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銀行網點經營思路范文第1篇

突出危害：流動性風險的突發性極易導致銀行“猝死”

中小銀行是經營貨幣的特殊企業。與大型商業銀行一樣，銀行業務的本質決定了中小銀行的“存在就是為了承擔風險、經營風險”。因此，為了避免資本金損失，規避破產倒閉的厄運，中小銀行必須深入了解、準確計量和妥善管理風險，確保謹慎運營并保持足夠的資金和儲備抵御業務風險。假如風險管理失誤，造成流動性嚴重不足，往往危及中小銀行生存，甚至引發銀行業危機。

按照巴塞爾銀行監管委員會1997年9月1日的《有效銀行監管的核心原則》的分類，銀行、信用社面臨的主要風險有8種：信用風險、國家和轉移風險、市場風險、利率風險、流動性風險、操作風險、法律風險、聲譽風險。從理論上說，除流動性風險、聲譽風險外的任何一種風險，都具有內部性，屬于商業銀行、信用社的商業秘密，甚至僅為其高層所掌握。但如果這些負面的商業秘密不慎被社會公眾全部或部分知悉，或者出現信息時代無法封鎖的銀行、信用社聲譽風險，必然動搖存款人、其他負債提供者乃至整個市場的信心，引發擠兌等群體性抽離資金行為，一旦超過某個事先難以準確測定的臨界點，種種單個而言本不足以致命的風險就會產生集中放大效應，并以流動性風險的形式迅速爆發出來。

深入分析下去，我們就會發現，對商業銀行、農信社來說，其他各種風險，本質上是可以準確度量的財務損失，而流動性風險則與財務損失幾乎無關，即便資本充足率再高、盈利能力再強，只要喪失融資能力，出現相當程度的支付風險――哪怕只有短短的幾天、甚至幾個小時，都極有可能釀成難以預料的惡果。流動性風險特有的突發性，更是極易導致商業銀行、信用社“猝死”。更為嚴重的是，隨著金融經濟一體化日益深入，各金融機構之間因資產配置而形成的債權債務聯系日益復雜和緊密，使得商業銀行、信用社資產配置風險具有很強的傳染性，一家銀行機構出現流動性風險，不能保證支付，很快就會演變成全局性的金融動蕩。

主要成因：流動性風險根源在于資產配置失誤

眾所周知，商業銀行、信用社的資產負債表存在著“資產=負債+所有者權益”的內在平衡關系。一定時期內，所有者權益相對穩定，對流動性的影響變化甚微，只要分析資產與負債即可。

一般而言，商業銀行、信用社擁有資產配置的主動權，而負債則有主動與被動之分。因此，商業銀行、信用社的流動性體現在資產流動性和負債流動性兩個方面，既反映出其存量資產的變現能力，又反映出其及時吸收公眾存款和從資金市場融入資金的綜合籌資能力。檢驗流動性充足與否的最好指標，就是商業銀行、信用社對負債的減少或資產的增加的滿足程度，即當流動性不足時，它能否以合理的成本迅速增加負債或變現資產獲得足夠的資金。

綜觀流動性不足的銀行業金融機構，其資產配置大致存在以下現象：一是不良貸款比例偏高，資產大量沉淀，周轉不靈。二是片面注重盈利性，忽視了流動性，貸款結構不合理，中長期貸款比重偏大，短期負債長期運用問題突出。三是貸款投放存在明顯的客戶集中、行業集中、時間集中現象，往往因產業政策調整、自然災害侵襲、季節性因素影響而出現流動性不足問題。四是貼現余額、債券投資余額過小，二級備付資產準備不足，主要依靠超額準備金和同業存放款項進行現金兌付、支付清算，頭寸調度缺乏回旋余地。五是固定資產、無形資產、抵債資產、遞延資產等不生息資產過多，擠占了營運資金。六是任務觀念仍重，組織資金貪大求快，片面重視抓大額對公存款，存款月末進來次月初就流出，大起大落，穩定性差，不抵實用。

可見，流動性風險的出現，實際上是信用風險、市場風險、利率風險、操作風險、法律風險、聲譽風險長期積聚的結果，而資產配置失誤，則是出現流動性風險的根本原因。假如資產結構得不到徹底調整和實質性優化，爆發流動性風險只不過是時間早遲的事。

根治方略：加強和改善經營管理確保“三性”統一

首先，找準市場定位，轉變經營思路。中小銀行應以揚長避短為基本出發點，按照市場細分的要求，找準主要為城鄉居民服務、為中小企業服務、為個體私營經濟組織服務的市場定位，確立貸款興行、搞活經營、大力拓展個人金融業務的經營思路，充分發揮中小銀行特有的經營靈活性，不斷加大貸款投放力度，努力擴充以普通城鄉居民、個體私營經濟為主體的基本客戶群，積極培育穩固的生息、增存基地。

