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討論英文范文第1篇

一、愛

教貴情深。心理學(xué)研究表明：“情感具有強(qiáng)化和動(dòng)力功能。”在教學(xué)中，積極的情感能創(chuàng)造生動(dòng)活潑的課堂心理氣氛，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，直接轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，成為激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)力。國外心理學(xué)家在一系列試驗(yàn)的基礎(chǔ)上，得出這樣一個(gè)公式：信息的總效果＝7％的文字+38％的音調(diào)+55％的面部表情。所以情感是一切興趣的源泉，教師要以自己的情感來影響學(xué)生的情感，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。教師積極的情緒和情感能激勵(lì)學(xué)生努力學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效率，起著重要的動(dòng)機(jī)作用。

1．精誠所至，金石為開。教育家贊可夫認(rèn)為：“學(xué)習(xí)中一旦觸及學(xué)生的情感意志領(lǐng)域，觸及到學(xué)生的精神需要，就能發(fā)揮高度有效的作用?！睙o論對(duì)于哪一層次水平的孩子，教師都不要放棄期望的目光，尤其是學(xué)習(xí)有困難的孩子，要以學(xué)生興趣為突破口幫助他們圓滿完成學(xué)習(xí)任務(wù)，讓他們找回自信，及時(shí)獲得成就感，如教師在給學(xué)困生設(shè)計(jì)課堂任務(wù)時(shí)應(yīng)努力做到：低起點(diǎn)，緩坡度，讓學(xué)生看到成功的希望；多活動(dòng)，快反饋，讓學(xué)生短時(shí)間內(nèi)看到進(jìn)步；多鼓勵(lì)，少批評(píng)，讓學(xué)生體驗(yàn)到成功的快樂。

2．情到至深處，潤(rùn)物細(xì)無聲。教育學(xué)家蘇霍姆林斯基說：“熱愛孩子是教師生活中最主要的事情，這也是師德的要求?！苯處熞獜乃枷肷?、生活上、學(xué)習(xí)上關(guān)心、愛護(hù)學(xué)生，了解學(xué)生需要什么，有什么困難。巴甫洛夫也認(rèn)為：“如果外界的刺激使人原有的一些活動(dòng)得到發(fā)展，人就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒和情感。”所以當(dāng)學(xué)生在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己的成功，會(huì)產(chǎn)生一種信心，從而激感，成為學(xué)習(xí)的動(dòng)力，形成良性循環(huán)。教師要為學(xué)生多創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，課堂提問應(yīng)有一定的梯度和針對(duì)性，使每一個(gè)學(xué)生都能從中有所得；難度大的問題，可通過小組合作討論解決，基礎(chǔ)性問題，多給予學(xué)困生表現(xiàn)機(jī)會(huì)，并及時(shí)予以表揚(yáng)和鼓勵(lì)，讓每一個(gè)學(xué)生都品嘗到成功的喜悅。

二、新

現(xiàn)代小學(xué)生自我意識(shí)強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，求知欲強(qiáng)，記憶力好，又富于聯(lián)想，能夠初步做到從不同的角度去思考問題。這些正是創(chuàng)新思維的品質(zhì)，這就要求教師在教學(xué)中激發(fā)并喚醒學(xué)生自主創(chuàng)新的意識(shí)，樹立他們自主創(chuàng)新的信心，鍛煉并提高他們的創(chuàng)新能力。

1．靜水投石，激發(fā)創(chuàng)新靈感。靜水投石浪千層。學(xué)生的思維恰如一汪碧清靜水，投石正當(dāng)，學(xué)生思維就會(huì)浪涌四周。要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，教師本身應(yīng)具備創(chuàng)新意識(shí)，首先，英語課堂不能形成固定的模式，要做到變中有新，常變常新。教材中安排了大量?jī)?yōu)美的歌曲、Chant、游戲等。教師應(yīng)充分利用這些學(xué)習(xí)資源，與此同時(shí)，我們更要利用個(gè)人的聰明才智，創(chuàng)造性地靈活使用，不斷改編出更適合學(xué)生特點(diǎn)的新游戲、新歌曲，并大大激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維。如倒唱的CBASong，就是典型的老曲新唱，給課堂注入了新的活力，喚醒了學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。利用孩子們喜聞樂見的曲調(diào)填詞，如用《兩只老虎》編的“I’mJenny，I’mJenny，Howdoyoufeel?Howdoyoufeel?I’mveryhappy，I’mveryhappy．Howdoyoufeel?”來進(jìn)行“Chaindrill”訓(xùn)練，效果很好。我們還可將平時(shí)愛玩的游戲移植于英語課堂，如《拍手歌》等，激發(fā)了學(xué)生無限的創(chuàng)新靈感。

