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公司營銷策略研究范文第1篇

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè);服務(wù)營銷;營銷策略

一、謝謝咖啡公司的簡況及其營銷現(xiàn)狀

1.公司簡介。謝謝咖啡公司于2014年4月誕生于杭州市，公司是一家以經(jīng)營餐飲服務(wù)為主的現(xiàn)代化餐飲企業(yè)。謝謝咖啡公司的總部位于杭州市濱江區(qū)繁華地段，公司目前5家咖啡分店，3家御牛道，以及一家私人小廚，分散于于杭州，武漢，上海等地。經(jīng)過2年多的發(fā)展,謝謝咖啡公司的員工大概有100余人、處于生命周期的發(fā)展期，年營業(yè)收入估計有1200余萬元的私營有限責(zé)任公司。“謝謝”是謝謝咖啡公司旗下第一個自創(chuàng)品牌，也是主打品牌之一。公司獨特的以新型餐吧的模式定位，希望給消費者一種獨到的體驗。謝謝咖啡公司以精致，可口，健康的美食，各式咖啡飲品，新式中國茶以及相關(guān)衍生產(chǎn)品為主。希望通過精致的出品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達到讓客戶對品牌的初步認(rèn)知與了解，成為中國一流的餐飲企業(yè)。目前來看,謝謝咖啡開展服務(wù)營銷必要且迫切。

2.謝謝咖啡公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀。謝謝咖啡公司的餐飲業(yè)對服務(wù)營銷特別重視，在試營業(yè)期間店里的服務(wù)員都會在顧客結(jié)束用餐時詢問餐品的口味，餐廳環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量以及需要改進等問題。謝謝的理念就像他自己的名字一樣，希望給所有人一種態(tài)度，從我們開始，給身邊的人帶去溫暖。堅持從自己做起，讓全世界升溫。同時，每個月每個員工都會有關(guān)于服務(wù)，咖啡師培訓(xùn)考核，只有通過了考核才能正式上崗。在互聯(lián)網(wǎng)方面，謝謝與西湖天地，鮮橙等小企業(yè)達成合作關(guān)系，每星期都會推廣一些軟文。謝謝自己也推出APP，可以為家人，朋友，愛人等點餐，逐漸推廣公司理念。謝謝的定位是新型的餐吧模式，結(jié)咖啡，茶，簡餐，點心為一體，它的主要目標(biāo)市場是一群有著一定收入的，懂得生活品質(zhì)的，注重享受生活的城市白領(lǐng)，由于各店的地理位置差異，位于景區(qū)的則更多是外國游客。環(huán)境，裝修設(shè)計的獨特性，更是消費者所需要的另一種東西，是一種體驗，一種生活方式。

二、謝謝咖啡公司服務(wù)營銷問題分析

1.產(chǎn)品質(zhì)量有待加強。一在新產(chǎn)品研發(fā)方面，由于企業(yè)的定位健康，很多產(chǎn)品受到限制，因此還有待一步加強與改進。二是消費者認(rèn)為特色不足，對于意面，炒飯都覺得很普通，沒有特殊的感覺。三是由于混合果汁容易分層，影響口感，經(jīng)常讓消費者造成誤解，以為摻加許多水，而其實謝謝的果汁全是鮮榨的混合果汁，不加任何水，糖等添加劑。同時因為每次進貨時的水果不是同一批次，有時口感偏酸，有時偏甜。對于二次消費的顧客會帶來不好的印象與疑惑。

2.定價策略不當(dāng)。謝謝的產(chǎn)品定價主要是采用隨行就市定價法，同時考慮到APP的點單與實際消費顧客的需求，因此把咖啡，茶，飲料的定價統(tǒng)一定價中杯33，大杯37.而簡餐，沙拉，點心的價格則根據(jù)成本定價。比如美式,其實質(zhì)只是最為簡單的意式咖啡,按照成本加成的方法,定價應(yīng)僅為20元/例,但是為了適應(yīng)謝謝APP點單,該咖啡在實際銷售時定價為33元/例,消費者點單后大失所望,認(rèn)為該價格不符合實際。除了咖啡的價格之外,在普遍店里的茶都是按壺賣的，而且可以免費續(xù)費，而謝謝卻是是一杯一杯賣，造成了消費者對茶的價格也存在著意見,認(rèn)為茶的價格偏高。在價格折讓方面，謝謝每一個服務(wù)員都有權(quán)根實際情況對消費者的餐點不收費或者贈送，這對于不同的顧客心理難免會有一絲差異。

3.促銷手段單一。謝謝很少做促銷，被評為高冷型餐廳。最多也只是在微信公眾號發(fā)些軟文，像大眾點評，閃惠活動都幾乎沒有。在價格方面也一直保持開業(yè)狀態(tài)，很少有價格折扣，優(yōu)惠活動。沈夢辰代言的廣告影響力度也很少。一般吸引顧客的都是同學(xué)朋友介紹，或者是游客。只有在歐洲杯期間，謝謝通過預(yù)測球隊的方式推廣代金券，禮品等。

4.服務(wù)不到位。由于謝謝來的外國游客比較多，文化與語言的差異，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降；謝謝三樓有個露天，很多消費者喜歡坐在三樓，但這對服務(wù)員上餐造成一定的影響。浪費許多時間。為了減輕服務(wù)人員的工作，謝謝的水，紙巾，糖包一般都采用自助服務(wù)，而這樣給顧客帶來不好的印象。餐飲行業(yè)人口流動的速度也給謝謝帶來一定的壓力，有些員工剛通過培訓(xùn)沒幾個月因為各種原因離職，一些新來的還不熟練其服務(wù)的流程，難免會對服務(wù)的質(zhì)量有所降低。在人多的時候，由于果汁的鮮榨速度慢，以及服務(wù)人手的缺乏讓消費者不滿意。

