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家電導購范文第1篇

關鍵詞：家電；銷售渠道；重構

中圖分類號：F724.2文獻標識碼：A

一、引言

從20世紀九十年代開始，在家電生產體系、市場供求格局和家電消費形勢發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開始自建銷售網絡，力圖在激烈的競爭中，從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡營銷渠道。由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協(xié)調與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而，現實的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為“永遠吃不飽的孩子”，面對這種現象，眾多家電企業(yè)面臨艱難選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設計的困惑。筆者認為，目前解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開，企業(yè)的銷售網絡要走多元化發(fā)展的道路。

二、決定銷售渠道的主要因素

銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時地將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流動費用的目的。

總的說來，影響銷售渠道選擇的因素有：1、產品因素。包括單位產品價值量的大小、產品重量和體積大小、產品的式樣和時尚、產品的腐敗性和易腐性、產品的技術服務程度、新產品的使用；2、市場因素。包括市場面的大小、用戶的購買習慣、市場銷售的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道等；3、企業(yè)自身的因素。包括公司規(guī)模和聲譽、管理能力和經驗、銷售渠道的控制程度等。選擇什么樣的銷售渠道，既與產品的特性和復雜程度有關，也與產品的價值有關。一般說來，復雜的產品用直銷方式比較有效，因為消費者對產品的了解有限，需要“專家”介紹；而簡單產品消費者知道自己如何選擇，所以大多采用或零售的渠道。

三、家電銷售渠道的行業(yè)特征

我國家電市場已經度過了導入期（從20世紀七十年代末期至八十年代中期）和高速增長的成長期（從上世紀八十年代中期至九十年代中期），上世紀九十年代中后期開始進入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟階段。產業(yè)進入成熟階段預示著市場趨向飽和、生產能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經濟常態(tài)而存在。此時的銷售渠道必然與賣方市場時大不一樣。

我國家電銷售渠道傳統(tǒng)、新興并存。中國家電產品銷售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器專營店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網上訂購等。在我國城市市場，從渠道數量上看，大商場仍是家電產品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強有力競爭。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據電視機市場份額最大的依然是百貨商場，其比例高達40.9%；其次是家電城和家電專營店，所占比例分別為24%和16.6%。但是通過對比電視機渠道形態(tài)在數量和市場份額的比重可以發(fā)現，我國城市市場電視機銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場。渠道銷售效率是企業(yè)追求的目標。在不同等級城市中，針對不同產品，各種渠道的銷售效率有不同表現?？傊?，城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成分越高，家電專業(yè)連鎖和綜合性連鎖的競爭能力越強。

當前，構成傳統(tǒng)渠道銷售家電產品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經營、掌握著龐大的銷售網絡，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。

此外，綜合性連鎖也是傳統(tǒng)渠道的強勁競爭對手。綜合性連鎖目前以國外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價格和商品種類齊全是它們主要競爭手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點，逐漸擴展到銷售幾乎全部的家電產品。家電銷售不是綜合連鎖業(yè)的主要利潤來源，很多時候引入家電銷售只是為了完善產品線。因此，其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產品總銷量的2%左右，但是這些國外企業(yè)的資本、管理、品牌優(yōu)勢明顯。

品牌專賣店被家電企業(yè)引進后得到了快速發(fā)展。企業(yè)設立品牌專賣店，主要目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，促進產品銷售。目前，家電生產企業(yè)的品牌專賣店多設立在中小城市，這主要是因為原有的渠道形態(tài)不適應企業(yè)的要求。企業(yè)通過品牌專賣的設立，為其在當地市場的競爭打下了良好基礎。

網上訂購具有高效、低成本的特點。高速增長的趨勢和極強的市場輻射能力預示著電子商務具有輝煌的前景，但目前我國主要家電產品的網上銷售比例僅占0.5%左右。

四、家電業(yè)銷售渠道的重構

運用不同的渠道要權衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因為選用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結構、服務質量、品牌形象、市場覆蓋率和市場控制能力，所以多數家電廠商應該重構自身的銷售渠道以適應這個飛速變化的市場。

（一）以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心。銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。在“決勝終端”的動作中又需要有效的動作要點：1、終端最大化是決勝于終端的最基本的前提。2、終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質培養(yǎng)、推廣形式化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多、賣得更好。抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。3、直接激勵零售商積極性――直接返利到商場。4、對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。5、完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。6、貼心服務到終端的當地市場。2009年在全國設立更多二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。7、推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗。8、重視市場和消費者需求，通過全國大規(guī)模市場調研增強市場管理的透明度。

“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實現營銷組合中4P向4C的轉化，真正實現“產品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”和“流量”。

（二）以滿足、創(chuàng)造顧客的個性化需求為營銷重點。根據馬斯洛的需求層次理論，隨著經濟的發(fā)展，消費者購買力增強，一旦生理需求得到滿足，個人的需求就會上升為心理需求。因此，企業(yè)應該努力貼近顧客，體會顧客的心理需求與感受，進行“情感營銷”，給顧客的心理需求以滿足。

