銷售流程
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銷售流程范文第1篇
中圖分類號:F766文獻標識碼:A文章編號:1009-2374 (2010)12-0083-02
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員,只不過以“銷售”予以限定,顧名思義,“銷售”即是最終目的,且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度,最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效,并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言,標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收入;對客戶而言,透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經驗并提升滿意度。
既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面,那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準備技巧分析
接待客戶前,作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備,信心、信任和心態是首先要具備的。
1.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員,汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時,你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型,而這有力的證據,就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學過營銷的人都知道,有一種流行很久的
“GEM吉姆模式”,即作為一個銷售顧問要“相信你的公司,相信你銷售的產品,相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”,也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心,對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資,那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心,坦然之心。一名優秀的汽車銷售人員應該認識到,站在你面前的,無論是何種人士,你只能把他(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態,絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方,他就是買方。
(二)接待技巧分析
1.電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳,銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前,回答電話,接聽的人員必須報上經銷商店號,或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸,除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外,簡單的問候和寒暄是必需的,但因人因環境而異,不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車,基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。 如果是第一次來電客戶,重點是吸引他到展廳來看車,電話里買車是談不出結果的,可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面,留下客戶信息,以便日后跟進。
2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直入主題。你所做的一切動作,當然是為了把車銷出去,可是你不能把目標暴露得太明顯的,這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了,從而,心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系,同時逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個關鍵之事,就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉,意在吹吹空調然后走人?同時,你要分辨出客戶中哪個才是決策人物,而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片,那么,你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位,甚至電話號是移動還是聯通,尾數是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中,客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析,來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求,達成銷售目標。 首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度,尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望,就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分,顯性需求可以用一般的科學方法調查得知,但隱性需求就只能用經驗去感悟。 具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時,使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧,以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時,避免特定性問題;知道如何轉換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等,在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽,學會用顧客的語言探究其內心,這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說,試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來,又把競爭對手的缺點無意中透露出來,對顧客的成交會很有好處。
既然是試乘試駕,肯定要客戶有自己的感受,看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感,甚至你放在車內的香水,是客戶喜歡的氣味的話,客戶都會有心理上的好感,這個環節是無形的介紹――感受最直接的體驗。
(五)報價簽約技巧分析
作為銷售代表,巧妙地談判將會產生事半功倍的效果,當我們和客戶談判時,我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來,要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,待會談進展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決途徑。
一般來說,汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處,這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議,強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處,比如再贈送東西,或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置,讓客戶覺得物有所值,成交就更簡單些。
還有一種就是先揚后抑法,這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問,還看過別的車,感覺買自己的車還不太值的時候,就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點,然后再把競品車的缺點無意帶出,這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。
(六)再實現成交技巧分析
經過艱苦的談判,終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機,實現成交。
1.把握時機。一個人決策往往是不理性的,這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時,顧客可能輕易就做出改變了。因此,在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經,抓住顧客發出的每一個信號。
2.抓住信號。時刻注意顧客表現,注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復,論及交車時間,論及售后服務,論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時,就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住,與顧客達成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營銷,只有交易讓雙方都感到滿意,雙方都獲得了需求的滿足,這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(需求)推銷專賣點與獨特之處,他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用,他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心,你就要多次展示,讓顧客看充分,并且力求讓他忘記爭論的焦點。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用,因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車,可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時,經理過來對銷售員說:“小張,XXX(一名人)的車該保養了,您給她打個電話通知一下。”這位顧客當即決定購買。
三、結語
不管你流程技巧怎么好,歸根結底還是服務,沒有服務,所有的一切都是紙上談兵,不起作用。在汽車行業中,銷售員被冠名以“顧問”,首要的是實現“顧問”的角色,以豐富的專業知識技巧,給以較為客觀的專業咨詢,通過由淺入深的交流與溝通,博得客戶的青睞,逐漸建立相對穩定的客商或私人關系,源源不斷地促進業務達成,而不僅僅為了銷售一臺新車,這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
參考文獻
[1]劉同福.汽車銷售技巧全攻略[M].北京機械工業出版社,2006.
[2]和鋒.顧問式銷售技術[M].北京大學出版社,2005.
