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醫(yī)藥行業(yè)大趨勢(shì)范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 中小型藥廠 工業(yè)化路徑 營(yíng)銷模式

當(dāng)前，中國(guó)制藥工業(yè)仍未擺脫規(guī)模小，數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多，科技含量低、管理水平低、生產(chǎn)效率低的“一小二多三低”特點(diǎn)，缺乏大企業(yè)、創(chuàng)新藥，主要靠仿制藥生存。隨著新基藥、醫(yī)保目錄的出臺(tái)，醫(yī)改的繼續(xù)深入，2013年將是醫(yī)藥“十二五”規(guī)劃和新版GMP推行的攻堅(jiān)年，結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)洗牌不斷加快。在這一大背景下，國(guó)內(nèi)制藥工業(yè)7000家藥廠的優(yōu)勝劣汰迫在眉睫。尤其是其中占絕大多數(shù)的中小型企業(yè)，無(wú)論是在生物制藥還是化學(xué)藥市場(chǎng)，都不占優(yōu)勢(shì)甚至呈現(xiàn)業(yè)務(wù)空白。感冒藥等大普藥品種、變換包裝規(guī)格的偽新藥品種、濫用嚴(yán)重的抗生素品種，這三大板塊構(gòu)成了中小藥廠的品種版圖，除此之外，乏善可陳；類似品種產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩以及行業(yè)加速整合的壓力，讓中小藥廠前途未卜。

高端品種呈現(xiàn)空白，新版GMP認(rèn)證在即，“大路貨”品種的衰落和過(guò)剩難以回避，那么眾多中小型藥廠如何優(yōu)化自己的工業(yè)化路徑、尋求適合自身的營(yíng)銷模式，在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？

中小企業(yè)工業(yè)化路徑及營(yíng)銷模式探討

一、尋求專利到期品種，上馬仿制藥

今后5年130多個(gè)藥物陸續(xù)專利到期，中小企業(yè)的原研能力極度有限，應(yīng)抱著時(shí)不我待的信念盡早介入仿制藥市場(chǎng)，選擇市場(chǎng)大、競(jìng)爭(zhēng)少的品種進(jìn)行仿制或研發(fā)，最好獨(dú)家。例如具有廣闊市場(chǎng)空間的心血管、腫瘤、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)用藥等高價(jià)值仿制藥。有的中小企業(yè)承擔(dān)全程新藥開發(fā)勉為其難，可以通過(guò)批件轉(zhuǎn)讓、委托生產(chǎn)和聯(lián)合開發(fā)等形式，借腦、借智，能夠達(dá)到合作研發(fā)、利益分享的多贏效果。

二、尋求目錄突破、實(shí)施系列化集群式營(yíng)銷

目錄之爭(zhēng)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，進(jìn)不了基藥進(jìn)醫(yī)保，進(jìn)不了醫(yī)保進(jìn)各省的增補(bǔ)，能進(jìn)多少進(jìn)多少，很多藥品都是先進(jìn)增補(bǔ)再進(jìn)基藥。與之配套的后續(xù)工作是維護(hù)價(jià)格體系，在中標(biāo)區(qū)域大力推廣，爭(zhēng)取銷售上量。

實(shí)踐證明，系列化的品類營(yíng)銷往往比單個(gè)不成系列的品種營(yíng)銷更加凸顯力度。比如將抗生素、抗病毒藥和感冒藥及相關(guān)免疫、補(bǔ)益類品種（包括非藥品）重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃，形成品牌系列，強(qiáng)化陳列、推廣、渠道管理，有可能取得驚人的市場(chǎng)效果。企業(yè)自身品種實(shí)在不成系列的，完全可以參照仁和藥業(yè)的貼牌定制策略，完成系列化品類布局。需要指出的是，上述兩種營(yíng)銷方式，分別主要適用于醫(yī)院市場(chǎng)和配送、OTC市場(chǎng)。

