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成功營銷方案范文第1篇

校安工程是我國為了全面改善中小學(xué)校校舍安全狀況而提出的一項重點工程，校安工程的重要性在于切實保障全校師生的人身安全問題。針對校安工程中涉及的審計工作，探討分析如何把握這項工作中的重點以及良好的應(yīng)對措施。

［關(guān)鍵詞］

校安工程；審計重點；應(yīng)對方法

校安工程是一項全面改善學(xué)校校舍安全狀況的重點工程，提高我國教育的安全質(zhì)量也是目前校安工程施工建設(shè)過程中的重點內(nèi)容。在校安工程建設(shè)過程中提高審計工作的質(zhì)量，發(fā)揮審計工作在工程中的作用，透過審計工作及時發(fā)現(xiàn)和反映存在的問題并及時解決，是審計工作的核心目標(biāo)，如何很好地實現(xiàn)這一目標(biāo)應(yīng)該從以下幾個方面出發(fā)。

一、以工程安全排查為重點

校安工程項目中最重要的就是“安全”二字，這也是校安工程建設(shè)追求的最終目的，對于項目工程是否能夠達(dá)到安全的目標(biāo)，最重要的是通過審計工作的核實和安全驗收結(jié)果。對于審計工作而言，首先排查鑒定的情況，嚴(yán)格核實安全排查信息資料，核實有關(guān)的項目工程建設(shè)公司是否具有相關(guān)資格證件和權(quán)威去承接該項目。其中還包括在建設(shè)過程中是否符合事先的施工圖紙要求，在排查鑒定工作中注意鑒定范圍是否涵蓋了中小學(xué)校舍安全狀況。其次是排查鑒定報告是否符合規(guī)范要求，在一些特殊地震發(fā)生地區(qū)，其建設(shè)工程項目是否具有相關(guān)的地震防御資質(zhì)，并出具抗震鑒定報告。對于校舍安全是否具有加固改造，對一些存在性的安全隱患及時杜絕。最后是安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)落實情況。主要是針對一些新建的校舍進(jìn)行抽查，重點關(guān)注各項安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)和全面落實，特別是要針對一些新建的校舍進(jìn)行抽查，看新校舍的建設(shè)地點和抗震防標(biāo)是否符合。除了抗震，對于一些洪水泛濫區(qū)要注重防洪等各項措施。

二、以工程實施進(jìn)度為重點

工程的實施進(jìn)度是提高工程實施效率，盡快落實國家關(guān)于校安工程項目的關(guān)鍵，但是在很多地區(qū)實施工程過程中由于地方的設(shè)施以及資金等問題存在，導(dǎo)致工期的延誤。針對這類情況，審計工作人員應(yīng)該參與整個施工項目過程，跟蹤檢查，認(rèn)真核實規(guī)劃的加固校舍和新建校舍的數(shù)量、面積以及需要投入的資金等情況，掌握整個項目的施工工期和總體進(jìn)度，針對一些不能按時完成的項目進(jìn)行認(rèn)真分析，了解未完成的原因，及時與相關(guān)負(fù)責(zé)單位聯(lián)系，落實具體情況，確保項目的順利進(jìn)行。

三、以工程財務(wù)收支為重點

校安工程項目涉及的資金量大、涉及面廣，是否能夠確保這些資金得到合理的利用，防止一些腐敗違紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生也是審計工作人員工作的主要內(nèi)容之一。針對工程財務(wù)收支的審計工作主要分為四個部分。其一是審查國家資金是否到位，核查內(nèi)容包含有國家撥款和地方自籌資產(chǎn)是否按照規(guī)定的要求及時落實到位，資金的來源渠道是否合法正規(guī)。其二是審查資金撥付情況，審查地方政府或者相關(guān)部門是否按照工程項目的要求和進(jìn)度及時撥付所需資金，有無挪用公款的現(xiàn)象。其三是審查資金管理的情況，審查有關(guān)部門是否有按照規(guī)定對工程所需資金實行分賬核算，專款專用，在管理過程中有沒有按照國家相關(guān)規(guī)定實行，是否存在管理不合理的地方。其四是審查項目資金的使用情況，重點審查在工程實施過程中每一筆工程撥款是否用在工程項目上，有沒有存在虛列工程支出以及違法挪用工程款項的情況。

四、以工程項目管理為重點

工程質(zhì)量效率的提高不僅在于工期的按時或者超時完成，對工程進(jìn)行合理科學(xué)的管理也是提升效率和工程質(zhì)量的關(guān)鍵因素。首先是審查項目的選址以及立項的情況，審計工作要審查校安工程在選址上是否符合地方的建設(shè)規(guī)劃，選址是否避開了一些存在安全隱患的地區(qū)，項目立項是否充分，有沒存在虛報的現(xiàn)象，在批報過程中有沒有修改原先的工程計劃，修改的原因是什么。其次是項目實施情況，主要審查項目是否按照實施計劃在組織進(jìn)行，有沒有按照規(guī)定的程序進(jìn)行招投標(biāo)活動，在招投標(biāo)過程中有沒有違反紀(jì)律的現(xiàn)象出現(xiàn)等問題。

五、以工程造價為重點

工程造價是工程的核心。一是審計工作人員要審查工程造價是否具有合理性和可實施性，包括有定額的套用、取費的標(biāo)準(zhǔn)，以及在材料等價格上是否符合當(dāng)前社會市場中的公允價格，同時也要關(guān)注施工合同與預(yù)算、招標(biāo)文件之間的邏輯關(guān)系以及連接性。二是審計工作人員核實隱蔽工程記錄的完整性和真實性，審查過程就是核查有關(guān)文件上是否有相關(guān)人員的簽字認(rèn)證，以及有沒有有關(guān)部門的指示性意見或者一些相關(guān)的證明手續(xù)。三是關(guān)注工程的結(jié)算資料，核查結(jié)算是否與當(dāng)初簽訂的合同一致等。審計工作對于工程項目而言至關(guān)重要，不僅能夠保障工程能否順利實施，同時也是提高工程建設(shè)質(zhì)量和效率的關(guān)鍵因素。審計工作結(jié)合校安工程項目的特點，在工作中包含有五點工作重點以及應(yīng)對措施。審計工作的實施力度是工程順利進(jìn)行的保障。

