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醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文第1篇

醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經(jīng)驗以及市場調(diào)研的信息來判斷的，然后將經(jīng)營活動進(jìn)行系統(tǒng)的計劃和統(tǒng)籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時也得以實現(xiàn)藥企的銷售目標(biāo)。

1.1藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業(yè)發(fā)展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應(yīng)該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進(jìn)行市場調(diào)查，通過調(diào)查的結(jié)果來對整個市場情況進(jìn)行大概預(yù)測，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動向、消費(fèi)者的購買能力等。注意信息的實時性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場，一旦目標(biāo)市場選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合。

1.2提升醫(yī)藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識。

1.3構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會，醫(yī)藥品的營銷還應(yīng)該多考慮市場的需求，以市場運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實現(xiàn)從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺能夠?qū)崟r掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2醫(yī)藥產(chǎn)品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營方面都會存在明顯的差異。現(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產(chǎn)品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過或單一或組合的形式來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導(dǎo)，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監(jiān)管部門應(yīng)該定期對各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場，同時扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量優(yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報價護(hù)航。

3結(jié)語

醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文第2篇

姓 性 女

出生日期： 居 住 地：

工作年限： 二年以上 戶 江蘇

目前年薪： 4-5萬人民幣

地

郵

電子郵件：

移動電話：

自 我 評 價

制藥專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生，完整系統(tǒng)的制藥專業(yè)技能.

一年的大型醫(yī)藥企業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉醫(yī)藥銷售流程和客戶溝通技巧;

一年半的大型外企工作經(jīng)驗,形成良好的自我管理能力和職業(yè)習(xí)慣．

個人的積極樂觀以及對醫(yī)藥銷售的熱情,相信在該領(lǐng)域的工作能讓我做的更出色.

求 職 意 向

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 制藥/生物工程

目標(biāo)地點(diǎn)：

期望工資： 面議 /月

目標(biāo)職能： 醫(yī)藥銷售代表

工 作 經(jīng) 驗

2005/10--至今：

所屬行業(yè)： 其他行業(yè)

市場部 銷售代表

負(fù)責(zé)****兩省的市場活動推廣和客戶開發(fā)，連續(xù)超越公司業(yè)績目標(biāo)（yoy45%），為公司在目標(biāo)區(qū)域建立了穩(wěn)定有潛力的客戶群；

06年4月起，擔(dān)任**省 銷售團(tuán)隊leader，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司在該區(qū)域整體銷售目標(biāo)。

收獲:客戶群管理方法/大型產(chǎn)品研討會的獨(dú)立運(yùn)作經(jīng)驗/數(shù)據(jù)分析能力

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2004/07--2005/09：國內(nèi)某大型制藥企業(yè)

所屬行業(yè)： 制藥/生物工程

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在某三甲醫(yī)院的科室開發(fā)和臨床維護(hù)工作.

在成功開發(fā)空白科室,改善原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上,產(chǎn)品在目標(biāo)醫(yī)院銷量明顯穩(wěn)定增長,成為辦事處新員工銷售業(yè)績增長和絕對值的no1.

收獲:熟悉臨床拜訪流程/與客戶個體的溝通技巧/基本的醫(yī)藥產(chǎn)品知識

教 育 經(jīng) 歷

2000/09--2004/09 ＊＊大學(xué) 市場營銷 本科

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了營銷專業(yè)課程，具備了營銷專業(yè)人才的素質(zhì)與技能,獲學(xué)士學(xué)位！

培 訓(xùn) 經(jīng) 歷

2006/03--2006/03 武漢某專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 時間管理培訓(xùn)

通過該培訓(xùn)學(xué)會了良好的自我管理方法和職業(yè)習(xí)慣

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2005/03--2005/04 醫(yī)藥銷售技巧中級培訓(xùn)

作為一名成熟醫(yī)藥代表系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的技巧，提高了銷售技能！

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2004/07--2004/08 醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的專業(yè)知識與技能，具備了一個合格醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)。

醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文第3篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；關(guān)系營銷；應(yīng)用

近年來，醫(yī)藥行業(yè)迅猛發(fā)展，成為我國的一個朝陽產(chǎn)業(yè)。醫(yī)藥營銷不斷轉(zhuǎn)變營銷模式，由以管理為本的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咝Я蛥f(xié)同執(zhí)行能力的現(xiàn)代模式。正是隨著藥市場規(guī)范化、規(guī)模化、法制化，醫(yī)藥營銷的管理化、系統(tǒng)化、學(xué)術(shù)化也不斷加快步伐來適應(yīng)醫(yī)藥營銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。本文是為提高醫(yī)藥營銷的業(yè)務(wù)水平，如何引進(jìn)關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)變其宗旨，提高服務(wù)質(zhì)量做出的闡述。

1、 關(guān)系營銷是市場營銷觀念的一次理性成長。

關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷觀念的發(fā)展。它是以持久地把握隱藏其背后的復(fù)雜利益關(guān)系為關(guān)鍵，從而持久的贏得一個市場，創(chuàng)造使這種利益關(guān)系牢固保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機(jī)制。首先，在宏觀上，關(guān)系營銷概念表明：市場營銷將會產(chǎn)生一系列影響在眾多領(lǐng)域。其次，在微觀上，市場營銷的重心已經(jīng)從交易轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)系，企業(yè)與顧客的相互聯(lián)系發(fā)生質(zhì)的變化。總之，由于企業(yè)營銷是一個與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府組織、社會組織互動作用的過程，因此企業(yè)的營銷發(fā)展必須放在社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中考慮

企業(yè)營銷始終應(yīng)該將建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為營銷的重中之重，研究人員發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不僅要重視滿足消費(fèi)者需要，更要注重隱藏在復(fù)雜與廣泛的銷售背后的不可控因素。尤其是在營銷過程中，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該兼顧傳統(tǒng)4p營銷組合與人員管理、進(jìn)程管理、顧客服務(wù)等匹配過程。人們認(rèn)為，企業(yè)營銷就是企業(yè)利用可控內(nèi)部因素；對不可控外部因素做出相適應(yīng)的調(diào)整步驟，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。基于上述認(rèn)識，關(guān)系營銷概念是市場營銷的一次發(fā)展，一次升級，是一個更廣泛的概念。

2、 我國醫(yī)藥營銷運(yùn)作中存在的主要問題

現(xiàn)在，我國的醫(yī)藥企業(yè)在營銷運(yùn)用中存在諸多問題：

問題1：缺乏對客戶以外的各種關(guān)系的明確認(rèn)識。很多醫(yī)藥企業(yè)只顧當(dāng)前客戶，不善于開發(fā)與當(dāng)前客戶有關(guān)聯(lián)的潛在客戶。

問題2：沒有明確的市場定位理念。

問題3：忽視醫(yī)藥營銷中的員工彼此關(guān)系。完整的醫(yī)藥體系尚未健全，人為因素影響重大，因此，員工溝通一直是企業(yè)關(guān)系的重中之重，醫(yī)藥企業(yè)卻往往忽視員工彼此間的聯(lián)系。

問題4：實施基本客戶戰(zhàn)略缺乏相應(yīng)的策略，對客戶僅僅是單純的物質(zhì)投入，缺乏必要的溝通技巧。

3、 醫(yī)藥營銷的實質(zhì)關(guān)系營銷

第一、醫(yī)藥的市場營銷也是關(guān)系營銷的一種，這就表明醫(yī)藥營銷不能只在傳統(tǒng)上和方法中營銷，而應(yīng)順應(yīng)潮流，從產(chǎn)品出發(fā)，以4P基礎(chǔ)為契機(jī)、兼顧服務(wù)管理、人事管理和市場力量匹配管理。原因如下：①醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)性、服務(wù)與產(chǎn)品的同一性等，使醫(yī)藥企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)不斷改進(jìn)以滿足客戶多層次需要。②進(jìn)程管理是重要因素，由于不同要素協(xié)同作用性較強(qiáng)，使得對營銷的分析和全過程的協(xié)調(diào)管理顯得尤為重要。③因為醫(yī)藥營銷人員與顧客經(jīng)常接觸，員工素質(zhì)和工作表現(xiàn)是經(jīng)營成果的重要因素因而人員管理成為營銷管理的重要內(nèi)容。