三、新基藥目錄出臺(tái)：重視OTC市場(chǎng)和民營(yíng)醫(yī)院

新版基藥目錄的實(shí)施必將會(huì)帶來(lái)終端市場(chǎng)格局的調(diào)整，醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為主流銷售市場(chǎng)，會(huì)占據(jù)整個(gè)藥品市場(chǎng)份額的80%以上，而非中標(biāo)產(chǎn)品（包括部分非基藥品種）則會(huì)流向以零售藥店和民營(yíng)醫(yī)院為代表的“自由市場(chǎng)”。

傳統(tǒng)的OTC市場(chǎng)運(yùn)作，大企業(yè)以“廣告+渠道”的模式運(yùn)作，中小企業(yè)則以“高毛利+招商”為核心操作，這兩種模式已經(jīng)受到嚴(yán)重沖擊。改進(jìn)方向是：采取高毛利首推方式，遵循大連鎖保證銷量、中小連鎖和單體店保證覆蓋的策略，甚至與終端有隊(duì)伍的企業(yè)開展合作。

1.品牌推廣：根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇合適的媒體（如社區(qū)教育、新媒體、聯(lián)合宣傳等）

2.終端建設(shè)：人員覆蓋和有效控制以保證鋪貨和產(chǎn)出。

3.集約化投入：確定戰(zhàn)略市場(chǎng)重點(diǎn)投入資源。

有消息稱全國(guó)超過(guò)4000家民營(yíng)醫(yī)院中，上規(guī)模的已達(dá)2200多家。隨著國(guó)家政策的傾斜，民營(yíng)醫(yī)院將迎來(lái)空前的發(fā)展。對(duì)那些沒(méi)有進(jìn)目錄的品種，民營(yíng)醫(yī)院是不容忽視的市場(chǎng)。

四、優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，承接生產(chǎn)轉(zhuǎn)移及代加工業(yè)務(wù)

隨著發(fā)達(dá)國(guó)家特色原料藥和制劑生產(chǎn)轉(zhuǎn)移的啟動(dòng)，我國(guó)已開始承接相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移生產(chǎn)給中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是訂單和利潤(rùn)，更重要的是國(guó)際規(guī)則、先進(jìn)的儀器設(shè)備、環(huán)保、安全和質(zhì)量理念以及專利保護(hù)意識(shí)等，如果中小企業(yè)借GMP改造之機(jī)優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不但能夠通過(guò)代加工和承接上述生產(chǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)突破，還將提高自身在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力和地位。主要措施是通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)和藥品質(zhì)量保障體系升級(jí)，達(dá)到歐美藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施FDA、cGMP認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)原料藥與制劑OEM代工。

五、融資、重組引入資源

中小企業(yè)不必執(zhí)著于自而拒絕股權(quán)融資和企業(yè)重組，引入行業(yè)標(biāo)桿或上下游客戶參、控股，除了引入資金，還能整合股東資源，鞏固老業(yè)務(wù)、挖掘新業(yè)務(wù)，引入技術(shù)和人才，完成產(chǎn)業(yè)鏈全面優(yōu)化升級(jí)，壯大企業(yè)實(shí)力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一體化模式優(yōu)化生產(chǎn)和營(yíng)銷流程

獲得重慶企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)的“融合式工商一體化”模式是由普藥大廠科瑞制藥最早提出來(lái)，中小藥廠頗可借鑒。其核心是，將工業(yè)的銷售隊(duì)伍與商業(yè)公司的銷售隊(duì)伍整合到一起，即藥廠的銷售員下沉到商業(yè)渠道，將資源、服務(wù)帶到終端，又將終端第一手信息反饋回藥廠，在提高回款效率、實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)之余，最大限度讓市場(chǎng)的無(wú)形之手優(yōu)化資源配置，減少成本費(fèi)用，真正形成工商利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和掌控。這種模式是科瑞制藥針對(duì)其內(nèi)部工業(yè)與商業(yè)板塊的資源優(yōu)化所設(shè)計(jì)，但國(guó)內(nèi)中小型藥廠因?yàn)閷?shí)力所限，恰恰適合在特定目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建這種一體化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化生產(chǎn)和營(yíng)銷流程，前提需要與外部商業(yè)企業(yè)結(jié)成利益共同體。

