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茶酒文化論文范文第1篇

關鍵詞：營銷；差異化營銷；網上書店

1網上書店營銷的主要形式

1.1折價促銷

隨著圖書價格的放開，折價促銷成為網上書店最常用的一種營銷促銷方式。因為目前網民在網上書店購書的熱情低于在傳統書店中的購買，因此網上書店圖書的價格一般都要比傳統書店同類圖書的價格低，其目的是為了吸引人們購買。

1.2郵件宣傳

郵件宣傳是指網上書店根據會員顧客留下的郵箱名，將近期的促銷信息發到顧客的郵箱里。在國內的網上書店購買圖書時，購買者首先要注冊成為該網站的會員，在注冊過程中需要留下自己的郵箱名。之所以要求這樣做是因為網上書店會根據你以前的購買經歷發一些相關的圖書促銷郵件，即使你從來沒有在書店中購買過圖書，書店也會定期或不定期的發一些關于書店商品促銷的信息。

1.3網絡合作

隨著網絡的迅速發展，越來越多的網上書店想到了網絡合作的方式來提高網站的形象和知名度。如當當網就提供了多種合作方式，其中最常見的就是“當當聯盟計劃”。這種聯盟模式和傳統的加盟方式不同，如果有一個專業性很強或特點非常鮮明的網站，它吸引了一批相對比較固定的網民，就可以考慮和當當網進行合作。這些網站的編輯可以在當當網上摘錄那些和自己主題內容相關的書籍或其它信息，通過自己的網站介紹給客戶。如果客戶通過這些網站成功購買了當當網的商品而又沒有發生退貨，這些網站將會獲得10％以上的銷售提成。

2網上書店營銷存在的主要問題

2.1圖書商品自身的問題

目前，用戶上網購書一般出于兩個原因：瀏覽的過程中發現一本有吸引力的圖書，馬上定購；需要一本在周邊區域不容易找到的圖書，可以在網上方便的找到。因此這對于網上書店的圖書數量要求比較高。而國內網上書店的圖書商品不夠豐富，顧客選擇的余地比較小，據2006年中國網絡購物簡版報告顯示，當當網有30多萬種中文圖書和音像商品，卓越網有45萬種商品數量。而亞馬遜則可以提供500多萬冊圖書，且還在以每周更新2萬種的速度增長。貝索斯曾經在回答媒體記者提問時宣稱：“我們將使得全世界每一個角落的讀者都能定購到需要的書籍，不只是英文而已，還包括德文書籍、日文書籍。”國內的網上書店應加強與各地出版社的聯系，把全國各出版社出版的可供銷售的圖書，盡可能地放到網上書店中供讀者選擇。

2.2圖書價格的定位

網上書店之所以吸引顧客的重要原因是因其提供的圖書都有一定的折扣，圖書的銷售價格關系到網上書店的生存與發展，只有真正實現其價格優勢，網上書店才會有更好的發展。但是由于國內大部分網上書店經營規模并不是很大，無法從出版商那里得到更多的折扣，因而網上購書的優惠并不很大。如在當當網上購買當代中國出版社出版的《全球經濟的24小時》，此書原價34元，當當價為23元，折扣為68折，根據當當網的運費優惠規則，單張訂單購物金額在30元以下的需要支付5元的郵費，也就是說在當當網上購買此書的最終價格為28元，打82折。而8到9折的新書一般書店都會提供，在這種情況下網上購書的經濟性很難體現。

2.3個性化服務

國內網上書店中提供個性化服務的網站并不多，就算提供也只是提供一些很基礎的部分。比如,當當網推出了e周刊訂閱,顧客只需在感興趣的類別前的小框上輕輕一點,當當網就會記錄下顧客的興趣,然后顧客輸入自己的郵箱地址,當當網定期為顧客發送相關的商品信息,不過e周刊的工作效率卻不盡人意。與國外的亞馬遜的個性化服務相差很多。如果你是亞馬遜的常客的話，或者只要你已經有過一次在亞馬遜購物的經歷，那么下一次你再去買書時，可能就用不著睜著眼睛吃力地去各類數目里查找了。亞馬遜會根據你以前的購物經歷，分析出你可能喜歡哪一類，于是它會自動給你提供一個參考書架，這時候的亞馬遜，可說是比現實中最精明的書店老板還要精明。

