也沒有做過基本的項目干系人分析，就拿著公司制定的標準調研問卷展開調研了。但上場進行調研訪談的時候，實施顧問發現訪談往往無法順利展開，因為實施顧問對項目有三點不清楚：調研對象在項目中的立場，該客戶的組織模型與現有管控模式，調研對象關注的業務問題和關注點。這個時候的調研通常演變成了簡單地按照問卷問一遍問題，然后也草草收場。調研顧問事后回頭一看，發現調研工作等于沒有做。

調研現場沒有分工。在演練過程中，我們把三名顧問分派為一個團隊，讓他們共同完成業務調研這個任務。當他們同時上場的時候，我們發現這三個人只是一個“游擊隊”，在調研時沒有分工。誰主問，誰補充，誰負責記錄沒有分工，在現場常常出現一個問題三個人同時發問或者冷場的狀況。訪談工作結束了之后，才發現沒有人做的記錄是完整的，他們還得絞盡腦汁地回憶客戶說了什么，想解決什么問題。

調研訪談沒有重點，跳躍式發問。業務調研應該是一個整體，一般而言會采用整體分項――明細――總結的形式展開調研，調研顧問在調研到某個業務領域的時候會把這個業務單元的流程了解完整。但往往在實際調研時，顧問不具備把控調研過程與引導客戶的能力，碰到比較健談的客戶，一是容易跑題，等調研的時間差不多耗盡時，才發現可能有大半的問題還沒有了解清楚；二是實施顧問提問時跳躍性太強，對于關鍵問題也沒有進行深究，導致客戶跟不上顧問的快速切換的思路，調研的結果也可想而知了。

調研過程溝通沒有技巧和方法。典型特征是調研時沒有開頭，也沒有結尾，一上場就提問，沒有一個良好的切入點和開場白，顯得很生硬。而提問完成后，也以“感謝你的配合”等結束，沒有對調研的內容進行總結與回顧，并通報下一步的工作安排。同時，在調研的時候調研顧問用了許多專業術語，而這些全部是軟件的術語，沒有使用客戶熟悉的業務語言，結果要不就是客戶告訴你不知道，要不就是按照他自己的理解去解釋了，最后的結果往往也是驢唇不對馬嘴。

說的多，聽的少。見過記者比受訪者說的還要多的嗎？如果有見過，那一定是一個不合格的記者。調研的時候也是同樣的道理。調研顧問需要時刻牢記：調研的目的是要引導客戶說話，顧問要多聽、多記錄，這個場合不是顧問發話的時候。同時，在這個環節要注意提問的連貫性與深入性，同樣的一個問題，如果在沒有得到明確答案的情況下，不妨換一種問法，或者能夠從中找到不一樣的答案。

正確的調研流程

從上面幾個現象來看，要做好業務調研還真不是一件容易的事，那我們應該如何做好業務調研工作呢？一般而言，業務調研會有如下幾個過程：

制訂業務調研計劃：業務調研是ERP項目實施整體計劃的一部分，所以如何展開業務調研，一定需要制訂好詳細的工作計劃，這個工作計劃需要考慮到項目的整體進度要求、相關業務部門人員的工作時間安排、項目組成員的前期準備等因素；同時，在業務調研過程中，還需要考慮到一次調研完成之后，可能還會有許多未盡事宜需要進行補充調研，也需要預留出相應的時間。

ERP系統講解培訓：業務調研和系統講解有什么關系？試想一下，在進行業務調研的時候，業務部門如果對于ERP系統沒有一個整體的印象，也沒有了解過ERP系統的設計理念和思路，那這時讓業務部門對ERP系統提需求，豈不是無稽之談。所以在展開業務調研之前，就需要對相關業務部門展開充分的ERP系統講解培訓，確保各業務部門對系統的理解到位，只有把“松土”的工作做到位了，后續才能展開調研這個“深挖”的工作。對于ERP系統講解培訓，可以由軟件方資深顧問來完成，他通常能夠從全局層面對系統展開講解，確保講解的效果。

問卷調研：第一輪調研一般采用問卷調研的方式展開，這些問題需要由實施顧問先行設計調研問卷，目的是為了了解業務部門的基本情況，并且業務調研問卷的內容也會成為訪談調研的基礎。在問卷中一般會包含如下內容：

部門組織架構；

部門決策人；

關鍵用戶名單、崗位名稱；

部門職責、各關鍵用戶的崗位職責；

部門相關工作的流程；

部門工作中涉及的相關資料及表單，如合同、報表、變更申請、審批表單等；

當前管理工作中的主要難題；

對于ERP系統的期望和建議。

訪談調研：經過前期的眾多鋪墊以后，這時才切入到業務調研的核心工作，但在開始這個核心工作之前，也有一項非常重要的準備工作，那就是準備好業務調研大綱，這也是整個業務訪談調研的框架，而這個大綱往往需要提前發送給受訪人員，以便給相關人員時間做前期準備，并確保調研的全過程都能夠緊扣核心，不會出現跑題的現象，業務調研大綱中一般會包括如下幾部分的內容：

