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1企業生命周期的市場營銷戰略概述

1.1市場營銷戰略的概念及特征

1.1.1市場營銷戰略的概念

戰略是企業對未來發展的全局性謀劃，其核心問題是企業如何建立與保持競爭優勢。市場營銷戰略是指通過企業內部的合理規劃，有效建立企業的宗旨與長遠目標，讓企業內部的資源與能力適應日新月異的市場環境，進而來制定的穩定與長期的發展規劃。其中包括三方面的營銷戰略：第一，在生產與銷售的成本中制定合理戰略，保證企業的投入成本最小化；第二，在整個行業的競爭環境中制定合理戰略，以顯著的產品、營銷優勢占據市場，成為行業主導；第三，在大行業中制定細分市場的合理戰略，保證有效占據的細分后市場。企業的市場營銷戰略總的來說就是一個市場決策，用來保證自身可以長期、穩定的發展。

1.1.2市場營銷戰略的特征企業的市場營銷戰略主要有三個特征：

(1)從屬性。市場營銷作為企業整體營銷中的一部分，無論出發點還是具體措施都根據企業的整體營銷來進行制定，保證企業策略過程不會出現偏差，為企業整體營銷提供可靠的支持。

(2)獨立性。市場營銷戰略具備獨立發展的意義，它主要幫助企業完成市場策劃、保證市場份額，因此，企業應該加大對市場營銷的重視程度，建立獨立的市場營銷部門，保證健康有序地開展市場活動。

(3)轉移性。這個特點是指市場營銷戰略只能針對市場環境做出相應的計劃與策略，而對企業的整體營銷方向沒有指導意義。

2企業生命周期各階段的市場營銷戰略

2.1初創期

企業的初創期是企業的起步階段，即企業創立到正式運作的時期。在這一段時期企業還是一個雛形，從企業創立規劃、人員配置、設備配置、產品試生產和初步的投放、消費者接受程度等各環節都有可能出現變動。其正面因素主要表現在企業結構不復雜、便于管理，員工也是業務水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產品在市場上的認知度低、不能準確掌握產品在市場上的投放目標、生產成本與收益不能達到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強，但也具有穩定性弱且不確定因素多的特點，這還只是一個企業領導者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對初創期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。

(1)加大產品促銷力度：企業創立初期，品牌和產品的認知度低，生產的產品在市場競爭中無法與知名品牌正面抗衡，在銷售過程中處于被動地位。所以就要加大產品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者的使用和廣告效應達到推廣產品和宣傳品牌的目的，擴大產品的銷售面和知名度。

(2)優化產品結構：改變單一的產品結構模式，在提升產品質量的前提下，提高生產技術，降低成本，合理定價，根據產品細分投放市場，最終達到促進產品銷售的目的。

(3)集中針對目標市場：這是在企業初創時期制定市場營銷戰略時最關鍵的問題。在產品投入市場前一定要對市場做好充分的調研工作，全面掌握市場信息才能夠幫助領導者做出最正確的發展戰略。不要大面積“撒網“，而應該是“針對一點打開一面”，選定一個最適合產品初步發展的市場作為目標市場，將市場特點和產品特點相結合制定最準確的營銷策劃方案，集中火力投入到目標市場中，以此打開市場空間，穩步擴張。

2.2成長期

伴隨初創期企業開展的各項營銷舉措，消費者逐漸對企業產品產生了認識并逐漸接受，企業的銷售量與利潤得到了快速增長，同時，企業轉而進入了成長階段。這個階段的市場營銷策略更需要關注營銷團隊與營銷網絡的快速發展，但是企業也必須認識到搶占市場的重要性，應該加強合理的營銷戰略抉擇，建立強有力的競爭優勢。這一階段的市場營銷戰略主要應該注意以下幾點。

(1)建立多元化市場戰略：企業對市場渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場問題所帶來的風險因素，保證企業在市場發展中的安全性。這種營銷戰略要求企業營銷人員進行全面的調研工作，對企業可以注入的市場做全方面的分析研究，在研究結束后制定合理的生產規劃與供應渠道計劃。

(2)深入品牌戰略計劃：當前社會中，消費者對品牌的認知程度非常高，很多時候只是依靠品牌認知而選擇購買商品。處于成長階段的企業應該格外重視塑造健康向上的產品品牌，并通過廣告、媒體、創意等合理市場營銷戰略來向消費者進行推廣，在消費者心目中建立獨特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費者對品牌的忠誠度，保證企業可以更好更快的發展。企業市場營銷人員在品牌建立時，可以著重建立一種品牌，亦可同時建立多種品牌，分配給企業中的多種產品，使每一種產品都有獨具特色的影響力和市場份額，最終為企業創造更大的價值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的定位和市場指向，對不同需求的消費者建立了不一樣的品牌形象，進而占領洗發水市場中更大份額。