第二、由于醫(yī)藥營銷的各個關(guān)系主體至關(guān)重要，使醫(yī)藥產(chǎn)品的市場必須把握協(xié)調(diào)、優(yōu)化與各種關(guān)系主體的中心環(huán)節(jié)，充分注意各種力量的協(xié)調(diào)，從而決定了營銷各個關(guān)系主體對關(guān)系營銷的實質(zhì)有著決定性的影響。其原因如下：①醫(yī)藥營銷過程的中心是維護(hù)與客戶的關(guān)系②處理好與醫(yī)藥管理部門、同業(yè)、媒體的關(guān)系是醫(yī)藥企業(yè)良好發(fā)展的保證。③能否處理好企業(yè)與員工關(guān)系是醫(yī)藥企業(yè)營銷成敗與否的將決定因素。

總之，優(yōu)化協(xié)調(diào)基本關(guān)系是醫(yī)藥營銷活動的基本環(huán)節(jié)，是醫(yī)藥企業(yè)營銷的核心。

4.關(guān)系營銷在醫(yī)藥營銷中的運(yùn)用

為了保證關(guān)系營銷在醫(yī)藥營銷中有效運(yùn)作，須考慮多種因素：

第一、解決好市場定位問題，在關(guān)系營銷中，市場定位就是醫(yī)藥企業(yè)與特定顧客群體的定位，在確定自身市場定位時，需考慮市場環(huán)境，自身特色等各種綜合因素。在我國，由于各種實力、歷史形成格局以及自身條件的差異，在確定市場定位時做出如下策略：①采用市場滲透策略，利用自身優(yōu)勢積極開拓新市場和海外市場等方式來適度擴(kuò)大市場規(guī)模②根據(jù)客戶需要增加藥品種類，提高服務(wù)質(zhì)量；增設(shè)辦事處，并密切注意競爭對手的動向，及時做出調(diào)整，以此方式來保持和擴(kuò)大市場份額③采取成本優(yōu)勢戰(zhàn)略。

第二、注意內(nèi)部營銷，創(chuàng)造發(fā)展動力。樹立“以人為本”的實施戰(zhàn)略，做到“善待顧客，首先善待員工”。這就要求必須處理好領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威和員工自主性的，著重培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和員工的共同參與意識、共同的價值理念、共同的歸屬感，并且為員工提供發(fā)展機(jī)遇和條件。與此同時，處理好行業(yè)內(nèi)部各部門的關(guān)系，應(yīng)明確責(zé)任分工，各司其職，在做好本職工作的同時注重合作，共同創(chuàng)造企業(yè)利益。

第三、維護(hù)好客戶群體。任何一家醫(yī)藥企業(yè)都會注重基本客戶的維護(hù)，再選準(zhǔn)客戶后，建立長期關(guān)系的基礎(chǔ)和條件，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。隨著時代的進(jìn)步，不僅要注重基本客戶的維護(hù)也應(yīng)注重與基本客戶關(guān)聯(lián)的潛在客戶的發(fā)掘，因此應(yīng)全面建立健全對客戶的關(guān)系全面、科學(xué)的管理，而這種關(guān)系管理的核心是通過醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一的運(yùn)作，達(dá)到對客戶信息的集中收集、及時傳達(dá)、迅速反饋，服務(wù)顧客，使顧客滿意。

