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商品營銷論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)空間商品展示設(shè)計營銷力靜態(tài)陳列動態(tài)展示

商品展示設(shè)計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環(huán)境進行綜合的構(gòu)想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計”已成為商業(yè)經(jīng)營的一項策略。商家經(jīng)過商品展示設(shè)計，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計可以有效提高商業(yè)空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：

一、靜態(tài)陳列

一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費者購買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內(nèi),顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：

(1)合理擺放高度。消費者進店，經(jīng)常會無意識地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內(nèi)，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內(nèi)，視覺范圍8.2米；到8米的距離內(nèi)，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進而激發(fā)購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關(guān)系，并及時補充架存商品。

(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應(yīng)。

3.節(jié)令陳列

可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來臨前,根據(jù)消費需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進節(jié)令商品的銷售,而且使消費者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術(shù)陳列

通過商品組合的藝術(shù)造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術(shù)效果?？刹捎眯蜗笫健⑺囆g(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強烈的藝術(shù)魅力，從而對消費者產(chǎn)生強大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級優(yōu)劣、花色繁簡、使用對象、品牌產(chǎn)地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。

7.重點陳列

現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動次要商品的購買。8.場景陳列

將商品布置在主題環(huán)境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。

以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設(shè)計才能有效地促進商業(yè)空間的營銷力。

二、動態(tài)展示

現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態(tài)陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態(tài)展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態(tài)陳列到動態(tài)展示，能調(diào)動顧客的積極參與意識,使商業(yè)展示活動更精彩，營銷效果更好。

商品展示設(shè)計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動態(tài)展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動

合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設(shè)計，一般來說，通道設(shè)計有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺設(shè)備在擺放時互成直角，構(gòu)成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動

(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。

(2)運用一些特殊的動態(tài)展架，使商品放在上面可以有規(guī)律的運動、旋轉(zhuǎn)。

(3)巧妙運用燈光照明的變換效果使人產(chǎn)生靜止物體動態(tài)化的效果，如服裝的展示，可以運用絢彩的閃爍燈光和流動照明使人產(chǎn)生一種模特在動的幻覺。

(4)在無流動特性的商品中增加流動特征性，如書籍的動態(tài)展示，可運用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動

可以采用一些帶自動裝置的展示道具使商品呈現(xiàn)運動狀態(tài)，常見的有：

(1)旋轉(zhuǎn)展架，旋轉(zhuǎn)展架主要是在縱面上轉(zhuǎn)動，其優(yōu)點在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉(zhuǎn)展臺，臺座裝有電動機，大的旋轉(zhuǎn)展臺可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機、電腦等，其優(yōu)點在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動模型，人、動物、機器和交通工具均可做成電動模型，并按照展示的需要而運動，如穿越山洞的火車，發(fā)射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機器人服務(wù)員,通過機器人的行動、說話、發(fā)出音樂等與顧客進行交流,或做些簡單的服務(wù)等程序的設(shè)定,使展示更為生動有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實物后面繪制立體感很強的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個假遠景，制造真實的空間感，使顧客感覺身臨其境。

4.空間的流動

空間的流動有兩種，一是虛擬的空間流動，即通過高新技術(shù)影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動的空間，讓人感覺漫游其中；二是真實的空間流動，比如銷售空間的旋轉(zhuǎn)，廣告宣傳車的四處流動，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。

當(dāng)然，現(xiàn)代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應(yīng)該營造一個完整的人性化空間，包括商品空間、服務(wù)空間和顧客空間。要在整個展示空間中調(diào)動一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現(xiàn)場化，在參觀方式上提倡參與性和互動性，使人把觀看商品當(dāng)作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對商品的了解，提高對商品的記憶，增加對商品甚至品牌的好感，進而刺激消費行為，從而達到提高商業(yè)空間營銷力的目的。

參考文獻:

[1]徐偉雄:商品展示設(shè)計.北京:高等教育出版社，2004.8

商品營銷論文范文第2篇

1.銷售工作管理的內(nèi)涵

所謂營銷管理就是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進行的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。