管理目標：如老板關注成本管理的哪些內容？對業務部門有什么具體的要求？現階段遇到哪些管理問題，有哪些是亟待解決的？您的管理解決思路是什么？

具體的業務單元：如房地產企業的目標成本管理、合同管理、付款管理、動態成本管理等，需要分別從管理現狀談起，深入到具體業務單元的流程和執行情況。

總結對本次信息化的三個期望，以及三個主要的風險：這也是一次總結性的內容，由實施顧問對相關業務部門的領導進行訪談的總結回顧，并且結束本次的訪談內容。

在業務調研的過程中，需要這位實施顧問具備深厚的業務和技術功底，并且具備良好的溝通技巧，避免犯下之前所說的常見錯誤，確保業務調研能夠充分了解客戶的業務現狀。

編寫業務調研紀要：在完成了業務調研之后，需要在48小時之內完成業務調研會議紀要的梳理工作，作為本次調研的成果（備忘錄），提交給被訪談人確認，這些內容也將是后續編寫業務解決方案的基礎。在寫業務調研紀要的時候，需要進行結構化的思考：

會議主題：應精簡為三點左右，應該由訪談主導人在訪談開始時向被訪談者清晰說明的。

會議內容：詳細內容，可以根據問卷的問題以及訪談時所了解到的結果進行撰寫，重點要記錄下被訪談者的核心關注點。

會議結論：最終達成的共識，建議以系統應用目標為導向，這樣就可以在訪談的時候完成應用目標的溝通與引導。

后續工作項：后續還需要被訪談者參與的工作，分派任務。

待定事項：會議中未確定的，還存在疑問的工作。

業務調研范文第2篇

村調研報告

領導：

我于××年－月，對我局農村郵政業務的管理和發展進行了一定程度的調查，現將發現的問題和建議的解決方案匯報如下，以供領導參考。

一、解決農村“家庭模式”代辦協儲的問題

現狀：我局××年新增聯網網點個，其中個為家庭模式，新增營業人員均為代辦員的家人或親戚。如新場鎮新增設的營業員為代辦員的女兒、梧鳳鄉（兒子）、土門鄉（女婿）、吳場鎮（侄兒）、南安鄉（兒媳）、麻柳鄉（愛人）、歇馬鄉（愛人）。

解決問題的方案：⒈要求代辦員付新增設的營業員工資每月元，獎金每月元，獎金同凈增余額掛鉤考核。⒉對聯網網點新增設的營業員進行人事考察，合格后簽訂委代辦協議，每月按市局政策發放代辦業務酬金元。⒊聯網網點新增設的營業員每月酬金－元，由縣局統一考核制表發放。⒋聯網網點新增設的營業員由縣局統一調配，在對各網點配置人員時確保不出現“家庭模式”代辦協儲，并且對這部份人員每半年調配一次，保證代辦協儲人員的輪崗。

二、代辦員交納保證金的問題

現狀：代辦員交納保證金過低，對郵政資金擔保的實際效果微小。如新場鎮代辦員交納保證金元，占用儲匯周轉金元；青州、梧鳳、土門、麻柳、歇馬的代辦員交納保證金元，占用儲匯周轉金元；這個聯網網點的代辦員交納保證金均低于周轉金，實際上未起到擔保的作用。另外吳場和南安的代辦員交納的保證金與占用儲匯周轉金同為元，兩金額持平，擔保的實際效果微小。以上個聯網網點的代辦員另自備業務周轉資金－萬元。

由于核定的周轉資金較低，造成聯網網點的結存現金超限情況較多。如吳場鎮代辦所，郵儲余額已達到萬元，核定周轉資金元，遠不能滿足業務發展的需要。因聯網網點的現金超限，還造成匯總支局的結存現金超限。

解決方案：⒈各聯網網點的代辦員自備業務周轉資金－萬元轉為相應的定期儲蓄存款，然后由郵政儲蓄管理員對該筆存款進行止付鎖定，并簽訂存款作為擔保資金的協議書。⒉按止付鎖定的存款金額核定該網點的周轉資金，增大周轉資金量。⒊對此類網點配備鑄鐵保險柜、狼牙棒、應急報警器等設施，以盡最大努力確保網點結存現金的安全。⒋加強管理，做到存款到期后及時轉存，并立即辦理止付鎖定，續簽擔保協議。

好處：⒈郵政增加余額，代辦員增加利息收入。⒉在不增加代辦員負擔的情況下，加大了代辦員交納保證金的額度，達到了保證金高于周轉金的效果。⒊加大了周轉資金，降低了網點現金超限的情況，或降低了網點上交現金的頻次。

不足之處：加大了周轉資金，相應增加了資金風險。

三、華頭支局營業單人臨柜的問題

現狀：華頭支局代辦協儲營業員單人臨柜，手工匯兌業務高額匯票無人復核。

解決方案：⒈將華頭支局投遞員黃洪的工種調整為營業員（兼郵件接收和報刊分揀），取消每天到麻柳和歇馬送郵件的工作，郵運投遞費由每月元降為元。⒉劉強和黃洪實行輪崗休息，標準為每周休息一天，休息時由支局長代班，支局營業時基本做到雙人臨柜、雙人復核、大額存取款雙人同行。⒊麻柳和歇馬的代辦員每日到支局領取報刊、郵件，隨同辦理儲匯業務報賬，縣局每月支付郵運投遞費各人元。

