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渠道商范文第1篇

對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，一方面，他們可以在固守自己的角色的同時(shí)謀求發(fā)展，比如向用戶(hù)提供整體解決方案，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求從而為產(chǎn)品增值，組成渠道聯(lián)盟形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；另一方面，他們也可以積極利用自身渠道商角色的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，比如渠道商可以在繼續(xù)批發(fā)其他廠(chǎng)家產(chǎn)品的同時(shí)，開(kāi)始生產(chǎn)和銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品；或者轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、社會(huì)化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)，以信息技術(shù)快速響應(yīng)為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使商品在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值，這在一二級(jí)市場(chǎng)即特大城市及省會(huì)城市中尤為適用。

然而無(wú)論哪一種戰(zhàn)略選擇，處于傳統(tǒng)位置的渠道商都無(wú)法回避“網(wǎng)絡(luò)渠道”這把達(dá)摩克利斯之劍，網(wǎng)絡(luò)新浪潮的巨大沖擊成為縈繞在傳統(tǒng)渠道商心頭的真實(shí)威脅。

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是基于Web平臺(tái)的電子商務(wù)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，跨組織信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、共享數(shù)據(jù)庫(kù)的日益發(fā)展普及，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站、新的網(wǎng)上信息中介(Cybermediary)和創(chuàng)新商業(yè)模式(如ASP軟件應(yīng)用服務(wù)等)紛紛涌現(xiàn)，使得信息系統(tǒng)和信息網(wǎng)絡(luò)能迅速延伸到單個(gè)消費(fèi)者，生產(chǎn)商企業(yè)與消費(fèi)者的直接交互式溝通成為可能，這直接導(dǎo)致了傳統(tǒng)渠道的勢(shì)微，也迫使傳統(tǒng)渠道商必須掌握更多電子商務(wù)技術(shù)，逐漸向網(wǎng)絡(luò)渠道商發(fā)展。

例如現(xiàn)在的IT產(chǎn)品或服務(wù)，所面對(duì)的消費(fèi)群體需求一直都在變化，從消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)來(lái)看，其需求已更多地超越了產(chǎn)品自身，更多個(gè)性化的應(yīng)用需求，更多的培訓(xùn)需求，都要求IT廠(chǎng)商的渠道體系調(diào)整其未來(lái)的策略；從商業(yè)類(lèi)的用戶(hù)來(lái)看，其需求更是超越過(guò)產(chǎn)品的層次，需求更多地集中于其管理信息化過(guò)程的戰(zhàn)略性或戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題之上，因而要求在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上附加以更多的適用價(jià)值，成為未來(lái)市場(chǎng)變化的主要趨勢(shì)。增值渠道商自身則需要明確自身盈利的定位，樹(shù)立未來(lái)增值服務(wù)中的核心優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，將自身增值能力從精深做起，通過(guò)協(xié)作與分工，逐步拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。

因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道日益重要的今天，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，渠道商必須正確認(rèn)清自己的地位、作用，處理整合好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，能搶在廠(chǎng)家之前迅速將自己的產(chǎn)品信息傳播延伸到每個(gè)消費(fèi)者，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和需要，從而建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

渠道商范文第2篇

跟做其他行單一樣，做網(wǎng)吧的單子也需要渠道商隨時(shí)把握用戶(hù)的需求，并且很多時(shí)候還需要跟得更細(xì)才行。渠道商從獲取一個(gè)網(wǎng)吧需求信息到最終實(shí)現(xiàn)交易的簡(jiǎn)單流程，具體來(lái)講大致可分為以下四個(gè)步驟：