作者：王先文 單位：云南省臨滄市雙江縣教育局

參考文獻(xiàn)：

成功營銷方案范文第2篇

一、目的

為確保在發(fā)生火災(zāi)時，各項應(yīng)急工作高效、有序地進(jìn)行，最大限度地減少人

員傷亡和財產(chǎn)損失，結(jié)合我工地實際情況，特制定本預(yù)案。

二、小組成員及消防重點部位及周邊環(huán)境

1、項目部成立自然災(zāi)害應(yīng)急工作組：

組 長：

副組長：

組 員：

項目部應(yīng)急指揮部下設(shè)綜合辦公室，辦公室設(shè)在項目會議室，負(fù)責(zé)日常工作。

2、項目部的消防重點部位是施工現(xiàn)場禮堂、施工通道、職工宿舍。

施工現(xiàn)場禮堂是施工人員最多，工種最多，交叉作業(yè)繁復(fù)的場所，

施工通道也是人員多，存在吸煙等火災(zāi)隱患。職工宿舍人員集中，存在著員工躺

在床上抽煙，違規(guī)生火，違規(guī)使用電器等火災(zāi)隱患，未及時發(fā)現(xiàn)及時糾正的，有

引起火災(zāi)的可能性。職工宿舍內(nèi)居住人員比較集中，發(fā)生火災(zāi)后嚴(yán)重威脅著職工

的生命安全；因此，火災(zāi)發(fā)生后嚴(yán)重威脅著生命、財產(chǎn)安全，應(yīng)重點防護(hù)。

三、應(yīng)急措施應(yīng)急措施

1、事故發(fā)生后，現(xiàn)場人員要立即發(fā)出警報，應(yīng)急工作組成員有步驟有次序

疏散各樓棟居民撤離施工現(xiàn)場，同時采取措施防止事故的蔓延（用現(xiàn)場滅火器等

消防器材進(jìn)行控制）。

領(lǐng)導(dǎo)小組得悉消防應(yīng)急情況后立即趕赴工地指揮部，各種救護(hù)隊伍到綜合辦

公室待命。

搶救組首先要詢問知情者現(xiàn)場情況以及傷員數(shù)量和輕重，然后依情況分組組

織救護(hù)。

2、各級領(lǐng)導(dǎo)小組在上級統(tǒng)一組織指揮下，迅速組織搶險救災(zāi)。

（1）迅速發(fā)出緊急警報，人員疏散組立即在組長指揮下奔赴通往事故地點

的通道，指揮人員有序撤離，并為方便搶救組前往火災(zāi)現(xiàn)場維持人員撤離秩序。

（2）迅速關(guān)閉、切斷輸電、燃?xì)庀到y(tǒng)（應(yīng)急照明系統(tǒng)除外）和各種明火，

防止滋生其它災(zāi)害。

（3）迅速開展以搶救人員為主要內(nèi)容的現(xiàn)場救護(hù)工作，及時將受傷人員

移并送至附近醫(yī)院搶救。

（4）加強(qiáng)對重要設(shè)備、重要物品的救護(hù)和保護(hù)，加強(qiáng)工地值班值勤和巡邏，

防止各類犯罪活動。

3、積極做好工人的思想宣傳教育工作，迅速恢復(fù)正常秩序，全力維護(hù)社會

安全穩(wěn)定。

4、迅速了解和掌握受災(zāi)情況，及時匯總上報。

5、保安組自始至終要維持好現(xiàn)場秩序，禁止無關(guān)人員靠近火場及消防場地，

保護(hù)消防設(shè)施，制止一切對消防活動起消極作用的行為。

6、每個消防小組成員都要明確自己在事故發(fā)生時的職責(zé)，還應(yīng)進(jìn)行預(yù)演來

檢查應(yīng)急的組織、人員、設(shè)施、工具是否能滿足搶險的要求。如有不符合搶險要

求的環(huán)節(jié)和措施應(yīng)予以糾正。

7、滅火

（1）報警

“報警早，損失小”是人們在長期同火災(zāi)斗爭中總結(jié)出的寶貴經(jīng)驗。由于火

災(zāi)的發(fā)展極快，因此首先發(fā)現(xiàn)火情者在滅火的同時必須立即上報值班工程師或義

務(wù)消防隊值班人員，通知單位領(lǐng)導(dǎo)。并有值班工程師或義務(wù)消防隊員組織撲救。

火情嚴(yán)重的必須立即撥打119求救。報警要沉著冷靜、及時準(zhǔn)確，說清楚單位（項

目部）、地址、電話、燃燒部位及燃燒物的性能等有關(guān)情況，報警后應(yīng)派專人到

路口接消防部隊。使用移動電話報警的必須注意報警后不能關(guān)機(jī)，以便聽取消防

部隊的回喚、問話，及時保持聯(lián)系。

在報警的同時，還應(yīng)采取多種方法向周圍群眾，本單位其他人員報警，使他

們及時撤離火災(zāi)可能蔓延到的部位。

（2）滅火

首先發(fā)現(xiàn)火情的人員在報警的同時必須立即使用宿舍門口存放的ABC滅火

器等就近的滅火器材進(jìn)行撲救。值班工程師或義務(wù)消防對有關(guān)人員接到報警后應(yīng)

立即組織人員撲救。

消防車可從西圍墻外面就位，也可從工地大門直接沿工地混凝土硬化道路進(jìn)

入宿舍、倉庫等附近，就近滅火。

3 消防隊到來之后應(yīng)根據(jù)消防組織的安排進(jìn)行分工負(fù)責(zé)滅火。

滅火應(yīng)做到：滅火救人同時進(jìn)行，把主力用在滅火上，同時分出一小部分力

量在可能蔓延到的地方，防止火勢乘隙擴(kuò)大；當(dāng)火勢已擴(kuò)大，就應(yīng)以主力用于堵

截火勢方面或可能造成更大災(zāi)害方面。

滅火應(yīng)根據(jù)燃燒物的性質(zhì)、燃燒的特點和火場的具體情況及消防技術(shù)裝備的

性能進(jìn)行選擇滅火方法；

（1）、噴射水流 應(yīng)把水流噴射到火焰根部，即噴射到燃燒物體上，并根據(jù)

