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醫藥營銷總結范文第1篇

關鍵詞：醫藥市場營銷教學

醫藥市場營銷學是一門培養學生綜合能力的學科。它是市場營銷學的一個分支，又涉及醫學、藥學、統計學、心理學、廣告學、管理學、藥事管理法規等許多學科知識，是一門綜合性的學科，同是它有集方法性與實物性于一體。這門課程需要了解市場營銷學的基本原理，以醫藥營銷為特點，總結醫藥營銷的規律，并為醫藥企業市場營銷活動提供理論指導。衛生類學校藥學專業，將醫藥市場營銷學作為必修課程，目的是讓學生學習理論知識后，能更好的運用到實踐工作中。筆者試就《醫藥市場營銷學》課堂教學，談幾點的體會。

1、課本理論與案例教學的相結合

案例教學是醫藥市場營銷學最實用的教學方法。在學習課本理論知識一個階段以后，開展案例教學，可以讓學生們結合所學的課本知識，對案例中所提出的問題先進行分析，然后展開小組討論，各小組代表發表意見、想法，其他各組針對不同的意見和想法再提出問題，再進行討論，最后由教師評論總結。通過案例分析教學，不僅會讓學生很容易地掌握課本理論知識，同時還能鍛煉其分析問題和解決問題的能力，不僅可以實現學生綜合運用能力的培養，而且還可以建立良好的師生互動關系。另外，教師也可以從這方面了解學生對課本理論知識的掌握情況，對教學工作做出及時適當的調整。

2、課本知識與課外知識相結合

學好醫藥市場營銷學就必須更多地了解課堂以外的知識。讓學生在報紙雜志、網絡上查找一些關于醫藥營銷類的文章，每次課堂上留出5分鐘的時間，由一位學生上講臺談談他所找到的文章，與大家進行分享、討論。學生自我講解，老師和其他學生提出問題，而后共同分析，最后進行自我總結。這種互動的形式，不僅能充分發揮學生學習的主觀能動性，而且還能鍛煉學生的臨場應變能力。

3、組織市場調研活動

在教學過程中，組織一、兩次的市場調研活動，能有效地讓學生進一步地掌握市場營銷學的知識。準備好調查問卷以及一些有針對性的問題，分組、分類對當地的藥店、藥廠、醫藥銷售公司等進行走訪、調研，零距離地接觸醫藥消費者、醫藥代表、醫藥企業領導，完成調查問卷等調研任務。通過市場調研，不僅能讓學生能深入地了解市場，深沉次地感受市場，還懂得了商品在市場中是怎么運作的以及即將面臨的工作崗位有哪些需要。同時，教師也可以借此機會了解市場，知道市場需要什么樣的人才，具備什么樣的能力人才才能為市場所接納，從而指導教學的更新、改革。

4、網絡學習

現在的知識更新迅速、信息傳播量大，醫藥市場營銷學可以依托豐富的網絡資源，來滿足廣大教師和學生的知識需要。學生充分發揮主觀能動性，利用網絡資源，了解商品在網絡上的營銷模式，了解醫藥公司、企業的網站，加強學生使用網絡學習的熟練性和自主性。

醫藥市場營銷學是一門應用性很強的學科，在教學中要不斷進行改革和創新。引入更加合適的教學法，如“以問題為基礎的學習（PBL）”教學法、行動導向教學法等，激發學生學習興趣，提高綜合素質，很快能夠適應工作環境，勝任工作。

參考文獻：

醫藥營銷總結范文第2篇

【關鍵詞】微案例教學法 醫藥市場營銷 教學有效性

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）12C-0152-02

醫藥市場營銷是一門建立在醫藥商品學、經濟學、消費行為學、廣告學、藥事管理學和現代管理學等理論基礎上的應用型學科，它要求學生掌握營銷、管理、消費行為等基本理論知識，靈活運用各種營銷策略和營銷方法分析并解決具體營銷問題，是高職院校醫藥營銷、藥品經營與管理、藥學、中藥學等專業的必修課程之一。為了提高醫藥市場營銷教學的有效性，廣西衛生職業技術學院醫藥營銷教學團隊對該課程進行了教學方法的改革。其中，針對醫藥市場營銷課程知識點多、專業理論性強及涉及面廣的特點，多數任課老師認為使用案例教學法來教學是最有效的，特別是微案例教學法作為案例教學法的補充，可以在有限的授課時間內讓學生快速理解抽象的知識點，是提高醫藥市場營銷課堂教學非常有效的教學方法。