第一步，如何獲取網(wǎng)吧信息

在獲取網(wǎng)吧需求信息這方面，考驗(yàn)渠道“基本功”的地方很多，因?yàn)榫W(wǎng)吧是個(gè)非常散而大的群體，因此全面地了解和篩選有效信息是一個(gè)非常龐雜的過(guò)程。當(dāng)然這也不是全然沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，比如上網(wǎng)搜索、電話(huà)查詢(xún)、翻閱媒體等等，這些是最初級(jí)的一些方式，但這卻也是最基本要做的功課，尤其是對(duì)于剛剛才開(kāi)始接觸網(wǎng)吧行業(yè)、沒(méi)有任何客戶(hù)資源的渠道商。從經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，比較有效的獲取網(wǎng)吧需求的方式是通過(guò)之前已有合作客戶(hù)的介紹或廠(chǎng)商的介紹，對(duì)于新開(kāi)網(wǎng)吧業(yè)主而言，通過(guò)政府相關(guān)職能部門(mén)獲取他們的登記信息也是至關(guān)重要的；其次是通過(guò)一些網(wǎng)吧的論壇及展會(huì)直接集中與網(wǎng)吧業(yè)主交流；再次就是直接掃街式的上門(mén)拜訪(fǎng)。當(dāng)然也還有一些比較取巧的方式，比如通過(guò)一些周邊行業(yè)渠道了解網(wǎng)吧需求信息，像一些裝修公司、辦公家具公司等等。

由于現(xiàn)在做網(wǎng)吧行業(yè)的渠道商越來(lái)越多，常常會(huì)聽(tīng)到網(wǎng)吧業(yè)主說(shuō)有時(shí)候一天要接幾十個(gè)電話(huà)，于是網(wǎng)吧業(yè)主會(huì)變得比較反感這種主動(dòng)推銷(xiāo)。因此，在我們希望了解并獲取網(wǎng)吧是否有更新或新裝需求時(shí)要特別注意溝通的方式和途徑。

第二步，有效跟進(jìn)網(wǎng)吧需求

在得知網(wǎng)吧需求信息后，接下來(lái)的一步就是如何有效跟進(jìn)網(wǎng)吧需求。由于我們初次獲取網(wǎng)吧信息需求時(shí)，一般都只是一個(gè)意向性的需求，比如大概有多大的規(guī)模等，而對(duì)于網(wǎng)吧的深層次需求和采購(gòu)傾向都還不可能深入了解，因此，渠道商這時(shí)候需要做的是進(jìn)一步實(shí)施有效跟進(jìn)。而所謂的有效跟進(jìn)，主要是指預(yù)先介入網(wǎng)吧采購(gòu)，尤其是對(duì)于一些新開(kāi)的網(wǎng)吧業(yè)主。預(yù)先介入網(wǎng)吧采購(gòu)的實(shí)現(xiàn)方式主要是要借由各種理由與網(wǎng)吧業(yè)主頻繁溝通，通過(guò)免費(fèi)的顧問(wèn)式咨詢(xún)和服務(wù)博得網(wǎng)吧業(yè)的認(rèn)同。例如：1、向網(wǎng)吧提供其他成功網(wǎng)吧的裝修、機(jī)器配置、布線(xiàn)等方案參考借鑒；2、向網(wǎng)吧業(yè)主推薦一些其他相關(guān)設(shè)備的優(yōu)秀供應(yīng)商，比如裝修公司、桌椅供應(yīng)商、布線(xiàn)公司等；3、要及早引見(jiàn)上游廠(chǎng)商介入，為網(wǎng)吧業(yè)主提供更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)以及讓網(wǎng)吧業(yè)主了解自己的資源實(shí)力贏(yíng)得信任。

在跟進(jìn)需求的過(guò)程中，難免也會(huì)有別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系網(wǎng)吧業(yè)主，此時(shí)最需要注意的是把握與網(wǎng)吧業(yè)主聯(lián)系的節(jié)奏與溝通內(nèi)容，比較適中的周期是盡可能保持每周有一次電話(huà)溝通或上門(mén)拜訪(fǎng)，隨時(shí)為網(wǎng)吧業(yè)主提供建議。

第三步，突破合作關(guān)鍵點(diǎn)