七、結(jié)合外部資源，實(shí)施虛擬經(jīng)營(yíng)

所謂虛擬經(jīng)營(yíng)就是以協(xié)作方式將外部經(jīng)營(yíng)資源與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源相結(jié)合所進(jìn)行的跨越空間的功能整合式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)實(shí)踐中主要以特許加盟、建立分銷聯(lián)盟、業(yè)務(wù)外包（研發(fā)、生產(chǎn)或營(yíng)銷中的某環(huán)節(jié)）為主。經(jīng)營(yíng)靈活且易于規(guī)模化及擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋、節(jié)約成本費(fèi)用、整合借力增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是研發(fā)、營(yíng)銷能力普遍不強(qiáng)的中小型藥廠選擇虛擬經(jīng)營(yíng)模式的三大原因。

八、積極爭(zhēng)取財(cái)政等政策性支持

中小企業(yè)常常容易忽視政策性支持。要做好生物制藥項(xiàng)目、重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目、節(jié)能降耗等項(xiàng)目的策劃、比選與申報(bào)工作，積極爭(zhēng)取政府扶持基金，多方開辟融資渠道，尋求全方位的政策性支持。

九、立足廠情，特色營(yíng)銷，切入大健康市場(chǎng)

中國(guó)醫(yī)藥保健行業(yè)具有典型意義的、適合中小藥廠操作的幾種營(yíng)銷模式是：

1.精準(zhǔn)定位胃病需求，輔之以強(qiáng)大人海戰(zhàn)術(shù)的修正模式

2.專注于醫(yī)院終端開拓，以泰州鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機(jī)制為特色的揚(yáng)子江模式

3.主打農(nóng)村市場(chǎng)、第三終端，做低價(jià)大普藥的蜀中模式

4.強(qiáng)化功能營(yíng)銷和終端體驗(yàn)，帶動(dòng)新興市場(chǎng)的九鑫模式。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前大健康市場(chǎng)門檻低、回報(bào)高，從化妝品到保健品，從兒童市場(chǎng)到中老年市場(chǎng)，只要把好質(zhì)量關(guān)、瞄準(zhǔn)特色市場(chǎng)，中小企業(yè)隨時(shí)都有機(jī)會(huì)切入市場(chǎng)，分享其中的蛋糕。

總之中小企業(yè)應(yīng)立足廠情，開展發(fā)揮所長(zhǎng)的特色營(yíng)銷，尤其要渠道下沉，面向基層搶占市場(chǎng)、攔截終端；另一方面推行全渠道戰(zhàn)略，比如處方藥品種開辟零售新市場(chǎng)。

在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)認(rèn)證、轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)下，企業(yè)面臨以下三大戰(zhàn)略路徑：處方藥和醫(yī)院線路徑，基藥及第三終端路徑，OTC及大健康品牌運(yùn)作路徑。牢牢把握小、特、新、強(qiáng)（單一市場(chǎng)、品種）、專、借（借資源）、精、融（融資與融智）8個(gè)關(guān)鍵字，立足現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，中小型藥廠理想的工業(yè)化路徑和營(yíng)銷模式就初具輪廓了。

參考文獻(xiàn)

[1]徐為公，蔡治河，邵海燕.求特求新謀強(qiáng)———新醫(yī)改下中小企業(yè)的生存之道，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光興，黃紫華，李金良.應(yīng)用虛擬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提升制藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)藥房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

醫(yī)藥行業(yè)大趨勢(shì)范文第2篇

簡(jiǎn)單說(shuō)了三國(guó)之事，回過(guò)頭來(lái)看目前的醫(yī)藥市場(chǎng)。如同的東漢末年的群雄紛爭(zhēng)天下大亂一樣，伴隨著醫(yī)藥市場(chǎng)在產(chǎn)品、渠道、模式等方面同質(zhì)化的加重，以及在藥品限價(jià)、醫(yī)藥改革、反商業(yè)賄賂、新的藥品注冊(cè)管理辦法頒布等等的國(guó)家政策宏觀環(huán)境影響下，整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)逐步步入整合調(diào)整期。令我們欣喜的是，眾多藥企在這樣一個(gè)特殊時(shí)期沒(méi)有自暴自棄坐以待斃，而是紛紛依據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃，以求適應(yīng)行業(yè)大趨勢(shì)發(fā)展，從而在未來(lái)謀得一席之地稱霸一方。

