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摘要：本文在對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀及中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展模式分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)特色的電商發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)的特殊性，探索研究，提出供傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)化轉(zhuǎn)型升級(jí)道路上可參考的“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”及“銷售模式”網(wǎng)絡(luò)化推進(jìn)的發(fā)展方略，分析并逐步建立了兩種模式的推行管理辦法，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；電子商務(wù)；轉(zhuǎn)型升級(jí)

0引言

在科技創(chuàng)新孕育新突破、經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展和信息化不斷融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域的背景下，傳統(tǒng)制造業(yè)正在向全球化、網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化、綠色化和智能化方向發(fā)展。隨著傳統(tǒng)制造企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)之路的探索，改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，將其電子化、網(wǎng)絡(luò)化是必然趨勢(shì)。而電子商務(wù)，通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

1傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析

進(jìn)入21世紀(jì)這一信息時(shí)代，不走電商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，或?qū)o(wú)商可務(wù)。而傳統(tǒng)企業(yè)以制造為主，在電商發(fā)展方面既有優(yōu)勢(shì)，也有不可回避的劣勢(shì)，只有將優(yōu)勢(shì)充分挖掘，用新思路新方法革新不足，才能在電子商務(wù)大環(huán)境中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

1.1傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展電商，有其他行業(yè)所不具備的自身優(yōu)勢(shì)：

①工廠、設(shè)備、技術(shù)人員充足，可實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。

②擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可根據(jù)市場(chǎng)需求自主創(chuàng)新。

③隨著智能化的發(fā)展及生產(chǎn)效率提升，制造成本將大大降低，制造業(yè)可以爭(zhēng)取到更大的效益。

④物流系統(tǒng)完善，擁有一定的采購(gòu)及銷售渠道，為電商初期的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

⑤相比小型的商貿(mào)公司，傳統(tǒng)制造業(yè)可用于發(fā)展電商的資金投入更加充足，有利于應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的電商大環(huán)境。

1.2傳統(tǒng)制造業(yè)

通過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，雖在業(yè)務(wù)方面具有一定的基礎(chǔ)，但在轉(zhuǎn)型電商之路的過(guò)程中，相比其他新興產(chǎn)業(yè)也有明顯的不足：①無(wú)人才優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)企業(yè)缺乏電商專業(yè)化人才，且因公司內(nèi)電子商務(wù)氛圍不夠濃厚，新聘人員的穩(wěn)定性不足。②不懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，起步較慢。互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，需要一步步探索加實(shí)踐，初期不懂規(guī)則，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)容易走彎路，耗費(fèi)較大的人力物力財(cái)力。③線下熱銷產(chǎn)品上線后競(jìng)爭(zhēng)力較弱。目前在淘寶、天貓、京東等主流平臺(tái)上銷售的同類產(chǎn)品成千上萬(wàn)，傳統(tǒng)企業(yè)在某一個(gè)地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)熱銷的產(chǎn)品，上線后面對(duì)全國(guó)乃至世界各地的買家時(shí)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不易受到消費(fèi)者的青睞。④缺乏耐心。很多企業(yè)的老板認(rèn)為建好網(wǎng)站，開(kāi)好網(wǎng)店，把產(chǎn)品掛上去就能獲得訂單。初期投入一些資金后，沒(méi)有看到很好的匯報(bào)，再繼續(xù)投資的愿望不會(huì)很大，缺乏勇氣和耐心來(lái)進(jìn)一步研究探索。⑤對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏充分授權(quán)及支持力度。⑥缺乏思維轉(zhuǎn)換。傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維是從產(chǎn)品本身出發(fā)，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維則是從客戶需求及喜好入手，發(fā)展電商，需要突破和顛覆傳統(tǒng)思維，企業(yè)思維轉(zhuǎn)換的程度，決定電商轉(zhuǎn)型是否徹底。⑦缺乏對(duì)電商大環(huán)境及行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注。信息時(shí)代，電商大環(huán)境瞬息萬(wàn)變，網(wǎng)絡(luò)規(guī)則及營(yíng)銷方式也在隨著市場(chǎng)環(huán)境而隨時(shí)變化，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)若不及時(shí)關(guān)注電商相關(guān)資訊及行業(yè)動(dòng)態(tài)，在電商發(fā)展中很難跟上市場(chǎng)變化的腳步，取得成功。

2電商產(chǎn)品或服務(wù)的選擇與開(kāi)發(fā)

