小課題結題報告
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小課題結題報告范文第1篇
基礎課的課堂教學應當也必然是開展探究活動重要陣地。
物理課堂教學中學生的探究活動，并不能等同于科學家搞科學研究，科學探究活動的基本要素有：提出問題、猜想與假設、制定計劃與設計、進行實驗和收集證據、分析論證、評估、交流與合作、觀察、分類、比較等等。根據學生的能力和知識水平，學生很難重復體驗科學家當年的科學發現過程。在課堂教學中，學生的探究活動可能只涉及科學探究的一個要素或多個要素，學生需要探究過程的體驗來激發興趣、感受方法，學生也需要探究的結果來獲得愉悅，滿足成就感。
物理課堂探究式教學不是忽視物理知識的學習，而是注重了學生對物理知識的自主建構過程，科學探究與知識的建構是在同一過程中發生的。探究式教學主要目的是使學生在一個完整、真實的問題情境中，產生學習的需要，并通過學習合作成員之間的互動、交流、協作完成，憑借學生主動探索、親身體驗，完成對知識意義的建構過程。就是學生在教師引導下，通過學生的大腦去獨立思考、探究、交流、學習，不斷發現事物變化的起因和內部聯系，從中找出規律。使學習內容有更強的內在聯系、更容易理解，同時實現學生認知策略的發展。
所以學生課堂上的探究活動是需要設計的，這種設計并不是將學生帶入一個固有的套路中，而是教師要提供給學生適當的素材，對學生可能遇到的困難有所思考和估計，在活動中給予學生必要的指導和幫助。
二、課題研究的意義
通過多樣化的物理課堂探究式教學方式，幫助學生學習物理知識與技能，培養其科學探究能力，使其逐步形成科學態度與科學精神，有利于提高全體學生的科學素養。對于實現課改新課標所提出的課程目標，無疑是有很大現實意義的。
三、課題研究的理論依據
1、實用主義探究式教學理論
杜威首次提出了較為系統的探究式教學理論，強調培養學生的主動性探索精神和解決實際問題的能力，可以說開辟了教學研究與實踐的新領域，引起人們對學生主體性的極大關注以及師生在教育過程中的地位和作用的深刻反思。
2、建構主義學習理論
建構主義學習理論提倡的學習方法是教師指導下的、以學生為中心的學習；建構主義學習環境包含情境、協作、會話和意義建構等四大要素。
建構主義強調在教學活動中：⑴明確“以學生為中心”；⑵重視“情境”對意義建構的重要作用；⑶強調“協作學習”對意義建構的關鍵作用；⑷在建構主義學習理論指導下的教學設計應是針對學習環境的設計而非教學環境的設計；⑸利用各種信息資源來支持“學”；⑹學習過程的最終目的是完成意義建構。
3、探究式教學的信息加工理論
科學在本質上是探究，處在不斷發展和變化中。如果把教科書上的知識當作不變的真理，把實驗僅當作驗證科學概念和原理的方法去教學生，容易使他們形成絕對化的科學知識觀、錯誤的科學方法論和片面的科學發展觀。從信息處理過程出發，認為教學與其著眼于知識的掌握，毋寧更注意教學信息處理過程本身，并建立了與此種思想相對應的探究式教學模式。
4、人本主義的探究式教學理論
人本主義探究式教學理論不僅對學生提出了科學探究的具體目標，而且為了使科學教師能切實開展探究式教學，《美國國家科學教育標準》主張“對從學生們所親歷的事物中產生的一些實際問題進行探究，是科學教學所要采用的主要做法?！狈磳Π烟骄渴浇虒W演變成純粹的學術活動，使其脫離社會和學生個人的生活實際，而是圍繞與社會和個人生活有緊密聯系的重大現實問題進行。
四、課題研究的目標
①設計高中物理的教學探究過程中，初步總結出培養學生自主探究能力的策略，喚起創新的意識，使學生想探究；創設良好的氛圍，使學生敢探究；注重方法引導，使學生會探究；體驗成功的快樂，使學生愛探究。
②設計物理教學的探究重在增加學生體驗性的探究機會、通過交流合作式的方式體現主體性的學習過程。
五、課題研究的主要內容
1、設計物理探究式課堂教學模式；
2、設計物理課堂教學中的探究活動的原則和切入點。
六、課題研究的方法
課題研究采用開放式的實踐探索研究方法：即由參加課改的教師共同合作，共同探討，自定課題，在平時的教學中邊實踐、邊探索、邊進行經驗總結交流。
七、課題研究的主要過程
⑴課題研究的準備（20*年9月～20*年3月）
全體課題組成員廣泛搜集中外物理課堂教學改革的理論及實踐資料，每個成員都花較長時間系統學習這些理論及資料，摘錄重要理論和實踐經驗，提升理論水平，清除認識誤區。增加對搞好物理課堂教學改革的認識。
⑵課題開題報告會（20*年5月）
課題組成員及全體物理教師集中研討，提出改進意見，完善課題研究方案，并召開課題開題報告會。
⑶課題實驗（20*年9月～20*年6月）
課題組成員按照分工，通過研究教材、集體備課、上試驗課、實驗操作、正誤分析、調查方案、撰寫案例、考查對比等環節進行了大量的實踐。近兩年的實踐中，課題組成員除了正常的工作外，經常挑燈夜戰，見縫插針，不厭其煩，帶病工作，為教研課題付出了艱辛的努力和辛勤的汗水。
⑷匯報成果階段（20*年6月～20*年9月）
課改教師匯報各種研究成果，包括課件、論文、材料、數據等。
⑸修改完善階段（20*年9月～20*年10月）
在大量數據、案例、實驗基礎上，對已形成的研究成果提出評價和修改意見。
⑹上交專家評審（20*年11月）
八、課題研究的保障
1、課題成員的保障。
成立由校長、主任、副主任、教研組長、備課組長等參加的骨干教研成員，為本課題的實驗研究提供了強有力的基礎。
2、學校領導的大力支持和保障。
在校長的統一部署下，各處室和漳平市進校領導也都大力支持教研組課題研究工作，為課題組的各項活動的正常開展打下基礎。
3、學校網絡資源的保障。
學校電教中心，電子備課室為老師的教學和學生的探究式學習提供了強有力的保障。
4、課題組教師的精誠團結和團隊精神奉獻精神為課題研究提供了保障。
九、課題研究成果
1、探索嘗試出探究式課堂教學模式。
其課堂結構是“情景激趣問題導引活動探究反饋交流應用活化”。
具體概括如下：
（1）學生圍繞教師創設的物理情景或現象引發學習興趣，教師設法激起學生認知沖突，激發他們的求知欲望并提出探究問題；
