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營(yíng)銷創(chuàng)新范文第1篇

所謂的營(yíng)銷創(chuàng)新并不是七八十年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的點(diǎn)子，一個(gè)想法、一個(gè)改進(jìn)、一種組合，都可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的收益?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，更可怕的是消費(fèi)者對(duì)眾多的營(yíng)銷手段都日漸熟知，很多營(yíng)銷措施看似很好，但消費(fèi)者卻是熟視無(wú)睹，經(jīng)不起檢驗(yàn)，一到市場(chǎng)上，效果馬上就大大折扣，甚至是完全冷場(chǎng)。

正因?yàn)槿绱?，所以營(yíng)銷創(chuàng)新不能再只是一個(gè)點(diǎn)一個(gè)方法的創(chuàng)新，而應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)一個(gè)全面的提高，繼而轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新理論，形成模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力，口子窯的成功就取決于營(yíng)銷模式創(chuàng)新，口子窯的創(chuàng)新營(yíng)銷模式就是盤中盤。

企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)的工程，甚至是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，并不是一朝一夕就可以創(chuàng)新成功的，甚至在創(chuàng)新的道路上還要付出一定的成本和時(shí)間，所以，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新就要遵循一定的步驟和方法。一般來(lái)講，可以分為以下五個(gè)步驟：

一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的目的就是解決企業(yè)面臨的問(wèn)題，營(yíng)銷創(chuàng)新不能盲目的進(jìn)行創(chuàng)新，必須是要有針對(duì)性的，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷中存在的核心問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng)新，所以，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題是營(yíng)銷創(chuàng)新工作的第一步，而且必須要找到根本問(wèn)題，核心問(wèn)題。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，那樣永遠(yuǎn)處于被動(dòng)，疲于應(yīng)對(duì)，企業(yè)就成了救火隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，而不是經(jīng)營(yíng)主。比如說(shuō)有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工流失率很高，如果說(shuō)員工走了，就再招人，如果招的人再走，然后再招人，如果一直這樣下去的話，企業(yè)永遠(yuǎn)就只能處于招人的被動(dòng)局面，人員不穩(wěn)定也會(huì)造成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。其實(shí)如果說(shuō)企業(yè)員工流失率很大，而且現(xiàn)象比較嚴(yán)重的話，人力資源部首先要分析的問(wèn)題就是為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？根本原因在哪？是員工對(duì)薪資不滿意？還是企業(yè)文化有問(wèn)題？擬或是其它原因？只有先找到這些問(wèn)題，并解決掉，才會(huì)解決流失率大的問(wèn)題。

所以說(shuō)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找根本問(wèn)題才是進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的根本。

二、提出解決辦法

找到要解決的根本問(wèn)題，這只是第一步，找到問(wèn)題，還要找到解決問(wèn)題的辦法，并且要切實(shí)可行，這是營(yíng)銷創(chuàng)新工作的第二步。

一個(gè)能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人只能說(shuō)是有眼光的人，而能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并能提出解決辦法的人才是真正的人才。企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新也一樣，不僅要能找到根本問(wèn)題，還要找到根本解。這個(gè)解決辦法，根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，可能是一個(gè)點(diǎn)的突破，也可能是一個(gè)面的提升，可以是一步到位，也可以是分步實(shí)現(xiàn)，依企業(yè)實(shí)際情況而定。

總之，這個(gè)解決辦法其實(shí)也就是營(yíng)銷創(chuàng)新的雛形，是胚胎，是種子，能不能最終成為營(yíng)銷創(chuàng)新，還要看后期執(zhí)行和能否進(jìn)行理論總結(jié)提升。游擊戰(zhàn)是針對(duì)當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)形式提出的解決方法，且后期執(zhí)行到位、有效，并最終提升為一種全新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這就是創(chuàng)新。

三、切實(shí)執(zhí)行

再好的方案，如果執(zhí)行不好，就等于零。

執(zhí)行的過(guò)程就是改進(jìn)、提升、完善方案創(chuàng)新的過(guò)程，執(zhí)行是營(yíng)銷創(chuàng)新中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。解決方案對(duì)不對(duì)、效果如何、如何改進(jìn)等等，都要在執(zhí)行的過(guò)程中得以全面體現(xiàn)，而這所有的一切，都有一個(gè)前提條件就是：切實(shí)執(zhí)行，否則就會(huì)造成信息偏差，對(duì)決策者形成誤導(dǎo)。盤中盤如果執(zhí)行不好一樣不會(huì)有效果，深度分銷執(zhí)行不到位一樣不會(huì)產(chǎn)生效益。

戴明環(huán)是任何執(zhí)行都應(yīng)該遵循的基本法則，計(jì)劃——實(shí)施——總結(jié)——改進(jìn)，這是一個(gè)完整的過(guò)程，并且要反復(fù)、重復(fù)運(yùn)用，只有這樣，才能確保執(zhí)行到位，甚至在執(zhí)行的過(guò)程中產(chǎn)生更好的想法、產(chǎn)生更好的效果。

四、提升放大

任何一種創(chuàng)新，如果不能提升到理論，就不能稱之為創(chuàng)新，充其量只不過(guò)是一種改進(jìn)和提高。 企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程中，不僅僅需要提出新的解決辦法，而且要實(shí)踐提升，把功能放大，效果放大，以使這種創(chuàng)新能產(chǎn)生更大的效益，繼而提升為一種理論、一種模式，并全面推廣，只有這樣，才能使這種創(chuàng)新行為帶來(lái)更大的價(jià)值和效果。企業(yè)的創(chuàng)新是具有一定風(fēng)險(xiǎn)，付出了一定代價(jià)的，所以這種付出理應(yīng)產(chǎn)生更大的回報(bào)。