在多次溝通之后，要實(shí)現(xiàn)合作還需要突破幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一點(diǎn)是提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的配置報(bào)價(jià)單，一定要在關(guān)鍵透明配件上報(bào)到最低，甚至根據(jù)未來(lái)價(jià)格趨勢(shì)報(bào)出低于當(dāng)前市場(chǎng)的價(jià)格；第二點(diǎn)是多向網(wǎng)吧業(yè)主介紹與圈內(nèi)有影響力的網(wǎng)吧業(yè)主合作的信息，適當(dāng)時(shí)機(jī)甚至可以請(qǐng)這些人為自己做一些推薦工作；第三點(diǎn)是務(wù)必搞好與網(wǎng)管之間的關(guān)系，都知道大多數(shù)網(wǎng)吧業(yè)主只管大面上的采購(gòu)，而不過(guò)問(wèn)具體的采購(gòu)細(xì)節(jié)，尤其是對(duì)于一些不懂產(chǎn)品和行情的網(wǎng)吧業(yè)主對(duì)網(wǎng)管的依賴(lài)更大，所以網(wǎng)管為渠道說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)很多；第四點(diǎn)是主動(dòng)為網(wǎng)吧提供樣機(jī)，不要過(guò)于吝嗇和計(jì)較；第五點(diǎn)是服務(wù)承諾不能太過(guò)隨性，滿(mǎn)口答應(yīng)不是好事，極有可能造成最后實(shí)施過(guò)程中終止合作。

在這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的突破上，報(bào)價(jià)是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，與之前的溝通一樣要掌握好分寸，如果報(bào)價(jià)第一次就過(guò)高，容易直接被排除掉，如果過(guò)低往往也會(huì)引起網(wǎng)吧業(yè)主不信任。

渠道商范文第3篇

Abstract:The methods of daily management, test and encouragement are put forward based on telcom enterpsise's channel agency choosing standard.

關(guān)鍵詞:電信企業(yè);渠道商;管理;激勵(lì)

Key words: telecommunication business;channel agency;management;encouragement

中圖分類(lèi)號(hào):F26 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)01-0016-01

渠道商一直以來(lái)都是電信公司拓展業(yè)務(wù),服務(wù)大眾的重要窗口和陣地。部分電信企業(yè)由于自有營(yíng)業(yè)渠道數(shù)量較少,發(fā)展受限,不得不大力發(fā)展和扶持渠道商,充分發(fā)揮商的銷(xiāo)售能量,以實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。那么電信企業(yè)與渠道商合作的是否順暢,對(duì)商的選擇、培養(yǎng)、考核與激勵(lì)等方方面面的工作直接關(guān)系到電信企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。下面我就結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勛约涸谇郎坦芾砼c激勵(lì)方面的想法。

1什么是渠道商

從電信企業(yè)那里輸送產(chǎn)品和服務(wù)到目標(biāo)客戶(hù)手中,同時(shí)將資金回流給電信企業(yè)并取得傭金的社會(huì)形式就是我們所說(shuō)的渠道商。目前,電信企業(yè)普遍采用的商形式主要有合作營(yíng)業(yè)廳和營(yíng)業(yè)廳兩種。合作營(yíng)業(yè)廳在營(yíng)業(yè)面積,室內(nèi)外牌匾形象,店面位置,店與店之間的距離等方面都有嚴(yán)格的限制和要求,而廳則較為寬松。雙方自確定合作關(guān)系之日起簽訂合作協(xié)議,約定雙方的權(quán)力與義務(wù)。雙方本著"平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展"的原則,共同拓展電信公司的業(yè)務(wù)。電信公司對(duì)商實(shí)行松散的組織管理,嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理,以業(yè)務(wù)支撐和服務(wù)為主。在電信公司起步階段,渠道可以有效地幫助電信企業(yè)輸送產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù),回收資金,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,盡快形成規(guī)模效益,分擔(dān)企業(yè)的服務(wù)職責(zé),降低產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的綜合成本,使電信企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

2商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

商的資質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力直接關(guān)系到電信公司與商雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和利益。如果選擇失誤,對(duì)合作雙方都會(huì)造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失,因此電信公司一定要慎重選擇。一般情況下,在商的選擇上我們要遵循以下原則:首先對(duì)地區(qū)內(nèi)從事電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的商家進(jìn)行初步接洽篩選,對(duì)入圍的潛在商家進(jìn)行重點(diǎn)選擇。必須保證他具有工商部門(mén)頒發(fā)的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,且年檢合格,經(jīng)營(yíng)范圍需包括通信產(chǎn)品及終端設(shè)備銷(xiāo)售內(nèi)容。其次他應(yīng)具有無(wú)線(xiàn)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),擁有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,管理規(guī)范。業(yè)內(nèi)口碑良好,無(wú)違法或違規(guī)經(jīng)營(yíng)的不良記錄。第三,他應(yīng)具有一定的市場(chǎng)拓展能力,有自己專(zhuān)職的市場(chǎng)拓展人員和銷(xiāo)售渠道。第四,他要看好電信行業(yè)的發(fā)展前景,認(rèn)同電信公司的文化和合作模式,愿意接受和配合電信公司的管理和指導(dǎo)。