2.1電商產(chǎn)品或服務(wù)的選擇

產(chǎn)品或服務(wù)能否上線銷售并在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)線上市場(chǎng)，主要有兩個(gè)約束條件。首先，此產(chǎn)品是否是公司產(chǎn)業(yè)內(nèi)的成熟產(chǎn)品、公司是否具備目標(biāo)產(chǎn)品的研發(fā)革新及生產(chǎn)銷售能力；其次，利用阿里指數(shù)、百度大數(shù)據(jù)等消費(fèi)數(shù)據(jù)平臺(tái)，調(diào)研目標(biāo)產(chǎn)品近幾年來(lái)的市場(chǎng)情況及增長(zhǎng)趨勢(shì)，分析目標(biāo)產(chǎn)品上線后是否具有持續(xù)發(fā)展的潛力。若同時(shí)滿足以上兩個(gè)條件，則能夠上線銷售。利用大數(shù)據(jù)工具：百度指數(shù)及阿里指數(shù)，能夠分析目標(biāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞在百度或阿里巴巴的搜索熱度，以及一段時(shí)間內(nèi)的漲跌趨勢(shì)、客戶分布群、客戶喜好及期望、相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度等數(shù)據(jù)。據(jù)此，既可以確定目標(biāo)產(chǎn)品是否具備開(kāi)發(fā)條件，也可以幫助產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)按照市場(chǎng)需求及期望來(lái)開(kāi)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的電商產(chǎn)品或服務(wù)。

2.2電商產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程

2.3關(guān)于電商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的幾點(diǎn)建議

對(duì)于熱點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，應(yīng)遵循以下幾方面的建議，以確保公司電子商務(wù)工作持續(xù)、快速、有效、高質(zhì)量的開(kāi)展。①重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，未來(lái)“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”競(jìng)爭(zhēng)的必將是高端與品質(zhì)。②建立全流程質(zhì)量體系（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、售前、售中、售后、包裝、物流等），并確定各流程節(jié)點(diǎn)的評(píng)價(jià)表和KPI指標(biāo)。③根據(jù)客戶期望及市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重視客戶體驗(yàn)。④電商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要系統(tǒng)化，圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行其周邊產(chǎn)品的全方位拓展，打造線上品牌的系列化產(chǎn)品線，讓顧客實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。⑤重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)率要達(dá)到30%以上，以便于線上運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)在保證利潤(rùn)的情況下進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)。⑥定期回訪客戶，收集產(chǎn)品問(wèn)題及改進(jìn)建議，持續(xù)改進(jìn)。

3電商平臺(tái)的建立

3.1傳統(tǒng)企業(yè)自建商務(wù)平臺(tái)為加強(qiáng)與顧客的合作關(guān)系，滿足顧客的要求，為顧客提供更高效更便捷的服務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，需要開(kāi)發(fā)面向顧客為服務(wù)對(duì)象的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)平臺(tái)。

3.1.1自建電商平臺(tái)的主要功能

①集中制造業(yè)的閑置資源（技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)等），為全國(guó)客戶提供可定制的最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)；

②實(shí)現(xiàn)顧客足不出戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接咨詢、下單，并查看訂單的狀態(tài)（進(jìn)度、質(zhì)檢情況、現(xiàn)場(chǎng)施工狀況）的功能；

③實(shí)現(xiàn)往來(lái)賬務(wù)統(tǒng)計(jì)功能，可以實(shí)時(shí)掌握與顧客賬務(wù)往來(lái)情況。

3.1.2自建電商平臺(tái)在傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢(shì)

①擴(kuò)大銷售渠道：傳統(tǒng)渠道不僅耗時(shí)耗力且效率相對(duì)低下、拓展受到局限，而網(wǎng)絡(luò)渠道不受地域和時(shí)間限制，直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)便可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易和流通，大幅減短周轉(zhuǎn)時(shí)期。②節(jié)約成本、提升效率：網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道相比，環(huán)節(jié)減少，流程精簡(jiǎn)，極大地提升了工作效率；并且避免了許多不必要的成本和中間費(fèi)用。

③管理簡(jiǎn)便、準(zhǔn)確、快捷：電子商務(wù)是通過(guò)信息的數(shù)據(jù)化管理，采用智能化計(jì)算、核對(duì)，保證信息精準(zhǔn)無(wú)誤，可實(shí)現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)表單、清晰的庫(kù)存訂單及全面的整理核算。

