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營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案范文第1篇

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

關(guān)鍵詞： 西門子；工業(yè)品；廣西市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

從1872年至今，西門子進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有一百多年的歷史，140余年來以創(chuàng)新的技術(shù)、卓越的解決方案和產(chǎn)品堅(jiān)持不懈地對(duì)中國(guó)的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質(zhì)和令人信賴的可靠性、領(lǐng)先的技術(shù)成就、不懈的創(chuàng)新追求，確立了在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位[1]。西門子公司在中國(guó)的市場(chǎng)地位，得益于其在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的不斷創(chuàng)新，本文以廣西為例，研究西門子公司工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以期為中國(guó)企業(yè)提供啟示及借鑒。

1 西門子工業(yè)品介紹

西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為全球領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之一，在中國(guó)擁有62個(gè)聯(lián)絡(luò)處以及14家運(yùn)營(yíng)公司，能夠提供全球獨(dú)一無二的自動(dòng)化技術(shù)、工業(yè)控制和驅(qū)動(dòng)技術(shù)以及工業(yè)軟件。能夠滿足生產(chǎn)企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，到產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的所有需求。同時(shí)，還能針對(duì)客戶特有的需求，提供專門的綜合定制服務(wù)，以使客戶獲益最大化[2]。早在1996年，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域就根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求與未來的發(fā)展趨勢(shì)提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠自動(dòng)化又可以用于過程自動(dòng)化的控制系統(tǒng)）。作為西門子在工業(yè)領(lǐng)域獨(dú)一無二的技術(shù)理念，TIA已被廣泛應(yīng)用到自動(dòng)化的各個(gè)領(lǐng)域，在幫助用戶實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)力、增強(qiáng)靈活性和改進(jìn)效率的同時(shí)，也幫助客戶實(shí)現(xiàn)了完整的解決方案。2010年西門子內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，西門子自動(dòng)化工控產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已超過33%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被認(rèn)為是電氣行業(yè)內(nèi)最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開始實(shí)施新的組織架構(gòu)，調(diào)整后的工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域由工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)、驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)、客戶服務(wù)集團(tuán)以及冶金技術(shù)部構(gòu)成。新的組織架構(gòu)與西門子加強(qiáng)工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略完全吻合。西門子加強(qiáng)并整合其自身優(yōu)勢(shì)，通過高效、一站式服務(wù)的產(chǎn)品組合，更好地服務(wù)于快速發(fā)展的行業(yè)及服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域還將加大在中國(guó)的生產(chǎn)、研發(fā)投資力度，鞏固其創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，提供更多滿足中國(guó)客戶需求的產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案[3]。

2 產(chǎn)品策略

西門子公司在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都堅(jiān)持多元化的產(chǎn)品路線，提供給客戶更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，積極投入到節(jié)能減排和環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)、推廣、合作，緊跟市場(chǎng)符合社會(huì)需求的產(chǎn)品策略使得西門子工業(yè)品在中國(guó)市場(chǎng)獲得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的產(chǎn)品策略 西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)（A&D）是全球工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商，可在生產(chǎn)自動(dòng)化、過程自動(dòng)化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統(tǒng)領(lǐng)域提供多種創(chuàng)新、可靠、高效和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)提供商。西門子是唯一能夠?yàn)楦鱾€(gè)工業(yè)領(lǐng)域提供全系列自動(dòng)化產(chǎn)品和系統(tǒng)的供應(yīng)商，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施耐德無傳感器和通訊產(chǎn)品，也無機(jī)械傳動(dòng)，運(yùn)動(dòng)控制類產(chǎn)品。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如SEW即使他們有大中小型機(jī)械傳動(dòng)產(chǎn)品，他們也沒有電氣控制類產(chǎn)品。西門子自動(dòng)化技術(shù)分為3個(gè)產(chǎn)品線：工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)；低壓控制與配電一工業(yè)控制系統(tǒng)、動(dòng)力配電柜及馬達(dá)控制中心產(chǎn)品及母線系統(tǒng)；傳感器和通訊一過程儀表，過程分析系統(tǒng)，工業(yè)通訊，工廠傳感器。

2.2 本土化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 大概在10年前，西門子工業(yè)品中的很多產(chǎn)品的生產(chǎn)基地還放在德國(guó)或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產(chǎn)品的品質(zhì)也非常容易贏得客戶的認(rèn)可，但其附帶的問題也越來越多：如價(jià)格居高不下，貨期太長(zhǎng)，備件及售后服務(wù)周期太久。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)價(jià)格水平和服務(wù)響應(yīng)速度的要求越來越高，解決的方法只有一個(gè)：國(guó)產(chǎn)化。目前西門子在中國(guó)共建有90多家生產(chǎn)工廠，可以有效的響應(yīng)客戶的任何需求并有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門子天津電氣傳動(dòng)有限公司時(shí)曾說過他將西門子這樣在中國(guó)合法進(jìn)行生產(chǎn)、雇傭中國(guó)員工、進(jìn)行研發(fā)投資的跨國(guó)公司都視為一家中國(guó)企業(yè)。

西門子工業(yè)品的國(guó)產(chǎn)化帶給西門子的不僅是來自政府的認(rèn)可，更重要的是有效的增加了西門子工業(yè)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了其市場(chǎng)份額。西門子機(jī)械傳動(dòng)類產(chǎn)品的大型工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)曾經(jīng)是各大水泥廠、電廠的首選配置，由于其交貨期廠和價(jià)格昂貴，更重要的是國(guó)產(chǎn)減速機(jī)企業(yè)也可以生產(chǎn)后，市場(chǎng)分額一落千丈。在2010年西門子開始國(guó)產(chǎn)化工業(yè)驅(qū)動(dòng)減速機(jī)后，又開始逐步奪回原來的市場(chǎng)，2013年1月西門子廣西辦在欽州電廠2期項(xiàng)目中標(biāo)工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)，合同金額1600多萬人民幣。2012年3月，西門子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專為中國(guó)客戶設(shè)計(jì)的工控產(chǎn)品，具有極高的性價(jià)比，可滿足中國(guó)客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行業(yè)解決方案 集成化的解決方案就是基于對(duì)客戶特殊的生產(chǎn)工藝或過程定制而非如常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。2010年廣西最大的糖機(jī)生產(chǎn)商廣西蘇氏集團(tuán)正式與西門子廣西辦開始合作，而以前蘇氏集團(tuán)一直是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ABB公司的重要客戶之一。蘇氏集團(tuán)選擇與西門子合作正是基于西門子良好的合作態(tài)度和針對(duì)制糖工業(yè)的特點(diǎn)提供了一套完整的解決方案。西門子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業(yè)品更是針對(duì)糖廠的解決方案。作為全球領(lǐng)先的工控產(chǎn)品供應(yīng)商，西門子已意識(shí)到自動(dòng)化解決方案對(duì)企業(yè)來說是一次做大做強(qiáng)的市場(chǎng)機(jī)遇。西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域在將產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案業(yè)務(wù)捆綁起來，為客戶提供整合產(chǎn)品組合的過程中，將重點(diǎn)放在了全集成自動(dòng)化解決方案上。

2.4 節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品及解決方案 《國(guó)家環(huán)境保護(hù)“十二五”規(guī)劃》顯示，國(guó)家將逐步擴(kuò)大節(jié)能減排的力度，“十二五”期間，全社會(huì)環(huán)保投資需求約3.4萬億元，由此可以看出節(jié)能減排，淘汰落后產(chǎn)能，遏制高耗能行業(yè)的快速增長(zhǎng)已成為中國(guó)現(xiàn)階段的基本國(guó)策之一。