2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

2.1提高營銷隊伍的工作積極性

營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構(gòu)功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓(xùn)，進一步滿足營銷人員個性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評使?fàn)I銷人員實現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動力。

2.2將增強營銷隊伍的綜合素質(zhì)

新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓(xùn)進修的機會，進一步提高營銷人員的素質(zhì)和個人業(yè)績。

2.3有利于公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)

新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端。考核結(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結(jié)一致，努力完成各項目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固

激勵性的績效薪酬制度和培訓(xùn)機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風(fēng)險

在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險體系規(guī)避市場風(fēng)險可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟損失。如何避免市場風(fēng)險筆者有以下見解：

1.“遠見”是最好的風(fēng)險回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉(zhuǎn)的重要保證。同時，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟發(fā)展形勢等因素，這些對整個市場的預(yù)測具有舉足輕重的作用。

2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風(fēng)險

銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據(jù)信用評價的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個指標(biāo)，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風(fēng)險有效措施。

3.積極主動適應(yīng)市場變化，回避銷售風(fēng)險

當(dāng)今國際經(jīng)濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場變化是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應(yīng)并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應(yīng)市場變化才能回避銷售風(fēng)險、實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險

決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險,必須具有高度的責(zé)任感，對銷售的企業(yè)進行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進行市場考察。在進行市場調(diào)研的階段充分利用社會上的咨詢機構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場銷售策略

1.完善和健全市場營銷體系

面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)和計劃的有力保障。而營銷目標(biāo)的實現(xiàn)除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。

2.加強營銷人員隊伍的建設(shè)

營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時，營銷人員的隊伍建設(shè)需要進一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動員工積極性，使銷售體系形成一個最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風(fēng)險。來確保營銷運行質(zhì)量。實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

3.完善新的營銷組織機構(gòu)

營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學(xué)合理的組織機構(gòu)是非常必要的。首先進一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應(yīng)對措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺，持續(xù)提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營銷總經(jīng)理負責(zé)主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標(biāo)完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營銷活動的載體和基礎(chǔ)，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進行細分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個長遠考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經(jīng)濟措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實施有效的價格策略

價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產(chǎn)品是新進市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調(diào)整銷售的策略。

商品營銷論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：零售商自有品牌營銷策略

由于經(jīng)營自有品牌商品有利于零售商獲得價格優(yōu)勢，形成經(jīng)營特色，提高顧客忠誠度，還能提高零售商與制造商之間的搏弈能力，因此，在發(fā)達國家，許多大中型零售商都經(jīng)營自有品牌商品且比例逐年遞增。在我國，零售商經(jīng)營自有品牌商品，也成為近年來引人關(guān)注的一種商業(yè)現(xiàn)象。如北京華聯(lián)自有品牌自2000年發(fā)展至今已開發(fā)20余個品牌、146個品項、創(chuàng)下年銷售3500萬元的業(yè)績。但不可否認(rèn)，我國大多數(shù)零售商缺乏科學(xué)的品牌規(guī)劃，特別是對自有品牌營銷策略的特殊性缺乏認(rèn)識。為此，在本文中筆者將重點分析零售商自有品牌的營銷策略，希望零售商在經(jīng)營自有品牌時能選擇適當(dāng)?shù)臅r機，選擇適當(dāng)?shù)纳唐?，選擇適當(dāng)?shù)钠放疲贫ㄟm當(dāng)?shù)膬r格，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式。