2．質(zhì)疑問難，拓展創(chuàng)新思維。問題是創(chuàng)造之源，疑問是創(chuàng)造之母?！皩W(xué)貴有疑，學(xué)起于思，思源于疑”，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)還要從培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)開始。如在教“dog”一詞時(shí)，筆者指著一個(gè)可愛的女孩說“You’realuckydog．”全班哄堂大笑，我隨即又說：“I’maluckydog，too．”同學(xué)們竟目瞪口呆，紛紛質(zhì)疑，通過講解，他們恍然大悟，都會(huì)心的笑了。這時(shí)我又在黑板上寫下了“Loveme，lovemydog”(打一成語)，聰明的學(xué)生竟很快說出了“愛屋及烏”，甚至還有一個(gè)學(xué)生說：“看來西方人比東方人還愛狗，Theirfavoriteanimalisdog．”因此，在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)機(jī)會(huì)，讓學(xué)生發(fā)問，幫助學(xué)生提高發(fā)問質(zhì)量，學(xué)生會(huì)在思疑、釋疑的過程中進(jìn)發(fā)創(chuàng)新的思維火花。

3．放飛想像，收獲創(chuàng)新體驗(yàn)。想像是創(chuàng)造力。想像是一種可貴的心理品質(zhì)，是創(chuàng)造的基礎(chǔ)。老師最成功之處，在于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，使他們?cè)诼犝n中產(chǎn)生聯(lián)想和想像。如教師設(shè)法鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，發(fā)揮他們的豐富想像，設(shè)計(jì)語言交際情景，讓學(xué)生在情景中創(chuàng)造性地進(jìn)行語言交際。教師可將課文進(jìn)行重組改編，形成新的情景對(duì)話；綜合運(yùn)用已知；創(chuàng)設(shè)情境，自編對(duì)話；運(yùn)用電教手段，虛擬各種語言環(huán)境，讓學(xué)生配音或?qū)幣_(tái)詞等等。

三、全

兒童的內(nèi)心世界豐富多彩，他們需要感知和內(nèi)心世界相呼應(yīng)的聲音、色彩、動(dòng)作和語言，體驗(yàn)語言，領(lǐng)悟語言，使用語言。這就要求小學(xué)英語教師積極投身于英語課程改革，真正做到博學(xué)悅教，全身心、全方位地投入到英語教學(xué)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅聽、說、讀、寫、演、唱、畫、做八項(xiàng)基本功都需具備，還要?jiǎng)?chuàng)設(shè)豐富的學(xué)習(xí)條件來滿足兒童全面和諧發(fā)展的需求。

1．英語環(huán)境全方位。環(huán)境可塑造人，亦可改變?nèi)?。環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響是每時(shí)每刻的、全方位的。教師應(yīng)利用一切學(xué)生活動(dòng)的空間融入英語，千方百計(jì)使英語成為他們生活和學(xué)習(xí)中非常自然的一件事。

(1)努力營造課堂環(huán)境。教室里師生共同設(shè)計(jì)的posters要常換常新；用班內(nèi)圖書角里的全英故事讓孩子們?nèi)谌氲接⒄Z世界；輪流自制的英語日歷要配上天氣預(yù)報(bào)及個(gè)人特色內(nèi)容；英語板報(bào)已成為孩子們自由創(chuàng)作的園地；而英語習(xí)作展示欄為學(xué)生提供了放飛夢(mèng)想的發(fā)表平臺(tái)。

(2)把學(xué)英語延伸到第二課堂。充分利用學(xué)校廣播站廣播英語歌曲、詩歌及學(xué)生作品；在聯(lián)歡會(huì)上，要讓英語節(jié)目成為一大亮點(diǎn)；家長(zhǎng)會(huì)上，孩子們展示流利、標(biāo)準(zhǔn)的口語使每一位家長(zhǎng)興奮不已；校外活動(dòng)時(shí)，無論是在路上還是在車上，同學(xué)們嘹亮的英語歌聲和猜謎、腦筋急轉(zhuǎn)彎等游戲使師生們興致倍增。

(3)創(chuàng)設(shè)學(xué)英語的家庭環(huán)境。家長(zhǎng)們普遍具有讓孩子盡快掌握英語這門語言的強(qiáng)烈愿望，指導(dǎo)學(xué)生因而可以形成老師、家長(zhǎng)、學(xué)生三位一體的教學(xué)機(jī)制，制作個(gè)性化十足的物品標(biāo)簽英語標(biāo)志，定時(shí)收看英語節(jié)目，瀏覽英文網(wǎng)站。

2．多元互動(dòng)促發(fā)展。多元互動(dòng)式教學(xué)就是教師從多個(gè)角度，采取多種形式，利用多種資源進(jìn)行個(gè)性需求的多種整合互動(dòng)式教學(xué)。

