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服裝公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 大數(shù)據(jù) 服裝 網(wǎng)絡(luò)營銷

依據(jù)CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率達到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達到91.8%，手機網(wǎng)民達到6.2億，較之前提升90.1%。我國進入了互聯(lián)網(wǎng)+的時代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模增至4.17億人，同比增長19.1%。對于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷成為重要的營銷手段，同時對傳統(tǒng)的線下營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展歷程

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部營銷過程中，以實現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標的一種營銷手段[2]。

國外服裝網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實行了網(wǎng)絡(luò)營銷[3]。相較于國外，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷方面，其發(fā)展也相對較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷大致可分為四個階段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟模式開始起步，服裝電子商務(wù)開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。

■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開創(chuàng)了國內(nèi)的B2C模式，成為我國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。

■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進入快速發(fā)展期，服裝類電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個特征是服裝成為第一大網(wǎng)購商品品類，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營銷。

■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成熟，平臺型電商進入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始強勢整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。

二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷特點分析

4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學(xué)者從消費者需求的角度出發(fā)研究的市場營銷理論[5]，具體如下：

■ Customer―消費者的需求；

■ Cost―消費者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；

■ Communication―消費者與企業(yè)之間的雙向溝通；

■ Convenience―消費者購買的便利性。

我國服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷在具有重大優(yōu)勢的同時，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢與不足。

（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.Customer―滿足消費者個性化需求和理性購買。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向、強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。在網(wǎng)上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿足消費者的個性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。

2.Cost―降低消費者成本。傳統(tǒng)服裝營銷環(huán)境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項屬性繁雜，消費者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。同時，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不需要實體店，省去了開辦服裝實體店的各項成本，因此一般網(wǎng)上銷售的服裝價格比實體店便宜，減輕了消費者的購買成本。

munication―消費者與企業(yè)之間的互動性增強。網(wǎng)上銷售憑借商家網(wǎng)站與消費者之間的互動性，使商家與消費者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費者不再“被動”，而是成為有目地的“主動”客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較。同時，通過企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購物時的一對一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

4.Convenience―提高了消費者購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場可以經(jīng)營的服裝款式達上百萬種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時，國際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個國家聯(lián)通，全天候24小時的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷使得消費者的購買行為不再受到時間和空間的限制，可實現(xiàn)即時網(wǎng)上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會送貨到家，且可使用電子貨幣進行結(jié)算免去了交款排隊的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個角落，使其擺脫了經(jīng)營空間的限制。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷除了上述優(yōu)勢外，與傳統(tǒng)的實體店營銷模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對服裝企業(yè)進行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運營成本等。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷有著巨大的優(yōu)勢，同時由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個方面：

1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費者進行試穿，傳統(tǒng)的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實，耳聽為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費者需要經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而服裝的網(wǎng)上購買模式是無法進行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷所提供的無時空限制服裝銷售市場是一個虛擬市場，該市場無法滿足消費者試穿的要求，同時由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實顏色無法通過網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費者在網(wǎng)上購買服裝類產(chǎn)品時的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

雖然目前已有虛擬現(xiàn)實等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線試穿系統(tǒng)的開發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實體店線下試衣效果有很大的差距。

2.售后服務(wù)問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產(chǎn)品在網(wǎng)購中出現(xiàn)的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時的時效性。拒絕網(wǎng)上購買服裝的消費者中，主要的擔(dān)心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網(wǎng)站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對較少。

3.誠信問題。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信問題主要存在于消費者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費者在購買服裝產(chǎn)品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進行服裝銷售，侵害了消費者的權(quán)益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問題，無法短時間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費者和企業(yè)的誠信意識，加以改善。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營銷模式調(diào)整策略

經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時代，大數(shù)據(jù)、云計算等先進技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環(huán)境下需要與時俱進，進行策略的調(diào)整和改進。

（一）多種營銷手段的綜合應(yīng)用

1.線上+線下混合營銷。在虛擬現(xiàn)實及增強現(xiàn)實技術(shù)暫時無法完全滿足服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不足的有效手段。

服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計算機上難以觀察清楚，顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購物消費者無法見到實物，無法感知商品的質(zhì)感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網(wǎng)絡(luò)營銷需要線下的體驗店，以讓消費者真實地體驗產(chǎn)品。體驗店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗店，消費者實地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過體驗店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費者對品牌的認同感，建立對品牌的信任。消費者在體驗店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。

2.多平臺混合營銷。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺。

3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類產(chǎn)品作為大眾消費品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費者開始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過文字、圖片、視頻以及動畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費者在進行購物的同時接收到企業(yè)的品牌形象意識，從而提高品牌的影響力，形成對該服裝品牌的忠誠度。同時，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點。