銷售流程范文第2篇
當前個人貸款業務成為各大商業銀行激烈爭奪的市場，但卻時常面臨人員如何有效配置以滿足日益增長的業務量的現實問題。個人貸款銷售流程是否順暢是關系客戶對貸款銀行收單能力、業務處理效率等滿意度的重要工作方面，而流程在日常運轉中往往出現偏離流程最佳狀態、偏離客戶需求，管理人員不知所措的情況。如何有效配置資源、控制流程成為了管理者的難題。很多管理者希望能夠對個人貸款銷售流程實施科學管理。
一、目前個人貸款銷售流程的主要模式及特點
個人貸款銷售流程是指個人貸款從受理至放款期間的流程，反映個人貸款從輸入（收單）至輸出（放款）的狀況，它在于衡量銀行銷售個人貸款的效率以及輸入輸出能力，與個人貸款整體流程的差異在于它側重貸款發放前的各環節管理。目前個人貸款銷售流程主要包括以下幾種模式，每種模式也有自身的特點。
（一）銀行網點全流程銷售模式
貸款銷售在銀行網點，同一經辦人員除完成面對客戶的貸款收單調查的輸入工作外，還要完成系統信息錄入、合同打印等后續輸出工作。模式優點在于：由于不存在外部機構（如樓盤）與經營網點之間的奔波，單筆貸款的處理時間相對較短，同時對工作人員數量的要求不高。模式缺點在于：一筆貸款等待處理的時間較長；輸入及輸出能力沒有相互調整的空間；因信息錄入、合同打印等操作性環節由負責貸款調查的重要崗位人員兼任，對用工性質要求較高。
（二）銀行網點全分離銷售模式
貸款銷售在銀行經營網點，貸款收單調查、信息錄入等輸入及輸出環節由不同的經辦人員完成。模式優點在于：單筆貸款的處理時間相對較短；每筆貸款等待處理的時間較短；單個人員業務處理效率和能力較高；輸入及輸出能力有相互調整的空間；降低了操作性環節用工要求。模式缺點在于：各環節間存在交接的時間損耗；任一環節人員配備出現短板時，流程易出現瓶頸，對人員數量要求相對較高。
（三）外部機構及銀行網點全流程銷售模式
貸款銷售在外部合作機構（如樓盤），其中貸款收單、調查的輸入工作在外部機構現場由同一名經辦人員完成；貸款的信息錄入、合同打印后續輸出工作由該經辦人員在銀行網點繼續完成。模式優點在于：對人員數量的要求不高。模式缺點在于：貸款進入輸出階段的時間取決于該經辦員在外部機構現場和銀行網點的時間分布，單筆貸款的處理時間較長；輸入及輸出能力沒有相互調整的空間；對用工性質要求較高。
（四）外部機構及銀行網點全分離銷售模式
銷售地點在外部合作機構，其中，貸款收單、調查的輸入工作由經辦人員在外部機構現場完成，貸款的信息錄入、合同打印等后續工作交由銀行網點的其他人員完成。模式優點在于：各階段換人操作，單筆貸款等待處理時間較短；輸入能力更強、輸出能力更強，輸入及輸出能力可以相互調整；專業化分工使得單人在各階段的處理能力較高； 環節細分后，降低了用工要求。模式缺點在于：多個環節交接的時間損耗較多；對人員數量要求相對較高。
二、實施個人貸款銷售流程管理的意義和目的
不同的模式適應不同的環境及客戶需求，如若客戶需求提升，而模式不變，必然導致效率下降、客戶滿意度減低。“關注需求、關注流程、關注過程、關注結果”是貸款銀行在日常個貸業務經營管理工作中必須關注的內容。客戶需求、流程模式、工作過程、輸出結果有著密切的聯系，忽略任一方面都可會造成流程的不暢、客戶的不滿、效率的偏廢。流程不能放任自流，必須以科學的方法嚴格監控、實施管理。
將流程管理的理論引入個人貸款的銷售階段，實施個人貸款銷售流程管理，其意義在于通過科學的監測和分析方法，指導貸款銀行全面掌握流程運作過程，分析其存在的問題，并針對問題動態地調整和修正流程，實現利用有限的資源保證流程均衡動態運作、達到流程效用最大化、滿足客戶需求的管理目的。
三、個人貸款銷售流程的流程管理思路
（一）個人貸款銷售流程管理的概念
1、個人貸款銷售流程管理