兒童最具模仿性、好奇性和互動(dòng)性，教師要抓住這一契機(jī)，千方百計(jì)地尋找每個(gè)學(xué)生的興趣點(diǎn)與興奮點(diǎn)，在課堂上充分運(yùn)用形狀、聲音、色彩等多方位直接刺激學(xué)生感官，使其眼見其形，耳聞其聲，視聽結(jié)合，加快學(xué)生感知和理解知識(shí)的過程，全方位激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如教學(xué)BigorLittle時(shí)，筆者采用了孩子們喜聞樂見的《大頭兒子與小頭爸爸》的動(dòng)畫，收到了極好的教學(xué)效果。同時(shí)嘗試各種教學(xué)手段，設(shè)計(jì)豐富多彩的活動(dòng)，如角色對(duì)話、故事會(huì)、謎語競(jìng)猜、歌曲聯(lián)唱、短劇表演等多種形式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生眼、耳、口、手、腦等多種器官參與英語學(xué)習(xí)，學(xué)生在輕松中自然習(xí)得語言。

四、活

英語教學(xué)不拘一格，把更多的空間給孩子，把更多的快樂給學(xué)生，使我們的教育更具個(gè)性，使我們的課堂更富情趣，讓我們的學(xué)生能在更廣闊的天空中自由翱翔，在陽光下享受學(xué)英語的樂趣。

討論英文范文第2篇

中學(xué)生因其所處特殊的年齡階段,逆反心理相當(dāng)嚴(yán)重,假若教師一味以嚴(yán)厲的姿態(tài)出現(xiàn),凡事批評(píng)當(dāng)先,往往會(huì)使教育效果適得其反。久之,學(xué)生對(duì)任課教師的畏懼也引發(fā)到所教課程的厭惡,更不要說有學(xué)習(xí)興趣了。因此,要使學(xué)生學(xué)好英語,必須關(guān)心愛護(hù)學(xué)生,與學(xué)生建立良好的、和諧的師生關(guān)系。古人云:“親其師而信其道”,可以說,師生關(guān)系的好壞直接影響到學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的高低。

作為老師,應(yīng)當(dāng)公正地對(duì)待每個(gè)學(xué)生,尤其是差生,絕不能“戴有色眼鏡”看人。每個(gè)學(xué)生也都希望得到老師的平等對(duì)待和公正評(píng)價(jià),這樣他才會(huì)對(duì)這位老師產(chǎn)生好感,有興趣,才能以正常的健康心理投入到學(xué)習(xí)中去。一個(gè)能尊重學(xué)生,體貼學(xué)生的老師,學(xué)生同樣也會(huì)尊重他,喜歡他,這樣才能形成良性的師生關(guān)系。也是教好英語,學(xué)好英語的基礎(chǔ)。

二、寓教于樂的課堂教學(xué)

最新改版的初中英語新教材(JEFC)內(nèi)容大都是真實(shí)的、自然的交際情景,這給學(xué)生提供了良好的鍛煉機(jī)會(huì)。教師可靈活運(yùn)用教學(xué)大綱規(guī)定的復(fù)習(xí)(Revesion)、呈現(xiàn)(Presentation)、操練(Drili)、練習(xí)(Practice)、和鞏固(Consolidation)五個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),讓每一堂課都上得精彩、有效。

a.利用實(shí)物。在教單詞、句型的過程中,如果把新單詞跟實(shí)物聯(lián)系起來,一定能使學(xué)生的興趣大增,達(dá)到生動(dòng)形象之效果。如:教單詞apple,orange,pencil,dask等時(shí),教師可以準(zhǔn)備實(shí)際的物品或隨時(shí)指出這些東西。另外,教師可以在課前制作實(shí)物,或發(fā)動(dòng)學(xué)生自己制作,學(xué)生運(yùn)用自己制作品進(jìn)行訓(xùn)練,效果更佳。比如在教有關(guān)顏色的單詞時(shí),教師可帶一盒顏料或多種彩紙,在一張白紙上教一個(gè)單詞就填一小塊顏色或貼上一張彩紙,這樣學(xué)生從音、形、意多方面感知、理解和速記,輕松又有效。

b.創(chuàng)設(shè)情景。新教材是以“語言交際為原則”編寫的。其本身一個(gè)突出的特點(diǎn)就是有相當(dāng)多的情景會(huì)話和描述。如果我們把書本上面的內(nèi)容搬到生活中來,以學(xué)生為中心,采取動(dòng)作表演等手段進(jìn)行情景教學(xué),既可使課堂生動(dòng)活潑,又可以培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)情實(shí)景中的交際應(yīng)付能力,不斷培養(yǎng)和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如在第三冊(cè)的現(xiàn)在完成時(shí)態(tài)時(shí),可先叫一個(gè)學(xué)生:“Pleaseclosethedoor.”學(xué)生走過去關(guān)門,老師問全班同學(xué):“Whatisdoing?”學(xué)生回答:“heisclosingthedoor.”關(guān)好門后,再問:“Whathashedoor?”然而啟發(fā)學(xué)生回答:“Hehasclosethedoor.”緊接著把這兩句話寫在黑版上,并帶讀。為讓學(xué)生進(jìn)一步理解,可再舉例,讓一女生擦掉黑版上的字跡,同時(shí)問她:

