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市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范文第1篇

工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)工作是社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)產(chǎn)生的，招投標(biāo)制度有利于優(yōu)化社會(huì)資源配置，形成優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要調(diào)節(jié)手段。1983年云南省魯布革水電站是我國(guó)第一個(gè)利用世界銀行貸款進(jìn)行國(guó)際公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的項(xiàng)目，2000年1月1日國(guó)家正式實(shí)施了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》，同時(shí)，各部委陸續(xù)頒布了《招標(biāo)投標(biāo)法》的配套規(guī)定以及招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定。

自《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《水利工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理規(guī)定》實(shí)施以來(lái)，水利水電建筑工程招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)秩序得到了更進(jìn)一步的規(guī)范。實(shí)踐證明，招投標(biāo)制度是比較成熟而且科學(xué)合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設(shè)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加快工程建設(shè)進(jìn)度，取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法;對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，推行“陽(yáng)光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)建筑市場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)“公開(kāi)、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊姽こ掏稑?biāo)管理。

一、招標(biāo)方式

目前國(guó)內(nèi)采用的招標(biāo)方式有

1、公開(kāi)招標(biāo)：公開(kāi)招標(biāo)是一種無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，招標(biāo)人要在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，凡對(duì)該項(xiàng)招標(biāo)內(nèi)容有興趣的投標(biāo)人均有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)資料進(jìn)行投標(biāo)， 通過(guò)多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人完成交易。

2、邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。招標(biāo)人不在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)承包商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。

3、議標(biāo)：議標(biāo)是非公開(kāi)的，一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家施工企業(yè)直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。

二、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)

在招投標(biāo)階段，承包商的基本目標(biāo)是取得中標(biāo)，獲得工程項(xiàng)目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標(biāo)的心理以及建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，承包商在投標(biāo)的過(guò)程中存在較多的風(fēng)險(xiǎn)因素。

1、承包商的主要風(fēng)險(xiǎn)

（1）投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)決策是指承包商對(duì)工程項(xiàng)目是否投標(biāo)及采取何種投標(biāo)策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，而且還會(huì)蒙受巨大損失。

（2）編制投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)文件是招標(biāo)單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標(biāo)文件中的失誤會(huì)直接造成投標(biāo)失敗。常見(jiàn)的投標(biāo)失誤主要有以下幾點(diǎn)：

①對(duì)招標(biāo)內(nèi)容的不實(shí)質(zhì)性響應(yīng)

招標(biāo)文件的內(nèi)容包括：投標(biāo)人須知；投標(biāo)書(shū)及附件；合同協(xié)議書(shū)；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)文件是一份最重要的文件。《招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒(méi)有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認(rèn)為是廢標(biāo)。

②工程項(xiàng)目組織構(gòu)成不合理

工程項(xiàng)目組織由項(xiàng)目經(jīng)理和各專業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人業(yè)績(jī)和技術(shù)人員的專業(yè)構(gòu)成是評(píng)標(biāo)的重要考核指標(biāo)。如果項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有施工過(guò)類似工程項(xiàng)目，或者人員構(gòu)成不合理等都會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

③施工組織設(shè)計(jì)不合理

承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細(xì)具體，以及施工的各項(xiàng)計(jì)劃安排、現(xiàn)場(chǎng)施工平面布置不合理等也會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

④投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標(biāo)底相差太遠(yuǎn)，中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)低，會(huì)使承包商利潤(rùn)減少甚至虧損。

（3）合同風(fēng)險(xiǎn)

工程承包合同中一般都有風(fēng)險(xiǎn)條款和一些明顯的或隱含地對(duì)承包商不利的條款，這是進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)。承包合同的風(fēng)險(xiǎn)主要有：

① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補(bǔ)償，則在這個(gè)范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險(xiǎn)。

② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的承包合同在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對(duì)一些問(wèn)題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險(xiǎn)條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)所單方面提出的過(guò)于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對(duì)由于第三方干擾造成的工程拖延不負(fù)責(zé)任”，這實(shí)際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了承包商。

三、投標(biāo)中存在的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為

在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在工程招標(biāo)投標(biāo)中存在著不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，主要行為有串通招標(biāo)投標(biāo)、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員、或以他人名義投標(biāo)、或在投標(biāo)中弄虛作假等。

1、串通招標(biāo)投標(biāo)

是通過(guò)不正當(dāng)手段，排擠其他競(jìng)爭(zhēng)者，以達(dá)到某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取非法利益。工程招標(biāo)投標(biāo)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為包括兩方面：

①投標(biāo)者與招標(biāo)者之間進(jìn)行相互勾結(jié)，實(shí)施排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)的行為。

招標(biāo)者在公開(kāi)開(kāi)標(biāo)前，開(kāi)啟標(biāo)書(shū)，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書(shū)，更換報(bào)價(jià)；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)壓低或者抬高標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補(bǔ)償；招標(biāo)者泄漏標(biāo)底，預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時(shí)以此決定取舍等。

②投標(biāo)者之間的串通招標(biāo)投標(biāo)行為。

投標(biāo)者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)或在投標(biāo)項(xiàng)目中輪流以高價(jià)或低價(jià)中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)價(jià)，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)等。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通和投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。

2、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員

在投標(biāo)過(guò)程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過(guò)各種人際關(guān)系，拉攏評(píng)委；或者直接通過(guò)金錢(qián)交易，更有甚者，通過(guò)其他方式脅迫評(píng)委為自己打高分，以得到施工承包合同。

3、以他人名義投標(biāo)

以他人名義投標(biāo)有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標(biāo)文件的投標(biāo)人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標(biāo)；另一種是，本身滿足招標(biāo)文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標(biāo)率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標(biāo)。

4、在投標(biāo)中弄虛作假

在水利水電工程招標(biāo)中，一般的施工評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)施工項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標(biāo)人的業(yè)績(jī)、類似工程經(jīng)歷和資信；財(cái)務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒(méi)有全部符合，就不能參與投標(biāo)。某些承包商就進(jìn)行弄虛作假，編制各項(xiàng)資料，以滿足招標(biāo)文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標(biāo)文件按廢標(biāo)處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標(biāo)資格。這將影響到企業(yè)的信譽(yù)，并可能丟失一處有利市場(chǎng)。

