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摘要:為提升醫藥批發企業的管理效果，加速醫藥產品在市場上的流通，分析了醫藥批發企業的銷售渠道模式，包括全國總模式、獨家模式、多家模式和加直營模式。闡述了各類銷售渠道存在的問題:銷售渠道結構設計有待優化，難以實現對銷售渠道的有效控制，銷售渠道管理力度尚需提升。提出了售渠道管理方式的優化方法，合理進行銷售渠道結構的優化，提高對銷售渠道的控制力度，加強對銷售渠道的管理。

關鍵詞:醫藥批發企業;銷售;渠道;管理

在醫藥改革不斷推進的過程中，醫藥銷售渠道呈現出與醫藥行業不匹配的落后狀態，影響了醫藥行業的發展。目前，部分醫藥批發企業選用的醫藥銷售渠道存在一定的問題，不利于醫藥批發企業銷售目標的實現。醫藥批發企業應合理選擇醫藥銷售渠道模式，加強對銷售渠道的管理，以提高醫藥批發企業的市場競爭優勢。

1醫藥批發企業的銷售渠道模式

全國總模式。此種銷售渠道是指醫藥批發企業將某個或多個藥品的分銷權限發放給一個商，使之可以進行全國性的藥品銷售。這對醫藥企業的經濟實力、銷售能力以及對市場的掌控能力都有較高的要求，通常規模較大的企業會選擇此種銷售模式。獨家模式。醫藥批發企業在某個區域范圍內選擇一家銷售企業進行藥品銷售，由醫藥企業自行進行藥品的宣傳與推廣，負責藥品運輸與存儲，并獨立進行藥品的銷售與貨款的回收，而產生的費用及風險則由醫藥企業與企業共同承擔。在這種銷售模式下，醫藥企業的銷售積極性更高，不存在商利益糾紛問題。然而此種模式的弊端是市場銷售占有率相對較低，并且難以提高企業的競爭意識。多家模式。醫藥批發企業在市場上選擇多家企業進行醫藥產品的銷售，并由醫藥企業自行進行藥品的宣傳與推廣，負責藥品的運輸與存儲，并獨立進行藥品的銷售及醫藥貨款的回收，所產生的費用與風險由醫藥批發企業與企業共同承擔。在多家模式下，市場占有率可以得到大幅提升，并使不同商之間形成有效的競爭制約。然而此種模式的弊端是商會因營銷區域范圍而產生矛盾與沖突。加直營模式。此種模式屬于多渠道銷售模式。醫藥批發企業在選擇商進行藥品銷售的同時，也可在全國各地建立直營銷售機構，對藥品銷售人員進行招聘與培訓，由其負責藥品的推廣與銷售。此種模式下，醫藥批發企業對市場終端的掌控能力較強，然而對醫藥批發企業自身的經濟實力、銷售能力及管理能力都有較高的要求，且市場開發階段需投入大量的資金與人力資源，對銷售人員的業務能力與綜合素質要求相對較高。

2醫藥批發企業銷售渠道存在的問題

2.1銷售渠道結構設計有待優化

醫藥企業的傳統銷售渠道采用的是三級渠道。處于上游的醫藥批發企業對二級商難以實現有效的管理與控制，同時產品流通環節相對較多、銷售渠道較長，易導致多種附加問題的出現。比如，中間商會為了提高自身收益而向其他區域進行藥品銷售，導致商之間出現利益糾紛。市場競爭日趨白熱化，此種銷售渠道結構并不合理，甚至阻礙了銷售效率的有效提升，這會對醫藥批發企業的市場地位產生影響，且難以進行銷售成本的有效控制，無法實現醫藥批發企業經濟效益的最大化。

2.2難以實現對銷售渠道的有效控制

在醫藥市場規模不斷拓展的過程中，商的地位日益提升，然而部分商為了提高自己的收益會向醫藥批發企業提出各種要求。部分商會要求降低藥品價格或對其進行政策上的傾斜，或在藥品銷售完成后再進行貨款的結算，面對這些不合理的要求，醫藥批發企的經營壓力倍增。

2.3銷售渠道管理力度尚需提升

部分醫藥企業在管理方面相對薄弱，難以對各級商進行有效的管理與控制。這主要是因為目前的銷售渠道存在多個銷售環節，藥品的流通需要經過較長的時間，因此各級商之間會因利益問題而產生糾紛，導致其關系不融洽，損害一方或雙方的經濟利益，這會對銷售效率的提升產生影響，降低各個商的銷售積極性，難以將產品的優勢完全展現出來，影響醫藥批發企業與企業的經濟收益，無法實現雙贏的目的。

3提高醫藥批發企業銷售渠道管理效果的對策

3.1合理進行銷售渠道結構優化

建立扁平化的醫藥銷售渠道。醫藥企業可采用扁平化結構取代原有的金字塔結構，對銷售渠道的多個環節進行刪減，并進行銷售渠道長度的縮減。應用扁平化銷售渠道結構可以有效降低銷售渠道的長度，促進產品的高效流通，使醫藥批發企業的時間成本得以有效降低，促進銷售效率的全面提升，使藥品可以在市場上快速流通，發揮出企業產品的競爭優勢。同時，扁平化結構也可降低商之間的利益沖突，緩解不同商之間的沖突與矛盾，有效提升醫藥企業的渠道管理能力。基于此，扁平化結構的建立與實施是醫藥批發企業銷售渠道得以有效優化的重要途徑。

3.2提高對銷售渠道的控制力度

在銷售渠道結構優化的同時，醫藥批發企業還要對銷售渠道的控制力度進行相應的提升。可采用多元化的方式加強對銷售渠道的管控，如醫藥批發企業可成立銷售渠道管理部門，由專門的管理人員負責與商進行溝通與交流，確保及時發現商銷售過程中存在的問題并予以合理解決。還可對協議或合同內容進行規范，對商應承擔的職責與義務進行明確，如商違背了合同約定內容，要對其進行相應的懲罰，必要時可通過法律途徑解決。此外，醫藥批發企業還可組建聯合會，聯合會成員要進行會費的繳納并遵守會規，提高對商的管控力度。

3.3加強對銷售渠道的管理

堅持雙贏原則，提高對商的管理力度，權衡各方商的利益關系，在確保醫藥批發企業與商利益不遭受損害的前提下，實現雙贏的目的。通過各方利益關系的有效調節，可以提高醫藥批發企業對商的管控能力。在商確定階段，應結合醫藥批發企業的發展情況、產品特征以及銷售策略，合理進行商的選擇。醫藥批發企業可建立渠道管理機構，制定商管理考核標準，并加強與商之間的溝通與交流，合理化解不同商之間的利益糾紛，促進醫藥批發企業與商經濟效益的同步提升。

4結語

在醫藥批發企業經營過程中，要合理進行銷售渠道模式的選擇。針對銷售渠道存在的問題，醫藥批發企業要結合自身的發展情況進行合理優化。在市場經濟體制規范下，醫藥行業的競爭壓力逐步提升，傳統的銷售渠道模式難以適應當下社會的發展需求，因此，必須要進行銷售渠道的合理優化，為醫藥批發企業的經營與發展提供有力的保障。

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作者:王小偉 單位:黑龍江省匯通醫藥有限責任公司