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編者按：本論文主要從零售企業與生產企業選擇供應商的差異分析；連鎖零售企業供應商評價指標體系構建原則；連鎖零售企業供應商評價指標體系構成分析等進行講述，包括了采購過程中看待商品的角度的不同、采購的商品不同、采購商品的多樣化程度不同、品牌認同度不同、科學性原則、系統性原則、可比性原則、可得性原則、可靠性原則、定量與定性相結合的原則等，具體資料請見：

摘要：分析生產企業和零售企業在選擇評價供應商時的差異，總結已有指標體系在設計方面存在的不足，結合連鎖零售企業的經營特點，構建連鎖零售企業選擇和評價供應商的指標體系，為連鎖零售企業在實際應用中提供幫助，使其能挑選出較為合適的供應商。

關鍵詞：連鎖零售；供應商評價；指標體系

零售供應商的選擇與評價是零售供應鏈管理的基礎，同時也對整個零售供應鏈的運作績效有著重要影響。近年來，不同的學者根據自己研究的側重點不同，各自都給出了一些評價指標體系。這些評價指標體系都為特定企業的供應商選擇或虛擬伙伴選擇發揮了一定的作用。但全面分析這些評價指標體系，并結合連鎖零售企業供應商選擇的特點，不難發現已有的這些指標體系設計方面存在一些不如意的地方：一是已有的這些供應商選擇評價指標體系幾乎全部都是針對生產企業或工業企業來設計的，很少有根據商業企業特別是零售企業的需要來設計出適合的供應商選擇評價指標體系；二是已有的供應商選擇評價指標體系大多偏重于價格、數量、質量等指標，但在強調專業分工以及電子商務迅速發展的當今時代，企業間的競爭重點已經逐漸轉變成各自供應鏈運行績效的競爭，誰能以最快的速度、最低的成本將定制化的產品送交到顧客手上誰就能在競爭中獲勝，在評價供應商時應該充分考慮到供應鏈的柔性；三是現今社會已步入了信息時代，只有企業和供應商在同一信息平臺上實現需求預測、庫存狀態和生產計劃等信息的集成，雙方之間的戰略伙伴關系才能穩固并得以加強。

一、零售企業與生產企業選擇供應商的差異分析

無論是生產企業還是零售企業，采購活動都是保證企業持續經營的一個重要環節。生產企業和零售企業在經營活動中的不同必然決定了它們在采購活動中存在差異，從而導致二者在供應商選擇時各自考慮的側重點存在著諸多的不同。

(一)采購過程中看待商品的角度的不同

Webster認為組織采購的最基本的目的是要通過確保商品的可得性來保證企業的連續經營。從這一點出發，采購人員的職責中最基本的職責就是要確保企業能夠得到維持持續經營的產品。但在這基本職責之外，不同企業還會對采購人員提出不同的要求。生產企業在獲得產品后還要對其進行加工，而不是直接銷售給顧客，企業為了獲得盡可能大的價格優勢，生產企業的采購人員必然要求盡可能減少成本，相同質量的產品，生產企業必然選擇價格較低者。因此，生產企業的采購人員更多地關注商品的價格。但是，零售企業卻與此不同，零售企業采購進來的商品一般都是直接銷售給顧客，除了需要控制成本外，更重要的是創造收入，即商品進價與銷售價之間的差額——毛利潤。質量相近的商品，銷售量也相近時，企業肯定愿意選擇毛利潤高的商品。因此，與價格相比，零售企業更關注毛利潤。人們在零售商品中經常會看到一些促銷人員，他們總是極力向顧客推薦某些同類商品，這些商品往往就是毛利潤高的商品。