化繁為簡(jiǎn)，深入淺出是營(yíng)銷工作的核心，一種創(chuàng)新，如果不能把它深入應(yīng)用，并反復(fù)研究進(jìn)而提升理論、放大效應(yīng)的話，那么這種創(chuàng)新就沒(méi)有多大價(jià)值。

五、理論總結(jié)

一次改進(jìn)，不能稱為創(chuàng)新；一個(gè)點(diǎn)子，不有稱為創(chuàng)新；不能應(yīng)于實(shí)踐、不能產(chǎn)生效益的也能稱之為創(chuàng)新。而營(yíng)銷創(chuàng)新就是要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，以解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題為目的，通過(guò)智慧付出、營(yíng)銷改進(jìn)和提高，最終形成一套模式和方法，形成一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升為了一個(gè)理論，只有這樣，才能稱之為營(yíng)銷創(chuàng)新。

營(yíng)銷創(chuàng)新范文第2篇

在中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問(wèn)“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營(yíng)銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I(yíng)銷？”

在筆者看來(lái)，常規(guī)的營(yíng)銷是以4P營(yíng)銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進(jìn)來(lái)思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價(jià)格、從價(jià)格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來(lái)逐步推進(jìn)。但是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已處于慣性運(yùn)作、被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，如何能有效的提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就讓許多人覺(jué)得無(wú)從下手了。營(yíng)銷管理者往往在這時(shí)沒(méi)有了感覺(jué)，更不知道如何主動(dòng)出招了！筆者認(rèn)為可以從三個(gè)維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新來(lái)“重思”營(yíng)銷，它能為我們帶來(lái)靈感并找到真正的著力點(diǎn)。老總們聽后都普遍認(rèn)為這是十分 　有效并簡(jiǎn)單實(shí)用的“營(yíng)銷創(chuàng)新三點(diǎn)論”。（事實(shí)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新三方面來(lái)開展?fàn)I銷創(chuàng)新確實(shí)是一種行之有效的方法，從表層來(lái)看營(yíng)銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的秘訣、達(dá)成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項(xiàng)較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會(huì)對(duì)每個(gè)維度分別做出較詳細(xì)的分析和解釋。）

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從始至終的核心，也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營(yíng)銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過(guò)以下問(wèn)題：

我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否同質(zhì)化？

我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性方面與競(jìng)品是否有明顯的差異？

我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？

如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問(wèn)題，那你就需要引起注意了，這些問(wèn)題一旦出現(xiàn)就說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場(chǎng)上喪失競(jìng)爭(zhēng)力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價(jià)值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 　五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時(shí)集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。

筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心規(guī)律就是物美價(jià)廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價(jià)值最大化，通過(guò)持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤(rùn)（降低成本三分，提高價(jià)一分）；提升買方價(jià)值，使其物超所值（提高一分價(jià)格，提升二分價(jià)值）。

制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：

第一步，聚焦到一個(gè)點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場(chǎng)現(xiàn)況、趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上。

第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。

第三步，以線成面。將若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個(gè)面，一個(gè)在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化的個(gè)性品牌的面。

實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播策劃……每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)都能打開一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。

中國(guó)著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個(gè)二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請(qǐng)了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無(wú)糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 　通過(guò)賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。

娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開了市場(chǎng)空間。

從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！

營(yíng)銷策略創(chuàng)新

思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營(yíng)銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非?？蓸?lè)”提出是中國(guó)人自己的可樂(lè)等等……營(yíng)銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營(yíng)銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡(jiǎn)單的廣告策略創(chuàng)新，營(yíng)銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新等等。

品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂(lè)亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國(guó)家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”?！靶略亍辈惋嫷囊磺袪I(yíng)銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒(méi)有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。

渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營(yíng)銷管理的主體，而目前中國(guó)企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問(wèn)題。筆者曾對(duì)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新【7】有過(guò)系統(tǒng)深入研究，對(duì)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場(chǎng)的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)；通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場(chǎng)分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場(chǎng)秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問(wèn)題的市場(chǎng)，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來(lái)講具有十分重要的意義。第二類市場(chǎng)又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場(chǎng)、個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)等，另一種是與企業(yè)變革、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場(chǎng)，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，正如德魯克所說(shuō) “我們無(wú)法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來(lái)。努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。變革的引導(dǎo)者總是會(huì)一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個(gè)：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說(shuō)，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過(guò)試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有預(yù)見到的機(jī)會(huì)， 無(wú)論是從設(shè)計(jì)、市場(chǎng)或是服務(wù)的角度上說(shuō)，變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。在 　實(shí)施的過(guò)程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新　面對(duì)成熟的市場(chǎng)，面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>

具體地說(shuō)，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過(guò)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營(yíng)銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場(chǎng)上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新

管理是營(yíng)銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營(yíng)銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營(yíng)銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒(méi)有動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營(yíng)銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？……從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