“Whatareyoudoing?”“Iamcleaningtheblackboard.”擦掉字以后問:“Whathaveyoudone?”并幫助她回答:“Ihavecleanedtheblackboard”。同學(xué)們跟著復(fù)述,教師板書這兩句話,并給出現(xiàn)在完成時(shí)的主要用法之一表明過去的動(dòng)作對(duì)現(xiàn)在產(chǎn)生的影響和結(jié)果,構(gòu)成形式;助動(dòng)詞have/has+動(dòng)詞的過去分詞(p.p),如此舊句型引出新句型,舊時(shí)態(tài)過渡到新時(shí)態(tài),學(xué)生既感興趣,又不感到陌生和突然,很快就接受。

c.利用簡(jiǎn)筆畫。簡(jiǎn)筆畫是最簡(jiǎn)單,最實(shí)用,也是極有趣的一種教學(xué)工具。有人說一幅畫值千字,這一說法恰到好處的表明了簡(jiǎn)筆畫在教學(xué)中的重要作用。無論是引出新單詞,提出新句型,操練句型,復(fù)習(xí)舊句型,還是講解課文都可以運(yùn)用簡(jiǎn)筆畫。簡(jiǎn)筆畫的優(yōu)點(diǎn)在于可使課文中抽象的知識(shí)具體化,形象化,且容易吸引學(xué)生的注意力。在師生一同分析、討論簡(jiǎn)筆畫的進(jìn)程中,教學(xué)內(nèi)容自然呈現(xiàn),可得到意想不到的效果。

d.課堂小游戲。課堂小游戲是使學(xué)生輕松而樂于參與教學(xué)的又一種妙法。初一教材中經(jīng)常做的“Pollysays”游戲就很有效地培養(yǎng)和鍛煉了學(xué)生的反應(yīng)能力,又增強(qiáng)了學(xué)生的自信心。又如在鞏固初二的第31課時(shí),就可以依課文內(nèi)容要求六名同學(xué)上臺(tái)表演,其它同學(xué)競(jìng)猜“Whohaseraser?”通過這種既有主角,又有全班同學(xué)參與的游戲,不但使學(xué)生知識(shí)得以鞏固,更能在大范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,感受到學(xué)習(xí)英語的樂趣。

三、豐富多彩的課外活動(dòng)

開展豐富多彩的課外活動(dòng),不僅有利于學(xué)生增長(zhǎng)知識(shí),開闊視野,更重要的是能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,增強(qiáng)語言實(shí)踐機(jī)會(huì)。課外活動(dòng)的形式要靈活多樣,學(xué)生可以根據(jù)自己個(gè)人的興趣愛好,有選擇地,自由地學(xué)習(xí)和鍛煉。

課堂教學(xué)中提到的英語游戲,也是課外最受學(xué)生歡迎的活動(dòng)之一。游戲的形式不勝枚舉,只要老師多動(dòng)腦筋,或者啟發(fā)學(xué)生開動(dòng)腦筋,編出一些實(shí)用有趣的游戲是很有意義的。此外,開展英語競(jìng)賽,舉行英語晚會(huì),英語詩朗誦,英語演講比賽,英語講座,開辟英語角,出英語墻報(bào)等等,都是英語課外活動(dòng)的很好形式。

總之,興趣問題是英語教學(xué)中的首要問題,“興趣是學(xué)習(xí)之母”,一個(gè)好的英語教師應(yīng)想方設(shè)法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,把英語課上成活潑有趣的言語技能課,讓學(xué)生在學(xué)中樂,在樂中學(xué),全面提高英語教與學(xué)的質(zhì)量,努力提高英語的教學(xué)效果。

討論英文范文第3篇

關(guān)鍵詞：營銷創(chuàng)新；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

營銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動(dòng)。

②知識(shí)營銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識(shí)營銷觀念。知識(shí)營銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場(chǎng)，已成為21世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說，西方的營銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國本土企業(yè)的營銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立的營銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營銷環(huán)境。市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者?！敝袊尤隬TO之后，首先要在國內(nèi)市場(chǎng)迎接來自國際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)?；?、新奇化等方向發(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中，一方面應(yīng)符合國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國名牌和國際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國營銷學(xué)家李維特教授所言：未來競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。