3商的日常管理

對(duì)商的管理主要包括商日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與管理,報(bào)帳管理、傭金管理、業(yè)務(wù)稽核管理、重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織與落實(shí)等方面。在日常工作中,電信企業(yè)的渠道管理人員應(yīng)牢固樹(shù)立服務(wù)觀(guān)念,盡最大努力對(duì)商提供服務(wù)與支撐,充分發(fā)揮渠道主力軍作用。為商提供的服務(wù)與支撐主要包括:

(1)為商提供相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)程、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

(2)提供各種有價(jià)卡及終端產(chǎn)品,并按照有關(guān)管理辦法進(jìn)行管理。

(3)提供與營(yíng)業(yè)有關(guān)的單據(jù)和營(yíng)業(yè)日戳。

(4)定期提供相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

(5)提供卡、號(hào)碼資源,VPN系統(tǒng)及營(yíng)業(yè)系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)。

(6)提供各類(lèi)宣傳物料。

4商的考核與激勵(lì)

為激發(fā)商發(fā)展電信業(yè)務(wù)的積極性,電信公司應(yīng)對(duì)渠道商進(jìn)行每月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的下達(dá)、考核和激勵(lì)。

電信公司在給商下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)時(shí),要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,商的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力和級(jí)別等因素,要讓商對(duì)完成自己的任務(wù)有信心,不要盲目追求高指標(biāo),虛增長(zhǎng)。

在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核方面除對(duì)發(fā)展任務(wù)完成情況進(jìn)行考核外,要對(duì)商的欠費(fèi)率、離網(wǎng)率進(jìn)行嚴(yán)格考核,避免大發(fā)展大流失現(xiàn)象的發(fā)生,確保有效發(fā)展。同時(shí),要加強(qiáng)商用戶(hù)資料的管理,要求商發(fā)展用戶(hù)時(shí),用戶(hù)資料齊全,對(duì)資料不全、電話(huà)虛假、未產(chǎn)生正常通話(huà)費(fèi)的要進(jìn)行相應(yīng)考核扣罰。禁止商低價(jià)傾銷(xiāo),用戶(hù)市場(chǎng)層面必須要保持統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格,不允許以任何口徑和理由將費(fèi)等優(yōu)惠給用戶(hù)或變相降價(jià)。

對(duì)渠道商的激勵(lì)主要以代辦費(fèi)形式體現(xiàn)。一般按月核算提取。電信公司給予渠道商的代辦費(fèi)主要由一次性傭金、代收話(huà)費(fèi)提成及用戶(hù)出帳收入提成三部分組成。

(1)一次性傭金主要指新發(fā)展用戶(hù)和銷(xiāo)售電信公司各種產(chǎn)品按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提的傭金。

(2)代收話(huà)費(fèi)提成是指按商代收用戶(hù)話(huà)費(fèi)總額的一定比例計(jì)提的傭金。商銷(xiāo)售公司的自由充繳費(fèi)卡、如意通充值卡、空中充值等產(chǎn)品,均按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提成。

渠道商范文第4篇

有人說(shuō)，3G來(lái)了，將是運(yùn)營(yíng)商的天下啦，似乎不做運(yùn)營(yíng)商，渠道商就沒(méi)有未來(lái)了一樣。

對(duì)于這種渠道商恐慌論，我是不認(rèn)同的。個(gè)人認(rèn)為：

一、3G要普及，還需要較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)期：

1、網(wǎng)絡(luò)基站等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要較長(zhǎng)時(shí)間。

3G雖然發(fā)牌了，但3G的網(wǎng)絡(luò)基站建設(shè)要想GSM這樣覆蓋到全國(guó)各個(gè)村鎮(zhèn)，所需要的時(shí)間至少三年。據(jù)中國(guó)移動(dòng)宣稱(chēng)，今年將開(kāi)通200多個(gè)城市，基本上是省會(huì)城市和地級(jí)市，還談不上覆蓋到縣級(jí)市和廣大的農(nóng)村地區(qū)；