一、微案例教學法在醫藥市場營銷教學中的作用

微案例教學法是指為了提高教學的有效性，借助簡短貼切的情景對抽象的知識點進行形象的描述或解釋，從而提高學生學習積極性、幫助學生快速掌握新知識，甚至提高學生分析問題能力和解決問題能力的一種教學方法。實施微案例教學法不但能達到引起學生的興趣、提高課堂吸引力、幫助學生理解新知識點的目的，而且還能讓學生站在醫藥企業的角度思考問題，借助微案例情境了解更多醫藥行業的相關信息。

（一）理例結合，便于理解。微案例教學法中的案例多數是實際醫藥營銷活動的經典情景，本身就蘊含著深刻的營銷理念。通過對經典案例的分析，引導學生從個別案例中提煉出醫藥營銷活動的一般規律，從而幫助學生對醫藥市場營銷理論的理解。

（二）隨時配合，運用靈活。微案例一般包含1至2個知識點，針對性強且體量小，所以運用簡單靈活，花費時間少，可以隨時配合理論知識講解的需要，讓學生及時理解和消化所學知識。

（三）師生互動，提高效率。在新課改中，師生互動是課堂教學過程中不可或缺的手段，也是教育領域關注的焦點。微案例教學法的應用中，讓學生主動思考，不但可以幫助學生理解和掌握知識點，還可以增強師生間的互動，幫助學生集中注意力，從而提高教學的有效性。

（四）易于理解，增強信心。微案例教學法中案例的選取主要是針對教學過程中難以理解的知識點，通過對案例的講解和提問可以巧妙地幫助學生理解抽象的理論，同時，也為后繼的綜合案例分析打下基礎，這種由淺入深、循序漸進的學習方式遵循人的學習規律，有助于增強學生學習信心。

二、微案例教學法在醫藥市場營銷教學中的實施

（一）實施的主要環節。主要包括三個環節：

1.新課導入環節運用微案例。根據“第一印象”的重要性原理，每門課的第一次課都是非常重要的，如何導入新課關系到學生對任課老師和對整門課程的喜歡程度。利用微案例教學法，借助熱點醫藥營銷事件、醫藥行業趣味性話題、學生身邊的營銷現象等作為微案例切入“第一課”，緊緊吸引學生的眼球，讓學生對醫藥市場營銷課程的內容首先有一個感性的認識，達到“好的開始是成功的一半”的效果。此外，每一次授課前也可以利用微案例進行導入，時間一般控制在5分鐘左右，微案例導入可以提高學生的興趣，調動學生的積極性，甚至提出問題給學生留下懸念，利于課堂的開展。

2.新知講授環節運用微案例。醫藥市場營銷課程的知識點多、專業性強、涉及面廣，學生對新知的理解和接受會存在一定的困難，所以在介紹一些重點難點時，借助微案例來輔助教學，可以很好地幫助學生對新知的理解和運用。

3.課堂結束環節運用微案例。完整的一次教學在結束時一般會有小結，有時候還會根據內容布置課后思考題，以加深學生對知識的理解和運用。如果在小結時巧妙引入微案例，可以幫助學生更好地鞏固所學知識。此外，課后思考題也可以用微案例的形式布置，提高學生完成作業的積極性。

（二）實施的主要步驟。案例教學法的實施與普通的案例教學法相比要簡單得多。一般來說，普通的案例教學法的步驟比較復雜：第一，教師提前布置任務，學生根據任務查閱大量的背景資料;第二，學生分組，選出小組長，組長負責人員分工和協調工作;第三，各小組根據案例資料進行討論，并回答老師針對案例和理論知識提出的問題;第四，小組代表針對討論結果進行總結發言;第五，老師針對討論過程和發言情況進行點評，學生小組互評;最后，上交討論結果或者案例分析報告。這種案例教學法不管是授課前還是授課中都需要師生投入大量的時間和精力，而且要求學生具備一定深度的理論知識，運用起來缺乏靈活性和易操作性。鑒于學生學業的繁重和授課學時的有限，案例教學法有時候并不適合運用，此時，可以用微案例教學法進行補充，一般的微案例教學法可以分為三個步驟：首先，老師針對要講述的知識點展示微案例的素材，吸引學生的興趣;其次，結合知識點和微案例內容講解，或者先提問學生回答后再通俗講解;最后，對知識點進行總結，或者舉一反三引發學生思考，幫助他們掌握知識。