其次，切實調整負債策略，努力提高市場化籌集資金能力。一是大力增強資金實力。中小銀行應當確立并實施“抓小不放大”的存款擴張戰略，走儲蓄存款保生存、對公存款求發展的負債經營之路。所謂“抓小”，就是要狠抓單筆額度相對較小的城鄉居民儲蓄存款。所謂“不放大”，是指不放棄爭取單戶存款額度較大的企業、事業單位存款。筆者提出存款“不放大”的觀點，主要有兩層含義：一不刻意追求對公存款，以致與各家商業銀行盲目競爭；二不主動放棄能夠爭取或穩住的對公存款，以致將市場拱手相讓，而要針對國有商業銀行貸款權上收的弱點，合法而靈活地打好“貸款牌”，鞏固并逐步擴大以中小企業為主的對公存款客戶群。二是優化營業網點布局，加強電子化建設。在保證農村居民金融服務基本需要的前提下，按照集約化經營的要求，撤并、遷移、新設并舉，大力改善各網點的硬件，加速實現所有營業網點微機聯網，實現儲蓄存款通存通兌，盡快發行信用卡，迅速提升服務功能與層次，為穩定和擴大存款客戶、拓展代收代付等中間業務奠定基礎，努力提高單個營業網點的存款余額和經營效益。

第三，實行貸款風險管理，轉變資產經營機制。應切實轉變經營思路，樹立“貸款興行”意識，堅持短期性、分散性、穩定性、差異性統籌兼顧，全面推行貸款風險五級分類，全面篩選客戶，鞏固壯大優質客戶群，堅決淘汰劣質企業，確保新增貸款高質高效快速運行。一要建立高效準確的信貸評估預警系統。綜合考察借款人的資信狀況，科學評定其信用等級，借助企業（個人）征信系統的信息網絡功能，及時預測或發現風險及其發展變化趨勢，使貸款投放準確、運用靈活、產出最佳效益。二要真正推行審貸分離制度。建立科學嚴密的信貸決策系統，做到放款縱向分級審批、橫向分部門制約，盡可能避免非技術因素造成的信貸風險。三要大力壓縮中長期貸款，提高短期貸款比重，有意識地適度增加貼現余額，必要時可通過轉貼現、再貼現操作增加流動性。四要堅持資產分散性原則，實現資產在種類和行業、客戶兩個方面的適當分散，以避免過于集中帶來的信用風險、流動性風險和收益風險，減少呆帳和壞帳損失。五要提高擔保貸款比重，減少風險系數高的資產。六要完善風險貸款責任清收制度和收回沉淀貸款分類獎勵制度，綜合運用情感、經濟、行政、法律手段，最大限度地清收盤活不良貸款，減少貸款損失。七要建立信貸員等級管理制度，著力培養一大批信貸專家。通過信貸理念的更新，貸款經營管理機制的轉換，從源頭上提高中小銀行流動性風險管理能力。

第四，嚴格實行資產負債比例管理，完善資金營運機制。當前，應注重抓好以下幾點。一要堅持資金來源制約資金運用的原則。特別是農信社與農業銀行“脫鉤”以來，縣級信用聯社承擔了轄內信用社資金調劑的職能，有效防止了支付風險的發生，但由此也助長了一些信用社對聯社的依賴心理。二要堅持資產與負債期限對稱原則。應根據負債期限結構，合理確定長、短期資產比重，建立資產負債之間的平衡對應關系，保證資產的流動性，防止支付危機發生。

銀行網點經營思路范文第2篇

一、中國郵政金融發展現狀

郵政金融業務，是綜合利用郵政網點的基礎設施、人員等資源的基礎上，面向城鄉居民提供的零售金融業務。包括郵政儲蓄業務,郵政匯兌業務,業務。目前主要靠郵政網點和勞動密集優勢經營的郵政金融機構已很難適應外部競爭的需要,存在諸多問題。如，體制不順暢，業務品種單一，業務自動化和網絡化程度有待提高，人才匱乏等。

郵政儲蓄業務自1986年恢復開辦以來，一直實行全部儲蓄存款繳存當地人民銀行，郵政部門獲取較為穩定的轉存款利差收入的基本政策。但隨著郵政儲蓄存款規模的快速增長，尤其是近幾年來，存款規模增長迅猛，市場占有率不斷擴大，出現了超常規發展，宏觀經濟通貨緊縮的持續，以及金融改革步伐的加快和金融市場形勢的變化，郵政儲蓄目前的贏利方式越來越受到質疑，要求改變這項郵政儲蓄基本政策的壓力越來越大。同時市場的變化、宏觀經濟政策的調整，也加大了郵政儲蓄業務發展的壓力。為保證國民經濟持續穩定發展，國家已經連續實施了擴大內需、刺激消費、促進投資等一系列宏觀經濟政策。但同時郵政儲蓄開辦時的宏觀經濟背景也已不復存在，資金的供需狀況發生了根本轉變，簡單地吸收儲蓄已與宏觀形勢越來越不相適應。另一方面，商業銀行近年來不斷加大了個人金融業務方面的競爭力度，與目前郵政儲蓄服務相比較，商業銀行多元化的個人金融服務，已經具有越來越明顯的競爭優勢，對于郵政儲蓄仍然以傳統模式發展提出了嚴峻的挑戰。

因此，為適應當前宏觀經濟形勢，正確應對金融領域面臨的嚴峻挑戰，郵政儲蓄儲匯業務在經營思路、發展重點和競爭方式上都需要進行轉變，要將經營思路從“偏重儲蓄發展”轉變為“以儲蓄為基礎，積極發展匯兌、保險及各項中間業務”；將發展重點從“擴大余額，獲取利差收入為主”轉變為“大力發展以活期儲蓄賬戶為基礎、以卡為載體的各種中間業務，降低付息成本，多渠道增加業務收入”；將競爭方式從粗放型為主要形式轉變為“依靠科技手段的進步和提供多元化服務來提升整體競爭能力”。而中間業務的發展則是郵政金融未來發展的重中之重。

