前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文第1篇

每一個(gè)營(yíng)業(yè)員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會(huì)毫不猶豫地說(shuō)：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業(yè)錯(cuò)位。因?yàn)槟闶菍㈩櫩彤?dāng)作對(duì)手來(lái)征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務(wù)達(dá)不到至善至美的程度。我們可以把營(yíng)業(yè)員的職業(yè)錯(cuò)位歸納為以下幾種。

（一）第一種錯(cuò)位定貨員

定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動(dòng)宣傳商品。表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺(tái)或貨架旁，面無(wú)表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。同時(shí)也會(huì)給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無(wú)法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場(chǎng)了，越來(lái)越多的顧客走進(jìn)市場(chǎng)或商店時(shí)并被有決定要買哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營(yíng)業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

由一個(gè)生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場(chǎng)派了自己的促銷員，上柜臺(tái)進(jìn)行促銷。一個(gè)星期的時(shí)間沒(méi)賣出一臺(tái)，于是這個(gè)促銷員向經(jīng)理建議換一個(gè)商場(chǎng)。經(jīng)理沒(méi)有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場(chǎng)視察，見(jiàn)到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺(tái)旁，沒(méi)有任何表情與動(dòng)作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問(wèn)：“為什么要辭退我？”“會(huì)釣魚(yú)嗎？”經(jīng)理沒(méi)答話，卻題了個(gè)問(wèn)題。“會(huì)，把誘餌掛在魚(yú)鉤上下到水里，魚(yú)漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚(yú)，不妨誘餌，如何吸引顧客購(gòu)買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。

（二）第二種錯(cuò)位推銷員

那家美容公司的促銷員在第二個(gè)星期變得異常活躍，他從柜臺(tái)內(nèi)走到柜臺(tái)外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了。”

此法還算靈驗(yàn)，終于賣出了一臺(tái)美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過(guò)它柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，明顯的感覺(jué)到有人在故意躲著他。他茫然的又去請(qǐng)教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會(huì)釣魚(yú)嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問(wèn)：“給魚(yú)上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯(cuò)。連魚(yú)都懂得躲避露尖的魚(yú)鉤，何況人呢！”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的。釣魚(yú)時(shí)，魚(yú)鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會(huì)再有魚(yú)咬鉤，盡管他們可能還在魚(yú)鉤周圍游來(lái)游去。營(yíng)業(yè)員的促銷活動(dòng)也如此。向顧客推銷商品的意圖過(guò)于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會(huì)收到好的效果。

調(diào)查顯示：95%以上的人對(duì)過(guò)分熱情的營(yíng)業(yè)員表示反感；在“假如有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，一個(gè)過(guò)分熱情，一個(gè)冷淡，你去那個(gè)柜臺(tái)購(gòu)物”的問(wèn)題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營(yíng)業(yè)員。

這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購(gòu)買的味道。這樣做，使顧客自由選購(gòu)的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

生物學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：把一只青蛙投入開(kāi)水重，青蛙會(huì)猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會(huì)毫無(wú)戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚(yú)，也不是青蛙，但有一點(diǎn)是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。

沒(méi)一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須牢牢記住：商店不是集貿(mào)市場(chǎng)，我不是推銷員。

（三）第三種錯(cuò)位售貨員

第三個(gè)星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來(lái)，在促銷活動(dòng)中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行颍皇敲つ康南蛎恳粋€(gè)過(guò)往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺(tái)前進(jìn)行美容儀的演示，并通過(guò)觀察來(lái)選擇那些對(duì)美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺(tái)，其中有一天由于斷貨，一臺(tái)質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過(guò)他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動(dòng)，倒麥當(dāng)勞餐廳獎(jiǎng)勵(lì)了自己一番。

然而，在每周一次的市場(chǎng)部例會(huì)上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場(chǎng)，一周賣了20臺(tái)。他十分驚奇和不解。會(huì)后他問(wèn)那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺(tái)，介紹少紹經(jīng)驗(yàn)。”那位小姐微笑著說(shuō)了一句話：“因?yàn)槲也皇鞘圬泦T”明明是售貨員，為什么卻說(shuō)自己不是售貨員呢？