一般而言，每個(gè)企業(yè)通過(guò)反思營(yíng)銷管理后鎖定的核心問(wèn)題都各不相同，無(wú)論他們是什么，營(yíng)銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績(jī)效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新　營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營(yíng)銷會(huì)至少帶來(lái)二個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營(yíng)銷，扼殺了創(chuàng)新營(yíng)銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營(yíng)銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無(wú)從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大，從近處看：沒(méi)有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒(méi)有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰(shuí)心里也沒(méi)底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過(guò)年年過(guò)，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說(shuō)“努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多?！彼云髽I(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭(zhēng)指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)（市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國(guó)式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。

三：七互動(dòng)績(jī)效考核法【9】 如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？如何通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績(jī)的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級(jí)銷售主管的工作能動(dòng)性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個(gè)問(wèn)題，一是績(jī)效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績(jī)效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70％，按事后客觀評(píng)估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵(lì)銷售熱 　情。二是加強(qiáng)過(guò)程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過(guò)Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過(guò)這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。

第二套營(yíng)銷預(yù)算　營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷則應(yīng)該把80%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新上，只有通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來(lái)。但是巧媳婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新營(yíng)銷將只能是“美好的愿望”，沒(méi)有第二套營(yíng)銷預(yù)算，恰恰是中國(guó)企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營(yíng)業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時(shí)變革的引導(dǎo)者需要為未來(lái)制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對(duì)待未來(lái)的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問(wèn)題：“若要取得最理想的效果，這個(gè)行動(dòng)最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)，否則無(wú)論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來(lái)的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾。”

二元三角管控體系　一方面，許多市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺(jué)得企業(yè)的系統(tǒng)市場(chǎng)支持不夠，有許多應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)總覺(jué)得有些遲鈍或是有力無(wú)處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺(jué)得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營(yíng)銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問(wèn)題出在營(yíng)銷管控體系不健全。在從事營(yíng)銷咨詢服務(wù)過(guò)程中，筆者對(duì)營(yíng)銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂“三角”，即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營(yíng)銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過(guò)三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來(lái)達(dá)成二元的目標(biāo)。整個(gè)系統(tǒng)通過(guò)崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來(lái)簡(jiǎn)化組織管理體系的建設(shè)；通過(guò)政策、制度的制定和實(shí)施來(lái)支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過(guò)業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來(lái)提高管理效率；通過(guò)三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過(guò)三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。

精益化管理　細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過(guò)精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過(guò)設(shè)計(jì)適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，還能通過(guò)優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營(yíng)銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某機(jī)電上市公司做營(yíng)銷管理體系咨詢時(shí)，采用二元三角管控理論的精髓，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計(jì)、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場(chǎng)掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬(wàn)元百營(yíng)銷費(fèi)用。

營(yíng)銷創(chuàng)新范文第3篇

韓家平：誠(chéng)信是開拓國(guó)際市場(chǎng)的基石

誠(chéng)信對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)尤其是開拓國(guó)際市場(chǎng)是極其重要的，或者說(shuō)是一個(gè)基石。我國(guó)的企業(yè)信用調(diào)查、信用評(píng)估業(yè)務(wù)最早是從國(guó)外引進(jìn)來(lái)的。因?yàn)槲覀儗?duì)外開放以后，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)做生意，這時(shí)候外商按照他們的管理制度，需要了解合作方的資信狀況，只有拿到對(duì)方的信用報(bào)告以后才會(huì)決定要不要合作。

我覺(jué)得我們的企業(yè)無(wú)論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是走向國(guó)際市場(chǎng)，都一定要注重自身的誠(chéng)信，要保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的到位，承諾能夠兌現(xiàn)，沒(méi)有這些就無(wú)以立足。另外還要非常重視對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，要對(duì)客戶和合作方，還有上游的供貨商，做好信用風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們自身要講誠(chéng)信，同時(shí)也要防范別人不講誠(chéng)信，這個(gè)光靠思想上的重視還不夠，一定要有制度上的健全和管理措施上的跟進(jìn)乃至技術(shù)手段上的跟進(jìn)。

王壽魁：“四包”服務(wù)彰顯企業(yè)信用

講到信用問(wèn)題，其中很重要的就是我們要注重服務(wù)，服務(wù)里要注重售后服務(wù)，售后服務(wù)里還要注重正確處理用戶的投訴，集中體現(xiàn)在瑕疵和缺陷造成的投訴。面對(duì)商品的瑕疵問(wèn)題，我們國(guó)家制定了三包制度，也就是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在一定期限內(nèi)按照一定順序免費(fèi)給予修理、更換、退貨的制度，造成損失的，還要給予相應(yīng)賠償。比如消費(fèi)者為修換這個(gè)產(chǎn)品花了一些費(fèi)用，廠家就應(yīng)該予以報(bào)銷。因此，我把它叫做“四包”。

我們千萬(wàn)不要小瞧三包或者四包，不要輕視召回，也不要錯(cuò)誤地認(rèn)為：凡是召回的就是錯(cuò)誤的產(chǎn)品，或是這個(gè)企業(yè)出了問(wèn)題。其實(shí)不是這樣的，縱觀經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的優(yōu)秀企業(yè)，他們往往會(huì)主動(dòng)召回一些產(chǎn)品。目前主動(dòng)召回已經(jīng)成為一種潮流，因此我想，要提高我們的誠(chéng)信度，就要從售后服務(wù)做起，從善待用戶做起，從四包做起，從主動(dòng)召回做起。