4.借助平臺型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺型電商，可以快速解決這些問題，打開企業(yè)的品牌知名度。平臺型電商為服裝企業(yè)提供了與消費者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺，在解決服裝企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷時存在的資金和技術(shù)短缺問題的同時，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺型電商帶來消費者和人氣的同時，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺型電商時，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點，在激烈的競爭中贏得市場。

■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用

隨著手機網(wǎng)民隊伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動端以微信和微博為主，進行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機由于其便利性，手機網(wǎng)民用戶不斷增加。針對此發(fā)展趨勢，可以開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動端的熱門App，進行廣告的投放和品牌的宣傳。

（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費數(shù)據(jù)應(yīng)用

1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶挖掘。進入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時代，所有的網(wǎng)上購物都會產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，優(yōu)化客戶管理數(shù)據(jù)庫營銷在網(wǎng)絡(luò)服裝銷售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會越做越大，產(chǎn)品線延長范圍也會越廣。利用數(shù)據(jù)庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實時進行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動提高宣傳效果。

2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷售預(yù)測。互聯(lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營銷進入了數(shù)據(jù)營銷和精準營銷。消費者網(wǎng)絡(luò)購物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行歸類、整理，從而得到重要的銷售數(shù)據(jù)。通過對這些銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類款式、大小、消費人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測數(shù)學(xué)模型和預(yù)測算法，并可對服裝的銷售情況進行預(yù)測，同時反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對產(chǎn)品進行更為準確的調(diào)整和設(shè)計改型。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必然成為服裝行業(yè)的主要營銷手段。大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)缺點基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)整策略。以期對現(xiàn)階段我國服裝企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷提供一些發(fā)展思路和建議。

參考文獻

[1]韓丹，嚴五查.基于互聯(lián)網(wǎng)平臺服裝電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探析――以淘寶韓都衣舍為例[J].中國市場，2016（35）：14-15.

[2]嚴炎.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷顧客滿意度影響因素研究[D].武漢紡織大學(xué)，2016.

[3]晁金燕，張B.服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013（01）：225.

[4]董祥峰.網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌營銷策略研究[D].中國海洋大學(xué)，2014.

服裝公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】突破 小企業(yè) 發(fā)展瓶頸

A公司是一家以設(shè)計、生產(chǎn)加工、銷售、出租演出服和舞蹈服系列的服裝有限公司。該公司最早成立于1992年，是文化廳下屬的一家國有小型企業(yè)。在國有企業(yè)改制浪潮的推動下，生產(chǎn)率低下的該企業(yè)，不得不于2004年才姍姍改制為有限責(zé)任公司，而此時，也正是A公司發(fā)展的瓶頸時期。如何使企業(yè)生存下去，由弱到強發(fā)展起來是擺在新任管理者面前的一道難題。