截至2010年底，廣西化學(xué)需氧量排放量93.69萬噸，比2005年削減12.43%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減12.1%的目標(biāo)任務(wù)；二氧化硫排放量為90.38萬噸，比2005年削減11.66%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減9.9%的目標(biāo)任務(wù)。已全面超額完成國(guó)家下達(dá)廣西的“十一五”節(jié)能減排各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

2011年1月財(cái)政部、國(guó)稅總局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增值稅營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問題的通知》，對(duì)符合條件的節(jié)能服務(wù)公司暫免征收營(yíng)業(yè)稅和增值稅，同時(shí)給予“三免三減半”的所得稅優(yōu)惠，這一系列舉措，將直接利于節(jié)能服務(wù)企業(yè)，大大推動(dòng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展[5]。目前節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是國(guó)家支持力度最大、政策最優(yōu)惠、最具發(fā)展?jié)摿Φ某柈a(chǎn)業(yè)。

在工業(yè)企業(yè)運(yùn)行過程中，電機(jī)所消耗的電能是工業(yè)企業(yè)運(yùn)行成本中的60%，在越來越強(qiáng)調(diào)環(huán)保節(jié)能的今天，廣西的工業(yè)企業(yè)也越來越注重電氣設(shè)備的能耗情況，西門子工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能方案都來自于強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能的歐洲，在產(chǎn)品上無論是西門子的高效變頻電機(jī)或是羅賓康變頻器，其節(jié)能環(huán)保的設(shè)計(jì)本身就可以為客戶帶來價(jià)值。如西門子的電機(jī)作為西門子的標(biāo)志性產(chǎn)品每隔幾年就會(huì)更新?lián)Q代，有更節(jié)能環(huán)保高效的新的電機(jī)系列取代原來的系列，速度之快超過很多國(guó)產(chǎn)品牌，同時(shí)西門子更可以為工礦客戶提供生產(chǎn)流程的優(yōu)化方案，也可以為工業(yè)客戶和市政項(xiàng)目提供能源管理方案。

3 價(jià)格策略

西門子工業(yè)品價(jià)格在不同的市場(chǎng)有不同的體系。

3.1 分銷商價(jià)格體系 在傳統(tǒng)的工業(yè)配套市場(chǎng)主要通過各級(jí)分銷商進(jìn)行銷售，采用的價(jià)格方式為差別定價(jià)策略，根據(jù)各個(gè)分銷商的完成情況，不同的銷量等級(jí)拿到的返點(diǎn)和折扣不一致，銷量越大折扣越高，鼓勵(lì)各級(jí)分銷在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域全力推廣西門子產(chǎn)品。

3.2 按產(chǎn)品類別給與不同價(jià)格的價(jià)格體系 西門子按產(chǎn)品類別對(duì)集成商、分銷商進(jìn)行客戶分類，主要分為：AS（自動(dòng)化產(chǎn)品）、電機(jī)、LD（大型傳動(dòng)驅(qū)動(dòng)）、MC（運(yùn)動(dòng)控制）、SD（小型傳動(dòng)）等產(chǎn)品類別，根據(jù)集成商和分銷商的專業(yè)程度和銷售能力給與其在各個(gè)產(chǎn)品上不同的折扣，鼓勵(lì)集成商和分銷商進(jìn)行專業(yè)化的拓展，也避免了各個(gè)渠道由于同質(zhì)化嚴(yán)重造成的單純的價(jià)格戰(zhàn)。

3.3 項(xiàng)目型價(jià)格體系 項(xiàng)目型銷售由于其單次采購(gòu)量比較大且面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，根據(jù)產(chǎn)品系列不同向西門子不同的BU（Business unit）申請(qǐng)不同的折扣系數(shù)，以達(dá)到贏得項(xiàng)目并保證合作伙伴合理利潤(rùn)的目的。

3.4 大客戶及行業(yè)客戶價(jià)格體系 對(duì)于一些全球性的戰(zhàn)略合作伙伴、一些具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)客戶，西門子會(huì)專門安排行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤報(bào)價(jià)，西門子所有產(chǎn)品的價(jià)格都必須經(jīng)過這個(gè)特定的行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行報(bào)出，往往這類價(jià)格會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)很多，這是真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業(yè)新上紙機(jī)用的是德國(guó)福伊特紙機(jī)，其傳動(dòng)的減速機(jī)全部是西門子減速機(jī)，且都為德國(guó)原裝產(chǎn)品，但價(jià)格比西門子在天津工廠生產(chǎn)的減速機(jī)還要便宜。

3.5 整體解決方案價(jià)格體系 西門子最大的特點(diǎn)就是可以整合全線的輸配電和電氣控制、傳動(dòng)產(chǎn)品并給出系統(tǒng)解決方案，這是很多跨國(guó)企業(yè)做不到的。西門子不可能做到每個(gè)產(chǎn)品都是第一，但可以通過方案的取長(zhǎng)補(bǔ)短，使整個(gè)方案獲得第一，而且西門子的全球運(yùn)營(yíng)獲得的經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助客戶在一些特大型項(xiàng)目上操作上更加順利方便。如在中國(guó)最早的廣州地鐵項(xiàng)目上，當(dāng)時(shí)中國(guó)毫無地鐵的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而西門子在德國(guó)地鐵項(xiàng)目上有著多年的總包經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目就交給西門子全部總包，西門子正好是這類總包項(xiàng)目最合適的合作伙伴，西門子可以提供包括機(jī)車、自控、監(jiān)控、各類軟件在內(nèi)的全套解決方案。在這類整體解決方案項(xiàng)目里面，價(jià)格高低往往會(huì)放在相對(duì)次要的考慮位置，方案的優(yōu)劣卻是需要重點(diǎn)考慮的。

4 渠道策略

4.1 銷售渠道差異化 針對(duì)廣西工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，西門子公司主要采用直銷渠道模式，根據(jù)特殊情況對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和巨大潛力客戶給予特殊政策。如廣西的OEM客戶中像廣西蘇式集團(tuán)這樣的重要客戶而且辦事處能直接做技術(shù)服務(wù)的客戶，采取的就是直銷的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設(shè)計(jì)院、桂林橡膠機(jī)械廠等相對(duì)比較遠(yuǎn)，辦事處直接做技術(shù)服務(wù)不方便就由分銷渠道在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)服務(wù)并供貨，這對(duì)于客戶而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認(rèn)可這樣的做法，實(shí)現(xiàn)西門子、分銷商和客戶的三贏。

目前，西門子廣西辦正在和重點(diǎn)客戶華潤(rùn)水泥控股有限公司探討寄庫(kù)的合作方式，華潤(rùn)水泥集團(tuán)是目前中國(guó)前五位的水泥生產(chǎn)商，已建設(shè)有20多條水泥生產(chǎn)線，里面大量使用西門子的電氣控制類產(chǎn)品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產(chǎn)品，在一些重要的傳動(dòng)設(shè)備如斗提機(jī)、皮帶機(jī)、立式磨機(jī)、堆取料機(jī)上大量使用西門子的減速機(jī)設(shè)備，華潤(rùn)水泥每年由于生產(chǎn)需要會(huì)經(jīng)常采購(gòu)西門子產(chǎn)品的備機(jī)備件。西門子廣西辦和華潤(rùn)水泥正在探討的合作模式是：對(duì)于常用的一些備品備件，西門子分銷商先從西門子采購(gòu)后放在華潤(rùn)水泥的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，以1年為周期，華潤(rùn)水泥在生產(chǎn)過程中使用后，年底再跟西門子分銷商具體結(jié)算。這種創(chuàng)新型的售后服務(wù)方式將極大的提高客戶滿意度，進(jìn)一步的幫助我們與客戶建立戰(zhàn)略級(jí)的合作關(guān)系，有助于我們?cè)诤罄m(xù)新建的項(xiàng)目中贏得更多的訂單。