胡誠(chéng)初：“三大創(chuàng)新”鑄就知名品牌

對(duì)于品牌創(chuàng)新，利郎只能說(shuō)還在路上。創(chuàng)新就是別人沒(méi)想到的你想到了，別人想到的時(shí)候你已經(jīng)在做了，別人在做的時(shí)候你已經(jīng)做得不錯(cuò)了，當(dāng)別人跟你做得一樣好的時(shí)候你又換跑道了。

我們?cè)谝韵氯齻€(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新，一個(gè)是概念創(chuàng)新，在中國(guó)服裝同質(zhì)化很嚴(yán)重的時(shí)候，我們提出了商務(wù)休閑男裝，這個(gè)概念上的創(chuàng)新為我們開辟了一條獨(dú)特的路。第二是我們?cè)谛蜗笊系膭?chuàng)新，我們選擇了一個(gè)內(nèi)斂、有修養(yǎng)、簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單的男人陳道明來(lái)代言。第三是傳播上的創(chuàng)新，傳播上我們從來(lái)沒(méi)有做產(chǎn)品的廣告，我們一直做理念的廣告，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品要進(jìn)入消費(fèi)者的生活，就不能單靠產(chǎn)品的功能，更多的是要有一種附加值，這個(gè)附加值就是創(chuàng)造一種理念，我們創(chuàng)造的是一種新的生活方式和態(tài)度――簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單，很快得到了商務(wù)人士?jī)?nèi)心的響應(yīng)。

胡嵐：企業(yè)和金融密不可分

企業(yè)和金融是密不可分的，龍江銀行始終在考慮究竟應(yīng)該如何積累新的優(yōu)勢(shì)，我們希望能夠在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)、小企業(yè)金融服務(wù)和微小企業(yè)金融服務(wù)等領(lǐng)域持之以恒地去打好自己的基礎(chǔ)。從4月份國(guó)家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上可以看到社會(huì)融資總量增長(zhǎng)速度是比較快的，可是相對(duì)應(yīng)的是實(shí)體經(jīng)濟(jì)在下滑。所以我就在思考，銀行的這些貸款確實(shí)投出去了，社會(huì)融資總量的錢也拿出去了，它們究竟投到哪些方面，究竟有沒(méi)有有效地帶動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)？

我覺(jué)得我們是13億人口的大國(guó)，如果要我們像美國(guó)那樣搞虛擬經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為中國(guó)還不到時(shí)候。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是我們國(guó)家的基石，無(wú)論是國(guó)家的發(fā)展也好，還是我們老百姓的福祉也好，還是需要扎扎實(shí)實(shí)的，像我們老祖宗講的一樣要發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，要腳踏實(shí)地地去發(fā)展。所以我非常敬佩做實(shí)業(yè)的企業(yè)，它們?cè)谧约旱念I(lǐng)域扎扎實(shí)實(shí)地取得利潤(rùn)來(lái)支撐我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這才是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的希望。

牛嘉林：做投資理財(cái)創(chuàng)新很關(guān)鍵

營(yíng)銷創(chuàng)新范文第4篇

企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子

去年，在國(guó)家“科教興國(guó)”方略的影響下，許多企業(yè)提出了“科技興企”的口號(hào)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也要求所屬512家國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)在最近幾年內(nèi)成立“技術(shù)中心”，并把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作中心的根本任務(wù)。

一般來(lái)說(shuō)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上企業(yè)只能得到正常利潤(rùn)，如果想得到超額利潤(rùn)，那就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行新的組合，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，它來(lái)自五個(gè)方面：引進(jìn)一種新技術(shù)；引入一種新產(chǎn)品；開拓一個(gè)新市場(chǎng)；獲得一種新原料或一種原料的新供給；創(chuàng)造或采用一種新的管理機(jī)制或生產(chǎn)組織方法。創(chuàng)新不排除發(fā)明、但不等于發(fā)明，創(chuàng)新是企業(yè)家的事，而發(fā)明是科學(xué)家的事。企業(yè)家把新的發(fā)明引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域就是創(chuàng)新。例如，計(jì)算機(jī)是科學(xué)家的發(fā)明，但被引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域則是創(chuàng)新。創(chuàng)新容易被模仿，只有不斷創(chuàng)新，才能不斷帶來(lái)新的利潤(rùn)。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，既然創(chuàng)新不等于發(fā)明，那么并不是每個(gè)企業(yè)都要自己研制新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品，支付一筆知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，買來(lái)別人研制的新技術(shù)或生產(chǎn)別人開發(fā)的新產(chǎn)品也是一種技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新不能片面追求改進(jìn)生產(chǎn)工藝、減少能耗、節(jié)約人工，以降低企業(yè)內(nèi)部成本，而且也要講究減少環(huán)境污染、避免工人失業(yè)，以降低社會(huì)成本。

技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)前進(jìn)的一個(gè)輪子固然重要，但是，如果新產(chǎn)品、新技術(shù)不為人們所知道、不為市場(chǎng)所接受，那么，技術(shù)創(chuàng)新就失去了意義。尤其，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，隨著國(guó)有企業(yè)中現(xiàn)代企業(yè)制度的逐步實(shí)施，市場(chǎng)已越來(lái)越顯示出它的功能。市場(chǎng)成了企業(yè)兌現(xiàn)利潤(rùn)的場(chǎng)所，成了檢驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才干和體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值與前途的場(chǎng)所。在這種“市場(chǎng)說(shuō)了算”的情況下，提出“營(yíng)銷創(chuàng)新”的概念、達(dá)成對(duì)“營(yíng)銷創(chuàng)新”的認(rèn)識(shí)，同樣有其戰(zhàn)略上的重要性。