四、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)防范

承包商取得招標(biāo)文件后，應(yīng)首先檢查招標(biāo)文件的完備性，然后對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行全面的分析。

1、招標(biāo)條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標(biāo)人須知，通過(guò)分析不僅掌握工程項(xiàng)目的情況、招標(biāo)活動(dòng)的安排和各項(xiàng)要求，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，綜合分析企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況、建筑市場(chǎng)的形勢(shì)等多方面的因素，確定是否投標(biāo)及投標(biāo)的策略。

2、技術(shù)文件分析。即進(jìn)行圖紙會(huì)審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)，安排勞動(dòng)力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購(gòu)計(jì)劃。

3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書(shū)和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進(jìn)行：

①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項(xiàng)目是否具備招標(biāo)投標(biāo)的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。

②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。

③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達(dá)到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項(xiàng)合同權(quán)益，必是承包商的一項(xiàng)責(zé)任，反之亦然。對(duì)于合同的任一方，他有一項(xiàng)權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項(xiàng)責(zé)任；同時(shí)，他有一項(xiàng)責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項(xiàng)權(quán)益。

4、認(rèn)真編制投標(biāo)文件，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

承包商在詳細(xì)分析招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認(rèn)真編制投標(biāo)文件，根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)確定項(xiàng)目經(jīng)理人選和專業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計(jì)，增加業(yè)主的信任度和對(duì)業(yè)主的說(shuō)服力。在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，靈活采取各種報(bào)價(jià)策略。

5、合同風(fēng)險(xiǎn)防范

承包商應(yīng)選拔熟悉國(guó)家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時(shí)可以聘請(qǐng)律師作為法律顧問(wèn)，充分考慮合同實(shí)施過(guò)程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)，承包商應(yīng)廣泛收集與項(xiàng)目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準(zhǔn)備。

五、投標(biāo)的正確方法與對(duì)策

中國(guó)水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標(biāo)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南石門(mén)三江口水電站；1987年參加國(guó)內(nèi)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南五強(qiáng)溪水電站；1989年后與外國(guó)承包商合作，參與國(guó)際投標(biāo)，1991年第一次與意大利、法國(guó)的承包公司聯(lián)營(yíng)中標(biāo)四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會(huì)提出，進(jìn)一步改革招投標(biāo)的管理方式，完善招投標(biāo)機(jī)制。八局經(jīng)過(guò)近三十年參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標(biāo)各項(xiàng)規(guī)章制度，不斷改進(jìn)和完善招投標(biāo)管理辦法，做到招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)可控和市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)成果不斷突破。

目前公司的投標(biāo)全過(guò)程管理工作主要包括：工程項(xiàng)目信息管理、投標(biāo)公共關(guān)系管理、投標(biāo)立項(xiàng)、資格審查、投標(biāo)組織、編標(biāo)、標(biāo)書(shū)評(píng)審、開(kāi)標(biāo)、投標(biāo)文件澄清、中標(biāo)合同談判、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)資料移交、中標(biāo)項(xiàng)目回訪、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核等各項(xiàng)工作。

1、工程項(xiàng)目信息管理

（1）信息收集

市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)全公司的國(guó)內(nèi)外招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集的歸口管理。

公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)所屬招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)口與市場(chǎng)營(yíng)銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時(shí)上報(bào)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部匯總并上報(bào)主管公司副總經(jīng)理。

信息來(lái)源渠道主要有：各招投標(biāo)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)刊、各級(jí)政府、投資公司、設(shè)計(jì)單位、招標(biāo)機(jī)構(gòu)、社會(huì)關(guān)系、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、集團(tuán)等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項(xiàng)目概況、業(yè)主單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間等。

（2）投標(biāo)信息篩選、跟蹤和決策。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)對(duì)收集到的投標(biāo)信息進(jìn)行篩選，提出部門(mén)意見(jiàn)，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或指定的有關(guān)單位和個(gè)人進(jìn)行跟蹤。對(duì)同一投標(biāo)項(xiàng)目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時(shí)跟蹤。

為了避免國(guó)內(nèi)外單個(gè)工程項(xiàng)目多方跟進(jìn)，事先明確項(xiàng)目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項(xiàng)制度。市場(chǎng)營(yíng)銷管理部是工程項(xiàng)目信息備案立項(xiàng)的歸口管理部門(mén)。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時(shí)把《投標(biāo)項(xiàng)目信息備案表》上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)地域、專業(yè)、公共關(guān)系等確定進(jìn)一步跟蹤單位。

2、投標(biāo)公共關(guān)系管理

（1）為了規(guī)范投標(biāo)公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實(shí)到人，由專人負(fù)責(zé)、專人跟蹤，按“誰(shuí)跟蹤、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則進(jìn)行管理。

（2）公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)在投標(biāo)前把投標(biāo)公共關(guān)系管理情況上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部及時(shí)匯總上報(bào)主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會(huì)資源進(jìn)行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。

（3）經(jīng)批準(zhǔn)的投標(biāo)項(xiàng)目必須明確各級(jí)、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人要求準(zhǔn)確掌握業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門(mén)等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（4）規(guī)范和加強(qiáng)招投標(biāo)前期公共關(guān)系管理活動(dòng)工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長(zhǎng)期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動(dòng)涉及面要幅度大、力求更全面。在投標(biāo)公共關(guān)系管理活動(dòng)中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。

3、投標(biāo)立項(xiàng)

（1）國(guó)內(nèi)外大型項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目和關(guān)鍵項(xiàng)目由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或指定的公司所屬各二級(jí)單位填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》；國(guó)內(nèi)外中、小型項(xiàng)目和市場(chǎng)營(yíng)銷管理部指定的項(xiàng)目由公司所屬各二級(jí)單位填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部是組織投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審的主管部門(mén)。根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審，填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審記錄表》，并及時(shí)把評(píng)審意見(jiàn)返回申請(qǐng)單位。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見(jiàn)，并及時(shí)把簽署意見(jiàn)返回申請(qǐng)單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部下達(dá)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》。

