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銷售與市場范文第1篇

中百倉儲打造別樣的“生活劇場”朔月 (20)

胖東來集團——經營“心”者得天下張英 (22)

麥考林——向“多渠道零售”挺進秋楓 (24)

淘寶網——“搭臺”讓別人賺錢秋楓 (26)

京東商城——“拒絕”實體店李錦 (28)

攜程新鞋老路的整合者向欣 (30)

紅孩子 目錄搭建電子商城王薇 (32)

小肥羊 標準化打造餐飲龍頭于粟 (34)

悠季 最本源的瑜伽馮瀟 (36)

中國商業聯合會外聯委領導赴威縣考察招商項目 (113)

將棉紡廠建在“棉花垛”里 (114)

健康、營養時代的新商機 (116)

皮毛加工走高檔路線 (118)

汽摩配件業步入產品升級時期 (118)

新一輪“建設熱”乘勢而上 (119)

登上留學美國的“直通車” (127)

如何做好“酒店會議宣傳材料”馬上 (158)

十大商業公式：奧特萊斯——“折扣”也專業李錦 (18)

重新計算商業公式王濤 (38)

投資人看商業模式齊鵬 (40)

商業模式PK金融危機黃貞 (44)

成功商業公式案例[國外篇] (46)

生活·網·商業公式劉洪兵 (52)

共話商改30年——中國商業服務業改革開放30年紀念活動在京隆重舉行白楊 張超（攝影） (54)

2009年中國商業十大熱點展望 (56)

在退貨中掘金吳勇毅 (72)

易貨 破解經濟危機李健 (75)

中國商品市場戰略展望 (76)

璨圓的“冬天”不太冷——簡奉任博士訪談錄葉梓 張超（攝影） (78)

“浙商”@金融危機敏敏 (80)

何偉軍：完美創業的“三級跳”齊鵬 (90)

10大投資機構2009年展望齊鵬 張超（攝影） (92)

2008中國上市公司競爭力調查齊鵬 (95)

黃光裕事件看企業家的品牌化組織楊曦淪 (96)

L’Oreal Paris專柜全攻略張婷 張超（攝影） (98)

我國出臺首份國家反洗錢戰略 (7)

北京市東城區私企申請貸款可到融資服務站 (7)

陜西省商務廳要求超市商場徹查安全隱患 (7)

北京餐飲業節能規范開始實施 (7)

廣電總局：未經批準電視購物節目一律停播 (7)

汽車以舊換新最高補貼1．8萬元 (7)

ADP榮膺“2009—2010大中華區最佳人力資源服務品牌”大獎 (8)

世邦魏理仕：2009年北京優質物業市場回顧及展望 (8)

全球智能卡市場商機無限 (8)

2009中國（北京）名商發展高峰論壇在京舉辦 (9)

TESCO中國第二個商業地產項目亮相秦皇島 (9)

黑龍江恒浩房地產開發公司捐助慈善事業 (9)

“同根的文明”兩岸故宮珍藏書畫精品——2010年上海世博會特許商品在京首發 (9)

四川省工商聯保健品行業商會成立 (10)

江蘇省浙江商會第三次常務會議確定2010年工作思路 (10)

杭州市酒類流通行業協會成立 (10)

北京工商聯清洗保潔商會成立 (10)

中國商業聯合會：成功舉行全國會展策劃技能大賽總決賽 (10)

私募股權基金的中國機遇——中國PE新堀起吳篁 張栒菁 (12)

中國之私募投資時代吳篁 楊雪（實習） (16)

PE掘金中國餐飲業吳篁 (18)

打造商海花木蘭——方花木蘭投資管理有限公司董事長韓冬梅吳篁 張栒菁 (24)

創業板驅動下的私募股權基金賈曉東 (28)

風生水起：人民幣基金發展的機遇與挑戰 (30)

2009年中國十大商業新聞 (36)

2010：零售進入新時代周勇 (38)

零售物業市場需求穩定回升靖東 (40)

零售商“磨刀霍霍”供應鏈朝龍 (42)

我買網：做網上的沃爾瑪孫瑩 (44)

MOUSE JI：借道外資百貨曲線救國齊玲 (46)

中國中小企業的發展戰略對策洪斌 郭自云 (48)

中小企業融通倉融資模式研究祁洪祥 (50)