個人貸款銷售流程管理是一種理論，是一種管理方法，它綜合運用六西格瑪流程管理的定義、測量、分析、改進、控制的管理方法，首先將個人貸款銷售流程中各個操作環節進行動作分解，并運用木桶短板原理對流程中的重要效能指標進行測量、監控，找到流程在實際運作中出現的與理論值、客戶需求值的偏差，進而分析找到產生偏差的原因，并針對原因采取通過崗位分設組合、或人員調整等措施來改進流程，達到動態平衡流程的輸入輸出能力、控制流程整體效率的目的。
2、個人貸款銷售流程效能指標
按照“是否與客戶直接面對”的劃分標準，個人貸款銷售流程分為輸入階段及輸出階段。輸入階段是貸款銀行直接面對客戶完成受理、調查的收單階段。輸出階段是指貸款行完成收單后的后續處理階段，更多體現銀行內部的流轉。
個人貸款銷售流程效能指標是衡量流程輸入輸出的處理能力以及流程效率的指標，是對流程管理中的重要要素賦予的科學計算，個人貸款銷售流程效能指標可根據管理者的需求進行設計，主要圍繞“單筆貸款工作天數”、“日輸入（收單）能力”、“日輸出（放款）能力”、“積壓量”四類指標設計較為合理，每類指標細分為“理論值”、“客戶需求值”、“實際值”三種，通過分析效能指標實際值與理論值、與客戶需求值三者之間的差異，達到流程調控的目的。
（二）銷售流程管理的基本思路
1、流程效能指標應滿足客戶需求
滿足客戶需求是流程管理的最終目標，以客戶需求為導向，流程效能指標無論理論值、實際值，均應滿足客戶的需求。對流程模式設計效能指標是流程管理的基礎，首先應根據客戶的關注度有針對地設計效能指標，并要掌握這類指標相對準確的“客戶需求值”、設計“理論值”的測算方式、“實際值”的檢測方式，這是流程管理運用前的基礎準備。
2、流程效能指標實際值應趨于最優的理論值
流程效能實際值與理論值往往存在差距，理論值是指導方向，效能指標實際值趨于理論值是流程運轉最優狀態的表現。
監測效能指標的實際執行情況，與理論執行能力的差異進行對比和分析，分析其是否達到最優狀態，若未達到理論值，說明流程運轉中出現偏差，需進一步找到出現偏差的原因，對流程中的問題及時改進或調整流程模式。
3、動態的分析和調整是流程管理的核心
一是各崗位人員在崗位制衡要求下可動態調整。各崗位人員不是一成不變，是可以根據工作量動態調整的，但單筆貸款的經辦崗位應符合銀行內部管理的崗位制衡要求。
二是人員可分級配置管理。根據崗位的重要性對人員的要求可差別化要求，如貸款調查等重要環節的操作人員應為具備一定經驗的銀行員工，而貸款受理、信息錄入等操作性環節可降低用工要求。
三是流程模式可動態調整，沒有固定的、最優的模式。流程模式沒有固定的、最優的模式，根據客戶需求的變化動態調整發揮出最大效能、滿足這一階段需求的流程就是最優的。
四、流程管理在目前個人貸款銷售流程中的應用
隨著客戶需求的變化或流程中各環節效率的變化，流程都會產生實際效能指標低于理論值、低于客戶需求值的情況，或許在客戶需求變化到了一定程度下，模式不得不逐步改進，方能滿足客戶需求，這就是流程管理的運用。
結合六西格瑪的定義、測量、分析、改進、控制的五個階段的流程管理方法，運用流程管理的基本思路，對個人貸款銷售流程管理進行全程概述。
（一）定義階段――掌握客戶需求值以及流程的效能指標理論值
在定義階段，需要掌握流程的效能指標理論值以及客戶需求值。掌握當前狀態效能理論值是工作開展的基礎，事先結合本行的工作流程特點，設計出與客戶需求密切相關的效能指標，如收單量、放款量、積壓量，并測算各項流程指標的理論值。客戶需求值是實施流程管理的目標、核心，必須掌握客戶需求值，兩項指標均應作為后續管理的依據。
（二）測量階段――測量、統計流程效能指標實際值
在測量階段，主要測量、統計流程效能指標在當前流程下的實際執行值，主要應通過跟崗檢測時間、逐人統計等方式完成，詳細記錄每個操作人員具體到每個操作環節的耗時，每人每天具體環節的工作輸入量、輸出量、積壓量，并進一步統計出各環節的工作輸入量、輸出量、積壓量以及人員配比情況等。