按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快的賣給顧客，關(guān)注的核心是柜臺(tái)前的顧客的行為。實(shí)際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時(shí)被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

（四）營(yíng)業(yè)員的職業(yè)定位導(dǎo)購(gòu)員

導(dǎo)購(gòu)員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場(chǎng)觀念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文第2篇

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營(yíng)銷戰(zhàn)略；核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持健康、快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對(duì)和思考的重要問(wèn)題。要解決這一問(wèn)題，就要求醫(yī)院從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略管理，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定和實(shí)施符合醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是實(shí)施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國(guó)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷的過(guò)程。

(二)醫(yī)院營(yíng)銷

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營(yíng)銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會(huì)大眾對(duì)疾病治療和預(yù)防的需要，通過(guò)與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財(cái)政來(lái)源)滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營(yíng)銷的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營(yíng)銷的目的是識(shí)別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過(guò)為患者解除病痛而獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

(三)醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個(gè)達(dá)到其目標(biāo)的、全盤的、總的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略是把營(yíng)銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來(lái)，是醫(yī)院期望達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯，具有總體性、方向性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。營(yíng)銷的一個(gè)基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場(chǎng)研究在營(yíng)銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說(shuō)醫(yī)院營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)始于對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的研究與分析。

二、醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)療市場(chǎng)已從“賣方”市場(chǎng)逐步向“買方”市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來(lái)越多。同時(shí)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來(lái)越多樣化。為了應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)變化，醫(yī)院不得不主動(dòng)采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場(chǎng)變化對(duì)自己帶來(lái)的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這些變化，需要采取什么樣的措施來(lái)提高醫(yī)院的市場(chǎng)占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營(yíng)銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場(chǎng)份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場(chǎng)需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場(chǎng)，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場(chǎng)的真正的需求采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)份額。實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對(duì)自身和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識(shí)，采取正確、有效的措施，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場(chǎng)份額。

(二)有利于樹(shù)立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營(yíng)銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營(yíng)銷的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營(yíng)銷是對(duì)醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確了具體的市場(chǎng)需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對(duì)具體的市場(chǎng)需求，采取靈活、多樣的營(yíng)銷手段開(kāi)拓新的醫(yī)療市場(chǎng)，并通過(guò)多種宣傳方式對(duì)醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動(dòng)力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過(guò)多種營(yíng)銷手段使患者認(rèn)識(shí)醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過(guò)提供針對(duì)患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹(shù)立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時(shí)又會(huì)成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過(guò)了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開(kāi)展符合患者需求的建立健康檔案、定期開(kāi)展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動(dòng)，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中，使患者能夠體驗(yàn)到賓至如歸的感覺(jué)，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，許多醫(yī)院開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營(yíng)銷分為內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，使醫(yī)院?jiǎn)T工了解醫(yī)院的價(jià)值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營(yíng)銷，營(yíng)銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營(yíng)銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時(shí)的醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹(shù)立醫(yī)院的形象的意識(shí)。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價(jià)值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、醫(yī)院如何實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、符合醫(yī)院長(zhǎng)期利益的營(yíng)銷戰(zhàn)略。就必須對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)又存在哪些劣勢(shì)。通過(guò)對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)等，并結(jié)合市場(chǎng)需求及醫(yī)院自身的條件進(jìn)行市場(chǎng)定位，并采取市場(chǎng)宣傳、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等一系列營(yíng)銷手段，占有相應(yīng)的市場(chǎng)。

(二)采用多樣化的營(yíng)銷手段

當(dāng)前，醫(yī)院還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷理念，大部分公立醫(yī)院認(rèn)為作為公立醫(yī)院不應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，有營(yíng)銷意識(shí)的許多醫(yī)院的營(yíng)銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價(jià)格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來(lái)，人民群眾對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營(yíng)銷手段會(huì)導(dǎo)致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，醫(yī)院應(yīng)該借鑒企業(yè)的多種營(yíng)銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營(yíng)銷手段。