（4）申請(qǐng)單位根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》到公司機(jī)關(guān)相關(guān)部門(mén)辦理投標(biāo)需要的手續(xù)。

4、資格審查

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的資格審查歸口管理。市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織參加投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)編制。公司所屬各二級(jí)單位組織投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)編制，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。

（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準(zhǔn)人及時(shí)間安排。

（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類型和特點(diǎn)，從資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、人員、設(shè)備、財(cái)務(wù)狀況及履約信譽(yù)等方面進(jìn)行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準(zhǔn)人批準(zhǔn)。

（4）經(jīng)批準(zhǔn)的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)。

5、投標(biāo)

（1）投標(biāo)組織

市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。

公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。

對(duì)于重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目，要成立投標(biāo)情報(bào)信息小組和策劃小組。情報(bào)信息小組專門(mén)負(fù)責(zé)此投標(biāo)項(xiàng)目的信息收集和情報(bào)獲取。策劃小組負(fù)責(zé)公共關(guān)系管理、投標(biāo)等具體工作的組織落實(shí)，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負(fù)責(zé)制定投標(biāo)的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對(duì)投標(biāo)工作安排詳細(xì)計(jì)劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。

（2）編制投標(biāo)文件

在詳細(xì)分析招標(biāo)文件、規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括技術(shù)、報(bào)價(jià)及商務(wù)部分。要采用對(duì)比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報(bào)價(jià)，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)分析，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以利決策。加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)的評(píng)審，對(duì)投標(biāo)評(píng)審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標(biāo)文件最優(yōu)、最具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：

①單項(xiàng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項(xiàng)目，投標(biāo)文件在經(jīng)二級(jí)單位評(píng)審后必須報(bào)送市場(chǎng)營(yíng)銷管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部組織有關(guān)專家進(jìn)行終審。

②公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工作計(jì)劃安排提前十日申請(qǐng)?jiān)u審，并按市場(chǎng)營(yíng)銷管理部確定的日期做好評(píng)審準(zhǔn)備工作，同時(shí)要求項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人必須參加公司評(píng)審會(huì)。

③評(píng)審日期由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)招標(biāo)文件要求進(jìn)行安排，評(píng)審專家由市場(chǎng)營(yíng)銷管理部根據(jù)專業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進(jìn)行組織。

④未經(jīng)公司審核批準(zhǔn)的投標(biāo)文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對(duì)有關(guān)單位及其負(fù)責(zé)人作嚴(yán)肅處理。

（3）投標(biāo)策略。

①在投標(biāo)總金額不變的情況且要提高中標(biāo)率，可以從以下幾個(gè)方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級(jí)，不增加費(fèi)用；b:承諾在工程完工后，取得一定級(jí)別的優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)；c:延長(zhǎng)工程的質(zhì)保期而不增加額外的費(fèi)用。

②投標(biāo)文件是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標(biāo)文件方面的經(jīng)驗(yàn)，在制作投標(biāo)文件的過(guò)程中，必須對(duì)以下三個(gè)方面引起足夠重視，確保投標(biāo)文件完全符合招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求。

a: “投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)

“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書(shū)中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書(shū)面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書(shū)的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書(shū)成為廢標(biāo)。在某水電站工程“招標(biāo)須知”中，要求投標(biāo)人在投標(biāo)書(shū)中提供近3年承建的裝機(jī)容量為5000KW的電站，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標(biāo)書(shū)違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

b: “重要部分”莫忽視

“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標(biāo)書(shū)的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

c: “細(xì)小項(xiàng)目”莫大意

在制作投標(biāo)書(shū)的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：⑴投標(biāo)書(shū)未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書(shū)放在投標(biāo)書(shū)中；⑶投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標(biāo)書(shū)上填寫(xiě)法定注冊(cè)地址的；⑸投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；⑹投標(biāo)書(shū)的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫(xiě)漏項(xiàng)等；⑺投標(biāo)書(shū)字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；⑻投標(biāo)書(shū)裝訂不整齊，或投標(biāo)書(shū)上沒(méi)有目錄、頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

6、投標(biāo)總結(jié)、資料移交

（1）根據(jù)招標(biāo)人的評(píng)標(biāo)結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負(fù)責(zé)人編寫(xiě)提交總結(jié)報(bào)告。對(duì)投標(biāo)中存在的問(wèn)題要分析原因，提出整改意見(jiàn)，對(duì)做得好的方面要進(jìn)行積累和推廣。

（2）項(xiàng)目中標(biāo)后，由投標(biāo)單位負(fù)責(zé)編寫(xiě)并準(zhǔn)備相應(yīng)的交底資料。在項(xiàng)目交底會(huì)上負(fù)責(zé)向項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門(mén)和單位進(jìn)行項(xiàng)目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料（包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、電子光盤(pán)、澄清文件及合同文件等）。

（3）未中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料由投標(biāo)單位存檔。

7、中標(biāo)項(xiàng)目回訪

市場(chǎng)營(yíng)銷管理部或公司所屬各二級(jí)單位要組織對(duì)中標(biāo)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行不定期回訪，主要是對(duì)投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)情況和投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪，填寫(xiě)《中標(biāo)項(xiàng)目回訪記錄表》。

（1）投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)回訪主要包括工程實(shí)施期與投標(biāo)期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來(lái)何種影響。

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪主要包括工程主要實(shí)施價(jià)格與投標(biāo)價(jià)格的情況說(shuō)明，若出現(xiàn)工程實(shí)施價(jià)格大于投標(biāo)價(jià)格應(yīng)分析原因。

（3）回訪小結(jié)主要包括回訪體會(huì)及今后在投標(biāo)中應(yīng)發(fā)揚(yáng)或改進(jìn)的方面。

8、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核

市場(chǎng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)對(duì)公司各單位的中標(biāo)業(yè)績(jī)的考核工作，包括：公司市場(chǎng)營(yíng)銷季度競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審工作、公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核工作、公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)的評(píng)審工作等。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F712.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2012）08-0081-02

伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、特別是商品流通中的作用越來(lái)越重要。客觀完善的市場(chǎng)營(yíng)銷工作是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，促進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)行的科學(xué)化，進(jìn)而促進(jìn)各個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展，成為了一個(gè)大家關(guān)心的話題。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)管理的影響

市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

推銷觀念以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變利益；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要。可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷和利潤(rùn)。推銷觀念的四個(gè)支柱是：生產(chǎn)、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是以消費(fèi)者為基準(zhǔn)的關(guān)閉按在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。

三、新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足

目前很多領(lǐng)導(dǎo)和員工并沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，甚至想當(dāng)然的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售，按照常規(guī)就可以了。部分工作人員只想在市場(chǎng)中多爭(zhēng)取項(xiàng)目，卻不去研究市場(chǎng)需求和銷售方式，以致出現(xiàn)糾紛卻缺乏協(xié)商和調(diào)解的平局，出現(xiàn)依據(jù)不足。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理策略的認(rèn)識(shí)不足。其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷也是需要良好的策略的。計(jì)劃制定于市場(chǎng)營(yíng)銷的前期，計(jì)劃的制定通常會(huì)受到高度關(guān)注，然而確定計(jì)劃后，市場(chǎng)營(yíng)銷往往就不被關(guān)注了。

（二）管理的階段性致使統(tǒng)一性不夠

目前的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然普遍沿用著階段性的管理辦法，仍達(dá)不到塑造市場(chǎng)營(yíng)銷綜合管理的觀念。

市場(chǎng)營(yíng)銷的整體化，可以大大加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。但各環(huán)節(jié)的員工習(xí)慣于彼此獨(dú)立規(guī)則，生產(chǎn)部門(mén)、營(yíng)銷部門(mén)、財(cái)物部門(mén)沒(méi)有共同的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

（三）工作流程不夠完善

因?yàn)槭袌?chǎng)情況的多樣性、臨時(shí)性等特點(diǎn)，有的企業(yè)當(dāng)前往往有著各種銷售方式并存的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)的分割必然會(huì)造成內(nèi)容的重疊設(shè)置，往往出現(xiàn)重復(fù)勞動(dòng)、重復(fù)花費(fèi)、重復(fù)計(jì)算的現(xiàn)象。因此，無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷還是其它業(yè)務(wù)的需求發(fā)生變化，市場(chǎng)營(yíng)銷和其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須同時(shí)對(duì)接，如果無(wú)法優(yōu)化組合，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)功能的重疊、合同安全性降低。

（四）骨干人員的相關(guān)技能不夠

從目前市場(chǎng)營(yíng)銷人員的操作水平來(lái)看，其相關(guān)技能有的仍因襲了陳舊的東西，跟不上新時(shí)期的需要。較常見(jiàn)的表現(xiàn)有：管理思想的更新、創(chuàng)新不多，理論基礎(chǔ)比較薄弱，所學(xué)的知識(shí)落后于時(shí)代，如現(xiàn)行的營(yíng)銷策略確定方法多為靜態(tài)、滯后的方法，難以實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的實(shí)物法預(yù)算編制。工作中，部分人員利用漏洞違法的現(xiàn)象必須引起我們高度重視的問(wèn)題。銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一步，如果專業(yè)人員不能充分掌握相關(guān)知識(shí)，熟練操作規(guī)程，那更難做保障工作效率。

四、提高管理水平，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷效率的策略

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，保障企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，要有著單位領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)注，然而也不能脫離市場(chǎng)營(yíng)銷人員的實(shí)際操作，市場(chǎng)營(yíng)銷人員和各科室的緊密合作。筆者通過(guò)實(shí)踐了解，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷工作要從下面幾點(diǎn)著手。

（一）制度方面

1.制定營(yíng)銷計(jì)劃階段。制定營(yíng)銷計(jì)劃，保證計(jì)劃切實(shí)落實(shí)，是能否保質(zhì)保量地完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有效地把握市場(chǎng)的關(guān)鍵，銷售計(jì)劃的制定一般經(jīng)過(guò)調(diào)查—制定計(jì)劃—實(shí)施—根據(jù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的過(guò)程。另外，增強(qiáng)合同意識(shí)，由于我國(guó)多年實(shí)施計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，目前企業(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如索賠等尚受到到企業(yè)應(yīng)有的重視。而事實(shí)上合同和市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)有機(jī)整體，對(duì)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有巨大的影響。

2.塑造和和健全內(nèi)部管理模式。要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員內(nèi)部的控制力度，這是市場(chǎng)營(yíng)銷工作安全、高效的前提。對(duì)貨幣資金的收支流通和單據(jù)的簽署，要互相牽制、分級(jí)授權(quán)簽署、昂貴儀器的購(gòu)買(mǎi)或報(bào)廢的控制，要盡可能的實(shí)施集體決策的方式，按照不相容部門(mén)與人員彼此分離，對(duì)重要部門(mén)的人員定期調(diào)整。

3.打造合理的工作績(jī)效考評(píng)辦法。根據(jù)與業(yè)績(jī)掛鉤的客觀要求，企業(yè)管理部門(mén)要制定與完善相關(guān)制度，為營(yíng)銷工作提供準(zhǔn)繩。企業(yè)也要按照營(yíng)銷人員的工作情況來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。獎(jiǎng)懲制度首先要以公益性為準(zhǔn)，其次再參考企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)收益。

（二）專業(yè)技術(shù)方面

1.進(jìn)行相關(guān)人員技術(shù)培訓(xùn)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷人員平時(shí)的工作較為繁忙，完全脫產(chǎn)來(lái)學(xué)習(xí)的時(shí)間非常少，各單位可以實(shí)施上午工作，下午學(xué)習(xí)的形式，為市場(chǎng)營(yíng)銷人員開(kāi)展多種多樣的專業(yè)培訓(xùn)班與技術(shù)交流活動(dòng)，或舉辦IT業(yè)務(wù)、金融知識(shí)、法律法規(guī)等多方面的學(xué)習(xí)課，從而讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以對(duì)工作情況與重要性有著充分的掌握，能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷方式與新技術(shù)。