四、增加郵儲余額定活比例的建議

⒈對在職職工每人設立一個客戶經理號，攬存活期儲蓄時，由營業員錄入本人的客戶經理業績統計系統，每月初由儲蓄管理員在郵政儲蓄統計系統中打印上月的“客戶經理業績統計表”，該表“業績”欄的數據為客戶經理攬儲的日平均余額，以此欄數據評選前名通報表揚。對職工攬存活期儲蓄不發酬金，但作為年終選先進的一項數據評比標準。為鼓勵職工攬存活期，開展活期比重、卡均余額等項目的勞動競賽，每季評選勞動競賽前名，對每人獎勵或元。

⒉如果企業在年終時需要對活期大客戶進行回訪和獎勵，可將潛在的每個活期大客戶作為一個郵政儲蓄客戶經理來管理，年終時按業績進行活期大客戶排位，其“業績”欄的數據可同定期余額同等獎勵。

⒊聘請在職職工以外的人員擔任社會協儲員，攬存活期按郵政儲蓄客戶經理來管理，每月統計業績，按萬分之至萬分之的標準每月支付酬金。

⒋按做大發卡量、啟動卡消費的經營思路，加大營業發展綠卡業務的獎勵政策措施，鼓勵營業員多宣傳、多發卡。加大工資獎勵政策，對全縣的中、小型企事業單位進行排查式攬收，對可能的客戶由縣局組織專項營銷。

組建卡業務營銷隊伍，充分利用省內異地交易免手續費的優勢，以城區為重點，以商業市場為中心主攻對象，開展“清店”、“洗攤”式的宣傳攬存發卡活動。

⒌必須努力加強后臺保障服務，確保活期大客戶取款方便。

五、對農村郵儲業務宣傳的建議

⒈對各支局和聯網網點每季制作郵儲宣傳橫幅（全年做次，每次做幅），換季時將舊橫幅換下后選適當位置作為外墻標語訂在外墻上。標準：統一米長的噴繪橫幅，落款為＊＊郵政支局（所）。

費用預算：幅×季×元／幅＝元

⒉印制宣傳單夾報投送、網點散發、代辦員宣傳業務時散發

主要內容：郵政儲蓄合法性的相關政策；郵政儲蓄業務的發展規模；郵政儲蓄綠卡的使用方法及相關免收手續費的優惠規定。

每季集中發二次，各支局所每次共散發宣傳單份。每次分三天將宣傳單夾報投送。

印刷標準：白紙黑字，標題或宣傳語用紅色搭配。

費用預算：張×次×元／張＝元

⒊外墻標語：

各支局、所共刷條外墻標語，每幅高－米、長－米，每幅平均約，使用油漆或涂料刷字。

費用預算：條××元／＝元

⒋于月初訂購單張年歷畫―――“郵政送福”

業務調研范文第3篇

我于××年－月，對我局農村郵政業務的管理和發展進行了一定程度的調查，現將發現的問題和建議的解決方案匯報如下，以供領導參考。

一、解決農村“家庭模式”代辦協儲的問題

現狀：我局××年新增聯網網點個，其中個為家庭模式，新增營業人員均為代辦員的家人或親戚。如新場鎮新增設的營業員為代辦員的女兒、梧鳳鄉（兒子）、土門鄉（女婿）、吳場鎮（侄兒）、南安鄉（兒媳）、麻柳鄉（愛人）、歇馬鄉（愛人）。

解決問題的方案：⒈要求代辦員付新增設的營業員工資每月元，獎金每月元，獎金同凈增余額掛鉤考核。⒉對聯網網點新增設的營業員進行人事考察，合格后簽訂委代辦協議，每月按市局政策發放代辦業務酬金元。⒊聯網網點新增設的營業員每月酬金－元，由縣局統一考核制表發放。⒋聯網網點新增設的營業員由縣局統一調配，在對各網點配置人員時確保不出現“家庭模式”代辦協儲，并且對這部份人員每半年調配一次，保證代辦協儲人員的輪崗。

二、代辦員交納保證金的問題

現狀：代辦員交納保證金過低，對郵政資金擔保的實際效果微小。如新場鎮代辦員交納保證金元，占用儲匯周轉金元；青州、梧鳳、土門、麻柳、歇馬的代辦員交納保證金元，占用儲匯周轉金元；這個聯網網點的代辦員交納保證金均低于周轉金，實際上未起到擔保的作用。另外吳場和南安的代辦員交納的保證金與占用儲匯周轉金同為元，兩金額持平，擔保的實際效果微小。以上個聯網網點的代辦員另自備業務周轉資金－萬元。

由于核定的周轉資金較低，造成聯網網點的結存現金超限情況較多。如吳場鎮代辦所，郵儲余額已達到萬元，核定周轉資金元，遠不能滿足業務發展的需要。因聯網網點的現金超限，還造成匯總支局的結存現金超限。

解決方案：⒈各聯網網點的代辦員自備業務周轉資金－萬元轉為相應的定期儲蓄存款，然后由郵政儲蓄管理員對該筆存款進行止付鎖定，并簽訂存款作為擔保資金的協議書。⒉按止付鎖定的存款金額核定該網點的周轉資金，增大周轉資金量。⒊對此類網點配備鑄鐵保險柜、狼牙棒、應急報警器等設施，以盡最大努力確保網點結存現金的安全。⒋加強管理，做到存款到期后及時轉存，并立即辦理止付鎖定，續簽擔保協議。