淺析現代企業管理的屬性徐漢寧 (52)

基于價值鏈管理理念的貿易公司運營模式分析于燕 (54)

商業活動需注重合同解釋與證據采信李蒞賓 (56)

有限責任公司的隱名股東問題王旭 (58)

徐恭藻：多業態締造區域龍頭丁寧 (60)

企業永續成功的秘訣靖東 張栒菁（實習） (64)

天津市精心打造首家本土電子商務平臺——“客來寶”網上商城曹進堂 (66)

天津馳名商標品牌快速發展津商 (66)

沈陽經濟區一體化建設正在加速連尚 (67)

河北省家電下鄉補貼由到鄉鎮申領變為在銷售網點當場墊付石尚 (68)

我國舊貨年交易額已達2000多億元惟洋 (68)

大連商業在應對金融危機中不斷提爿“三化”水平曹進堂 (70)

應當讓行業協會成為解決涉外貿易爭端的主力軍曹進堂 (71)

大連市中山區做強中心城區現代服務業連尚惠 (71)

秦皇島自助游開發與營銷朱書田 (72)

義烏外貿企業應對“金融海嘯”之對策李春麗 (74)

北京后奧運服務業發展現狀與對策年煒 (76)

北京服裝批發市場經營模式探析李丁 石侃 張秀芬 (78)

旅游、休閑 (102)

美食無國 界邦街來做客 (108)

高爾夫：球具與技巧一樣不能少關媛 (112)

上海超紐約成世界最具吸引力城市第二名僅次倫敦 (113)

日本沖繩島成為旅游新寵 (113)

北京借美國NBA賽場推介旅游加索爾到場助威 (113)

眾星云集2010年度世界旅游形象大使總決賽啟動 (113)

世界首個人工“漂浮島”韓國首爾面世 (113)

瓊港欲合力拓展郵輪旅游 (113)

澳大利亞出行火車游覽成時尚 (113)

時尚資訊 (114)

白領春季養生小妙招魏素麗 (118)

洗卻鉛華見清醇——大安中國畫作品集出版有感王界山 (120)

改寫MALL新勢力——主力店或將“地位”不保靖東 (12)

翠微廣場：購物中心與百貨錯位互補靖東 彭偉 (18)

商業形態的“進化”吳篁 (20)

新興業態成MALL新主力李雪 (22)

關注民生 創造需求 引導消費——2010年（第五屆）中國零售商大會暨展會將子6月在成都隆重舉行 (25)

尷尬購物卡友先 (28)

購物卡的功與過陳岳峰 (30)

2009年餐飲市場五大特點與2010年六大趨勢惟洋 (32)

突發超市如何“見招拆招”趙志翔 (36)

內需國策之下零售市場秩序與管控的建立顧國建 (38)

別拿“甲流”說事兒——大蒜漲價原因探析張寧 (40)

世界經濟復蘇中國出口可以笑了嗎雷瑛 (42)

探析國內運動休閑服裝營銷策略畢獻為 袁利 受中秋 (46)

奧康：用“信用”杠桿撬動內需市場李雪 (48)

后危機時代的營銷變革——對話奧康品牌事業部總經理羅會榕吳篁 張栒菁 (50)

永輝北伐丁寧 (52)

對超市提高顧客滿意度的思考陰月靈 張春霞 (54)

連鎖企業的上市“圍城”陳岳峰 (56)

零售企業連鎖擴張經營的問題及對策趙宏貴 趙明貴 徐彤 (59)

張近東：家電業最后一個大佬丁寧 (60)

客戶滿意度和企業市場份額關系的探究郭海濤 (62)

淺談禪宗思維對于企業管理的借鑒意義劉曉紅 (64)

基于顧客購買流程的7Q營銷思維模式劉進 (66)

優化我國現代物流經濟發展路徑的探討才斌 (68)

外資進入對西部地區物流企業的影響及對策徐黎 (70)

現代物流企業品牌管理策略探析馮路 (72)

河北省物流產業資源整合的基本方式研究許順亭 李沛強 (74)

河北省大力發展農產品冷鏈物流李艷軍 朱坤萍 (77)

狠抓擴大消費需求力促商貿經濟趨穩回升 (78)

濱海新區發展國際物流的對策分析鄧紅征 (80)