營(yíng)銷不等于銷售，簡(jiǎn)單地講，它是對(duì)客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。營(yíng)銷創(chuàng)新是指企業(yè)盡可能地利用現(xiàn)代高新技術(shù)手段，最有效地、最省錢地謀求新的市場(chǎng)的開拓和新的消費(fèi)者的挖掘。它包括：應(yīng)用新的廣告媒體、采用新的交易方式、設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法、開辟新的售后服務(wù)途徑、開發(fā)新的客戶需求分析工具。

營(yíng)銷創(chuàng)新的意義在于：

1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同行業(yè)、同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)要想提高自己在原有市場(chǎng)的占有率，必須依靠營(yíng)銷創(chuàng)新挖掘新的消費(fèi)者和爭(zhēng)取其它品牌的消費(fèi)者；

2．有些產(chǎn)品，其原有市場(chǎng)的容量日趨飽和，企業(yè)要想大幅度提高銷售額，必須開拓新的市場(chǎng)，營(yíng)銷創(chuàng)新有利于企業(yè)形成大市場(chǎng)、大發(fā)展的觀念；

3．中國(guó)正在積極申請(qǐng)加入世貿(mào)組織，世界一體化和全球化的國(guó)際市場(chǎng)正逐步形成，營(yíng)銷創(chuàng)新有利于中國(guó)一些產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮其比較優(yōu)勢(shì)；

4．營(yíng)銷創(chuàng)新強(qiáng)化了企業(yè)的市場(chǎng)觀念和銷售職能，能促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)制，有利于企業(yè)管理機(jī)制的調(diào)整和改革；

5．營(yíng)銷創(chuàng)新與刺激消費(fèi)相配合，形成對(duì)產(chǎn)品的一推一拉。刺激消費(fèi)是社會(huì)上設(shè)法讓有需要的客戶把產(chǎn)品拉向自己，營(yíng)銷創(chuàng)新是廠家設(shè)法把產(chǎn)品推向有需求的客戶，所以，廠家的營(yíng)銷創(chuàng)新有利于擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子，作為微觀經(jīng)濟(jì)部分的企業(yè)，不能單純強(qiáng)調(diào)“技術(shù)創(chuàng)新”，而是要一手抓技術(shù)創(chuàng)新，一手抓營(yíng)銷創(chuàng)新，要兩手抓，兩手硬。

企業(yè)信息化的內(nèi)涵

企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷和辦公等方面廣泛利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，構(gòu)筑企業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費(fèi)用，增加產(chǎn)量與銷售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這里，科研是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)；生產(chǎn)是指有關(guān)產(chǎn)品的計(jì)劃、原材料的采購(gòu)和產(chǎn)品的制造；營(yíng)銷是指產(chǎn)品的廣告、銷售、庫(kù)存管理和市場(chǎng)分析；辦公是指企業(yè)的行政指揮、文件收發(fā)、人事管理和財(cái)務(wù)管理等。

企業(yè)信息化從體系結(jié)構(gòu)上講分為三個(gè)層次：作業(yè)層的信息化、管理層（中間層）的信息化和決策層的信息化。這三個(gè)層次必須統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一接口。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)物資（服務(wù)）流、資金流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，保證數(shù)據(jù)的一致性、完整性和準(zhǔn)確性。

企業(yè)信息化是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、綜合的系統(tǒng)工程，廣義地講，它的任務(wù)包括“硬件”建設(shè)和“軟件”建設(shè)兩個(gè)方面。

1、“硬件”方面：（1）網(wǎng)絡(luò)的綜合布線、因特網(wǎng)（Internet）的連通、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet）的構(gòu)建；（2）辦公、科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷等各種應(yīng)用軟件系統(tǒng)的集成或開發(fā)；（3）企業(yè)內(nèi)外部信息資源的挖掘與綜合利用；（4）信息中心的組建以及信息技術(shù)、信息經(jīng)濟(jì)與信息管理人才的培養(yǎng)。

2、“軟件”方面：（1）相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問(wèn)題以及安全保密問(wèn)題的研究與解決；（2）信息系統(tǒng)的使用與操作以及數(shù)據(jù)的錄入與更新的制度化；（3）全體員工信息化意識(shí)的教育與信息化技能的培訓(xùn)；（4）與信息化相適應(yīng)的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程的調(diào)整或變革。

企業(yè)信息化通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和管理活動(dòng)的影響，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平。而營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心。

企業(yè)信息化是營(yíng)銷創(chuàng)新的必要

企業(yè)通過(guò)信息化“硬件”和“軟件”方面的建設(shè)，保證了基礎(chǔ)設(shè)施的到位和人員素質(zhì)的到位，為營(yíng)銷創(chuàng)新做了必要的準(zhǔn)備。

因特網(wǎng)已越來(lái)越大眾化和普及化，人類生活的另一個(gè)空間――“網(wǎng)絡(luò)空間”正逐步形成，這為信息的傳播和獲取提供了廣泛的空間和自由度，為營(yíng)銷創(chuàng)新造就了有利的外部環(huán)境。企業(yè)信息化通過(guò)企業(yè)Intranet的建造，架設(shè)了通向信息高速公路和“網(wǎng)絡(luò)空間”的橋梁，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了技術(shù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)許多應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)全體員工對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)和軟硬件操作方法的掌握，使?fàn)I銷創(chuàng)新有了人才基礎(chǔ)。