在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對(duì)患者、人性化的服務(wù)需求，醫(yī)院應(yīng)該開(kāi)展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動(dòng)。通過(guò)參加些活動(dòng)，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務(wù)，感受到醫(yī)人員對(duì)他們的關(guān)心與尊重，時(shí)也在患者心目中樹(shù)立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽(yù)度。

(三)實(shí)施品牌營(yíng)銷

“品牌”是西方營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動(dòng)關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點(diǎn)、形象和供應(yīng)者的努力狀況，同時(shí)又體現(xiàn)著消費(fèi)的需求、利益、感情、個(gè)性價(jià)值觀。品牌是財(cái)富的象征是競(jìng)爭(zhēng)的利器、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是無(wú)形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽(yù)度的反映，也社會(huì)對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面的綜合評(píng)價(jià)，是醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。品牌是無(wú)形的，是通過(guò)組織平時(shí)的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨(dú)特的品牌。樹(shù)立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務(wù)品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過(guò)醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務(wù)，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須堅(jiān)持“患者為中心”，“以患者需求為導(dǎo)向”的理念，提高患者滿意度，樹(shù)立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應(yīng)，是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化

醫(yī)院文化是指醫(yī)院在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中形成的，為醫(yī)院的成員所共有的思想作風(fēng)、價(jià)值觀和行為規(guī)范。良好的醫(yī)院文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)久化的根基。…醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)最根本的是醫(yī)院文化之間的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院文化是醫(yī)院發(fā)展的核心。醫(yī)院文化由價(jià)值觀和醫(yī)院精神(醫(yī)風(fēng)醫(yī)德、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)理念)、制度文化(領(lǐng)導(dǎo)體制、管理制度)、行為文化(領(lǐng)導(dǎo)行為、員工行為、文化儀式)、物質(zhì)文化(環(huán)境條件、醫(yī)院標(biāo)識(shí)、院訓(xùn)院歌、文化網(wǎng)絡(luò))四個(gè)層次的內(nèi)容構(gòu)成。因此建設(shè)一種良好的醫(yī)院文化，就會(huì)從物質(zhì)層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫(yī)院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會(huì)加強(qiáng)醫(yī)院的凝聚力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也使患者在接受醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)，感受到醫(yī)院的文化，對(duì)醫(yī)院形成一種良好的印象，也就達(dá)到了醫(yī)院營(yíng)銷的效果。

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文第3篇

論文摘要:根據(jù)高校圖書(shū)館信息服務(wù)的現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)摘理論，用述了高校圖書(shū)館信息服務(wù)的營(yíng)摘策略以及信息營(yíng)摘中應(yīng)注意的問(wèn)趁。

隨著我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律給圖書(shū)館帶來(lái)了巨大的沖擊。市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生了變化，能否滿足用戶需求，直接影響到圖書(shū)館的生存與發(fā)展。因此，圖書(shū)館必須轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，導(dǎo)入市場(chǎng)原理，加強(qiáng)信息服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷，充分開(kāi)發(fā)和利用圖書(shū)館信良.資源。信息服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷是指:信息、服務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)查、收集和分析用戶的信息需求，利用其相對(duì)有限的資源創(chuàng)造出能滿足用戶需求的信息產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)有效的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)同用戶的交換，同時(shí)實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)利益。其核心是以用戶的需求為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1圖書(shū)館信息營(yíng)銷的特點(diǎn)

圖書(shū)館信息產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷有許多共同點(diǎn)，“以顧客為中心”貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的始終。但是，信息產(chǎn)品又是一種頗具特性的產(chǎn)品，因而圖書(shū)館在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)前應(yīng)注意其以下特點(diǎn):