日本電通公司調查發(fā)現，在20世紀五六十年代，10位顧客只有一種聲音，到七八十年代，10位顧客有幾種聲音，到九十年代，一位顧客有十種聲音。面對個性化和多樣化消費傾向。美國通用電氣前任總裁韋爾奇說：當質量、品種、價格等與消費者“正式關系”和競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的“非正式”關系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個性，找準顧客，精確地介入他購買和更新產品的愿望。要達到這一點，企業(yè)經營者必須有良好的創(chuàng)意，才能把產品概念通過某種個性的表達方式訴之于目標消費群，由這些目標消費群來檢驗這些創(chuàng)意中的個性表達方式與訴求，是否真正代表他們的內心感受，假設果真如此，那就是“擋不住的感覺”了。今后，個性就是顧客概念，成功的個性演出成為產品概念與消費者內心需求的共同交集點，在未來的營銷趨勢演變下成為生活形態(tài)的一部分。

在體驗經濟時代，過去那種單一的大批量生產已遠遠不能滿足需要，為了達到產品的差異化、多樣化及個性化，現代企業(yè)必須以消費者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎去從事生產經營、產品設計、制造及銷售，緊扣人們的精神需求，使產品和服務引起消費者的遐想和共鳴，才能創(chuàng)造市場業(yè)績。

（三）戲劇化和互動概念將成為營銷策劃的核心概念和指導方法?，F在，許多企業(yè)完全依賴廣告和降價來推廣產品。一方面致使企業(yè)的廣告投入呈幾何級數增長。而實際上，廣告資源卻只有20%在起作用，其余80%則因為媒體高度分散而浪費掉了。這一現狀令企業(yè)非常沮喪，又無可奈何。更為殘酷的是毒癮一樣的廣告浪費正毫不留情地吞噬著企業(yè)的利潤空間；另一方面價格戰(zhàn)造成的行業(yè)性集體自傷更是讓企業(yè)痛心疾首。在體驗經濟時代，企業(yè)可以通過讓顧客體驗產品、確認價值、促成信賴后自動貼近產品，成為忠誠客戶。不僅要強調企業(yè)和客戶的互動，更要強調客戶與客戶的互動。讓事實說話，讓“美好的感覺”口碑相傳。

1、企業(yè)以消費者為中心。通過對事件和情景的安排和特定體驗過程設計，讓消費者在沉浸于體驗過程中引爆他們心中的欲望，產生深刻的印象，并獲得最大限度的精神滿足。

2、建立健全企業(yè)與顧客的溝通聯系網絡。重視技術創(chuàng)新，注意使用高新技術，特別是現代通信技術和手段，爭取做到實時響應，快速反應。為滿足客戶需求提供方便、快捷的產品和服務。

3、在促銷戰(zhàn)略上創(chuàng)造強化體驗的品牌形象。如今，消費市場已逐漸進入成熟期，消費者的需求也正在超脫“同質”的階段，進入較高層次的“品味”水準。品味不是商品，而是概念，在產品多得令人眼花繚亂，且同質化趨勢日漸明顯的激烈市場競爭中，單純的利益需求不足以打動消費者的心，而能滿足消費者自尊、自我實現的高層次品味追求，更能引起消費者的共鳴。所以，21世紀商品推廣重點不再是賣商品本身，而是運用賣概念為主的推廣策略，即創(chuàng)造一種強調體驗的品牌形象。因此，結合企業(yè)產品的特點及消費心理，提出征服消費者內心的“品味”概念，創(chuàng)造一種強調體驗的品牌形象確屬時代的必然要求。

（四）從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統(tǒng)經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易，著眼于經營業(yè)績與股東利益的高低；而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值以及股東利益，強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業(yè)要在競爭中取勝，不僅要改善服務環(huán)境和服務態(tài)度，而且更重要的是要不斷完善服務，提高服務質量，向顧客提供“超值服務”，從而提高企業(yè)信譽，樹立良好的形象。

（五）由交易型關系向伙伴型關系轉變。傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系，由“油水關系”變?yōu)椤棒~水關系”。廠家與經商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經銷商合作的形式很多，如聯合促銷、專門產品、信息共享、培訓。

企業(yè)在營銷活動中，要順應可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經濟與生態(tài)協(xié)調發(fā)展，以實現企業(yè)利益、消費者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標，注重經濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費，防止環(huán)境污染。綠色營銷強調消費者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會營銷觀念強調消費者利益、企業(yè)利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。注重安全、優(yōu)質、低能耗、少污染的綠色產品的開發(fā)和生產。

家電導購范文第2篇

你有沒有讓朋友幫忙上網查詢信息、然后再通過電話反饋回來的經歷？如果有，說明你已經落伍了。在這個互聯網發(fā)達到近乎“壯年”的時代，好多人都患上了網絡依賴癥，而漠視了身邊其它更為有用的工具，手邊的電話即是其中之一。

長期以來，我們關注的只是它的通訊功能；其實，電話的信息查詢功能已經慢慢變得越來越強大，只不過是我們一直在忽略它而已。電話導航市場，競爭全面升級2007年8月16日，中國電信集團公司在上海舉行號碼百事通信息服務有限公司（號百公司）成立的揭牌儀式。號百公司成立的初衷是中國電信為了將旗下的“號碼百事通”（118114）業(yè)務重新整合，然后擴充了其他更多的業(yè)務之后全面推向市場，以便在未來的語音導航市場上搶占有利位置。而同樣是2007年8月，百度也在北京地區(qū)推出了一個新業(yè)務——“百度語音搜索”（010-11616690），是基于百度、搜索整個互聯網；然后通過人工客服的形式為用戶提供電話信息查詢服務。與此同時，加上市場上已有的由中國網通推出的“電話導航”（116114）業(yè)務、由中國移動推出的“移動秘書”（12580）業(yè)務，北京地區(qū)由北京公交提供的“李素麗熱線”（96166）等等，電話導航的品牌越來越多，用戶的電話的“觸角”也隨之伸得越來越長。