二、郵政金融中間業務簡介

郵政金融中間業務是郵政部門接受客戶（法人或自然人）的委托，依托郵政及郵政金融網絡優勢，利用自身的經營職能和技術手段，按照委托協議委托人開展業務、提供各種金融服務的經營行為。包括：銀行卡業務、類業務、其他類業務，具體包括：卡業務、工資、養老金、國債、保險、開放式基金（即將開辦）、代收稅費、代收通信費、代收煙草款、個人存款證明等20余類。中間業務的業務特點是：業務種類多；業務范圍廣；業務變化快。

加快中間業務發展，有利于改善目前郵政金融收入單純依賴轉存款利差收入的局面，有效降低經營風險。自1996年以來，人民銀行先后八次調低存貸款利率，郵政儲蓄轉存款利率也隨之下調，整體收益水平受到很大影響，儲蓄政策性變動帶來的收入波動極易對整個郵政收入產生影響。而中間業務具有市場大、風險小、手續費穩定、收入可觀等特點。因此，加快發展中間業務，是逐步改變郵政金融收入單純依賴轉存款利差收入局面的有效途徑。

具體來說，發展中間業務對郵政儲蓄有以下幾點重要意義：

1、發展中間業務能為郵政儲蓄和郵政帶來豐厚、穩定的收入。積極拓展風險小、利潤大，對資本比例要求低的中間業務可以在保持郵政儲蓄資產負債結構平衡的條件下，彌補可能因轉存款利率下調造成的收入減少，為郵政儲蓄存款和郵政業務帶來豐厚、穩定的收入。

2、發展中間業務是郵政金融迎接金融市場競爭和加入WTO的需要，有助于提高郵政儲蓄業務的市場競爭力。

3、發展中間業務是向客戶提供全方位金融服務、完善郵政服務平臺、提高郵政信譽和形象的需要。隨著經濟貨幣化程度不斷提高，人們對金融服務與金融新產品有了新的需求。開拓和發展中間業務，不僅為服務客戶、聯系客戶、吸引客戶、穩定客戶，還能與企業和社會各界建立起更為牢固和多層次的信用協作關系，從而穩定郵政儲蓄的業務經營基礎，而且通過服務社會，可以塑造郵政儲蓄和郵政自身的市場形象，完善郵政服務平臺、提高郵政信譽和形象。

4、發展中間業務，有助于郵政金融機構轉軌和郵政金融的持續發展。中間業務特別是一些新興中間業務，大多數是人力資本和技術含量較高的業務，它的運作是以先進的電子化設備為基礎。這需要大量的科技投入，同時又需要一批懂業務、會管理、善營銷的復合型人才。郵政金融根據自身的特點和條件，通過開辦不同的中間業務，可以形成獨具特色的經營個性，鍛煉人才，夯實基礎，從而樹立起新的形象，促進郵政金融的持續發展。

三、中間業務喜憂參半

目前，我國郵政金融中間業務的發展還存在許多不足之處。如業務發展不均衡，特別是保險業務，有一些網點做得較好，有一些網點目前仍是空白；沒有形成規模，規模太小、業務量不大，良好的效益體現不出；管理經驗缺乏，領導不夠重視，沒有專門機構、專業的人員負責，使中間業務處于自然發展狀態，同時技術支撐滯后、業務人員素質不高。這些因素都制約著中間業務的發展。讓我們看看當前我國郵政金融基層機構發展中間業務的現狀。

1、開辦中間業務的創新意識滯后，市場競爭意識不強。商業化經營的著力點仍是放在傳統的吸收儲蓄上，沒有把發展低成本、小風險、高收益的中間業務擺上重要位置。而且中間業務的開辦也嚴重滯后于商業銀行，不是市場需要什么中間業務，郵政金融就開辦什么中間業務，而是跟在銀行后面跑，缺乏自主靈活性。

2、專業技術人才缺乏，新技術不能隨業務需求而及時得到應用。新業務的開辦必須靠高科技支撐。而郵政金融的計算機網絡建設周期長，缺乏統一性、超前性、先進性，難以適應業務發展的需求。另外，中間業務專業人才缺乏，兼、代辦人員業務知識、業務技能欠缺，不能勝任中間業務工作。

3、開發業務的視野不寬，業務范圍狹小。近年來，郵儲開拓的中間業務是以“二代”（代收電信費用、工資）業務為主，業務范圍狹小；有些基層郵儲機構甚至把發展中間業務簡單地理解為就是發展“二代”業務。再加上郵政金融機構與各商業銀行在發展中間業務種類上有較大的趨同性，個別銀行為了搶占市場往往不惜血本，導致某些掌握大量資金的部門“炒賣”中間業務委托權，商業銀行為獲得壟斷部門的業務，不得不遷就這些行業部門的要求，給郵政金融中間業務發展帶來不利影響。

4、業務發展速度緩慢，業務收入比重低。在經濟較發達的中等城市，郵政金融中間業務的發展也只是零打碎敲，經濟欠發達的縣級郵政金融中間業務發展則幾乎是空白。即使搞一些代收業務，也僅是作為低成本儲蓄存款的服務項目，不計手續費收入，甚至還要付出一筆協儲酬金，導致中間業務發展成本較大，市場份額偏低，收入占郵儲收入比重極低。

5、投入大，回報周期長，即期效益不明顯。從整體上看，目前郵政金融中間業務的開辦仍處于起步、探索、成長階段，加之受客觀條件的限制與營銷人員業務素質不高因素的影響，從所開辦的中間業務經營狀況來看，回報率低，即期效益難以體現。