商務部《關于加快住宿業發展的指導意見》 (7)

武漢市《餐飲業服務規范》開始正式實施 (7)

上海《百貨商店服務質量規范》實施 (7)

地方財政須為中小企業貸款提供擔保 (7)

節能服務產業獲金融稅收支持 (7)

廣東省發文嚴禁餐館購無標識散裝油 (7)

因商而聯 開放融合 (8)

TESCO向青海地震災區捐贈65萬元救災物資 (8)

仲量聯行：物流市場持續回暖 (8)

翠微廣場五一將全面亮相 (9)

“智贏夢想”全國大學生創新挑戰賽在京圓滿落幕 (9)

中國快餐50強銷售均超億元 (9)

大連市商業聯合總會：召開二屆四次理事會 (10)

深商聯舉辦團體會員及兄弟協（商）會座談會 (10)

上海市商聯會召開三屆八次理事會議 (10)

廣東省商業聯合會：赴唐山經貿考察活動圓滿成功 (10)

天津市老字號協會召開會長工作會議 (10)

百貨業劍指何方——聯營PK自營 誰主沉浮靖東 韓霄鵬（攝影） (12)

網購：從甘做嫁衣到主動參與靖東 (16)

百貨店怎么改靖東 (18)

2010年百貨業發展趨勢吳建國 (22)

關注民生 創造需求 引導消費——2010年（第五屆）中國零售商大會暨展會將于6月在成都隆重舉行 (27)

中國快餐業：迎來黃金十年吳篁 (30)

2009年中國連鎖百強 (32)

2010年零售業發展關注的新趨勢 (38)

我國沭浴行業的現狀、問題及對策 (40)

迪卡儂的“非主流”擴張丁寧 郭晨旸（攝影） (42)

內地零售商：“港股”回歸大幕將啟朝龍 (44)

天天超市客戶關系管理探析李慧 (46)

零售企業成本控制劉淑穎 (48)

方玉友：占領渠道高地 眺望大品牌未來靖東 (50)

品牌智慧 細分市場靖東 張栒菁 (52)

對轉變流通發展方式的思考劉海飛 (54)

成熟IT商業時代的成功關鍵要素郭海濤 (56)

民營企業能力戰略現狀分析及轉移淺析朱新華 (58)

UPS：攜信心與時代共進靖東 (60)

企業物流業務外包的利益與風險分析高波 (64)

新農村建設下的農村物流發展曹剛 (66)

物流經濟下物流企業規模效益研究李永紅 張艷霞 (68)

規劃引導——白溝市場發展壯大的關鍵榮西武 (72)

魯山縣溫泉旅游資源保護性開發利用探析劉清臻 (74)

山區農產品市場化途徑中存在的問題與對策——以湘鄉潭市砂塘村為例葉霞 (76)

溫州民營企業的國際化經營戰略探析程穎慧 劉濛 (78)

自主減排承諾目標下的中國碳金融發展之路黃岱 (80)

福建將推行海峽游通票兩岸景區門票“捆綁”優惠 (83)

今年赴臺游客料逾450萬人次內地或成最大客源地 (83)

“臺灣精致農特產品江蘇推介會”在南京舉行 (83)

國臺辦：兩岸可研究安排臨時包機方便臺胞參觀世博 (83)

威剛啟動“品牌再造”全新形象亮相京城吳篁 郭晨旸（攝） (84)

深耕中國市場 威剛展望下個十年——威剛科技董事長陳立白專訪吳篁 (86)

銷售與市場范文第2篇

[關鍵詞] 信息產品 銷售 策略

一、信息產品的市場特點

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產品市場與其他產品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態的多樣性和復雜性

信息商品的實質是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務的交易范圍很廣，經營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當作商品出售，這樣便使供求關系變得很復雜。

2.市場形態的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經營思想，改變勞動組織結構和經營管理，獲得比以前更好的經營成果而間接地表現出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現購買。信息產品生產出來并易手之后，其交換關系并來結束，有時需求方仍需要供方繼續提供服務并支付費用；有時物質商品的交易只是表面現象，而實質往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實現正常交換，這些都使得信息市場形態具有隱蔽性。