電話導航的優(yōu)勢與不足

或許有讀者會說，干嗎非要麻煩地用電話查這些信息呢？直接到互聯網上搜搜不就行了？問題在于，我們的電話（手機）可以24小時跟著我們，而我們能做到天天24小時都能方便上網嗎？因此，電話查詢服務還是有它不可替代的優(yōu)勢。首先，打個電話查實用信息，基本上能夠“種瓜得瓜、種豆得豆”，效率非常高。

在測試過程中，我們在百度和Google上分別搜索寶馬（中國）的公司電話，結果3分鐘內，我們只能在百度上查到它的客服電話，在Google上查到公司電話用了將近3分鐘的時間。而我們分別撥打118114和116114，都用了不到1分鐘的時間查到了最準確的寶馬（中國）公司的電話，并且它們還能根據你的需要把電話直接切到寶馬（中國）的總機上。另外，使用電話語音導航服務，也更為經濟。一般情況下，電話查詢服務只按照市話標準收取費用，不額外加收信息服務費；更為可觀的是，用電話語音導航服務預訂酒店、賓館，還能享受很好的折扣。同樣是9月4日、5日入住友誼賓館迎賓樓，通過12580訂到的房間要比直接到友誼賓館訂到的價格低40元。可見，使用電話語音導航服務，省時，省力，還省錢。當然，再實用的工具，都會有其局限性。電話語音導航服務也不例外。像任何一種信息檢索工具一樣，受信息變更的影響，電話語音導航服務提供的信息也并非百分百的準確；另外，市場經濟條件下，電話語音導航服務作為一個獨立的經濟實體，也會以經濟效益作為首要目標，所以近年來，無論“號碼百事通”還是“電話導航”都在競相推出類似于百度的“競價排名”業(yè)務，有時也會影響信息的有效性，降低用戶的查詢效率。在我們的測試中，我們查詢“離北京四通橋最近的四星級賓館”，結果有一兩家運營商會放著最近的友誼賓館不提，甚至不顧及用戶要求的“四星級”，而先把離得更遠的酒店推出來，無形中降低信任度。

如何高效地使用電話導航業(yè)務？

在電話導航市場并未受到世人重視的年代，幾乎只有一個114在單一地提供著電話號碼的查詢服務。因為沒有太多的產品，也就談不上如何選擇?，F在，時代已經不同了，電話導航市場上的服務越來越多，不同品牌的電話導航服務，質量上又各有千秋。那么，該如何選擇電話導航服務呢？多問。因為運營商的信息并非百分百準確，所以，使用電話導航服務時，不妨多打幾家電話，這樣才能更好地對信息進行核實。在我們的測試中，同樣查詢的是北京六里橋長途客運站的電話，“號碼百事通”與百度“語音搜索”提供的結果不一致，于是我們又撥打了“電話導航”的電話，它給出的結果與“號碼百事通”一致，于是，我們基本可以判斷哪家給出的信息是正確的了。果然，撥打了百度“語音搜索”提供的號碼，接電話的是一位市民，到現在，記者都忘不掉那位可憐的市民的怨言：“他們早不用這個號碼了！”多比。

比價格，比折扣?，F在電話語音導航的運營商已經開始了訂餐、訂酒店、訂機票的業(yè)務，不同運營商提供的價格或折扣也會有所差異，用戶只有多打幾個電話做做比較，才能了解哪家提供的服務更為經濟、實惠。另外，也要與其他一些經濟組織提供的服務做做比較，才能選出最為優(yōu)惠的“產品”。在我們的測試中，同樣是9月4日、5日入住友誼賓館迎賓樓，幾家電話語音導航運營商提供的折扣都不一樣；我們又直接撥打了友誼賓館的客服熱線，測出的結果讓我們吃驚，幾家運營商中，只有“移動秘書”提供的折扣比友誼賓館的前臺折扣價要低，其他運營商的價格則基本與實際價格持平，有一家運營商提供的價格還超過了友誼賓館的前臺折扣價。多記。判斷某個品牌的電話語音導航服務是否最適合自己，并不是使用一兩次就能體驗得到的，需要用戶在使用過程中不斷累積使用感受，時間長了，就能判斷出哪個服務更適合自己。不選最好的，只選最適合自己的。

總體來說，“號碼百事通”和“電話導航”是綜合性的電話搜索平臺，兼有日常信息、商旅信息及服務，號碼也最為簡單，全國通用，是日常生活中最為方便、合適的語音導航服務；而百度“語音搜索”提供的也是綜合服務，但是它的業(yè)務更像是人工協(xié)助客戶進行互聯網搜索、然后再通過電話將結果反饋給客戶，智能化程度很低，不過，如果你什么時候想用百度搜一些信息、又不能上網，那么，百度“語音搜索”會是一個不錯的選擇；“移動秘書”則更像是一個專業(yè)化的搜索平臺，業(yè)務集中于商旅服務，主打酒店、機票的查詢與預訂，并且提供的折扣比其他運營商要低一些，是商旅人士不錯的選擇；至于“李素麗熱線”則是北京居民最佳的問路對象，并且還有一項服務被其他運營商忽略了，而它卻想到了，那就是英語服務；另外，還有中國郵政提供的11185服務，可以訂購鮮花、書報和門票，而中國總機95001000則能直接提供“電話實名”的轉接服務……隨著電話語音導航市場發(fā)展得越來越成熟，會有越來越多的運營商加入電話導航服務的隊伍中。用電話與世界聯結，將會變得越來越簡單、方便、快捷。