4.2 渠道設(shè)置扁平化 傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道設(shè)置方式都是金字塔式的，即通過金字塔尖的核心分銷商分銷給各地的二級(jí)、三級(jí)分銷商，在由分銷商銷售給客戶。這種銷售模式在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的前幾年大行其道，西門子廣西辦也是采取這樣的渠道設(shè)置方法，基本可以讓渠道中的每個(gè)成員都賺到錢，最后讓工業(yè)客戶最后買單。但是隨著工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，要進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，這樣的渠道設(shè)置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵(lì)大型的分銷商直接面對(duì)客戶，不再由各類二、三級(jí)分銷商去給最終客戶供貨，因?yàn)檫@類二、三級(jí)分銷商很多時(shí)候在渠道中并不起到對(duì)客戶技術(shù)服務(wù)和西門子品牌推廣的作用，更多時(shí)候僅僅是走貨。西門子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力的分銷商分別覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)，并派出相應(yīng)的銷售和技術(shù)人員拜訪各工業(yè)客戶，直接服務(wù)客戶，分銷商不再僅僅是做產(chǎn)品貿(mào)易的公司更是一家技術(shù)方案提供商和服務(wù)商。通過這樣的渠道改革，客戶得到了更加專業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，分銷商提升了自身實(shí)力并獲得更多訂單，西門子獲得了更多市場(chǎng)份額。

4.3 與分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 合作共贏是一切合作的基礎(chǔ)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更是西門子廣西辦與分銷商合作伙伴合作的終極目標(biāo)。因?yàn)槲鏖T子廣西辦深深的認(rèn)識(shí)到與分銷商的合作關(guān)系好壞將直接影響到西門子工業(yè)品在廣西能做多大、走多遠(yuǎn)。光憑西門子廣西辦的幾名銷售無法覆蓋和服務(wù)到廣西區(qū)所有的客戶和行業(yè)，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場(chǎng)總量較小，無法培育出像廣州、上海那樣的大分銷商，但可貴的是廣西的幾家分銷商一直與西門子廣西辦同舟共濟(jì)，密切配合，不斷地成長(zhǎng)向上。在合作過程中，西門子廣西辦一直堅(jiān)持著幾個(gè)重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷商去投入和做事，西門子廣西辦能為分銷商爭(zhēng)取到的資源一定要爭(zhēng)取到，只有讓分銷商在合作中獲得成長(zhǎng)和長(zhǎng)久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷商全面的納入到西門子的體系中來，讓分銷商融入到西門子的售后服務(wù)體系、商務(wù)體系、培訓(xùn)體系中來，一方面可以讓分銷商更有歸屬感，另一方面可以規(guī)范分銷商的運(yùn)作模式，提高分銷商的經(jīng)營(yíng)能力，例如：我們每周都有各類西門子產(chǎn)品和在線培訓(xùn)，我們會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)合作伙伴前來一起學(xué)習(xí)交流，另外在日常工作中采取的一些項(xiàng)目管理和日常管理的方式方法我們也會(huì)讓合作伙伴借鑒采用。

4.4 擴(kuò)展網(wǎng)路營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助于互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的新型營(yíng)銷模式，它可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體交互式的溝通最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種新型營(yíng)銷方式。它具有交互性、多媒體交流的特點(diǎn)，同時(shí)還具有高效和經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不可阻擋的到來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在不斷創(chuàng)新發(fā)展之中，如西門子的官網(wǎng)就建設(shè)的非常豐富，在西門子官網(wǎng)上我們可以了解到整個(gè)西門子集團(tuán)及各個(gè)工業(yè)集團(tuán)的全面介紹，如果你想了解某一集團(tuán)的某一產(chǎn)品，你可以通過西門子的門戶網(wǎng)站上進(jìn)入到各個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元，在各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的子網(wǎng)站中我們可以瀏覽到這個(gè)集團(tuán)的所有產(chǎn)品介紹，也可以隨時(shí)下載相關(guān)樣本和選型軟件，非常的齊全。有時(shí)候西門子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會(huì)上網(wǎng)去下載。由于西門子工業(yè)品的運(yùn)用場(chǎng)合都是在工廠，而且西門子工業(yè)品的特點(diǎn)是整體方案提供商：我們可以提供給客戶從發(fā)電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠生產(chǎn)、過程自動(dòng)化-電機(jī)-減速機(jī)最終到客戶設(shè)備端的全套解決方案，西門子的解決方案是客戶最關(guān)注的，西門子在網(wǎng)站上針對(duì)各個(gè)行業(yè)的工藝特點(diǎn)分別提供了不同的方案給客戶并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個(gè)客戶通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)西門子的產(chǎn)品有個(gè)系統(tǒng)得了解。如果你對(duì)某些產(chǎn)品有興趣，你還可以直接通過西門子工業(yè)網(wǎng)站的在線訂貨系統(tǒng)直接進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)然此類采購(gòu)形式對(duì)于一些大宗的工業(yè)品采購(gòu)或者技術(shù)方案選型復(fù)雜的產(chǎn)品不一定合適，但也可以在線聯(lián)系到西門子專業(yè)的工程師以獲得全面的技術(shù)支持。西門子工業(yè)網(wǎng)站上得到的一些客戶的反饋也會(huì)定時(shí)的轉(zhuǎn)給西門子廣西辦，西門子廣西辦進(jìn)而有針對(duì)性地聯(lián)系相關(guān)客戶，幫助客戶解決他們的關(guān)心的問題，這樣的服務(wù)更高效更容易獲得客戶的認(rèn)可。

5 品牌推廣策略

5.1 人員推銷 無論是西門子廣西辦的銷售工程師還是分銷商的業(yè)務(wù)人員，直接上門推銷毫無疑問是最重要也是最常見的銷售模式。不同于我們印象中的上門推銷日用品，在工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)中，銷售人員上門與客戶面對(duì)面的交流來引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或在項(xiàng)目上使用產(chǎn)品是非常必要的，這是由于工業(yè)類產(chǎn)品的特性決定的，工業(yè)品產(chǎn)品工藝復(fù)雜，價(jià)格昂貴，客戶需要提出他的要求，然后有專業(yè)銷售人員幫助其進(jìn)行選型采購(gòu)，所以，工業(yè)品銷售人員的專業(yè)性要比一般消費(fèi)品要強(qiáng)得多而且對(duì)客戶的影響力也會(huì)更強(qiáng)，你的專業(yè)知識(shí)越強(qiáng)，客戶就會(huì)越認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品。由于廣西客戶基本以項(xiàng)目型客戶為主，而每個(gè)項(xiàng)目所需要聯(lián)系的部門和人都比較多，銷售人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，在不同的項(xiàng)目階段安排不同職能部門的人前往客戶處拜訪溝通，如平時(shí)可以服務(wù)人員拜訪解決生產(chǎn)中需要的服務(wù)問題、項(xiàng)目開始后可以安排技術(shù)人員前往溝通，解決客戶在方案選型的問題，并通過技術(shù)人員推銷使客戶更加認(rèn)可西門子工業(yè)品方案，再往后到項(xiàng)目招標(biāo)的關(guān)鍵階段，可安排高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷等方式，直接拜訪客戶的高級(jí)決策管理人員以利于客戶決策層最終做出對(duì)西門子工業(yè)品有力的決策。廣西項(xiàng)目分散，每個(gè)項(xiàng)目都分布在相對(duì)偏遠(yuǎn)的地點(diǎn)，西門子廣西辦力爭(zhēng)合理的分配不同地理區(qū)間的銷售人員，并加強(qiáng)調(diào)節(jié)拜訪客戶的節(jié)奏和層次，在項(xiàng)目初期由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷商業(yè)務(wù)人員前往了解客戶項(xiàng)目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目部組織架構(gòu)圖等，然后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度安排西門子專業(yè)的PP技術(shù)人員前往交流合適的方案，最后到達(dá)全面與客戶接觸溝通的階段。