選擇適當(dāng)?shù)臅r機

經(jīng)營自有品牌雖然能給零售商帶來很多好處，但并不是所有的零售商都可以經(jīng)營，零售商經(jīng)營自有品牌必須具備一些條件：

要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模

所謂相當(dāng)規(guī)模是指零售商的經(jīng)營面積、經(jīng)營項目和銷售量要達到一定的規(guī)模，只有具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，才能體現(xiàn)出規(guī)模的經(jīng)濟意義。所以，自有品牌戰(zhàn)略一般不適用于所有商業(yè)企業(yè)，而主要是適用于大型商業(yè)企業(yè)，尤其是大型零售企業(yè)。如采用單一自有品牌戰(zhàn)略的英國馬獅百貨公司，僅在英國就擁有260家連鎖分店，總營業(yè)面積達60萬平方米，在加拿大還擁有控股書店200余家，另有7家分布于其他國家。而沃爾瑪在全球有3000多連鎖店，年銷售額達2300多億美元。

要有足夠的實力

零售商實施自有品牌戰(zhàn)略是一項十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，作為零售商不僅要負責(zé)品牌的開發(fā)設(shè)計與管理、進行市場調(diào)研和產(chǎn)品項目的選定，還要自行組織生產(chǎn)或委托廠家定牌加工生產(chǎn)、確定商品價格和商品的市場促銷策略，沒有足夠?qū)嵙Φ闹行⌒土闶凵淌菬o力承擔(dān)所有這些工作的。否則，如果貿(mào)然力推自有品牌，不僅浪費資源，還會出現(xiàn)無謂的失敗。

要有良好的商譽

優(yōu)質(zhì)的商品和完善的服務(wù)能給企業(yè)贏得良好的商譽，良好的商譽是培育自有品牌的價值內(nèi)涵中最主要的一部分。如果零售商在消費者心目中樹立起良好的企業(yè)形象，具有相當(dāng)高的商譽，那么其創(chuàng)立的自有品牌從誕生之日起就具備了名牌的許多特征，極易被廣大消費者認(rèn)可和接受。盡管我國近幾年來大型零售商包括一些連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，取得規(guī)模效益的并不多；近年來一些新開張的大型商場在競爭中不斷縮小規(guī)模甚至關(guān)門倒閉的也不在少數(shù)，難以形成良好的商譽；即使對國內(nèi)部分大型零售商來說，開發(fā)、銷售自有品牌商品也只是近年來的事，絕大部分零售商不具有市場信息搜集、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和品牌戰(zhàn)略管理等能力。

因此，零售商在實施自有品牌戰(zhàn)略前，一定要先分析是否具備了相應(yīng)的條件。不具備相應(yīng)的條件就實施與具備了相應(yīng)的條件不實施一樣，犯的都是戰(zhàn)略性的錯誤。

選擇適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

具備了經(jīng)營自有品牌條件的零售商應(yīng)清楚，并非所有商品都適宜采用零售商品牌。

一般情況下適合做自有品牌的商品有：品牌意識不強的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，零售商可以采取一些促銷手段很容易影響消費者的購買行為。而對品牌意識很強的商品，如膠卷、化妝品等，消費者往往購買指定商品，零售商開發(fā)的自有品牌商品很難得到消費者的認(rèn)可。銷售量大和購買頻率高的商品。只有銷售量大的商品，企業(yè)才可以實行大量開發(fā)定貨，從而降低開發(fā)生產(chǎn)成本，保證自有品牌商品低價格的實現(xiàn)。購買頻率高的商品使得商店和消費者接觸頻繁，商品的品牌忠誠度較低，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利于零售商開發(fā)新顧客，使他們購買新品牌的商品。單價較低和技術(shù)含量低的商品。單價較低的商品消費者可在第一次購買后通過使用決定是否再次購買，其風(fēng)險較小，特別是對一些價格敏感度較高的日用品，在同等質(zhì)量的條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。另外，技術(shù)含量高的商品不宜作為自有品牌商品開發(fā)對象，一則大多數(shù)零售商不具備這些商品的開發(fā)實力，二則這類商品的品牌忠誠度一般較高，不易改變消費者的購買態(tài)度，三則這類商品往往需要強大的售后服務(wù)力量，這是零售商的弱項。保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其它保質(zhì)類商品，零售商以良好的商譽做保證，利用渠道短的優(yōu)勢及時地把貨真價實的商品提供給廣大的消費者。