第四、注重開拓“大顧客”和“大市場”，營銷者不僅關(guān)注自己的消費(fèi)群體，同時應(yīng)注意與自己有重大利益關(guān)系的主體，把與自身有聯(lián)系的關(guān)系主體看做營銷對象，實施整體的營銷戰(zhàn)略和策略。為此應(yīng)做到以下三點(diǎn)：正確處理與上級部門關(guān)系；正確處理與同業(yè)關(guān)系；媒體的紐帶關(guān)系至關(guān)重要，也是獲得信息的重要途徑，因此也要正確處理與媒體關(guān)系。（作者單位：寶雞天健醫(yī)藥有限公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]王勇，姚燕萍，吳曉明. 醫(yī)藥營銷模式的利弊分析[J]. 中國藥事. 2011（02）

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[3]網(wǎng)絡(luò)營銷新趨勢[J]. 中國新通信. 2012（06）

[4]胡雪飛. 口碑營銷――零售企業(yè)營銷制勝的利器[J]. 中小企業(yè)管理與科技（下旬刊）. 2012（04）

[5]約翰?亞瑟，李靖，吳丹丹. 亞瑟 關(guān)注營銷自動化新模式[J]. 中外管理. 2012（05）

醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文第4篇

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥 零售終端 微博營銷

我國于2005年底首次審批認(rèn)證網(wǎng)上藥店。審批基礎(chǔ)是擁有連鎖藥店經(jīng)營資質(zhì)。目前有22家企業(yè)獲得交易資質(zhì)，其中5—7家網(wǎng)站在運(yùn)營中。年在線交易達(dá)到1000萬以上的有兩家。其年銷售增長率約為300%。

醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)已為醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。從地理分布上看，我國醫(yī)藥電子商務(wù)將逐步由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海城市向中小城市和內(nèi)陸城市延伸。可以預(yù)見在國家各有關(guān)部門支持和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的共同努力下，我國醫(yī)藥電子商務(wù)必將顯現(xiàn)快速增長的勢頭。

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的障礙

但據(jù)相關(guān)資料顯示，超過一半的人是完全不了解醫(yī)藥網(wǎng)上銷售，這就需要不斷去增加醫(yī)藥網(wǎng)上銷售的知名度。并且絕大多數(shù)被調(diào)查者都已經(jīng)形成了固定的醫(yī)藥購買習(xí)慣，即去實體藥店購買，這就需要努力去打破消費(fèi)者的定式購買習(xí)慣。此外，超過60%的消費(fèi)者對醫(yī)藥產(chǎn)品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費(fèi)者對網(wǎng)上購藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國醫(yī)藥網(wǎng)上營銷的門檻比較高，因此要不斷加大對醫(yī)藥網(wǎng)上營銷的探索和研究，找出有效的對策和解決辦法。

二、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的戰(zhàn)略和對策

在把握國家對醫(yī)藥網(wǎng)上營銷的相關(guān)政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身實力和能力，不斷提高醫(yī)藥網(wǎng)上管理水平。同時熟練掌握對現(xiàn)行網(wǎng)上藥店典型模式的巧妙運(yùn)用：如獨(dú)立自營運(yùn)作B2C；嘗試“網(wǎng)上藥店+實體+聯(lián)盟”即藥房網(wǎng)；第三方醫(yī)藥網(wǎng)購商城，如818醫(yī)藥網(wǎng)、八百方；類美PBM模式：1號藥網(wǎng)，即（醫(yī)網(wǎng)、藥網(wǎng)、信息網(wǎng)）“三網(wǎng)合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫(yī)藥企業(yè)”模式，如京東好藥師。此外增強(qiáng)自身物流水平，減少物流環(huán)節(jié)，縮短物流抵達(dá)周期，提高醫(yī)藥物流水平。加大對網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的完善，制定采購、點(diǎn)擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務(wù)跟蹤調(diào)查“一條龍”的完整銷售網(wǎng)絡(luò)體系。同時在原有醫(yī)藥網(wǎng)上營銷的基礎(chǔ)上，切合實際的大膽創(chuàng)新一些新的營銷模式，來最大限度地挖掘行業(yè)潛能。下面我們來分析下新型B2C醫(yī)藥營銷模式及優(yōu)勢。