2、終端產(chǎn)品還不夠豐富，成本依然居高不下。

由中國(guó)移動(dòng)主導(dǎo)推動(dòng)的TD-SCDMA制式的產(chǎn)品目前尚不能實(shí)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)提出來(lái)的“三不”要求，廠(chǎng)商在TD技術(shù)上積累的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)還不夠，芯片成本和開(kāi)發(fā)成本依然居高不下，而且研發(fā)速度很慢（根本無(wú)法和現(xiàn)在基于MTK芯片的研發(fā)相提并論），這樣導(dǎo)致了這些企業(yè)在終端產(chǎn)品上，難以在短時(shí)間內(nèi)豐富，而不夠豐富的終端產(chǎn)品，勢(shì)必讓消費(fèi)者缺乏選擇3G產(chǎn)品的熱情。

當(dāng)然，WCDMA和CDMA2000的產(chǎn)品相對(duì)會(huì)豐富一些，這就要看中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)運(yùn)作啦。截止目前，尚未看到中國(guó)聯(lián)通的一些動(dòng)作，據(jù)說(shuō)會(huì)與蘋(píng)果合作，這將會(huì)對(duì)中國(guó)聯(lián)通是一個(gè)很大的促進(jìn)。中國(guó)電信目前主推的天翼，其實(shí)仍然是一個(gè)2G產(chǎn)品，其目的就是迅速搶奪基礎(chǔ)客戶(hù)，為3G放號(hào)，帶來(lái)平滑過(guò)渡的機(jī)會(huì)。

3、基于3G的應(yīng)用發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程。

3G產(chǎn)品對(duì)于2G和2.5G產(chǎn)品來(lái)講，是因?yàn)?G產(chǎn)品帶來(lái)的應(yīng)用。但目前很多SP企業(yè)仍然不敢投入在3G上的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，他們認(rèn)為3G真正的應(yīng)用，還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。對(duì)于SP應(yīng)用來(lái)講，一定是在一個(gè)大的用戶(hù)群體之上，才能有利可圖。就如即時(shí)通訊（如QQ、MSN等）一樣，只有用戶(hù)群體基礎(chǔ)越大，才越有人愿意使用。而推廣過(guò)一段時(shí)間的新浪UC（即時(shí)通訊）卻越做越差，就是這個(gè)道理。而3G的應(yīng)用不啟動(dòng)，那對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，買(mǎi)一個(gè)3G手機(jī)，會(huì)覺(jué)得意義不大，這勢(shì)必要拖慢3G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；

二、3G時(shí)代，傳統(tǒng)的渠道分銷(xiāo)仍是主流：

大家普遍會(huì)認(rèn)為，在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因?yàn)樵趪?guó)外，歐美日等地區(qū)，基本上都是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的情景，對(duì)于任何一家運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，都是他們的發(fā)展理想，所以有此想法也不足為奇。

然而我卻不敢茍同。我贊同3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商是會(huì)參與在終端產(chǎn)品上更多了，但這絕不運(yùn)營(yíng)商主宰手機(jī)終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售通道，傳統(tǒng)分銷(xiāo)仍是終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售主流。理由如下：

1、運(yùn)營(yíng)商并不想通過(guò)賣(mài)終端硬件來(lái)賺錢(qián)，他有更賺錢(qián)的門(mén)路：

3G時(shí)代，帶來(lái)最大的蛋糕其實(shí)并不是賣(mài)個(gè)手機(jī)硬件，而是基于3G技術(shù)在手機(jī)上更為廣泛的增值應(yīng)用。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，擁有利益鏈中最大權(quán)力者，必然會(huì)尋求既省事，又能賺到最豐厚利潤(rùn)的那個(gè)環(huán)節(jié)，而賣(mài)硬件這種苦力活，又占?jí)嘿Y金，運(yùn)營(yíng)商根本不值得去投入，而通過(guò)內(nèi)置內(nèi)容服務(wù)，源源不斷的多次收益，正是運(yùn)營(yíng)商所需要的。畢竟人家能賺“輕松錢(qián)”，又何必去賺另外一塊“辛苦錢(qián)”呢！