2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果不斷改進(jìn)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，注意按市場(chǎng)效果的來(lái)操作。市場(chǎng)營(yíng)銷方式要在實(shí)踐中檢驗(yàn)運(yùn)行效果，觀察分析期間出現(xiàn)的問(wèn)題。就目前的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施情況來(lái)看，要不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷工作模式，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的局面，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作一體化。

3.完善爭(zhēng)端處理辦法。爭(zhēng)端處理辦法主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁與訴訟等。完善爭(zhēng)端處理辦法，第一要以合同規(guī)定為準(zhǔn)，全面理解合同條款的含義，弄清造成爭(zhēng)端的因素；第二要讓爭(zhēng)端的兩者對(duì)爭(zhēng)端處理辦法達(dá)成一致，能夠按照兩方認(rèn)可的處理辦法來(lái)解決。

（三）人員管理方面

1.提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員責(zé)任感。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的責(zé)任感具有重要作用。平時(shí)的工作中，要培養(yǎng)相關(guān)人員學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，工程管理知識(shí)、財(cái)務(wù)資金管理制度、事業(yè)單位有關(guān)的規(guī)定等。對(duì)于工程的施工，許多單位制定了很多條例，但是許多都沒(méi)有起到作用。只有建立一套切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷制度，才能對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)的解決依據(jù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷的工作提供崗位職責(zé)、加強(qiáng)工作質(zhì)量。

2.加強(qiáng)各部門(mén)人員的的協(xié)調(diào)。溝通協(xié)調(diào)能力是良好運(yùn)行的關(guān)鍵，為此，要在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中要有信息交流與共享的部分。因?yàn)楣ぷ鞣绞降母淖儯瑔挝粌?nèi)部組織結(jié)構(gòu)也漸漸多樣化、復(fù)雜化。面對(duì)各部門(mén)之間的差異時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員要能夠利用不同的方式來(lái)交流協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須擅長(zhǎng)和不同的利益主體開(kāi)展業(yè)務(wù)，充分實(shí)施協(xié)調(diào)制定與管理，取得共同的收益的同時(shí)，能夠不斷的熟悉和完善工作方式，達(dá)到共同實(shí)現(xiàn)提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率的局面。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)，充實(shí)監(jiān)督部門(mén)的專業(yè)人員，及時(shí)進(jìn)行職業(yè)操守規(guī)范與專業(yè)技能培訓(xùn)。當(dāng)前我國(guó)許多的監(jiān)督人員源自基層部門(mén)，結(jié)構(gòu)組成簡(jiǎn)單僵化、監(jiān)督手段落后，根本無(wú)法跟上新時(shí)期的市場(chǎng)發(fā)展的腳步，為此要完善監(jiān)督人員隊(duì)伍。

（四）監(jiān)督控制方面

1.加強(qiáng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)和相關(guān)軟件的安全檢查工作。最初使用營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，IT業(yè)尚不發(fā)達(dá)，系統(tǒng)功能也很簡(jiǎn)單，往往是單機(jī)操作，網(wǎng)絡(luò)的病毒、系統(tǒng)故障給工作的威脅還比較小。但隨著無(wú)紙化辦公的普及，新的系統(tǒng)基本是聯(lián)網(wǎng)操作，這就要求一個(gè)企業(yè)的局域網(wǎng)必須安全穩(wěn)定，如果出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突然中斷的情況，則容易造成數(shù)據(jù)丟系、運(yùn)行紊亂。另外，要按時(shí)清掃網(wǎng)絡(luò)病毒。在購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)軟件時(shí)，不能因便宜而購(gòu)買(mǎi)盜版軟件，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要驗(yàn)看開(kāi)發(fā)廠商是否是根據(jù)國(guó)家規(guī)定來(lái)設(shè)計(jì)制作系統(tǒng)軟件的。

2.確保嚴(yán)格落實(shí)制度，保證制度的權(quán)威與嚴(yán)肅貫徹。首先，管理者先要能夠給制度落實(shí)做表率，禁止以進(jìn)行業(yè)務(wù)與聯(lián)系業(yè)務(wù)為理由要求與允許員工在處理業(yè)務(wù)時(shí)不正當(dāng)操作，只有管理者能夠牢記制度第一位的原則，以身作則的做到依規(guī)、按章處理業(yè)務(wù)，不徇私情，才能真正的帶領(lǐng)全體員工抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；其次是法律法規(guī)面前人人平等，所有的人在處理業(yè)務(wù)時(shí)都要用處于制度的約束之下，要把全部的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)操作都能夠在制度監(jiān)管中，用規(guī)章制度去指導(dǎo)、保障各工作流程的進(jìn)行。

3.提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制程度，提高制度落實(shí)的穩(wěn)定性。一是建立對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施預(yù)先防范、期中控制、全程監(jiān)督的動(dòng)態(tài)控制制度，首先是工作人員根據(jù)企業(yè)制度的規(guī)定進(jìn)行審查，銷售憑證要層層把關(guān)、逐一辦理、追憶復(fù)核，控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)先審核關(guān)。其次加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員的期中監(jiān)督關(guān)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)期中監(jiān)控。再次嚴(yán)把市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員與財(cái)務(wù)監(jiān)管員的再監(jiān)督關(guān)，適時(shí)的對(duì)所有市場(chǎng)營(yíng)銷工作實(shí)施整體檢查輔導(dǎo)與非現(xiàn)場(chǎng)審核，做到預(yù)先防范，在根本上提高內(nèi)部控制、防范風(fēng)險(xiǎn)的效率；二是將風(fēng)險(xiǎn)管理為重點(diǎn)，利用電腦監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的判斷、檢測(cè)與控制，將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的監(jiān)控歸在市場(chǎng)營(yíng)銷主管與監(jiān)管員的日常工作里，在整體判斷各流程的風(fēng)險(xiǎn)度的前提下，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)與隱患較多的工作、地點(diǎn)、環(huán)節(jié)、人員實(shí)施充分的關(guān)注，建立風(fēng)險(xiǎn)控制管理模式；三是建立風(fēng)險(xiǎn)考察預(yù)警制度，把風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的損失壓縮在能接受的程度中。

五、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)前的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握市場(chǎng)是怎樣的、自己的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是怎樣的，真正能可以從消費(fèi)者的需要出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。由于市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)性，在制定銷售策略時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)節(jié)。與此同時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要跟上新時(shí)代的要求，有步驟的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增強(qiáng)企業(yè)的總體市場(chǎng)營(yíng)銷額。總而言之，企業(yè)只有完善市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，才能在今后的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的利益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 梁倫騰.談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合[J].漣鋼科技與管理， 2001（5）.