5.環(huán)境場景因素。謝謝生活最吸引消費者的就是環(huán)境，謝謝在小嶋伸也設(shè)計的餐吧里，透亮的門店吸引著紛紛行人駐足。謝謝有許多店面，每個各有特色又極其融洽。謝謝的服務(wù)環(huán)境過于追求裝修的完美，忽略了餐桌餐飲的使用效果，由日本設(shè)計師設(shè)計的桌子與中國習(xí)慣大不相同，謝謝的餐桌適合喝咖啡，不適合簡餐的食用。位置經(jīng)常讓消費者和服務(wù)員都很苦惱，單人位，兩人位的基本只能放幾樣?xùn)|西，而四人位與六人位讓兩人坐又很浪費。座位經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，咖啡店的性質(zhì)就是消費者經(jīng)常會坐著一下午不走更增加了難度。

三、謝謝咖啡公司服務(wù)營銷的優(yōu)化建議

1.優(yōu)化產(chǎn)品組合。菜品本身的重要性不言而喻。加強新產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品組合，產(chǎn)品多樣性。每個月度都有不同的產(chǎn)品開發(fā)出來，不讓消費者覺得厭倦。其次，增加產(chǎn)品特色，符合謝謝的經(jīng)營理念，區(qū)別于其他咖啡店，在消費者心理留下好印象。而對于果汁分層問題是不可避免的，可以建議服務(wù)員在上餐時給消費者一個提醒，這樣可以避免許多問題。

2.運用合適價格策略。對于APP點單的限制，咖啡的價格還是改不了。簡餐，點心價格應(yīng)該采取合適的價格策略。利用成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三類方法合適定價，滿足消費者的心理價格。讓消費者意識到價格并不是產(chǎn)品本身成本價格，還包括服務(wù)成本貨幣價格，做好服務(wù)非常重要。

3.加強促銷。謝謝的非人員促銷,一定要注重服務(wù)人員的高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)人員在點餐時應(yīng)該充分了解消費者的用餐目的,對于多次光臨咖啡店或者VIP客人,可以免費送上一份蛋糕。現(xiàn)在越來越多的飯店開始自助點餐，這雖然加快點餐速度，但缺少了服務(wù)員與顧客間的溝通。因此謝謝應(yīng)利用自己的優(yōu)勢，加強服務(wù)員的非人員促銷，在點餐時加強與顧客的溝通，注意餐品的組合。同時，謝謝除了在微信公眾號發(fā)軟文之外，還應(yīng)該多做廣告，傳遞公司理念，分享給更多的人。發(fā)展公共關(guān)系也是另外一種促銷方法。

4.提高服務(wù)水平。謝謝應(yīng)該提高整體的服務(wù)水平,提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強員工技能培訓(xùn)。因此,要做好全程服務(wù)工作,謝謝的每個員工都應(yīng)該樹立主人翁意識,盡力做好自己的工作職責(zé)，分內(nèi)之事。從菜品到消費者的一次消費結(jié)束，每一個環(huán)節(jié)都做到最優(yōu)，這每一個環(huán)節(jié)對整體的服務(wù)水平產(chǎn)生作用。在服務(wù)當(dāng)中，服務(wù)員可以多注意客人的需要，多詢問，努力讓顧客的滿意度達到最大。而對于企業(yè)內(nèi)部，營造融洽的氛圍是必不可少的。對于謝謝來說,員工下班都到凌晨一點，排班不確定，因此工作之余營造和諧融洽的氛圍非常重要,這能消除員工的精神壓力。提升員工的歸宿感，使員工相互之間的關(guān)系更加和諧、融洽,從而能使員工更好地服務(wù)于公司。

5.改善整體環(huán)境。對于咖啡店來說,選址也是至關(guān)重要的，謝謝三店就因為樓層過高，以及星光大道二期還沒發(fā)展起來造成生意慘淡，在選址時應(yīng)該考慮充分。咖啡店的內(nèi)部環(huán)境包括音樂、裝修格調(diào)，陳列物（餐桌餐椅，沙發(fā)）等都應(yīng)該與咖啡店定位相匹配。考慮到之前出現(xiàn)的問題，建議謝謝咖啡更改其桌子的設(shè)計，符合大多數(shù)人的用餐習(xí)慣。

作者:徐巧 金秀玲 單位:浙江中醫(yī)藥大學(xué)人文社會科學(xué)學(xué)院

參考文獻：

[1]王家進.HG酒店公司服務(wù)營銷策略優(yōu)化研究[D].哈爾濱理工大學(xué),2013.

[2]范秀成.服務(wù)管理學(xué)[M].天津:南開大學(xué)出版社,2006.12.