2、運(yùn)營(yíng)商也不具備有賣(mài)終端硬件的能力：

中國(guó)市場(chǎng)太大，縱深太長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商憑一已之力，也難以快速得到他最希望獲得的那個(gè)東西——放號(hào)量，ARPU值?；蛟S會(huì)在3G起步期，會(huì)深度參與做一些集產(chǎn)等事，主要目的是為了刺激產(chǎn)業(yè)鏈響應(yīng)并逐步走向成熟。但最終突破上量的時(shí)候，一定是渠道分銷(xiāo)商為主導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。那么運(yùn)營(yíng)商能夠給的，就是將自己的話(huà)費(fèi)政策捆綁在每一個(gè)手機(jī)上面，并不一定必須在運(yùn)營(yíng)商的加盟店或者專(zhuān)營(yíng)店這個(gè)體系中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商自己的加盟店、專(zhuān)營(yíng)店，實(shí)在是無(wú)法覆蓋幅員遼闊的神州大地，也無(wú)法滿(mǎn)足三山五岳的消費(fèi)者需求。

3、中國(guó)已擁有龐大的渠道分銷(xiāo)體系，足以形成各層級(jí)的市場(chǎng)覆蓋：

渠道商范文第5篇

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）日前的《中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民娛樂(lè)行為報(bào)告》顯示：截至2013年8月25日，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民中使用手機(jī)游戲的用戶(hù)規(guī)模達(dá)2.08億，在手機(jī)網(wǎng)民中占比44.9%，成為手機(jī)網(wǎng)民最廣泛使用的娛樂(lè)應(yīng)用之一。

值得注意的是，在手機(jī)游戲規(guī)?？缭绞皆鲩L(zhǎng)的同時(shí)，騰訊平臺(tái)和UC平臺(tái)等手游分發(fā)渠道也引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。《報(bào)告》指出，騰訊借助其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多線(xiàn)布局，入口優(yōu)勢(shì)明顯；UC則依靠瀏覽器多年的用戶(hù)積累，為手機(jī)游戲帶來(lái)巨大的訪(fǎng)問(wèn)量。二者分列手機(jī)游戲下載渠道的一、二位。

盡管騰訊、UC的手游渠道領(lǐng)頭羊的地位暫時(shí)無(wú)法撼動(dòng)，不過(guò)，另一手游渠道商搞趣網(wǎng)并不想讓二者搶盡風(fēng)頭。本刊記者獲悉，搞趣網(wǎng)準(zhǔn)備在近期啟動(dòng)一場(chǎng)耗資千萬(wàn)元的手游推廣計(jì)劃。依據(jù)該計(jì)劃所述，任何手機(jī)游戲在蘋(píng)果官方商店上線(xiàn)后的三天內(nèi)，還在搞趣網(wǎng)上看不到收錄，那么，搞趣網(wǎng)將贈(zèng)送這家手游開(kāi)發(fā)商一定的推廣費(fèi)用，助其推薦這款手機(jī)游戲。

正所謂“一榮俱榮一損俱損”，分發(fā)渠道商與手游廠(chǎng)商本在同一條船上，二者在利益相關(guān)的同時(shí)，亦存在著利益紛爭(zhēng)。而隨著渠道商的日益發(fā)展壯大，也讓眾多手游廠(chǎng)商尤其是中小游戲廠(chǎng)商喪失了話(huà)語(yǔ)權(quán)。業(yè)界憂(yōu)心的是，未來(lái)渠道商的壟斷或?qū)?duì)手游行業(yè)的發(fā)展造成負(fù)面的影響。

伴隨手游成長(zhǎng)的渠道商

隨著用戶(hù)規(guī)模的暴增，越來(lái)越多的“玩家”進(jìn)入了手機(jī)游戲這一細(xì)分領(lǐng)域。與此同時(shí)，手機(jī)游戲的火爆也促成了A股的集體爆發(fā)，手游行業(yè)成為今年最受市場(chǎng)關(guān)注的投資。