1，1信息服務(wù)效益的滯后性

信息產(chǎn)品所發(fā)揮的效能并不都是及時(shí)的反映出來(lái)，這一點(diǎn)不像其他產(chǎn)品，如生活用品，家用電器等，顧客買回家后就可以使用，其作用可以迅速顯現(xiàn);而用戶獲取信息服務(wù)后，有時(shí)并不能立桿見(jiàn)影，而要把它作為一種服務(wù)形式的生產(chǎn)資料，投入到生產(chǎn)過(guò)程中，最終才能體現(xiàn)所用信息的使用價(jià)值。所以圖書(shū)館在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，就要把眼前利益和長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，特別是對(duì)一些長(zhǎng)線項(xiàng)目，不要因?yàn)槎唐跓o(wú)效而放棄，而應(yīng)確定長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，跟蹤用戶需求，適時(shí)提供服務(wù)。

1，2信息服務(wù)作用的差異性

信息服務(wù)的使用價(jià)值難以確定，將信息服務(wù)提供給不同的用戶，可能會(huì)出現(xiàn)反差很大的使用結(jié)果，有的發(fā)揮了很大的作用，有的卻毫無(wú)使用價(jià)值。因此，圖書(shū)館在開(kāi)展信息營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就要兼顧最適用的信息產(chǎn)品，提供最有效的服務(wù)，并指導(dǎo)用戶利用信息資源，隨時(shí)解答和解決用戶在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，最大限度滿足用戶的需求。

2圖書(shū)館信息營(yíng)銷前的準(zhǔn)備一用戶調(diào)研

圖書(shū)館信息服務(wù)人員要想擁有市場(chǎng)首先要進(jìn)行用戶調(diào)研，了解用戶的研究方向，文獻(xiàn)需求，以及希望我們能提供什么樣的服務(wù)。調(diào)查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調(diào)查法是面談?wù){(diào)查法，優(yōu)點(diǎn)是:通過(guò)面對(duì)面的交流，能誰(shuí)確了解用戶的研究方向。當(dāng)然也可以采用電話詢問(wèn)調(diào)查法或者是通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)調(diào)查表的形式廣泛了解用戶需求。

了解用戶需求后可進(jìn)行用戶的細(xì)分，用戶細(xì)分的結(jié)果必將產(chǎn)生許多子用戶。每個(gè)用戶的信息需求千差萬(wàn)別，不同類型的信息用戶在信息上的表現(xiàn)是不一樣的，因此，根據(jù)用戶不同特征，有針對(duì)性的開(kāi)展定向服務(wù)。

2,1根據(jù)信息用戶類型進(jìn)行細(xì)分

不同類型的信息用戶在信息需求上的表現(xiàn)是不一樣的，他們的需求在內(nèi)容和形式上也不一樣，如低年級(jí)學(xué)生、高年級(jí)學(xué)生、畢業(yè)生、研究生、老師、科研人員等。

2.2根據(jù)不同的信息需求細(xì)分

這是信息用戶劃分的直接依據(jù)，信息市場(chǎng)產(chǎn)生和發(fā)展的根本目的就是滿足信息用戶的需求。這些需求可分為外語(yǔ)、中文、管理、計(jì)算機(jī)、數(shù)理化等等。

3圖書(shū)館信息營(yíng)銷策略

3,1積極宣傳推銷，樹(shù)立圖書(shū)館形象

有限的注意力在無(wú)限的信息量中就會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。圖書(shū)館要搞好信息服務(wù)，就必須積極宣傳和推銷自己，不斷擴(kuò)大社會(huì)影響，變坐等用戶上門的被動(dòng)服務(wù)為面向市場(chǎng)的主動(dòng)服務(wù)。行之有效的宣傳以及良好的信譽(yù)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)非常重要。我們圖書(shū)館在這一方面可采用:

3、1.1通過(guò)我們圖書(shū)館網(wǎng)站的主頁(yè)來(lái)做宣傳，并把它作為我們機(jī)房每臺(tái)機(jī)的首頁(yè)

主頁(yè)的內(nèi)容包括:圖書(shū)館概況、讀者指南、公共檢索、電子資源、信息服務(wù)、館長(zhǎng)信箱等。用戶通過(guò)點(diǎn)擊就可以清楚地了解圖書(shū)館的服務(wù)項(xiàng)目，如有什么疑問(wèn)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與信息、人員取得聯(lián)系，信息人員會(huì)立即作出答復(fù)。