6、中間業務機構不順。按郵政部門的有關規定，中間業務部門只作為郵政儲蓄的內設機構，業務的辦理由儲蓄網點兼、代辦。由于中間業務沒有獨立的經營管理機構與對外營業服務網點，無法進行專業化經營與管理。這種經營格局與中間業務的特點極不相稱，在一定程度上制約了中間業務的發展。

雖然發展中間業務還存在許多不足之處，也受到種種制約，但我們也要看到郵政部門有著其他金融機構不可比擬的獨特優勢。如網點優勢，郵政優勢。同商業銀行相比，郵政辦理中間業務有更廣闊的發展領域，充分利用郵政自身的實物傳遞網絡和龐大的投遞隊伍，更好地發揮“郵政十金融”的行業優勢，通過一系列合理的措施大力發展推動中間業務，是郵政金融改革的當務之急。

四、合理的措施

首先，我們要樹立大力發展中間業務的觀念。積極探索發展中間業務的新空間，提高中間業務收入的比重，既是郵政儲蓄應對轉存款政策可能變化的有效措施，是保證郵政儲蓄收入能夠更穩定地為郵政事業持續發展作貢獻的重要手段，又是國內外銀行業經營發展的大勢所趨。目前及以后的一定期限內是中間業務發展的黃金時期，我們一定要緊緊抓住這個發展機遇，開拓中間業務市場、加強發展中間業務的力量。在中間業務的發展過程中，即使在某種程度上影響了儲蓄余額的增長也是值得的，我們應該有這種氣魄和膽略。

其次，爭取政策支持，擴大中間業務經營種類與范圍。郵政儲蓄應積極爭取更多的政策支持，開辦更多的金融中間業務，擴大中間業務經營范圍，進一步調整完善郵政金融中間業務的業務結構，更快、更高、更好地推動郵政金融中間業務的發展。要取得央行的政策扶持，爭取郵儲資金部分上繳，部分自主經營的政策，將郵儲資金運用在三種渠道：（1）轉存中國人民銀行，由人民銀行用于國內基礎設施建設、工農業投資和國家大型建設項目等；（2）發放個人小額抵押貸款，尤其要發放個人消費信貸，如消費貸款、汽車貸款、住房貸款、教育資金貸款等風險小、回收率高、發生壞賬、死賬、呆賬情況少的業務；（3）購買國債。由于國債利息較高，信譽可靠，利息收入穩定，有利于郵政儲蓄增加利差收入和中間業務的發展；（4）在人民銀行政策指導下，設立基金、投資外國債券和國內成長性好的股票等，減少郵儲資金轉存人民銀行對利差收入的依賴性，謀求郵政儲蓄收益的最大化。

第三，加快郵政金融信息化進程。在金融信息化大勢所趨的形勢下，信息化能夠改變金融競爭的規則，以網點規模優勢建立起來的業務壁壘將讓位于依托科技優勢建立起來的業務壁壘。對中間業務更應加大科技投入，開發和不斷完善新一代業務生產系統、中間業務服務系統和信息管理系統，不斷通過技術創新，提高中間業務的科技含量和市場競爭實力。良好的技術支持是中間業務持續、健康、快速發展的前提和保證，沒有科技的支持和業務與技術的有機結合，開發中間業務將一事無成。

第四，建立先進的、科學的、高效的、統一的郵政金融中間業務平臺。郵政金融中間業務平臺，就是使多項金融業務、各類中間業務都可以在郵政儲蓄網點同時操作，并能夠延伸到金融業的方方面面，使郵政儲蓄綠卡網能向社會提供更多的、更好的，全方位、多功能、多元化的業務功能和服務。同時在技術支持方面建立統一的清算核算中心來支撐整個中間業務的資金處理。有了統一的清算核算中心，每個中間業務的實現只需要專注于業務本身的業務流程和系統實現。業務的變化與調整，比如業務數據的變化或業務流程的變化，都只需要修改系統界面或交易接口，而不用再關心資金的處理。比以前完全借用綠卡系統來進行資金清算更加科學高效。

銀行網點經營思路范文第3篇

關鍵詞：信用卡；競爭；藍海戰略

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-01

目前我國信用卡市場已進入精耕細作的精細化經營階段，信用卡的功能已不再僅僅限于刷卡消費，而是變成了一種綜合性的金融產品。如何打破常規經營思路的束縛，勇于創新，并從其他領域借鑒創新思路，避免現有市場的白熱化“紅海”競爭，而去開拓無人競爭或少人競爭的新市場，探索發展藍海戰略，是我國信用卡發展的一個課題。筆者認為要從以下幾個方面，提升信用卡產品的競爭能力。

一、開發、創新順應社會發展、客戶需求的信用卡產品

自1985年國內第一張信用卡的發行至今，我國信用卡市場經歷了起步發展、快速成長。信用卡已不再是高端商務人士的專利，隨著銀行的大力推廣，有一定消費能力的普通民眾已成為信用卡的使用者，信用卡不斷地深入人們生活，扮演著日常消費的重要角色。

與此同時，互聯網在我國也同樣飛速發展。據CNNIC《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》調查數據顯示，截至2010年6月，我國網民總人數達到4.2億，占總人口三分之一。網民數量居全球第一，而中國互聯網普及率還只有25.5%，遠遠落后于美國80%的比例，中國互聯網還有巨大的發展空間。