火場燃燒情況及時變換射流；

（2）、噴射泡沫 對于容器內(nèi)的火災(zāi)，應(yīng)朝容器內(nèi)一側(cè)器壁上噴射泡沫，使

泡沫順器壁自動流淌到液面上覆蓋火焰。對于地面流散液體，應(yīng)從近處開始左右

兩側(cè)同時噴射逐步向火場深處推近；

（3）、噴射干粉 對準(zhǔn)燃燒物體火焰根部平行噴射，對于大面積的火焰應(yīng)將

干粉停在距火焰5米的上風(fēng)或側(cè)上風(fēng)位置，操縱干粉槍向左右兩側(cè)稍微平行擺動

使滅火劑完全覆蓋燃燒區(qū)；

(4)、斷電 對于電器發(fā)生火災(zāi)或引燃附近可燃物，必須想辦法盡快切斷電源。

隧道內(nèi)發(fā)生電器火災(zāi)，必須立即停止作業(yè)并及時通知地面停高壓電源，啟用應(yīng)急

照明設(shè)備。

8、救人

積極搶救受火災(zāi)威脅的人員是滅火工作的首要任務(wù)，當(dāng)有人受到火災(zāi)威脅

時，應(yīng)根據(jù)救人任務(wù)大小、現(xiàn)有滅火力量組織參戰(zhàn)人員搶救人命，同時布置一定

力量撲救火災(zāi)；

宿舍發(fā)生火災(zāi)時，可通過破窗、破門等盡早盡快搶救被圍困人員并轉(zhuǎn)移到安

全地帶。

9、疏散與保護(hù)

對于易燃易爆和有毒的物品以及承受較大壓力的容器或設(shè)備，在火勢威脅有

發(fā)生燃燒爆炸、析出毒氣等危險時必須抓緊疏散或增強(qiáng)保護(hù)；

重要物資或檔案資料等受到火災(zāi)威脅而無法搶救時，必須立即進(jìn)行疏散；

對于妨礙戰(zhàn)斗人員滅火的物資，要進(jìn)行轉(zhuǎn)移或疏散。

(1)、首先疏散和保護(hù)有爆炸有毒的危險品以及處于下風(fēng)向的物資，然后疏

散和保護(hù)一般物資；

(2)、對于材料倉庫發(fā)生火災(zāi)，搶救物資要有專人指揮，并分派專門力量有

組織有秩序進(jìn)行；

(3)、在受到火勢威脅的情況下，要用水槍掩護(hù)疏散通道和人員，必要時可

采取破拆的方法，開辟疏散通道。

宿舍發(fā)生火災(zāi)時，應(yīng)立即組織人員轉(zhuǎn)移廚房內(nèi)的液化氣瓶，以防火災(zāi)蔓延到

廚房時發(fā)生爆炸。組織人員對附近的低壓變電房進(jìn)行隔離、降溫等保護(hù)措施，防

止火災(zāi)蔓延到變電房引起停電、電器爆炸等事故。

10、防爆

對于受高溫威脅的氧氣、乙炔鋼瓶以及液化氣瓶、油液容器要加強(qiáng)冷卻；

對于受熱膨脹的桶裝物品不要撞擊；

撲救易燃液體火災(zāi)后，應(yīng)徹底撲滅建筑物以及周圍物品上的殘余火燼；

撲救可燃?xì)怏w或液體泄漏后的火災(zāi)，在做好堵漏工作后方可一舉滅火。在堵

漏工作為就緒前，除采取冷卻措施，防止火勢蔓延后，可讓其穩(wěn)定燃燒。

11、防塌、排煙、警戒、救護(hù)

撲救火災(zāi)時應(yīng)做好預(yù)防建（構(gòu)）筑物倒塌工作，避免造成更大的損失和人員

傷亡事故；撲救火災(zāi)時應(yīng)首先撲救最容易被火燒塌的部位，且避免在此處集中過

多的人或物資。

在救火時對于影響滅火行動，威脅人身安全的煙氣要采取必要的措施及時排

除，排煙可采取自然通風(fēng)、機(jī)械排煙、破拆建筑物排煙等方式。

為保證滅火戰(zhàn)斗有秩序的順利進(jìn)行，應(yīng)在單位外圍、起火建筑物的出入口以

及重要部位設(shè)置警戒區(qū)，按排警戒人員維持秩序，防止有人渾水摸魚、乘火打劫、

乘火搗亂。

對于搶救出的傷員要做出妥善處理，并組織專車送醫(yī)院搶救。

12、 自救與逃生

(1)、逃生準(zhǔn)備

當(dāng)火災(zāi)火勢猛烈，確實已經(jīng)無法搶救時，人員不得再猶豫，應(yīng)迅速離開火場，

避免圍困和傷亡。人員從起火房間撤離后，應(yīng)該立即關(guān)閉起火房間的門，防止火

5災(zāi)蔓延到其他房間。在著火期間，不論是位于起火房間或是非起火房間，逃至室

外后要做到隨手關(guān)門，這樣可以控制火勢的蔓延，延長允許逃生的時間。當(dāng)見煙

不見火時，不可輕易打開窗戶，因為此時可能由于空氣不足火在陰燃，如果打開

窗戶，就能形成空氣對流，助長火勢蔓延。

（2）、爬行

當(dāng)夜間發(fā)現(xiàn)宿舍內(nèi)有煙時，要翻身下床，朝門口爬行。即使受得了也不要站

起來，因為1.5米以上的空氣里已經(jīng)含有大量一氧化碳，千萬不要站立開門，煙

對人的生命的威脅比火更大。

（3）利用防毒面具或濕毛巾

逃生中要防止吸入煙塵，逃生時應(yīng)戴防毒面具或用濕毛巾捂嚴(yán)口和鼻子，沖

出火場。

（4）利用繩索或從窗戶跳出宿舍

如果被圍困在宿舍二樓，可利用繩子或床單拴在室內(nèi)的重物、桌子腿、窗等

上面將人吊下或自行滑下；由于職工宿舍只有兩層，當(dāng)找不到上述工具，而又受

到火勢嚴(yán)重威脅時，可直接從窗戶跳到地面，然后沿疏散路線和撤退到安全地帶。

（5）熟悉工地環(huán)境、記住疏散線路

教育工地的工作人員熟悉本工地的環(huán)境和疏散線路，以便發(fā)生危險時能按正

確的線路逃生。

（6）積極互救

當(dāng)發(fā)現(xiàn)火警時，發(fā)現(xiàn)者應(yīng)通過呼喊、敲擊物體等通知其他人員撤離。在撤離

時要沉著冷靜，不要驚惶失措，聽從工作人員的指揮，遵守秩序，不要擁擠，積

極協(xié)助傷員撤離。

（7）撤到安全地帶，不要圍觀

逃離宿舍后，應(yīng)按照疏散路線迅速撤到安全地帶，不要圍觀。因為這樣不但

影響消防人員撲救，同時又可能火星飛濺，房屋倒塌，物品爆炸等傷人。

13、事故的處理

對于發(fā)生的火災(zāi)事故，有關(guān)部門必須按照相關(guān)法律法規(guī)及《事故、事件、不

符合、糾正與預(yù)防措施控制程序》執(zhí)行。做到三不放過（火災(zāi)原因不清不放過，

責(zé)任者不受處理、群眾不受教育不放過，防范措施不落實不放過）。

14、事故的預(yù)防

1)、建立有領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的逐級防火制度；

2)、建立各生產(chǎn)崗位的防火責(zé)任制，成立應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組、義務(wù)消防隊；