一、盤點企業(yè)，診斷問題

對公司的基本情況進行盤點是管理者就任后第一件事情。通過對公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源、技術(shù)裝備、產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理、信息管理、戰(zhàn)略管理等幾個方面進行盤點，找出公司目前存在的主要問題。第一，原有的組織結(jié)構(gòu)模式固化，機構(gòu)建設(shè)不完整，缺乏靈活性，不能適應(yīng)激烈市場競爭的需要。公司在組建之初，組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計注重縱向隸屬關(guān)系設(shè)計，缺乏橫向分工協(xié)調(diào)設(shè)計：由省文化廳領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員組成了一個董事會，就公司重大問題進行決策，事實上該董事會從成立直至公司改制，未對任何實質(zhì)性問題進行過決策，只是一個傀儡；董事會從內(nèi)部選拔了一個資歷較深的干部擔(dān)任總經(jīng)理，管理公司日常事務(wù)，實行垂直領(lǐng)導(dǎo)；總經(jīng)理直接管轄兩個部門：財務(wù)部和生產(chǎn)廠長，生產(chǎn)廠長下設(shè)三個部門：采購室（只有一人）、裁剪室（三、四位裁剪師傅）和生產(chǎn)車間（三十余位工人）。已經(jīng)運行了十余年，沒有進行過變革，仍保留原有結(jié)構(gòu)模式。第二，缺乏專業(yè)技術(shù)人才，員工缺乏工作熱情，缺乏必要的敬業(yè)精神，責(zé)任感不強，觀念落后。首先，從服裝設(shè)計學(xué)校畢業(yè)的專業(yè)人才較少，不到總?cè)藬?shù)的15%，且專業(yè)人才流失率較高，每年都有50%左右的人員跳槽，不能滿足基本生產(chǎn)加工需要；其次，員工工作態(tài)度不認真，等著管理人員分配任務(wù)，如果沒有任務(wù)，沒有安排，寧可等待也不愿意多做一點工作；每天只是重復(fù)以前的工作過程，進行簡單處理，得過且過；再次，缺乏奉獻意識，更多是關(guān)注自己的利益得失等等。第三，生產(chǎn)工藝技術(shù)水平比較落后。許多設(shè)備保留在建廠初期的水平，在最近幾年沒有進行較大的設(shè)備更新活動，因而許多常規(guī)性工作，如民族服裝和演出服上的修飾品本可以由機器直接進行縫制，而公司現(xiàn)在卻還是使用手工為主。縫紉機是服裝生產(chǎn)行業(yè)的基本勞動工具，南方各省私營服裝公司都已經(jīng)使用電動縫紉機幾年了，公司使用的還是老式腳踏機。落后的生產(chǎn)工藝造成整體工作效率低下。第四，研發(fā)能力和成果轉(zhuǎn)化能力存在較大差距。不從長遠計劃考慮公司發(fā)展，過于注重眼前利益，只是滿足當(dāng)前客戶訂單要求，不進行高附加值新產(chǎn)品的開發(fā)，致使產(chǎn)品技術(shù)含量低，更新?lián)Q代慢，市場競爭時不得不選擇單純和初級的價格競爭方式，主營產(chǎn)品衰退現(xiàn)象明顯。2003年9月公司參加了由國家民委主辦的《多彩中華》和《中華民族服飾文化展》，去法國巴黎參加了“中法文化活動年”活動，設(shè)計制作的40多套民族服裝在展演活動中受到中外服裝設(shè)計師的高度評價，由中國民族博物館收購珍藏。但是公司并沒有把這一成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商機，白白錯失大好良機。第五，尚未樹立市場營銷觀念。沒有專門的人員或機構(gòu)從事營銷工作，各種營銷策略和手段從未進行使用，沒有建立相應(yīng)的營銷渠道，員工對市場開拓反應(yīng)冷淡，仍按照計劃經(jīng)濟時期的傳統(tǒng)方式依賴已經(jīng)建立的客戶關(guān)系接多少訂單就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。2000年之前，公司所在地區(qū)幾乎沒有其他制作民族藝術(shù)服裝和演出服裝的專業(yè)機構(gòu)，獨此一家。許多專業(yè)團隊都是求到門上下訂單，對其所生產(chǎn)的產(chǎn)品也不追求高品質(zhì)，只要能夠按時取貨即可。2000年之后，一批私營小作坊迅速崛起，開始瓜分市場。公司利潤直線下滑。但是，由于政府部門始終進行保護，大型歌舞晚會服裝仍然由公司承辦，因而公司得以生存維持下去，員工對公司前途也“高枕擔(dān)憂”。第六，信息阻塞。沒有設(shè)置專門的信息部門或信息人員對市場信息進行搜集、整理、分析和反饋，公司管理人員在進行決策時無法掌握較全面的市場信息，仍按照自己以往的經(jīng)驗理解、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售服裝，致使創(chuàng)意決策結(jié)果與客戶對產(chǎn)品要求相差較大，即服裝創(chuàng)意不符合市場需求，不能轉(zhuǎn)化為市場商機。2002年為省歌舞劇團設(shè)計維族舞蹈演出服裝，導(dǎo)演要求服飾在燈光的映襯下既要光奪目，又要體現(xiàn)舞蹈的內(nèi)容，展示演員的肢體語言，給觀眾帶來強烈的視覺效果。設(shè)計人員按照以往的經(jīng)驗對維族傳統(tǒng)布料和圖案進行處理，縫制出的演出服顏色繁雜、黯淡，試裝效果欠佳。第七，沒有明確的遠景規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，員工只是跟著走，所以無法形成核心動力，大家不知道自己是什么樣的企業(yè)，想成為什么樣的企業(yè)？誰是自己的客戶，應(yīng)該經(jīng)營什么？自己到底要做什么，到底怎么做才好？

二、組織變革，突破瓶頸

新的現(xiàn)實迫使公司為適應(yīng)內(nèi)外條件的變化而尋求全新的發(fā)展解決之道，尋求以創(chuàng)新的運營模式、創(chuàng)新的管理體系在供應(yīng)鏈中提升地位，改善改善和提高組織效能，生存環(huán)境，進一步尋求高質(zhì)量的的可持續(xù)發(fā)展前景。