新型B2C藥品營銷模式是將電子商務(wù)加連鎖經(jīng)營的模式應(yīng)用于藥品營銷中，即搭建第三方平臺（網(wǎng)絡(luò)藥店），與全國各個零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協(xié)議使之成為會員藥店。消費(fèi)者向網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站發(fā)出購藥需求，網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站確認(rèn)訂單后向在顧客附近的會員藥店提供顧客需求信息，由會員藥店的營業(yè)員或第三方物流公司提供物流服務(wù)，將藥品安全快捷地送達(dá)消費(fèi)者。“新型B2C藥品營銷模式”見圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見圖2。消費(fèi)者服務(wù)模式見圖3。B2C醫(yī)藥銷售模式的優(yōu)勢見表1。

三、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的微博營銷技巧

1、微博數(shù)量精。醫(yī)藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫(yī)藥堂，可以建立一個統(tǒng)一不變的企業(yè)微博，小戶型的醫(yī)藥店，則可以根據(jù)醫(yī)藥師的知名度和影響，建立個人微博。在微博用戶網(wǎng)站創(chuàng)建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網(wǎng)站上創(chuàng)建自己的用戶，最好只選擇1個，因為無論是企業(yè)還是個人精力都是有限的，專注積累粉絲，進(jìn)行良好的口碑宣傳。

2、用戶名的個性化。醫(yī)藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯的搜索流量。醫(yī)藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產(chǎn)品名稱，如六味地黃丸；知名醫(yī)藥師的名稱等。

3、巧妙利用模板。選擇一個或者自己設(shè)計一個和醫(yī)藥行業(yè)有關(guān)的微博模板，既能顯示出醫(yī)藥行業(yè)的權(quán)威性、安全性，又能展示醫(yī)藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。

4、合理使用搜索檢索。根據(jù)微博平臺提供的搜索功能，可以看到微博的評論數(shù)量、轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)，以及關(guān)鍵詞的提到次數(shù)，這樣可以了解醫(yī)藥微博帶來的營銷效果。也便于更好地更新醫(yī)藥微博的營銷方式。

5、定期更新微博信息。微博平臺一般對信息頻率不太做限制，微博的熱度和關(guān)注度來自于微博的可持續(xù)話題，我們要不斷制造新的話題、與企業(yè)相關(guān)信息，才可以吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長期吸引客戶注意，必定要對微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續(xù)發(fā)展，吸引更多的網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)或評論。在醫(yī)藥微博建立之初，應(yīng)該進(jìn)行藥店知名度和美譽(yù)度的口碑宣傳，找專門撰稿人，在體現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品特殊權(quán)威的基礎(chǔ)上，用詼諧、趣味、幽默的語言進(jìn)行簡短的表述，引起關(guān)注和信任；在關(guān)注度達(dá)到一定程度時，在上面最新的醫(yī)藥品類、醫(yī)藥產(chǎn)品介紹（主要是功效、針對癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉(zhuǎn)情況。

6、學(xué)會使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對方是你的粉絲，你就可以通過發(fā)私信的方式將更多內(nèi)容通知對方。因為私信可以保護(hù)收信人和發(fā)信人隱私，所以當(dāng)活動展開時，發(fā)私信的方法會顯得更尊重粉絲一些。特別是對那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進(jìn)度，及時給予關(guān)心和慰問。以及對癥新藥品的介紹和推薦。