選擇適當(dāng)?shù)钠放?/p>

從零售商自有品牌戰(zhàn)略的選擇來看，主要有如下幾種類型：硬品牌與軟品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家樂福的“harmonie”系列。軟品牌是指保留原制造商的品牌，但輔以零售商的自有品牌，如家樂福的“棒”系列。還有更軟性的，如“家樂福監(jiān)制”等。軟品牌的應(yīng)用比較靈活，可以隨時根據(jù)產(chǎn)品情況和促銷情況進行調(diào)整；而且，同一種商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，這樣既能宣傳商家形象，也能宣傳廠家的知名度，很好地兼顧到產(chǎn)銷雙方的利益。原有品牌和新創(chuàng)品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精選、華聯(lián)生鮮等；有些品牌則不那么容易識別，不留心的消費者根本不知道他購買的是零售商的自有品牌，如沃爾瑪?shù)膯讨畏棥Ｊ褂迷衅放频暮锰幨强梢越柚辛闶凵痰钠放浦龋放茖?dǎo)入期短，缺點是如果自有品牌經(jīng)營不成功會對零售商品牌造成傷害。

制定適當(dāng)?shù)膬r格

自有品牌的定價策略比較簡單，價位一般處于該品類的中下游水平，但也不是絕對的。在一些沒有制造商知名品牌的品類，零售商自有品牌就是強勢品牌時，則自有品牌的定價較高。如家樂福的harmony拖鞋屬于這個品類中價格最高的產(chǎn)品之一。在有強勢品牌存在的品類里，自有品牌就要依靠明顯低于領(lǐng)導(dǎo)品牌的定價來吸引消費者，其價格差異程度往往與領(lǐng)導(dǎo)品牌的強勢程度成正比。有時也要考慮零售商開發(fā)自有品牌的目的。如果開發(fā)某自有品牌商品是為了形成經(jīng)營特色，提高顧客忠誠度，并借該商品吸引大量消費者的光顧，則可以把價格定得更低些。

商品營銷論文范文第4篇

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用

35. 服務(wù)營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設(shè)計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個性化服務(wù)營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設(shè)計

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設(shè)計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對某產(chǎn)品的市場預(yù)測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機制與企業(yè)營銷績效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實施

25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報告

15,小論電子商務(wù)對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預(yù)測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關(guān)系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標(biāo)市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標(biāo)市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預(yù)測手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會主義市場經(jīng)濟條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場經(jīng)濟中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制中的公關(guān)問題

12,市場經(jīng)濟與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關(guān)系危機處理的對策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識經(jīng)濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點對適應(yīng)性觀點 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費心理和消費行為的研究

3,大學(xué)生消費行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費結(jié)構(gòu)與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學(xué)生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學(xué)研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費行為分析

19,大學(xué)生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時期中國消費行為研究

22,網(wǎng)上消費者消費行為研究

服務(wù)營銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營銷

2,服務(wù)營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢

3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營銷的分析框架

7,服務(wù)營銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評價研究

11,服務(wù)營銷的定價策略研究

12,論服務(wù)營銷的有形化策略

13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務(wù)利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析

17,知識經(jīng)濟與服務(wù)營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

商品營銷論文范文第5篇

論文關(guān)鍵詞：定制市場營銷，Web2.0，電子商務(wù)，個性化需求，市場營銷組合

 

定制市場營銷(Customized Marketing),又稱大規(guī)模定制營銷，早在上個世紀(jì)就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營銷學(xué)者譽為“21世紀(jì)市場營銷的最新領(lǐng)域”之一。到目前為止，它已經(jīng)在歐美一些發(fā)達國家的企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。在當(dāng)前電子商務(wù)已經(jīng)進入Web2.0時代，更為定制市場營銷構(gòu)建起快速發(fā)展的平臺。