(3)渠道通路的擴張戰略：渠道與通路是企業產品與消費者接觸的唯一通道，隨著企業生產規模的擴大，企業市場營銷人員需要進一步思考渠道與通路的擴大方案，優化通路的結構，保證對渠道的有效控制，為產品提供更多的銷售機會，進一步加大企業的分銷系統。

2.3成熟期

經過成長期的不斷探索與完善，企業便會進入相對穩定的成熟階段，這個階段的企業無論是企業管理或是市場經營都基本趨于成熟，企業的控制能力逐漸增強。其具有以下兩個主要特點：第一，產品及技術水平保持穩定，缺乏創造性的研發意識；第二，企業基本戰略計劃基本實現，供銷渠道基本建立，有很強的市場敏感。成熟期是企業產品銷售的黃金時期，不應滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取，采取進攻性的營銷策略，爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。這一階段的市場營銷戰略主要從以下幾點進行開展。

(1)占領全面市場的戰略：占領全面市場是指成熟期的企業著眼于整個市場，通過不同產品對不同市場的有效占領來實現整體市場的全面擴張。這種占領市場的方式，會保證企業長時間的處于領先地位。企業發展至成熟階段，已經奠定了良好經濟基礎與技術力量，由一個市場轉向另一個市場的初期需要企業一定量的投入，建立價格優勢或產品創新，對消費者引起有效關注，最終實現新市場的入侵和占領。例如，臺灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便面這一種產品，后期伴隨企業逐漸進入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場中去，開發飲料初期投入較多資金建立“再來一瓶”的市場營銷策劃，最終成功地占領市場，打敗同行業對手，為集團創造更大利益。

(2)體現價值創新優勢：企業經歷了初創期與成長期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會市場帶來的巨大回報。但是，不能放棄對產品價值繼續積累，保證企業的收益時間更加長久。價值創新體現在對新產品的開發和成熟產品的改革，進而滿足市場需求的不斷變化，建立消費者深厚的滿意度與忠誠度。在產品的增值營銷中，可以轉變思維逆向考慮消費者心理，企業在提高產品質量、增加花色品種、改進包裝、創出品牌基礎上，也可適當提高價錢。

2.4衰退期

衰退期的出現既有企業自身的原因也有外部市場的環境的原因。在一段時間內企業產品銷售額在持續下降是企業進入衰退期的表現，在這一段時期內，市場對企業產品的需求量在下降，產品銷售投入費用增多而銷售收入卻在持續減少，最后導致銷售利潤出現負增長，企業財政出現危機。而處于這個時期的企業，對外部風險的抵御能力已經大打折扣，市場容量不足、受到外部先進技術產品的沖擊以及前三期發展中隱藏的問題集中暴露，無疑是雪上加霜，讓企業在市場競爭、發展和尋求突破的過程中面臨著更加嚴峻的考驗。針對衰退期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。

(1)創新營銷。重新對市場進行調研活動，尋找新的消費需求和消費市場，重新定位發展道理，制定新的企業發展目標。

(2)用短期收益緩解企業危機。企業產品的發展前景已經達不到預期的可觀狀態，所以應該適時調高售價、減少相應投入廣告的成本，通過在短時間內獲得高利潤來緩解企業生產和財政危機，另辟蹊徑渡過衰退期。

(3)消減產品。這一戰略需要減少或撤除關系到產品的相應部門，同時根據實際情況縮減產品生產數量。在這一時期企業要歸攏并總結自己的核心競爭力，放棄對企業發展無益的市場，充分認識到消費者的需求，利用這段時期鉆研核心業務，提高核心業務水平，重新打造生產消費的產業鏈和市場。

2.5變革期

一般研究中只包含了前面四個階段，變革期的市場營銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續，也是為了保證企業可以起死回生的重要手段。變革的市場營銷策略有很多，包括新產品的研發和二代產品的改良，對原有策略的轉變甚至放棄，淘汰不具有競爭力的產品等等。其最終目的都是依靠市場營銷戰略為企業起到變革的作用，讓企業重新建立在市場中的地位。

3結論

企業生命周期的發展規律能揭示企業產品在市場上接受考驗經歷從誕生到衰退的整體過程。企業創立者和經營者都需要時刻保持清醒的頭腦，重視市場調研工作，對市場變化作出及時的判斷、相應的競爭對策和準確的市場營銷方案，來面對并解決不同時期企業和企業產品發展所表現出來的不同問題。要不斷迎合消費者的消費心理需求，開發新市場；加大產品技術的研發，做好新舊產品的交替銜接；建立強大的企業品牌形象，利用品牌效應提高產品認知度，這樣企業才能在激烈的市場競爭環境中把握市場發展趨勢，提高自身競爭力。企業不會經久不衰，關鍵在于如何正確面對衰退，針對衰退的現狀制定科學合理的市場營銷戰略，完成向“二次生命”(變革期)的過渡，達到扭虧為盈再創輝煌的目的。

作者：沈暉單位：浙江財經大學東方學院