3)、建立義務(wù)消防隊和配備必要的消防器材；

4)、建立健全消防安全制度；

5)、對火災(zāi)隱患及時發(fā)現(xiàn)和立案、整改；

6)、對職工普及消防知識，重點工種進(jìn)行專門的消防知識培訓(xùn)和考核；

7)、建立防火檔案和滅火應(yīng)急示意圖；

8)、進(jìn)行滅火應(yīng)急演練，要求：

為了使應(yīng)急方案在實踐中得到正確應(yīng)用，項目部每年舉行一次實地演練，具

體時間有項目部統(tǒng)一安排。要求：

按接警、出動、分工配合以及臨時處理等綜合動作演練，用以檢驗是否符合

應(yīng)急響應(yīng)方案；

模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，即按接警出動到現(xiàn)場按照實據(jù)要求出水、滅火器同時進(jìn)行搶

救和疏散物資的訓(xùn)練；

演練應(yīng)以公司總部和各個項目部為單位進(jìn)行開展；

要有計劃、有步驟、有組織，做到參加人員明確任務(wù)、方法和要求；

要點火演練的，必須事先采取完善的安全措施。

9)、通訊、避難用的設(shè)備器具

宿舍、倉庫、隧道內(nèi)等部位應(yīng)根據(jù)實際需要，在合適的地方配備報警設(shè)備、

應(yīng)急照明和動力、逃生工具、安全避難所、急救設(shè)備、空氣呼吸器，氧呼吸器、

便攜式照明設(shè)備等。

四、其它

1、在應(yīng)急行動中，各組要密切配合，服從指揮，確保政令暢通和各項工作

落實。

成功營銷方案范文第3篇

一、指導(dǎo)思想

“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”活動以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，把遠(yuǎn)程教育學(xué)科資源應(yīng)用作為農(nóng)村學(xué)校教育改革和發(fā)展的突破口，與全面推進(jìn)素質(zhì)教育、實施課程改革和日常教育教學(xué)活動緊密結(jié)合起來，推進(jìn)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育資源在農(nóng)村中小學(xué)的廣泛應(yīng)用。

二、總體目標(biāo)

以普遍提升農(nóng)村教師信息技術(shù)能力為根本，以遠(yuǎn)程教育工程網(wǎng)絡(luò)為依托，以信息技術(shù)與課堂教學(xué)整合為重點，以活動為載體，以典型為引領(lǐng)，以全面提高農(nóng)村中小學(xué)教育教學(xué)質(zhì)量為目標(biāo)，大力推進(jìn)信息技術(shù)應(yīng)用活動，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源共享，促進(jìn)我縣基礎(chǔ)教育公平、均衡發(fā)展。

三、工作重點

農(nóng)遠(yuǎn)工程“三種模式”的教學(xué)應(yīng)用按照“面向?qū)W生、走進(jìn)課堂、用于教學(xué)”的要求，把教學(xué)應(yīng)用工作真正落到實處。

1、緊緊圍繞20__年教育工作會的精神，“突出一個中心，開好兩個會議，搞好三項活動”，將普及和提升教學(xué)應(yīng)用作為全年遠(yuǎn)教工作的重中之重，狠下功夫，務(wù)求實效。

2、按照“重在應(yīng)用，貴在堅持，意在普及，旨在提高”的要求，以典型引領(lǐng)和校本研訓(xùn)為依托，加大工作力度，逐步形成“班班通、堂堂用、人人會”的“農(nóng)遠(yuǎn)”三種模式教學(xué)應(yīng)用新局面。

3、構(gòu)建完善的教學(xué)應(yīng)用評價體系，以評估促應(yīng)用，確保遠(yuǎn)教工程教學(xué)應(yīng)用工作的深入開展。

四、實施步驟

農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程教學(xué)應(yīng)用年活動以“教學(xué)應(yīng)用”為中心，從3月開始，到12月結(jié)束。活動共分為宣傳發(fā)動、組織實施、總結(jié)評估三個步驟。

（一）宣傳發(fā)動（3月）：全面部署此項工作，落實各項任務(wù)，層層制定應(yīng)用年活動實施方案。

（二）組織實施（3月---10月）：

農(nóng)遠(yuǎn)工程，建設(shè)是基礎(chǔ)，管理是手段，應(yīng)用是目的，活動是平臺，效益是歸宿。總體要求是：設(shè)備天天用、教師人人會、學(xué)生個個學(xué)、人人努力、個個過關(guān)。二期工程班班通常常用，人人會。實行五個一要求：每周至少上一節(jié)多媒體課，至少上一節(jié)光盤資源課，至少做一個課件，至少觀看一次課堂實錄，至少觀看一次培訓(xùn)資料。

1、召開全縣教學(xué)應(yīng)用推進(jìn)會。

3月下旬，召開全縣遠(yuǎn)教工程教學(xué)應(yīng)用推進(jìn)會，全面推廣在管理、應(yīng)用、培訓(xùn)、考核等方面取得的好的經(jīng)驗和做法，安排部署下一階段的教學(xué)應(yīng)用工作。