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并完善起來的電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)商務(wù)運作之上的既有規(guī)則的束縛，并對這些規(guī)則以及與此直接有關(guān)的商業(yè)形態(tài)、交易形式、流通方式、營銷方式產(chǎn)生了具有深遠意義的革命性影響，這恰好迎合了市場競爭日益激烈情況下顧客的個性化需求。在Web2.0時代下的電子商務(wù)網(wǎng)站更注重用戶的交互，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者，同時也是網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)造者，此時的消費者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創(chuàng)造欲，使他們成為新產(chǎn)品開發(fā)的思想家、設(shè)計人與踴躍試用者。他們購買商品不僅是滿足對物的需要，更加注重與自己的喜好有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品文化及自身的價值體現(xiàn)，人們看重商品的個性特征、展示和宣泄個性的程度，追求商品對自我概念的印證吻合。

企業(yè)要適應(yīng)市場的變化網(wǎng)絡(luò)營銷論文，就必須調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，而現(xiàn)在基于Web2.0時代的電子商務(wù)平臺的定制市場營銷恰好能有效地實現(xiàn)企業(yè)滿足消費者個性化需求的目標(biāo)，美國營銷專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規(guī)模定制營銷對緩解市場供給和需求在總量和結(jié)構(gòu)上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營銷方式。

1、定制市場營銷的內(nèi)涵

定制市場營銷的核心是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟的要求，與各個顧客對同一產(chǎn)品的不同需求結(jié)合起來，同時兼顧批量生產(chǎn)與個別需求，使產(chǎn)品能更好地適應(yīng)并滿足目標(biāo)市場的每位顧客，作為一種新的營銷理念與現(xiàn)代科技的有機結(jié)合，它從設(shè)計到生產(chǎn)，從產(chǎn)品到服務(wù)都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤的價值論文下載。定制市場營銷的實質(zhì)，是市場細分的極限。一般的市場細分，只是依據(jù)顧客在某些方面的共性，將他們大致區(qū)別為若干同質(zhì)群體即分市場對待，以適應(yīng)批量生產(chǎn)的要求定制市場營銷則承認(rèn)每個顧客需求的個性大于共性。

2、Web2.0時代下電子商務(wù)定制市場營銷的優(yōu)勢

Web2.0電子商務(wù)時代的市場特點：一是信息的全球化，使企業(yè)面對一個更廣泛、更具選擇性的潛在市場；二是網(wǎng)絡(luò)的互動功能為企業(yè)提供了一個高效率、低成本的市場調(diào)研環(huán)境，為企業(yè)跟蹤消費者傾向提供了便利；三是企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)讓消費者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計中來，使企業(yè)可以低成本地獲得產(chǎn)品更新和創(chuàng)新的方案，這些特點引起了市場營銷理念的變革。

Web2.0時代下的電子商務(wù)就是顧客定制的時代。網(wǎng)絡(luò)本身所具有的互動性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發(fā)展性等特征，使得利用網(wǎng)絡(luò)實施定制營銷具備了以下優(yōu)勢：

（1）、個性化的營銷方式：電子商務(wù)的發(fā)展使消費更加個性化，這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點。此外，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、柔性制造系統(tǒng)等技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行大規(guī)模定制生產(chǎn)的能力，為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。與此同時網(wǎng)絡(luò)營銷論文，網(wǎng)絡(luò)也將大幅度降低用于個性營銷的龐大的促銷費用，企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送，并隨時根據(jù)需要進行修改，企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別的服務(wù)。

（2）、全程營銷的理想工具。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)能夠從產(chǎn)品的設(shè)計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿，并在設(shè)計---生產(chǎn)---消費的全過程保持與消費者的溝通互動。即使是中小企業(yè)也可通過電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營銷的全過程中對消費者信息進行及時收集。消費者同樣也有機會就產(chǎn)品從設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者的滿意度。