衣日常綜合實用信息搜索能力

“電話導航”：

“號碼百事通”：

百度“語音搜索”：

“移動秘書”：不提供此項服務

“李素麗熱線”：不提供此項服務

評測過程：查詢“北京比較大的服裝批發(fā)市場”?！半娫拰Ш健痹?分鐘內快速從數據庫中調出了“動物園批發(fā)市場”、“金五星服裝百貨市場”、“天海服裝批發(fā)市場”，并提供了非常準確的電話信息；“號碼百事通”的查詢系統(tǒng)“沒有直接顯示服裝市場的信息”，最后查到了“阜成門服裝市場”，并提供了電話，然后客服人員根據經驗補充道，“五道口和動物園有服裝批發(fā)市場”；而百度“語音搜索”告知有“大紅門”和“動物園”，然后客服人員又分別進行信息檢索，提供了“大紅門”的電話和動物園服裝批發(fā)市場的地址和到達的公交線路。

食餐飲服務提供能力

日常綜合實用信息搜索能力

“號碼百事通”：

“電話導航”：

百度“語音搜索”：

“移動秘書”：不提供此項服務

“李素麗熱線”：不提供此項服務

評測過程：查詢“距離紫竹橋最近的麥當勞店地址及電話”，“號碼百事通”用了不到1分鐘的時間，告訴記者紫竹橋沒有麥當勞分店，但是離紫竹橋最近的是航天橋分店，并告知地址和電話；“電話導航”用了不到1分鐘的時間，告訴記者紫竹橋沒有麥當勞分店，然后提供了麥當勞北京總店的電話；百度“語音搜索”用了3分鐘時間，告訴記者紫竹橋西北角有一家麥當勞分店，但具體地址不詳，并給了電話。

住酒店信息查詢及預訂能力

商旅服務能力

“移動秘書”：

“號碼百事通”：

“電話導航”：

百度“語音搜索”：

“李素麗熱線”：不提供此項服務

評測過程：查詢“距離北京四通橋最近的四星級酒店”，“移動秘書”快速通過“四星級”及“四通橋”的搜索條件，查到友誼賓館和燕山酒店，并告知可以直接預訂，然后說出折扣價格；“號碼百事通”不能按照星級的標準查詢酒店，然后再要求查詢友誼賓館的信息，對方能告知它是四星級標準，并提供折扣價和聯系電話；“電話導航”提供了幾個賓館的信息，包括一個二星級的賓館信息，還是沒有提到友誼賓館，等點名查詢友誼賓館信息時，對方提供了它的星級標準、電話和折扣價；而百度“語音搜索”不能提供酒店預訂服務，只能查到燕山酒店，最后提供的友誼賓館的價格，與實際價格也并不相符。

行交通路線查詢能力

百度“語音搜索”：

“李素麗熱線”：

“號碼百事通”：

電話導航：

“移動秘書”：不提供此項服務

評測過程：前三者都能為用戶推薦多條乘車線路。百度“語音搜索”能直接提供地點之間的公交線路查詢；公交“李素麗熱線”和“號碼百事通”能提供站與站之間的線路查詢，但是“李素麗熱線”比較擁堵，要等待兩三分鐘的時間才能接通，但是它也有一個獨特的優(yōu)勢，就是提供英語查詢服務；“電話導航”不提供公交線路查詢，但是可以告知其他相應的查詢電話。

省錢預訂業(yè)務之打折能力

“移動秘書”：

“電話導航”：

“號碼百事通”：

百度“語音搜索”：不提供此項服務

“李素麗熱線”：不提供此項服務

評測過程：三家對9月4日、5日入住友誼賓館的貴賓樓提供的價格分別為498元（4.4折）、538元（4.8折）和588元（5.2折）。而直接撥打友誼賓館客服部訂到的價格為538元（4.8折）。

服務服務質量

“移動秘書”：

“號碼百事通”：

“電話導航”：百度

“語音搜索”：公交

“李素麗熱線”：

總體評價：從客服人員的服務態(tài)度來看，基本都不錯?！耙苿用貢痹谔峁┝四阆胍樵兊男畔⒅?，會耐心地為你比較各種產品（如不同時間的班機型號、不同酒店的價格差異等），幫助客戶進行選擇規(guī)劃；并且，當你打第一次電話的時候，客服人員會問你怎么稱呼，然后當你再用同一部電話第二次撥打12580時，客服人員能直接稱你為某某先生、某某小姐，給你一個意外的驚喜，倍感親切?！疤柎a百事通”和“電話導航”的業(yè)務總體質量很高，客服人員也很有耐心?！疤柎a百事通”客服人員告訴你乘車線路以后，會溫馨地提醒一句“乘車時請與乘車員核實”，而“電話導航”提供的服務里面雖然沒有公交線路查詢業(yè)務，但是客服人員會耐心地告知你其它相應的查詢電話。百度“語音搜索”是靠人工基于百度平臺搜索互聯網而獲取信息。客服人員的態(tài)度很好，只是在效率方面要低于其他品牌的電話查詢業(yè)務。而公交“李素麗熱線”作為一個專業(yè)的公交查詢電話，信息非常準確，客服態(tài)度也很好，還是本次測試的業(yè)務中唯一能提供英語查詢服務的品牌。只是問題在于線路太忙，用戶等待的時間太長。而這也在無形中降低了它的使用效率。