2、開展農(nóng)遠(yuǎn)工程課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動

本著“校校動、村村動、鄉(xiāng)鄉(xiāng)動”的原則，各校4月份開展農(nóng)遠(yuǎn)工程初中組和小學(xué)組的課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動。初中組以校為一個參賽隊，經(jīng)過學(xué)校賽講后，參加縣級賽講活動；小學(xué)組以每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)校為一個參賽隊，每個聯(lián)校參賽選手必須是在各村小學(xué)經(jīng)過競賽選拔出的優(yōu)勝者中產(chǎn)生，經(jīng)過鄉(xiāng)鎮(zhèn)賽講后組隊參加縣級賽講活動。初中段參賽學(xué)科：語文、數(shù)學(xué)、英語、信息技術(shù)、物理、歷史、地理、生物、思想品德。小學(xué)段參賽學(xué)科：語文、數(shù)學(xué)、英語、科學(xué)、思想品德、音樂、美術(shù)。各縣賽講活動結(jié)束后，推薦本校各學(xué)段各學(xué)科一名選手代表本校參加全縣農(nóng)遠(yuǎn)工程課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動。

3、開展講師團(tuán)巡回教學(xué)活動。

9月份由縣教研室和電教館組織開展農(nóng)遠(yuǎn)工程教學(xué)應(yīng)用講師團(tuán)巡回教學(xué)活動，活動在全縣各校輪流開展，參加巡回教學(xué)的名師將在團(tuán)體賽的優(yōu)勝者中產(chǎn)生。活動以示范課、專題報告、聽課、評課、交流互動等形式進(jìn)行。

4、開展示范學(xué)校（基地校）創(chuàng)建活動

3月—11月，開展10所示范校（基地校）創(chuàng)建工作，（模式一1所，模式二5所，模式三4所；（其中城區(qū)模式二 3所，模式三2所；），科教局將于11月底進(jìn)行評估驗收。

5、本年度開好兩次現(xiàn)場觀摩會議，真正實行“觀摩引動、培訓(xùn)拉動、典型帶動、政策策動、表彰推動”。

6、舉辦第三期多媒體課件制作培訓(xùn)班。今年向省市報送優(yōu)秀信息技術(shù)論文30篇，觀摩課10節(jié)，課件30件，電腦作品10件，學(xué)科網(wǎng)頁5個，電子備課教案10篇。加強(qiáng)信息技術(shù)與學(xué)科課程整合，選拔縣級能手50名并積極爭取機(jī)會向上級報送推薦。使全縣教育走上一個良性循環(huán)的道路，達(dá)到一個教師帶動一部分教師；一部分教師帶動全體教師；全體教師帶動整所學(xué)校。

7、學(xué)校所有各項工作要有檔案記載、記錄，有內(nèi)容可查。

（三）總結(jié)評估（11月—12月）：縣科教局將組織電教、教研和師訓(xùn)等相關(guān)科室在11月底對各縣教學(xué)應(yīng)用年活動情況進(jìn)行評估，年終科教局將召開教學(xué)應(yīng)用年總結(jié)會議，并舉辦成果展示活動，對應(yīng)用效果顯著的單位和個人予以表彰。

四、組織保障

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

繼續(xù)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意

識，進(jìn)一步確立第一責(zé)任人的位置，強(qiáng)化行政推動力量。對一些責(zé)任意識不強(qiáng)，工作應(yīng)付漂浮的要強(qiáng)制運行，并嚴(yán)明獎懲。縣科教局成立“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”領(lǐng)導(dǎo)組和維修領(lǐng)導(dǎo)組，由教育局主要領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人組成。（見附件）各校也要成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，以保證農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用工作有組織有計劃地進(jìn)行。 2、加強(qiáng)教研力度

各校要加大教學(xué)研究的力度，依托局、校兩級教研機(jī)構(gòu)，廣泛開展形式多樣的教研活動。各級教研人員定期深入基層，深入課堂，了解和掌握遠(yuǎn)程教育的使用情況，要善于把使用中的問題梳理成課題，圍繞課題和一線教育工作者共同開展研究，探索顯得教學(xué)模式和學(xué)習(xí)方式，探索教學(xué)資源應(yīng)用方法，以研促教、以研促學(xué)、以研促用。

3、加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)合作

局各科室要積極配合“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”的各項工作。電教、教研、師訓(xùn)協(xié)同配合，一手抓管理，一手抓應(yīng)用，一手抓培訓(xùn)，三者合一，廣泛開展送教下鄉(xiāng)活動，把遠(yuǎn)教工程的重心下移自學(xué)校，及時督促指導(dǎo)學(xué)校搞好此項工作。電教部門負(fù)責(zé)農(nóng)遠(yuǎn)工程的日常管理、設(shè)備運行和維護(hù)工作，提供技術(shù)支持服務(wù)等；教研負(fù)責(zé)教學(xué)應(yīng)用指導(dǎo)、應(yīng)用年活動的過程指導(dǎo)等；師訓(xùn)結(jié)合教師考核配合電教做好教師隊伍技術(shù)的培訓(xùn)。電教、教研、師訓(xùn)三部門要加強(qiáng)協(xié)作，對學(xué)校活動年開展情況，定期檢查，及時幫助解決應(yīng)用工作中出現(xiàn)的困難和問題。電教館在進(jìn)一步完善技術(shù)支持服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)技術(shù)人員培訓(xùn)、提高維護(hù)手段，結(jié)合遠(yuǎn)教技術(shù)交流群和各類教育信息網(wǎng)的平臺開展網(wǎng)上技術(shù)交流，建立長效的運行維護(hù)機(jī)制，提高技術(shù)支持服務(wù)的水平。

4、強(qiáng)化管理、加強(qiáng)督導(dǎo)評估

a、加強(qiáng)縣鄉(xiāng)骨干隊伍建設(shè)。強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，確保人員穩(wěn)定，小毛病不出校，一般毛病不出縣。

b、 設(shè)備要按照標(biāo)準(zhǔn)要求安置擺放，不得隨意擺放，要保持清潔整齊，不得丟失、不得挪作他用。

c、 繼續(xù)實施“一帳一目三冊”管理，遠(yuǎn)教工程設(shè)備臺帳管理、校本資源目錄、校本資源下載登記冊、教學(xué)應(yīng)用登記冊、設(shè)備維修報告冊要內(nèi)容齊全，記錄完整。

d、 為了加強(qiáng)農(nóng)遠(yuǎn)工程設(shè)備的使用和管理，出成果，見成效，嚴(yán)明獎懲，科教局制訂了《五寨縣農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程項目學(xué)校評估考核細(xì)則》。