好處：⒈郵政增加余額，代辦員增加利息收入。⒉在不增加代辦員負擔的情況下，加大了代辦員交納保證金的額度，達到了保證金高于周轉金的效果。⒊加大了周轉資金，降低了網點現金超限的情況，或降低了網點上交現金的頻次。

不足之處：加大了周轉資金，相應增加了資金風險。

三、華頭支局營業單人臨柜的問題

現狀：華頭支局代辦協儲營業員單人臨柜，手工匯兌業務高額匯票無人復核。

解決方案：⒈將華頭支局投遞員黃洪的工種調整為營業員（兼郵件接收和報刊分揀），取消每天到麻柳和歇馬送郵件的工作，郵運投遞費由每月元降為元。⒉劉強和黃洪實行輪崗休息，標準為每周休息一天，休息時由支局長代班，支局營業時基本做到雙人臨柜、雙人復核、大額存取款雙人同行。⒊麻柳和歇馬的代辦員每日到支局領取報刊、郵件，隨同辦理儲匯業務報賬，縣局每月支付郵運投遞費各人元。

四、增加郵儲余額定活比例的建議

⒈對在職職工每人設立一個客戶經理號，攬存活期儲蓄時，由營業員錄入本人的客戶經理業績統計系統，每月初由儲蓄管理員在郵政儲蓄統計系統中打印上月的“客戶經理業績統計表”，該表“業績”欄的數據為客戶經理攬儲的日平均余額，以此欄數據評選前名通報表揚。對職工攬存活期儲蓄不發酬金，但作為年終選先進的一項數據評比標準。為鼓勵職工攬存活期，開展活期比重、卡均余額等項目的勞動競賽，每季評選勞動競賽前名，對每人獎勵或元。

⒉如果企業在年終時需要對活期大客戶進行回訪和獎勵，可將潛在的每個活期大客戶作為一個郵政儲蓄客戶經理來管理，年終時按業績進行活期大客戶排位，其“業績”欄的數據可同定期余額同等獎勵。

⒊聘請在職職工以外的人員擔任社會協儲員，攬存活期按郵政儲蓄客戶經理來管理，每月統計業績，按萬分之至萬分之的標準每月支付酬金。

⒋按做大發卡量、啟動卡消費的經營思路，加大營業發展綠卡業務的獎勵政策措施，鼓勵營業員多宣傳、多發卡。加大工資獎勵政策，對全縣的中、小型企事業單位進行排查式攬收，對可能的客戶由縣局組織專項營銷。

組建卡業務營銷隊伍，充分利用省內異地交易免手續費的優勢，以城區為重點，以商業市場為中心主攻對象，開展“清店”、“洗攤”式的宣傳攬存發卡活動。

⒌必須努力加強后臺保障服務，確保活期大客戶取款方便。

五、對農村郵儲業務宣傳的建議

⒈對各支局和聯網網點每季制作郵儲宣傳橫幅（全年做次，每次做幅），換季時將舊橫幅換下后選適當位置作為外墻標語訂在外墻上。標準：統一米長的噴繪橫幅，落款為＊＊郵政支局（所）。

費用預算：幅×季×元／幅＝元

⒉印制宣傳單夾報投送、網點散發、代辦員宣傳業務時散發

主要內容：郵政儲蓄合法性的相關政策；郵政儲蓄業務的發展規模；郵政儲蓄綠卡的使用方法及相關免收手續費的優惠規定。

每季集中發二次，各支局所每次共散發宣傳單份。每次分三天將宣傳單夾報投送。

印刷標準：白紙黑字，標題或宣傳語用紅色搭配。

費用預算：張×次×元／張＝元

⒊外墻標語：

各支局、所共刷條外墻標語，每幅高－米、長－米，每幅平均約，使用油漆或涂料刷字。

費用預算：條××元／＝元

⒋于月初訂購單張年歷畫―――“郵政送福”

業務調研范文第4篇

按常理看，前期準備時間也有很長一段時間，從產品的特點、目標人群、渠道、終端、市場特點、媒體等方面進行了詳細、系統的二手資料收集，包括問卷的設計，調研流程、相關人員、調查樣本、地點等確定。但調研結果還是和筆者走訪市場感覺不太吻合。這就有了一個矛盾，到底是“定性”的綜合判斷對了，還是“定量”調研的結果更準確？

首先，我不是懷疑調研人員的素質水平和職業道德，但總隱約覺得這個報告的數據應該和市場真實的狀況（定性走訪）有較大的差異。這里之所以出現問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的“定量”問題設定上）一是不了解市場競爭的格局，二是主要消費者分布不清晰，完全照搬一般調研模式造成的。所以，從這個層面上說，完全意義上的“定量”調研，在很多產品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場調研公司要“告”我了。

筆者還記得被傳為經典的一個市場調研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理經過嚴格的定量分析，發現居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個數據說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場。”

當老板接到電報后，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。

啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點與結論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關鍵是你怎么看待、使用調研的結果。其次，你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標消費者，或者找到的也不是吻合目標群體的消費者。有人會說，又拍腦袋了吧，其實，后面去孤島上調查鞋子市場的業務人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開發了市場，為什么？對調研的綜合判斷和分析尤為關鍵。也就是說“定量”是要建立在有市場“感覺”基礎上的。