5.2 廣告媒體促銷 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門子百年傳承的品牌效應(yīng)，加上西門子家電產(chǎn)品在廣大民眾中較高的知名度，西門子品牌對(duì)于眾多的工業(yè)客戶都不陌生，但在工業(yè)客戶營(yíng)銷中廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系肯定沒有快速消費(fèi)品廣告那么立竿見影，工業(yè)客戶的品牌選擇會(huì)更加理性客觀且專業(yè)性強(qiáng)，且工業(yè)品客戶往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發(fā)行量、覆蓋率等傳統(tǒng)快速消費(fèi)品要考慮的因素，而是要看媒體對(duì)有效客戶的覆蓋率，使信息有效傳達(dá)。工業(yè)品的購(gòu)買特點(diǎn)屬于專家型購(gòu)買，客戶技術(shù)人員只會(huì)認(rèn)可本行業(yè)的一些技術(shù)研究和發(fā)展方向，所以西門子廣西辦只集中在一些行業(yè)客戶關(guān)心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業(yè)的《中國(guó)發(fā)電》、自動(dòng)化用戶最關(guān)注的《PLC&FA》、冶金行業(yè)的《冶金設(shè)備》、了港口行業(yè)客戶關(guān)注的《中國(guó)港口》。要做好在傳統(tǒng)媒體廣告的投放要注意以下幾點(diǎn)：一是此類廣告雖然沒有人員推銷有那么明顯的效果，但立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須從拓展行業(yè)客戶的角度來考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強(qiáng)組織與一些技術(shù)專家的互動(dòng)和交流，這類文章更加貼進(jìn)客戶的生產(chǎn)工藝，客戶更加容易接受和認(rèn)可。三是加強(qiáng)與讀者的互動(dòng)，從而更加了解客戶需求，更加貼近客戶。

5.3 展會(huì)促銷 西門子對(duì)國(guó)內(nèi)外一些高質(zhì)量的工業(yè)展會(huì)和行業(yè)展會(huì)從來是不留余力的參與。在高質(zhì)量的展會(huì)中會(huì)邀請(qǐng)到設(shè)計(jì)院的主要設(shè)計(jì)師、業(yè)內(nèi)專家等一些有影響力的人士參加，通過與這些專業(yè)人士的交流溝通，能對(duì)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌形象起到良好的推廣作用?？紤]到目前各類展會(huì)良莠不齊，很多展會(huì)的質(zhì)量差強(qiáng)人意，西門子在選擇參加的展會(huì)上非常謹(jǐn)慎，一旦參加的展會(huì)檔次和組織有問題還會(huì)對(duì)西門子品牌造成負(fù)面影響。目前西門子廣西辦每年都會(huì)邀請(qǐng)客戶去參加的展會(huì)有：中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)工業(yè)自動(dòng)化展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)。

考慮到工業(yè)客戶地理位置比較分散且時(shí)間很機(jī)動(dòng)的特性，西門子推出了流動(dòng)性的展覽會(huì)，如“MINIVAN”、“自動(dòng)化之光”等活動(dòng)，這種流動(dòng)性的展覽會(huì)能向?qū)I(yè)用戶零距離的展示西門子的產(chǎn)品和技術(shù)、方案和服務(wù)，客戶可以在他們工作的現(xiàn)場(chǎng)與西門子的PP技術(shù)人員進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)交流，同時(shí)還可以在西門子開來的車上實(shí)地操作西門子的產(chǎn)品，活動(dòng)受到了廣西工業(yè)客戶和OEM客戶的熱烈歡迎。

6 建立顧客關(guān)系信息系統(tǒng)

任何一個(gè)客戶的維護(hù)過程中需要涉及到西門子廣西辦的各個(gè)部門，需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門的資源做支持，要求在電腦系統(tǒng)中建立起顧客關(guān)系信息系統(tǒng)。

顧客信息系統(tǒng)包括以下兩個(gè)方面內(nèi)容。

①客戶信息管理系統(tǒng)：建立客戶信息管理系統(tǒng)，西門子有套成熟的信息系統(tǒng)SPV系統(tǒng)，西門子廣西辦的銷售工程師需要將其負(fù)責(zé)的所有客戶分為重點(diǎn)關(guān)注大客戶、重點(diǎn)客戶、關(guān)注客戶和新客戶，將客戶所有資料登記在客戶信息管理系統(tǒng)中，包括客戶的需求、組織架構(gòu)、項(xiàng)目投資、客戶需求等基本信息，也包括西門子在跟進(jìn)過程中與客戶交流的技術(shù)方案、對(duì)客戶關(guān)注內(nèi)容的紀(jì)錄、需要協(xié)調(diào)的內(nèi)部資源等內(nèi)容。之后西門子廣西辦銷售人員在每次拜訪完客戶之后都要相應(yīng)填寫客戶信息管理系統(tǒng)，紀(jì)錄這次拜訪溝通過的一些重要信息，保證對(duì)客戶關(guān)心的問題不遺漏，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和資源協(xié)調(diào)情況也可以一目了然，西門子華南區(qū)的管理層在開項(xiàng)目溝通會(huì)時(shí)都以SPV系統(tǒng)為唯一平臺(tái)。

通過對(duì)客戶資料的有效運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)客戶信息管理的系統(tǒng)化、科學(xué)化，并通過該系統(tǒng)可以掌握客戶的行業(yè)特色和發(fā)展動(dòng)向，這對(duì)企業(yè)制定有效的營(yíng)銷策略、擴(kuò)展公司目標(biāo)客戶具有重要意義。西門子現(xiàn)有的銷售人員 SPV 系統(tǒng)除了顯示銷售人員的日常業(yè)績(jī)，還包括銷售人員負(fù)責(zé)地區(qū)的客戶信息，分為重點(diǎn)客戶和潛在客戶，內(nèi)容十分詳細(xì)，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為西門子實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷的開發(fā)和管理提供了必要信息。

②400客戶服務(wù)系統(tǒng)：主要的平臺(tái)是西門子400服務(wù)熱線，客戶通過撥打400熱線幾乎可以得到西門子工業(yè)品所有產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)支持，對(duì)客戶提出的任何意見、投訴，400服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)的部門跟進(jìn)解決。