市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞：智能電網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)化；電力營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

智能電力系統(tǒng)要想得到進(jìn)一步發(fā)展，不僅要轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷服務(wù)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)策略，還要進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和管理效率，構(gòu)建更加完善的、健全的電力營(yíng)銷智能化體系。電力營(yíng)銷理念會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生更大變化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)和客戶之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)。本文對(duì)智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)行了探討。

一、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，供電企業(yè)受到傳統(tǒng)思維習(xí)慣等因素的影響，加上電力市場(chǎng)的不斷變化，使得電力營(yíng)銷在市場(chǎng)拓展中存在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄、服務(wù)觀念以及手段落后、電網(wǎng)建設(shè)投資不足以及營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不高等問(wèn)題，制約了電力營(yíng)銷市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

首先，營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)亟需優(yōu)化。尤其是近幾年，電力市場(chǎng)不斷開(kāi)放，電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管理逐漸形成，這些都給用戶帶來(lái)了極大不便，勢(shì)必影響供電企業(yè)今后的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了新的技術(shù)設(shè)備，除電能以外的其他能源的出現(xiàn)，導(dǎo)致供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸加大。

再次，服務(wù)質(zhì)量要求高。對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，供電服務(wù)是企業(yè)的核心任務(wù)。供電企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以滿足用戶需求。

最后，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較薄弱。由于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，供電企業(yè)在市場(chǎng)中形成了電能供應(yīng)量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，使得供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，以用戶需求以及效益為中心，最終確保供電企業(yè)不斷向前發(fā)展。

我國(guó)供電企業(yè)雖然在營(yíng)銷管理方面存在不同，但是大部分都承擔(dān)著電能銷售、市場(chǎng)培育與銷售服務(wù)等工作。還可以將供電企業(yè)的營(yíng)銷管理分為業(yè)務(wù)管理、工作質(zhì)量管理、客戶服務(wù)管理與營(yíng)銷決策管理等四個(gè)方面。隨著通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)水平的不斷提高，我國(guó)電力營(yíng)銷也得到了較快的發(fā)展，能夠支持日常營(yíng)銷工作的系統(tǒng)主要包括客戶服務(wù)技術(shù)的支持系統(tǒng)、自動(dòng)集中系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、賬務(wù)處理系統(tǒng)、電力負(fù)荷的管理系統(tǒng)以及配電地理的信息系統(tǒng)。電力營(yíng)銷還受到傳統(tǒng)思想的影響，在改革過(guò)程中有一定的難度，而且營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍較低，因此，要進(jìn)一步加快智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷改革，使電力營(yíng)銷向著良性的軌道發(fā)展。

二、智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷發(fā)展

電力營(yíng)銷在電力市場(chǎng)中主要是以客戶需求為中心，并且通過(guò)供用關(guān)系來(lái)使用戶得到安全的商品和電力服務(wù)。電力營(yíng)銷主要需要電力企業(yè)對(duì)電力需求做出快速反應(yīng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)滿足客戶在電力方面的需求，在保證客戶高效用電的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效率的最大化，進(jìn)一步優(yōu)化電力企業(yè)的服務(wù)水平。電力營(yíng)銷的主要業(yè)務(wù)包括企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和決策、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和策劃、市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)和管理、電費(fèi)電價(jià)的制定和客戶的服務(wù)與支持等，目前電力營(yíng)銷已經(jīng)成為電力企業(yè)生存的關(guān)鍵。計(jì)算機(jī)等電子設(shè)備是智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代通信和自動(dòng)控制技術(shù)的引入，能夠使電力供應(yīng)發(fā)展的更加安全、經(jīng)濟(jì)與環(huán)保。在智能電網(wǎng)體系中，將會(huì)增加分布式電源的數(shù)量，這樣就能在一定程度上降低發(fā)電的成本。分布式電源發(fā)電存在成本較高的問(wèn)題，而且我國(guó)的電價(jià)是由發(fā)改委制定的，進(jìn)一步制約了分布式電源發(fā)電的發(fā)展，因此需要根據(jù)智能電網(wǎng)的實(shí)際要求來(lái)調(diào)整電價(jià)，以進(jìn)一步促進(jìn)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其中智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷發(fā)展方式有：

1.電力營(yíng)銷智能化體系構(gòu)建

客戶的信息化管理是指在高度信息化的基礎(chǔ)上，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、終端的計(jì)量裝置與分析技術(shù)手段來(lái)對(duì)客戶信息進(jìn)行采集、歸檔、更新以及共享。在智能化體系中，客戶信息的管理模塊是通過(guò)其信息中樞的地位來(lái)對(duì)其他相連的模塊信息進(jìn)行處理，以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶信息的管理、調(diào)用和歸檔，并且是其他工作有效展開(kāi)的基礎(chǔ)。對(duì)客戶信息進(jìn)行有效管理是子體系實(shí)現(xiàn)智能化的前提和基礎(chǔ)。客戶信息管理的智能化體系（如圖1）所示