三、微案例教學法應用于醫藥市場營銷教學中應注意的問題

（一）微案例的數量和質量。經過長期的實踐，微案例教學法應用于醫藥市場營銷教學確實帶來了意想不到的效果，但是每節課的微案例運用并非多多益善。一般來說，50分鐘的一節課可以引用3～5個微案例，幫助學生理解和掌握重點難點知識即可。微案例過多，占用時間過長，自然就減少了傳授新知識點的時間，甚至完成不了教學計劃，容易本末倒置、得不償失。反之，微案例過少，課堂容易枯燥乏味，學生就會失去興趣，影響課堂教學效果。此外，除了關注微案例的數量，其質量也要重視。借助質量高的微案例可以讓老師講課時游刃有余，而學生對知識的理解更是豁然開朗。

（二）微案例的采集。微案例的采集工作需要耗費大量的時間與精力。首先是對案例的選擇，考慮到醫藥行業的特殊性，在案例選擇時盡量選擇與醫藥行業相關的案例，這些微案例要求具有代表性和時效性，既能達到對知識點的支撐，又能反映最新的行業信息。其次是對案例的編輯，由于大部分的案例都是綜合性較強、信息量較大，要體現微案例的“微”，編輯工作就十分重要，要用簡短準確的文字將案例描述清楚，需要扎實的語言功底和表達能力。

（三）微案例的來源。綜合案例資源相對豐富，查找相對便捷容易，一般適用于在一章書或者一門課學完后講解，但是微案例的資源相對匱乏，但需用量又大，而且微案例在授課過程中應該信手拈來。因此，任課教師平時要不斷挖掘與積累、學習與總結，并且熟記于心，授課時才能做到胸有成竹、旁征博引。微案例一般有以下四種來源：

1.教材以及輔助教材。醫藥市場營銷的教材有很多，一些教材相對比較受歡迎，其中一個原因就是編者在編寫教材時都會選編具有代表性的案例豐富教材的內容，所以在選擇教材時應注意查閱和對比，選擇一本趣味性強、案例資源豐富、編排合理的教材非常重要。

2.新聞或財經類節目。如CCTV-2的《商道》、CCTV-1的《新聞聯播》等節目，經常會有一些典型的營銷案例，具備時效性和真實性的特點，任課教師經常關注這些欄目，可以使知識體系跟上時代的步伐，更好地服務于教學。

3.網絡途徑。一方面，可以從知名的營銷網站獲取案例，如全球品牌網、中國營銷傳播網、醫藥聯盟網等，這些網站信息量大、資源豐富，可以找到最新資訊;另一方面，可以從各大高校的精品課程網站獲取案例資源，這些網站收錄的案例是經過篩選和加工的，針對性更強。

4.生活中所見所聞。營銷無處不在，只要用心總能收集到許多有價值的案例，這些案例貼近生活，學生更容易接受和體會。

（四）微案例的展現形式。微案例的展現形式主要有以下四種：

1.文字。這是微案例的主要展現形式，可以是一首詩詞、一段歌詞、一段廣告語、一句名言等。用這些名人的經典文字作為微案例的素材，可信度高，學生更容易接受和理解。

2.圖片。圖片比文字具有更多優勢，如直觀、形象、生動、省時等特點。用圖片作為微案例教學的展現形式，學生能夠一目了然，快速理解專業、抽象的知識點。一個藥品包裝盒、一份藥品使用說明書、一張藥品POP、一張照片、一則印刷廣告等都可以作為素材。

3.音頻。聲音能夠反映出特定的情境和烘托氣氛，有些信息用文字描述需要大量的篇幅，也找不到合適的圖片來表示，這時就可以借助音頻的表現形式。音頻的真實感和強感染力，可以通過調動學生的聽覺來提高上課時的注意力。微案例的音頻素材可以是一則電臺廣告、一段歌曲等。

4.視頻。視頻集結了聲音、文字和畫面的優點，一段簡短的視頻就能蘊含較大信息量，這是最吸引學生眼球和幫助學生理解知識點的展現方式。微案例的視頻可以是剪輯加工過的新聞節目、財經節目、名人演講等。