7 結(jié)語

廣西工業(yè)起步比較晚，目前正處在難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化正在加快，廣西已成為我國(guó)對(duì)東盟開放合作的前沿和窗口，成為連接多區(qū)域的國(guó)際大通道、交流大橋梁、合作大平臺(tái)。這一變化帶動(dòng)了廣西全方位發(fā)展，2011年廣西經(jīng)濟(jì)總量突破萬億元后，工業(yè)化將逐步邁進(jìn)中期階段，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快帶來內(nèi)需擴(kuò)張，改革開放合作深化進(jìn)一步拓展發(fā)展的新空間[6]。未來若干年都應(yīng)該是西門子廣西辦成長(zhǎng)發(fā)展的重要時(shí)期。如何制訂出正確的營(yíng)銷策略并能堅(jiān)持執(zhí)行到位對(duì)于任何一家企業(yè)來說都不容易，需要協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門，獲得相關(guān)部門資源的支持才能做到。希望本文對(duì)立志于拓展市場(chǎng)、制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略的公司有一定的啟發(fā)和借鑒。

參考文獻(xiàn)：

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[3]西門子首次在亞洲市場(chǎng)全面展示“全集成自動(dòng)化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西門子著眼經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案范文第2篇

隨著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等信息技術(shù)在制造業(yè)的蓬勃發(fā)展與廣泛應(yīng)用，各國(guó)紛紛推出了以智能制造為核心的制造業(yè)發(fā)展計(jì)劃，如德國(guó)“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略、美國(guó)“再工業(yè)化”戰(zhàn)略與“中國(guó)制造2025”等。盡管各個(gè)國(guó)家在制定相應(yīng)戰(zhàn)略政策時(shí)，由于各自工業(yè)基礎(chǔ)和發(fā)展環(huán)境的不同，其戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別，但在建立一個(gè)高度靈活的個(gè)性化和數(shù)字化的智能制造生產(chǎn)模式，支持面向物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的虛擬數(shù)字和物理世界的無縫銜接，從而實(shí)現(xiàn)分布異構(gòu)環(huán)境下企業(yè)制造資源與應(yīng)用服務(wù)高度協(xié)同和交互上殊途同歸。

西門子作為一家致力于服務(wù)全球工業(yè)發(fā)展的德國(guó)大型跨國(guó)公司，在“工業(yè)4.0”發(fā)展^程中始終處于領(lǐng)先地位，繼在德國(guó)建成安貝格數(shù)字化工廠后，在中國(guó)的數(shù)字化工廠也落戶成都。

3月2日，以“成就創(chuàng)新，引領(lǐng)卓越 （Realizing innovation）”為主題的2017 Siemens PLM Software（西門子旗下機(jī)構(gòu)）大中華區(qū)用戶大會(huì)在武漢舉行，會(huì)議吸引了近4000名嘉賓到場(chǎng)，場(chǎng)面火爆。這也說明，在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，中國(guó)企業(yè)智造轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求也非常迫切。

數(shù)字化工廠打通貫穿全價(jià)值鏈的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)

究竟數(shù)字化的工廠是什么樣子？在成都的數(shù)字化工廠，工人工作都是很悠閑的，主要由生產(chǎn)設(shè)備和電腦自主處理，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，所有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)，以及生產(chǎn)線上的各種數(shù)據(jù)等都可以被用來作為產(chǎn)品質(zhì)量控制的依據(jù)，并且所有產(chǎn)品的形狀、材料、顏色等都可以按照消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)，形成個(gè)性化的訂單。自建廠以來，將近2萬名業(yè)內(nèi)人員來參觀訪問過。會(huì)上，成都數(shù)字化工廠的技術(shù)人員通過演示生產(chǎn)一臺(tái)咖啡機(jī)，形象地展示了數(shù)字化工廠的工作流程。

比如，設(shè)計(jì)一臺(tái)咖啡機(jī)，以往需要數(shù)張圖紙，如果在一處進(jìn)行改動(dòng)將牽一發(fā)而動(dòng)全身。但現(xiàn)在，軟件可以模擬整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)、組裝到測(cè)試，在一臺(tái)電腦上就能完成。通過西門子Siemens PLM Software的“數(shù)字化雙胞胎”（Digital Twin）模型程序，客戶能夠身臨其境地體驗(yàn)“產(chǎn)品數(shù)字化雙胞胎”、“設(shè)備數(shù)字化雙胞胎”和“生產(chǎn)工藝流程數(shù)字化雙胞胎”。它們可以模擬真實(shí)環(huán)境的壓力、溫度等各種參數(shù)，可以讓設(shè)計(jì)立即投入生產(chǎn)。之后，西門子研發(fā)平臺(tái)會(huì)和生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)話，把數(shù)據(jù)分享給各個(gè)環(huán)節(jié)，并且生產(chǎn)線還可以根據(jù)市場(chǎng)需求自主、智能地生產(chǎn)多種高質(zhì)量的產(chǎn)品。

推進(jìn)“數(shù)字化雙胞胎”模式

數(shù)字化雙胞胎（Digital Twin）模型是西門子工業(yè)軟件技術(shù)團(tuán)隊(duì)基于模型的數(shù)字化企業(yè)理念打造的，目的是實(shí)現(xiàn)制造業(yè)行業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)制造方式的創(chuàng)新、加工制造效率和產(chǎn)品質(zhì)量的提升。制造企業(yè)能夠整合生產(chǎn)中的制造流程，實(shí)現(xiàn)從基礎(chǔ)材料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、制造執(zhí)行到使用維護(hù)的全過程數(shù)字化。

“西門子希望在產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)打造數(shù)字化生產(chǎn)線，以此支持‘?dāng)?shù)字化雙胞胎’戰(zhàn)略，為產(chǎn)品整個(gè)生命周期提供不間斷的服務(wù)?！?dāng)?shù)字化雙胞胎’模式能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)信息化的變革，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，提高銷售業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)嘗試新的商業(yè)模式?！盨iemens PLM Software全球高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)董事總經(jīng)理梁乃明表示。

據(jù)梁乃明介紹，西門子是一家有能力提供包含智能制造關(guān)鍵技術(shù)的一體化解決方案的公司，從MDA機(jī)械設(shè)計(jì)自動(dòng)化、EDA電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化到PLM產(chǎn)品生命周期管理、ALM應(yīng)用生命周期管理、ESE嵌入式系統(tǒng)工程，從工廠/工藝仿真、自動(dòng)化執(zhí)行到工業(yè)大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)，西門子具備交付全線智能制造關(guān)鍵技術(shù)的能力。在工業(yè)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，數(shù)字化制造會(huì)徹底改變?cè)O(shè)計(jì)、測(cè)試、仿真、規(guī)劃、實(shí)施等整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而且不僅是生產(chǎn)，從前端到后端的所有環(huán)節(jié)都將通過數(shù)字化串聯(lián)在一起。

聚焦軟件化，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型

“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了約33億歐元的收入，數(shù)字服務(wù)的營(yíng)收達(dá)到10億歐元。在亞洲，無論是‘中國(guó)制造2025’、‘澳洲及東南亞智能城市’、‘日本創(chuàng)新25舉措’、‘印度制造’、‘韓國(guó)制造創(chuàng)新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持?！盨iemens PLM Software高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)董事總經(jīng)理皮特?凱瑞爾（Pete Carrier）表示。

數(shù)字化正在改變世間萬物。全球銷售、營(yíng)銷和服務(wù)交付執(zhí)行副總裁羅伯特?瓊斯（Robert Jones）在會(huì)上指出，小變化只有付諸實(shí)施才會(huì)帶來大變革。自2000年以來，世界500強(qiáng)中超過一半的企業(yè)消失了，原因就是沒能適應(yīng)數(shù)字化的變革浪潮。從電氣化、自動(dòng)化到數(shù)字化，西門子實(shí)踐并引領(lǐng)了這一進(jìn)程。如今，西門子正將其在自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位和軟件優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，助力中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)、更新?lián)Q代。