于是，我們看到的是醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)實(shí)際更為專業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分，并由這種差異化營(yíng)銷帶來(lái)的“特色營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。這種依據(jù)自身在產(chǎn)品、渠道、價(jià)格等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源配置的變革之路，在順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的同時(shí)，也一定會(huì)演繹出三國(guó)爭(zhēng)霸那樣的場(chǎng)面，值得期待。

一、 “魏國(guó)”—產(chǎn)品主導(dǎo)型 　 “三國(guó)演義的最后結(jié)果是其它兩國(guó)被魏國(guó)吞并，為三國(guó)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的紛爭(zhēng)畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。魏國(guó)之所以成功，大抵是源于它自身依據(jù)東漢皇帝的余威和根基。有了其它兩國(guó)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，再通過(guò)曹操這樣一個(gè)有膽有識(shí)的謀略家的指揮以及曹氏家族強(qiáng)力支援，最終得以修成正果。”

同樣的情況是，藥品作為醫(yī)藥企業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的必備資源，在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。企業(yè)自身?yè)碛袔讉€(gè)獨(dú)家品種、國(guó)家級(jí)新藥等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，往往就占據(jù)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位，特別是在新的藥品注冊(cè)管理辦法實(shí)施之后，國(guó)家放慢產(chǎn)品的報(bào)批步伐，新藥就更成為了市場(chǎng)的搶手資源。于是我們看到了一批有著先知先覺(jué)的企業(yè)，以藥品為主導(dǎo)實(shí)施的特色營(yíng)銷占盡優(yōu)勢(shì)。

這種產(chǎn)品主導(dǎo)型的特色營(yíng)銷戰(zhàn)略，往往依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)品種在某一科室、某一渠道等方面的獨(dú)有地位，通過(guò)規(guī)劃組合，將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行最大化，從而帶動(dòng)企業(yè)在相關(guān)方面的布局，充分挖掘相關(guān)渠道市場(chǎng)，從而依據(jù)這樣的定位獲得發(fā)展提升。當(dāng)然，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置也是必不可少的成功要素。這其中我們熟知的修正藥業(yè)，其正是依靠單品“斯達(dá)舒”的成功運(yùn)作，建立起了自身在胃腸類用藥市場(chǎng)的典范，從而依靠品牌化戰(zhàn)略帶動(dòng)了后續(xù)品種的成功經(jīng)營(yíng)；而東盛“白加黑”經(jīng)過(guò)不斷運(yùn)作達(dá)到單品年銷售額數(shù)億元的輝煌，不僅奠定了其在OTC渠道的影響力獲得巨大成功，還得到國(guó)際制藥巨頭拜耳的青睞轉(zhuǎn)嫁豪門，也值得我們借鑒。

二、 “蜀國(guó)”—渠道主導(dǎo)型

“三國(guó)之中的蜀國(guó)，作為三國(guó)中起步最晚實(shí)力較弱的國(guó)家，反而經(jīng)過(guò)不斷經(jīng)營(yíng)發(fā)展，成為三國(guó)中最為經(jīng)典的國(guó)家，最終一舉超越吳國(guó)成為對(duì)抗魏國(guó)的中堅(jiān)。其中緣由，除了劉備喊出的“漢室宗親-中山靖王之后”的親民招牌外，更重要的是有以諸葛亮為首，包括名震三國(guó)的五虎上將等的強(qiáng)大軍事陣容，才奠定了其三分有一的爭(zhēng)霸格局。”

戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的根本是軍事謀略和將才，而醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)則依靠的是渠道掌控能力。作為現(xiàn)代營(yíng)銷4P經(jīng)典理論中的重要組成部分，依托臨床、商業(yè)流通、OTC、第三終端等醫(yī)藥渠道為主的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。無(wú)論是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)的渠道垂直管理和扁平化，還是渠道特性研究而出現(xiàn)的學(xué)術(shù)推廣、代金銷售、商業(yè)快批、會(huì)議營(yíng)銷、會(huì)員制、終端營(yíng)銷等模式，都顯示了醫(yī)藥行業(yè)不同渠道對(duì)于藥企發(fā)展的重要性。

而渠道主導(dǎo)型的特色營(yíng)銷，是藥企根據(jù)自身在某一渠道方面的突出優(yōu)勢(shì)，通過(guò)資源整合挖掘自身在該渠道的優(yōu)勢(shì)，不斷傳播擴(kuò)大的營(yíng)銷模式。無(wú)論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，依據(jù)渠道特性實(shí)施的渠道主導(dǎo)型特色營(yíng)銷，其核心在于對(duì)自身所定位渠道的深刻解讀，從而確定產(chǎn)品的研發(fā)方向或者經(jīng)營(yíng)方向，在綜合企業(yè)現(xiàn)有資源確立一種簡(jiǎn)單有效的渠道營(yíng)銷手段，獲得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的大幅提升。例如，從今年4月份的第59屆西安全國(guó)藥品交易會(huì)上看到的河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司，其根據(jù)自身在專科、臨床特色科室、大門診等特色渠道的商優(yōu)勢(shì)資源，重新劃分了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定了其細(xì)分鮮明的特色營(yíng)銷之路，并通過(guò)相關(guān)媒體、展會(huì)渠道打造了其在醫(yī)藥招商領(lǐng)域該渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位，打造了一個(gè)兼顧上游以研發(fā)生產(chǎn)專科、臨床特色科室、大門診專用藥在積極尋求商業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，和下游尋找適合該渠道銷售的特色藥品的商之間的一個(gè)大平臺(tái)，得到了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。

三、 “吳國(guó)”—價(jià)格主導(dǎo)型

“吳國(guó)，偏安江南，以長(zhǎng)江天險(xiǎn)守衛(wèi)，在孫氏父子的苦心經(jīng)營(yíng)下，網(wǎng)羅了一批江南才俊，建立起了一個(gè)很穩(wěn)固的三分之國(guó)。并且在歷次的三國(guó)之爭(zhēng)借用長(zhǎng)江天險(xiǎn)成功保持了本土的安全，其中最著名的莫過(guò)于赤壁之戰(zhàn)了。”

作為現(xiàn)代營(yíng)銷之中的一柄利器，價(jià)格始終是廠家決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。無(wú)論是哪類產(chǎn)品，適合什么渠道，只要價(jià)格有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總能取得不錯(cuò)的市場(chǎng)銷售額。正如長(zhǎng)江天險(xiǎn)一樣，價(jià)格落差形成的市場(chǎng)區(qū)隔是很難突破的。

藥品的價(jià)格取決于多種因素，生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本、人員成本等，而這種價(jià)格差距所對(duì)應(yīng)的則是不同渠道不同階層之間有著不同的需求度和敏感度。這種價(jià)格為主導(dǎo)因素的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，一旦確定了走平價(jià)或低價(jià)路線，便會(huì)在產(chǎn)品生產(chǎn)、引進(jìn)，渠道策略選擇上祭出具有很強(qiáng)攻擊性的價(jià)格手段來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)奪強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)份額。雖然由于人們對(duì)于藥品安全的考慮，在一線城市或二線會(huì)選擇一些品牌藥品使用，但在我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的實(shí)際情況下，低價(jià)產(chǎn)品在二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)以及廣大的農(nóng)村市場(chǎng)還是有相當(dāng)大的發(fā)展空間的。如1g的頭孢抗生素，既有上海產(chǎn)的3塊多錢一支的品牌藥主要定位于省會(huì)生產(chǎn)的三家以上醫(yī)院，也有山西等小廠產(chǎn)的0.8元乃至更低的價(jià)格的產(chǎn)品定位于市縣和第三終端市場(chǎng)，而其不同更多價(jià)格定位就很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)。