（五）微案例庫的建設。由于醫藥產品是特殊商品，其特殊性使得藥品行業受到的監管更多，醫藥營銷活動也有更嚴格、更專業的規定與管理。因此，醫藥行業的營銷案例相對其他行業會更少，在微案例采集的過程中，經常遇到找不到可以支撐知識點的醫藥案例。這就需要任課老師發動團隊的力量，分工合作，通過平時的挖掘和積累，建立醫藥營銷微案例庫。

綜上，微案例教學法作為一種新型的教學方法，在醫藥市場營銷課堂教學中起著舉足輕重的作用，醫藥市場營銷課程的授課教師之間應該相互交流和改進，共同努力建立資源豐富的醫藥營銷微案例庫，以更好地提高微案例教學法的教學效果。

【參考文獻】

[1]董志勝，龔云虹.微案例教學法在市場營銷中的應用[J].曲靖師范學院學報，2013（3）

[2]羅丹鳳.高職醫藥市場營銷教學模式探討[J].衛生職業教育，2014（20）

【基金項目】2015年度廣西教育教學改革立項項目（2015-40-2）

醫藥營銷總結范文第3篇

[關鍵詞]PBL教學法；傳統教學法；醫藥市場營銷學

[中圖分類號]G642[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3437（2017）04-0129-02

一、PBL教學法的基礎理論

（一）PBL教學法的提出

1969年，PBL（Problem-BasedLearning，問題導向型學習）這一概念首次出現在加拿大麥克馬斯特大學，當時人們認為高等教育存在課程過度專業、學生缺乏自主學習精神、教學內容與實踐應用脫節、學生的人文素養不足等問題。為了把這些傳統教學的詬病一一去除，HowardBarrows提出了PBL教學理念。PBL是一種把學生置于復雜、真實的情景中，以學生為中心，以問題為基礎的教學理念。該方法最初應用于西方醫學教育課堂，因其教學效果顯著，目前已廣泛應用到多個教學領域。[1]

（二）PBL教學法的核心要素

在我國，傳統教學是指以教師為中心的填鴨式授課，這種教學方法強調教師的主體地位，有利于向學生傳授系統、連貫的知識，具有節約教學資源并且普遍適用等優點，但是傳統教學法存在課堂知識過度理論化、教學效果缺少多元評量、學習與應用脫節等詬病。[2]

與傳統教學法相比，PBL教學法以認知構建主義、實用主義、人本主義為理論基礎，其教學目標、實施程序、考評方式都與傳統教學法不同。PBL教學法的核心要素在于，第一，PBL強調構建真實“情境”和案例，教學內容全人化、整合化及趣味化；第二，PBL是以小組為形式展開的，合作精神始終貫穿其中，學生需要充分發揮合作精神。第三，PBL有助于學生提高對學科知識的交叉運用能力，在自學的基礎上學會解決實踐問題。這種對學科知識的交叉運用能力表現為學生通過自學與自我管理來塑造學生的認知技能和非認知技能。

（三）PBL教學法的實施過程

根據Barrows的模型，PBL教學法的實施過程主要分為三個階段。

第一階段，基礎準備。由教師向學生介紹PBL教學法的具體目的和要求，選定PBL教學內容，設計教學方案并將班級分成5-8人一組，形成多個討論小組。

第二階段，形成問題并展開研究。該階段分為四個步驟，第一，確定問題。教師結合教材大綱給出案例或復雜情景，并引導學生提出需要解決的問題；第二，小組依據提出的問題，充分發揮想象擬定所有可研究的內容；第三，小組各自討論并篩選出將要研究的內容；第四，小組成員課下收集資料、自學，通過查閱文獻、書籍等方式尋找最佳答案，總結答案。

第三階段，匯報成果。經過一段時間的課后自學，每個小組選派1名代表作為總結發言者，小組之間對其他小組的答案進行課堂討論、各組互評，老師對學生的匯報進行評價、糾正，最后由學生自己總結學習成果與學習心得。[3]