（三）分析階段――比較效能指標實際值與理論值、客戶需求值，查找偏差及原因
偏差一：理論值雖滿足客戶需求，但實際值不滿足客戶需求。引起的原因可能是：流程執行效率低，業務處理的時間拉長；流程中各環節銜接效率低，時間損耗多；基本環節之外的特殊環節耗時增加，降低了流程運轉效率；內部各環節人員配比不合理，某個環節出現了瓶頸；人員配置不足。
偏差二：實際值能滿足客戶需求，但未達到最優的理論值。引起的原因可能是：客戶的需求下降，流程中各環節人員配置未調整，閑置了人力。
偏差三：理論值、實際值均不滿足客戶需求。引起的原因可能是：現行流程人員數量不足；流程本身不能適應客戶需求的變化。
（四）改進階段――針對引起偏差的原因，提出解決方法
在改進階段，針對引起偏差的原因，主要圍繞“調整流程模式――調整物理地點，調整輸入、輸出階段的人員組合模式”、“調配增減人員――針對各環節的輸入輸出能力調配人員”、“提升工作效率――加強人員技能培訓提升單人單環節輸出能力”的思路提出解決方法，最終達到調整流程的輸入、輸出能力的目的。
在人員一定的情況下，動態調整輸入階段和輸出階段的人員配比，階段性增強其中一個階段的人員配置，滿足客戶最急迫的需求。如：集中銷售期，提高輸入階段的人員配置，階段性提升輸入能力，降低輸出能力，滿足客戶對輸入的需求；集中銷售完畢，客戶對貸款輸出要求迫切，則調整人員至輸出階段，提升輸出能力，降低輸入能力。在人員可增加的情況下，增加人員數量，如將“銀行網點全流程銷售模式”調整為“外部機構及銀行網點全分離銷售模式”，或在流程模式不調整的前提下增配輸入階段的人員數量可提升輸入階段能力。
五、流程管理的運用支持
個人貸款銷售流程管理是一套全新的管理理念，要將之運用在實際的業務之中，還需要技術、人員的配套和完善。
銷售流程范文第3篇
關鍵詞：化肥銷售；渠道比較；營銷水平
化肥在農業生產投入中占有相當大的份額。由于化肥經營的特殊性，其面對的是廣大的農村消費者，而中國農村農民居住地點又很分散，這就使得化肥銷售變得異常艱難。化肥經營能否成功在很大程度上取決于企業能否擁有四通八達的營銷渠道，擁有了四通八達、直接面對廣大農村消費者的營銷渠道，就擁有了決勝市場的控制權。產品是基礎，市場是中心。沒有好產品，就沒有市場，但是有了一個好產品，也不一定就有了好市場。仔細分析化肥市場，會發現化肥市場中產品種類多，層次不齊，價格混亂，商家眾多，農民無所適從。由于農民消費者往往僅憑經驗行事，企業若只想用廣告戰、促銷戰、價格戰就想占領農村市場，實踐證明是難上加難的。化肥市場的經營關鍵點在于建立專有的銷售渠道和網絡，貼近農村消費者，把產品和技術同時送到消費者手中，擁有農民的信任和支持，這樣自然，企業也就擁有了市場。
1 化肥銷售渠道流程
1.1 股份合作銷售渠道流程
股份合作銷售渠道的化肥是經過三次銷售、兩次采購、三次庫存等待、四次運輸和兩次售后服務過程后傳遞到農戶手中。化肥股份公司實現了銷售渠道上游資源的整合，廠商兩家聯合形成利益共同體，有效保障生產資金投入和貨物供給。但是，化肥股份公司與渠道下游客戶的合作關系松散，信息不能共享，難以實現渠道下游客戶的最大滿意度。整個銷售渠道的分銷、倉儲、運輸、售后服務費用和成本過高，農戶不能受益。
選擇數個資金充足、信譽較好的大經銷商，還可吸引其他農資、生產企業加盟，成立股份制銷售公司，實現市場資源的整合，廠家商家形成一個利益共同體。但經銷商必須按廠家制定的政策進行銷售，經銷商的利潤來源不再是經銷的批零差價，而是按股份多少對整個公司稅后利潤分紅。
1.2 連鎖經營渠道流程
