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編者按：本論文主要從要準確切人中國市場，找到一個差異化的定位；渠道的“聚焦。即找到核心渠道；連鎖零售業態對上游品牌的優勝劣汰會起到推動作用；新興小品牌也是有機會的；利用好社會經銷商資源．并適度劃分區域；大品牌占貨架的位置和面積越來越多，品種會越來越豐富、價格管理的難度減少，核心零售商也有一定的驅動力等，具體資料請見：

西式小家電國際品牌都在虎視耽耽地注視中國市場.道路怎樣走才適合中國國情呢?從目前中國的市場現狀來看，西式小家電還處在市場的潛伏期，真正意義的大眾消費時期還沒有到來。西式小家電企業要在中國市場生存發展．還是要介入傳統的主流小家電產品．比如電飯煲、電磁爐、電水壺等，這是不能丟的市場。

要準確切人中國市場，找到一個差異化的定位．有必要在目前的小家電市場中引入一個新興小家電的概念。即指中式化的西式產品以及西式化的中式產品。就好象北美電器這樣的產品．在使傳統的中式小家電發生改變的同時．將頗具前景的西式產品推薦給中國消費者．并在此過程中作一些中式化的努力。這種中西合璧能使消費者生活得以改變的小家電產品．我們都可以稱之為新興小家電產品。

通過這些年的市場研究．我認為純粹西式的小家電品牌在中國市場是很難成功的。就象做服裝一樣，休閑服、運動裝永遠是個大市場，如果目標只圈定在做唐裝或者婚紗這樣的局部市場上可以做好但難以做大。中國的家電市場渠道費用這么高，市場跨度這么大．幅員這么遼闊，產品如果沒有一定的銷量是很難維持的，太小的市場對于品牌來講是沒有生存的空間的。在中國市場快速推進新興小家電產品的銷售．關鍵之處在于如何聚焦。有兩點是至關重要的：

首先是產品的“聚焦”。即主導產品一定要能夠實現一劍破門。一個品牌的系列產品可能有很多．但主導產品要形成一種獨特的、不同凡響的核心價值．要形成自己的強項所在，必須在目前的產品形態、產品價值及產品構成上形成一個邊際”即增量。尤其在成熟的市場更要有超高的水平，否則無法生存。比如在電腦市場，蘋果電腦一面市．整個市場為之驚艷，再比如目前的電影也是一個非常難做的市場，但還是會有《瘋狂的石頭>這樣的精品撬開市場。小家電行業也是如此。電磁爐市場近兩年銷量非常巨大，并不是一點機會都沒有．就看你能不能在產品特色上突破一些極限。

其次是渠道的“聚焦。即找到核心渠道，它是可以依托的可以長期共生共存共榮的。搭建好的渠道有兩個要點：第一是利用好社會經銷商資源．并適度劃分區域。在大分銷和小分銷中找到兩者之間的平衡點。雖然目前家電連鎖比較強勢．但同時還有很多區域經銷商健康地生存著，依然占有不可忽視的地位。借助這些渠道延伸下去是很有必要的．在區域市場上．經銷商數量不必太多，其輻射范圍劃分要適度，如果按省劃分可能不利于品牌做深做透．如果區域太小，對經銷商的激勵又不夠。要注意的是不要象成熟品牌那樣將經銷區域劃分的那么細小。第二是要有一個精細化的零售布局。在多層級市場上選擇些重點零售商．這樣品牌切入的難度會小一些。比如一個城市有多個強勢連鎖．對于一個新興小家電的品牌來說，如果同時全面開花，可能有些難度．不太現實。選擇核心伙伴進行重點開發比較有利。價格管理的難度減少，核心零售商也有一定的驅動力。一句話．就是要設計好渠道的寬度。

連鎖零售業態對上游品牌的優勝劣汰會起到推動作用．最后會形成大品牌與大零售商穩定合作的局面。大品牌占貨架的位置和面積越來越多，品種會越來越豐富，象寶潔、可口可樂等，其品種都在不斷增加．小家電也是如此，這是一個大的趨勢。這對中小品牌是不利的。在這種情況下，制造商有兩種選擇：一是成為一個全能型的大品牌；二是在某個細分領域中特別強，形成一個強有力的競爭地位，雖然總的銷量可能不大．但是個小冠軍。

當然．新興小品牌也是有機會的。目前全國家電連鎖中的品牌數量還很多。這些大商家也要維護一些新興的品牌，扶持一些小品牌的發展，比如說降低門檻等。很顯然．一個賣場就好象一個野生動物園一樣，不能只有老虎，只有老虎沒有人愿意看，萬一老虎衰退了，消費者不就沒得看了嗎7我國目前的廚房小家電領域，還沒有一個地位很牢固的國際品牌出現．這對新的國際品牌是一個機遇。成熟行業也會有新銳涌現，就看怎樣操作了。