二、PBL教學法在醫藥市場營銷學中的應用

醫藥市場營銷學是一門建立在藥物經濟學、管理學、消費者行為學等學科基礎之上的綜合性學科。然而目前我國多數高校的醫藥市場營銷學課程教育存在以下問題：一是學校普遍側重于理論學習，以“老師教，學生學”的傳統模式灌輸理論知識，而對學生的實踐能力培養沒有要求。二是多數學生的實踐教學時間短，并且校內的實踐平臺或學生實踐途徑比較少，導致市場營銷專業學生的專業性結合還不夠緊密，對營銷實踐活動缺乏正確的認知。因此，為了提升醫藥市場營銷學的教學質量，加強學生與醫藥銷售行業需求的契合度，筆者認為可以嘗試在課程中引入PBL教學，形成藥學知識與市場營銷知識相融合、理論與實踐并重的課程體系。

筆者針對我校2013級70班，71班，72班，73班市場營銷專業的學生進行了教改實驗研究。

（一）研究對象及方案

研究對象為我校2013級70班，71班，72班，73班的市場營銷專業的本科生，共124人。研究時間為2015年3月初至7月中旬，共54課時。實驗過程中，教師隨機選取了71班（共31人，5個小組）作為對照組，另外三個班（70班、72班、73班，共93人，15個小組）為實驗組。對照組采用傳統教學法，授課教材為中國醫藥科技出版社的《醫藥市場營銷學》（第三版），而PBL組以“構建問題—自主學習—課堂討論—點評總結”為模式進行教學，理論知識主要由學生課下根據教材展開自學。

（二）PBL教學效果評估

經過一學期的PBL教改實驗后，采用主觀和客觀兩種方式針對教學效果進行考評?？陀^考評指標為期末考試成績，以百分制計，占總成績的50%。主觀考評指標為文獻檢索與學習能力、課堂表現、營銷實踐能力及其他，占總成績的50%。文獻檢索與學習能力以學生匯報時引用的文獻質量為考核指標，課堂表現以學生的發言次數，案例分析匯報的交流，學生互評分數為衡量指標。營銷實踐能力則主要通過考核學生參加的校內外實踐活動，按權重計分。最終將所有成績錄入SPSS19.0統計軟件。

通過對PBL教學效果分析，我們發現兩組學生的成績在理論考試、課堂表現及其他方面無顯著性差異（>0.05），而在文獻檢索能力、營銷實踐能力和總成績上存在顯著性差異（<0.05）。即在理論知識的學習方面，PBL與傳統教學法未存在明顯差別，在文獻檢索與學習能力、實踐能力方面，PBL教學有效提高了學生的自學能力、思維能力、參與熱情等。

三、PBL教學法應用于我國醫藥市場營銷學的思考

鑒于我校PBL教學的實踐經驗，筆者認為將PBL教學法應用于醫藥市場營銷學應考慮以應用程度或應用時間為指標，采取不同的教學策略，即由傳統教學法逐步過渡到PBL教學法，使傳統教學法有效整合PBL教學法，吸收并加以優化。

（一）PBL應用于醫藥市場營銷學的初期設計

醫藥市場營銷是一門實踐性學科，但也強調基礎理論和方法的重要性。因此，在PBL教學應用初期，教師必須注重學科理論教育，即第一階段采用傳統教學授課，幫助學生建立營銷學的基本知識框架。在初期營銷學理論知識構建完成之后，可根據教學實踐需要及學生對理論的掌握情況實施第二階段的PBL教學，由教師提供課堂討論和營銷實踐模擬等。案例是PBL教學的核心內容，教師在設計PBL教學方案時應考慮多方面因素，選取具有一定代表性，與教材內容密切聯系的案例。除了小組分析案例之外，在PBL課堂中還可以施行“藥品營銷模擬”或建立“營銷模擬”專業實驗室和“營銷物流模擬”實驗室，在實驗室開設藥品推銷模擬、沙盤模擬和物流與供應鏈管理模擬等實驗，這些模擬課程的開設可以為學生提供將醫藥營銷管理知識轉化為實踐應用的機會。

（二）PBL應用于醫藥市場營銷學的中長期設計

PBL教學法認為，學習與社會真實情景是密切聯系的，通過給學生提供一個復雜的情景去實踐，可以使學生充分發散思維探索知識，并整合原有的理論知識和經驗將新知識同化，從而賦予新知識以某種深刻意義。因此，PBL的中長期應用可在廣泛開展小組交流、實驗模擬的基礎上，改革創新現有的學生實踐教學模式。第一，充分利用社會、企業的優質教育資源，積極開展校企聯合培養機制。第二，在注重提高學生實踐能力的同時，探索建立以學生為主導的交流類實踐模式，以小組形式開展醫藥營銷的個人經驗分享與交流，并結合醫藥營銷類人才培養的專業特色展開相關知識領域的專題討論，搭建醫藥經管類專業化實踐平臺。