（3）、方便購物的手段。傳統(tǒng)的購物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)的營銷則簡化了購物環(huán)節(jié)，同傳統(tǒng)購物相比有了革命性的進步和變化。在購買前消費者可以在網(wǎng)上輕松獲取豐富生動的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、用戶品評等），且界面友好，易于操作執(zhí)行，在購買過程中，無需遠足、交款、排隊、與商場工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結(jié)算，等待送貨上門，購買后，如在使用過程中產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可隨時與廠家聯(lián)系，獲得來自賣方及時的技術(shù)支持和售后服務(wù)。

3、定制市場營銷組合的設(shè)計

3.1產(chǎn)品策略

定制市場營銷的思想基礎(chǔ)，是以滿足消費者需求為核心，既要做到滿足消費者的個性化需求，又要保證較高的生產(chǎn)效率。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)可采用以下策略:

（1）、產(chǎn)品設(shè)計實現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化。實現(xiàn)定制營銷的最好辦法是提高產(chǎn)品的可分解性網(wǎng)絡(luò)營銷論文，即建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。企業(yè)對產(chǎn)品進行設(shè)計時，要盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化論文下載。這種模塊化構(gòu)件分為兩個部分：一部分是所有產(chǎn)品共有的，即通用部分；另一部分是體現(xiàn)產(chǎn)品定制特征的，即差別化（個性化）部分。定制產(chǎn)品中存在的通用部分，是實施大規(guī)模定制化的基礎(chǔ)性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實行大規(guī)模生產(chǎn)，就要求能夠?qū)Ξa(chǎn)品的通用部分和差別化部分實施分解，使得這兩部分的加工工藝過程可在不同的時間和空間獨立地進行。產(chǎn)品的可分解性越強，其通用部分就越能得到有效利用，大規(guī)模定制化的效果越好。

（2）、產(chǎn)品生產(chǎn)----采用延遲制造策略。在大規(guī)模生產(chǎn)方式中，企業(yè)根據(jù)市場需求預(yù)測編制生產(chǎn)計劃并安排生產(chǎn)，這屬于“推動方式”，而在傳統(tǒng)的定制生產(chǎn)方式中，企業(yè)則是根據(jù)實際需求（如訂單等）而不是需求預(yù)測來安排生產(chǎn)，這屬于“拉動方式”。與現(xiàn)代定制市場營銷相適應(yīng)的生產(chǎn)方式則是推動方式與拉動方式的結(jié)合，即產(chǎn)品的通用部分是根據(jù)市場需求預(yù)測來進行大量生產(chǎn)的，而其差別化（個性化）部分則是根據(jù)用戶的實際需求來進行定制生產(chǎn)兩者如何結(jié)合將影響大量定制化的效率合理的狀態(tài)應(yīng)是以接到訂單時刻為分界點（稱其為顧客需求切入點），將推動方式安排在生產(chǎn)過程的上游階段，而拉動方式則安排在下游階段，并且讓分界點盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），

延遲制造可以提高大規(guī)模定制化的效率，對企業(yè)來說還能降低庫存與物流成本，降低不確定性，減小企業(yè)風(fēng)險。

3.2價格策略

企業(yè)價格策略隨著定制營銷發(fā)展階段的不同而不同。在定制營銷發(fā)展的初期階段，可以實行撇脂策略。大多數(shù)企業(yè)受資金和技術(shù)的限制，無力開展定制營銷網(wǎng)絡(luò)營銷論文，行業(yè)內(nèi)競爭者少，先行進入的企業(yè)可以比競爭者更徹底地滿足顧客需求，取得市場優(yōu)勢，顧客也會愿意支付較高的價格，實行撇脂定價既可以獲取較高利潤又不影響銷售。在定制營銷發(fā)展的成熟階段，企業(yè)應(yīng)考慮采用滿意定價和滲透定價。多數(shù)企業(yè)經(jīng)過較長時期的積累，已經(jīng)具備了定制營銷的資金和技術(shù)條件，行業(yè)內(nèi)競爭者增多，造成商品價格下降，繼續(xù)采用撇脂定價策略就會失去市場。經(jīng)過長時期的積蓄，企業(yè)已經(jīng)打開市場，取得規(guī)模效益，降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本，而且減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售費用，即使產(chǎn)品定價不高，也可獲得豐厚利潤，所以可采取降價競爭策略。