據數字100市場研究公司對騰訊網民信用卡使用行為與服務需求進行調研的結果顯示，近半的受訪者使用信用卡進行過網絡購物。由于脫離了現場現金交易，信用卡在網絡購物中扮演了重要的角色。可以預見，伴隨國內電子商務的深入發展以及網絡安全條件的進一步加強，信用卡的互聯網應用會有巨大的增長空間。

根據“藍海戰略”的核心理念，細分客戶群體，針對對于信用卡業務的發展是至關重要的。而隨著網絡的普及和發展電子商務的迅猛發展，網絡購物及電子繳費平臺也將迅速發展，對于此類客戶群體不容忽視。

與境內服務完善、成熟，規模較大、安全性高的網站洽談合作推出網絡聯名類信用卡，可享雙重積分、折扣優惠、網站會員待遇等優惠，吸引目標客戶群體，對于網站合作對象可進行市場調研，數據建模分析測算可行性，利用合作網站宣傳信用卡產品，達到互利互惠雙贏目標。或者開發一款網上支付信用卡，使用它在淘寶網、京東商城、蘇寧易購等熱銷網站消費，可享折扣優惠，同時可在參加網站舉辦的大型特賣活動時享受折上折優惠。

而追求個性的年輕人總是希望擁有的物品帶有“唯一”這個標簽，也可創新一款異型3D公仔信用卡，申請人可自由設計公仔形象，或將本人形象作為公仔原型，也許它只能被揮卡使用，但可能會成為時尚、前衛達人們的摯愛。

二、注重進件受理的質與量，提升郵件送達率、增加查詢途徑

信用卡進件受理是客戶體驗銀行服務的第一站，第一印象的好壞直接影響客戶對信用卡業務的基本評價及用卡意愿。通過提高申請表填寫內容以及證明材料的規范性與完整性、簡化申辦流程、落實“三親見”要求、確保申請材料及時傳遞、提高客戶對電子渠道申請的接受程度等措施，有效縮短辦卡周期，給客戶帶來良好的初印象。

信用卡客服熱線每日都會接到不少來電查詢卡片郵寄情況的客戶電話。因此，可以通過監督、規范第三方合作商的工作程序、根據不同地域郵路情況增加第三方合作商等方法縮短郵寄時間、提升送達率。同時，可在網上銀行增加“物流詳情”查詢界面，客戶可隨時通過選擇配送公司、輸入郵件編碼查詢并關注郵件在途情況，在提升郵件送達率的同時減輕客服熱線壓力，為提升卡片激活率打下良好基礎。

三、積分可返現金，制定卡片激活營銷方案，刺激消費增長

要實現從發展客戶向發展與經營客戶并重轉變，就要在抓市場搶份額的同時，看重在“量的爭奪”之外的“質的競爭，”要將信用卡發展成為客戶的首選信用卡，而不是睡眠卡。

在信用卡快速成長期加大發卡量，占領市場，銀行每年投入大量的人力物力在信用卡的發行上，但是激活率和使用率都比較低，導致銀行浪費了大量資源。而信用卡的成本壓力主要在于低激活率造成的高沉淀成本。因此，解決問題的關鍵在于找到提高激活率的方法。在數字100市場研究公司2010年做的一項信用卡調查中影響信用卡活卡率的最大原因為消費鼓勵，即積分太低和刷卡不優惠。

銀行在現有的積分兌換體系設計對客戶吸引力略顯不足。為了加大活卡率，提高客戶滿意度，除了積分兌換禮品之外，還可利用積分兌換年費或返還現金到客戶卡片當中的形式完善積分兌換功能，供客戶自助選擇。同時積分返現金或抵年費也可降低一部分積分換禮品的成本，減少因禮品質量等問題的投訴，使客戶更加滿意銀行產品。同時，應做好客戶分層，對其積分兌換喜好做好分析，考慮積分套餐服務，做好積分體系的品牌設計。

而在各家銀行產品權益、銷售渠道、促銷活動相對趨同的情況下，營銷做得如何，直接決定了客戶的忠誠度及滿意度。好的卡片激活營銷方案應在激發客戶開卡欲望的同時提升賬戶活躍度，如：開展“激活卡片，*月內任意消費1筆，可獲贈善融商務**元代金券”活動，不但可提升卡片激活率、引導客戶首刷，亦可在客戶使用代金券的同時增加中間收入。

四、數字化精細管理，做好客戶數據挖掘工作

信用卡產品不是排他的。客戶可以選擇持有多家銀行的信用卡，而不是僅僅是一家銀行的信用卡，同時持有也未必是其主動選擇。比如，工資卡、房貸指定了某家銀行，也就選擇了這家銀行的信用卡方便約定還款。可這種選擇并不一定被客戶認同，除了約定還款業務，其他服務是否滿意，卻不一定。如何將此類客戶轉化自愿客戶，銀行需要做到精準定位，而這一切都建立在必須做好客戶的數據挖掘工作的基礎上。

比如，建立睡眠卡激活模型，計算睡眠卡被激活的概率，對激活概率高的卡片采取舉措讓其成為活躍賬戶；建立客戶細分模型，可以從不同的角度來認識持卡人，性別、職業、職稱等，更進一步細分來了解客戶的潛在需求；建立持卡人流失模型，通過用卡行為的變化來預測其流失的可能性，針對流失可能性比較大的客戶，采取針對性的挽留措施將及時減少客戶流失。