4人才創(chuàng)新

目前，營銷人才在我國市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來越高。缺乏人才是中國企業(yè)營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營銷MBA”教育。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識(shí)型的營銷人才。

討論英文范文第4篇

關(guān)鍵詞交叉網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)交叉營銷

1交叉網(wǎng)絡(luò)營銷

所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，其實(shí)質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場(chǎng)資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營銷則是交叉營銷思想在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用，一般是指兩個(gè)不存在直接競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站之間開展聯(lián)盟合作，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為前提，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊(cè)用戶資料互為推廣等，以達(dá)到資源互補(bǔ)，互惠互利。

2交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)

2.1提高消費(fèi)價(jià)值

客戶通過瀏覽某電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)站，可以方便了解其合作企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)惠項(xiàng)目或優(yōu)惠條件，節(jié)省信息搜集成本，減少流通渠道，提高交易效率，有利于就近選擇適宜的產(chǎn)品或服務(wù)。電子商務(wù)企業(yè)能通過客戶資料，挖掘有用信息，增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并將這些深入了解的信息與合作企業(yè)共享，可以幫助合作企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。

2.2整合營銷資源

開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅有利于充分利用企業(yè)的外在營銷資源，同時(shí)也提高了企業(yè)內(nèi)在營銷資源的利用率。一方面，合作企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)不同的營銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向客戶傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響；另一方面，合作企業(yè)可以充分發(fā)揮各自的資源和知識(shí)優(yōu)勢(shì)，使彼此的核心專長(zhǎng)得到互補(bǔ)，發(fā)展企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3共同開拓市場(chǎng)

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種創(chuàng)新。它不是想方設(shè)法讓客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，開拓共同的市場(chǎng)。合作企業(yè)之間對(duì)對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，可以縮減廣告費(fèi)用，更能建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任度，提高客戶的購買欲。合作企業(yè)之間能以較低的成本接觸到更多的潛在客戶，由于雙方雖服務(wù)于相同的客戶群但不存在競(jìng)爭(zhēng)，有利于共同市場(chǎng)的擴(kuò)大。

2.4增加銷售機(jī)會(huì)

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷容易讓客戶根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)對(duì)他的關(guān)心程度以及他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，建立對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠度，并容易對(duì)與該企業(yè)合作的其他電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任感和偏愛，從而激發(fā)客戶更多的購買動(dòng)機(jī)，易于做出購買決定，促進(jìn)交易的順利進(jìn)行，從而得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

2.5降低營銷成本

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷可以削減企業(yè)營銷活動(dòng)中人力、物力、財(cái)力的投入，減少或避免許多營銷費(fèi)用的支出，極大地減少了企業(yè)的營銷成本。合作企業(yè)之間相互以各種形式在企業(yè)網(wǎng)站上為對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)做廣告、做宣傳，提高對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的知名度和美譽(yù)度，無形之中提高了產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，節(jié)約了相互間的廣告宣傳費(fèi)用，從而使產(chǎn)品或服務(wù)的推廣成本大大降低。

3交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)

3.1擁有一定的營銷資源

擁有一定的營銷資源是開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的物質(zhì)保障。電子商務(wù)企業(yè)之所以開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，正是看中了對(duì)方的營銷資源能給本企業(yè)帶來比目前更大的經(jīng)濟(jì)利益或社會(huì)效益。通過共享營銷資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的成本共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。通常情況下，對(duì)于實(shí)施交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)企業(yè)而言，除了人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源外，一定網(wǎng)站的訪問量、注冊(cè)用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容等資源都是營銷資源的表現(xiàn)；此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉網(wǎng)絡(luò)營銷資源。

3.2建立良好的客戶關(guān)系

首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、家庭情況、購買習(xí)慣、商業(yè)信譽(yù)、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，建立融洽的關(guān)系。提供每周7天、每天24小時(shí)的不間斷服務(wù)，了解客戶的反饋信息、消費(fèi)心理、決策過程以及對(duì)企業(yè)的忠誠度，并且有針對(duì)性地回答客戶提出的問題，增加客戶的滿意程度。第三是對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業(yè)的服務(wù)，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶解決問題。第四是建立忠誠客戶數(shù)據(jù)庫。企業(yè)應(yīng)充分重視本企業(yè)的品牌忠誠者和商品品評(píng)者，讓這些客戶介入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，為企業(yè)提出建設(shè)性意見，與他們建立“一對(duì)一”的親密關(guān)系。