連鎖經營渠道的化肥是經過一次采購、一次銷售、一次庫存等待、三次運輸和一次售后服務過程后傳遞到農戶手中。連鎖渠道是以化肥股份公司為核心，向下整合零售商，向上整合生產商，通過提升合作客戶的最大滿意度、規模銷售網點、信息共享、降低貨物成本來實現市場競爭力，最終使農戶受益。
以生產廠家為主體，聯合當地有實力的商家，成立股份合作制的銷售公司，實行連鎖經營。既可消除多數化肥生產企業對連鎖經營資金不足之慮，還能使銷售直接面對市場，及時溝通信息，更好地實現企業的銷售政策。對廠家，連鎖經營可以有效占領終端；對商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。
1.3 區域買斷銷售渠道流程
區域買斷銷售渠道1：化肥是經過一次買斷，三次銷售、兩次采購，三次庫存等待和四次運輸過程后傳遞到農戶手中。渠道僅僅實現了批發商最大化獲取產品資源，與此同時，批發商也承擔了渠道上游的風險。化肥批發商與零售商的合作關系松散，信息不能共享，難以實現渠道下游客戶的最大滿意度。整個銷售渠道的分銷、倉儲、運輸、售后服務費用和成本過高，農戶不能受益。
區域買斷銷售渠道2：化肥是經過一次買斷，兩次銷售、一次采購，兩次庫存等待和三次運輸過程后傳遞零售商到農戶手中，渠道實現了批發商的貨源供給，批發商與渠道的零售商的緊密合作關系，銷售中間渠道少，費用成本低，最終使農戶受益。
經銷商向廠家按合同支付一筆費用，獲得在某個地區該產品的獨家經銷權，并不受銷量限制。區域買斷對廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產上，同時獲得一筆額外“買斷費”。對經銷商而言，由于獲得了獨家經銷權，可以加大銷售力度，獲得最大經濟利益。
1.4 駐點直銷渠道流程
駐點直銷供應鏈的化肥是經過一次銷售、兩次庫存等待和兩次運輸和一次售后服務過程后傳遞到農戶手中。生產商實現了向下游渠道延伸，與零售商聯合形成利益共同體，確保生產商的資金回籠和零售商的貨源供給。渠道通過直接面向終端客戶、降低物流成本、終端客戶獲得利益來實現生產商的市場核心競爭力。與此同時，生產商也承擔了銷售渠道下游的風險，例如，銷售網點開發、促銷、倉儲、運輸等銷售活動。廠方選好合作對象后，把銷售員派到商家駐點，并租用倉庫儲存產品，與商家共同定價聯手促銷。未銷產品產權屬廠方，已銷產品商家及時將貨款回籠給廠方，廠方按實際售出且貨款已到賬的化肥數量，向商家付聯銷利潤。能使廠家在無貨款回收風險的情況下最大限度地提高市場占有率，商家也能獲得穩定的收益。
2 化肥銷售渠道比較
化肥銷售渠道是企業基于供應鏈管理進行的核心業務，提升渠道客戶的滿意度、優化銷售流程、降低庫存和減少分銷費用是企業銷售渠道追求的目標。通過對五種化肥銷售渠道流程、渠道資源、風險、客戶關系的比較分析得出以下結論：連鎖經營和終端促銷渠道更具有實現企業核心競爭力、提升渠道客戶最大滿意度、降低企業風險的優勢。
3 化肥銷售渠道創新思考
目前中國化肥的多種營銷模式都起到了一定的作用，也帶來了銷量的提升，但是沒有從根本上解決中國化肥營銷市場的落后局面，至少還有待提高的空間還很大。我們認為，可以由一家大的、有實力的生產企業或經銷商牽頭，以股份制或協作形式，組成一個包羅氮磷鉀（包括小肥種）的責任各自到位、利益共同分享的統一營銷企業或聯盟，商品品牌和品質責任歸各自企業，形成銷售品牌、定價、市場推廣、物流（包括庫存）、金融、農技和售后服務統一的、直接面對農戶的、整合整個供應鏈資源的公開公平公正的、各方優勢互補的、為農戶提供全方位服務的機制，這樣的機制可以避免層層無謂的加價、各自為政的物流金融及風險誠信成本，按約定的固定比例和統一制度即時分配利益。生產企業、統一營銷企業或聯盟加大力度做品牌推廣、農戶各種知識培訓，結算采用第三方物流模式的交款提貨不賒賬做法，廠家資金緊張則由統一企業或聯盟配合銀行提供有償按比例的金融預結算服務，需賒賬的農戶則通過本來的購買渠道由成為“經銷商”的農戶或門店自主解決。