營(yíng)銷創(chuàng)新與企業(yè)信息化相輔相成。沒(méi)有企業(yè)信息化，就無(wú)從談起現(xiàn)代的營(yíng)銷創(chuàng)新，正如沒(méi)有公共電話交換網(wǎng)，就無(wú)從談起文件傳真一樣。反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷創(chuàng)新豐富了企業(yè)信息化的內(nèi)容，并通過(guò)帶來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，可以引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化的重視，可以保證企業(yè)信息化所需資金的再投入，從而促使企業(yè)信息化建設(shè)更上一層樓。

營(yíng)銷創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)

1．應(yīng)用新的廣告媒體

隨著因特網(wǎng)網(wǎng)民的增多，因特網(wǎng)必將成為一個(gè)有重大影響力的媒體，企業(yè)可利用它來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳。其方式有三種：其一，在他人的網(wǎng)站主頁(yè)上做小視角的產(chǎn)品圖形廣告；其二：租用ICP（因特網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商）的硬盤空間，建立自己的虛擬WWW網(wǎng)站，然后，在虛擬網(wǎng)站上多篇幅產(chǎn)品的圖形和文字信息；其三，租用電信部門的DDN專線，建立自己公司的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和WWW網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上大量產(chǎn)品的圖形、文字和聲音信息。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)采取第三種方式。在因特網(wǎng)上做廣告宣傳有下列好處：（1）沒(méi)有國(guó)界，可以使用多種語(yǔ)言和文字；（2）費(fèi)用少，收效大，并且費(fèi)用將繼續(xù)降低；（3）內(nèi)容修改方便，信息更新容易；（4）對(duì)于第三種方式，可以分時(shí)段、分國(guó)家或地區(qū)、分產(chǎn)品種類統(tǒng)計(jì)出人們對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)次數(shù)（相當(dāng)于電視的收視率）。

2．采用新的交易方式

隨著電子商務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間直接交易的可能性在增大。電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以交易雙方為主體，以銀行支付和結(jié)算為手段，以產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，為企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與企業(yè)提供了一種全新的商業(yè)模式。消費(fèi)者在網(wǎng)上可以直接訂購(gòu)商品，并通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)銀行相連的電子錢包、電子支票或電子貨幣支付款項(xiàng)（其實(shí)質(zhì)是一種金額的過(guò)戶）。企業(yè)與企業(yè)之間可以在網(wǎng)上使用電子簽名的方式簽訂合同，其法律效力在國(guó)內(nèi)已被新的《合同法》所承認(rèn)，在西方國(guó)家也已被承認(rèn)。在因特網(wǎng)上開展電子商務(wù)，與傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)相比，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，提高了作業(yè)效率，減少了繁瑣的程序，改進(jìn)了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并且，可以使企業(yè)接觸更多的消費(fèi)群體，獲得更多的客戶。

3．設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法

隨著因特網(wǎng)的發(fā)展和普及，基于信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)已成為可能。企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)可由三部分組成：（1）產(chǎn)品防偽號(hào)生成子系統(tǒng)：由特殊算法產(chǎn)生足夠長(zhǎng)的數(shù)字防偽號(hào)，號(hào)碼隨機(jī)產(chǎn)生，不會(huì)重復(fù)，沒(méi)有規(guī)則，不可破解。（2）防偽標(biāo)簽印刷子系統(tǒng)：把通過(guò)加密轉(zhuǎn)換后的防偽號(hào)一對(duì)一印刷到標(biāo)簽上，防偽號(hào)上加封特殊保護(hù)膜，產(chǎn)品出廠時(shí)，把標(biāo)簽分別貼到內(nèi)外包裝層上。（3）客戶查詢子系統(tǒng)：無(wú)論是批發(fā)商還是最終消費(fèi)者，在買到產(chǎn)品后，刮掉相應(yīng)包裝層標(biāo)簽上的保護(hù)膜，即可通過(guò)因特網(wǎng)或電話（聲音可由電話語(yǔ)音卡轉(zhuǎn)為計(jì)算機(jī)信號(hào)）查詢防偽號(hào)的真實(shí)性，被輸入的防偽號(hào)通過(guò)還原后如果在企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)中存在，則產(chǎn)品為真，如果不存在，則為假。這種產(chǎn)品防偽系統(tǒng)的好處是：其一，消費(fèi)者不分國(guó)度，操作方便，花費(fèi)甚微；其二，防偽效果好、可靠，有利于真產(chǎn)品的銷售和推廣；其三，企業(yè)一次性投入，長(zhǎng)期使用，管理方便，節(jié)省開支。

4．開辟新的售后服務(wù)途徑

在企業(yè)WWW網(wǎng)站上，開發(fā)網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，建立有關(guān)產(chǎn)品的支持信息供客戶查詢和下載，不失為一種新的售后服務(wù)途徑。這些信息包括產(chǎn)品的功能、性能說(shuō)明，參數(shù)說(shuō)明，詳細(xì)的使用和操作說(shuō)明，以及簡(jiǎn)單的、基本的維護(hù)和維修說(shuō)明。這些信息應(yīng)該用圖形、文字和聲音信息組成，使客戶能一目了然、容易理解。這種新途徑，可以方便用戶，吸引回頭客，節(jié)省差旅費(fèi)。