四、發揮銀行優勢，與信用卡服務相結合

銀行間信用卡年費計收政策和減免政策，手續費、利息的計收標準的相互競爭，無疑局限在了“紅海”。這種價格戰，最終只會損害各家銀行自身的利益。

這就需要，根據自身的優勢，將信用卡產品的服務與銀行優勢相結合，開創可行的“藍海戰略”，提升產品的市場競爭力。比如，結合全國網點多的優勢，推出更為便捷的服務，凡是使用銀行信用卡的客戶，可以在全國各地的建行網點享受申請額度調整、卡片申請進度查詢、賬務查詢等服務。再比如，客戶信用卡額度達到十萬以上可以享受網點免排隊服務等，擴大信用卡產品的競爭優勢。

五、以客戶為中心，不斷提升服務水平

在競爭發展到一定階段后，信用卡的功能和價格基本上出現同一化的趨勢，唯有服務成為客戶衡量、選擇信用卡產品的標準。優質服務的意義在于穩定和鞏固客戶群體，所以銀行要緊緊圍繞“以客戶為中心”的服務理念，采取多種方式，不斷提升服務水平，滿足客戶的需求，實現客戶的滿意與忠誠，提高產品的競爭力。

比如，一是綜合化服務。通過直接服務、聯動服務、協助服務等形式，建立一個成熟的、規范化的客戶服務關系流程。促使銀行系統從上到下建立并形成動態的、獨具特色和優勢的客戶關系網絡。二是知識化服務，主動創造客戶需求。運用現代科學技術不斷向客戶傳播與銀行經營相關的知識，并且通過知識服務創造需求，全面滿足客戶個性化潛在需求和欲望，以實現客戶滿意，愿意長期與銀行合作，且認同銀行的經驗發展目標與理念，進而實現客戶的忠誠度。三是情感化服務以情感為基本紐帶，在銀行與客戶之間建立起長期、持久、穩定的互動關系。讓客戶得到信任感、歸屬感、尊重及為“我”服務的個性化需求滿足。四是定制市場化服務。利用最小規模的市場機會，為銀行的發展提供更加廣闊的空間，為客戶提供獨特服務產品價值，競爭對手無法比擬，潛在競爭對手難于進入，并且難于以一種新的服務產品進行替代，從而有利于提高銀行的競爭力。

綜上所述，哪家銀行能夠切實貫徹“以客戶需求為導向、客戶滿意為標桿”的工作導向，勇于創新，向客戶提供“人無我有、人有我優”的產品與服務，哪家銀行就能在信用卡市場發展中開拓一片屬于自己的“藍海”。

參考文獻：

[1]馬勝祥，編著.商業銀行客戶服務與管理.經濟管理出版社.

銀行網點經營思路范文第4篇

1．樹立品牌，提升核心產品競爭力。（1）進行市場細分，找準市場定位。在進行個人金融業務營銷時，昆侖銀行可以根據客戶的消費特征以及效益的貢獻度，將目標客戶群細分為優質客戶、一般客戶和低價值客戶，實施分層管理。這樣昆侖銀行就可以在加強對中低端客戶服務的基礎上，為高端客戶提供更加優質、完善的服務，從而提高昆侖銀行的成本收益率。（2）豐富產品功能，樹立品牌形象。首先要研究客戶需求與消費心理，豐富現有個人金融產品的功能，并創新和開發出能全方位滿足客戶需求的個人業務新產品，同時要增加產品的服務附加值，形成昆侖銀行自身的特色，從而樹立起昆侖銀行良好的業務品牌形象。2．樹立以客戶為中心的理念，全面提升服務水平。在要為客戶提供個性化的服務，就必須整合優化目前昆侖銀行個人金融業務流程和服務，加強現有服務前臺的改造與建設，按照存款、投資、理財、資產、綜合等業務種類，構建各具特色的服務方式和服務區域。低端客戶逐步以電子設備的自助服務為主，中端客戶以柜面服務為主，高端客戶以大客戶中心理財經理、大堂經理專門服務為主。3．加強技術創新，提高個人金融產品科技含量。（1）要以集成、便捷、領先、高效的原則整合業務平臺，大力開發綜合業務系統平臺。（2）大力發展虛擬銀行業務。通過網絡銀行、電話銀行、自助銀行如新版個人網銀、ATM機等，依托現代化的銀行服務手段，提供比傳統銀行范圍更廣、速度更快、效率更高的服務，而成本卻更低。（3）運用現代科技改造個人金融業務方式，將昆侖銀行與客戶的面對面操作，通過計算機演化為人機無紙化操作。