那么，如果區域市場的業務人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場，即使不做定量的市場分析，也能把市場情況和渠道、終端狀況摸透。每個新品上市，針對每個區域市場進行調研是不現實的，但區域市場或多或少會存在差異，比如：品牌影響力、渠道結構、消費者來源、競爭品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣。靠什么？靠積累；也靠敏銳和把控。

新品上市，區域銷售人員該做哪些方面的工作呢？

對企業的業務人員來說，我們很難在新品上市時對包裝、出廠價、味道進行調整，能夠最大限度的調整的是產品的市場運作架構、渠道結構、渠道（終端）、消費者宣傳等方面。所以定性研究對區域業務員很關鍵，不要陷入定性研究就不科學，數學模型更科學的誤區，很多情況下，在國內市場的消費者和渠道并非很市場化或很成熟的情況下，運用定量的數據模型并不能反應真實的市場現狀。再則，消費者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結論的。

接下來，我們能做什么？

第一、了解經銷商意愿

中國“地大物博”，消費品終端太多、太散，很難通過自身力量達到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費者，諸如此類的陳詞濫調，如果你做過市場，就會明白，一個合適的商對你有多重要。我不想再在贅述這個問題。

你應當先去批發市場或同類產品的經銷商處看看，當然，可以“謊”稱你是某競品的業務人員（該經銷商沒有做競品的這個牌子產品）先了解一下虛實，看看這個經銷商的興趣、實力、思路怎樣？如果該經銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細節。

要探明經銷商對這個市場的看法和思路（要談透徹），一般他會了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發商，基本情況就應該了然于胸。

說點題外話。有很多人習慣性非常討厭做商（二批商）激勵活動，認為這對市場很有害，說是公司庫存轉移，但實際情況遠不是理論那么簡單。在淡季和旺季的適當時候進行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵等原因；還是打壓競爭對手都有重要的作用。有的時候，經銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產品分銷來看），很多時候，沒有任何動作才是最大的危機。當然，這都是有策略，針對性進行激勵，盲目促銷當然貽害無窮。

第二、分類走訪終端

終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關鍵的是走訪的質量如何？一般采用“閑時”走訪，如酒類產品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會有時間招呼你。

問他對主要競爭品牌的看法，運作方法，通過終端老板反應顧客對競爭品牌的看法；再仔細看看陳列、空箱、禮品、贈品、促銷情況、海報張貼、生動化、簽訂的協議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個好賣嗎？老板，哪個好賣嗎？他會很煩你的，老板會想：好不好賣關你什么事呢？！

再有就是你的產品突破口在哪？一般而言，快消費是對終端進行突破；消費者在哪些終端比較集中，接觸點好找？然后進行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進行走訪。

分析這些終端對產品上市的總體影響程度，哪些行業集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進入的終端。有人喜歡說：消費者怎么怎么重要，開口必是消費者。但新品上市馬上進行消費者活動效果不會太好。

原因是什么？

一個新產品，除了以前的那種大量廣告拉動、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。也就是說，那個廣告制勝的時代基本已經遠去，而消費者消費一個產品并不是看到就會買，有一個過程，這個過程是：先獲得關注――知道；然后是感受――興趣，再產生需求――欲望，最后才是行動――購買。從這個心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費者關注，等產生了較強的欲望，再進行促銷，效果就會很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的。

看看現在超市里剛上市就打折的產品會賣好嗎？你作為一個普通消費者會買嗎？大多是不會的，因為你都不知道這個產品值多少錢，打折對你而言，沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實惠）。終端激勵并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因為它是產品上市順利進行的非常重要一環，缺少了這一環，產品在承上（商）和啟下（連接消費者）都會出問題。“這一環”是讓消費者產生欲望進而推動購買的重要組成部分。

第三、策略的消費者調查

如果你在街上攔截一個消費者問他：這個產品好不好？一般很難得到正確的結果，要么人家不理你，要么應付你；如果你召集一些消費者來座談，消費者大多會給你面子，說：還不錯。所以，作為區域業務人員，你要“扮”成消費者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實想法，這樣才能獲得真實的結果。

你可以去消費場所看看他們在消費什么？在不同場所消費品牌或產品是否一致。這樣你可以知道在產品上市之后，經過了渠道、終端之后，該采用什么方式進行消費者的拉動活動，以拉動目標消費者的持續消費。

最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對于市場，我是跟著感覺走。對于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調研，市場調查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領導下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。

業務調研范文第5篇

為落實省政府和人民銀行的工作要求，為摸清行內應收賬款融資業務底數，更好發揮人民銀行征信中心應收賬款融資平臺（以下簡稱“中征平臺”）等相關融資服務平臺促進應收賬款融資的積極作用，有效緩解小微企業融資難融資貴問題，我行開展了中征平臺等應收賬款融資服務平臺推廣應用情況的調研。具體調研情況匯報如下：

一、調查范圍

行內所有開展應收賬款融資業務及政府合同融資的分支機構。

二、調查內容

我行對應收賬款融資業務開展以及使用各類應收賬款融資服務平臺推動應收賬款融資業務的工作情況進行了詳盡的調研，并對存在的問題進行了深入的對比分析，在此基礎上提出了相關意見建議，具體情況匯報如下：