鏈接：電話語音導航服務全面匯總

中國電信：“號碼百事通”

電話號碼：118114

業(yè)務種類：餐飲娛樂、酒店住宿、航班機票、汽車服務、綜合查詢、企業(yè)總機

覆蓋范圍：全國覆蓋，24小時服務

收費標準：按照市話費標準收費，不額外收取信息費

中國網通：“電話導航”

電話號碼：116114

業(yè)務種類：酒店預訂、機票預訂、美食導航、教育導航、禮品訂購、總機服務、電話導航咨詢、綜合查詢服務

覆蓋范圍：全國覆蓋，24小時服務

收費標準：按照市話費標準收費，不額外收取信息費

中國移動：“移動秘書”

電話號碼：12580

業(yè)務種類：商旅服務（酒店、機票查詢預訂）

覆蓋范圍：全國覆蓋，24小時服務

收費標準：按照市話費標準收費，不額外收取信息費

百度：“語音搜索”

電話號碼：010-11616690

業(yè)務種類：人工協(xié)助客戶進行互聯網搜索

覆蓋范圍：只在北京地區(qū)開通此項業(yè)務，工作時間為早9點至晚9點收費標準：按照市話費標準收費，不額外收取信息費；外地用戶加

010撥打此電話，按照長途電話標準收取費用

北京公交：“李素麗熱線”

電話號碼：96166

業(yè)務種類：北京地區(qū)公交乘車線路查詢

家電導購范文第3篇

我們的結論是：保障導購隊伍高素質的有效機制及優(yōu)秀的導購員標準應是壓力、動力、溝通力、反應力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業(yè)績以及為企業(yè)的人才戰(zhàn)略培養(yǎng)、儲備可用之材，其間的邏輯關系如下圖所示：

所謂壓力，乃是指企業(yè)針對導購管理而設計的競爭機制，包括業(yè)績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對導購管理而設計的激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓制度等。壓力與動力是一種同向合力的關系，是一種機制，有了這種機制才能保障企業(yè)能蘊育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力的高素質的導購員。前者是達成后者的充分且必要條件。正如一位管理學專家所言“杰出的表現一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導購員說服消費者、經銷商、公司內部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導購員將總部經民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應力，主要指導購員現場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導購員對導購技巧、方案、策略等業(yè)內“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。

力是物理學上的一個概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎，也是宇宙法則。同樣，管理領域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導購管理中的“六力合一論”的理論依據正源于此。

導購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學的管理機制，這是保障導購隊伍高素質的必要基礎和充分條件。壓力，主要是導購管理機制中的競爭機制，包括業(yè)績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度，現分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點為綱要性質及策略層面，具體的執(zhí)行性的細化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

1、壓力即競爭機制第一任務是對所有導購員進行業(yè)績評估，主要為一些硬性指標，如任務完成率，同期增長率，市場占有率提升等進行量化考核。在實施過程中注意數據運用及來源的準確性，如任務分配數，實際完成數，同期完成數，競爭對手實際完成數等。嚴厲杜絕數字出官的現象。否則就失去了公平競爭的基礎，造成競爭的不合理性；

2、壓力即競爭機制第二項措施是引入“準導購員制”，根據杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊伍中導購隊伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準導購員制”就是針對差等生的競爭機制。準導購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標準提成。保底銷量規(guī)定的普通商場導購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個月度，如果準導購員在考核期內沒有完成保底銷量，當月即自行離職。如果準導購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導購員所在賣場的銷量，并且達到基本銷量時，下月度即接替其成為正式導購員。同樣，現有在編導購員由于業(yè)績不好，也可能降職為準備導購員；

3、壓力即競爭機制的第三項措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導購員已不能僅僅加以嚴格考核，而必須是對最差的導購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導購資源的合理使用，并促進零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據導購員的銷售報表匯總排序，對連續(xù)三月排名倒數后十名的導購員，確認后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導購員的核定，以撤消對分銷質量低下賣場的導購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網點的平均分銷效率，如此建立每月導購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關營銷主管及營銷代表，對導購員進行調整。

4、壓力即競爭機制的第四項措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數據做為指標，而以導購員的報表或信息反饋的準確性、及時性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經銷商對其印象等作為考評指標。為什么要引入“情感考評”呢？實際上，對于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網點乃大勢所趨，導購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績亦不可能突飛猛進。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網點，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

5、壓力即競爭機制的第五項措施導購考試制度，導購員達成交易的概率，導購員對企業(yè)文化，產品技術功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費心理了解程度等同樣是達成交易的關鍵所在。最終銷售量的完成是靠導購員的“臨門一腳”。導購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導購員崗前及在崗的日常培訓管理績效。二是面向全體導購員，對導購員基本技能、知識水平的把握。