在手機(jī)游戲近百億規(guī)模的饕餮大餐誘惑之下，眾多大佬也紛紛入場(chǎng)。10月1日，百度公司宣布完成對(duì)智能手機(jī)服務(wù)平臺(tái)91無(wú)線(xiàn)的收購(gòu)。為此，百度豪擲19億美元，一時(shí)震驚業(yè)界。91作為手機(jī)游戲重要的分發(fā)平臺(tái)，百度通過(guò)完成對(duì)其收購(gòu)，將擁有更多的游戲資源，從而獲得更好的利潤(rùn)回報(bào)。

百度對(duì)手機(jī)游戲市場(chǎng)的曲線(xiàn)介入，只是整個(gè)手游資本市場(chǎng)盛宴的冰山一角。今年上半年，包括掌趣科技、博瑞傳播、大唐電信、浙報(bào)傳媒、華誼兄弟等在內(nèi)的上市公司累計(jì)投入到游戲并購(gòu)市場(chǎng)的資金已高達(dá)百億元。

手機(jī)游戲的火熱催生了分發(fā)渠道的百花齊放。有業(yè)內(nèi)人士就坦言：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最火的是手游，手游行業(yè)最熱的是發(fā)行”。據(jù)了解，包括騰訊、UC、360手機(jī)助手等在內(nèi)的手機(jī)游戲平臺(tái)都在這一波熱浪中迅速成長(zhǎng)。

而來(lái)自監(jiān)管部門(mén)的最新消息是，工信部《關(guān)于加強(qiáng)移動(dòng)智能終端進(jìn)網(wǎng)管理的通知》將于11月正式實(shí)施。這意味著手機(jī)廠(chǎng)商預(yù)裝軟件須事先通過(guò)工信部的審核關(guān)卡，否則不得安裝未經(jīng)用戶(hù)同意，擅自收集、修改用戶(hù)信息的軟件。

對(duì)于移動(dòng)手游推廣而言，廠(chǎng)商主要布局于中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商與百度91手機(jī)助手、UC、360、騰訊等渠道寡頭，以及各種中小型渠道、手機(jī)預(yù)裝軟件等第三方應(yīng)用。一旦《通知》實(shí)施，原本的預(yù)裝行為將大受限制，騰訊、百度等的分發(fā)渠道將很可能承擔(dān)手機(jī)游戲最主要的分發(fā)任務(wù)。

渠道商日漸強(qiáng)勢(shì)

由于越來(lái)越多的手機(jī)游戲倚賴(lài)于第3方渠道商，后者在逐漸發(fā)展壯大的過(guò)程中，卻反過(guò)來(lái)尋求更多的產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)。

分眾傳媒董事局主席江南春就認(rèn)為分發(fā)渠道商已經(jīng)成為手游市場(chǎng)快速發(fā)展的最大獲利方?！笆钟芜_(dá)到四五百億市場(chǎng)規(guī)模之后，分發(fā)市場(chǎng)能收到兩三百億。在游戲領(lǐng)域，中國(guó)永遠(yuǎn)是渠道為王的時(shí)代?！?/p>

而渠道商之所以能受到廣大手游開(kāi)發(fā)者的青睞，一個(gè)重要的原因還在于，國(guó)內(nèi)絕大部分手機(jī)游戲是基于A(yíng)ndroid系統(tǒng)，但谷歌官方的應(yīng)用商店Google Play在下載市場(chǎng)上所占份額很低，反倒是專(zhuān)業(yè)的第3方游戲渠道商占據(jù)市場(chǎng)主流，并且，它們可以提供游戲的本地化運(yùn)營(yíng)意見(jiàn)，甚至參與二次開(kāi)發(fā)，這也是Google Play無(wú)法企及的。