1、以戰(zhàn)略尋求突破

面對越來越復(fù)雜、對抗性越來越強、變化越來越快的競爭環(huán)境，如何將公司各個部分的決策和行動編織為一個統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的整體，以平衡公司經(jīng)營風(fēng)險，依靠的就是戰(zhàn)略性的思維。戰(zhàn)略沒有統(tǒng)一的模式，也不能簡單的模仿，適合本企業(yè)的才是好的。第一步，A公司聘請專業(yè)咨詢機構(gòu)對本企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣和外部環(huán)境的利弊進行綜合分析。通過對自身經(jīng)濟技術(shù)實力、經(jīng)營規(guī)模與狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策、市場分布狀況、技術(shù)發(fā)展與市場前景等方面的調(diào)查研究和分析，判斷企業(yè)所處的位置和實力，所能達到的競爭程度，確立自己的經(jīng)營發(fā)展方向及具體目標范圍：從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌型企業(yè)發(fā)展，以專業(yè)化演出服和舞蹈服為主，建立自主知識產(chǎn)權(quán)。第二步，根據(jù)已經(jīng)確定的戰(zhàn)略方向，在充分掌握競爭對手的實力和動向的情況下，結(jié)合自身的財務(wù)實力、人力狀況、技術(shù)現(xiàn)狀及抵御風(fēng)險的能力，尋找出各方在競爭中的區(qū)別和差距，制定出符合自身特點經(jīng)營戰(zhàn)略――差異化戰(zhàn)略，并尋找最佳的戰(zhàn)略實施方案。第三步，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使資源規(guī)劃和配置以戰(zhàn)略為中心，分步實施。先選擇可能獲得階段性收益的市場作為重點對象，集中優(yōu)勢資源突破，使企業(yè)能盡快看到戰(zhàn)略成果，營造樂觀、積極的氛圍，以利于戰(zhàn)略的進一步推廣；然后根據(jù)統(tǒng)一的規(guī)劃，分別對各獨立的子市場進行相應(yīng)的戰(zhàn)略細分，根據(jù)其特點配置相應(yīng)資源各個擊破；最后要將信息反饋回來的實際績效與預(yù)期的戰(zhàn)略目標進行比較，檢測偏差程度，查找原因，根據(jù)實際情況對原定戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整和修正，優(yōu)化戰(zhàn)略。

2、以虛擬擴充智力資本

由于市場需求變化及技術(shù)開發(fā)的復(fù)雜性顯著增大，若單純依靠企業(yè)自身開發(fā)能力來贏得人才優(yōu)勢絕非易事。因此借助外部人力資源彌補自身智力資源不足不失為一個良策。A公司在調(diào)查摸底的前提下，據(jù)實際需要做出相關(guān)人事決策，做好人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和具體步驟的實施。第一，充分挖掘和培養(yǎng)本企業(yè)的人才，打牢基礎(chǔ)。從自身現(xiàn)在和將來發(fā)展需要的技能人才出發(fā)，在內(nèi)部選拔一批骨干人員進行培養(yǎng)，學(xué)以致用，形成一支高技能的服裝設(shè)計師、圖案設(shè)計師、工藝師的制作隊伍，為產(chǎn)品工藝創(chuàng)新打下堅實基礎(chǔ)。例如，公司設(shè)計人員、圖案工作人員和工藝師耗費一年時間自行研發(fā)把絲網(wǎng)印刷術(shù)和噴繪工藝應(yīng)用于服裝面料，以達到舞臺服裝設(shè)計要求。第二，利用地區(qū)優(yōu)勢，先后聘請省文化藝術(shù)界30多位知名導(dǎo)演、服裝設(shè)計師為公司的藝術(shù)顧問，以彌補公司知識型人才的缺乏。第三，樹立走出去的發(fā)展觀，從北京、上海等文化都市聘請專業(yè)藝術(shù)顧問十余人，利用其智力資本，拓展省外市場業(yè)務(wù)。

3、以精細化提升管理水平

精細化管理的重點是先“理”后“管”，通過梳理工作內(nèi)容、工作流程，尋找工作和服務(wù)上的差距，并采用循序漸進的方式做細、求精。A公司要求所有管理者審視低效率、低效益的日常工作，根據(jù)重要性和影響面確定改善的內(nèi)容和目標，尋求突破。首先，從約束和規(guī)范人的行為開始，建立了《月度預(yù)算制度》、《原材料消耗控制辦法》、《車間材料領(lǐng)用核算辦法》、《物資進出庫管理制度》、《設(shè)備維修保養(yǎng)管理制度》、《標準化作業(yè)制度》等制度，有效降低了生產(chǎn)成本，不斷提高部門管理者預(yù)測和控制能力。其次，樹立“以盡職為中心”的管理思想，建立精細化管理的崗位責(zé)任制，提出每項工作都按照“做什么、目的、時間、誰來做、怎樣做、考核標準、檢查考核人、責(zé)任、整改”的程序各負其責(zé)做好精細化管理工作。再次，建立精細化管理的考核、激勵機制。車間、部門完成了精細化管理指標，將獲得嘉獎，調(diào)動大家的積極性。反之，對表現(xiàn)差的部門和員工進行處罰，做到激勵先進、鞭策后進。