3.3選擇合適的合作伙伴

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷是不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的電子商務(wù)企業(yè)間進(jìn)行的交叉營銷，合作企業(yè)的選擇非常重要。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)更多地關(guān)注對(duì)方的信譽(yù)、服務(wù)或產(chǎn)品的顧客群，而不僅僅是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)看到合作伙伴之間能建立親密和諧的信任關(guān)系，彼此開放，以開放的心態(tài)進(jìn)行營銷資源共享。選擇最合適的合作企業(yè)一般應(yīng)從以下方面來考慮：雙方服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)營決策人員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭(zhēng)取的顧客；雙方的客戶群數(shù)量規(guī)?；疽恢拢浑p方的商業(yè)淡旺季互補(bǔ)；擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；雙方存在相容的價(jià)值觀念等。

3.4做好當(dāng)前的營銷業(yè)務(wù)

首先，企業(yè)要通過對(duì)客戶情況的深入研究，制定一套完整的營銷策略，講究產(chǎn)品對(duì)路、服務(wù)周全、質(zhì)量上乘、價(jià)格低廉，并在執(zhí)行過程中根據(jù)客戶需求的變化，不斷完善，提高新產(chǎn)品開發(fā)能力，充分滿足客戶要求，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系；其次，企業(yè)要為客戶創(chuàng)造良好的個(gè)性化頁面，提供個(gè)人化業(yè)務(wù)服務(wù)，保護(hù)客戶信息的安全；第三，企業(yè)要盡可能提供完善的服務(wù)，對(duì)客戶瀏覽和訂購商品、發(fā)送購物單、訂購情況、接收票據(jù)和更新數(shù)據(jù)、接受支付、訂購商品的送貨和客戶的意見反饋等全過程進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

3.5采用靈活的營銷方法

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷要達(dá)到企業(yè)雙贏的目的，除了企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量的保證外，還要采用靈活的營銷方法，讓客戶在購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，能注意到合作企業(yè)的存在，對(duì)合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，能通過相關(guān)鏈接去關(guān)注合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，并進(jìn)一步做出購買行為。企業(yè)可以嘗試用以下方法來促進(jìn)交叉銷售：雙方捆綁銷售的產(chǎn)品共同促銷，如果客戶購買某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，該企業(yè)將提供合作企業(yè)的降價(jià)信息或特別服務(wù)信息；在雙方的網(wǎng)站或廣告上標(biāo)識(shí)出對(duì)方的有關(guān)信息；在接受媒體采訪時(shí)，提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn)；當(dāng)客戶大量購買時(shí)，向他們提供或推介合作伙伴的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

討論英文范文第5篇

關(guān)鍵詞：博弈觀念市場(chǎng)營銷均衡點(diǎn)

博弈在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中不僅是一種方法和技巧，而且更是一種思想，一種觀念。在企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中引入博弈觀念，這對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義，它要求企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)努力尋找決策兩極的中點(diǎn)，即平衡點(diǎn)，以更好地指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動(dòng)。

博弈觀念在企業(yè)產(chǎn)品整體概念發(fā)展中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營銷學(xué)中，人們將產(chǎn)品看作是包涵核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加利益產(chǎn)品的復(fù)合體。如果我們認(rèn)真分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不僅反映了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，而且反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，更反映了企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程。

在市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，生產(chǎn)觀念是企業(yè)的主導(dǎo)營銷觀念；消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定了他們關(guān)注的是能買到產(chǎn)品的最大使用價(jià)值，即產(chǎn)品能夠給人們帶來利益的屬性；消費(fèi)是一種不得已而為之的理性消費(fèi)，因?yàn)樗麄儽仨氂糜邢薜氖杖胭徺I到必需的商品，所以產(chǎn)品的物理化學(xué)性能是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

在市場(chǎng)上部分產(chǎn)品供過于求時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念以及推銷觀念共存；消費(fèi)者收入的增加使他們開始關(guān)注產(chǎn)品的包裝、品牌、款式等產(chǎn)品的有形部分，消費(fèi)常有沖動(dòng)性的特征，并且屬于感性與理性消費(fèi)的混合時(shí)期；產(chǎn)品的形體成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

在市場(chǎng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，推銷觀念和市場(chǎng)營銷觀念左右著企業(yè)的營銷行為；消費(fèi)者較高的收入決定了他們不僅要買到適用的產(chǎn)品，而且還要關(guān)注心理滿足，比如，是否方便購買、方便使用，有無購物之憂，是否物超所值；企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為消費(fèi)者提供服務(wù)項(xiàng)目的“數(shù)量”上，關(guān)注為顧客提供“更多的”附加利益。

在新世紀(jì)，個(gè)性消費(fèi)將成為主流，企業(yè)將改變過去“產(chǎn)品是服務(wù)載體”的觀念為“服務(wù)是產(chǎn)品載體”的觀念，企業(yè)服務(wù)先行，產(chǎn)品跟進(jìn)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將發(fā)展為“企業(yè)提供服務(wù)的質(zhì)量”方面。企業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)的變化體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和企業(yè)營銷博弈點(diǎn)的演變。