1．加強營銷宣傳，提高銷售能力。（1）轉變營銷理念，健全營銷機制。要轉變營銷理念，從以產品為營銷管理對象過渡到以客戶為營銷管理對象；從以產品為單位的收益計算過渡到以客戶為單位的收益計算；從考核市場份額過渡到考核客戶份額。要健全營銷機制，培養“一切為了銷售”的銷售文化，運用分析管理系統，根據目標客戶需求偏好，制定相應營銷策略。（2）增加營銷方式，豐富營銷種類：既開展“統一主題、統一策劃、統一組織、統一時間和統一行動”的昆侖銀行集中營銷，又開展推新品、抓熱點、有特色的專題營銷活動；既要開展針對單一產品或目標客戶群的定向銷售，又要開展面向不同個人產品或不同客戶群體的交叉銷售和特色營銷。要重點組織開展“迎新春”、“五一”和“國慶”三次全行性集中營銷活動，根據本地各種銷售渠道和各類業務特點開展特色營銷，擴大市場影響，促進業務發展。（3）加強對外宣傳，提升品牌形象：昆侖銀行要制定營銷宣傳計劃，根據分行的營銷計劃，結合本行實際，針對主要競爭對手和目標客戶情況，科學制定營銷方案，合理安排營銷費用，搞好統一的營銷宣傳工作。2．運用營銷策略組合，促進個人金融業務的全面發展。（1）產品策略。在確立營銷目標市場后進行個人金融業務營銷時，首要問題便是給客戶提供什么樣的產品，進而實現自己的營銷目標，因此產品策略是銀行營銷的基礎和支柱。隨著技術進步、市場需求的變化和競爭的加劇，銀行提供的銀行產品要不斷地創新。（2）價格策略。個人金融產品的替代性很強，為此商業銀行在制定價格策略時，市場占有率應成為一項重要的定價目標，甚至與利潤最大化這一終極目標相提并論。（3）渠道策略。首先大力擴展支行營業窗口功能。在昆侖銀行各家支行增設個人金融業務服務窗口，增加個人金融業務柜面服務人員，加強柜面服務質量，做好柜面服務明星評比工作。加強對柜面人員的業務培訓工作，進一步提高柜面人員的業務素質。其次積極開辦電子銀行。電子銀行是電子商務在銀行中的應用，包括電話銀行和網絡銀行。電子銀行的出現雖然歷史不長，但已充分顯示其具有傳統銀行無可比擬的優勢。最后構建以物理網點和虛擬網點協同發展的分銷渠道。通過分銷渠道的組合向客戶提供不同需求的差別服務，建立適應個人客戶需求的營業網絡體系。（4）促銷策略。促銷是指銷售者為了誘導客戶購買其產品所進行的說服溝通活動的努力。促銷是實現營銷目標的重要途徑，昆侖銀行應根據不同產品的特點和屬性，恰當地運用促銷組合策略，使銀行產品“深入人心”。

1．做大做強銀行卡業務。完善產品組合，重點做好昆侖卡營銷拓展，積極整合全市現有昆侖卡客戶、特約商戶等資源，貼近客戶需求，通過發行聯名卡、VIP卡，配合消費積分活動等銷售手段，加大市場推廣力度，加快昆侖卡客戶群建設，提高昆侖卡的覆蓋率。積極推行對持卡人分層次的交叉營銷，大力拓展新興市場，發展中高檔昆侖卡特約商戶和VIP客戶聯盟商戶，多方位多渠道地提升銀行卡整體盈利能力。2．大力發展個人信貸業務。堅持“消費貸款為主，經營貸款為輔”的經營思想，有效利用各項授信變量杠桿，在區域投放、客戶定位、業務結構等方面繼續貫徹“有所為有所不為”的經營思路，堅持按揭業務為重點，做大做強做優；有選擇地開展汽車貸款，支持消費為主導，強化合作商管理；適當介入個人經營性貸款，注重地區差異，發揮區域優勢；擴大個貸質押范圍，積極發展低風險業務。加強個貸業務與其他個人產品聯動，共享客戶資源，提高綜合效益。要進一步強化個貸業務催收、清收工作，推動個人信貸業務持續健康發展，努力實現個貸目標。3．重點發展理財業務。要進一步提升個人客戶管理分析系統的應用水平，對存量客戶細分和對高端客戶價值進行深度挖掘入手，充分研究VIP客戶消費心理和銀行服務需求，明確服務方向，通過合作伙伴推薦、高端客戶互薦、公私業務聯動等發展壯大VIP規模。通過資源傾斜配置，盡快準備建立一支個人金融業務營銷隊伍，落實VIP客戶“一對一”服務全覆蓋，向客戶提供理財規劃、產品推薦、沙龍講座、VIP卡、機場貴賓等產品和增值服務，提高向VIP客戶交叉銷售的能力和服務水平，建立和保持與客戶的良好關系，使在昆侖銀行資產季度日均余額20萬元以上的中高端客戶占比以及在昆侖銀行資產季度日均余額50萬元以上VIP客戶占比快速實現較大幅度的提高。1．完善理財組織架構。在各分行個人金融部設立理財營銷管理中心，人員可在全行范圍內競聘產生。2．建立完善的考核管理體系。昆侖銀行以滿足市場客戶需求為立足點，加快推進總行機構改革與分支機構扁平化改革，盡快完善總行個人金融部下設的儲蓄及中間業務營銷中心、個人信貸營銷中心、銀行卡中心等職能。結合業務流程的整合優化，建立與之相適應的基層網點和員工績效考核體系。設計科學合理、適合網點實際和發展方向的考核內容，將銷售業績與客戶服務作為重要指標納入考核體系。

本文作者：馬素靈工作單位：石河子大學經濟與管理學院

銀行網點經營思路范文第5篇

大家好！

我是來自中國銀行Xx基層網點負責人Xx，今天，我能站在這里與大家一起交流學習，我感到十分榮幸！感謝中行黨委為我提供的種種機遇，也感謝同事朋友們一貫的幫助支持。今天我演講的題目是“銀行合規企業文化的建設”。希望能對大家有些幫助和啟發！

作為一個人，我們都本能的渴望生活過的幸福美滿，萬事順意。作為一名中行人，我們幸福的源泉就是如何在瞬息萬變的經濟大潮中去創造良好的效益，同時防范和規避風險。多為國家和企業做貢獻。道路有兩條：只有努力發展業務，才能創造可觀的經濟效益；只有努力去建立適合企業發展的合規文化，才能更好的防范和規避風險。業務發展和合規文化，就像魚水之情，魚兒離不開水，沒有魚兒，水便也失去了應有的靈性和活力。因此業務發展離不開合規文化。他們相輔相成，缺一不可！