3.1.2可在通向圖書(shū)館的交通要道上，設(shè)立“圖書(shū)館專欄”，用于宣傳閱書(shū)館文獻(xiàn)信息

該專欄處在耀眼位置，既能提高“收看”效果，又對(duì)圖書(shū)館工作有重要影響。更為重要的是，圖書(shū)館專欄有利干營(yíng)造大學(xué)學(xué)術(shù)氛圍，這一點(diǎn)其它專欄無(wú)法比擬。宣傳的內(nèi)容可以有新書(shū)通報(bào)、期刊介紹、論文選登、數(shù)據(jù)庫(kù)介紹等等。不拘泥于固定格式，以“實(shí)用”為第一要旨;每月2一3期，常換常新，力爭(zhēng)吸引更多讀者的注意。宣傳內(nèi)容的選擇原則:

以新書(shū)通報(bào)為主，每一批圖書(shū)投人流通的當(dāng)日即張貼新書(shū)通報(bào);

期刊介紹，只在每年3~5月份對(duì)當(dāng)年期刊進(jìn)行介紹，一般是有計(jì)劃按專業(yè)分幾次公布;

論文選登，選擇與我院專業(yè)有關(guān)的論文以“題錄’形式予以公布。

介紹每年新增加數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容及使用說(shuō)明。

3,2培訓(xùn)信息服務(wù)對(duì)象.變潛在需求為當(dāng)前需求

在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，用戶更多的是自己查詢信良、，因?yàn)椋畔⒎?wù)人員對(duì)用戶信息需要的理解往往不能很完全，而用戶熟悉自己的專業(yè)，更能辨別信息資源的情報(bào)價(jià)值。即使由信息服務(wù)人員代檢，用戶配合的越好，與信良.服務(wù)人員的共同語(yǔ)言越多，查全率和查準(zhǔn)率就越高。這就需要用戶能熟練掌握檢索的方法，具備相應(yīng)的信息意識(shí)和信息能力。因此，我們圖書(shū)館要加強(qiáng)用戶培訓(xùn)，定期對(duì)用戶進(jìn)行指導(dǎo)，幫助用戶掌握網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的檢索、獲取.利用有用信良.的能力，提高其信良、意識(shí)和信息技能以及對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)識(shí)，使更多的潛在需求向當(dāng)前需求轉(zhuǎn)換。

3.3構(gòu)建特色數(shù)據(jù)庫(kù)，吸引用戶

圖書(shū)館可以根據(jù)自身的館藏特色及技術(shù)力量，建立各具特色的數(shù)據(jù)庫(kù)。我們的圖書(shū)館有中外文電子數(shù)據(jù)庫(kù)12個(gè):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)、中國(guó)數(shù)字圖書(shū)館、超星數(shù)字圖書(shū)館、人大復(fù)印資料、重慶維普數(shù)據(jù)庫(kù)、SpringerLink、視頻庫(kù)、國(guó)道數(shù)據(jù)、書(shū)生之家、新華社高等教育數(shù)據(jù)庫(kù)、中宏數(shù)據(jù)庫(kù)、館藏光盤數(shù)據(jù)庫(kù)等，方便老師和同學(xué)們的檢索查詢，吸引更多用戶。

3.4拓展服務(wù)領(lǐng)域，尋找新用戶

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信息、正日益滲透到企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。企業(yè)對(duì)信息的強(qiáng)烈渴望，為高校圖書(shū)館開(kāi)展信息服務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間，因此，高校圖書(shū)館在為本校教學(xué)和科研服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)拓展服務(wù)領(lǐng)域，有目的有計(jì)劃的為社會(huì)提供有效的服務(wù)。當(dāng)然，現(xiàn)階段我館主要任務(wù)是為本院教學(xué)科研服務(wù)，但這也不乏成為我們圖書(shū)館將來(lái)開(kāi)拓的一個(gè)領(lǐng)域，