5．開發(fā)新的客戶需求分析工具

利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)資源和其它系統(tǒng)資源開發(fā)客戶需求分析軟件是一種好的選擇。這種軟件的關(guān)鍵在于被分析的數(shù)據(jù)要真實(shí)反映客戶的意向，要有廣泛的代表性。它的數(shù)據(jù)來(lái)源可以有四個(gè)：（1）來(lái)源于企業(yè)的第三種網(wǎng)上廣告，通過(guò)來(lái)訪客戶的IP地址統(tǒng)計(jì)出某個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品廣告的訪問(wèn)次數(shù)；（2）來(lái)源于網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品支持信息的訪問(wèn)次數(shù)做類似的統(tǒng)計(jì)而獲得；（3）來(lái)源于產(chǎn)品銷售開票系統(tǒng)，可從銷售數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出產(chǎn)品的銷往地域、銷售數(shù)量、銷售時(shí)間和同一客戶的再購(gòu)買次數(shù)；（4）來(lái)源于網(wǎng)上調(diào)查試卷，可以對(duì)多項(xiàng)內(nèi)容做深入細(xì)致的調(diào)查。通過(guò)對(duì)上述四種來(lái)源的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和綜合分析，企業(yè)能有效地知道某個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和潛在客戶，以便有針對(duì)性地采取積極的措施。

營(yíng)銷創(chuàng)新范文第5篇

湘繡現(xiàn)有的銷售方式使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，對(duì)湘繡營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行分析具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。創(chuàng)新湘繡營(yíng)銷模式的方向有湘繡文化營(yíng)銷、湘繡差異化營(yíng)銷、湘繡整合營(yíng)銷、湘繡海外營(yíng)銷等四個(gè)方面。

關(guān)鍵詞：

湘繡；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

一、現(xiàn)有湘繡產(chǎn)品的銷售方式

第一，店鋪銷售。大多數(shù)湘繡企業(yè)現(xiàn)在仍采用這種比較傳統(tǒng)的湘繡銷售方式，在長(zhǎng)沙市區(qū)的一些街道開設(shè)2至3家甚至更多的店鋪來(lái)直接進(jìn)行產(chǎn)品售賣。第二，展會(huì)營(yíng)銷和定點(diǎn)展銷。通過(guò)在公司內(nèi)部定點(diǎn)展銷，進(jìn)行禮品訂購(gòu)或是參與各種展覽的形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如湖南省湘繡研究所的產(chǎn)品主要是由政府進(jìn)行訂購(gòu)的營(yíng)銷模式。第三，網(wǎng)上營(yíng)銷。隨著電子商務(wù)的日益發(fā)達(dá)，一些湘繡企業(yè)開始在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售。如蘇獲繡花園，產(chǎn)品只在網(wǎng)上營(yíng)銷，不設(shè)立實(shí)體店。第四，產(chǎn)地集群營(yíng)銷。典型的就是有著“中國(guó)湘繡之鄉(xiāng)”美譽(yù)的沙坪，這里匯集了眾多的繡莊和湘繡企業(yè)。第五，寄售。把產(chǎn)品寄到飛機(jī)場(chǎng)、車站等人流量大的地方進(jìn)行銷售。雖然采取了以上營(yíng)銷模式，但湘繡在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，蘇繡、朝鮮繡等其他刺繡產(chǎn)品卻占據(jù)了上風(fēng)。

二、創(chuàng)新湘繡營(yíng)銷模式的方向

1.湘繡文化營(yíng)銷。作為一種新型營(yíng)銷方式，文化營(yíng)銷受到越來(lái)越多的關(guān)注。湘繡是一種手工刺繡產(chǎn)品，更是一種文化藝術(shù)價(jià)值。實(shí)施文化營(yíng)銷，大力開發(fā)湘繡產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，可以樹立獨(dú)具特色的湘繡品牌文化，可以使湘繡產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力和不可復(fù)制性，是湘繡營(yíng)銷的一個(gè)制勝法寶。因此，可以采取以下文化營(yíng)銷路徑：一是增加湘繡產(chǎn)品的湖湘文化元素。產(chǎn)品的濃厚文化底蘊(yùn)是文化營(yíng)銷的前提和保障[1]，在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，可以把各種與湘繡遙相呼應(yīng)的文化元素融入到湘繡產(chǎn)品命名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)中。二是利用文化和藝術(shù)的形式推銷湘繡產(chǎn)品，如建立湘繡體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者體驗(yàn)湘繡文化；通過(guò)雜志、宣傳資料、舉辦活動(dòng)、媒體、門店等渠道，積極地傳播湘繡產(chǎn)品文化，帶動(dòng)新型的消費(fèi)觀念；參加相關(guān)的比賽和展覽，通過(guò)參加廣交會(huì)、博覽會(huì)等活動(dòng)，無(wú)形中在消費(fèi)者心里樹立自身的品牌形象。三是以消費(fèi)者文化差異化細(xì)分市場(chǎng)。全面認(rèn)真的分析目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者特有的文化因素、文化背景，以消費(fèi)者需求為目標(biāo)，對(duì)湘繡產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)研究與集中開發(fā)，實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，不同的興趣愛好、不同的民風(fēng)民俗，開發(fā)出不同規(guī)格、不同性能、不同風(fēng)格的湘繡產(chǎn)品系列。四是加大湘繡品牌文化的傳播。品牌是產(chǎn)品的一種“視覺(jué)語(yǔ)言”，有著豐富的文化內(nèi)涵。因此，可以通過(guò)湘繡文化論壇、湘繡作品展示、湘繡產(chǎn)品展銷等形式，向全國(guó)乃至全世界宣傳與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品，打造湘繡文化名片。

