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一、電子商務市場的三種戰略

1.賣方控制型市場戰略。

它指由單一賣方創建，以尋求浩繁的買者，其目的是創建或維持其在交易中的市場權勢的市場戰略。比喻，由舉世最大的網絡路由器生產商思科(Cisco)體系公司創建的因特網站，使主顧能夠相識他們訂貨的全歷程，檢查生產提前期、價錢、訂貨和貨物發運的狀態，并在網上得到相干的技能咨詢服務。現在，這個站點每年販賣30億美元的產物，約占思科公司總販賣額的40%。另外，議決在網上公布技能文件，向主顧提供產物信息，思科公司每年節省了2.7億美元的印刷費、訂單及其處理錯誤喪失和以電話為基礎的技能支持用度。其網上營銷也議決加速訂單處理和訂貨狀態實時跟蹤而增長了主顧的品牌忠誠。

2.買方控制型市場戰略。

它是由一個或多個購置者創建，旨在把市場權勢和價錢轉移到買方的市場戰略。雖然許多情況下涉及中介商，但有些特別大的購置者已經為自己創建了電子市場。比喻，日本航空公司是一個機上斲喪品的大客戶，它通常在其網上公布諸如塑料垃圾袋、一次性杯子等產物的需求信息，以便發明最有吸引力的提供商。

買方控制型市場戰略除了由一個購置者直接創建的電子市場之外，還包羅買方署理型和買方相助型兩種買方控制型市場戰略。

“在線自由市場”(FreeMarketsOnline)公司創建了一個典型的買方署理型電子市場，該公司為傳統的產業企業探求一批競爭的零部件和半制品提供商。該公司提供一次離線（offline）服務，它針對每一個買主的要求，探求出一批潛伏的提供商，一旦這批可行的提供商確定后，該公司為這些提供商舉行一次為期3個小時的網上競價。“在線自由市場”公司創建的這種買方署理型市場資助買方迅速有用地得到了饜足其專門須要的提供商，更緊張的是，提供商之間的網上競價使買方購入的零部件和半制品的價錢降落10%--25%。

買方相助型電子市場則接納另一種要領。它把幾多公司的采購團結起來，以增長其討價還價的本事。“TPN登記表”公司是由通用電器信息服務公司和湯姆生出書公司出資建立的一個合資公司。剛開始，它僅為通用電器公司燈泡奇跡部下屬的各分廠舉行團結采購，其后擴展到通用電器公司的全部奇跡部，如今，它的服務工具已經逾越了通用電器公司，成為包羅通用電器在內的多家大型企業舉行團結采購的公司。這一買方相助型電子市場大大低落了訂貨的處理時間（比喻，使通用燈泡分部的訂貨處理時間從一周降落至一天）、淘汰了訂貨處理資本，而且使采購物品的價錢降落了10%--15%。

3.中介控制型市場戰略。

它是由交易雙方之外的圈外人創建，以便立室交易雙方的需求與價錢的市場戰略。“快速配對”（FastParts）公司是一個專門交易積貯電子元件的電子市場。它擁有大量的提供商和購置者的信息。通常，該公司憑據不愿對用戶果然公司名稱的企業的積貯電子元件的產物信息，議決電子市場對商品舉行拍賣。這使三方都受益：賣方得到了比傳統經銷商出價更高的販賣價；買方則以市場價迅速得到了它須要的電子元件，更緊張的是，“快速配對”公司檢驗了這些產物，并給予這些產物以完全的質量保證；“快速配對”公司則賺得8%的傭金。在這個市場中，三方都是贏家，輸家大概只有傳統的經銷商。

但是，中介控制型電子市場的出現并不一定傾軋傳統中心商。比喻，“數字市場”（DigitalMarkets）公司創建了一個以電子元件為交易工具的電子市場，其目的不是轉變交易雙方的關連，而是要使交易更有屈從。它議決電子市場把買方的訂單提提供分銷商，再把價錢、送貨等信息反饋買方。“數字市場”公司還能使買方確認和跟蹤他們的訂單。為此，公司向賣方收取肯定的交易用度，買方則不需為此付費。