6、壓力即競爭機制的第六項措施即臨時導購員制度；由于家電業(yè)高度市場化，表現在終端上就是競爭激烈，因此，臨時導購便應運而生，臨時導購重在臨時性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時導購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產品賣點。賣場臨時導購員的設立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應放到零售賣場去，實行“一帶一”傳幫帶的方式，強化提高臨時導購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現較好的臨時導購員可以脫穎而出，加強這部分臨時導購的管理與培訓，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時導購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導購管理中的競爭機制，同樣，導購管理中的動力，即激勵機制（星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度）也同樣重要。以下分而述之：

1、動力即激勵機制之導購員星級評定，乃是對現有導購員做星級評定，優(yōu)秀導購員，是取得零售業(yè)績增長的中堅力量，他們個人工作能力強，企業(yè)忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻最大，他們工作能力也可以為其他導購員提供借鑒。同時其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠遠高于普通賣場導購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導購員的過程是有著很大人力、物力、財力投入的——培訓、激勵，薪酬、重點培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導購員的星級評定的主要依據為工作年限、工作績效、及溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力等指標。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險、帶薪休假、福利套餐、聯誼會、報銷商場征收的各種管理費用等；

2、動力即激勵機制之職業(yè)規(guī)則，主要表現為對優(yōu)秀的導購人員進行晉升途徑的描述，因為“不想當將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權利。只有這樣，優(yōu)秀的導購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽感。才能“我愛我家”！同樣，通過導購員的晉升機制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時，可以就地材；

3、動力即激勵機制之具競爭力薪酬制，指導購員的薪酬制設計上一是底薪設計可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺提成，應是本行業(yè)內最高水平之一；二是薪酬制設計應考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內陸省市等的消費水平及工資水準是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調類制冷產品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

4、動力即激勵機制之培訓制，就是定期召集導購人員進行交流、培訓，培訓的內容一般為產品知識、企業(yè)文化、導購技巧、競爭產品攻略、實戰(zhàn)模擬等，培訓的教師可以外聘，可以內部自身培養(yǎng)。通過培訓、交流，不僅很好的增長了專業(yè)知識，而且融洽了干群關系，增加了導購隊伍的歸屬感。

壓力（競爭機制）與動力（激勵機制）是相輔相成的關系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動性。二者的有機結合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力的高素質的導購隊伍。關于導購員的素質論，眾說紛紜，我的觀點是，優(yōu)秀的導購員應是溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優(yōu)秀導購員的充分且必要條件。以下對導購員的“四力”進行逐一論述：

一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導購員必備的基礎，是綜合能力中的重中之重。因為導購員的工作雖然是推銷產品，但本質上是與人打交道，與消費者、經銷商、內部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導購員溝通力重點解釋：

1、誠信為本：不僅企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實。如某冰箱品牌的促銷員為了將產品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費者賣回家后用了一段時間發(fā)現根本與事實不符，結果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；

2、一流的說服技巧：良好的導購員應是德才兼?zhèn)?，這種才更多的表現為說服能力，關于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計等，這些均是說服能力、達成交易的寶貴的經驗總結。但是，我認為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個共同的基礎，那就是以消費者的利益為導向，了解顧客的心理”；

3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產品和企業(yè)形象一致；現在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導購員的言談舉止同時也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關系廠家的品牌形象。

4、掌握產品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業(yè)和產品的形象，產品知識，產品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業(yè)術語是很難讓那些對產品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當然也無助于說服顧客購買。當你已經成為產品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產品，這樣不僅為顧客提供了產品，還提供了附加價值——良好的服務，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

5、處理好和商家的客情關系 ：良好的客情關系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。但差的客情關系卻會嚴重影響廠家零售業(yè)績。和商家的良好的客情關系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產品容易諒解你的過失容易接受你在店內外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數。這也是有中國特色的市場經濟之一吧。

二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動都有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴密的監(jiān)控和評估。促銷員在現場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現場示范產品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務如冰箱、空調、洗衣機等銷售流程較為復雜，一件產品的銷售要經過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進到位。所謂營銷無大事的說法就體現在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導導購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

三、反應力：

1、市場如戰(zhàn)場，市場第一線的較量就體現在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應，不放過任何一次介紹的機會；因為當顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，因此，優(yōu)秀的導購員應快速反應，第一時間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產品介紹的詳細些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，家電雖然是理性產品，但是顧客做出的購物決定時往往是那么一瞬間，這就要求導購員能及時捕捉顧客的需求點。能夠對癥下藥。所謂“能攻心，則反側自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，即寬嚴皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個道理。

2、市場一線導購員，除了賣商品之處，還擔負著收集競爭對手情報、收集消費者信息的責任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場如戰(zhàn)場，企業(yè)的市場部的很多政策、策略、思路均是根據市場一線的情況迅速調節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導購員應將市場上收集到的信息如消費者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應的對策。

四、創(chuàng)新能力：

家電導購范文第4篇

足不出戶領補貼

實際上，網絡零售商中標“以舊換新”并不是什么新鮮事。去年11月，國內知名家電網上商城新蛋網即成功中標家電“以舊換新”銷售企業(yè)。但與本次京東、卓越的中標相比，二者最大的不同之處在于新蛋網只是作為“以舊換新”的銷售企業(yè)出現，只具備銷售以舊換新商品的資格，而京東、卓越本次卻是銷售與回收“雙中標”，也就是說他們不需要與其他中標的家電回收企業(yè)合作，即可獨立完成家電“以舊換新”的整套流程。