公司營銷策略研究范文第2篇

一、對供電公司用電檢查的研究

1.1 用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動中最不可缺少的一部分,用電檢查對用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用,可以保證用電用戶和整個用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運行。

1.2 用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進行用電檢查過程中要對用電用戶進行相應(yīng)的用電知識講解,提高用電用戶的安全用電意識,從源頭上解決用電隱患,使其合理用電,對發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進行合理相應(yīng)檢查,如果確定了非法行為就要進行相應(yīng)的教育,必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任,進行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的,并維護正常的供電秩序。

用電檢查是一個繁瑣而且復(fù)雜的工作,需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬,在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患,給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時需要對檢查人員進行相應(yīng)的知識普及,鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關(guān),檢查過程中故意不仔細(xì),對非法人員進行包庇,利用職務(wù)便利對不法人員提供方便,對于思想品德不過關(guān)的要進行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對檢查人員進行職業(yè)道德操守和職業(yè)進本技能進行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機構(gòu),不論是什么企業(yè),分工明確、分工合理都是必要的。同樣,我們在用電檢查過程中也要分工明確,建立一支專門的檢查小組,組織企業(yè)精英對其進行相應(yīng)的特殊培訓(xùn),加強其職業(yè)技能。

二、營銷策略的研究

隨著改革開放的發(fā)展,我國經(jīng)濟體制不斷變化。原有的計劃經(jīng)濟模式逐漸轉(zhuǎn)變成市場經(jīng)濟模式,相應(yīng)的電力市場的經(jīng)濟方式也發(fā)生了改變,計劃電廠改變?yōu)槭袌鲩_發(fā)式電廠。這些變革為供電公司營銷方式帶來了一些改>文秘站:電力市場,將電力使用效率提高,提高電網(wǎng)供電效率,提高供電公司在市場上占有的份額等關(guān)鍵性的問題就決定著一個電力企業(yè)生存和發(fā)展的空間,決定著一個供電公司未來的價值。所以一個公司要對自己的營銷策略進行相應(yīng)的調(diào)整,以適應(yīng)市場經(jīng)濟的現(xiàn)狀。

2.1 用電市場的現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展,廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高,我國已經(jīng)基本進入小康社會,人民生活質(zhì)量提高,相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴大,這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計,近十年以來,我國農(nóng)村用電量逐年攀升,每年的增速達到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,一些行業(yè)非常需要電力,其中學(xué)校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大,幾乎占據(jù)整個用電的90%,多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠,在政府對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,能源主要消耗在這些方面。

2.2 通過用電市場趨勢分析用電營銷手段

用電量的85%已經(jīng)被一些事業(yè)機關(guān)和居民所占有,因此電量銷售主要集中在這幾個部分。供電公司的市場營銷部門應(yīng)該將工作重點放在這幾個方面,對這些方面進行高度重視,在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個表。

在2002年的夏天,由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響,高溫天氣持續(xù)不斷,此時空調(diào)電扇的使用量劇增,所以用電量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午時間就使用了16710萬千瓦的電量,比去年同比增長13%,由于天氣的原因,導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時期使用,造成用電量的大幅集中,同時我們還要保證企業(yè)工廠的用電量,國家大力號召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保,電力作為一個二次能源,價格便宜,而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對環(huán)保,所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。

總之,我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點來制定合理電力營銷策略。

2.3 供電營銷策略

2.3.1 市場營銷策略。電力營銷技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個十分重要的地位,作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分,電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊,這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營,還包括了管理決策等其他幾個重要的工作,因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來對各個不同的工作進行合理的調(diào)整,通過這個辦法達到資源使用的最大化。

2.3.2 制定合理的電力營銷策略。要想更好地提高企業(yè)效益

,為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟效益,就需要電力公司最大化地將電力銷售出去,這就要求電力公司把電力作為一種商品來進行看待,將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去,供電公司才能得到大量的經(jīng)濟效益。電力是一種很特殊的商品,因此要想將其銷售出去,營銷手段也會相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個不同的方面進行考慮,以最低的價格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場營銷的核心所在,重點研究核心部分。 營銷策略一:價格營銷策略。

現(xiàn)如今,我國的市場電力價格都是由政府進行定價,并不是所說的市場調(diào)節(jié),沒有跟上市場調(diào)整的腳步。因此一個供電公司的銷售額度并不能反映出一個供電公司營銷手段是否合理,供電公司是否具有核心競爭力,供電公司的經(jīng)營狀況是否運營良好,我們需要考慮是否需要根據(jù)市場的狀況來調(diào)節(jié)電力價格,是否需要拜托政府的價格指定,這就需要我們來對這一規(guī)律進行研究,在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價來適應(yīng)市場的變化。

同時我們還要估計用電用戶節(jié)約電力,用電高峰期節(jié)約用電,進行階梯化的收費,用電高峰期提高用電價格,低峰期間降低收費標(biāo)準(zhǔn),同時對于用電企業(yè),國家高度扶持的企業(yè),高科技企業(yè)使用另一套收費標(biāo)準(zhǔn),合理使用價格營銷策略使電高峰和低谷進行合理的調(diào)整,使能源的時間分布更加合理化,冬季降低用電價格,使居民采暖使用電力采暖,以此解決電力公司冬季用電低谷的特點。

營銷策略二:優(yōu)質(zhì)營銷策略。

目前我國電網(wǎng)建設(shè)步伐很快,電廠和電網(wǎng)逐漸分離,電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備,以此來使電壓更加穩(wěn)定,頻率和波形也更加可靠。和以前相比,居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高,基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進行努力,盡快趕超發(fā)達國家。

營銷策略三:服務(wù)營銷策略。

不論是電力還是其他的方面,服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個方面,因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個營銷手段營銷策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以,對于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來說,應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念,重新樹立起市場競爭、市場調(diào)節(jié)的供電觀念,同時對于技術(shù)人員來說,更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實基礎(chǔ),提高自身水平,樹立起“客戶至上,服務(wù)第一”的觀念。