3.經營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內外合資的和國外獨資的；從經營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經營方式，使信息市場充滿了生機和活力，其交易方式亦呈現出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當場可以拍板，當場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經過調查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進行隨訪、檢查、定向服務和實行技術培訓等；三是定向交易，根據每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、準確地獲得所需要的信息；四是建立信息協作網關系，發展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學技術的發展，世界上越來越多的國家和地區出現了信息市場，并通過網絡形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網絡、信息中心、企業、科研單位、學校、管理決策部門等，它們既是信息的生產者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現代通訊技術跨越時間和空間在供需雙方之間實現商品的交易和轉讓。如遠隔重洋的聯機檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內完成它們的交易；而不像物質商品那樣，必須經過復雜而又龐大的運輸條件才能實現。信息借助文獻存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點

信息商品的生產不是重復生產，而是要不斷地研究和生產新的信息商品，因此，不存在批量化與復制性問題。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數是有限的，其交換次數的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應性、區域性，以及服務質量等。其中新穎性最為重要，當某個信息商品失去新穎性時，其交換次數就會顯著下降，直至終止，這時就要生產新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉化

一般情況下，賣方市場多有供不應求的現象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應量少而需求量大，生產什么，生產多少、價格高低均由賣方決定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質市場對物質商品的選擇要強烈得多，內容也要豐富得多。對于物質商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進性、適應性、準確性和經濟性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產業的發展和新技術的應用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務中以更大余地。

二、信息產品的銷售策略

依據信息產品的市場特點，在進行產品交易時就要高度重視市場的注意力效應、高的技術成本而形成的產品鎖定效應、信息技術支持的大規模定制效應、由產品的可分性而形成的差別價格效應，以及網絡正反饋帶來的產品市場的馬太效應。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎

①在對用戶進行安裝基礎的投入時，首先要預見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內對每種類型的潛在用戶的盈利性進行評估，要知道用戶是有價值的資產，用戶的價值等于用戶的轉移成本加上你基于產品質量和成本的競爭優勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內獲取收益就越大。②當用戶進入了自己的安裝基礎后，還必須對自己和用戶的關系進行規劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產品、技術或服務，包括提供各種增加價值的信息服務以加深對用戶的關系，同時也讓用戶投資于自己的技術，以此來提高他們的轉移成本進而忠誠于自己的產品。③充分利用自己的安裝基礎向用戶銷售與安裝基礎互補的產品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎的機會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎達到價值的最大化。

2.注重網絡的正反饋以形成規模效應

通過核心技術和一些專用性資源（如強大的銷售團體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強者更強并最終導致強者對市場的通吃。當前信息市場中的正反饋以一種新的、更強烈的形式出現，它基于市場需求方，而不僅僅是供應方，供應方規模經濟和需求方規模經濟結合起來，使正反饋作用異常強大，形成的市場壟斷性達到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規模經濟和范圍經濟，超強的規模經濟。因此，廠商在推出一種新技術時，必須考慮如何才能讓網絡效應起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉移成本建立一個新用戶網絡，強調兼容的漸進策略和強調卓越的革命性策略。

3.重視產品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現在由于捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產品，通過新產品的成功推廣來形成該新產品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統市場中推行的差別性定價主要是依據買賣中的交易對象、成交數量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產品的內容的不同取舍、產品的不同版本和特殊群體的考慮（如學生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產品能實行差別性定價主要是由于信息內容具有可分性、信息產品的快速更替性和信息技術的鎖定特點，使得產品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發揮注意力效應并實施面向用戶的直接定制

在信息經濟時代，網絡迅速普及，由于網絡的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產品銷售的工作者來說幾乎就把市場經濟看作注意力經濟。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發揮注意力效應還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進行研發、生產、銷售或提供服務;②大力發展信息技術，尤其對于面向用戶的定制來說先進的信息技術支持是基礎;③培養高效的企業運行機制，通過運用企業內聯網、企業間外聯網使生產部門、供應部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協同控制以對市場做出快速反應;④加強市場環境的建設，不僅要有良好的法制環境、制度環境、人文環境，同時也要有良好的信用環境、金融環境和產業環境等。