據了解，一旦“以舊換新”活動正式啟動，京東商城將提供新家電配送、舊家電回收的一站式服務，待消費者錄入的相關信息在北京市家電以舊換新管理系統(tǒng)通過驗證后，電器折舊款及國家10%的補貼款將由京東商城先行墊付，直接返入消費者的銀行賬戶或京東賬戶中，消費者足不出戶即可獲得國家給予的補貼。京東商城這種新型的以舊換新服務方式比之傳統(tǒng)的家電連鎖賣場有著很大的不同。長期以來，手續(xù)繁瑣、拖延時間長一直是“以舊換新”政策實施最大的問題，許多消費者抱怨說，為了討要補貼款消費者需要反復出入賣場數次，甚至有網友稱“5次只是個平均值”。領取補貼的周期更是少則一周，多則半月。而京東商城這種僅通過與配送人員的一次“見面”便可完成一切手續(xù)的方式，明顯對消費者更有吸引力。

價格優(yōu)勢愈發(fā)明顯

自從國家 “以舊換新”政策推出以來，國美蘇寧等全國性家電渠道一直是這項政策的最大受益者。國家家電以舊換新管理信息系統(tǒng)數據顯示，截至今年第一個季度，蘇寧以舊換新銷售收入首次超過百億元，占全部銷售的一半左右，市場占有率近1/3。與京東、卓越等網上商城相比，國美、蘇寧等實體賣場原本在價格上不占優(yōu)勢，但是通過以舊換新獲取補貼之后，在某些品牌種類的家電價格上，國美、蘇寧反而比網上商城更占優(yōu)勢。雖然相差不大，但是也足以左右消費者的選擇。

不過，通過這次的銷售與回收“雙中標”，京東們在價格上又重新占據了優(yōu)勢地位。以一臺西門子KK19型冰箱為例，京東的網購價格為1799元，比賣場的2200元便宜了近400元左右，而賣場在享受以舊換新的情況下，二者的差距又減少了200元。而京東、卓越中標后，二者的實際差價又回到400元左右。也就是說，網購消費者參加以舊換新后，將可以用接近市場價7折的價格換購到心儀的家電。

網購瞄準主流渠道

家電導購范文第5篇

論文摘要:工程項目管理的好壞，是決定承包工程項目盈虧的關鍵環(huán)節(jié)，一般來說，以EPC總承包模式的國際工程項目的采購支出約占項目投資總額的50%以上，因此加強國際工程項目采購管理，從項目資金的合理使用角度出發(fā)，有效降低采購成本、減少現金流出、提高項目資金使用效率將是國際工程項目管理的重要內容，也將是本文重點探討的內容。

最近幾年，隨著對外承包國際工程項目的增多，已經由最初的市場開發(fā)為主要目的轉變?yōu)橐皂椖孔罱K盈利進而提升企業(yè)國際競爭力為主要目的。目前對外承包的國際工程項目多為EPC總承包項目，即為完成管道建設項目所進行的設計、采辦、施工、試運等工作全部由承包商來完成。在這種模式中如果沒有業(yè)主供應設備材料，而全部的采購活動由承包商來完成的話，那么整個項目的采購成本（包括原材料費用及整個采辦過程的管理費用）將約占到項目總投資額的50%以上，從中可以看出，采購費用的降低將會對整個項目的盈利產生直接而重大的影響。本文將對國際工程采辦工作的特點和已建國際工程采辦工作存在的主要問題進行分析，淺談幾點關于降低項目采購成本的看法。

一、國際工程項目物資采購供應工作的特點

（一）技術性強

在國際工程承包的招標文件中，對適用于該工程的材料和設備等都有較詳細的要求。不同的類別、項目性質和咨詢公司的設計概念可能各不相同，采用設備和材料的標準也有差異。

（二）程序復雜

國際工程的物資供應程序和手續(xù)復雜，大致包括：計劃、初步選擇貨源、初步詢價、比價、推薦供貨商、報送業(yè)主或監(jiān)理批準、談判及簽訂合同、辦理進口許可、開具銀行支付信用證、港口接收和商檢、辦理免稅、清關、內陸運輸及倉儲、現場物資的調撥及管理。

（三）貨源廣泛

國外的物資供應渠道十分廣闊。同類產品有許多國家和多家工廠生產以及眾多的商經銷，質量和價格在不同品牌和規(guī)格下差異很大，給物資采購部門提供了競爭擇優(yōu)的機會。

（四）價格影響因素多

國外的產品價格不僅與其型號、規(guī)格和質量有關，還將根據訂貨數量、交貨方式、付款條件及服務要求的內容不同而變化；同時，還受國際市場需求、幣值匯率變化等影響；甚至運輸方式及其費用、稅率和保險等也都是不固定的。

（五）資信水平參差不齊

不同國家和不同廠商在資金、信譽、經營方式和作風等方面各不相同，有些大品牌廠商往往比較注重信譽，有些廠商或商則惟利是圖，缺乏誠信，容易出現交貨延遲、質量不滿足要求等問題，部分采購項目甚至嚴重影響項目的順利進行。

二、項目實際執(zhí)行過程中出現的主要問題

國際工程項目的唯一性、特殊性和復雜性決定了在采購的每個環(huán)節(jié)都要謹慎，任何時候和任何條件下都不可掉以輕心。以筆者曾參與過的利比亞西部陸上管道工程建設項目為例，這是本企業(yè)第一個真正意義上的EPC 總承包工程項目，業(yè)主與監(jiān)理嚴格按照歐洲標準進行管理，要求十分嚴格。在大量物資的采購供應過程中出現了以下影響采購成本的問題。