公司營銷策略研究范文第3篇

關(guān)鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對策研究

隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧Ｃ鎸?fù)雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長，2004年則強勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉(zhuǎn)旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價格明顯上揚。

1.2經(jīng)濟全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半

中國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時，在世界經(jīng)濟復(fù)蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價格普遍上升或維持高位波動的態(tài)勢，對我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內(nèi)市場能源價格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國中小企業(yè)在勞動成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化

中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴大了對外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)實現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內(nèi)供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進行處理。

3.1具有的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對其他企業(yè)的采購，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿(mào)易機會擴大。我國目前的進出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對外貿(mào)易規(guī)模的擴大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機會不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內(nèi)原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴(yán)重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿(mào)公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計功能測試不同區(qū)域市場的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調(diào)研，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現(xiàn)公司的自主營銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業(yè)在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時，數(shù)據(jù)挖掘還能對顧客需求進行有效的預(yù)期。通過對大量地顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細(xì)分市場的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。

參考文獻

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2005(2)

公司營銷策略研究范文第4篇

[關(guān)鍵詞]VMS產(chǎn)品；產(chǎn)品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略

[中圖分類號]F752 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）13-0013-05

D公司是廣東省“珠三角”地區(qū)的中小型科技企業(yè)，專業(yè)從事LED研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。由于公司過分強調(diào)了產(chǎn)品的定制能力，沒有主動進行過市場營銷策略研究，因此自2008年開始，企業(yè)的VMS產(chǎn)品業(yè)績增長速度減緩，甚至停滯不前。本文以D企業(yè)為對象進行營銷策略研究，既有助于該企業(yè)改進市場業(yè)績，也對中小技術(shù)型LED企業(yè)營銷策略的制訂有一定的指導(dǎo)意義。

1 相關(guān)理論簡介

1.1 VMS產(chǎn)品

VMS（Variable Message Signs）是交通誘導(dǎo)系統(tǒng)的重要工具和手段，產(chǎn)品的類型包括門架式、懸臂式、移動式等各種類型。它們以LED顯示屏的形式安裝在路側(cè)或上方，通過及時最新交通相關(guān)的信息而進行交通疏導(dǎo)。對交通條件不熟悉的駕駛?cè)藛T，這些信息作用非常明顯，可以幫助他們提前知道前方的交通狀況，以便選擇更為合理的路線以避開交通擁堵，減少交通事故的發(fā)生，改善道路交通條件，提高道路通行能力。

1.2 4P營銷策略

4P營銷策略是20世紀(jì)60年代，由美國著名的營銷學(xué)學(xué)者杰瑞?麥卡錫（Jerry McCarthy）教授提出，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組合的營銷手段。它把營銷理論簡化并使其特別便于記憶和傳播，被企業(yè)和社會廣泛接受。

2 D公司VMS產(chǎn)品經(jīng)營狀況

2.1 D公司VMS產(chǎn)品市場表現(xiàn)

公司自2008年開始涉足VMS產(chǎn)品領(lǐng)域，基本都是以訂單形勢來完成的，沒有采取主動的營銷活動，由此，VMS產(chǎn)品的銷售不穩(wěn)定，2011年開始還出現(xiàn)了下滑，而且所占公司營收的比例比較小。D公司VMS產(chǎn)品的近五年的年度業(yè)績?nèi)绫?所示：

客戶主要覆蓋印度、西班牙、沙特阿拉伯、澳大利亞、奧地利、尼日利亞等國。在中東市場有一定的競爭能力，其中沙特阿拉伯的VMS項目，D公司與美國的Daktronics公司和土耳其的ORTANA公司兩個世界級的競爭對手較量中脫穎而出的。對于VMS產(chǎn)品龐大的國內(nèi)市場，公司沒有積極去開拓，主要是江蘇無錫、廣東中山、廣西玉林等城市。2012年D公司的VMS產(chǎn)品銷往地分布情況如表2所示：

2.2 D公司VMS產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

2.2.1 產(chǎn)品方面

（1）D公司VMS產(chǎn)品的優(yōu)勢。①定制化能力優(yōu)勢。D公司具備全面而且靈活的研發(fā)實力，可以向客戶提供VMS產(chǎn)品系統(tǒng)級整體解決方案，可以完成該類產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)及服務(wù)等工作。無論是控制系統(tǒng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件等，都具備完全的自主知識產(chǎn)權(quán)，可以靈活地隨著不同的客戶以及同一客戶的不同要求，對系統(tǒng)及產(chǎn)品進行調(diào)整及修改，進而進行深度的產(chǎn)品定制化，比如在通信協(xié)議沒有統(tǒng)一的國家，可以為客戶指定的通信協(xié)議修改公司的產(chǎn)品。②成本優(yōu)勢。D公司地處有世界制造大國之稱的中國，相對國際競爭者，有非常大的成本優(yōu)勢。D公司地處中國珠三角的一個小城市，相對處于大城市中的國內(nèi)競爭者，也具有成本優(yōu)勢。采用了新的技術(shù)方案，材料成本、運營及維護成本更低。③技術(shù)優(yōu)勢。D公司有較強的技術(shù)解決方案能力。