④庫(kù)存管理：打破了線下地域和時(shí)間的限制，采取信息數(shù)據(jù)庫(kù)ERP管理模式，智能化管理庫(kù)存；同時(shí)減少倉(cāng)庫(kù)面積，節(jié)省大量成本，加快資金周轉(zhuǎn)并提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

⑤綠色環(huán)保：與傳統(tǒng)渠道相比，電子商務(wù)節(jié)約了大量的訂單、發(fā)票、DM單等工具，并且物流配送方式也是專業(yè)化運(yùn)輸，減少了物資消耗，綠色環(huán)保。

3.2利用第三方電商平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)

傳統(tǒng)企業(yè)除了自建平臺(tái)外，還可以利用已經(jīng)成熟的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)，基于公司現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，建立新型產(chǎn)品研發(fā)及銷售模式，開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。

3.2.1B2C模式

“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”線上B2C模式，意味著企業(yè)零距離網(wǎng)上直銷。第三方平臺(tái)“淘寶、天貓、京東”等，都能實(shí)現(xiàn)基于web的產(chǎn)品搜索展示與支付功能。網(wǎng)上銷售B2C系統(tǒng)的功能模塊包括面向客戶的前臺(tái)展示，如商品查詢、購(gòu)物管理、訂單跟蹤、售后服務(wù)、線上支付等，以及后臺(tái)管理模塊，如管理員賬戶管理、訂單管理、用戶管理、產(chǎn)品管理、折扣管理、定制管理等。電子商務(wù)平臺(tái)不僅擁有強(qiáng)大的電子商務(wù)功能，而且具備使電子商務(wù)的發(fā)展更加智能化、個(gè)性化、定制化的巨大潛力。

3.2.2B2B模式

“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”B2B商務(wù)模式，是通過(guò)一個(gè)第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，將本公司可線上提供的產(chǎn)品和服務(wù)資源整合優(yōu)化后進(jìn)行線上推廣，與買方企業(yè)進(jìn)行線上溝通交流并完成交易。這種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式是提高企業(yè)改革效率并創(chuàng)造價(jià)值的新型驅(qū)動(dòng)途徑。“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”B2B商務(wù)系統(tǒng)有以下功能模塊：互動(dòng)型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺(tái)、統(tǒng)一的用戶認(rèn)證系統(tǒng)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理、網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程、商品目錄管理、實(shí)時(shí)信息交互、信用銷售與風(fēng)險(xiǎn)控制、事務(wù)警示處理系統(tǒng)、市場(chǎng)信息管理、決策支持管理以及通用的銷售管理、訂單管理、退/換貨處理、庫(kù)存管理、與分銷商兼容和財(cái)稅管理等。

3.3關(guān)于電商運(yùn)營(yíng)推廣的可行性建議

①根據(jù)產(chǎn)品種類及目標(biāo)市場(chǎng)，選擇合適的平臺(tái)，以便獲得較為精準(zhǔn)的較大的買家流量。

②線上店鋪的規(guī)劃，應(yīng)以產(chǎn)品種類為中心，開(kāi)設(shè)專一類目的店鋪，更有利于買家搜索及轉(zhuǎn)化率的提高。

③電商產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，買家只能通過(guò)產(chǎn)品圖片、文字介紹及其他買家反饋的評(píng)論來(lái)了解產(chǎn)品，從而決定是否交易。所以電商產(chǎn)品的圖片效果、營(yíng)銷創(chuàng)意、差異化賣點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量等，將對(duì)產(chǎn)品的銷售起到至關(guān)重要的作用。這幾大模塊的優(yōu)化，也將是電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的主要工作。

④利用恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，將對(duì)電商的發(fā)展起到事半功倍的作用，特別是前期少量的投入，可以加速電商轉(zhuǎn)型。

4總結(jié)

傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)助力轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路上，首先應(yīng)對(duì)公司自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，用新思路新方法革新不足，進(jìn)而集中優(yōu)勢(shì)資源，選擇開(kāi)發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品，自建平臺(tái)或運(yùn)用成熟的電商平臺(tái)，以專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)推廣，才能在互聯(lián)網(wǎng)中開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以電子商務(wù)發(fā)展助力傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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作者：楊宗昉，楊軍，馬玲 單位：寧夏共享集團(tuán)股份有限公司