（一）采購過程中缺乏有效的信息溝通

1、與設計部門

項目開始之初，由于受設計文件批復時間的影響，為了不影響施工進度，很多長周期設備的采購工作會提前進行，與供貨商簽訂定單有時采用的技術規(guī)格書和數據單是過程版文件，與業(yè)主批復的最終版文件有差異，如果沒有及時對設計文件狀態(tài)進行跟蹤或與設計部門沒有進行及時的交流和溝通，就可能造成供貨商生產出來的貨物到達現場之后不滿足技術文件的要求，造成了貨物返廠或在現場進行改造。

2、與施工部門

一般施工是在項目所在國進行，而采辦工作多數時候是在國內完成，造成了施工與采辦的脫節(jié)，以至于出現了項目后期很多增訂材料的情況發(fā)生，增加了大量的運輸等過程費用。

3、與試運部門

在試運過程中往往需要相關設備廠商派出技術服務人員進行現場調試，如果與試運部門缺乏交流與溝通，往往會造成技術服務人員提前進場或者延遲，形成了技術服務上的大量資金浪費，也容易影響試運的順利進行。

4、與業(yè)主

與業(yè)主在理念、思維方式存在差異，交流溝通不是很順暢，經常會受到業(yè)主的干涉與阻礙。如在進行供貨商推薦時，如果業(yè)主提供了VENDOR LIST的，往往會比較被動，一般會被要求盡量選擇清單中的廠家，會造成材料設備費用的增加；如果業(yè)主沒有提供VENDOR LIST的，我們在推薦供貨商時往往顯得力度不夠或資料不完整，很難被業(yè)主認可通過，造成了采購周期的加長。 轉貼于

（二）對供應商缺乏有效的管理與監(jiān)控

國際工程項目中多數供應商為國外制造廠商或其商，受時間、地域以及人力資源的限制，無法進行貨物生產過程中的質量監(jiān)控以及交貨進度的督辦。在利比亞項目上有很多采購的設備材料到達現場驗收之后不能滿足技術文件上的要求，造成了返廠修理或者重新訂貨的情況，增加了大量的采購費用；有些供應商在簽訂合同時會什么條件都承諾，但在實際交貨時又會以各種各樣的理由延遲交貨。另外有些采購合同是與中間商簽訂的，中間商與制造廠商缺乏有效的信息傳遞，也會造成上述情況的發(fā)生。

（三）采購人員的綜合素質有待提高

目前國際工程項目采辦人力資源方面存在嚴重不足，受語言限制，有經驗的老同志無法參與國際工程項目的采購，現在多數為新畢業(yè)或工作幾年的大學生，項目管理及采購經驗不足，中間斷層局面嚴重。

三、加強項目采購管理、降低采購成本的建議

（一）制定合理的采購預算與估計成本

制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發(fā)，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內浮動。

（二）加強采購部門與項目其他部門的溝通

雖然項目上每個部門都是相對獨立的部門，都有各自相應的職責范圍，但作為一個項目整體，各部門之間應加強協(xié)作與溝通，共同努力才能完成好整個項目的建設。建議在項目開始實施之后，設計、采辦、施工、試運的工作都應在項目所在地進行，并定期開會溝通采購過程中應注意的事項，爭取在采購之前盡量發(fā)現問題，盡早解決。

（三）加強對供應商的管理，實施供應商績效管理方案

正確地選擇、認證、考核、評估供應商，是項目物資采購成功的關鍵。應成立專門的部門建立管理制度，制定相關文件，對供應商進行管理與考核，主要包括嚴格供應商選擇標準和程序、項目結束后對供應商進行評價、堅持索賠制度、建立不同的供應商關系類型、加強FAT檢驗工作等幾個方面。

（四）充分利用互聯網來降低采購成本

在采購過程中經常會由于過多的人為因素和信息閉塞造成了采購價格過高或者質量低下，利用互聯網可以使采購人員及時了解市場信息，把握市場供求情況的變化，有效減少上述問題的發(fā)生，最大限度的降低采購成本。另外可以通過網上采購與網下送貨相結合的方式擴大采購市場范圍，縮短供需距離，簡化采購手續(xù)，減少采購時間，同時還可以減少人為因素的干預，從而降低采購成本。

（五）加強采購人員的成本意識，提高采購人員的整體素質

目前項目上的采購人員缺乏成本意識，認為只要能按時供應項目所需的設備材料，不影響項目的進度就算完成了采購任務，至于采購成本的高低沒有過多考慮。要確保項目盈利目標的實現，必須加強采購人員的成本意識，提高采購人員的整體素質。

四、結束語

隨著管道局市場開發(fā)力度的不斷加強，對外承包的國際工程總承包項目越來越多，項目管理在不斷的成熟與完善，作為項目管理中的重要部分項目采購管理將越來越受到項目高層領導的重視，項目采購部門工作業(yè)績的高低將直接影響到項目的利潤和管道局的國際市場競爭力，采購部門的有效運作是每一個項目成功的基礎。每個項目采購管理者之間應積極相互借鑒成功經驗，并根據項目本身的特點，在實踐中摸索嘗試新的管理方法，總結出適合自己的管理模式。

參考資料：

[1]《國際工程承包總論》中國建筑工業(yè)出版社