醫(yī)藥行業(yè)大趨勢(shì)范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 連鎖藥店;現(xiàn)狀;發(fā)展

90年代中后期,隨著改革開放的深入,連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生,并且蓬勃發(fā)展起來(lái)。眾多醫(yī)藥大企業(yè)和上市公司通過(guò)兼并收購(gòu)等方法,占領(lǐng)中心城市和農(nóng)村市場(chǎng),從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。在人均收入增加、消費(fèi)升級(jí)、人口增長(zhǎng)、人口老齡化、農(nóng)村消費(fèi)增加、城市醫(yī)保支出增加等需求長(zhǎng)期向好因素的作用下,我國(guó)藥品連鎖業(yè)進(jìn)入了持續(xù)快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),未來(lái)2～3年之后,將會(huì)有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業(yè)的軌道。那么我國(guó)藥品醫(yī)藥連鎖企業(yè)該如何克服不良因素,把握時(shí)機(jī),迎接挑戰(zhàn),并根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)制定發(fā)展戰(zhàn)略就成為當(dāng)前迫切的任務(wù)[1]。現(xiàn)在從以下幾方面就我國(guó)連鎖藥店的現(xiàn)狀加以描述。

1 連鎖企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r:擴(kuò)容迅速,集中度提高

我國(guó)零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái),我國(guó)連鎖藥店從規(guī)模和品質(zhì)上得到了飛速的發(fā)展,藥店的集中度顯著增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)前10名的門店總數(shù)為8573個(gè),2007年達(dá)到19508個(gè),增幅為127.55%。2004年連鎖直營(yíng)企業(yè)前10位的連鎖藥店門店總數(shù)為3779個(gè),2007年達(dá)到7035個(gè),增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業(yè)擁有直營(yíng)門店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可見(jiàn),在短短的幾年內(nèi),我國(guó)連鎖藥店數(shù)量呈幾何遞增,目前我國(guó)連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)共有超過(guò)23萬(wàn)家門店,藥品零售連鎖企業(yè)約有1700家,擁有65000余家門店平均門店數(shù)約38家,占總數(shù)的28.26%。同時(shí)從銷售額方面來(lái)看,2004年我國(guó)零售門店全年總銷售額為600億元,其中連鎖藥店實(shí)現(xiàn)232億元,約占總數(shù)的1/3。前十名的門店達(dá)到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷售超過(guò)10億元的企業(yè)有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國(guó)零售門店全年總銷售額為916億元,2007年銷售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實(shí)現(xiàn)450億元,約占總數(shù)的49.12%;前十名的門店達(dá)到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷售超過(guò)10億元的企業(yè)有12家,占前10名的28.66%。據(jù)預(yù)測(cè),到2010年,中國(guó)藥品市場(chǎng)的銷售將達(dá)3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來(lái)計(jì)算的話,藥店的藥品零售額將超過(guò)1500億元。加上多元化的銷售,3000億人民幣的藥店市場(chǎng)是如此地誘人,零售藥店的高速成長(zhǎng)性不容置疑[3]。

2 目前藥品連鎖企業(yè)核心竟?fàn)幜Ψ治?/p>

2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今的藥品消費(fèi)市場(chǎng)上,價(jià)格因素依舊是影響消費(fèi)行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區(qū)域性的銷售優(yōu)勢(shì),也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)也有更多的選擇,也就使得自己的終端價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規(guī)模效應(yīng);與醫(yī)院藥房相比,連鎖藥店供應(yīng)鏈更短,更具成本優(yōu)勢(shì)。因而這種集團(tuán)采購(gòu)從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線上提高了一大截,以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng),擠垮單體藥店,擠垮藥品價(jià)格居高不下的醫(yī)療機(jī)構(gòu),是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價(jià)格方面的韌勁、實(shí)力和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)得非常明顯。