3.5開(kāi)展整體留住用戶

用戶在接受信息、服務(wù)的過(guò)程中，一般不僅直接接觸服務(wù)人員，而且參于了服務(wù)的整個(gè)過(guò)程。因此，開(kāi)展信息服務(wù)一定要從整體出發(fā)，不能忽視任何一個(gè)有可能與用戶發(fā)生直接聯(lián)系的部分，也就是說(shuō)要為用戶提供一攬子服務(wù)，并以其中某項(xiàng)服務(wù)作為“核心服務(wù)”，圍繞這個(gè)“核心服務(wù)”，開(kāi)展一系列輔的“”。比如，為用戶提供了其所需要的信息資料后，可以給用戶提供打印、復(fù)印等服務(wù);為用戶提供資料出處后，還可幫忙用戶找資料，本館沒(méi)有兄弟院校有的館藏，可以幫助與兄弟館聯(lián)系進(jìn)行館際互借。

3.6信息深加工，吸引更多用戶

多數(shù)情況下，圖書(shū)館對(duì)一些非正式的或零散資料的收集、整理、利用不足，因而使學(xué)生對(duì)某些需求得不到滿足;文獻(xiàn)信息的加工周期長(zhǎng)，導(dǎo)致信息的時(shí)效性差;由于文獻(xiàn)深加工不足，造成信息服務(wù)的針對(duì)性較差。因此，圖書(shū)館必須注重文獻(xiàn)信息的深層次開(kāi)發(fā)，注意文獻(xiàn)信息的加工效率，使信息交流的渠道通暢，以方便、快捷、深層次的服務(wù)吸引用戶。(比如，我們要查詢閩臺(tái)關(guān)系方面的資料，而在圖書(shū)館中的資料大多是零散的，進(jìn)行這方面研究產(chǎn)生諸多不便;可在福建師大的圖書(shū)館中就有這方面的資料收集，我們可以向他們學(xué)習(xí)，對(duì)零散的資料進(jìn)行收集加工。)

4信息服務(wù)營(yíng)銷中應(yīng)注意的幾點(diǎn)問(wèn)題

4.1制定合理的價(jià)格體系，更好地服務(wù)用戶

信息產(chǎn)品和信息服務(wù)商品化、市場(chǎng)化最終是通過(guò)它的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)的，價(jià)格是市場(chǎng)的睛雨表，是效益的決定因素，如何制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價(jià)格體系，是圖書(shū)館經(jīng)營(yíng)策略的核心。現(xiàn)階段高校圖書(shū)館的主要服務(wù)對(duì)象又是教學(xué)和科研人員，他們的信息消費(fèi)能力有限。而且，現(xiàn)階段，首先要培養(yǎng)用戶對(duì)信息產(chǎn)品的興趣和需求，以創(chuàng)品牌、樹(shù)形象為目標(biāo)。因此，在信息產(chǎn)品的銷售上，以無(wú)償服務(wù)或只收取工本費(fèi)為宜，以此來(lái)鼓勵(lì)用戶的需求，贏得市場(chǎng)。等到服務(wù)有了市場(chǎng)后，可以根據(jù)市場(chǎng)重新調(diào)整價(jià)格。

4.2信息服務(wù)人員的紊質(zhì)問(wèn)題

能否吸引用戶，服務(wù)是關(guān)鍵。什么樣的人員就有什么樣的服務(wù)。因此，要加強(qiáng)信息服務(wù)人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使信息服務(wù)人員不僅要熟悉圖情方面的知識(shí)，要掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還必須有較高的外語(yǔ)水平，寬闊的知識(shí)面。只有信息人員的素質(zhì)提高了，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4.3用戶至上的問(wèn)題

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：翻譯公司；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題與對(duì)策

本論文為“安徽理工大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃支持項(xiàng)目”支持項(xiàng)目