參考文獻：

[1]卡爾?夏皮羅哈爾?瓦里安，2000：《信息規則》，中國人民大學出版社

[2]孟廣均:1998：《信息資源管理導論》，科學出版社

[3]戴爾:1999：《戴爾戰略》，上海遠東出版社

[4]石培華:2000：《注意力經濟》，經濟管理出版社

銷售與市場范文第3篇

1.1奢侈品的定義

奢侈品，是一個相對的概念，具有地域性、現代性等特征，隨著環境、時間和人群的不同，其物質形式也隨之變化。在生活中，奢侈品屬于生活非必需品，但能帶來超出一般享受的高檔商品。人們的生活水平提高了，進而對奢侈品的需求量越來越高，幾乎高于了收入增長。美學家們則把奢侈品歸為奢侈的生活藝術和追求生活美學的一種外在的東西，給予了它文化、歷史、藝術和哲學等諸多意義。國民經濟的提高源于社會的快速發展，因為它們注重先進的技術和產品的和諧美感，本身溫暖、細膩、人性化，而且奢侈品也在不斷的發展過程中。

1.2我國奢侈品的消費市場分析

經過全球性的金融危機，奢侈品市場受到了極大的影響。但這似乎卻勾起了中國人的購買欲望，刺激了奢侈品的消費。在世界奢侈品排行榜中，中國已穩居亞軍，成為響當當的名副其實的奢侈品消費大國。這一結果，引來了諸多國外奢侈品企業的極大關注，并紛紛將目標投向中國。但另一個事實是，2009年中國的人均國內生產總值(GDP)只有3,000美元，世界排名100名以外。產出與消費指數的不協調，似乎違背常規，這一現象引起了研究人員和業界的關注，分析和制定適合中國的奢侈品營銷策略勢在必行。

2中國奢侈品市場消費特征分析

2.1中國奢侈品消費者結構分析

(1)消費者年齡構成：多數40歲以前的年輕人成為中國購買奢侈品的主力軍，而中老年人則占極少的消費份額。在西方發達國家，奢侈品是以中年人和老年人為主。在2007年中國城市青年的調查中，超過60％的青少年進行的一項研究同意“生活的樂趣”的概念，并表示愿意購買奢侈品，奢侈品消費在中國已經成為一個年輕化的趨勢。究其原因，首先，中國市場正處于發展中，事業成功的年輕人，有著雄厚的經濟實力消費奢侈品；其次，創業發展中的年輕人，將奢侈品消費看作奮斗的目標，成功的標志。因此，年輕的消費者可以分為兩種類型的消費“：真正可以買得起奢侈品的”“；花的錢全部買小件奢侈品。”另外，中國女性奢侈品消費更是巾幗不讓須眉，撐起了消費市場的半邊天。職場中的女性，經濟獨立、目光獨到，善于塑造自我形象，這種求新、求特的心理需求，使她們迅速占據了中國奢侈品行業的消費主導地位。時尚的都市女性不干落后，在這個市場中享受著奢華的魅力。

(2)從中國消費者的經濟狀況看，年收入幾萬元至幾十萬元的都市白領和年收入千萬元甚至幾百萬元以上的高端人群，成了奢侈品消費的構成主力。這些人中有富貴新秀、小有名氣的達官貴人，還有崇尚潮流，緊跟時代前沿的青年人，總的來說，奢侈品的消費與年齡、社會地位、收入都有影響。在不同的社會層面中，都有可能成為奢侈品的消費者。

2.2奢侈品中國市場供求結構

(1)奢侈品的供求網絡。中國的奢侈品市場幾乎所有品牌都是外國的，奢侈品消費在中國實際上已被洋化，大多數中國消費者購物如PRADA、GUCCI等世界頂級奢侈品品牌及專賣店。此外，中國的消費者對于奢侈品來源地、生產商及品牌背后的故事，要比產品本身更為重視。(2)奢侈品的需求結構。大多數人還專注于珠寶、箱包、服裝、手飾等用品的消費，而在西方很多國家，奢侈的消費更多是涉及房產、交通工具和外出旅游。近年來，一些具有一定規模的紅酒會、豪車展等不斷在國內興起，為有消費潛力的富貴新季們搭建了更多的消費平臺，但重要的是，新富們不知道如何消費奢侈品，更不知道如何去品味文化，只是單純的消費者的消費行為。