2.2 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速形成,行業(yè)壁壘不斷提高 藥品零售業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)體系日益健全,提高了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的許可條件,沒(méi)有過(guò)硬的素質(zhì)是進(jìn)不來(lái)的。國(guó)家將GSP認(rèn)證提高到準(zhǔn)入資格的高度,迫使很多單體或不合標(biāo)準(zhǔn)的藥店退出競(jìng)爭(zhēng)或關(guān)店轉(zhuǎn)業(yè),或成為更有實(shí)力的連鎖企業(yè)吞并整合的對(duì)象。根據(jù) GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業(yè)必須有與其銷售規(guī)模相適應(yīng)的配送中心,必須統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送。一個(gè)符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心耗資巨大,按年銷售額4個(gè)億計(jì)算,即硬件部分投入即需要上千萬(wàn),再加上信息配套軟件、符合標(biāo)準(zhǔn)的人員成本,零售連鎖企業(yè)僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時(shí)這也意味著,進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)的企業(yè)在資金上都具有一定的實(shí)力,意味著業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后僅僅通過(guò)資金比拼就會(huì)非常激烈。中國(guó)零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段,而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。

2.3 專業(yè)化服務(wù) 藥品是一種特殊商品,直接關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開展“藥學(xué)服務(wù)”。隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)增強(qiáng),以及國(guó)家對(duì)藥店專業(yè)服務(wù)的相關(guān)規(guī)定陸續(xù)出臺(tái),藥學(xué)服務(wù)已經(jīng)成為藥店之間爭(zhēng)取消費(fèi)者的重要手段。

“藥學(xué)服務(wù)”就是指藥師以患者或消費(fèi)者為中心,應(yīng)用藥學(xué)專業(yè)知識(shí)向公眾提供面對(duì)面的、直接的、負(fù)責(zé)的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性,從而實(shí)現(xiàn)提高改善人們生活質(zhì)量的理想目標(biāo)。“藥學(xué)服務(wù)”對(duì)于提升零售藥店在醫(yī)療保健體系中的作用和從業(yè)人員專業(yè)水平,提高藥品零售企業(yè)在市場(chǎng)中的竟?fàn)幜?促進(jìn)我國(guó)藥品流通領(lǐng)域的發(fā)展,有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。為把“藥學(xué)服務(wù)”落到實(shí)處,中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)倡導(dǎo)了“優(yōu)良藥房工作規(guī)范”(GPP),這就要求藥師從后臺(tái)走向前臺(tái),直接面對(duì)消費(fèi)者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實(shí)現(xiàn)向以消費(fèi)者服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移,把藥店的便利、醫(yī)生的專業(yè)、護(hù)士的愛(ài)心集于一體,藥師和消費(fèi)者的關(guān)系也應(yīng)由過(guò)去的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為信任、合作關(guān)系,同時(shí)對(duì)藥店從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求。

2.4 信息系統(tǒng)建設(shè)與供應(yīng)鏈管理 連鎖零售企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,不是在一個(gè)真空環(huán)境下進(jìn)行的,受到上至制造商,經(jīng)銷商,供應(yīng)商,下至門店收貨,顧客送貨服務(wù)等一系列外部環(huán)境的支持和協(xié)助管理。供應(yīng)鏈管理(SCM)是把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)都整合在一起,優(yōu)化配置人、財(cái)、物等諸多因素,使生產(chǎn)資料以最快的速度,通過(guò)生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品,送達(dá)到有消費(fèi)需求的消費(fèi)者手中。為了滿足消費(fèi)者千變?nèi)f化的需求,同時(shí)也為了合理地調(diào)整資源、處理好商業(yè)企業(yè)與商、供應(yīng)商等貿(mào)易伙伴的關(guān)系,眾多的商業(yè)企業(yè)正在實(shí)施供應(yīng)鏈管理。連鎖藥店的物流建設(shè)要求有相對(duì)先進(jìn)并且符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心,面向所轄門店進(jìn)行配貨率為10%的物流服務(wù),這對(duì)于減少中間環(huán)節(jié)造成的供應(yīng)鏈管理困難有極大幫助。另外,實(shí)現(xiàn)全面連鎖,尤其是對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣泛的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),信息系統(tǒng)建設(shè)上要達(dá)到一定水平,目前國(guó)內(nèi)的大型連鎖企業(yè)均已引入或者自行開發(fā)適合本企業(yè)情況和發(fā)展的信息系統(tǒng),建設(shè)網(wǎng)站,將物流與門店經(jīng)營(yíng)聯(lián)系起來(lái)。