7、確保信息真實與透明。策劃一些優(yōu)惠活動、促銷活動時，當(dāng)以企業(yè)的形式，要即時兌現(xiàn)，并公開得獎情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網(wǎng)站上面一致，并且在微博上及時對活動跟蹤報道。確保活動的持續(xù)開展，以吸引更多客戶的加入。微博對醫(yī)藥產(chǎn)品的安全性關(guān)注會比其他產(chǎn)品的都要高一些，這就需要保證醫(yī)藥微博信息的百分百準(zhǔn)確，切不可盲目追求商業(yè)利益而降低醫(yī)藥微博的誠信系數(shù)。

8、不能只發(fā)產(chǎn)品企業(yè)或廣告內(nèi)容。微博不是單純廣告平臺，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂性、趣味性、幽默感等。因此在醫(yī)藥信息的上一定要在不失醫(yī)藥特色的基礎(chǔ)上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調(diào)古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評論和轉(zhuǎn)發(fā)。

9、微博關(guān)系鏈接。將醫(yī)藥微博與醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行有效鏈接，并不斷優(yōu)化對應(yīng)醫(yī)藥網(wǎng)站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務(wù)、定期送藥、一鍵購買、使用幫助和意見反饋、首頁廣告設(shè)計等，使微博和網(wǎng)站達(dá)到高度一致。

從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間競爭的擴(kuò)大，消費(fèi)者心理與行為的個性化趨勢，傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端的營銷模式已顯示出很大的局限性。而醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷能夠最大限度地把市場進(jìn)行細(xì)分，滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個性化需求，然后又能抓住細(xì)分市場的共性，進(jìn)行有效整合，能極大地提高醫(yī)藥企業(yè)的市場競爭力。

從醫(yī)藥電子商務(wù)類網(wǎng)站的數(shù)量、經(jīng)營范圍和發(fā)展模式來看，目前我國醫(yī)藥電子商務(wù)的價值鏈條并未得到有效的開發(fā)。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)若能在微博上打開銷售大門，并根據(jù)企業(yè)自身正確的市場定位，熟練運(yùn)用微博營銷技巧，積極創(chuàng)新，必能使醫(yī)藥行業(yè)在傳統(tǒng)營銷的競爭和互聯(lián)網(wǎng)營銷的機(jī)遇的碰撞中不斷提升。

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醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文第5篇

[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計

醫(yī)藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達(dá)到87.5%，有效率達(dá)到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識培訓(xùn)6項；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點(diǎn)將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗豐富的人員。從業(yè)時間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對這些人員的藥品知識以及醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識培訓(xùn)

目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項內(nèi)容中，可見，這三項素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對醫(yī)藥公司這樣一個團(tuán)體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點(diǎn)，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識、客戶服務(wù)導(dǎo)向。基于此，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質(zhì)進(jìn)行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)中等級評定為中級的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達(dá)到高級這一等級。③A組醫(yī)藥代表該項素質(zhì)普遍集中在初級，其比例高達(dá)63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項素質(zhì)則普遍集中在中級，比例達(dá)到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對于該項潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識這一潛在素質(zhì)中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達(dá)到高級這一等級，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達(dá)到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進(jìn)過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進(jìn)工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認(rèn)為是作為一個醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對于專業(yè)的營銷方法和較強(qiáng)的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識的考核，以增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對于獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。

在銀川市這樣一個群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達(dá)到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢，各醫(yī)藥公司應(yīng)對本公司內(nèi)部的人員流動做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對專業(yè)或者工作經(jīng)驗有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對醫(yī)藥代表推進(jìn)業(yè)務(wù)時與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會形象。

三是銀川位于西北，是一個醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進(jìn)入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現(xiàn)象。對于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進(jìn)行短時間的學(xué)習(xí)，讓他們在學(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強(qiáng)凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時，多在公司內(nèi)部舉辦人員測評以及各種現(xiàn)場模擬活動，同時設(shè)置獎懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費(fèi)用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。

六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應(yīng)用于對公司內(nèi)部人員相關(guān)知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業(yè)績的提升。適當(dāng)?shù)莫剳痛胧┛梢约钿N售人員業(yè)務(wù)的推進(jìn)，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

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