2.3中國奢侈品消費者心理分析

中國的奢侈品消費者主要有三個方面的消費心理：(1)炫耀，得到尊重和承認。目前在中國大多數富裕的人通過購買一般人無法比擬的昂貴奢侈品，以顯示自己的地位和與廣大市民的差距，這是他們對外宣傳并暗示他們是成功的、有更高社會地位的有效方式。(2)盲目性，在這個崇尚自我的現代社會，個人主義“、非主流”意識獨占鰲頭。心理上不二的追求，必須對奢侈品的品牌及其帶給自己的榮耀，以及產生的社會影響力，都有更高的要求。對于奢侈品本身的內涵不做過多探討和研究，購買最昂貴、最知名的頂級品牌似乎成了他們身份和社會地位的代言，沖動決定行動，無疑具有盲目的社會效仿性。(3)消費定位不準確，不僅是指一般的消費人群，更在公眾中具有一定的表象性。引起“網絡聲討”的有關針對奢侈品的報道，都會引起民眾的憤怒。這似乎說明了人們對奢侈品的表象寓義的認可，從而產生了對社會不公平待遇的仇視，但這正說明人們對奢侈品的認識存在著極大的不合理解釋，不能對消費品進行準確定位。

3營銷指南

(1)奢侈品在中國市場有著特殊性。這給生產奢侈品的中國企業在營銷方面帶來獨特的優勢，但是在企業哲學探討、品牌發展和營銷模式上都有很大的差距。只有運用適合自己特點的策劃和營銷模式，才能發展，才能打響品牌，因而對接過程中，中國消費者有顯著的屏障。受社會背景和文化環境的影響，掌握消費層對奢侈品不同需求，應該是中國企業發展的方向。在對中國奢侈品消費市場特點深入了解的基礎上，完美詮釋奢侈品對中國消費者的特殊意義，并進行深刻發掘，這種強大的優勢，將促使中國奢侈品公司做大做強。

(2)對不同消費者奢侈品的消費層次進行合理策劃。過去的市場經驗告訴我們，在中國奢侈品的消費人群存在兩種不同的現象：一種是擁有金融資源的高端客戶群。購買奢侈品消費群體的主要目的是為了炫耀他們的成功，其營銷活動應集中在產品不同一般的形象設計上，越是價格不菲、個性張揚，就越代表著主人的事業如日中天，擁有了奢侈品就等于擁有了社會的認可和影響力。另一種是年輕白領消費層，他們購買奢侈品的主要目的之一，使自己的消費行為與社會階層保持一致；二是要顯示自己的生活時尚理念。因此，奢侈品表現的屬于這群人特有的、與眾不同的生活方式和消費觀念，是需要加強的營銷活動的推廣。

銷售與市場范文第4篇

磨毛面料、需求趨增。原創：涉及坯布有桃皮絨、塔絲絨、全彈春亞紡、花瑤等產品，經過磨毛、染整后，它以手感柔軟、懸垂性強，易于護理，絨面豐盈的新面貌吸引消費者，是近年來面料后整理工藝的延伸，沖破了往日秋冬季單調而沉悶的格局。

磨毛面料色彩眾多，不一而足；布面幅寬大部分為左右。它是制定秋季女士套裝、風衣、茄克衫的時新面料，成裝上身，既舒適溫暖又時髦俏麗。從目前銷售態勢看：求購者與日俱增，既有服裝廠商又有各地布商，既有內銷的也有制成服裝出口的。據不完全統計：在盛澤地區的多家磨毛企業，日均加工磨毛面料達—萬米。

涂層面料、用途日廣。涂層面料的作用及應用范圍在近年得到了認可及擴展，一些牛津布系列涂層布料，不但工農業、交通運輸、國防領域等對其有著巨大的需求，就連少數民族帳篷等也對其垂青；用作秋冬服飾面料更是亮麗。涂層產品有多滌塔夫、錦滌紡、尼絲紡、春亞紡等。它以物美價廉、輕薄舒適、御寒保暖等長處博得南商北賈的信賴，銷量逐年增長。目前盛澤鎮多家涂層企業，在下半年度涂層產品旺銷期間能滿足客商加工要求。麂皮系列、需求攀升。

銷售與市場范文第5篇

營銷隊伍不規范

在原有的電力市場中，供電企業處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業的重視，亦沒有建立一個規范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。