2.4物流系統不暢通

在影響網上書店發展的眾多原因中，物流系統的不完善已經成為阻礙我國網上書店發展的最大瓶頸。與西方發達國家相比，我國物流基礎建設比較落后，沒有完善的物流配套體系。國內網上書店的很多圖書通過打折來吸引顧客，然而讀者在網上定購之后，書店一般需要送貨上門，網上書店一般依靠自己的送貨人員或者快遞公司甚至郵寄，而在我國現階段，物流周期長、成本高，無形中抬高了書價。同樣也由于配送系統的缺陷，一些讀者在網上定購了圖書后，可能要等很久才能收到貨品。

2.5惡性的價格競爭

網上書店為了吸引更多的客戶，出現了惡性的價格競爭，最終導致兩敗俱傷的結果。2004年6月，當當網宣布推出“智能比價系統”之后不久，卓越網馬上推出了“1元冰點”價格-即網站每天以1元錢的超低價格向消費者推出了10款商品。而當當網也隨即設計了“1元購物”的促銷活動，所不同的是當當網充分發揮了自己商品品種豐富的特點，一共推出了1000款“1元商品”。緊接著卓越網相應的推出了“極品天天變，全部只1元”，并發起“買100送100”的宣傳攻勢。7月，當當網喊出“買100送150”的口號。當當網總裁李國慶曾公開表示，如果卓越網敢于將全部商品都降為1元，當當網定將以0.9元的價格奉陪到底。這樣的價格競爭，可能在一定程度上是有利于客戶的，但是如果網上書店推出的圖書價格非常的低，同時又為了能維持網站的正常運轉，必定會在其它方面降低成本，比如在配送、圖書質量方面等。從長遠的角度來看，這樣的情況是不利于顧客的。

3差異化營銷在網上書店中的應用策略

3.1商品定價的差異化營銷

如前所述，商品定價是一個非常敏感的話題，顧客可以通過網絡對各大網上書店的同類商品價格進行比較。因此，在網上書店的運營過程中，商品的正確定價對網站能否成功或是深入人心具有至關重要的作用，可是現在網上書店關于商

品定價處于惡性競爭中，絕大多數的網上書店都在一味的追求商品的低價，希望通過低價來吸引網民，比如“智能比價系統”的推出。在這種情況下很容易讓網民不知道該選擇哪個網上書店的商品，結果反而是不能吸引更多的顧客。網上書店應該考慮適當的增加商品的附加值或提供個性化的商品來吸引顧客，比如推出特約書和絕版書，或是暢銷書的封面有作者的簽名，這樣在其他網上書店銷售同類圖書時，即使定的是低價，但缺少一定的附加值，顧客也是有可能選擇高價的圖書。比如在當當網上購買一本《C2C電子商務創業教程》（原價是32.00元），當當網由于可以提供個性化的包裝，最后的圖書價格可能會比傳統書店中的價格要高，但是顧客仍然會選擇在當當網上購買。

3.2客戶服務的差異化營銷

在傳統書店中，客戶可以通過與商家面對面交流來滿足自己的需求，而國內網上書店則不能實現這一點，但是如果國內網上書店不能利用各種特色服務來吸引更多的讀者，那么客戶會選擇傳統書店，所以客戶服務對于網上書店具有及其重要的意義。這里的客戶服務主要包括售前和售后服務兩個方面。在售前服務方面，可以在網站中建一個禮品頁面，為大人和小孩都準備各式各樣的禮物，通過向各個年齡層的顧客提供購物券或精美小禮物的方式吸引顧客長期購買本網站的商品，同時要為顧客提供精美的包裝。在售后服務方面需要網上書店及時、更好的提供退貨服務。除了做好售前售后的服務外，為了更好的提供服務，國內網上書店可以借鑒亞馬遜的做法：開設一個客戶服務部門。按貝索斯的說法就是，顧客服務部門幾乎集中了亞馬遜的一半員工，他們的工作就是直接與顧客打交道，幫助顧客解決一切難題，比如回回復電子郵件，解說新信息。如果顧客想查找某本書，卻只記得大致的封面印象，或者寫錯了地址，需要查詢某方面的資料。這個部門的設立，大大地方便了顧客，讓顧客感覺到自己不是在虛擬地網絡世界購買圖書，而是在一個非常真實地世界。