正因?yàn)榇耍v訊、UC、360手機(jī)助手、安卓市場(chǎng)、豌豆莢、91手機(jī)助手等排名前十的手機(jī)游戲分發(fā)平臺(tái)基本上壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，這讓它們?cè)诿鎸?duì)手游開(kāi)發(fā)商，尤其是中小開(kāi)發(fā)商時(shí)越來(lái)越占據(jù)主動(dòng)權(quán)，它們聯(lián)合起來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)成本的做法，已經(jīng)招致手游開(kāi)發(fā)商的集體詬病。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，隨著渠道商日益強(qiáng)勢(shì)，手游收益的分成比例越來(lái)越向其傾斜，從最初的五五分成，到現(xiàn)在的二八開(kāi)，渠道商占八成，游戲開(kāi)發(fā)商只占二成，這也讓眾多的游戲開(kāi)發(fā)商只能“啞巴吃黃連”——不通過(guò)專(zhuān)業(yè)的游戲分發(fā)平臺(tái)來(lái)推廣游戲，游戲的知名度和下載量無(wú)法提升；通過(guò)專(zhuān)業(yè)的游戲分發(fā)平臺(tái)來(lái)推廣，則大部分利潤(rùn)都被對(duì)方汲走。

在手機(jī)游戲開(kāi)發(fā)商神奇時(shí)代副總裁楊錦眼里，渠道越來(lái)越集中，流量越來(lái)越大，就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，這是一個(gè)自然而然的事情。

數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度CPA（每行動(dòng)成本，Cost Per Action）用戶(hù)成本的價(jià)格比第一季度接近翻倍，達(dá)到了3.2元，而35%的游戲開(kāi)發(fā)商從每個(gè)用戶(hù)手中賺取的收入不足1塊錢(qián)，這也就意味著這些游戲要在每個(gè)用戶(hù)身上倒貼2.2元，來(lái)自渠道的利益盤(pán)剝由此可見(jiàn)一斑。

藍(lán)港在線(xiàn)CEO王峰就不止一次在公眾面前呼吁渠道商自律，守住五五分成的“黃金分割線(xiàn)”，否則手游行業(yè)未來(lái)將面臨因利益分配不均而引發(fā)的巨大發(fā)展阻礙。

窮則思變

值得注意的是，在渠道商越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)手游業(yè)還經(jīng)歷著同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)亂象叢生的陣痛。內(nèi)憂(yōu)外患之下，有手游開(kāi)發(fā)商開(kāi)始謀求突圍。

以《捕魚(yú)達(dá)人》產(chǎn)品在手游市場(chǎng)上撈得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的觸控科技，今年也將目光投向手游發(fā)行，并拿下了迪士尼、NEXON、Gameloft、育碧、KONAMI、Gamevil等眾多一線(xiàn)廠(chǎng)商產(chǎn)品的獨(dú)家發(fā)行權(quán)。

此外，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)游戲廠(chǎng)商藍(lán)港和樂(lè)動(dòng)卓越等公司也先后涉足手游發(fā)行，其中，前者直接成立發(fā)行中心，已有約10款游戲進(jìn)入發(fā)行排期表；樂(lè)動(dòng)游戲則計(jì)劃斥資億元建立手游發(fā)行平臺(tái)，計(jì)劃將來(lái)把每款手游的費(fèi)用均保持在1000萬(wàn)元以上。

然而這樣一來(lái)，手游開(kāi)發(fā)商必然面臨著和傳統(tǒng)的渠道商們搶食蛋糕的嫌疑。對(duì)此觀(guān)點(diǎn)，王峰給予了不同看法。他說(shuō)：“今年我下決心參與市場(chǎng)的發(fā)行爭(zhēng)奪，并不代表我們要和360、91直接競(jìng)爭(zhēng)。我不覺(jué)得今天到了你死我活搶產(chǎn)品的地步。我也不希望把發(fā)行業(yè)務(wù)炒得轟轟烈烈。”如此看來(lái)，觸控科技們涉水手游渠道或許更多的是出于戰(zhàn)略層面的考量。

不過(guò)，也有專(zhuān)業(yè)的渠道商對(duì)觸控科技們既做內(nèi)容又染指渠道的行為不以為然。專(zhuān)門(mén)從事海外手游發(fā)行的游道易創(chuàng)始人兼CEO方志航就毫不客氣地批評(píng)說(shuō)：“專(zhuān)門(mén)的發(fā)行商不做自主研發(fā)，將別人的手游產(chǎn)品放到手中完全不用擔(dān)心被山寨和抄襲。”其弦外之音是，做手游開(kāi)發(fā)的手游廠(chǎng)商在做渠道時(shí)，很有可能會(huì)出現(xiàn)一碗水端不平的現(xiàn)象。