（2）學生通過動手實驗探究問題，形成和檢驗假設，解決問題，解釋觀察結果；
（3）學生分析、解釋數據，對自己的觀點進行綜合；
（4）教師與學生共同回顧與評價所學內容與學習方法；
（5）將所學知識運用于新情境，以拓寬理解，形成新技能。
2、設計探究課的教學時主要應把握以下幾個原則。
（1）程序性原則
探究式教學直接脫胎于科學探究活動，具有很強的程序化的特色。因此，整個教學設計必須非常嚴密，具有內在的邏輯性。
（2）多樣性原和選擇性則
課堂探究中不可能探究過程的每一步都能使學生得到充分的活動，應該具有探究過程的多樣性和選擇性。因此，教師應把握科學探究的本質，而不是將其形式化和程式化。
（3）開放性原則
開放性是探究式教學最顯著的特性，開放性決不意味著放任自流，這就要求設計者更充分地估計學生學習現狀、教學內容的難度，同時更恰當地進行環境設計、媒體設計等。
(4)問題性原則
提出問題是科學探究的前提。愛因斯坦說過：“提出一個問題，往往比解決一個問題更重要?！彼越處煈脑O置探究情景，使情景中隱含著要探究的問題，給學生發現問題和提出質疑的動機是應該關注的設計原則。
（5）主體性原則
發揮學生主體性原則要求在進行教學設計時，要充分考慮如何激發學生對問題情境或探究內容的興趣和動機，要保證整個探究過程對學生的開放性，給學生提供自主探索、自主創造的機會。
（6）激發興趣原則
學生對探究內容的興趣是探究活動進行下去的動力源泉。把生活中的物理問題與物理規律與教學實際相結合進行探究，會增強學生對物理課的親切感和趣味性使學生感到興奮，產生探究的欲望
3、設計物理課堂教學中的探究活動，可以從以下幾方面作為切入點著手進行：
（1）選取適當的物理情景，以“激疑導問”為切入點，培養探究意識和探究態度。
（2）選擇適當的物理問題，以“競猜遐想”為切入點，培養學生的探究習慣。
（3）選取適當的物理實驗，以“自主設計”為切入點，培養學生的探究方法。
（4）聯系生活和技術，以“學會應用”為切入點，在解決實際問題的過程中培養學生的探究能力。
小課題結題報告范文第2篇
新世紀人類以驚人的速度步入信息時代。信息技術對社會生活和教育產生了巨大影響，它所帶來的便捷幾乎迅速滲透到人類生活的所有領域。作為塑造21世紀最強有力的杠桿之一，信息技術迅速成為世界經濟發展的重要動力！在教育領域里，信息技術打破了時空的界限，它正改變著教學環境、組織、內容及方式、方法，由信息技術帶來的網絡教學在教學的內容、教學的質量和效益以及教學管理方面都有無法替代的優越性。
二、本學期的活動安排
每次活動后，所有成員均能在網上留下活動的軌跡，并按照上級部門的要求在論壇上發表自己每次活動的心得體會。把電教課題組網頁與我們的平時研究活動有機地結合了起來。
三、所取得的成績
1、建立了電教課題組網頁。
2、建立了兩個學科專題網頁供學生進行網上學習。
3、在丹陽市課件和論文評比中我校均取得了好成績。
4、通過課題組的學習，所有成員對信息技術包括網絡技術如何服務于教育管理有了更深地認識
四、下學期努力的方向
1、加大培訓的力度，力爭本課題組成員都能制作自己所教學科的網絡課件。
2、加強信息技術與課堂整合的實踐，在實踐中深化課題理論的研究。
3、積極參加上級部門組織的各項比賽并力爭佳績。
每次活動后，所有成員均能在網上留下活動的軌跡，并按照上級部門的要求在論壇上發表自己每次活動的心得體會。把電教課題組網頁與我們的平時研究活動有機地結合了起來。
五、所取得的成績
1、建立了電教課題組網頁。
2、建立了兩個學科專題網頁供學生進行網上學習。
3、在丹陽市課件和論文評比中我校均取得了好成績。
4、通過課題組的學習，所有成員對信息技術包括網絡技術如何服務于教育管理有了更深地認識
六、下學期努力的方向
1、加大培訓的力度，力爭本課題組成員都能制作自己所教學科的網絡課件。
小課題結題報告范文第3篇
自2011年11月承擔該縣級課題以來，本課題組按照課題實施方案，我們做了大量的具體工作，開展了一系列研究活動?，F將階段研究的情況報告如下：
1.積極做好課題準備工作
為了更好的開展研究活動，我們制定了課題研究計劃，并著手進行課題準備。事先我們召開了課題組主要成員會議，對各自的分工做了具體的布置，研討了課題實施方案。
2.扎實進行課題研究工作
在研究過程中我們重點加強了對以下內容的研究和探討：
七年級：（1）探索兩直線的位置關系。
（2）利用幾何畫板探究平面直角坐標系的有關知識及其應用。
（3）利用幾何畫板學習三角形有關概念，探究多邊形的內角和。
八年級：（1）利用幾何畫板的畫圖功能畫反比例函數的圖像。
（2）利用幾何畫板的動態功能探索反比例函數圖像的性質。
（3）利用幾何畫板學習三角形的重心。
（4）利用幾何畫板進行分式方程的應用-行程問題的教學。
九年級：（1）探索二次函數的性質。
1）畫二次函數y=ax2的圖像，通過系數a的變化總結二次函數圖像-拋物線開口大小的變化規律。
2） 利用幾何畫板的作圖功能及動態效果讓學生比較y=ax2與y=a（x- h）2及y=ax2與y=ax2+k的變化。學生通過觀察、比較，總結平面直角坐標系中平移規律。
3）探索二次函數與一元二次方程的關系。
（2）探究相似三角形和位似。
1）利用幾何畫板演示三角形中一條直線的平移的動態過程，歸納相似三角形的幾種基本圖形，進而總結相似三角形的推理方法。
2）利用幾何畫板研究幾何中的動點問題。
3）利用幾何畫板探索位似的性質。
3.取得的成績
通過一年來課題組全體成員的共同努力，我們取得了較好的效果。我們課題組成員積極進行研究，并把研究成果寫成論文。王時玲、和錫超、貫琦睜、潘洪慶的論文都在縣級論文評比中獲得了一等獎。信息技術與數學課有機、有效整合在學生信息素養、自主學習能力、與人合作能力、處理問題、解決問題等諸能力的培養方面發揮其不可比擬的優勢，其直接作用就是提高學生的學習能力，從而提高學生的學習效率。
4.反思與不足