（一）應收賬款融資業務總體情況

2017年以來，我行開展應收賬款融資和政府合同融資的總體業務、發展變化情況及原因分析，包括信貸政策、產品種類、業務筆數、融資金額等。

在應收賬款融資方面，2017年以來我行開展應收賬款融資業務共X筆，主要包括國內保理、保易通、銀租通和應收賬款質押融資以及以應收賬款作為附擔保方式的融資等業務品種，累計發放金額X億元，涉及核心企業X家，惠及供應商58家。2019年累計發放金額X億元，較去年同期新增X億元。核心企業戶數X戶，較去年同期下降X戶，供應商X戶，較去年下降X戶，戶數呈下降趨勢。

在授信政策方面，我行鼓勵經營機構把握核心企業，聯動營銷核心企業上下游產業鏈，積極拓展應收賬款類、應付賬款類以及存貨類供應鏈業務，做好供應鏈金融及保理等業務。近幾年來沒有明顯變化。戶數下滑的主要原因是近幾年來由于經濟環境的變化，擔保圈問題嚴重，部分目標客戶為減少連帶風險，主動調整授信結構，改變授信品種所致。

在政府合同融資方面，截至2019年8月末，我行政府采購供應商融資業務累計發放貸款X筆，累放金額X萬元，存量金額XX萬元。我行于2017年年初開展此類業務營銷，營銷過程中，政府往往不同意在回款賬戶變更等資料上加蓋印章進行確認，故原有業務模式上存在操作的困難，而參與政府采購的小微客戶往往自身實力尚可，資金需求并不旺盛，而需要資金時又常常是要求“短、頻、快”，因此該業務在營銷后期發展較為緩慢，2019年度僅有X筆業務投放。

下一步，我行將繼續加強與政府部門及企業間的聯系，積極尋找目標客戶，不斷完善制度流程，運用互聯網、金融科技的力量，整合信息流、資金流、合同流及線上技術，改造升級目前存在的線下業務難點，在嚴控風險的前提下，落地更多業務，努力實現政府采購供應商融資業務新突破。真正為政府采購鏈條上的優質小微金融客戶提供優質的金融服務。

（二）應收賬款融資服務平臺推廣和應用情況

由于我行尚未自建應收賬款平臺，所以從中征平臺和第三方合作平臺兩個方面來介紹，具體情況如下：

1. 各類平臺的基本情況。包括平臺主導方、平臺特點、責任利益機制分配、業務模式、風險控制、產品名稱、上線時間等。

（1）中征平臺的相關情況。

中征應收賬款融資服務平臺是由中國人民銀行征信中心牽頭組織的服務于應收賬款融資的金融平臺，該平臺由中征（天津）動產融資登記服務有限公司運營，依托互聯網為應收賬款融資交易之中的各參與方提供服務。

平臺參與機構主要包括賬款債權人、債務人、資金提供方等。

平臺通過集聚應收賬款債權人、債務人、資金提供方等參與主體，在線提供應收賬款的上傳與真實性確認、融資需求的傳遞與反饋、質押轉讓通知的發送、質押物的登記等全流程電子服務，促進應收賬款融資交易快速達成。

中征應收賬款融資服務平臺利用平臺的數字功能輔助加強用戶的信息安全，提高平臺關鍵操作環節的法律效力和證據效力，并利用多種方式收集發票信息、動產融資登記信息等，協助資金提供方做好貸款審查，確保資金安全。

平臺目前提供的應收賬款融資模式為正向保理、反向保理、收益權類和隱蔽保理等四種。

（2）我行合作的第三方合作平臺的相關情況。

我行于2018年11月份與第三方合作平臺合作推出XXXX產品。該平臺通過電子簽章技術為應收賬款轉讓實現線上確認提供了技術支撐，使得我行保理業務能夠實現應收賬款轉讓實現網上簽章確認。

在責任利益分配機制方面，該平臺為應收賬款融資產品提供線上的法務確認，實現法律上的不可抵賴性。由參與該平臺的核心企業上游供應商承擔一定金額的手續費，從單筆融資金額中抽取相應費用。

在業務模式方面，我行采取應收賬款轉讓部分在策贏平臺上確認。其他放款流程及貸后管理流程仍然采取傳統的線下紙質合同處理方式來實現。

2. 我行使用各類平臺開展應收賬款融資和政府合同融資的情況，包括采取的推廣措施、典型做法及應用成效。

（1）中征平臺情況。

自2017年以來，我行積極利用中征應收賬款融資服務平臺開展業務，獲取融資需求，積極對接意向客戶。

采取的推廣措施：一是營銷新客戶，我行開展廣泛宣傳，利用我行網點宣傳及外出營銷等多種渠道及方式，積極宣傳推廣中征應收賬款融資服務平臺，營銷客戶使用平臺上傳賬款信息及融資需求。二是梳理我行存量客戶，對我行存量融資客戶進行梳理，將客戶按所屬機構制定營銷計劃，協助客戶利用平臺，優化客戶融資條件，使用應收賬款進行融資。

應用成效：自2017年來，我行累計營銷客戶注冊平臺XX戶，其中核心企業客戶XX戶，供應鏈上下游客戶XX戶，累計上傳應收賬款金額XX億元，達成利用應收賬款提供擔保的融資金額XX億元。

（2）我行自與策贏平臺合作推出XXX產品，開展了全轄客戶經理培訓，組織召開針對分行領導的專項營銷啟動會議，總行及策贏平臺人員陪同分行現場營銷，建立營銷進度臺賬，每周調度營銷進展。截至目前，達成意向目標客戶XX戶，正在組織授信材料，尚未實現業務投放。