3.3促銷策略

在定制市場營銷中，由于產(chǎn)品是根據(jù)消費者的個性化需求生產(chǎn)的，產(chǎn)品具有較強的競爭力，因而就不用像在傳統(tǒng)的營銷方式下花費大量的人力和財力把產(chǎn)品推銷出去。定制市場營銷下，促銷最主要的目的是如何讓消費者意識到企業(yè)的定制化產(chǎn)品能最大限度地滿足消費者的個性化需求，進而購買該產(chǎn)品，為了達到這一目的，企業(yè)促銷工作的核心就應(yīng)該放在如何與消費者保持實時互動的溝通上，這樣一方面使企業(yè)能夠及時的把握消費趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷論文，另一方面能夠增進顧客對定制產(chǎn)品的認(rèn)識，刺激他們的購買意愿。

在營銷過程中貫穿“一對一”營銷理念，使企業(yè)與消費者保持良性接觸、增強消費者的忠誠度，不僅要從消費者那里獲得信息，還要為消費者提供有獨特價值的信息，一方面“一對一”溝通的實現(xiàn)有賴于信息反饋的自動化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對消費者需求和消費者價值的變化做出反應(yīng)的及時性和連續(xù)性。如今，Web2.0網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使之成為可能,例如通過建立信息中心，收集、儲存和分析處理消費者的信息，建立和運行完整的客戶檔案，使“一對一”溝通成為提供個性化信息的反饋環(huán)。

在促銷方式上，要汲取整合營銷觀念，重視企業(yè)與消費者溝通的方便性，變強壓式宣傳為柔性宣傳，發(fā)揮顧客在溝通中的主動性，讓顧客也參與到產(chǎn)品的宣傳中來論文下載。同時，在公關(guān)、廣告宣傳中應(yīng)注人個性主題，讓個性在促銷中得到社會、公眾的重視。

3.4渠道策略

傳統(tǒng)營銷體系中的金字塔型多層分銷渠道模式的價值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷售更多的產(chǎn)品。當(dāng)規(guī)模化生產(chǎn)加大了生產(chǎn)與消費的距離時，直銷就制約了制造商產(chǎn)品銷售的范圍與數(shù)量，離開了各個層次經(jīng)銷商的合作，制造商的分銷成本反而會上升。在這種傳統(tǒng)的體系下，采用多層分銷渠道會給企業(yè)帶來不可替代的優(yōu)勢。然而，在Web2.0時代下的電子商務(wù)平臺上傳統(tǒng)的金字塔型多層分銷渠道模式的價值將逐漸消失。

Web2.0時代下的電子商務(wù)，無論是構(gòu)建消費者直接參與的產(chǎn)品開發(fā)模式還是實施大規(guī)模定制營銷都要求生產(chǎn)者與消費者直接面對。在這里網(wǎng)絡(luò)營銷論文，過多的環(huán)節(jié)將成為企業(yè)發(fā)展的障礙，直銷與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環(huán)節(jié)意味著制造商對渠道系統(tǒng)的有效控制及較少的利潤流失，意味著對消費需求的充分挖掘及更有效的服務(wù)、競爭。

在定制營銷中，企業(yè)在分銷渠道的選擇上可以不經(jīng)過中間商，而直接設(shè)立企業(yè)的分銷中心。在這里，分銷中心不僅具有存儲、配送等傳統(tǒng)功能，而且還充當(dāng)著加工廠的角色，即它只儲存各種產(chǎn)品模塊，在接到顧客訂單后，再對模塊進行組裝幾如此，分銷中心就無須儲存大量成品，從而可以有效地節(jié)省庫存成本，同時分銷中心應(yīng)設(shè)在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時地將最終產(chǎn)品送到顧客手中。

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