成功營銷方案范文第4篇

【關(guān)鍵詞】關(guān)系；伏筆；實施階段；項目經(jīng)營技術(shù)人員；項目實施中

隨著工程招投標(biāo)市場竟?fàn)幍娜遮吋ち遥F(xiàn)行施工單位只能選擇低價報價的策略，有時為了先進(jìn)入某個市場只按成本報價，甚至低于成本竟價，這給施工單位的發(fā)展帶來了很大的阻礙。

施工中如何降低成本及增加變更、索賠收入，成為施工單位急需解決的難題和工作重點。現(xiàn)就如何從優(yōu)化施工方案入手，查找項目變更、索賠突破口及降低施工成本方面，談幾點思路。

1.　施工方案與工程造價的關(guān)系

（1）在保證工程質(zhì)量和滿足業(yè)主使用要求及工期的前提下，優(yōu)化施工方案及施工工藝，是控制投資和降低工程項目造價的重要措施和手段。

（2）施工單位施工組織設(shè)計包括的主要內(nèi)容有：工程概況、工程任務(wù)情況及施工條件分析、施工方案、主要施工方法、施工工藝、施工組織技術(shù)措施（包括質(zhì)量、施工進(jìn)度、安全防護(hù)、文明施工及環(huán)境污染防治等各種措施）、施工進(jìn)度計劃、施工總平面圖、經(jīng)濟(jì)分析和施工準(zhǔn)備工作計劃等。

（3）工程建設(shè)項目的施工組織設(shè)計與其工程造價有著至關(guān)密切的關(guān)系。其中施工方案及施工工藝的確定尤為重要。如：現(xiàn)場規(guī)化好施工項目的先后順序、做好現(xiàn)場土石方平衡調(diào)配工作，做到“料盡其用、時間匹配、容量適度”，做好鉆孔機(jī)械的選擇、混凝土垂直入倉方式的選擇、挖、裝、運機(jī)械的選型配套等，均直接影響著項目成本。項目實施中我們可采用開挖料直接運輸至圍堰或用于砼面板堆石壩填筑，可減少開采、運輸及二次轉(zhuǎn)運成本；現(xiàn)場合理安排，利用好挖填料的施工組織，將開挖料直接運至需要回填部位，可減少二次轉(zhuǎn)運費用；現(xiàn)場施工道路布置考慮利用連接圍堰等措施，降低項目施工成本。

2.　投標(biāo)前為項目實施降本增效埋下伏筆

（1）由于市場競爭激烈，靠高價中標(biāo)盈得效益已不可能。但企業(yè)要發(fā)展、要壯大，故必須注重市場開發(fā)階段的投標(biāo)策略，利用好不平衡報價策略，為實施階段的變更、索賠、調(diào)價補(bǔ)差工作埋下伏筆。

（2）在不抬高總價以免影響中標(biāo)（商務(wù)得分）的前提下，估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些；圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的，或工程內(nèi)容說明不清楚的價格可降低，待今后變更單價；計日工資和零星施工機(jī)械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應(yīng)單價，因為這些單價不包括在投標(biāo)價格中，發(fā)生時按實計算，可多得利潤。

（3）材料費一般占直接工程費的70%左右，如合同約定不調(diào)整主材價格的我們可采取提高投標(biāo)的人工、材料、機(jī)械的基礎(chǔ)價格水平，在保證總價不變和中標(biāo)的前提下，而采取下調(diào)消耗數(shù)量指標(biāo)的策略，為實施階段新增項目重新作價奠定良好的價格基礎(chǔ)水平，以取得較高的收益；如合同約定可調(diào)整主材價格的可將主材價格適當(dāng)降低，在后期項目實施時即可獲得較高的補(bǔ)償收入。

3.　實施階段通過優(yōu)化施工組織設(shè)計方案，降低項目成本

（1）施工組織設(shè)計是工程施工的技術(shù)綱領(lǐng)，它的先進(jìn)性、適用性將直接關(guān)系到工程質(zhì)量、安全、工期，最終將影響到工程項目的成本和效益。雖然在投標(biāo)時施工企業(yè)一般都做了施工組織設(shè)計，但這種施工組織設(shè)計對單位、單元工程未細(xì)化，不一定是最經(jīng)濟(jì)、最適用的方案。工程施工前，施工單位應(yīng)調(diào)整、優(yōu)化施工組織設(shè)計，對重大及特殊施工方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)比較，從中優(yōu)選出技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理、安全可靠、方便施工、成本費用較低的最佳施工方案。

（2）項目實施過程中在對主要施工技術(shù)方案做好論證的基礎(chǔ)上，廣泛推廣應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新工藝和新設(shè)備等，凡經(jīng)實踐證明技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益顯著的科研成果，應(yīng)盡量采用。并想方設(shè)法從技術(shù)方案改變而變更原合同項目價格水平偏低，施工難度大的項目，或優(yōu)化方案降低項目成本，實現(xiàn)以最小的成本取得最大的收益。因此重視技術(shù)措施和現(xiàn)場施工組織，是保證控制項目成本的必要保證和重要手段。同時，應(yīng)盡量從縮短工期以減少項目間接費方面著手，選用新工藝、新材料、新技術(shù)，提高勞動生產(chǎn)率縮短工期，從而降本增效。

（3）對此就對項目技術(shù)人員和經(jīng)營管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求，因此現(xiàn)場管理人員必須都應(yīng)掌握招標(biāo)文件、合同、規(guī)范、技術(shù)要求、圖紙、變更通知等并融會貫通地分析研究。項目部全體人員特別是經(jīng)營人員要有高度的變更索賠意識、嗅覺并挖掘有利證據(jù)和提供完整的變更、索賠資料。

同時對于優(yōu)化施工方案而節(jié)約了項目成本的經(jīng)營、技術(shù)管理人員，按成本節(jié)約的一定比例給予獎勵，提供有利的經(jīng)濟(jì)保障措施，更好地提升經(jīng)營、技術(shù)人員優(yōu)化施工方案的主觀能動性，并想方設(shè)法查找變更、索賠點和最優(yōu)施工方案，為項目降本增效做出最大的貢獻(xiàn)。