目前，Siemens PLM Software已經(jīng)擁有“數(shù)字化企業(yè)”轉(zhuǎn)型全面的技術(shù)方案。這些解決方案通過機(jī)器學(xué)習(xí)、增材制造、機(jī)器人制造等改變產(chǎn)品的生產(chǎn)過程；通過云技術(shù)、知識(shí)自動(dòng)化、大數(shù)據(jù)分析來加速產(chǎn)品的演進(jìn)。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，西門子從“構(gòu)思、實(shí)現(xiàn)、利用”等方面，全方位幫助企業(yè)縮短創(chuàng)新周期，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)的業(yè)務(wù)變革。

“在中國(guó)，近5年來，Siemens PLM Software部門的員工已經(jīng)超過了1000人。在關(guān)鍵技術(shù)、行業(yè)應(yīng)用、引領(lǐng)方向、領(lǐng)先客戶、創(chuàng)新生態(tài)上讓Siemens PLM Software不斷取得成功”。梁乃明表示。

在中國(guó)，Siemens PLM Software的產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用到航空航天、能源與設(shè)備、汽車和交通運(yùn)輸、醫(yī)療設(shè)備、造船、工業(yè)機(jī)械和重型設(shè)備、電子和半導(dǎo)體、消費(fèi)品和零售等行業(yè)。

向企業(yè)直觀地展示數(shù)字化改變業(yè)務(wù)的進(jìn)程，除了成都的數(shù)字化工廠，西門子還通過開放創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室等方式來展現(xiàn)。梁乃明表示：“西門子已在青島、武漢、東莞建設(shè)西門子創(chuàng)新中心，在北京建立‘工業(yè)4.0創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室’，接待了近2000人次的來訪。

收購(gòu)不斷，聯(lián)合的力量巨大

近年來，西門子大手筆并購(gòu)了多家軟件企業(yè)，如2012年以6.8億歐元收購(gòu)比利時(shí)軟件公司LMS International；2014年年底收購(gòu)企業(yè)級(jí)MES軟件市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者Camstar；2016年年初收購(gòu)美國(guó)模擬軟件提供商CD-adapco；2016年8月收購(gòu)英國(guó)3D打印工業(yè)組件開發(fā)商Materials Solutions；2016年11月收購(gòu)美國(guó)自動(dòng)化和工業(yè)軟件供應(yīng)商Mentor Graphics，這些產(chǎn)品和技術(shù)大多被整合進(jìn)Siemens PLM Software，以組成更完整的解決方案。Siemens PLM Software通過數(shù)字化模擬軟件、數(shù)據(jù)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)分析等打造完整的產(chǎn)品組合，形成了較完整的“數(shù)字化企業(yè)解決方案”架構(gòu)的工業(yè)軟件體系。

Siemens PLM Software的數(shù)字化解決方案通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)系統(tǒng)的全數(shù)字化建模和仿真，跨越了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的全生命周期價(jià)值鏈，彰顯了數(shù)字化帶來的高生產(chǎn)力與效率。

近來，仿真領(lǐng)域市場(chǎng)發(fā)展快速，一些公司現(xiàn)在已經(jīng)通過仿真技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)創(chuàng)新，不僅節(jié)省了成本，而且?guī)砹烁玫氖找妗Ｈツ?，?duì)CD-adapco的收購(gòu)金額高達(dá)9.7億美元，顯示了Siemens PLM Software對(duì)仿真領(lǐng)域市場(chǎng)的信心。

CD-adapco中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉俊表示：“CD-adapco的定位是通過仿真來驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，致力于幫助客戶在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)更好的設(shè)計(jì)?！?/p>

說到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技術(shù)涉及很多層次，大多數(shù)公司對(duì)仿真的利用還處在初級(jí)和中級(jí)階段，主要利用仿真做一些驗(yàn)證、排錯(cuò)，以及在產(chǎn)品開發(fā)之前預(yù)測(cè)產(chǎn)品的性能等，從而減少了時(shí)間和成本。CD-adapco通過重新定義創(chuàng)新仿真策略，著重在利用仿真進(jìn)行自動(dòng)化方面，然后在整個(gè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域里幫助客戶通過仿真尋求更好的設(shè)計(jì)。

引導(dǎo)客戶往自動(dòng)化和搜索兩個(gè)層次演進(jìn)是CD-adapco的目標(biāo)。達(dá)到這兩個(gè)層次需要什么條件呢？CD-adapco公司全球銷售業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁迪迪埃?阿爾布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通過這20多年的努力，發(fā)現(xiàn)三個(gè)非常關(guān)鍵的因素：第一，要有領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)；第二，要有靈活的Licensing模型來支持大規(guī)模的計(jì)算；第三，要有很好的支持體系。這三點(diǎn)是區(qū)別于其他公司的最顯著的特點(diǎn)?！?/p>

為獲取更多的價(jià)值，CD-adapco通過建模、測(cè)試、評(píng)估和探索創(chuàng)建了一個(gè)仿真的解決方案，主要通過兩款旗艦產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)：第一款是STAR-CCM+多物理場(chǎng)平臺(tái)，第二款產(chǎn)品是HEEDS多物理場(chǎng)設(shè)計(jì)探索平臺(tái)。

營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案范文第3篇

長(zhǎng)期以來，為了解決這些難題，企業(yè)一直在尋求實(shí)現(xiàn)商用采購(gòu)模式變革的解決之道。然而無論是招標(biāo)采購(gòu)、MRP采購(gòu)，還是電子采購(gòu)，似乎都無法做到盡善盡美。

11月22日，京東企業(yè)購(gòu)在上海召開商用分享會(huì)。京東商用戰(zhàn)略的為企業(yè)采購(gòu)帶來了新的方向，開啟了電商化變革浪潮、帶動(dòng)了未來商用市場(chǎng)的變革。

會(huì)上，京東商用“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、 “商采通”、“企悅管理”、“商用場(chǎng)景解決方案”等商用支持服務(wù)。通過交易環(huán)節(jié)的完整貫通、互聯(lián)互動(dòng)以及共享開放平臺(tái)，閉環(huán)整合產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動(dòng)和智能采購(gòu)，從而真正為解決企業(yè)采購(gòu)難題帶來了解決之道。

問道京東商用戰(zhàn)略

會(huì)上，京東大客戶部副總經(jīng)理、京東商用營(yíng)銷總經(jīng)理李靖提到，未來的商用采購(gòu)模式正在演變，從物理交易過渡到數(shù)據(jù)化交易。

同時(shí)他表示，解決傳統(tǒng)商用模式下的采購(gòu)難題，首先需要搭建共享開放平臺(tái)，并整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。其次，需要“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、“商采通”以及“企悅管理”等智能工具的應(yīng)用和支持。

構(gòu)建閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈需要將客戶需求、營(yíng)銷、交易、金融以及服務(wù)方面的內(nèi)容進(jìn)行整合。而共享開放平臺(tái)則連接起了各方數(shù)據(jù)，客戶的需求數(shù)據(jù)分享給了廠商、咨詢商以及服務(wù)商，廠商的交易信息分享給了服務(wù)商。這樣一來就實(shí)現(xiàn)了各方數(shù)據(jù)的聯(lián)動(dòng)、互通和共享。