3.3網站功能的差異化營銷

網上書店擁有的圖書數量往往是傳統書店的十幾倍甚至更多，如何在這么多的圖書中讓讀者迅速而有效的買到自己想要的圖書呢？盡管網上書店搜索引擎的發展已趨于成熟，但用戶在使用中卻發現尋找需要的具有個性化特色的信息還不是很容易。分析原因主要有兩方面。一方面網上書店海量信息導致搜索引擎查詢效率低，另一方面網上書店的用戶對搜索引擎正確使用的經驗不多而降低搜索查詢的成功率。亞馬遜網上書店在每個頁面左上角顯眼地放置了搜索引擎，用戶可以方便的通過關鍵詞快速檢索、書名查詢、作者查詢、出版社和出版日期檢索、有關兒童和青年人的書籍查詢、非英語語種圖書的查詢、強力查詢、載體形式檢索和主題指南瀏覽等9種不同的索引方法來檢索亞馬遜網上書店數據庫，方便地尋找所需的書籍。同時還能得到豐富的圖書信息，幫助用戶做出購書的決策。國內網上書店應該不斷更新技術設備，使用最先進的網絡服務器，使其網站搜索功能更加完善，同時增加模糊查詢的功能，使讀者可以更方便的查找到自己所需的圖書。

3.4物流配送的差異化營銷

國內網上書店基本上屬于B2C的網上超市模式，盈利空間小。盡管送貨費用是由購買者另行支付的，但此舉必定會導致購書成本上升，限制銷售量。沒有一定的量做依托，就談不上規模效益。所以，要發揮國內網上書店的經營優勢，必須得站在顧客的立場上，考慮顧客得利益與價值。除了打折、讓利外，關鍵在于選擇合適的物流配送方式，縮短送貨時間，降低送貨費用及整個物流成本，把讀者真正吸引并鎖定在網上，實現最大限度的銷售。目前國內的網上書店采用的物流配送方式基本上可以分為郵政遞送、快遞公司專遞和自建配送系統。但這幾種配送方式的成本都比較高，國內網上書店是否可以利用報業配送系統。我國幾乎每個城市都有自己的日報、晚報、晨報，他們有自己完善的配送系統，送報準備而及時。國內網上書店完全可以利用成熟的報業配送系統，每天將網上承接的訂單匯總、提貨，送至有關報社，由他們分發配送。這樣，既可以降低配送費用，又可以準確送達。

3.5網站推廣宣傳的差異化營銷

對于一個企業建立品牌的重要性，已經沒有人再表示懷疑。在現實世界中，人們隨處可見的都是品牌之戰，誰的品牌響，消費者就認為它的產品好，用國內的電視廣告“大寶”的一句話就是：“嘿！人家就是認準了大寶！”。品牌的意義也正體現在這里。

貝索斯曾說，地段是傳統書店成功的重要條件，而對虛擬的網絡書店，品牌則是最為重要的。因此，網上書店必須提高知名度，樹立自己的品牌。只有這樣，才能贏得市場份額，達到一定的點擊率和交易量。由于互聯網上的網站太多，致使消費者無所適從，因此網站的聲譽越來越影響到網民的購物取向。目前國內絕大多數的網上書店是在其它知名站點上刊登廣告，利用電子郵件和網絡論壇散發網上書店的各種信息，以提高網站的品牌。當亞馬遜書店認識到自己在提供某些專業性較強的書訊方面的不足時，便主動與那些專業的小型網上書店進行有償結盟，使讀者在訪問這些網站時可直接進入亞馬遜的相關頁面，顧客一旦因此在亞馬遜購物，亞馬遜便向這些網站支付書款的5％～15％的傭金，這樣使得互聯網上到處飄揚著亞馬遜的旗幟。國內網上書店完全可以借鑒亞馬遜的做法，在國內的專業性網站上張貼自己的網站信息，以便客戶可以更了解網上書店。

4結語

差異化營銷是一個動態過程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的發展，一方面，顧客的需求會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化；另一方面，競爭對手也是在變化的，尤其是一些價格、廣告、售后服務、包裝等，是很容易被那些實施跟進策略的網上書店模仿的，任何差異都不會永久保持。要想使本網上書店的差異化營銷成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”，注重對人才的培養。