隨著時代的發展，技術的進步，人們的生活方式、學習方式正發生著深刻變革，向著信息化和網絡化的趨勢邁進。信息時代數學教學具有兩重性，兼具抽象的邏輯思維與實驗數學的屬性。信息技術的應用為實驗數學開辟了廣闊的前景，促進了數學形態向學生可接受的教育形態發展。
《初中數學教學策略》中指出數學教學活動必須建立在學生的認知發展水平和已有的知識經驗基礎之上，教師應激發學生的學習積極性，向學生提供充分從事數學活動的機會，幫助他們在自主探索和合作交流的過程中真正理解和掌握基本的數學知識與技能、數學思想和方法，獲得廣泛的數學活動經驗。學生是數學學習的主人，教師是數學學習的組織者、引導者與合作者。數學教學應把現代信息技術作為學生學習數學和解決問題的強有力工具，致力于改變學生的學習方式，使學生樂意并有更多的精力投入到現實的、探索性的數學活動中去。因此我們參與新課程下信息技術有效促進數學教學的研究。
信息技術與數學教學整合是培養具有創新精神和學習能力的有效方法，是提高教學效率的重要途徑。教師在教學中利用信息技術，提高學生與老師的合作、探究和反思能力，豐富了學生的想象力，激發了他們積極的思維。把信息技術從學習對象變為學習工具，不斷地進行反思，力求信息技術與學科教學整合的科學性、有效性。
由于我們南橋鎮地處蘇魯交界處，外出打工的很普遍，留守兒童多，留守兒童由于缺乏家庭教育，自治能力較差，管理起來十分困難，工作難度增大。這是課題研究過程中存在的一大不利因素。
5.今后的努力方向和打算
新教學策略強調信息技術與數學教學的整合，強調以學生為中心，強調學生的學。通過教學研究，整理新課程初中教材中所有與信息技術整合點，配置整合教學建議、課件和典型課例，寫教學體會和教學論文。
小課題結題報告范文第4篇
[關鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉
保險營銷是一個高淘汰率的行業,據保監會的2008年保險中介市場發展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據專家估算,全國有過保險營銷經歷的人數有3500萬,國內保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調查顯示,中國保險業營銷人員總體流失率每年高于50%。調查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。
以上數據說明了保險營銷行業嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業對人員的綜合素質要求很高。一方面,保險是高端的金融產品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產品尤其是人身保險產品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質和人格修養。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業,很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗?！?/p>
在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據自己幾十年保險營銷的經驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內選擇離開這一行業,能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養,以積極的態度應對客戶的拒絕,才能取得事業成功。
一、培養積極的自我認知,樹立自信心
有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調查,調查的結果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%?？蛻魶]有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應,是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。
許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環的結果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業。所以,培養積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養積極的心智模式
據科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內心深處某些假設、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。
生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養而形成。當一個人產生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經遞質激活積極的神經回路,經常而規律的刺激這條神經回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應模式,這種獨特的反應模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心
如何將自我激勵的信念轉變為面對客戶時的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎。
從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關知識和營銷技能,將自己變為保險營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。