所謂的合規文化，顧名思義，就是凡事合乎規則和常理。放在企業的文化建設中，它還有更深沉的內涵和外延。現在在我們銀行業中有存在這樣一些現象。表現為：一些地方仍存在重業務拓展，輕合規管理的做法，為完成短期的任務和經營目標，注重市場營銷和拓展，忽視業務的合規管理，有的不惜冒著違規操作的風險，以實現短期目標和任務，忽視合規經營風險；一些單位有章不循，不執行內部管理規章制度和操作流程的現象突出，雖然大量的操作風險主要表現在操作環節和操作人員身上，其深層次原因是操作人員合規守法意識欠缺，反映出膚淺和缺失，沒有滲透到日常管理和決策中。這需要我們中行人警惕！

如今，經濟在飛速而迅猛的發展，也帶來了諸多問題和風險。以利益最大化為目的，不遵守商業游戲規則的行為，屢屢發生。曾幾何時,那高懸于公堂之上的“合規文化”,在利令智昏的灰塵里，成為僅供觀賞的卷軸。在我們銀行界，有很大一批曾經忠實奉獻的干部，沒有經受住誘惑而不惜違紀違法，將自己釘上人生的恥辱柱，讓自己和國家蒙羞蒙恥。還有其它發生在我們身邊的許多案例，都在令人扼腕的一次次給我們敲響警鐘。時刻刻刻提醒著我們，必須建立合規文化，并矢志不渝的去遵守和實施。

有一句名言，叫做思想有多高，心就能走多遠。一種好的思想文化，對于行動，意義之深不容置疑！作為我們每一名中行人，都應該看到，如果沒有心境上的淡泊、寧靜，就沒有行動上的明志、致遠。如果沒有以合規文化為先導，穩健經營就沒有立足點！也更沒有內控管理可言。所以，建立合規文化，是我們規范操作行為之必然，是提升管理水平之必然。

目前，我們正在打造一個全新的中行，不講合規，想到那干到那，靠拍腦袋決策是沒有出路的。也是沒有財路的，從某種意義上講，合規也是效益，合規也是生產力，培育合規文化是保證合規經營的長效機制、治本之策，是有效防范化解各類風險，實現持續健康發展的內在要求，是完善中行全面風險管理，健全有效內控體系的重要基礎，是中行實現戰略轉型、提高發展質量、持續穩健經營的重要保障。

為此，一要從我們領導層做起，從根本上消除無所謂、捆手腳、放不開等錯誤觀念，法律和上級文件規定嚴格禁止的事項，就要嚴格遵守，不能以“改革”的幌子踏“雷區”。對沒有明文規定的，要充分利用，大膽的試，大膽地闖。同時要教育全體員工進一步增強法治意識、制度意識，從正確的導向和良好的習慣抓起，培養合規文化意識，其中領導者的示范作用就是一種導向，是一種潛移默化的教育方式。

二要重視合規文化的培訓，要將合規文化建設，同職業化精神、行業特點、企業文化塑造等有機地結合起來，搞好規劃，潛心研究，并付出實踐。要加強學習，從服務禮儀、服務技巧等最基本的東西學起、做起，把創優服務與合規經營的關系理順，形成規定動作、示范動作，把優質服務貫穿于中行的整個業務活動和領域，把合規文化建設貫徹于中行每個員工的整個職業生涯，把合規文化理念扎根于整個中行的管理與決策之中。

三要搞好風險關口前移，逐日排查，逐月分析，隨時排除和堵塞各種隱患和漏洞，以防患于未然，練就駕馭各種風險的本領。

四要抓保障。要加大輔導和督查力度，加大問責力度，嚴禁我們的工作人員違規經營，加大處罰力度，增大違規成本，使合規者得益，違規者受損，以達到令行禁止，確保合規文化建設落到實處。

合規文化是是我們中行企業文化的延伸，是需要我們全體中行員工認同和遵守的經營理念、價值觀念、職業道德行為規范的總和，是該企業行業化、個性化的具體體現。就我們中行系統來說，概括地講就是十二個字，即“敬業、守紀、規范、務實、和諧、創新”。作為我們經營者和管理者，就是圍繞這十二個字把它細化、量化、具體化、形象化，進而形成一種信念、一種理念、一種意識、一種精神、一種文化。因為合規文化對企業生存與發展的至關重要。一個沒有經營思路的企業缺乏靈氣，一個沒有經營活力的企業缺乏人氣，一個沒有文化底蘊的企業缺乏底氣。

我作為一名中行人，一個經常與客戶和社會打交道的中行基層網點負責者，更應該理解基層銀行網點合規文化建設的重要意義和作用，把握其實質和內涵，不抱怨，不放棄，不氣餒！從身邊的點點滴滴小事做起，從本職工作做起，虛心學習是我唯一的選擇，努力工作是我唯一的目標，踏踏實實做人，本本份份做事，不貪慕虛榮，不貪圖享受，不斷提高自身政策理論水平和業務素質，用自己的實際行動，用高尚的人品和操守，用實實在在的人生，來為中行基層事業貢獻自己一份微薄的貢獻。我相信，平凡的一滴水也會折射出太陽的光輝，平常的一塊磚也會壘起萬丈高樓。