4.　項目經(jīng)營技術(shù)人員密切配合，從施工方案著手降低項目成本，做好溝通、協(xié)作、配合工作，實現(xiàn)項目利益最大化

（1）綜上述，經(jīng)營和技術(shù)緊密配合、協(xié)作，尋求項目變更、索賠點，降本增效，將是項目努力奮斗的目標(biāo)。對此，要求經(jīng)營人員、技術(shù)人員互相溝通、學(xué)習(xí)。不能只從技術(shù)、方案出發(fā)不考慮經(jīng)濟(jì)效益，致使施工技術(shù)方案與經(jīng)營效益脫節(jié)，要確保項目實施性的技術(shù)方案為成本最優(yōu)的方案。

（2）施工技術(shù)方案是投標(biāo)報價和項目成本測算的主要依據(jù)之一，施工技術(shù)方案的優(yōu)劣直接影響項目成本的大小。施工方案不同就會使工程項目有不同的工期計劃，選用不同的機(jī)械設(shè)備，所發(fā)生的成本也不同。因此在制定施工方案時要綜合考慮工程項目的效益、規(guī)模、性質(zhì)、難易程度、現(xiàn)場情況和管理水平，分別制定幾個施工方案，在施工技術(shù)方案確定前，經(jīng)營管理人員應(yīng)先根據(jù)技術(shù)方案進(jìn)行測算分析，若屬因技術(shù)方案導(dǎo)致價格不合適、成本偏離社會平均成本，則應(yīng)與技術(shù)人員溝通，修正技術(shù)方案。在進(jìn)行比較、對照后，從中優(yōu)選最經(jīng)濟(jì)、合理的施工方案。在保證方案可靠實施的同時，必須兼顧經(jīng)濟(jì)效益，以貫徹項目利益最大化為原則，最大限度地降低工程成本。

5.　項目實施中做好成本監(jiān)督、規(guī)范管理，避免突破預(yù)算成本

（1）在確定了最優(yōu)施工方案后，就可測算、確定合同項目及整個項目的預(yù)算成本。為了規(guī)范管理，建議將工作細(xì)化，避免模糊不清、責(zé)任不明。分包單價須附單價分析表或工序明細(xì)組成表，同時在備注欄注明包含的工序等工作內(nèi)容，明確到具體使用的單方火工產(chǎn)品耗量、挖運設(shè)備、運距、單方模板耗量、砼水平、垂直運輸設(shè)備等相關(guān)信息，在施工變動時能及時按預(yù)算基礎(chǔ)價格情況調(diào)整單價，也利于項目管理人員明確分包條件及工作內(nèi)容。

（2）同時項目部須對項目所有管理人員進(jìn)行分包合同交底，以便現(xiàn)場管理人員明確分包商的工作內(nèi)容，避免發(fā)生應(yīng)由分包商承擔(dān)而現(xiàn)場亂簽證計日工（零星用工、機(jī)械臺時、材料）的情況，造成項目成本失控。并以相應(yīng)的規(guī)章制度做為支撐，要讓全體項目成員都有成本節(jié)約意識，都了解工程成本構(gòu)成，對節(jié)約者給予獎勵，對造成浪費和直接經(jīng)濟(jì)損失者給予處罰。

成功營銷方案范文第5篇

[關(guān)鍵詞]解決方案營銷；顧客導(dǎo)向；關(guān)系營銷

[中圖分類號] F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03

傳統(tǒng)的營銷模式過于強(qiáng)調(diào)“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導(dǎo)向形成“產(chǎn)品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關(guān)系資產(chǎn)及顧客參與價值創(chuàng)造，導(dǎo)致企業(yè)不能形成持續(xù)的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動的旁觀者，尤其當(dāng)顧客關(guān)系成為資產(chǎn)，企業(yè)不得不從本質(zhì)上審視傳統(tǒng)營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業(yè)實現(xiàn)營銷模式突破、獲得差異化優(yōu)勢提供了方向和思路。

一、顧客導(dǎo)向：解決方案營銷的“道”

由于新競爭者、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度進(jìn)一步加劇，消費者行為毫無規(guī)律地持續(xù)變遷，使市場競爭更趨激烈，導(dǎo)致傳統(tǒng)營銷模式集體遇阻，陷入“紅海”。“藍(lán)海”在哪里?解決方案營銷成為實現(xiàn)差異化突破的重要利器。

管理大師彼得?德魯克說：“企業(yè)的根本目的在于創(chuàng)造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。

解決方案營銷的本質(zhì)，在于使企業(yè)實現(xiàn)兩個關(guān)鍵性轉(zhuǎn)變：一是由“競爭導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，二是由“交易型營銷”向“關(guān)系型營銷”的轉(zhuǎn)變。表1歸納了傳統(tǒng)營銷模式和解決方案營銷的本質(zhì)性區(qū)別。

資料來源：作者根據(jù)相關(guān)資料整理。

傳統(tǒng)“競爭導(dǎo)向”的營銷模式，企業(yè)從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產(chǎn)品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價值(Customer Life Value，CLV)及顧客關(guān)系資產(chǎn)(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環(huán)之中。顯然，傳統(tǒng)營銷模式關(guān)注的焦點僅在于企業(yè)自身利潤。

解決方案營銷不只是銷售產(chǎn)品，更重要的是以顧客和顧客需求為導(dǎo)向，幫助消費者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業(yè)和消費者建立起了一種長久的相互依賴關(guān)系，顧客和企業(yè)成為互動的利益共同體，并一起參與價值創(chuàng)造。由此可見，解決方案營銷更注重創(chuàng)造顧客價值和建立顧客關(guān)系，通過為顧客提供滿意、系統(tǒng)的解決方案，而獲得企業(yè)持久的競爭力和利潤源泉。

二、質(zhì)量差距模型：解決方案營銷的“術(shù)”

那么，企業(yè)該如何為客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務(wù)質(zhì)量差距模型(圖1)為創(chuàng)造顧客價值、實現(xiàn)顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]

資料來源：本文參考文獻(xiàn)[2]

可以看出，服務(wù)質(zhì)量差距模型的主導(dǎo)思想是顧客導(dǎo)向，核心脈絡(luò)是關(guān)系營銷。模型設(shè)計的終極目標(biāo)在于提高顧客感知價值，實現(xiàn)顧客滿意。由上述質(zhì)量模型可知，在企業(yè)提供服務(wù)的過程中，從公司對顧客期望的認(rèn)知到服務(wù)質(zhì)量的規(guī)范化，再到服務(wù)信息向顧客的傳遞以及服務(wù)的實際執(zhí)行，企業(yè)層面存在著四個明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產(chǎn)生雖然在顧客層面，但屬于企業(yè)層面4個差距綜合作用的結(jié)果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務(wù)質(zhì)量，因此，解決方案營銷進(jìn)行差異化服務(wù)的根本之“術(shù)”，在于敏銳、及時地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。