3. 樹立職業理想,挖掘自身潛能
愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業理想就是將自己心中模糊不清的夢想變為清晰的目標。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能?！邦^腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉化為一些可以變成現實的特定目標。” 當一個人樹立職業理想后,這個理想就會轉化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發揮至80～90%。樹立職業理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業理想,是支撐走出困境的強大動力。
二、養成良好的行為習慣,強化積極的自我認知
在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關的。古人云:“凡人之性成于習?！辈ハ乱环N思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實?！笆≌吲c成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門?！?因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應對客戶拒絕,需要養成以下的行為習慣:
1. 養成終生學習的行為習慣
“知識貧乏的推銷員不可能是一名優秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識?！北ｋU營銷是與各行各業的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關的知識有投資理財知識、法律知識、醫療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結出果實,在成長的過程中不斷吸收營養,以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養成審慎準備的行為習慣
“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應對自如。因此,第一,做好調查工作。優秀的保險營銷員,既是一名好的調查員,還必須是一個優秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應,并對可能作出的反應準備應對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。
3. 養成注重儀表禮儀的行為習慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領帶的保險推銷員所創造的業績要比不拘小節、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養成善于傾聽的行為習慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養我們內在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內心的固執。這對大多數人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因?！睜I銷人員要“設法去發現您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發現客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發現與客戶需求有關的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產品。他們設法通過各種技巧將產品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產品特點到售后保障,滔滔不絕,如數家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎。
三、完善自己的道德修養,優化自我認知
客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業知識和高超的推銷技術而沒有良好的道德修養作為基礎,是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養,才能成就自己的偉大事業。
1. 認清自我
在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎上加以修正。
2. 真誠待人,真誠做事
保羅•霍肯在《經商訣竅》中說:“假如你準備開始經營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質量和真誠來開始你的經營,你將永遠不會停止經營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發現以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質之一。只有具備了這種品質,也只有這樣品質的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業獲得成功。