（2）D公司VMS產(chǎn)品的劣勢。公司基本采取的是訂單驅(qū)動的模式，即平時不會制定相對清晰的戰(zhàn)略方向，不會仔細(xì)地對市場進行分析和總結(jié)，沒有完善的產(chǎn)品規(guī)劃等。因此，公司目前的產(chǎn)品線、產(chǎn)品型號及版本極其繁多，看起來像是做了很多的樣品，甚至是產(chǎn)品型號比產(chǎn)品數(shù)量還多，這樣，單個產(chǎn)品對總業(yè)績的貢獻非常有限，而且，也極大地分散了資源；另外，由于很多產(chǎn)品只做一次或者幾次，數(shù)量也比較小，那么產(chǎn)品就不會做得很完善，甚至產(chǎn)品很多性能、工藝等方面的指標(biāo)存在瑕疵。因此浪費了太多的資源，也阻礙了市場的進一步拓展。

2.2.2 價格方面

D公司采取的是成本導(dǎo)向定價法，即是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的定價方法。采用成本導(dǎo)向定價法，容易忽略競爭對手的價格情況，因此，不容易吸引到新客戶，尤其對價格較敏感的新客戶，不利于市場的進一步拓展。

2.2.3 渠道方面

D公司采取的是渠道營銷模式，在不同的區(qū)域發(fā)展有一定實力的工程商為VMS產(chǎn)品商，通過商把產(chǎn)品賣給最終客戶，并由他們提供相應(yīng)的服務(wù)。VMS產(chǎn)品專業(yè)性比較強，采用商模式，使企業(yè)本身減少了直接面對市場和客戶的機會，這在一定程度上制約了企業(yè)對客戶真實需求的了解和對市場變化的反應(yīng)速度，對公司的產(chǎn)品研發(fā)沒有起到很好的促進作用。

2.2.4 促銷方面

D公司主要進行了兩個方面的促銷工作：一是在搜索引擎上做了VMS產(chǎn)品的關(guān)鍵詞廣告，在公司網(wǎng)站有相關(guān)產(chǎn)品的介紹；二是營銷人員不斷跟商進行產(chǎn)品介紹和技術(shù)問題解答。由于沒有平面媒體的廣告，也沒有參加展覽等，嚴(yán)重缺乏促銷活動，因此宣傳效果不佳；三是由于營銷人員大多不是電子類等專業(yè)畢業(yè)，在協(xié)助商進行產(chǎn)品介紹和技術(shù)答疑時做不到準(zhǔn)確有效，這也制約了VMS產(chǎn)品的市場拓展。

3 D公司VMS產(chǎn)品4P營銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合中的第一個要素。企業(yè)在制訂市場營銷戰(zhàn)略計劃時，首先就要考慮產(chǎn)品將來的推廣問題。針對VMS產(chǎn)品，D公司需要根據(jù)選定的幾個目標(biāo)市場的需求特征，結(jié)合這些目標(biāo)市場內(nèi)的競爭對手的情況，圍繞D公司“強定制能力，高性價比”的市場定位，來確定和調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計及產(chǎn)品組合思路。

3.1.1 VMS產(chǎn)品規(guī)劃的基本思路

（1）強定制化。強定制化的優(yōu)點：①容易實現(xiàn)功能差異化。可以通過附加功能硬件的選擇，特殊定制要求的增加等，在產(chǎn)品平臺上來產(chǎn)生出有差異有定制特性的產(chǎn)品，以便滿足不同的客戶。②容易實現(xiàn)性能差異化。相同的功能，為了獲得更優(yōu)秀的性能和質(zhì)量，可以通過選用更優(yōu)秀的元器件來實現(xiàn)，以便滿足不同的客戶。無論功能差異化還是性能差異化，都會產(chǎn)品定制特性的表現(xiàn)，都需要強有力的定制化能力來實現(xiàn)。

強定制化即極大地滿足客戶的個性需求，但是容易給企業(yè)帶來研發(fā)壓力大、生產(chǎn)困難、交期難以保證等難題，因此，必須采取特定的措施來盡量避開這樣的難題，而采取“平臺化設(shè)計方法”就是極好的思路。因為幾個目標(biāo)市場的客戶群在需求特征上有很大的共性，但彼此之間仍然存在一定的區(qū)別，即需求的差異性。如果針對其中的每一個目標(biāo)市場專門設(shè)計產(chǎn)品，那就會極大浪費時間、精力等資源。因此，必須采取平臺化的產(chǎn)品設(shè)計思路，總結(jié)幾個目標(biāo)市場上的需求共性，以共性部分為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品平臺，同時有差異的具體產(chǎn)品也可在平臺上產(chǎn)生。如表3和表4所示：

（2）高性價比。為了獲得價格競爭優(yōu)勢，需要保證質(zhì)量的前提下，采用新技術(shù)新工藝等，比如控制板，不再像同行采用通常的昂貴的單板機，而是采用自主研發(fā)的高性價比的ARM系列控制板，節(jié)約產(chǎn)品的物料成本；所有的產(chǎn)品具備遠程診斷能力，在控制室就可以知道幾百里之外的產(chǎn)品的運行狀況，什么地方出了故障等，降低運營及維護成本；產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化的零部件，使得維修簡單，降低維修成本。多種措施并用，使得產(chǎn)品總體性價比高。

3.1.2 VMS產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃思路，規(guī)劃出兩個等級的產(chǎn)品基本型號：基本型號A和基本型號B，代表兩個級別的質(zhì)量水平，滿足目標(biāo)市場上不同層次的客戶；每個基本型號上，可以通過“可選功能”的選擇來豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品覆蓋范圍。如表5所示：

根據(jù)客戶需求情況進行產(chǎn)品模塊化的組合，以進一步降低產(chǎn)品成本，滿足更多用戶，有利于對細(xì)分市場進行滲透，不斷擴大VMS產(chǎn)品的市場占有率。