二、電子商務市場戰略的選擇

1.電子商務市場能否節省交易資本

議決更有屈從地處理交易低落資本是當前企業參與電子商務活動的主要緣故原由。以是，企業應該細致闡發其整個業務處理歷程，特別是販賣歷程，以便發明議決電子商務市場節省資本的要害。在早期的電子商務市場中，大多數企業已經發明議決在其因特網站點上公布在線產物促銷信息，DEC公司每年節省了50萬美元的產物目錄印刷和郵寄用度。

另外，在一個企業的產物販賣乃至生產謀劃歷程中有許多其他要害可以精簡。從產物開發到生產制造管理，從財政信息的管理到跟蹤提供商品格量的純凈，電子商務市場具有不行預計的影響。其影響的水平依賴于現行交易的狀態。搪塞像戴爾（Dell）公司這樣議決早期的直銷和用度，但要比其競爭對手想象的小得多。

第二種情況是企業可以議決電子市場擴大用戶的領域而受益。哈特福德盤算機公司議決“TPN登記表”公司將其產物打入通用電器公司的更多奇跡部，使其販賣額增長了4倍。

第三從電子市場受益的情況是對買方而言的。很顯著，議決電子商務市場，買方能從更透明的市場競爭和由此而使價錢低落中受益。

2.該產物的電子商務市場是否生長得很快

雖然從總體來說，電子商務市場的潛伏利潤越大，企業界創建它的熱情就越高，但是，還須要思量另外一些因素。當一個企業要害產物的電子商務市場生長得很快時，該企業和它的競爭對手就有動力迅速創建起一個電子商務市場，以便得到先動上風（Firstmoreadvantage）或創建進入壁壘（Entrybarrier）。這對買方、賣方和中介商都適用。

通常，一種產物的電子商務市場的生長速率取決于兩個方面的因素：即當宿世意業務的無屈從水溫和買方的成熟性。交易的無屈從是由信息的分歧錯誤稱，產物分銷條理過多、分菹體制過于龐大，供求雙方太疏散等緣故原由造成的。斲喪者的成熟度通常與斲喪者確定具體產物的本事、對產物差異化的準確明確等因素有關。

搪塞交易無屈從水平高和斲喪者成熟度高的產物類型，如維修產物、小我私家電腦、旅行服務、網絡終端產物，最有大概進入電子商務市場（如圖書1的第一象限）。比喻，戴爾（Dell）公司早就看到小我私家電腦出現了幾多電子商務市場（如pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE），由于戴爾公司也迅速地創建了自己的網上販賣站點，從而低落了其斲喪者被競爭對手搶手的速率，也推遲競爭對手其他市場份額和價錢上風的腐蝕。

搪塞那些快速厘革的產物，購置者的戰略應該是只管即便多地使用電子商務市場，以便節省資本；而提供者的戰略則應是使用電子市場以得到更多的斲喪者，并制止或推遲買方控制型市場的形成；中介商的戰略則是會集精神吸引市場交易雙方中的要害群體加入到它的電子市場中來。

3.企業是否具有較高的市場份額和市場權勢

為了確定什么樣的市場戰略對賣方最有用，我們須要思量賣方的市場權勢及其產物的牌著名度兩個因素。要是一個商是這個行業的主導廠商而且其產物具有顯著的品牌著名度，那么它應該思量創建自己的因特網站點販賣產物。比喻，思科公司是路由器市場的主導廠商，使用它的品牌著名度的其因特網站點上得到大量的客戶。而那些缺乏富足的市場權勢和品牌著名度的廠商，則應該進入多個電子商務市場，以便擴大它的販賣領域。

搪塞買方電子商務市場戰略的選擇略有差異。這里要害的因素是買方的采購量和潛伏提供商的數目搪塞有許多提供商且采購量特別大的購置者可以創建自己的因特網站點。大概用與其他大買主相助采購的情勢進一步增強買方的市場權勢。相助采購的情勢還適用于許多小買主的團結采購搪塞有大量提供商的小買主則可以使用企業集市（Businessmall）以便對更多的提供商舉行曲比力，在這種下，招標采購也是一種可以使用的情勢，由于提供商之間同樣存在著猛烈的競爭。