（三）實施PBL教學法應考慮的因素

PBL教學法雖然是以學生為中心，但教師對PBL教學的把握程度對教學效果起重要作用。不論是初期應用還是中長期應用，在開展PBL教學時，教師應考慮到以下三點。

第一，主體定位是否明確。學生是PBL教學法的中心，但不能把“自主學習”簡單理解為“自修”，把“以學生為中心”放縱為“完全由學生自由學習”。同時，教師應注意角色轉變，輔導學生自主學習而非進行傳統灌輸式授課。

第二，教學內容設計是否合理。PBL注重實踐教學，教學方案的設定應契合PBL教學條件，如教學內容以案例為主，小組成員人數不能太多，PBL課時設定需建立在理論基礎之上等。

第三，教學環境是否匹配。PBL教學法需要投入一定的教學支持資源，因PBL教學對師資數量的需求大，學校需引進或培養高層次、有經驗的教師實施PBL教學?？傊?，PBL不僅作為一種新的高等教育教學模式，更應該是一種多元化的教育理念。如果單純的把PBL當作一種教學流程，那么所做到的只是皮毛功夫。

因此各類院校在引入PBL教學法時，應充分考慮各學科內容和教學目標，酌情制訂教學方案與方法，針對不同的教學階段以及學生的適應程度選擇PBL教學，使得PBL教學與傳統教學相得益彰，達到理想的教學效果。

[ 參 考 文 獻 ] 

[1] 張士磊.PBL教學法在藥學教學中的應用研究[J].課程教育研究，2015（1）：220-221. 

[2] 孫天山. 指向“基于問題的學習（PBL）”模式的思考與實踐[J].教育理論與實踐，2014（26）：53-55. 

[3] 包紅，徐娜，劉建平.運用“PBL+LBL”方式進行醫學高等數學教學的實踐與體會[J].醫學教育探索，2010（8）：1065-1067. 

醫藥營銷總結范文第4篇

［關鍵詞］醫藥市場營銷;案例教學法

［中圖分類號］G642［文獻標識碼］A［文章編號］1671－5918(2016)02－0117－02 doi:10．3969/j．issn．1671－5918．2016．02．055

案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，給學生設定一種情景，尤其是對教學內容的理解有幫助的情景，學生在討論參與的過程中對知識得到更深層次的理解，增強師生之間的互動，探討，促使學習者充分理解相應知識的重要教學形式。為什么案例教學法在高校教學過程中使用頻繁，主要原因還是因為案例教學法自身具備幾個優勢。第一，課堂呈現直觀。在案例教學法的教學過程中，一般的有2種呈現方式，一種是先呈現案例，從案例問題的思考，引入相關的理論知識，最后運用理論知識解決案例中的問題，這種方式，比較能夠吸引學生的注意力，激發學生的思考;一種是教師先講解理論知識，然后呈現案例，讓學生思考，這種方式讓學生在思考案例中問題時候，自然而然會聯系到剛剛所學到的理論知識，也有助于對理論知識的理解記憶。當然不管是哪種方式，教師在教學過程中和學生互動頻繁，課堂呈現直觀，易于學生對知識的理解記憶。第二，知識融會貫通。在教學過程中，教師講解理論知識以后，學生對知識的理解往往只是停留在初步理解的層面，看似理解了，但實際運用很困難，怎么能讓學生靈活運用理論知識成為教師們面臨的難題。而案例教學法正好解決了這一難題，教師把與理論相關的案例呈現給學生，學生去發現案例中的問題，并闡述自己的觀點，在解決問題的過程中，必然會聯系到相關的理論知識，自然而然的把理論知識變成了解決問題的方法論。第三，轉變教學主體。在傳統的教學過程中，教師是知識的宣講者，大都采用教授的方式，學生是知識的接受者，學生在課堂中的參與感不強，對知識的理解也往往停留在表面，沒能真正參與到教學過程中去。案例教學法使得教師在呈現案例的過程中，把一個問題拋給學生，讓學生參與進來，這個時候學生不僅僅是知識的接受者，也是問題的解決者，學生會在案例討論的過程，有強烈的參與感和主動性，這種參與感讓學生從教學的客體變成了教學的主體，從而更有利于學生對知識理解和掌握。