博弈觀念在企業(yè)逆向營銷中的應(yīng)用

逆向營銷是指企業(yè)打破常規(guī)，不按戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的順序思維決策，而是由戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)出戰(zhàn)略的逆序思維決策。這如同我們解幾何題的倒推法，實(shí)現(xiàn)殊路同歸的企業(yè)營銷目的。在“順”和“逆”之間，企業(yè)存在著營銷博弈，“逆”并不違背“順”的“消費(fèi)者需求”這一中心。

十幾年前，我曾經(jīng)讀過一本關(guān)于逆向思維的書。書中講的是，如果在生活和企業(yè)經(jīng)營中多一些逆向思維，那么我們常有一些意外收獲。書中的一個(gè)例子是說，人們?cè)诔运帟r(shí)，常苦于木瓶塞難以開啟。但卻很少有人想到“既然取不出，索性將它塞進(jìn)去，藥片同樣可以倒出”！當(dāng)然，今天的藥品生產(chǎn)者早已解決了這樣的產(chǎn)品包裝問題，但這種解決問題的思路卻讓我至今難忘，茅塞頓開。

營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)營銷始于市場(chǎng)，營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)，但在實(shí)踐中，企業(yè)決策往往恰恰相反，即先有戰(zhàn)術(shù)技巧后有戰(zhàn)略定位。曾經(jīng)風(fēng)靡世界的SONY微型收錄機(jī)，起因于要生產(chǎn)一種“口袋里能夠裝得下”的收錄機(jī)，之后企業(yè)組織技術(shù)攻關(guān)、實(shí)驗(yàn)、向市場(chǎng)推銷。企業(yè)家湯姆·莫納漢采用的戰(zhàn)術(shù)僅僅是把比薩餅送貨上門，通過建立遍布全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“30分鐘內(nèi)比薩餅送貨上門，保您滿意”的服務(wù)宗旨，因?yàn)闆]有第二家這么做，所以成為飲食業(yè)巨子。維克斯的研究人員發(fā)明了一種治療傷風(fēng)感冒的新藥，使人昏昏欲睡，副作用明顯。然而，當(dāng)把它定位在“第一種夜間使用的感冒藥”——“奈奎爾”（NyQuil）之后，該藥成為維克斯有史以來最成功的新產(chǎn)品。

博弈觀念在企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用

孫子曰：上兵伐謀。謀即謀略、戰(zhàn)略。戰(zhàn)略營銷，棋高一籌；戰(zhàn)略失誤，全盤皆輸。企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)始終追求“有形與無形價(jià)值最大化”，而不僅是總利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)“有形價(jià)值的最大化”；企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷等營銷戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施上，在知識(shí)、技術(shù)、人才、資本等資源配置上，應(yīng)避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從“優(yōu)勝劣汰”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向“共生共存”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。博弈觀念在企業(yè)大顧客觀念中的應(yīng)用

大顧客營銷觀念是近幾年西方企業(yè)較為認(rèn)同的一種市場(chǎng)營銷觀念，即將企業(yè)之外的組織、個(gè)人都視做企業(yè)的顧客。從“以企業(yè)為中心”，到以狹義的“顧客”為中心，再到以廣義的“顧客”為中心，體現(xiàn)了企業(yè)營銷觀念的發(fā)展。企業(yè)在“各顧客”間努力尋找彼此的利益均衡點(diǎn)，存在著營銷博弈。

此外，我們認(rèn)為，企業(yè)還應(yīng)將員工當(dāng)作自己的大顧客“群體”。傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)營銷活動(dòng)應(yīng)以消費(fèi)者需求為中心，但是在以人本管理為主的今天，“消費(fèi)者利益”和“企業(yè)員工的利益”應(yīng)同等重要，二者相當(dāng)于企業(yè)這個(gè)天平的兩頭?！耙粋€(gè)中心”的企業(yè)是不穩(wěn)定的組織，因?yàn)閮H重視顧客利益可能忽視企業(yè)員工的需求，難以調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；沒有企業(yè)員工的竭心盡力，就不會(huì)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。當(dāng)然，僅重視企業(yè)員工利益又常難以把握消費(fèi)者需求這一中心，可能忽視目標(biāo)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢。天平兩頭的兩個(gè)中心點(diǎn)相互制衡，使管理者在博弈中推進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。為此，企業(yè)應(yīng)重視顧客的研究，重視員工知識(shí)水平、工作技能和創(chuàng)新能力的提高。特別是新形勢(shì)下的股權(quán)激勵(lì)，它能夠?qū)⒖萍既藛T的自身利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合起來。知識(shí)和掌握知識(shí)的人是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的直接動(dòng)力，企業(yè)最重要的資本是人力資本而不再是固定資本和流動(dòng)資本。