1.全面了解顧客期望

質(zhì)量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實際期望存在偏差。只有理解顧客內(nèi)心深處的真實期望，才可能提供正確的服務(wù)。

顧客光顧咖啡廳的真實期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創(chuàng)立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認(rèn)為。星巴克沒有發(fā)明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網(wǎng)絡(luò)工作”的解決方案，創(chuàng)造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實現(xiàn)了全球快速擴(kuò)張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務(wù)期望。

碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個五星級的家”!而不是房地產(chǎn)公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費者居住需求的整套解決方案。

了解顧客期望的根本途徑在于實施專業(yè)、充分的營銷調(diào)研(顧客訪談、投訴系統(tǒng)及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關(guān)系營銷，建立長期穩(wěn)固的顧客關(guān)系，與顧客進(jìn)行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。

2.選擇正確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范

質(zhì)量模型中差距2形成的主要原因，是公司設(shè)計、執(zhí)行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時遇到了困難。選擇顧客驅(qū)動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是顧客導(dǎo)向和價值創(chuàng)新思想的體現(xiàn)。

美國聯(lián)邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽(yù)的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與評估指數(shù)。這套服務(wù)質(zhì)量指數(shù)(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實施的服務(wù)達(dá)到既定目標(biāo)：“每個環(huán)節(jié)、每次服務(wù)讓顧客100%滿意，每件郵包處理達(dá)到100%服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”。聯(lián)邦快遞的SQI完全以顧客為導(dǎo)向，值得國內(nèi)快遞企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。[4]表2.聯(lián)邦快遞SQI因素和權(quán)重

資源來源：本文參考文獻(xiàn)[1]

使汽車消費大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進(jìn)行市場調(diào)查，了解他們對汽車購買和服務(wù)的期望，制定了福特汽車經(jīng)銷商使用的“顧客關(guān)懷”標(biāo)準(zhǔn)。其中7條對顧客至關(guān)重要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：(1)顧客要求服務(wù)的預(yù)約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內(nèi)開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務(wù)，準(zhǔn)確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進(jìn)行的服務(wù)一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內(nèi)提供服務(wù)的基本情況；(6)在約定的時間替代車必須準(zhǔn)備好；(7)提供詳細(xì)的作業(yè)、保險范疇和收費說明。

解決方案營銷的關(guān)鍵在于提高顧客感知的服務(wù)質(zhì)量。如果沒有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或所制定的標(biāo)準(zhǔn)偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務(wù)質(zhì)量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，是彌合質(zhì)量模型差距2、提高顧客感知質(zhì)量的關(guān)鍵舉措。

3.按標(biāo)準(zhǔn)提供和執(zhí)行服務(wù)

質(zhì)量模型中差距3形成的原因，是企業(yè)市場一線(如營業(yè)廳、經(jīng)銷店等)實際提供的服務(wù)與公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，即現(xiàn)場服務(wù)人員未按制定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范提供服務(wù)。

解決方案營銷的方案再完美，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)再完善，其執(zhí)行和落實必須依靠公司的現(xiàn)場服務(wù)人員。因此，招聘、選擇、培訓(xùn)和激勵員工或經(jīng)銷商，使員工和公司的價值觀、行為標(biāo)準(zhǔn)一致，成為提供解決方案營銷執(zhí)行層面的重要工作內(nèi)容。

如果說符合顧客期望的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是方案營銷的“硬件”，那么實施和執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復(fù)制和模仿，而后者卻構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力，不可模仿，難以復(fù)制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業(yè)大學(xué)”(表3)，培育企業(yè)文化，培訓(xùn)員工技能，為實施解決方案營銷插上隱形的翅膀。

資源來源：王世英等.培訓(xùn)革命[M]. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007. 作者整理。

麥當(dāng)勞(McDonald’s)成功的國際性擴(kuò)張，并能保持其產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的重要方法，就是對全球的麥當(dāng)勞員工在成為經(jīng)理之前通過“漢堡包大學(xué)”進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。每年大約來自100多個國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學(xué)”注冊，參加高級運營課程學(xué)習(xí)。課程的80%集中于溝通和人際關(guān)系，培訓(xùn)的結(jié)果使得各國的經(jīng)理血管中都流動著相同的“番茄醬”。

宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價值創(chuàng)造和經(jīng)歷體驗營銷的先行者，創(chuàng)造了獨有的差異化優(yōu)勢。宜家實現(xiàn)在全球成功擴(kuò)張的關(guān)鍵在于公司的政策，它允許每一家經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛皖A(yù)算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務(wù)更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關(guān)系，顧客可以加入宜家的生產(chǎn)系統(tǒng)，通過參與制造(組裝家具)和運送過程為自己創(chuàng)造價值，體驗愉快、有趣、難忘的經(jīng)歷。

解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價值創(chuàng)造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，莫過于顧客的營銷體驗和難忘經(jīng)歷，其他一切都是多余。

4.履行承諾，制造驚喜

質(zhì)量模型中服務(wù)差距4形成的原因：公司實際提供的服務(wù)與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現(xiàn)“多個聲音”誤導(dǎo)顧客，影響顧客的質(zhì)量感知。

顧客滿意是顧客期望績效和實際獲得績效的函數(shù)。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達(dá)的服務(wù)承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。因此，實際提供的服務(wù)與公司承諾的服務(wù)兩者之間的差距，將對顧客滿意產(chǎn)生負(fù)面影響。企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務(wù)網(wǎng)點政策與流程不一致。

從價格到服務(wù)，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業(yè)巨頭的根本原因，在于它以顧客為導(dǎo)向，從顧客的基本需求出發(fā)，讓顧客能在最短的時間內(nèi)，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度。“顧客永遠(yuǎn)是對的”，體現(xiàn)了沃爾瑪?shù)姆?wù)理念，也成就了沃爾瑪零售業(yè)的霸主地位。

李維特教授說：“產(chǎn)品是一種允諾，一系列的價值期望，這是產(chǎn)品的非有形體部件，但它與產(chǎn)品的有形體部件一樣完整。”[6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務(wù)允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。

“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產(chǎn)品，是提供顧客需要的解決方案。

[參考文獻(xiàn)]

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[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)