3. 培養愛心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內心深處關注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質中最重要的品質,是與客戶建立長期信任關系的基石?！凹词箾]有其他的品質,只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗?！?若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。
北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業、責任等良好的道德品質,必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業打下堅實基礎。營銷人員具備了完善的道德修養,也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。
保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內心的修煉、氣質和風范,對某項事業的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
參考文獻:
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[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第16頁
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[5]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第168頁
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第30-31頁
[7]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第91頁
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[10]泰瑞•費爾伯 著《我說明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第78頁
[12]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第127頁
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁
小課題結題報告范文第5篇
一、結題報告的標題:
課題名稱和文種——結題報告。
二、結題報告的前言:
簡述課題概況，包括課題來源及級別、歷時，對課題成果的總體評價及作用意義。
三、結題報告的正文:
主要包括三個部分。
(1)課題的一般情況，闡述列題的背景;指明課題目標、研究思路及原則;說明研究歷時及階段，并分析各階段的主要工作和特點。
(2)課題的研究成果，簡要闡明本課題的基本觀點及其邏輯聯系;著重揭示本課題的特色和創新之處;強調本課題與實踐的關聯性，乃至在實踐工作中應用的階段性成果。
(3)課題的評價意見，自我評價——根據國內外、所在地區和同類單位的理論研究和實際工作的現狀，對本課題的地位給予正確的定位，并揭示本研究成果的作用及前景。
專家評價——綜述專家對本課題的意見，并點明典型評語。
實踐工作者的評價——如果本課題在實踐中已有應用端倪，則可給出實踐者的反饋意見。
四、結題報告的結尾:
對與本課題相關的問題，指出進一步探索的方向;對本課題的應用推廣等問題，表明課題組需作出的努力。結尾的寫作應視情而定。
五、結題報告的附件:
列具課題組成員名單;附上課題研究過程中已發表的論文篇目，研究成果已被采納或開始應用的佐證材料，致謝等其他材料。
上述結題報告，在課題鑒定會結束以后，可根據專家意見作適當的修改。然后經課題組長簽署后存檔。根據課題級別的高低、研究成果的大小、研究者認識的深淺，結題報告將各具特色，但其總體要求是，反映全貌，突出重點。反映全貌，要求撰寫者把握從立項到結題的“全程”軌跡，把握課題預定目標、探索重心和研究成果的“全素”關節，把握研究者、評價者乃至實踐者的全員意見。突出重點，既需要突出研究成果的創新特色，更需要突出實踐中已有效果的評述和將有效果的預測。（摘自：《寧波高等?？茖W校學報》2000.3 原題“課題結題報告的框架結構”作者：徐挺）
結題報告中常見問題及對策
一、結題報告中常見的問題
1.從研究進度看, 有的缺少部分研究、探索過程的敘述性材料。比如外出考察報告(有的寫了, 但僅用幾十個字寫出到某某地方考察就完了) 、基本情況調研報告、驗收申請書等。
2.從課題結題總結看, 有的基本情況部分概述不全;有些地方缺少應有的數據及過程; 有的有一定成果,但缺少推廣方面的材料。
3.從結題報告看, 主要有3個問題：一是缺少引文或引文附錄, 看不出通過研究得出的創新理論以及該理論和支撐實驗研究的理論有什么區別或聯系; 二是有的課題負責人把學校的常規教學活動作為課題的實驗研究成果展示, 給人一種勉強湊材料的感覺; 三是有的課題負責人把課題立項之前的成果當作課題立項后的實驗研究成果。
4.從研究結論看, 大多數結題報告或論文都缺少理論上的升華, 對材料及論文沒有進行深入細致的研究與提煉, 沒有理論的提升, 結題報告只見“材料”不見“觀點”, 蒼白無力說服不了人, 更不具有可操作性, 不能推而廣之。
5.從所附資料看, 也有兩大問題值得注意: 一是一些所附調查報告或科技小論文撰寫不規范; 二是一些研究論文比較粗糙, 不僅行文不太規范, 而且內容也不大充實。
·科研結題報告 ·德育結題報告 ·課題結題報告 ·怎樣寫結題報告
二、撰寫結題報告須注意的幾點
1.多參閱立項時所引的支撐理論和近年來國內外的有關新信息。
2.仔細閱讀課題立項時的研究進度計劃, 盡量搜齊各階段的過程性探索、研究資料。