2.湘繡差異化營(yíng)銷。一是產(chǎn)品差異化。主要是完善湘繡產(chǎn)品體系，為消費(fèi)者提供多樣化的選擇空間，如繼續(xù)生產(chǎn)高檔湘繡頂級(jí)珍品，滿足部分消費(fèi)者對(duì)于湘繡產(chǎn)品的收藏與拍賣需求；設(shè)計(jì)開發(fā)具有鮮明地域特色的湘繡旅游紀(jì)念品，滿足游客的旅游消費(fèi)需求；開發(fā)大眾喜聞樂(lè)見，精致、時(shí)尚的湘繡家居裝飾用品，滿足消費(fèi)者的審美個(gè)性化需求。二是價(jià)格差異化。根據(jù)湘繡市場(chǎng)多層次的特點(diǎn)，通過(guò)制定合理的價(jià)格差異化策略，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。嘗試選用不同的材料開發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本和工時(shí)，完善產(chǎn)品的價(jià)格體系；研究分析不同市場(chǎng)層次上的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類管理，制定不同的價(jià)格策略并根據(jù)需求彈性做適時(shí)調(diào)整。三是形象差異化。加大創(chuàng)新的力度，緊跟時(shí)代步伐，設(shè)計(jì)出經(jīng)濟(jì)性、合理性、審美性和獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品，體現(xiàn)出湘繡的藝術(shù)和品牌價(jià)值；整合市場(chǎng)資源，各企業(yè)間聯(lián)營(yíng)協(xié)作，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊力；四是通過(guò)湘繡文化論壇、作品展示、產(chǎn)品展銷等形式，向全國(guó)乃至世界宣傳與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品，打造湘繡文化名片；整合媒介資源，形成全方位、立體的宣傳態(tài)勢(shì)。大力宣傳推介現(xiàn)有的金彩霞、金球等品牌，打造“中國(guó)湘繡”這個(gè)文化產(chǎn)業(yè)的大品牌。

3.湘繡整合營(yíng)銷。一是關(guān)系的整合，消費(fèi)者的信任度和忠誠(chéng)度是決定湘繡營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素，兼顧兩者的營(yíng)銷模式就在于是否關(guān)注建立與消費(fèi)者之間穩(wěn)固和信任的關(guān)系。這就要求對(duì)湘繡客戶及其潛在客戶進(jìn)行高度的關(guān)注，因此，構(gòu)建以客戶為中心的整合組織，可以促使客戶購(gòu)買湘繡的行為成為一種完全自我化的選擇過(guò)程，同時(shí)也讓客戶在購(gòu)買過(guò)程中享受購(gòu)買湘繡審美與價(jià)值同時(shí)兼具的快樂(lè)。二是媒介的整合。媒介的合理應(yīng)用和整合會(huì)給湘繡的營(yíng)銷帶來(lái)很大的推動(dòng)力。首先是通過(guò)湘繡專業(yè)評(píng)價(jià)雜志和專業(yè)網(wǎng)站，給有穩(wěn)定購(gòu)買能力的消費(fèi)者提供專業(yè)信息；其次是官方的報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)、專題電視評(píng)論節(jié)目等，給消費(fèi)者傳遞一種可信度。最后是各種廣告、張貼和宣傳手冊(cè)吸引消費(fèi)者的眼球。三是策劃的整合。從藝術(shù)策劃、媒介策劃和市場(chǎng)策劃三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行整合。

4.湘繡海外營(yíng)銷。西方顧客對(duì)購(gòu)買一件藝術(shù)品的消費(fèi)要求通常表現(xiàn)在價(jià)值追求、個(gè)性化追求等方面。一是價(jià)值追求，包括作品的欣賞價(jià)值、使用和保值。二是個(gè)性化追求。近代以來(lái)，工業(yè)革命以后，西方的科學(xué)精神和個(gè)人意識(shí)高漲，藝術(shù)的個(gè)性張揚(yáng)成為人們追求的主要內(nèi)容。因此，顧客希望作品標(biāo)新立異，而且是自己喜愛的，可以獨(dú)自擁有。三是增加對(duì)藝術(shù)及文化知識(shí)的了解和培養(yǎng)。四是要求在購(gòu)買前、中、后有一條龍的服務(wù)。去除傳統(tǒng)服務(wù)以外，西方顧客由于文化多元的特性，在購(gòu)買藝術(shù)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)、制作過(guò)程和歷史背景非常感興趣。而對(duì)于東方文化的神秘感是他們購(gòu)買湘繡產(chǎn)品的重要因素。因此，在進(jìn)行海外營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該將湘繡產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)與文化融合相結(jié)合，制定近、中、長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略規(guī)劃，組織湘繡的拳頭產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，用西方的銷售模式將湘繡打入其手工藝、收藏和文化消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)，用西方的管理手段進(jìn)行產(chǎn)、供、銷及售后服務(wù)，將中國(guó)文化將湘繡進(jìn)行西方語(yǔ)言的解讀，最終形成一種消費(fèi)文化，融入國(guó)際先進(jìn)文化行列。

參考文獻(xiàn)：

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