隨著我國(guó)的改革開(kāi)放特別是加入WTO以來(lái)，經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，我國(guó)與外國(guó)的經(jīng)濟(jì)交往也越來(lái)越多。應(yīng)運(yùn)而生的就是各種翻譯公司如同雨后春筍般出現(xiàn)在當(dāng)今市場(chǎng)上。但是目前現(xiàn)存的翻譯公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其市場(chǎng)需求，再加上翻譯實(shí)際上也屬于現(xiàn)有的眾多信息產(chǎn)業(yè)的一支，其發(fā)展的空間是不可小覷的。所以現(xiàn)在越來(lái)越多的人都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到翻譯作為一種服務(wù)商品，其利潤(rùn)空間極大。但是現(xiàn)在翻譯公司雖多，其營(yíng)銷情況卻一直不盡如人意。相對(duì)于大城市來(lái)說(shuō)，內(nèi)地中等城市翻譯公司的在這方面更是有待改善。

1 翻譯公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

內(nèi)地中等城市對(duì)于翻譯的市場(chǎng)需求沒(méi)有大城市好，其翻譯公司在規(guī)模上也相對(duì)較小，翻譯這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)業(yè)也使得大多人無(wú)法合理的經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)。在這種市場(chǎng)背景下，各公司都在思考著可以使自己業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的方法。但是我們發(fā)現(xiàn)，各翻譯公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有許多問(wèn)題還有待解決。

1.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致通路不暢

目前內(nèi)地中等城市翻譯公司規(guī)模相對(duì)較小，不管什么樣的企業(yè)，都有自己的目標(biāo)。但是有些公司卻好高騖遠(yuǎn)，盲目追求大客戶，卻忽視了小客戶。還有一些企業(yè)奉行“來(lái)者都是客”的原則，沒(méi)有認(rèn)真考慮客戶的要求就盲目接單子，忽略了企業(yè)自身的能力范圍。這些都是不可取的。目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確以至于失去了很多商機(jī)。

1.2 沒(méi)有清晰的營(yíng)銷意識(shí)

這已經(jīng)成為制約大多數(shù)翻譯公司發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題。可以這么說(shuō)，一個(gè)企業(yè)如果營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，那么該企業(yè)就沒(méi)有生存的價(jià)值。公司的管理人員沒(méi)有清晰的營(yíng)銷意識(shí)，在公司的整體戰(zhàn)略部署上不重視營(yíng)銷，在營(yíng)銷宣傳上面經(jīng)費(fèi)分配遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這些都是現(xiàn)在大多數(shù)翻譯公司所面臨的問(wèn)題。

1.3 缺乏科學(xué)的營(yíng)銷管理體系

在我國(guó)，特別是內(nèi)地中等城市，人們對(duì)翻譯公司的作用還不是很了解，這就需要翻譯公司主動(dòng)將自己推銷出去。然而大多數(shù)翻譯公司都沒(méi)有科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，這顯然已經(jīng)成為公司發(fā)展的瓶頸。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要理念就是利用各種手段與方法，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，取得利潤(rùn)。然而，我國(guó)的翻譯公司在管理與經(jīng)營(yíng)客戶資源方面，顯然還存在著很大的缺陷，這其中不可忽視的一個(gè)重要原因就是缺乏科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，缺乏一支良好的營(yíng)銷人才隊(duì)伍。

2 解決翻譯公司市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

翻譯公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面出現(xiàn)的這些問(wèn)題會(huì)極大地限制其在市場(chǎng)上的發(fā)展。因此需要制定相應(yīng)的對(duì)策來(lái)解決這些問(wèn)題，為翻譯公司的發(fā)展鋪平道路。