參考文獻：
[1]化肥銷售新模式[J]. 中國供銷商情，2005（12）
銷售流程范文第4篇
關鍵詞 銷售加油站 全流程診斷 優化方法
對公司301座運營加油站2015～2016年銷售情況進行分析，將年銷量5000噸以上站點按照汽油銷售情況劃分類別，納入此次優化站點的加油站共有40座，站點選擇標準為：一是2015年油品純銷售超過
5000噸，且汽柴比超過1∶2的加油站；二是2015年汽油純銷售超過3000噸的加油站。
一、全流程診斷
（一）油站運營能力
1.商圈類型。根據不同的商圈類型（社區型、流量型、商務型、學校型、醫院型、工業型等）實施不同的產品和營銷策略，為開展加油站診斷、實施優化、精準營銷及改造提供參考，并為后續指標的診斷和優化效果提供支撐。
2.潛在銷量。指在當前條件下，加油站應達到的理論銷量，用于診斷加油站銷量提升空間。加油站實際銷量≥潛在銷量時，維持現有客戶規模和品牌效果即可。加油站實際銷量
3.站前平均車流量。指站前道路日均過往車輛數量。用于掌握加油站潛在流動客戶數量，并判斷其變化。測算公式：分類型（汽油車輛、柴油車輛、摩托車）測算加油站門前道路每日各類型車流量，選取部分日期數據加權平均，計算當期加油站門前車流量。
4.進站率。指站前道路車輛進站消費比例診斷加油站品牌形象、站容站貌、服務水平等對顧客的吸引程度。要分車輛類別測定，包括汽油車輛、柴油車輛、摩托車。
5.車型匹配度。指進站車型構成與站前道路車型構成匹配程度。優化加油站客戶開發結構。
（二）顧客進站體驗環節
1.銷售區間。確定顧客消費結構。根據顧客消費金額所占加油站整個銷售比例，找準加油站銷售格局及占比。
2.分品類單車加油量。指加油站分品類平均每輛車的加油數量（汽油區分93、97，柴油可不區分）。單車加油量可以作為顧客加油加滿程度的衡量指標。重點診斷平均水平以下的站點，該指標的變化可以作為站點優化的切入點和效果評價指標。
3.油品銷售高峰期。大量的車輛密集加油，加油站設施高頻次運轉，單位時間內員工工作強度明顯加大的特定區間。用于判斷加油站銷售高峰、低谷期，針對性地制定應對措施，合理開展錯峰促銷和崗位作業安排，提升加油站在相應谷峰期的運行效率。
4.加油槍效率。單位時間內加油槍實際提槍次數與最優提槍次數的比值。用于診斷加油站空間利用效率的指標，也是診斷槍量匹配、槍位匹配、槍人匹配效率的指標。測算公式：分時段測算加油槍提槍頻次所占對應品號提槍比例，計算加油槍、加油機使用效率，找出高效槍與低效槍。
5.自助加油效率。通過分品號自助加油槍提槍頻次與相同品號自助及人工合計提槍頻次相比，計算自助加油效率。用于計算單站自助效率，并于標準比對（汽油20%、柴油40%）。結合加油站實際，分析形成高效、低效的原因，用于指導加油站調整自助布局，調整差額較大的自助加油槍數量。當自助效率高于或低于標準值，適當增加或減少自助槍設置；對于自助效率與標準值差別不大的（汽油在10%以內，柴油在20%以內），應加強自助推介。
6.人均提槍頻次。各時段平均每個在崗員工提槍次數橫向對比，可以用于對比相同區域同類加油站人員效率情況；縱向對比，可以作為評價人均勞效的診斷指標，作為加油站機動排班的依據。
（三）內部用工控制環節
1.合理用工數量。測算公式：包括“基礎定編標準”和“附加定編標準”，分公司、加油站可根據加油站各項指標數據，參照此標準計算出本站標準定編人數，結合實際確定定編需求，但實際用工不能超過定編標準
2.員工流失率。員工流失率指在統計期內離職員工占員工總數的比例。了解員工對工作、福利待遇等方面是否滿意，是否能夠吸引員工，為采取措施提高員工忠誠度提供參考。
二、優化措施