電力營銷中存在的問題

1服務有待提高

雖然電力企業在進行著一系列的改革和變化，但是供電企業內部仍出現了諸多不規范、不科學的現象，客戶對服務人員的投訴也不斷出現，尤其是在《電力法》的頒布和私有發電廠崛起后，客戶對供需雙方的權利和義務的認識也越來越清晰，因此客戶對供電企業各方面的服務要求越來越高。而對于供電企業來說，提高服務也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當今的供電企業應該嚴格依法經營，提供優質滿意的服務，從而擴大營銷業務。

2市場認識欠缺

電力營銷是供電企業的核心業務，也是供電企業生存和發展的主要渠道。而對于目前的電力企業來說，在體制改革后他們逐漸認識到了其服務質量有待提高、服務體系有待完善、銷售渠道有待擴大、電網建設有待擴建等問題，也一直在想方設法解決這些發展的瓶頸，卻很少認識到應該以市場需求為導向，以市場需求為中心。

3電費收取靈活性差

收取電費是電力企業生存的必經之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業尤其是處于低谷的企業起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業或許因為資金周轉失靈、或者因為產品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產和運行最終倒閉破產。而同時供電企業也因企業倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發展的機會。

4認識有待轉變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認識都有待轉變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現狀也要轉換為堅持不斷學習、提高自身的服務質量、提高自身的文化素質、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設備、他們的配套線路網絡也要進一步地更新和擴大，以上這些觀念都是需要供電企業及其職工們進行重新認識的。其次，對于用電的群眾和企業客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數人認為電不是商品，甚至認為供電是國家的責任，也因此往往產生欠費、竊電等現象，而這種觀念是也是制約供電公司發展的一種錯誤思想。

5營銷管理結構有待優化

由于供電企業長期處于壟斷地位，導致其內部的各種營銷結構在改革后仍不健全，如售后服務體系不健全，營銷市場的策劃和開發、預測和管理、銷售人員和合同管理、公共關系和形象設計、用電咨詢和投訴處理等企業的職能管理結構不健全，同時，銷售機構不健全也導致在為客戶辦理業務的過程中，經手部門較多、內部手續復雜、流程進展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業營銷市場的開拓。

6營銷人員的素質需進一步提高

一個企業的職工代表著企業的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質的高低直接影響著客戶對供電企業的印象。同時，對于一些大的企業客戶來說，他們更加關心的是售后和供電方的聲譽，而提升個人的綜合素質將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。

拓展電力營銷市場的發展對策

1推行優質服務，樹立市場意識

在市場經濟的大背景下，供電企業應該改被動為主動，讓員工樹立優質服務的思想，開展微笑服務，熱情服務，提高服務的質量和企業形象，建立售前、售中、售后一條龍服務。同時，供電企業員工要一改以往被動等待的作風，以市場為導向，培養專業的營銷人員，主動根據市場需求聯系客戶、協調供電，著重做好客戶的售后服務工作，例如設備的及時維護、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實行新型用電政策

隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應該根據用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調節用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優惠政策。同時，針對企業用電客戶，供電企業也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進行優惠電費和自動劃費，對于資金周轉緊張或處于低谷期的客戶，供電企業可以根據實際調查情況靈活的的進行限時供電或分期付費等措施來給予企業供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。

3加強對大客戶的營銷策略和服務

針對目前企業客戶申請用電程序復雜，電力營銷市場急需擴展的情況，供電企業應該建立針對企業大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務一條龍的創新策略，為大型用戶縮短時間和手續流程，體現個性化的優質服務。同時，針對大客戶，供電企業應該建立專人負責制，為其提供量身定做的維護和維修等售后服務，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業窗口為他們開設專門的VIP服務，確保服務的高質高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。

4建立一支素質過硬的營銷隊伍

企業要發展，營銷是關鍵。針對新的市場需求，供電企業應加強對營銷人員的培訓、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓及講座，提高營銷人員的專業技能。鼓勵營銷人員進行學歷自考的提升，將其學歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標準中。同時，加強對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調動營銷人員積極性的同時調動他們團隊協作的能力和意識。

5組建過硬的技術支持

提供高科技的信息化支持是建立營銷服務一條龍系統、提高工作效率、提供一對一服務的前提保證，及時利用信息技術制定管理、控制、查詢、監督、驗收等集中式統一管理的信息系統，將用電申請、窗口報裝、緊急服務、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務。