博弈觀念在企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念中的應(yīng)用

觀念是企業(yè)營銷人員的經(jīng)營哲學(xué)，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的中心；觀念是企業(yè)行為的規(guī)范和指導(dǎo)；傳統(tǒng)的營銷觀念“以企業(yè)為中心”，表現(xiàn)為企業(yè)一切活動(dòng)圍繞生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷而展開，消費(fèi)者是被動(dòng)消費(fèi)和感性消費(fèi)。市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)“以消費(fèi)者需求為中心”，表現(xiàn)為企業(yè)一切活動(dòng)圍繞消費(fèi)者需求而展開，它使企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)始于市場(chǎng)，終于市場(chǎng)；企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，形成一個(gè)良性循環(huán)；消費(fèi)者是主動(dòng)消費(fèi)和理性消費(fèi)。企業(yè)營銷觀念演變反映的是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。

企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷工作，就必須確立符合企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營銷理念，并與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略保持一致，相對(duì)穩(wěn)定。據(jù)哈佛大學(xué)商學(xué)院的E.RaymondCorey教授分析，以GE為代表的美國優(yōu)秀的企業(yè)都有一個(gè)經(jīng)得住時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)的企業(yè)經(jīng)營理念，都在投資、并購、工廠選址、技術(shù)發(fā)展方向等問題上強(qiáng)調(diào)與經(jīng)營觀念保持一致，它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)和前提。從寶潔的品牌營銷，可口可樂的特許經(jīng)營，斯沃琪的差異化影響，馬獅的關(guān)系營銷到戴爾大規(guī)模定制化營銷，他們的共性在于都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的營銷觀念。但哲學(xué)的基本原理告訴我們，穩(wěn)定是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的。由于企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境在變，所以企業(yè)也要隨時(shí)微調(diào)自己的理念，矯正企業(yè)的營銷行為，在保持經(jīng)營理念相對(duì)穩(wěn)定性的同時(shí)，企業(yè)又應(yīng)有階段性的目標(biāo)調(diào)整。對(duì)于不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營理念，企業(yè)應(yīng)果斷做出調(diào)整。

21世紀(jì)，隨著消費(fèi)者需求的變化，行業(yè)利潤(rùn)率也在逐步下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，此時(shí)，企業(yè)營銷觀念又被賦予了新內(nèi)容，有了新發(fā)展。企業(yè)在新品開發(fā)、產(chǎn)品降價(jià)、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、廣告費(fèi)投入、企業(yè)形象推廣等營銷活動(dòng)中，存在著單純“繼承”與不斷“更新”營銷觀念的博弈；存在著努力“滿足”與“創(chuàng)造”顧客需要的博弈；存在著企業(yè)“長(zhǎng)期利潤(rùn)和總利潤(rùn)的最大化”與企業(yè)“有形與無形價(jià)值最大化”的博弈；存在著“優(yōu)勝劣汰”或“共生共存”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈。這樣，如果我們將市場(chǎng)營銷觀念和市場(chǎng)營銷觀念的新發(fā)展視做兩極，那么表1“企業(yè)營銷中的觀念博弈”說明了企業(yè)應(yīng)把握營銷觀念的兩極，積極尋求兩極的平衡點(diǎn)。所以，企業(yè)營銷觀念在穩(wěn)定和調(diào)整的平衡中存在博弈。

企業(yè)單純“以消費(fèi)者需求為中心”可能導(dǎo)致企業(yè)向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，增加成本，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，提高企業(yè)整體營銷實(shí)力，避免一些不該發(fā)生的服務(wù)發(fā)生，“防患于未然”比單純追求服務(wù)的數(shù)量更有價(jià)值。企業(yè)既要以消費(fèi)者為中心開展企業(yè)的營銷活動(dòng)，又要努力獲取理想的利潤(rùn)；滿足消費(fèi)者的需要是有條件的，即這部分顧客必須是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客；滿足顧客需要固然重要，但是在許多市場(chǎng)也許創(chuàng)造需要更有價(jià)值；“長(zhǎng)期利益和總利益的最大化”雖然已經(jīng)是企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，但企業(yè)有形的利潤(rùn)價(jià)值和無形的企業(yè)形象價(jià)值也許更應(yīng)該成為企業(yè)追求的終極目標(biāo)。

參考資料：

1.[美]詹姆斯·C·柯林斯、杰里·I·波拉斯，《基業(yè)長(zhǎng)青》[M]，北京：中信出版社，2002

2.[美]PhilipKotler，《MarketingManagement》[M]，上海：上海人民出版社

3.[美]本.M.恩尼斯、基斯.K.考克斯、邁克爾.P.莫克瓦，鄭齊等譯，《市場(chǎng)營銷經(jīng)典譯叢--營銷學(xué)經(jīng)典權(quán)威論文集》[M]，大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000