圖 1電力客戶信息管理的智能化體系

在智能化體系運(yùn)行過(guò)程中，客戶關(guān)系管理智能化體系、客戶資源價(jià)值評(píng)價(jià)體系、客戶負(fù)荷管控智能化體系和客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理智能化體系能夠根據(jù)自身對(duì)客戶信息的需要，從客戶信息的知識(shí)庫(kù)里自動(dòng)提取相應(yīng)的數(shù)據(jù)，并通過(guò)智能化的運(yùn)算和評(píng)價(jià)生成有效的測(cè)評(píng)報(bào)告，對(duì)用戶采取一定的激勵(lì)措施。智能電網(wǎng)的全面建設(shè)需要配套管理體系的支撐，電力營(yíng)銷智能化系統(tǒng)可以不斷推動(dòng)智能電網(wǎng)的建設(shè)，并能夠進(jìn)一步構(gòu)建新型的營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)客戶與供電企業(yè)的雙贏局面。另外，電力營(yíng)銷智能系統(tǒng)不僅需要有硬件設(shè)施的支撐，還要在此基礎(chǔ)上制定客戶信息管理模式、客戶信息的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、客戶關(guān)系的管理辦法以及客戶資源的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，以進(jìn)一步保障電力營(yíng)銷智能化系統(tǒng)的落實(shí)和執(zhí)行。

2.智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

在智能電網(wǎng)不斷發(fā)展的過(guò)程中，制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是電力營(yíng)銷體系的重要組成部分，而且電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要包含電力營(yíng)銷中的各個(gè)模塊。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠通過(guò)交互技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行分析與研究，進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用。

首先，企業(yè)要樹(shù)立全面的營(yíng)銷理念。電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須以客戶為中心，建立符合客戶需求的營(yíng)銷理念。在滿足客戶個(gè)性化需求和普遍性需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶與電力行業(yè)的互動(dòng)。

其次，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建立。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，并在此基礎(chǔ)上加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。我國(guó)各大電力公司對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了根本上的完善，但是電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需要有電子商務(wù)網(wǎng)站，以進(jìn)一步維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)交易的安全。

最后，電力行業(yè)要實(shí)行合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以客戶需求為中心，制定符合客戶需求以及社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的新策略。加強(qiáng)用戶的數(shù)據(jù)管理，進(jìn)一步做好電力用戶的分類和分析，且要充分采集客戶的數(shù)據(jù)信息，正確把握客戶的用電行為。另外，還要對(duì)客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，為企業(yè)和客戶提供交流平臺(tái)，根據(jù)客戶的建議對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行合理調(diào)整。

3.企業(yè)形象的樹(shù)立

作為服務(wù)企業(yè)，必須提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)形象，讓更多的用戶認(rèn)可企業(yè)。因此，這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平必須體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，上到領(lǐng)導(dǎo)，下到員工，都要為企業(yè)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷理念。健全客戶滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)體系，科學(xué)系統(tǒng)地判定客戶滿意度，進(jìn)而根據(jù)客戶情況，對(duì)其進(jìn)行電話回訪、問(wèn)卷調(diào)查隨訪、召開(kāi)客戶評(píng)價(jià)座談會(huì)等，真正將優(yōu)質(zhì)服務(wù)落到實(shí)處。另外，供電企業(yè)還可以推廣客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)，由客戶自己選擇評(píng)價(jià)用電信息，對(duì)企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)，供電企業(yè)要根據(jù)客戶評(píng)價(jià)反饋及時(shí)改正。企業(yè)全員應(yīng)樹(shù)立“以客戶為中心，客戶是上帝”的觀念，不斷提升服務(wù)水平，向客戶提供高效益以及便捷的用電服務(wù)。

4.營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提高

電力營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而是需要每一個(gè)崗位上的員工共同參與，這就要求供電企業(yè)必須重視員工的綜合素質(zhì)，不定期地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)。首先要轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識(shí)到客戶以及市場(chǎng)的重要性；其次可以通過(guò)考試以及考核，使成績(jī)與職位升遷掛鉤，提高員工工作積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，使其在營(yíng)銷中不斷提升自己的能力；最后可以實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于文化基礎(chǔ)好、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的人員應(yīng)調(diào)到用電營(yíng)業(yè)崗位，對(duì)于那些不能很好地勝任當(dāng)前工作的人員進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，待到業(yè)務(wù)能力提升，再安排合適的工作崗位。以期通過(guò)這種方式，提高人員的綜合素質(zhì)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展給電力營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分應(yīng)用于電力營(yíng)銷系統(tǒng)是電力行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)成為人們生活中的一種習(xí)慣，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨之得到了快速發(fā)展。因此，應(yīng)進(jìn)一步促進(jìn)智能電網(wǎng)的發(fā)展，以促進(jìn)電力行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范文第4篇

劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的農(nóng)村市場(chǎng)。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營(yíng)銷策略。

其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)

建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：1、建立營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等）。3、設(shè)計(jì)工作流程：（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案

因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)上“瞎子摸象”。

農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn)：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見(jiàn)病；哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門(mén)及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量；（10）競(jìng)品信息（渠道、政策、銷量）。

調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)營(yíng)銷工作小組，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。

定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。

細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。

（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。

（二）、價(jià)格管理。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。

（三）、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài)，要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

其次、是外部分銷客戶的激勵(lì)。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的分銷客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：一是要對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核客戶的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。二是不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶，失去市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范文第5篇