3.2 定價策略

產(chǎn)品價格的制定需要考慮產(chǎn)品的成本、市場環(huán)境、競爭者價格以及希望獲得的利潤等四方面的因素，但在不同時期，相對于不同類型的企業(yè)用戶來說，各種因素考慮側(cè)重點會有不同。

3.2.1 影響VMS產(chǎn)品價格的主要因素

（1）成本因素。VMS產(chǎn)品主要由電子及結(jié)構(gòu)部分組成，電子元器件成本、結(jié)構(gòu)材料及加工成本、生產(chǎn)組裝成本是價格的主要組成部分，主導(dǎo)產(chǎn)品價格的形成。

（2）市場供求環(huán)境。市場供求環(huán)境會極大影響著產(chǎn)品定價。在供求關(guān)系平衡時，價格就能在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定；供求失衡，價格也會隨之發(fā)生改變。因此，D公司在進行VMS產(chǎn)品價格制定時，不能忽略了市場調(diào)研，在對市場情況進行充分了解的基礎(chǔ)上，才能夠給出合理且有效的定價策略。

3.2.2 D公司VMS產(chǎn)品的定價方法

產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品在一定時期內(nèi)的供求關(guān)系，產(chǎn)品的最低價格取決于產(chǎn)品的成本費用，在這個范圍內(nèi)的定價策略，一般取決于同一市場內(nèi)競爭對手同種產(chǎn)品的價格高低和競爭對手的價格策略。D公司VMS產(chǎn)品的定價方法有以下幾種：

（1）競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)充分考慮市場競爭情況，通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，來制定公司產(chǎn)品的價格。這時，定價以市場價格、產(chǎn)品成本及市場需求作為參考。

（2）投標(biāo)定價法。投標(biāo)定價法也是屬于競爭導(dǎo)向定價法。參與競標(biāo)的目的在于爭取合同，因此，公司考慮的重點是其他競標(biāo)者會給出什么樣的價格，公司制定的價格應(yīng)比競爭者的低才有可能中標(biāo)，不僅僅局限于需求狀況或成本。當(dāng)然，公司必須事先確定一個最低的獲利標(biāo)準(zhǔn)來投標(biāo)：價格低于成本將有損公司利益；價格高于成本雖然可能增加利潤但卻不利于中標(biāo)。由于國內(nèi)VMS產(chǎn)品的采購，大部分都是采取招投標(biāo)的方式來進行的，因此，如果D公司直接參與競標(biāo)的話，那么就要采取“投標(biāo)定價法”。

（3）成本導(dǎo)向定價法。由于客戶經(jīng)常有特殊的要求，需要個性化、定制化的產(chǎn)品，則D公司可以保持原有的成本導(dǎo)向定價法，對于難度大，數(shù)量少，其他同行競爭者無法提供或不愿意提供此類產(chǎn)品時，可以獲得比較高的預(yù)期利潤，反之則獲得比較低的預(yù)期利潤。

3.2.3 D公司VMS產(chǎn)品的價格策略

綜合考慮整個行業(yè)的競爭情況，并結(jié)合D公司目標(biāo)市場的精確定位，對于非定制產(chǎn)品或定制要求比較少的產(chǎn)品，定價原則為：采用競爭導(dǎo)向定價法（投標(biāo)定價法也屬于競爭導(dǎo)向定價法），以市場上同行業(yè)企業(yè)的價格作為定價參考，并根據(jù)不同的用戶企業(yè)類型來調(diào)整VMS產(chǎn)品的價格。對質(zhì)量層次要求優(yōu)秀的客戶，D公司VMS產(chǎn)品的定價體系和市場定位在“高質(zhì)高價”上，但要低于國際競爭對手20%～30%，低于國內(nèi)競爭對手10%～20%，依靠產(chǎn)品性能和高性價比取勝；對于對質(zhì)量要求好的客戶，在產(chǎn)品性能保持不變的情況下，調(diào)低產(chǎn)品價格，定位為“高質(zhì)低價”，同類產(chǎn)品質(zhì)量，要低于國際競爭對手20%～30%，低于國內(nèi)競爭對手10%～20%，以低利潤和高性價比取勝。對于定制要求比較多、比較高的產(chǎn)品，采用成本導(dǎo)向定價法，可以忽略競爭對手的價格，采用成本加預(yù)期利潤來定價，預(yù)期利潤根據(jù)難易程度等因素，定為1～8倍的成本。

3.3 渠道策略

銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)向最終客戶移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)。D公司目前的渠道比較簡單，國外市場主要采用商方式，商以優(yōu)惠的價格從公司采購產(chǎn)品，然后在當(dāng)?shù)劁N售，他們需要負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)。而在國內(nèi)市場，很多最終用戶是政府部門，所以基本采取直銷的方式，直接賣給最終用戶。針對VMS產(chǎn)品，D公司需要結(jié)合以前的渠道現(xiàn)狀及該產(chǎn)品及市場的特點，制定更具有針對性的渠道模式以及渠道建設(shè)思路。

3.3.1 渠道模式

（1）國外市場。采用商方式，由于D公司規(guī)模比較小，而且市場的分布又很廣，在各地建立辦事處或分支機構(gòu)的方式是不現(xiàn)實的，因此，以D公司品牌在國外銷售VMS產(chǎn)品時，采取商的方式，由當(dāng)?shù)氐纳虨楣緺幦∮唵危瑸榭蛻籼峁┦矍啊⑹壑小⑹酆蠓?wù)，公司給予商比較合理的利潤。