(二)采購的商品不同

生產企業是為了進行再生產而采購，采購的產品主要是原材料和半成品；而零售企業是為了確保有足夠的商品銷售給顧客而進行采購，采購的產品主要是產成品或終端消費品。因此，生產企業必須采購滿足企業生產所必需的產品，而零售企業必須采購消費者愿意買單的商品。生產企業認為最合適的采購產品是能滿足其進行再生產的必需品，而零售企業則認為最合適采購的商品是能滿足其最終顧客的商品。生產企業從進行再生產的需要出發進行采購，如果一些商品雖然受最終顧客所喜愛卻不滿足其進行再生產的需要，生產企業必然不會采購；同樣，如果一些商品雖然質量好卻沒有顧客愿意購買，零售企業也絕對不會將其搬上貨架。也就是說，生產企業更關注產品的質量，零售企業更關注商品的銷售情況。

(三)采購商品的多樣化程度不同

生產企業在選擇原材料和半成品時，雖然市場上有不計其數滿足其要求的原材料和半成品，但生產企業也不會每一種類型的原材料和半成品都采購一些，它只會選擇價格最低的少數幾家供應商。因此，生產企業在選擇供應商時，追求的是選擇出盡可能少的供應商。

但是，任何一家大型的零售商場或連鎖門店，其貨架上卻擺放著眾多品牌的同類商品。由于零售市場面對的是形形色色的單個消費者，而不同的消費者有著不同的消費偏好，只要某種品牌的某類商品被部分消費者喜歡，其銷售數量大于利潤臨界點數量時，零售企業便會將其擺上貨架。由此可見，零售企業所面對的顧客需求的多樣性遠大于生產企業所面臨的需求多樣性，在對某類商品進行供應商選擇時，零售企業不可能像生產企業那樣選擇盡可能少的供應商，而是盡量滿足顧客需求多樣性的基礎上，選擇合適數量的供應商。

(四)品牌認同度不同

有研究表明，顧客對最終產品品牌的關注程度要遠大于其組成材料的關注程度。因此，生產企業在選擇供應商時更加關注供應商提供原材料和半成品的技術指標，很少關注原材料和半成品的品牌影響力。因為在技術指標都相同的情況下，品牌產品肯定會價格更高，這勢必會導致企業生產出來的最終產品成本增加。零售企業在選擇供應商時，會比較在意商品的知名度和美譽度，知名度和美譽度高的商品必然會受到消費者的喜愛，同時也可以提升商場對顧客的吸引力，在一點程度上顯示商場的實力。

二、連鎖零售企業供應商評價指標體系構建原則

根據連鎖零售企業的經營特點和指標體系的設計目的，連鎖零售企業供應商選擇評價指標體系的構建必須遵從如下幾個原則：

1、科學性原則

指標要建立在科學分析的基礎上，能夠客觀地反映連鎖零售企業的本質特征和經營特點，能夠準確反映零售企業對供應商的內在要求，科學反映供應商的實際情況。

2、系統性原則

構建的指標體系不僅能夠全面反映供應商企業目前的綜合水平，而且還能夠體現供應商企業未來的發展趨勢和發展前景。

3、可比性原則

指標體系應符合時間和空間上的可比性，盡量采用可比性強的相對量指標和具有共同特征的可比性指標，便于區分。

4、可得性原則

指標體系所需的信息必須是可得的，并且指標概念明確，計算方便簡潔，要排除信息不能或難于收集到的指標。

5、可靠性原則

所選取的評價指標應該是客觀存在而不是主觀臆造出來的，指標的物理意義明確，測定方法標準，統計方法規范，盡量減少主觀因素對評價結果的影響。

6、定量與定性相結合的原則

在設計零售企業供應商選擇評價指標體系時，既要考慮定量指標，也要考慮定性指標，不能因為定性指標不方便度量而將其舍棄。實際上，只要科學合理地設計定性指標的度量方法和度量標準，定性指標同樣能對評價對象作出科學的評價。