一、在《醫藥市場營銷學》教學過程中實施案例教學的基本環節

《醫藥市場營銷學》是市場營銷專業醫藥市場營銷方向的本科大三學生的必修課，就筆者所在學校的市場營銷專業來說，學生在大二的時候就已經學習了《市場營銷》這門營銷方面的通識課程，這就意味著學生基本上把營銷方面的基礎理論已經學習完了，到了大三的時候，學生再學習《醫藥市場營銷學》更多的是把之前所學到的理論知識和解決問題的辦法運用到醫藥行業中，如果再使用單純的教師講授法，既不能吸引學生也起不到鍛煉學生的目的，那么案例教學法在這門課中就顯得尤其重要。筆者認為在《醫藥市場營銷學》這門課程中，實施案例教學法可采用如下幾個步驟。

(一)案例選擇

案例教學法的實施能否達到預期的效果，案例選擇是關鍵。因此，在教學開始之前選擇案例就成為了教師一大重要任務，筆者認為在選擇案例的時候案例應具備以下幾個特點。1．案例針對性強教師選擇案例的時候就不能盲目選擇，應該在諸多的案例中選擇有助于學生對當次課中知識點理解的案例，換句話說就是應該考慮案例與理論知識點的關聯性。其次還應該考慮授課學生的理解能力，問題太難的案例，學生思考以后找不到答案，也就不能激發起他們的興趣;而太簡單的案例，學生不能在解決問題中獲得成就感，也不能激發起學生對學習的興趣。2．案例具有啟發性課堂中教師拿出案例供學生學習和思考，其主要目的還是啟發學生的思維，讓學生在思考問題和解決問題的過程中對知識加以融會貫通，因此在案例的選擇上，教師首選要去選擇那些比較新穎或者是獨創性的案例。筆者所在的專業是鼓勵教師自己收集案例，并加以編輯，這樣既能保證案例的真實性，又能激發學生思考，而且如果教師自己編輯案例，就會遠離一些普通的或者耳熟能詳的事例，也有助于學生興趣的調動。3．案例篇幅不宜過長因為教學內容和課時的限制，教師在選擇案例的時候，不宜選擇篇幅較長的案例，如果一個案例，學生看完需要很長的時候，那么從學生分組討論，到課堂集體討論，再到教師總結，一次課的時間是沒有辦法完成學生對一個知識點的理解和掌握。因此在案例的選擇上建議選擇篇幅稍短，如果某些案例本身較長，那么教師可以根據本堂課程的需要，在不影響案例問題呈現的基礎上，可以對案例做稍加的調整和刪減。

(二)案例教學

實施案例教學學過程中，教師首先是把本次課的營銷理論知識先傳授給學生，然后進行案例呈現，接著學生討論，最后教師總結。由于本科高等教育大眾化，筆者所在學校一個班的學生至少是30人以上，這種人數沒辦法細化到每個人，所以分組討論就成為了案例教學法在教學過程中必然采用的方法。對于學生分組的方法，因人而異，筆者在教學過程中，教師不參與學生分組的過程，只是提出幾點要求比如一個組學生的人數和性別搭配，讓學生自主結合，這種分組方式能增加學習小組的凝聚力也有利于小組內部進行分工合作。在具體的案例討論過程中，教師會一般針對案例提出三個問題，第一，案例出現了什么問題，第二，為什么會出現這些問題，第三，怎么解決這些問題。通過問問題的方式，加深學生對問題的理解同時也能把討論引向深入。從時間的把控上，教師把案例呈現給學生后，學生針對教師的提出的相關問題進行討論，這個環節一般是15到20分鐘;學生分組討論完畢以后，各小組發表本小組討論的結果，這個環節的目的是在各小組進行討論后發表各小組的觀點，旨在進一步激發學生思考。這個環節的時間，依具體情況而定，如果各小組討論的結果爭論不大，時間可以稍短，如果各小組討論的結果爭論很大，時間可以多給一些。