另外，“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，是一款基于互聯(lián)網(wǎng)的、同京東的商品數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)動(dòng)的智能需求歸集工具?！胺涑病蹦軌?yàn)榭蛻籼峁┘?xì)致的分類選擇，智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產(chǎn)品選擇方面的必須要素。當(dāng)客戶有采購(gòu)需求，可在“蜂巢”系統(tǒng)上提出模糊、精準(zhǔn)的采購(gòu)需求。產(chǎn)品品類固定，在每個(gè)品類下，京東設(shè)定了不同的分類方式，客戶可據(jù)此選擇。例如對(duì)于空調(diào)而言，使用面積多大？立柜式還是壁掛式？應(yīng)用于辦公區(qū)還是機(jī)房？通過這些細(xì)致的分類選擇，系統(tǒng)可智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產(chǎn)品選擇方面的必須要素。

同時(shí)，京東企業(yè)購(gòu)?fù)瞥龊w企業(yè)下單、對(duì)賬結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)配送、供應(yīng)鏈金融等流程的“商采通”產(chǎn)品，通過智能交易方式，解決用戶下單通道效率低、結(jié)算對(duì)賬復(fù)雜、倉(cāng)儲(chǔ)配送慢、賬期管理效率低等難題。

不僅如此，京東商用服務(wù)還包括“企悅管理”這一整套智能服務(wù)體系。通過聯(lián)合集成商、ISV、廠商、服務(wù)商，打通服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，做到與廠商共享產(chǎn)品備件，建立虛擬備件倉(cāng)；共享技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)，突發(fā)故障高效解決；共享方案專家，為客戶提供專業(yè)的解決方案。此舉，不僅提高了京東商用產(chǎn)品在企業(yè)采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也標(biāo)志著京東商用為企業(yè)客戶真正實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)式采購(gòu)服務(wù)。

商用場(chǎng)景提供全新體驗(yàn)

針對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)采購(gòu)難題，京東商用圍繞企業(yè)實(shí)際需求和習(xí)慣，根據(jù)企業(yè)采購(gòu)復(fù)雜多變的場(chǎng)景，貼合企業(yè)采購(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求，提出了新型銷售模式――京東商用場(chǎng)景化解決方案。迄今為止，京東商用場(chǎng)景化解決方案推出包括福利采購(gòu)、辦公類采購(gòu)、設(shè)備采購(gòu)、促銷品采購(gòu)、積分兌換采購(gòu)、商旅采購(gòu)、服務(wù)類采購(gòu)、MRO采購(gòu)等在內(nèi)的30多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景化方案。

此外，無論是會(huì)議室、員工辦公區(qū)、打印室、領(lǐng)導(dǎo)辦公，還是員工福利、文體活動(dòng)、員工食堂等具體場(chǎng)景，京東商用都能以直觀、高效的方式，實(shí)現(xiàn)“所見即所得”透明化采購(gòu)。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，與會(huì)嘉賓還通過VR眼鏡體驗(yàn)了京東商用“所見即所得”的透明化采購(gòu)，讓嘉賓感受到了前沿科技帶來的其奇妙感覺。據(jù)了解，除了VR體驗(yàn)，京東商用還會(huì)推出基于移動(dòng)信息和人工智能技術(shù)的的場(chǎng)景模式。

滿足企業(yè)定制化需求

營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案范文第4篇

變革一：疫苗市場(chǎng)化采購(gòu)將會(huì)擴(kuò)大。由于強(qiáng)制免疫疫苗價(jià)格持續(xù)降低，使得生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)不斷減少，產(chǎn)品品質(zhì)無法保障。而隨著規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)（戶）的不斷增加，他們對(duì)防疫更加重視，強(qiáng)制疫苗無法滿足需求，從而導(dǎo)致市場(chǎng)化采購(gòu)不斷擴(kuò)大。以口蹄疫（牛豬）高端市場(chǎng)苗為例，我們測(cè)算潛在市場(chǎng)容量將達(dá)到70億元。

變革二：食品安全事件催化集中度提升。近期食品安全事件頻發(fā)，“速生雞”事件、河南銷售假獸藥事件，將促使國(guó)家加大對(duì)全國(guó)制售假獸藥、違法添加違禁藥物的處罰力度。①隨著飼養(yǎng)向規(guī)?；?、自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，疫病防治必須轉(zhuǎn)向預(yù)防為主，對(duì)優(yōu)質(zhì)疫苗的需求量將大幅增長(zhǎng)。②養(yǎng)殖企業(yè)在選擇獸藥疫苗供應(yīng)商時(shí)，會(huì)更加注重企業(yè)的資質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、研發(fā)實(shí)力，會(huì)進(jìn)一步提升行業(yè)龍頭企業(yè)的采購(gòu)份額。

變革三：轉(zhuǎn)型“動(dòng)保一體化解決方案提供商”。獸藥行業(yè)的下游客戶主要是養(yǎng)殖企業(yè)（戶），養(yǎng)殖企業(yè)（戶）的主要經(jīng)營(yíng)者以農(nóng)戶為主，大多缺乏對(duì)獸藥、疫苗的辨別力。目前行業(yè)內(nèi)有的企業(yè)已先知先覺，開始轉(zhuǎn)型嘗試提供“動(dòng)物保健一體化解決方案”，銷售產(chǎn)品包含了藥物制劑、獸用生物制品、飼料添加劑三項(xiàng)產(chǎn)品，并為他們提供技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)、檢測(cè)服務(wù)等，如大華農(nóng)、瑞普生物。

營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案范文第5篇

論文摘要：本文分析了電力系統(tǒng)配電網(wǎng)自動(dòng)化的實(shí)施目的、實(shí)施原則及自動(dòng)化模式方案，以加快配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展，提高配電網(wǎng)供電的可靠性。

我國(guó)電力系統(tǒng)自動(dòng)化在發(fā)電廠、變電站、高壓網(wǎng)絡(luò)、電力調(diào)度等方面都有較好的發(fā)展和應(yīng)用，但是在配電網(wǎng)絡(luò)方面還較為滯后，這是由于我國(guó)電力建設(shè)資金短缺，長(zhǎng)期以來側(cè)重電源和大電網(wǎng)建設(shè)的緣故，使配電網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展受到嚴(yán)重的影響。設(shè)備落后、不安全的因素較多等狀況，造成了配電網(wǎng)用電質(zhì)量及供電可靠性方面較難滿足要求。近幾年來，隨著電力事業(yè)的發(fā)展，各種新電器廣泛應(yīng)用于生活、生產(chǎn)，給人類帶來了巨大的便利，但同時(shí)，也使人類社會(huì)對(duì)電的依賴日益加深。電力作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng)，配電網(wǎng)供電可靠性已是電力經(jīng)營(yíng)者必須考慮的主要問題。國(guó)家電力公司為規(guī)范電力公司的運(yùn)作，真正體現(xiàn)服務(wù)人民的企業(yè)宗旨，對(duì)電能質(zhì)量提出了較高的要求，尤其對(duì)供電可靠性制定了明文規(guī)定：一般城市地區(qū)為99.96%，使每戶年平均停電時(shí)間不大于3.5h；重要城市中心區(qū)應(yīng)達(dá)99.99%，每戶年平均停電時(shí)間不大于53min。對(duì)照這一標(biāo)準(zhǔn)，我們還有很大差距。因此加快配電網(wǎng)自動(dòng)化的建設(shè)與應(yīng)用，是提高配電網(wǎng)供電可靠性的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的重要內(nèi)容。

