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一、課程改革設計理念

根據基于工作過程、任務驅動的理實一體化課程開發思路，調查收集職業發展狀況和企業需求等信息，分析汽車銷售崗位（群）的知識與能力素質、企業專家意見，大膽進行創新，確定以汽車銷售的八個流程為主線，將汽車銷售禮儀、流程等實訓內容和汽車營銷理論知識相融合，同時將企業文化、企業的現場6S管理融入到課程內容中，打破以往理論和實訓分離的課程模式，緊緊抓住現代汽車技術和服務的關鍵所在，突出課程的實用性，提高學生的職業技能，最終實現學校與企業的零對接。

二、課程改革內容

1.設計教學模式

在“雙向基地、雙向雙師、訂單培養”的基礎上，開發基于汽車銷售流程的《汽車及配件營銷與管理》雙向課程。所謂雙向課程是指該課程內容既適合在校學生學習，又適合企業員工培訓。山西機電職業技術學院汽車工程系與長治大昌豐田4S店簽訂訂單培養協議，根據協議內容，山西機電職業技術學院汽車工程系是長治大昌豐田4S店的培訓基地，長治大昌豐田4S店是山西機電職業技術學院汽車工程系學生的實訓基地，即雙向基地，學校教師兼任4S店的培訓講師，4S店的技師兼任學校的外聘教師，即雙向雙師。

2.重組課程內容

依托山西長治大昌豐田4S店，以其汽車銷售模式為基準，該課程以汽車銷售的八個流程為主線，整個課程內容將圍繞汽車銷售的八個流程展開，每一個流程都包括相應的汽車營銷理論和操作技能，將汽車營銷理論滲透到每一項操作技能中，有效地將汽車營銷理論和企業培訓內容高度融合，有機整合，重組后的課程內容既提高了在校學習該課程的實用性，又充實了企業培訓該

3.創新教學方法

在該課程的教學中，創新性地使用角色扮演法。教師和學生都是雙重身份，教師既是教師又是師傅，學生既是學生又是汽車銷售顧問。在該課程的教學過程中，擬將一個班級分成若干個小組，每個小組代表一個4S店的汽車銷售顧問，教師將每一個流程講完之后，每個小組，即各家4S店的汽車銷售顧問需通過查閱資料將其所售車型的基本情況通過PPT或者其他形式展現出來，教師通過現場打分的形式，激勵各個小組進行相互競爭，八個流程講完之后，每個學生所掌握的就是其所售車型的關于汽車營銷的所有資料，包括汽車營銷理論，企業文化和企業的現場6S管理，最終實現學生在課堂上學起來，動起來。同時，實現技能訓練和技能競賽相結合，技能競賽和課程教學相結合，實訓環節在長治市圓通汽車銷售服務有限公司的銷售大廳進行，實訓過程就是實際的銷售過程。另外，學院每年舉辦汽車營銷技能大賽，技能大賽由學校和企業雙方共同完成，最終實現雙贏。

4.轉變考核方式

在對該課程的考核方法改革中，由原來的學校一方考核轉變成由學校、企業、顧客三方共同考核，其中，學校考核仍然采用閉卷考試的方式進行，主要考核學生的基礎知識掌握情況，占總成績的40%；企業考核占總成績的30%，主要考核學生的銷售技能、團隊協作精神、責任心等方面；顧客考核主要以顧客滿意度調查為主要的考核方式，占總成績的30%。

三、課程改革成效

從近幾年的教學過程和結果來看，收到了良好的教學效果。無論從學生的感受和評價，還是我們教師不斷改進和完善的專業教學技能，以及就業單位對畢業學生的評價，這種基于工作過程、任務驅動的理實一體化課程開發思路比較適合我們培養高端技能型人才。

1.促進了課程建

設本課程改革推動了教學改革的進一步深化，為汽車技術服務與營銷專業的其他主干課程的教學改革積累了經驗，樹立了榜樣，更好地促進了本課程建設和發展。

2.促進專業的建設和發展，得到校內外的良好評價

課程的改革，對教師的要求有明顯地提高，進一步促進了師資隊伍的建設。每學期學校教務處組織學生教學評價中，課程組教師優良率都名列前茅。學生普遍認為，通過該課程的學習，能熟練掌握汽車營銷理論，并可以用汽車營銷理論來有效地指導實踐，同時，熟練地掌握了汽車銷售流程和銷售技能，畢業后可直接上崗，明顯優于其他同類院校的畢業生，受到實習單位領導的一致好評。此外，我們的精誠辦學和教學質量整體提升，得到了企業和社會的認可，2009～2011年連續三年，我院汽車技術服務與營銷專業學生就業率達100％，形成了該專業學生在本地區供不應求的局面。

3.通過技能大賽，提高了我院的知名度

在課程教學、開發、實施過程中，實現技能訓練和技能競賽相結合，技能競賽和課程教學相結合，按照企業的技術標準，聘請企業技術人員任監督裁判，學院每年舉辦汽車營銷技能大賽，以賽代學，以賽代練，激發學生興趣，掀起比、學、練、趕、超的課程學習氛圍，樹立學生的職業競爭意識，培養學生的職業能力和職業道德，提升教學質量和就業質量。在2012年5月舉行的山西省第六屆高職院校“大昌豐田杯”汽車服務與營銷職業技能大賽中，我代表隊榮獲了二等獎，指導教師榮獲山西省高職院校汽車營銷技能大賽“優秀指導教師”的稱號，有力地提高了我院該專業的知名度。

四、課程改革特色

1.課程既適合在校學生學習，也適合企業的新員工培訓

依托山西長治大昌豐田4S店，以其汽車銷售模式為基準，課題組成員和長治大昌豐田4S店共同研究課程內容，分析汽車銷售崗位（群）的知識與能力素質，參考企業專家意見，大膽進行創新，最終確定了以汽車銷售的八個流程為主線，將教學課程的理論和實踐內容進行重組，突出課程的實用性，提高學生的職業技能，課程內容既適合在校學生的學習，也適合企業的新員工培訓，同時，任課教師兼任山西長治大昌豐田新員工培訓的任務。

2.將學生的學習過程變成汽車銷售顧問的工作過程

在該課程的教學過程中，學生既是學生又是汽車銷售顧問，學生的學習過程就是汽車銷售顧問的工作過程，可以充分調動學習的積極性，最終實現學生在課堂上學起來，動起來。

3.將企業文化、企業的現場6S管理融入到課程內容中

在課程內容中，融入了企業文化和企業的現場6S管理制度，讓學生較早地熟悉職場的工作環境和工作制度，以便畢業后能夠較快地適應工作環境。《汽車及配件營銷與管理》是高等職業教育汽車技術服務與營銷專業的課程體系中的主干專業課程，課題組成員和山西長治大昌豐田4S店員工經過多年的努力和密切的合作，開發出了具有職業教育特色的項目教學課程。

作者：馮飛燕蘇玉珍單位：山西機電職業技術學院河北機電職業技術學院