3 市場(chǎng)趨勢(shì)

3.1 醫(yī)藥分業(yè) 雖然進(jìn)展緩慢,但呼聲強(qiáng)烈,這是大趨勢(shì)。2008年新一輪的醫(yī)藥改革方案出臺(tái),為藥品行業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)揮空間。一旦醫(yī)藥分業(yè)的全面推行與實(shí)施,零售藥品銷量會(huì)迅速增長(zhǎng),據(jù)有有專家預(yù)測(cè),將來(lái)可能會(huì)有50%以上的藥品將通過(guò)零售渠道售出,零售渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

3.2 老齡社會(huì) 按國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn),“65歲以上人口占總?cè)丝诒戎剡_(dá)7%時(shí),即進(jìn)入老齡化社會(huì)”。我國(guó)2005年65歲以上人口己達(dá)7.13%,中國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢(shì)必對(duì)藥品的需求進(jìn)一步加大,時(shí)對(duì)藥品零售終端的便利程度、價(jià)格敏感程度都將提高。

3.3 農(nóng)村市場(chǎng) 2007年隨著醫(yī)改方案出臺(tái),農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣,農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?3.59%,需要大量供應(yīng)方便、質(zhì)量保證的零售藥店。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高,農(nóng)村的藥品消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大的成長(zhǎng)空間。但是農(nóng)村藥品消費(fèi)市場(chǎng)要求品類構(gòu)成屬性更簡(jiǎn)單、更集中,這對(duì)品類優(yōu)化提出了新的要求。

3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫(yī)藥知識(shí)的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來(lái)越多的人把到藥店購(gòu)藥作為首選。過(guò)去90%的藥品在醫(yī)院流通,如今已有30%～50%的藥品通過(guò)零售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中,這說(shuō)明:藥店能滿足消費(fèi)者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說(shuō)藥品零售終端對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響程度大大提高,某一產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展也更受到終端實(shí)現(xiàn)程度的控制[4]。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:2007年,65%的患者會(huì)先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費(fèi)者和29%的經(jīng)常性購(gòu)買者認(rèn)為癥狀比較嚴(yán)重時(shí)才會(huì)上醫(yī)院就診。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小毛病”會(huì)嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見(jiàn)病,一般都到藥店買藥,對(duì)照自己的病癥,在藥店藥師的指導(dǎo)下,吃點(diǎn)藥就解決問(wèn)題了,其比例均超過(guò)75%。由于現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念在我國(guó)發(fā)生了根本改變,人們由過(guò)去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利與責(zé)任”,由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與,自我藥療己成為人們醫(yī)療保健的一個(gè)重要組成部分。

4 小結(jié)

中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴(kuò)張。從發(fā)展階段看,經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期,以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展期,連鎖藥店已經(jīng)成為我國(guó)藥品零售行業(yè)最重要的組成部分。目前我國(guó)連鎖藥店有四種類型存在,即:平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問(wèn)題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴(kuò)大零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢(shì)。但由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒(méi)有真正意義上的發(fā)展完成,接下來(lái)更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。一方面,藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā);另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán),才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國(guó)連鎖藥店發(fā)展概況.中國(guó)藥店,2007,(7):150-190.

[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數(shù)量增長(zhǎng)情況.中國(guó)醫(yī)藥導(dǎo)報(bào),2007,(11):55-90.

[3] 朱長(zhǎng)潔.連鎖企業(yè)發(fā)展一般狀況.中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究網(wǎng),2008,3.