3.銀行未開展合作但已知的應收賬款服務平臺情況

我行尚未與中企云鏈達成業務合作關系，經多方調查，了解到相關運作模式和開展情況。

中企云鏈是由中國中車聯合中國鐵建、國機集團、航天科技、中船重工、鞍鋼、中國鋁業、中遠海運、招商局、中國能建、鐵路物資等11家央企，中國工商銀行、中國郵儲銀行2家金融機構，北京首鋼、北汽集團、上海久事、廈門國貿、云天化、紫金礦業、金蝶軟件、智德盛、北京華聯、云頂資產10家地方企業，經國務院國資委批復成立的一家國有控股混合所有制企業。中企云鏈作為商業模式創新典型被列為國資委央企雙創平臺，也是國資委重點支持的“互聯網+”和央地協同創新平臺。

為根本緩解實體經濟的“三角債”問題，單純從銀行、生產、銷售環節難以實現。著眼于此，中企云鏈在其搭建的云鏈金融平臺推出云信，在該平臺上實現企業信用流轉。云信結合了銀票的高可靠性、商票的支付免費、現金的隨意拆分等優點，同時又具有易追蹤的特點，從而將優質企業信用量化、碎片化、流通化，解決金額錯配問題，讓利差回歸實體產業。

中企云鏈平臺的供應鏈金融利率不由中企云鏈確定，而是由核心企業確定。中企云鏈將國內普遍存在閉環供應鏈關系挖掘出來，以信用來進行結算，最后降低供應鏈整體的交易成本。

云信也為云鏈金融平臺上的企業提供了全新的經濟往來結算工具，企業用云信進行支付結算，大大提高了結算效率，三角債問題得到解決，企業由于現金支付帶來的財務費用也大大降低。云信是云鏈金融平臺上流轉的企業信用，是由大型企業集團通過云鏈金融平臺，將其優質企業信用轉化為可流轉、可融資、可靈活配置的一種創新型金融服務。

據了解，云鏈金融平臺已與郵儲、工行、青島銀行、青島城商行、恒豐銀行等省內金融機構達成合作關系，并合作推出各種特色融資產品。

（三）比較分析

1.不同應收賬款融資服務平臺之間的比較

我行對上述應收賬款融資服務平臺在推廣手段、責任利益機制、業務模式和業務流程之間的比較分析，以及對完善中征平臺的相關建議。

應收賬款融資服務平臺（中征平臺）是賬款信息平臺，目的是為應收賬款的債權人、債務人和資金提供方等參與機構提供信息合作服務。債務人賬款信息及融資需求及模式后，資金提供方在可在平臺內查閱信息，尋找意向客戶，在線上達成合作意向。

在推廣手段方面，相對于中企云鏈和策贏平臺來講中征平臺信息的首先注冊和方是企業，中征平臺的信息來源更加廣泛豐富，首先是一個優質的獲客平臺。但中企云鏈和策贏平臺發起方是銀行，銀行根據自身客戶情況，對客戶進行有針對性的營銷，核定授信額度，然后核心企業和上游供應商在平臺進行注冊，獲客渠道比較單一，營銷推廣難度大。

在業務模式方面，中征平臺信息的方為企業，銀行等資金方在平臺上發掘目標客戶，然后實現應收賬款的質押、轉讓等手續，不能從根本上解決銀行對于貿易背景真實性的信任問題，仍需要對應收賬款背景下的發票、合同等紙質資料進一步核查的前提下，才能進行下一步的融資。這樣就導致營銷客戶的針對性差一些，并不能排除中征平臺上企業虛假信息的情況。

在業務流程方面，中征平臺是一個交易的撮合平臺，由企業應收、應付信息，銀行在平臺進行發掘客戶，營銷客戶，并實現應收賬款的轉讓、質押和項下融資。中企云鏈是基于類似商票的結算工具--云信，將云信進行拆分、流轉和期限錯配，是的這種類票據的結算工具更加靈活，并實現了信用從核心企業向上下游傳導。但中企云鏈的云信在進行多級信用傳導的過程中，例如在從二級供應商向三級供應商傳導的時候由于二供向核心企業供貨過程中可能會出現貨物質量、及延誤工期等問題，導致信用傳導出現問題，同時，在應收賬款多級供應商轉讓這個問題上缺乏法律依據。而策贏平臺是基于核心企業的良好資質為上游供應商融資，只是涉及一級信用傳導，并不存在這個問題。

在中征平臺后續的完善過程中，應該注意在貿易背景真實性的核驗上做出改進，例如，讓核心企業和供應商排除關聯企業、關聯交易的情況，上傳佐證貿易背景真實性的核查文件（發票、合同等）。

2.應收賬款融資和其他融資、結算產品之間的比較

我行在日常業務辦理中，從銀行自身、核心企業和供應商等不同角度出發，對應收賬款融資和其他融資、結算產品的選擇情況及考慮因素，結算工具包括銀行承兌匯票、信用證、企業商業承兌匯票等。

應收賬款融資產品與銀行承兌匯票、信用證和商票產品（以下簡稱“結算工具”）相比，在捆綁核心企業信用給上游供應商使用這一點上，兩者存有相同點，但在使用空間和各參與方的意愿上，應收賬款融資產品會有明顯優勢：