城市配電自動(dòng)化的內(nèi)容是對(duì)城域所轄的全部柱上開關(guān)、開閉所、配電變壓器進(jìn)行監(jiān)控和協(xié)調(diào)，既要有實(shí)現(xiàn)FTU的三遙功能，又要具備對(duì)故障的識(shí)別和控制功能，從而配合配電自動(dòng)化主站實(shí)現(xiàn)城區(qū)配電網(wǎng)運(yùn)行中的工況監(jiān)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)、優(yōu)化運(yùn)行。由此，配電自動(dòng)化的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)分層、分級(jí)、分布式的監(jiān)控管理系統(tǒng)，應(yīng)遵循開放系統(tǒng)的原則，按全分布式概念設(shè)計(jì)。按照一個(gè)城區(qū)全部實(shí)施設(shè)計(jì)，系統(tǒng)必須將變電站級(jí)作為一個(gè)完整的通信、控制分層；系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)可分為配調(diào)中心層、變電站層、中壓網(wǎng)層、低壓網(wǎng)層。

一、配電自動(dòng)化實(shí)施目的

配電自動(dòng)化在我國(guó)的興起主要是緣于城網(wǎng)改造工程。長(zhǎng)期以來配電網(wǎng)建設(shè)不受重視，結(jié)構(gòu)薄弱，供配電能力低。國(guó)家出臺(tái)的城網(wǎng)改造政策，提出要積極穩(wěn)步推進(jìn)配電自動(dòng)化。配電自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)可以歸結(jié)為：提高電網(wǎng)供電可靠性，切實(shí)提高電能質(zhì)量，確保向用戶不間斷優(yōu)質(zhì)供電；提高城鄉(xiāng)電力網(wǎng)整體供電能力；實(shí)現(xiàn)配電管理自動(dòng)化，對(duì)多項(xiàng)管理過程提供信息支持，改善服務(wù)；提高管理水平和勞動(dòng)生產(chǎn)率；減少運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用和各種損耗，實(shí)現(xiàn)配電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行；提高勞動(dòng)生產(chǎn)率及服務(wù)質(zhì)量，為電力市場(chǎng)改革打下良好的技術(shù)基礎(chǔ)。

二、配電自動(dòng)化的實(shí)施原則

配電自動(dòng)化是整個(gè)電力系統(tǒng)與分散的用戶直接相連的部分，電力作為商品的屬性也集中體現(xiàn)在配電網(wǎng)這一層上，配點(diǎn)網(wǎng)自動(dòng)化應(yīng)面向用戶并適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。日本在20世紀(jì)80年代，已完成了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)與配電設(shè)備結(jié)合的配電自動(dòng)化系統(tǒng)，主要城市的配電網(wǎng)絡(luò)上投入運(yùn)行，使得電網(wǎng)供電可靠性得到顯著的提高，日本1996～1997年度平均每戶停電0.1次，每次平均8 min，可靠性居全球之首。

1998年我國(guó)投巨資進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造。由于我國(guó)對(duì)電力是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，尚未真正實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)化，各地發(fā)展很不平衡，因此配電自動(dòng)化系統(tǒng)實(shí)施的目的必須適應(yīng)終端用戶的需求，而這種需求會(huì)因不同用戶、因地、因行業(yè)而異隨時(shí)變化。如果全面的實(shí)施配電自動(dòng)化，應(yīng)綜合考慮，對(duì)于提高供電可靠性，應(yīng)將它看作一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)行為。供電可靠性的提高是一個(gè)受多種因素制約、用多種手段有效協(xié)作后的結(jié)果，尤其依賴于系統(tǒng)管理水平的提高。故應(yīng)將改造的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為采用各種綜合手段提高供電質(zhì)量，如采用不停電施工減少計(jì)劃停電；開發(fā)應(yīng)用配電自動(dòng)化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)方監(jiān)視、控制、協(xié)調(diào)，消除操作中人為因素可能導(dǎo)致的錯(cuò)誤。供電企業(yè)在實(shí)施配電自動(dòng)化時(shí)，也應(yīng)首先研究客戶長(zhǎng)期的、變化的、潛在的需求，按現(xiàn)代的營(yíng)銷模式做市場(chǎng)調(diào)查、顧客群細(xì)分等，將配電自動(dòng)化的實(shí)施同時(shí)作為整個(gè)電力營(yíng)銷策略中的環(huán)節(jié)之一；其次，量力而行，綜合企業(yè)內(nèi)已有的線路網(wǎng)絡(luò)水平、調(diào)度自動(dòng)化和變電站（開閉所）自動(dòng)化水平、人員素質(zhì)，制定實(shí)施的進(jìn)度和規(guī)模。 轉(zhuǎn)貼于

三、配電網(wǎng)自動(dòng)化模式方案

（一）變電站主斷路器與饋線斷路器配合方案

由變電站出線保護(hù)開關(guān)和饋線開關(guān)相配合，并由兩個(gè)電源形成環(huán)網(wǎng)供電方案。也就是說優(yōu)化配網(wǎng)結(jié)構(gòu)，推行配電網(wǎng)“手拉手”，變電站出線保護(hù)開關(guān)具有多次重合功能，重合命令由微機(jī)控制，線路開關(guān)具有自動(dòng)操作和遙控操作功能，通信及開關(guān)具有自動(dòng)操作和遙控操作功能，通信及遠(yuǎn)動(dòng)裝置，事故信息、監(jiān)控系統(tǒng)由微機(jī)一次完成。設(shè)備與線路故障由主站系統(tǒng)判斷，確認(rèn)故障范圍后，發(fā)令使故障段開關(guān)斷開。

（二）自動(dòng)重合器方案

此方案是將兩電源連接的環(huán)網(wǎng)分成有限段數(shù)，每段線路由相鄰的兩側(cè)重合器作保護(hù)。故障時(shí)，由上一級(jí)重合器開斷故障，盡可能避免由變電站斷路器行分合。當(dāng)任一段故障時(shí)，應(yīng)使故障段兩端重合器分?jǐn)啵瑢?duì)故障進(jìn)行隔離，線路分支線故障由重合器與分?jǐn)嗥鲃?dòng)作次數(shù)相配合來切除。

（三）自動(dòng)重合分段器方案

每段事故由自動(dòng)重合分段器根據(jù)關(guān)合故障時(shí)間來判斷。此方案在時(shí)間設(shè)置上，應(yīng)保證變電站內(nèi)斷路器跳開后，線路斷路器再延時(shí)斷開。然后站內(nèi)斷路器進(jìn)行重合，保證從電源側(cè)向負(fù)荷側(cè)送電，當(dāng)再次合上故障點(diǎn)時(shí)，站內(nèi)斷路器再次跳開，同時(shí)故障點(diǎn)兩側(cè)線路斷路器將故障段鎖定斷開，確保再次送電成功。

（四）饋線自動(dòng)化模式

1、就地控制模式，即利用重合器加分?jǐn)嗥鞯姆绞綄?shí)現(xiàn)。

2、計(jì)算機(jī)集中監(jiān)控模式，即設(shè)立控制中心，饋線上各個(gè)自動(dòng)終端采集的信息通過一定的通信通道遠(yuǎn)傳回主站。在有故障的情況下，由主站根據(jù)采集的故障信息進(jìn)行分析判斷，切除故障段并實(shí)施恢復(fù)供電的方案。

3、就地與遠(yuǎn)方監(jiān)控混合模式，采用斷路器（重合器），智能型負(fù)荷開關(guān)，并且各自動(dòng)化開關(guān)具有遠(yuǎn)方通信能力。這種方案可以及時(shí)、準(zhǔn)確地切除故障，恢復(fù)非故障段供電，同時(shí)還可以接受遠(yuǎn)方監(jiān)控，配電網(wǎng)高度可以積極參與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化調(diào)整和非正常方式下的集中控制。

參考文獻(xiàn)：

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