一、強(qiáng)化資金管理,提高資金管理水平

樹(shù)立科學(xué)理財(cái)觀,合理地把資金安排在每一個(gè)環(huán)節(jié)上,使每一個(gè)環(huán)節(jié)的資金流動(dòng)起來(lái),提高資金周轉(zhuǎn)效率,從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體來(lái)講,可通過(guò)以下途徑來(lái)提高資金的使用效率:(1)加強(qiáng)資金集中管理,實(shí)行“收支兩條線”加強(qiáng)企業(yè)對(duì)資金的控制力,實(shí)行資金的集中管理。一是統(tǒng)一銀行開(kāi)戶,從源頭上保證資金處于可控狀態(tài);二是嚴(yán)格執(zhí)行資金“收支兩條線”,實(shí)行撥付備用金制度。通過(guò)資金的集中管理,大大減少了資金分散和沉淀,集中起來(lái)的閑置資金可以用來(lái)歸還銀行貸款、內(nèi)部調(diào)劑或進(jìn)行對(duì)外投資。(2)建立內(nèi)部資金市場(chǎng)對(duì)于大的電力企業(yè)而言,在公司總部設(shè)立資金管理中心,建立內(nèi)部資金市場(chǎng),全面整合公司的資金資源,對(duì)于需要融資的子公司和分支機(jī)構(gòu)按照有償使用的原則,進(jìn)行內(nèi)部資金調(diào)劑。(3)實(shí)行資金預(yù)算管理。根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃和目標(biāo),核定內(nèi)部所屬單位為完成計(jì)劃期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)所需的資金量,各單位要明確對(duì)資金的管理和使用應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任,使其主動(dòng)精打細(xì)算、控制支出和節(jié)約消耗,降低資金占用,通過(guò)事前的資金預(yù)算管理,提高企業(yè)資金管理水平。當(dāng)資金預(yù)算控制指標(biāo)超限時(shí),及時(shí)分析原因,采取針對(duì)性措施。(4)建立現(xiàn)金流量的監(jiān)督約束體系。建立控制現(xiàn)金流量的監(jiān)督約束體系,實(shí)行資金跟蹤稽查和定期或不定期檢查,若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,則通報(bào)批評(píng),實(shí)行經(jīng)濟(jì)處罰,并限期改正。改變那種只管付款、不管用途,只管指標(biāo)、不管去向的不良做法,降低資金使用風(fēng)險(xiǎn),提高資金使用效率。

二、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),防范和控制電力企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

(l)建立權(quán)責(zé)明確、有效制衡的組織體系。完善的公司架構(gòu),是防范和控制電力企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的組織保證,應(yīng)形成決策、授權(quán)、執(zhí)行和監(jiān)督的基本框架,四者之間構(gòu)成權(quán)責(zé)明確、相互協(xié)同、有效制衡的完整組織體系。同時(shí)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,積極引導(dǎo)企業(yè)資源優(yōu)化配置,使企業(yè)制定的方針、政策和制度發(fā)揮更大作用。(2)進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作。提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量,完善會(huì)計(jì)內(nèi)部控制,完善內(nèi)部財(cái)務(wù)報(bào)告制度,強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督,建立財(cái)權(quán)和事權(quán)審批分離機(jī)制,形成必要資金審批控制程序,防止“權(quán)力部門(mén)化部門(mén)權(quán)力個(gè)人化”傾向。(3)拓寬融資渠道,保持合理的資本結(jié)構(gòu)。電力企業(yè)一方面要理順融資理財(cái)?shù)耐獠凯h(huán)境,爭(zhēng)取各方面的政策優(yōu)惠,另一方面要優(yōu)化融資理財(cái)?shù)膬?nèi)部環(huán)境,逐漸擴(kuò)大融資途徑,可以采取剝離優(yōu)良資產(chǎn)上市融資,或者剝離不良資產(chǎn),通過(guò)“債轉(zhuǎn)股”方式,將銀行對(duì)電力企業(yè)的債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性的股權(quán)。(4)建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。電力企業(yè)應(yīng)成立專門(mén)組織,對(duì)財(cái)務(wù)制度、稅收籌劃、金融政策等進(jìn)行研究,以更好的規(guī)避企業(yè)在稅收、財(cái)會(huì)政策方面的風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)結(jié)合行業(yè)分類、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)狀況,分析重要項(xiàng)目的特性及變動(dòng)趨勢(shì),借助財(cái)務(wù)指標(biāo)分析方法等對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面有效的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。通過(guò)建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,不僅對(duì)外部宏觀經(jīng)濟(jì)情況、行業(yè)財(cái)務(wù)狀況、財(cái)稅政策、利率變化和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)變化進(jìn)行分析,而且根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的變化,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并發(fā)出預(yù)警警報(bào),以便積極主動(dòng)地采取相應(yīng)措施。

三、加強(qiáng)資產(chǎn)管理,提高資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)效率

(l)加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)應(yīng)收賬款的管理,最大限度的壓縮應(yīng)收賬款余額,加速應(yīng)收賬款的收回。(2)加強(qiáng)固定資產(chǎn)的管理。建立一套能同時(shí)實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)的價(jià)值動(dòng)態(tài)管理與實(shí)物動(dòng)態(tài)管理的資產(chǎn)管理系統(tǒng),通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集中存儲(chǔ)及實(shí)時(shí)采集,使固定資產(chǎn)管理各部門(mén)能夠?qū)崿F(xiàn)信息共享,真實(shí)、全面的掌握電力企業(yè)固定資產(chǎn)的狀況。(3)加強(qiáng)固定資產(chǎn)折舊的管理。電力企業(yè)的基本建設(shè)項(xiàng)目較多,工程量大,資金量也大,單個(gè)電網(wǎng)工程建設(shè)工期不是很長(zhǎng),一般在

一、兩年內(nèi),企業(yè)應(yīng)在工程完工后迅速移交生產(chǎn)使用,并及時(shí)做出竣工決算。這樣可及時(shí)按資產(chǎn)原值提取折舊,增加企業(yè)自有資金及時(shí)還貸,減少在建期利息。(4)加強(qiáng)不良資產(chǎn)的管理。建立健全資產(chǎn)管理責(zé)任制度及資產(chǎn)損失責(zé)任追究制度,明確各部門(mén)在資產(chǎn)管理各環(huán)節(jié)中的職責(zé),規(guī)范不良資產(chǎn)處理行為,預(yù)防和減少新的不良資產(chǎn)的產(chǎn)生。對(duì)己形成的不良資產(chǎn),應(yīng)采取有效措施抓緊清理、清收,限時(shí)完成清產(chǎn)核資賬銷案存工作,減少和挽回資產(chǎn)損失。盤(pán)活存量資產(chǎn),充分實(shí)現(xiàn)實(shí)物再利用,最大限度地發(fā)揮不良資產(chǎn)的價(jià)值和作用。(5)對(duì)自身閑置的資產(chǎn)或?qū)ν馔顿Y形成的低效益資產(chǎn),電力企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)措施進(jìn)行剝離,能利用的利用,不能利用的可進(jìn)行出售和資產(chǎn)置換,調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu),減少損失浪費(fèi),提高資產(chǎn)的使用效率。