三、連鎖零售企業供應商評價指標體系構成分析

結合對長沙、株洲和湘潭三市連鎖零售行業有豐富實踐經驗的管理、采購、倉儲、配送、銷售等部門的高中層管理人員、經理和一般員工等人的調查咨詢問卷的抽樣調查結果，借鑒生產企業選擇和評價供應商時設計評價指標的一些有益經驗，筆者認為連鎖零售企業在選擇與評價供應商時可以從贏利能力、銷售能力、配送能力、服務能力和發展能力五個二級指標20個三級指標來進行評價。

(一)贏利能力

1、毛利潤

在目前的零售市場上，很多的供應商都對自己生產的產品在終端消費市場的銷售價格進行統一定價和限價，零售企業不得擅自提價銷售，因此零售企業不僅僅關注商品的采購價格，更關注的是自己的利潤空間有多大，該指標用銷售價格與采購價格的差來衡量。

2、殘次品率

殘次品率太高會使商品的銷售量下降，從而降低零售企業的利潤，同時這也是衡量商品質量或合格率的一個指標，該指標一般用10000件產品中不合格產品的數量比率來度量。

3、過期商品處理

由于各種原因，零售商采購的商品在保質期內不一定能全部銷售出去，在一定程度上會對企業的贏利能力產生影響。對于這些過了保質期的商品，零售企業希望供應商給予相關優惠政策進行處理。如果供應商全部召回，以1度量；如果供應商一概不管，完全由零售商自己承擔，則以0度量；如果供應商在產品過期日的前一段時間給連鎖零售企業出臺一些優惠措施促銷，協助零售商盡快將接近過期的商品銷售出去的，則根據實際情況在0與1之間取值。

4、訂貨批量折扣

對于大批量采購，可以降低供應商的銷售成本，所以供應商一般都會對批量采購提供一定的價格折扣，但對于提供折扣的最低采購量和折扣率，不同的供應商相差很大。零售企業希望提供折扣的最低采購量越低越好，折扣率越高越好，這可以降低零售企業的采購成本，從而增加利潤。所以，該指標可以用平均折扣率和提供折扣的平均最低采購量的比值加以度量。

(二)銷售能力

1、產品技術含量

消費者對于高科技產品有偏好，商品所包含的技術含量對銷售有重要影響，用供應商在該商品中所擁有的核心自主知識產權數、專利數與該產品所包含的核心技術總數的比率來度量。

2、品牌影響力

品牌商品一般不愁銷售，對品牌的偏好是消費者的共性。但這是一個定性指標，可以將國際品牌用1來度量，將沒有任何品牌性的商品用0來度量，其他如國內品牌、省內品牌等依次從高到低在0和1之間取值度量。

3、促銷政策和廣告

促銷和廣告是銷售商和生產商經常采用的一個營銷策略，銷售量與促銷和廣告是正相關的，用供應商出資廣告和促銷活動的費用占總零售商進行廣告宣傳和促銷活動的總費用的比率來度量。

4、可替代品數

功能上是獨一無二的商品在市場上肯定供不應求，但在當今社會的零售市場上很少有這樣的商品，絕大部分的商品都存在著可替代品，可替代品率的高低在一定程度上也會影響商品的銷售，可替代品率高的商品，消費者的選擇面大，可替代品率低的商品，消費者的選擇面小。用市場上可以完全代替供應商產品的產品總數來度量。

5、銷售包裝

零售市場上很多商品為了衛生、防損、保濕、保鮮等的需要，商品必須包裝起來進行銷售。銷售包裝是影響消費者購買的一個重要因素，如果商品質量好，價格實惠，但包裝粗糙或沒有銷售包裝，不一定能激起消費者的購買欲望；但如果包裝太過奢華，包裝成本占產品總成本的比率太大，消費者也會敬而遠之。銷售包裝也是一個定性指標，根據專家估計，銷售包裝成本占產品總成本的1％～5％是比較恰當的。在這個范圍內的，以1度量，不在此范圍的，根據實際情況以大于0小于1的數度量。