4、以網(wǎng)絡(luò)營銷謀求和諧發(fā)展

經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是相互合作的許多企業(yè)大的集合。一個企業(yè)的成功在很大程度上依靠的是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的力量。網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高公司的靈活性從而有利于抓住新的發(fā)展機會，同時降低了公司在動態(tài)環(huán)境中的不確定性。網(wǎng)絡(luò)營銷的穩(wěn)定性有賴于所涉及公司之間的相互信任和他們總體的信譽，也關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)中利潤的生成與分配等問題。一方面A公司全部營銷措施及產(chǎn)品設(shè)計都緊緊圍繞銷售終端進行，選擇信譽好、責(zé)任心強的供應(yīng)商、中間商、商和零售商建立利益伙伴關(guān)系，利用其已經(jīng)建立的營銷渠道做好銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地到達零售終端。另一方面，將公司打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務(wù)、市場營銷等多功能為一體的營銷中心，減少縱向營銷系統(tǒng)中的節(jié)點，壓縮產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品及各種信息傳播的速度；建立客戶檔案，對客戶進行分類管理，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高品牌形象，并快速收攏流動資金。

5、以文化變革實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營

長期以來由于缺乏市場經(jīng)濟熏陶，國有企業(yè)中幫派意識、老好人主義、重過程而不重業(yè)績、重人而不重事的狀況直接影響到企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立。A公司由于戰(zhàn)略、環(huán)境、技術(shù)、規(guī)模及成長階段正在發(fā)生變化，迫切需要對本企業(yè)文化的形式和內(nèi)容做出重新調(diào)整，以適應(yīng)組織內(nèi)外條件變化的需要，從而實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。A公司文化變革的特點是注重企業(yè)形象塑造，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）公司內(nèi)部形象塑造。新理念傳播主要是通過專項傳播和日常傳播來實現(xiàn)。專項傳播是由A公司總經(jīng)理或聘請專業(yè)人員對公司內(nèi)部員工專門講解，組織學(xué)習(xí)和討論。日常傳播是繼專項傳播之后，在更多的人充分認同、理解、接納企業(yè)理念的基礎(chǔ)上，將理念內(nèi)涵與理念口號變?yōu)閱T工的日常工作用語，時時約束員工的行為。新行為規(guī)則和制度的推廣。A公司由董事、總經(jīng)理、監(jiān)事組成了一個專門的監(jiān)督機構(gòu)，在日常工作中監(jiān)督企業(yè)內(nèi)部工作人員的集體和個人行為，以保證行為的規(guī)范、統(tǒng)一，使其真正能體現(xiàn)企業(yè)的新變化、新風(fēng)尚。新視覺內(nèi)部推廣。對企業(yè)標志、標準色、標準字的象征意義進行說明，使員工對其產(chǎn)生情感上的認同；對公司產(chǎn)品商標的設(shè)計意義及其相應(yīng)的品牌內(nèi)涵進行解釋與說明；并對不同工作性質(zhì)的工作人員詳細介紹各應(yīng)用設(shè)計項目的意義、使用方式和推廣方式。

（2）公司外部形象塑造。通過報刊、路牌、宣傳冊等廣告形式將企業(yè)的營銷行為、服務(wù)行為、企業(yè)風(fēng)格、商標等展示給社會公眾，增強社會公眾對企業(yè)感性認識；積極參與各項公益性活動，借助政府的力量進行宣傳攻勢，營造形象優(yōu)勢；與社區(qū)居民建立良好人際關(guān)系，注重周圍環(huán)境和諧；節(jié)省資源，提倡節(jié)約行為等。凡此種種，樹立企業(yè)更注重社會責(zé)任的形象，從而區(qū)別于其他同類競爭對手。2008年在許多小企業(yè)舉步維艱之時，A公司注重處理好內(nèi)外各種關(guān)系的協(xié)調(diào)，仍保持良好的發(fā)展勢頭，實現(xiàn)既定利潤目標，新市場開拓平穩(wěn)發(fā)展。A公司正嘗試走出一條新的具有本企業(yè)特色的發(fā)展之路――做強而不必求大。