2.1 準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

翻譯公司可以從多種角度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，以形成屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)首先要做的就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解當(dāng)前的客戶需求，通過(guò)一些調(diào)研手段獲取有用的信息。這樣來(lái)確認(rèn)本企業(yè)所擁有的潛在優(yōu)勢(shì)。然后再選擇自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這一方面要保持理性，不要盲目地認(rèn)為大客戶是自己最好的選擇。翻譯公司在自己的發(fā)展初期，應(yīng)該從小業(yè)務(wù)做起，在跑業(yè)務(wù)之前要先建立好本公司的人才庫(kù)，保證自己的服務(wù)質(zhì)量，畢竟質(zhì)量是翻譯企業(yè)的立足之本，這樣才能贏得客戶的信任，形成屬于自己公司的“知名度”和“美譽(yù)度”，爭(zhēng)取“一炮打響”，然后才能一步步發(fā)展起來(lái)。除此之外，我們都知道翻譯的類型有許多，主要服務(wù)類型有：專業(yè)筆譯，專業(yè)口譯，影音配譯，翻譯審校，排版印刷。各公司也應(yīng)該明確自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并將其凸顯出來(lái)，為自己的企業(yè)贏得市場(chǎng)。

2.2 樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念

翻譯公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)到盡快樹(shù)立營(yíng)銷理念的必要性，因?yàn)檫@是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成為了買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，翻譯公司經(jīng)營(yíng)者與管理層必須及時(shí)得覺(jué)察到到市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，并對(duì)此作出相應(yīng)的變化。公司管理者不管在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司發(fā)展戰(zhàn)略或是短期的發(fā)展計(jì)劃，都要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面的部署和安排，將自己的企業(yè)推出去。還要充分重視企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，要加大市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)資金的投入以及大力提高營(yíng)銷費(fèi)用支出的比例。

2.3 建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系

實(shí)踐證明，企業(yè)缺乏科學(xué)的營(yíng)銷管理體系與理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，是很難在市場(chǎng)中發(fā)展壯大起來(lái)的。翻譯公司要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到自己的安身之地，就一定要培養(yǎng)自己企業(yè)的營(yíng)銷文化，建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。其中較為重要的是塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)，擁有一支強(qiáng)有力的，專業(yè)化的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)可以說(shuō)是如虎添翼。其次，要進(jìn)一步改進(jìn)、完善翻譯公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置。各翻譯公司在進(jìn)行部門設(shè)置的時(shí)候，可以以職能型的組織結(jié)構(gòu)為依據(jù)。另外，要選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。目前許多翻譯公司都盲目地采用低價(jià)促銷的方法來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是其實(shí)這在一定程度上是不可取的，因?yàn)檫@在翻譯行業(yè)里面可能會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且還會(huì)讓顧客對(duì)翻譯的質(zhì)量產(chǎn)生擔(dān)憂。最后，翻譯公司一定要重視開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪客戶資源，這在翻譯產(chǎn)業(yè)更是尤為重要，翻譯公司首先要保證自己的服務(wù)質(zhì)量，維持顧客的滿意度。并且要記錄保存好各個(gè)客戶的習(xí)慣和信息，根據(jù)市場(chǎng)的變化即使保持好已有客戶的良好關(guān)系，還要及時(shí)了解客戶的新需求，以在市場(chǎng)營(yíng)銷中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，達(dá)到彼此協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。在此基礎(chǔ)上積極開(kāi)展新的渠道為自己的企業(yè)贏得新的客戶。

目前中國(guó)的翻譯服務(wù)市場(chǎng)有巨大的經(jīng)營(yíng)空間與發(fā)展?jié)摿Γ?dāng)然我們也已經(jīng)意識(shí)到，在國(guó)內(nèi)各城市翻譯行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，各企業(yè)內(nèi)部也存在著許多需要改善的地方。內(nèi)地中等城市翻譯公司要想發(fā)展壯大起來(lái)也還有很長(zhǎng)一段路要走，各公司應(yīng)該在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上認(rèn)識(shí)到自己在營(yíng)銷方面出現(xiàn)的問(wèn)題，采取相應(yīng)的解決方案來(lái)擴(kuò)大自己的翻譯陣地。

參考文獻(xiàn)

[1]王太亮.新時(shí)期翻譯行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)一一淺論翻譯行業(yè)中存在的問(wèn)題[j].2009，8（4）：178—179

[2]肖莉.中小型翻譯公司市場(chǎng)環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇[J].2007（29）：171-172

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文第5篇

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營(yíng)銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營(yíng)銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國(guó)芳，《汽車營(yíng)銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營(yíng)銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.