(三)配送能力

1、配送周期

在零售市場，供應商一般是周期性地向零售商供貨。如果供應商的配送周期太長，勢必導致零售商庫存周轉慢，庫存成本增加；如果供應商的配送周期太短，又會導致零售商采購成本增加和缺貨概率上升，緊急訂貨次數增加。合理度量該指標需要考慮連鎖零售企業自身的企業規模、銷售歷史等實際情況，一般以與銷售周期相匹配為最佳，可用1度量，否則以大于0小于1的數度量。

2、配送方式

送貨方式一般有供應商直送、零售商自提和直送與自提相結合幾種方式。直送對零售商最有利，以1度量；自提是零售商最不愿意的，以0度量；直送與自提相結合的方式則根據零售商自提路段的遠近以大于0小于1的數度量。

3、配送成本

在零售領域，配送成本一般有供應商全額承擔、零售商全額承擔和雙方共同分擔幾種方式，供應商全額承擔以1度量，零售商全額承擔以0度量，零售商和供應商共同分擔則根據供應商分擔成本的比例加以度量。

4、訂單處理時間

以供應商收到訂單之日起，到這批產品發貨時止所經歷的全部時間，一般以天為單位度量。

(四)服務能力

1、貨款支付時間

在零售領域，一般都是零售商向供應商賒貨銷售，賒貨的時間定義為貨款支付時間，用連鎖零售企業收到商品后多少天支付貨款來度量，單位為天。如果是先付款后發貨，該指標值為0，如果是貨到后立即付款，該指標值為1，如果是商品銷售完以后再支付，則以連鎖零售企業商品的平均銷售周期天數來度量，這也是零售企業最愿意的情況，故也可以用一個歷史上的最大值來度量。

2、準時交貨率

以供應商準時交貨次數占年交貨總次數的比率來度量，如果是新供應商，則可以考察該供應商與別的企業的準時交貨情況。

3、售后服務

這是一個衡量供應商服務能力的重要指標，一般以要求供應商提供售后服務的總次數中要求得到滿足的比例來度量。

(五)發展能力

1、流動資金額

流動資金額的多少直接關系到供應商今后的企業運作和經營發展，一般以供應商在銀行中的經常性流動資金來度量。

2、企業信譽

信譽是企業發展的基石，沒有信譽的企業不可能發展壯大。這是一個典型的定性指標，可以根據供應商經營歷史、合作伙伴評價和自身對其印象進行綜合評價，最差為0，最好為1。

3、科學管理

科學的管理是引領企業快速健康發展的動力，這是衡量企業發展的一個重要指標，該指標可以根據以下幾個方面加以度量：公司運營目標已被建立，并著重于改進產品、過程和體系，該目標應與實際相符合；執行的計劃應包括行動、時間表及負責人，高級管理層應對該計劃實施情況進行定期審核／檢查；已對員工進行全面質量培訓；有內部審核計劃并已實施過內審；關鍵的質量成績被跟蹤以確保持續改進；長期目標是零缺陷；來自管理層的文件化的質量方針已向全部員工公布；工作流程井然有序并安全。由于這是一個定性指標，連鎖零售企業可以根據供應商在這些分指標的實際情況，結合自己的偏好，最差為0，最好為1。

4、信息技術應用

在當今信息技術主導的時代，一個企業如果不廣泛使用各種先進的信息處理技術，它將會被信息社會所遺忘。但信息技術多種多樣、功能不一，在評價供應商的信息技術應用能力時，零售企業不能片面追求供應商應用信息技術的數量和先進性，而主要是考慮供應商應用的信息技術與自身所使用的信息技術在業務往來方面共享和傳輸數據信息的簡潔性和方便性。如果供應商所應用的信息技術與自己的信息系統有友好的交互接口，可以完全實現雙方共享和傳輸數據信息的簡潔性和方便性，則以1度量；否則，根據實際情況以大于等于0小于1的值度量。