（1）應收賬款融資產品有更大使用空間：

①　結算工具的使用范圍有限，許多體量龐大的行業，有賬期，但不用結算工具，到期都是現金支付，如醫院，如政府采購。

②　應收賬款融資是賬期開始時的融資產品，結算工具往往是賬期到期后的融資產品；應收賬款融資用于糾正以大欺小，使供應商能夠盡早獲得融資，而結算工具產品是變相延長賬期，讓供應商深惡痛絕。

③　結算工具產品是傳統產品，結算工具產品的多年使用，并沒有減少中國社會的應收賬款；而應收賬款融資是針對不斷增加的應收賬款而推出的創新產品，有望解決應收賬款的融資難題，市場空間巨大。

（2）核心企業會更愿意使用應收賬款融資產品：

①　在紙票階段，部分核心企業在開立結算工具后并不馬上入賬，所以當時的結算工具有美化負債率的作用，但結算工具由紙票變為電票后，一開立即入賬，立即反映為負債率，遭到對杠桿率、負債率敏感的部分央企、國企的排斥。而應收應付的確認標準彈性較大，在某種程度上仍能降低部分負債率。

②　結算工具額度占用核心企業的綜合授信，根據償債能力來核定授信，規模受限，核心企業非常不愿意在賬期到期之前使用該種額度；而應收賬款融資產品往往可以另行核定供應鏈專用額度，根據履約能力來核定授信，規模較大，且該種額度只能給供應商使用。

③　使用結算工具產品，核心企業賬面反映為應付票據，屬剛性負債科目，用應收賬款融資，核心企業賬面反映為應付賬款，屬軟性付款科目，有利評級（應付票據與應付賬款一級科目合并，但二級科目仍有差別）。

④　應收賬款融資產品，核心企業可以據此建立應付賬款的統一管理平臺；不用股東會決議，不用對外披露，不用上征信，方便快捷地運用確權工具與銀行的資金力量，強化對上游供應商的管理和支持。而結算工具產品無法實現對應付賬款和供應商的統一管理。 

⑤　應收賬款融資產品運用第三方標準化的手段，實現核心企業合理的利益訴求，而結算工具產品只能勉強通過線下以非標準的方式實現。

⑥　部分民營核心企業使用結算工具產品，會給人資金緊張的感覺，容易引發擠兌風險。

（3）商業銀行會更愿意使用應收賬款融資產品：

①　結算工具的授信要計算核心企業的單戶集中度，要進行現金流的測算；而應收賬款融資產品中的授信，不用計算核心企業的單戶集中度，也不要進行現金流測算，業務空間大。

②　結算工具往往涉及雙頭授信，既要給核心企業授信，也要給貼現人授信，手續繁瑣；而應收賬款融資產品的無追反向保理授信，可免除對供應商的審查，會讓更多供應商受益。

③　銀保監會頒發〔2018〕21號文，明確要求商業銀行審慎開展跨省票據承兌、貼現業務，結算工具產品很難惠及異地供應商，而應收賬款融資產品中的雙保理產品設計，可讓核心企業的異地供應商也受益，同時增加商業銀行的獲客能力。

④　結算工具的資產轉貼現后，因為票據追索權的關系，商業銀行仍要計算風險資產；而運用應收賬款融資產品中多銀行共認的簽章體系，商業銀行可實現保理資產的賣斷，不再計算信貸規模與風險資產，徹底實現輕資產的運營。

⑤　應收賬款融資產品有時可以作為企業的信用增信手段，與抵押、保證等擔保方式同時使用，自償性與他償性相結合，全面提升商業銀行的整體風控水平，潛在使用空間巨大。

⑥　結算工具可在訂單成立、發貨、開具發票等多階段使用，貿易背景難以把握；而應收賬款融資產品僅用于開具發票之后，貿易背景更加真實可信，風險較小。

（4）供應商會更愿意使用應收賬款融資產品：

①　從供應商角度，結算工具轉讓或貼現后，仍存在票據的追索責任，要進行或有負債反映，無法徹底賣斷出表；而應收賬款融資中的無追保理，可以讓大量有強烈降應收需求的企業實現真實持續地出表，且不用上征信。

②　當出現先賬期、后結算工具的支付條件的時候，供應商強烈需要用賬期覆蓋結算工具，使用應收賬款融資產品。

③　在應收賬款融資產品的應收、應付網建立之后，廣大本地和異地供應商都能順暢地實現應收賬款的融資，不用抵押，不用保證，到期也不用歸還。

（四）存在問題及相關意見建議

1.我行在推動應收賬款融資業務（政府合同融資業務）、推廣中征平臺及上述其他已應用平臺過程中存在的問題和難點，尤其是供應鏈核心企業方面。

在推廣平臺的過程中，我行主要遇到的問題在于核心企業的配合意愿問題，有些核心企業在供應鏈條上相對強勢，對于供應商的賬期并不敏感，往往根據自己的資金計劃和資金充裕程度進行付款，如果一旦辦理應收賬款融資業務，核心企業的應付賬款就必須在到期日付款，導致核心企業失去付款自主性。所以導致有些核心企業并不愿意辦理應收賬款融資相關的業務產品。

2.我行擬重點推動其開展應收賬款融資業務但存在較大困難的供應鏈核心企業名單，以及對地方政府等相關部門的政策建議。