（一）形象標準優化
以“人、車、生活”驛站為標準，對加油進行升級包裝，內容包括加油島附屬配件、立柱廣告及加油機身廣告設置、站房外墻公示標牌、罐區附屬配件。外觀形象要優于競爭對手及公司其他類型站點。
（二）設備設施優化
以方便、快捷、尊重顧客習慣為原則，對影響車輛進出、停放的加油站出入口、綠化帶等設施進行改造；對不符合顧客習慣，違背銷售規律的油品布局、油槍設置、儲值點設置等室內外各類設備進行優化。全力提升加油站創增量創效能力。
（三）引導標識優化
結合加油站實際，設置醒目的進站指示標識、品號分布標識、自助加油標識、加油車位劃線、臨時停車劃線等，讓客戶在進站的第一時間了解相關信息，結合實際需求享受最快捷的服務。
（四）崗位作業優化
油站經理結合加油站銷售規律和服務項目，對站內崗位設置、排班組合和人員安排進行相應動態調整，以滿足現場服務需求、提升運行效率為目的，發揮崗位、班組、員工的最大潛能，相互協作與配合，達到服務高效化、勞效最大化。
（五）分工組合優化
加油站經理要發揮能動性和協調性，在高峰期組織室內部分關鍵崗位人員協助開展加油服務、車輛指揮、自助引導、交易解鎖、輔助便利店銷售等工作，提高加油站整體運行效率。
（六）自助引導優化
加油站要積極引導客戶自助，指導客戶操作，監管自助安全，同時也要做好開口營銷及溝通工作，增強客戶自助消費體驗。
（七）非油盤點優化
將商品分類別、分品種進行定置擺放，并按擺放順序制定商品臺賬，雙方簽字后各執一份，銷售非繁忙時段按上報的盤點表賬面數量與實盤數核對，確認后調整盤點表。
（八）摩托車加油效率優化
針對部分摩托車加油量較大，高峰較為明顯的加油站，建議參照《中國石油寧夏銷售公司員工卡管理辦法》（寧銷制
〔2014〕10號）通過使用“員工卡”渠道來解決提槍頻次大、室內解鎖不及時造成加油槍鎖槍而影響現場運行效率的問題，同時適量增加“加油壺”數量，減少顧客等待時間。
（九）發卡充值網點優化
解決節假日期間部分加油站不能正常為顧客提供發卡充值服務的問題，確保加油站全員熟練掌握發卡充值網點各項業務流程；其次，建議分片區設置1～2座24小時、18小時、15小時等不同營業周期的發卡充值網點；有序推廣和使用加油卡自助服務終端（ACM機），充實加油卡業務服務力量，保證客戶能夠隨時辦理加油卡相關業務。
（十）人員應急優化
做好加油站經理及員工休假期間頂崗工作。一是加油站經理休假時，由分公司委派不擔任實職的副科級以上干部頂替加油站經理崗位，負責期間加油站經營管理工作；二是加油站員工休假時，由機關下站跟班幫扶人員頂替休假員工崗位，正常編入休假員工所在班組開展作業。
（十一）油品結構優化
對于加油站銷售占比較小且影響其他熱銷油品銷售效率和能力的某種品號的油品，加油站可通過診斷分析，對比銷量變化，結合實際取消該品號油品的銷售，分流、引導客戶到同一區域內臨近的加油站消費，以提高加油站熱銷油品的銷售能力和效率。
（十二）人員素質優化
根據此次加油站分類優化的思路，分公司需將轄區人員進行整合，將業務素質高、服務意識強的員工進行調整，確保此類員工在汽油精品站、汽油標準站、汽油潛力站的比例分別達到70%、50%、50%。
（作者單位為中國石油寧夏銷售公司）
銷售流程范文第5篇
2、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。
3、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。
4、市場戰略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態度，及品牌的營銷思路。
5、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。