（2）國內(nèi)市場。根據(jù)VMS產(chǎn)品行業(yè)特點，以及D公司的實際情況，在國內(nèi)市場可以靈活運用以下模式：

①直銷模式。因為國內(nèi)的VMS產(chǎn)品大多采用招投標(biāo)方式來進行采購，因此，D公司可以直接參與具體項目的競標(biāo)活動來爭取訂單。

②商模式。盡管D公司可以直接參與競標(biāo)方式來爭取訂單，但是，由于中國地域廣闊，對于距離很遠的項目，親自去競標(biāo)不一定是很合算的方式，而且，后期的維護成本也會很高，這時，采取商的方式就更合理，給予商合理的利潤，讓他們?nèi)ジ倶?biāo)爭取項目。另外，還有些情況必須由商去爭取項目，比如，招標(biāo)方設(shè)定注冊資金高門檻、大項目經(jīng)驗門檻等，此時，D公司可能就直接被判定為沒有競標(biāo)資格了，轉(zhuǎn)由具備資格的商去競標(biāo)就是一個比較好的選擇。需要注意的是，應(yīng)該盡量避免公司與商同時去競爭同一項目，如果出現(xiàn)此沖突時，要進行協(xié)商，以免造成渠道混亂，出現(xiàn)兩敗俱傷的局面。

③雙商模式。有條件的地區(qū)，可以設(shè)定兩個商，商之間有一定的競爭，由客戶根據(jù)商的服務(wù)質(zhì)量等因素選擇其中一個商，選定后在公司有記錄備案，客戶如需更換商則要給出明確的理由，這樣的目的是促使商做好服務(wù)等工作。

3.3.2 渠道建設(shè)

無論是國外市場還是國內(nèi)市場，選擇和培養(yǎng)D公司VMS產(chǎn)品商的，都是非常重要且艱巨的，可以從多個方面進行著手努力。首先，應(yīng)該鼓勵公司現(xiàn)有商嘗試VMS產(chǎn)品，給予他們優(yōu)惠的價格，以及跟銷量相對應(yīng)的高折扣；這些商跟D公司合作多年，在常規(guī)產(chǎn)品上已經(jīng)得心應(yīng)手，不僅互相非常信任，配合也相當(dāng)默契；對公司的產(chǎn)品思路、做事風(fēng)格等情況也十分了解，對于推廣新產(chǎn)品具備有利的條件。其次，由于他們在原來的領(lǐng)域競爭壓力也在加劇，因此，也在尋求另外的業(yè)績增長點，開拓新的領(lǐng)域，在這一點上，他們跟D公司的目標(biāo)是一致的，容易形成雙贏的局面。

盡管鼓勵原有商VMS產(chǎn)品有諸多好處，看起來水到渠成，但是也有一定的隱憂在其中，需要加以重視。因為對于他們來說，闖入的是一個陌生的領(lǐng)域，存在成功率低的風(fēng)險。因此，在鼓勵原有商的基礎(chǔ)上需要尋找更專業(yè)的商，可以主動尋找與接觸有交通產(chǎn)品銷售背景的分銷商或商、有交通機電項目承包經(jīng)驗的工程公司，以及VMS產(chǎn)品競爭對手的分銷商或商，給予他們各種優(yōu)惠，用利益、產(chǎn)品優(yōu)勢和真誠來打動他們，努力發(fā)展成新的VMS產(chǎn)品商。

3.4 促銷策略

促銷是通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使顧客了解和依賴企業(yè)。為了更好地開拓市場，服務(wù)客戶，D公司可以采取以下促銷方式。

3.4.1 宣傳

首先，需要及時更新公司網(wǎng)站，VMS新產(chǎn)品消息，并單獨列出交通類產(chǎn)品類別，以便客戶及潛在客戶方便發(fā)現(xiàn)VMS產(chǎn)品的信息；網(wǎng)站新聞中心及時刊發(fā)公司簽下的最新的VMS項目情況；設(shè)計專門的VMS產(chǎn)品宣傳單張、選型表格等宣傳資料，為商設(shè)計多種典型的解決方案、問題解答等。其次，有意識地在一些交通類的刊物和網(wǎng)站上，以D公司員工的名義發(fā)表一些軟性文章，介紹VMS產(chǎn)品等相關(guān)情況。努力成為“中國智能交通協(xié)會”會員，成為“智能交通產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫”中的VMS供應(yīng)商。保持對各種大事件的敏感性，抓住一些可以進行事件營銷的機會。最后，增加廣告投入，在一些交通類的專業(yè)性刊物和網(wǎng)站上登載廣告，如《中國交通信息化》、中國智能交通（）、智能交通網(wǎng)（）等。在谷歌、百度等搜索引擎上投放廣告，添加VMS、可變情報板等新的關(guān)鍵詞。

3.4.2 培訓(xùn)

針對VMS產(chǎn)品，對公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、技術(shù)支持人員、商等相關(guān)人員進行培訓(xùn)，讓他們了解產(chǎn)品的基本原理、用途、規(guī)格、特點、選用方法、使用方法，以及與競爭對手同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等。另外，還要讓他們親自使用軟件，觀察樣品實物，建立起最直觀的印象。

3.4.3 參加展覽及技術(shù)交流會

組織參加一些專業(yè)的交通展覽，如兩年一度的荷蘭Intertraffic Amsterdam阿姆斯特丹國際交通展等。參加一些專業(yè)的交通領(lǐng)域的技術(shù)研討會，如中國的“高速公路信息化技術(shù)研討會暨技術(shù)產(chǎn)品展示會”等。有新產(chǎn)品推出時，組織召開新產(chǎn)品會，邀請專業(yè)的媒體、專家、潛在客戶等人員參加會。