(三)案例總結

在學生討論案例過程中，教師要把控整個全局，教師一方面要提供一個活躍的氛圍，鼓勵學生多思考，相互爭論，另一方面，如果學生爭論不休，教師也要給出一個大方向，不要讓整個課程變成一場無休止的爭論。當然對于某些營銷和管理問題，不一定有一個標準答案，也沒有完全的對錯之分，很多方案在比較的過程中也行只有最優、次優和不優的區別。因此，在《醫藥市場營銷學》這門課程中實施案例教學法，教師最后的總結不能省，在總結的過程中教師可以再次強調案例中出現的問題以及相關的理論知識，加深學生理解而且，教師對學生的評價，應該是正面激勵為主。

二、實施案例教學法需要平衡的幾對關系

(一)理論知識的傳授與實踐能力提高的關系

案例教學法的目的是在于培養學生的動手能力，所以不僅僅只是注重能力的提高也要注重理論知識的傳授，理論知識和實踐能力二者互為關系，理論知識是實施案例教學法的基礎，能力提高是案例教學法的目的，二者缺一不可。教師在實施案例教學法的過程中，不能一味地為了追求案例教學，而忽視理論知識的傳授。根據筆者的實踐經驗，如果學生沒有學習相關的理論知識，案例教學法在課堂中是很難開展的，因為學生只有掌握了市場營銷的相關理論知識才能運用知識去解決案例中的問題，相反學生是沒有辦法找到案例中問題的關鍵，更不用說提出解決問題的思路。因此，教師在實施案例教學法的時候首先就要處理好理論知識的傳授和實踐能力提高這對關系，能否讓二者齊頭并進是實施案例教學法的關鍵。

(二)教學時間和自學時間的關系

前文談到案例教學法不同于單純的課堂講授法，案例教學法一般耗費的時間較長，從案例的選擇到案例的呈現，再到案例的討論，最后到教師的總結，討論好一個完成的案例可能需要的教學時間至少是1個學時，這是對傳統教學法是一個巨大的挑戰。如果一門課程有10個案例，那么總的就要10個課時以上，那么在總課時一定的情況下，怎么協調理論課時和案例討論課時教師就必須要提前做好安排。根據筆者的經驗，教師首先應該將整本書的理論課時做一個總的安排，選出重要的章節拿到課堂上進行講解，選出某些章節略講，選出某些章節供學生自學，從而詳略得當，也有時間進行案例教學。其次在安排上，如果對于下次課要進行討論的案例，特別是篇幅較長的案例，可提前把案例給學生，讓學生利用空閑時間先行討論，在課堂上就可以直接發表本小組之前討論的結果，這樣可以大大提高整個課堂的進程，從而收到比較好的效果。

(三)教師與學生教學主體的關系

在傳統的教學過程中，教師是教學的主體，掌控整個課堂，而在案例教學過程中，學生成為了教學的主體，教師從以前是主演現在變成導演或者教練，學生從以前是聽眾現在變成了演員，二者的關系發生了巨大的演變。但是對于很多教師來說，習慣于做知識的傳授者，難以接受這種角色的轉變，在討論中對某些學生的不成熟的觀點，習慣于批評指導，習慣于把自己的觀點強加給學生，當然如果這樣是沒有辦法開展案例教學法的，因此在實施案例教學中教師必須要注意到這種角色的轉變。在實施案例教學中教師應鼓勵學生暢所欲言，只有這樣整個課堂才能營造出輕松自由的氣氛，才能充分調動學生的積極性。教師只應為學生由案例的個別事件上升到普遍意義時，加以指導或引導，而不是把自己的觀點灌輸給學生，也就是不再把學生當受眾，而是教學過程中的能動主體。當然，如果在案例討論中某些學生的觀點過于偏激或者說某些觀點太帶有個人主觀情緒的時候，教師就必須要及時糾正和指導，不能聽任同學們自由散漫、漫無邊際的爭論。

參考文獻:

［1］林軍．案例教學法在市場營銷教學中的應用［J］．甘肅政法成人教育學院學報，2003(1)．

［2］李昆益．案例教學法在高職市場營銷教學中的實施［J］．常州輕工職業技術學院學報，2007(2)．

醫藥營銷總結范文第5篇

關鍵詞：醫藥營銷 銷售技巧

現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫學部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預期結果了，在實際銷售過程中，可能會發生各種各樣的突發狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

綜上所述，醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業，營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經驗進行總結，抓住銷售中的主要環節，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰自我，不斷勇攀高峰。

參考文獻：