3.4.4 產(chǎn)品推廣

在公司樣品室設(shè)立VMS樣品，用于展示。提供一些VMS樣品供潛在客戶評估、試用。給比較高的價格優(yōu)惠給商，增加他們嘗試銷售該類產(chǎn)品的動力。如果商以D公司品牌銷售VMS產(chǎn)品，可以給予更多的優(yōu)惠措施，如價格更優(yōu)惠、增加免費維修配件、延長保修期等。

3.5 4P營銷策略實施保障

營銷策略的實施如果沒有企業(yè)的保障體系作保證，就無法順利展開，再好的營銷策略也是紙上談兵。D公司在已有的保障體系下還需要特別注意以下幾點。

3.5.1 注意目標(biāo)市場變化

D公司既要密切關(guān)注市場技術(shù)的變革或顧客需求偏好的變化，還要在產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量和價格上保持競爭優(yōu)勢，并注意培養(yǎng)顧客的忠誠度，以積極應(yīng)對成本領(lǐng)先戰(zhàn)略者和差異化戰(zhàn)略者的威脅。

3.5.2 完善服務(wù)體系

完備的服務(wù)體系能為客戶提供專業(yè)級水準(zhǔn)的售前、售后服務(wù)，服務(wù)人員及時準(zhǔn)確地解答客戶的問題，可以大大地提高顧客滿意度，不僅可以吸引住潛在客戶，也可以減少老客戶的流失。為了完善服務(wù)體系，需要在多個方面進行努力。

（1）建立多方位暢通的溝通渠道：具備交互功能的公司網(wǎng)站，公布公司的電子郵箱，24小時開通的免費服務(wù)熱線，SKYPE、MSN、QQ等即時通信工具號碼，開通公司官方微博等。并且安排專門的專業(yè)技術(shù)支持人員負(fù)責(zé)跟客戶溝通。

（2）完善技術(shù)支持人員、商技術(shù)人員的培訓(xùn)制度，并定期舉辦培訓(xùn)。

（3）運用信息管理系統(tǒng)，對客戶、項目、訂單等進行精細(xì)的管理，給每一個訂單建立起完備的檔案，隨時都可以查到相關(guān)的設(shè)計資料、生產(chǎn)過程資料、品質(zhì)檢驗資料、發(fā)貨記錄、后期維修記錄、年度保養(yǎng)記錄、升級更改記錄等，為提供長期的專業(yè)的服務(wù)提供有力的保障。

（4）信息管理系統(tǒng)的部分功能對商開放，讓他們可以隨時遠程查詢到自己訂單設(shè)計生產(chǎn)過程中的詳細(xì)情況，交付使用后，他們還可以遠程添加維修保養(yǎng)記錄、升級更改記錄等信息。

（5）建立完備的零配件庫，科學(xué)的零配件管理制度，便于提供長期且快速的售后維修服務(wù)。

3.5.3 加強資質(zhì)建設(shè)

在中國，有些客戶常常采用簡單的方法來大致鑒別供應(yīng)商的實力，比如在招標(biāo)書上對供應(yīng)商的注冊資金設(shè)定門檻。因此，為了增加競標(biāo)的機會，D公司應(yīng)該盡可能增加注冊資金。為了讓VMS產(chǎn)品更好的在中國銷售，D公司應(yīng)盡量獲得交通運輸部科學(xué)研究院交通工程檢測中心簽發(fā)的交通工程產(chǎn)品批量生產(chǎn)合格證書（高速公路LED可變信息標(biāo)志）、交通工程施工質(zhì)量合格證書（高速公路LED可變信息標(biāo)志），這樣可以增加客戶及潛在客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信賴度。

4 結(jié) 論

綜上所述，結(jié)合D公司VMS產(chǎn)品市場的實際情況運用4P營銷策略，可以讓D公司比同行業(yè)競爭對手能更有力地滿足目標(biāo)市場客戶的需求，改變過去公司競爭力和銷售下滑的狀況，提高D公司的知名度和美譽度，擴大公司VMS產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。另外，對D公司營銷策略進行較為深入的研究，也為類似的中小技術(shù)型企業(yè)開拓市場提供了策略指引。

參考文獻：

[1] 王鈺. 論“4P”策略的辯證應(yīng)用[J]. 商業(yè)研究. 2006（5）：149-151.

[2] 徐莉，姚潔. 透明營銷的4P策略[J]. 企業(yè)經(jīng)濟. 2009（2）：76-78.

[3] 吳長順，朱玲. 營銷組合4P范式的不可替代性[J]. 科技管理研究. 2007（6）：219-221.

公司營銷策略研究范文第5篇

論文大綱：

第一章 電信行業(yè)概述

第二章 高校通信市場的特征和需求分析

第三章 某分公司所在地區(qū)高校市場的競爭分析

第四章 某分公司高校市場競爭策略選擇

說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結(jié)合自己的實際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當(dāng)調(diào)整

題目 從服務(wù)營銷系統(tǒng)模型看電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

任務(wù)與要求：

論文大綱：第一部分，服務(wù)營銷系統(tǒng)模型簡述

第二部分，我國電信服務(wù)營銷現(xiàn)狀

第三部分，電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

第四部分，從服務(wù)營銷系統(tǒng)模型看電信服務(wù)競爭優(yōu)勢

說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上