參考文獻

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茶酒文化論文范文第2篇

關鍵詞：水稻；機械化插秧；軟盤育秧；雙膜育秧；機插作業技術

水稻機械化插秧技術是一項系統工程技術，主要包括：機插育秧技術、機插大田栽培技術和插秧機操作技術。推廣水稻機械化育插秧技術是水稻生產全程機械化的關鍵。近幾年來，我們結合武寧縣氣候環境、地理條件，擬定多項技術方案，反復育秧，多次試驗、比較,初步獲得了比較完整的水稻機械化插育秧的主要技術要點。

1水稻機插育秧技術

機插育秧是機插水稻高產栽培技術體系中的關鍵環節，與常規育秧方式相比，機插育秧的顯著特點是播種密度大，標準化要求高。必須把握好5關：一是營養土配備消毒關，二是精耕細作秧田關，三是品種種子選擇關，四是精量播種關，五是秧水肥田管理關。把握3個原則：一是田平水淺栽插原則，二是適時栽插原則，三是合理密植原則。機插秧苗須達到2個基本要求，一是秧塊標準，秧苗分布均勻，根系盤結，形如毯狀，提起不散，能適合機械栽插；二是秧苗個體健壯，青秀均勻整齊，苗挺葉綠，無病蟲害，能滿足高產要求。常用的機插育秧方式有軟盤育秧、雙膜育秧。按床土的干濕分為濕潤育秧和旱育秧。選擇育秧方式應根椐當地水源條件而定。在水源條件允許的前提下，軟盤濕潤育秧操作簡便可行，且用工少，生產成本低，質量有保證，適宜大面積推廣。

1.1軟盤育秧

1.1.1準備工作。秧田應選擇避風向陽、土壤肥沃、排灌分開、運秧方便、便于操作管理的稻田、旱地或菜園。按照秧田面積與機插大田面積1∶100的比例留足秧田。大田一般需備軟盤300～375片/hm2。準備寬2m的農用薄膜63m/hm2，長2m的竹弓60根/hm2。床土為過篩的營養細土（菜園土）1500kg/hm2。根據情況選擇適合當地種植的優質、高產、穩產的大穗型品種。大田一般需備足雜交早稻種子22.5kg/hm2（常規稻30kg/hm2）。種子應經過精選，以保證出芽率。并用藥劑浸種預防病蟲害；稻種吸足水分的標準是：谷殼透明，可見腹白和胚，米粒容易折斷而無響聲。催芽標準為：手工播種根芽長度不超過2mm，機械播種“破胸露白”即可。

1.1.2精細播種。軟盤育秧按播種方式可分為手工播種和機械播種，手工播種方法簡便通用。手工播種的作業流程：床土準備碎土拌肥過篩堆悶熟化；曬種發芽試驗選種藥劑浸種催芽精做秧板；鋪放空盤裝盤土灑水播種蓋土封膜揭膜煉苗肥水管理起盤移栽。

1.1.3苗期管理。①播種至出苗期。主要是保溫濕，快出芽，促齊苗。膜內溫度保持在30～32℃，如超過35℃，應揭開兩頭通風降溫以防高溫灼苗。如遇連續陰雨天，每隔2～3d，選中午揭開膜的兩頭通風1次，床土水分一定要充足，若床土發白，必須補足水分，保濕全苗。但要避免雨水淹沒秧床，造成悶種爛芽。②一葉期。控溫控濕，防徒長。膜內溫度控制在25℃以內，超過25℃應兩頭揭膜通風降溫。③二葉期。膜內溫度控制在20℃左右，揭膜煉苗，干燥促根。揭膜應在陰天上午揭，小雨雨前揭，大雨雨后揭。④三葉期。應注意保溫防寒，除陰雨天外，實行日揭膜夜蓋膜的方法，當最低氣溫穩定在15℃時方可拆棚，并要求床土濕潤不發白，含水以透氣。移栽前3～5d控水，保持床土干燥，以利機插。⑤噴施送嫁藥（肥）。

1.1.4栽前準備。①施好出嫁肥。一般在移栽前3～4d進行，用肥量及施用方法應視苗色而定。②適時控水煉苗。栽前通過控水，促進秧苗老健，增強秧苗抗逆性。③帶藥移栽。機插秧苗由于苗小，個體較嫩，栽后易遭受病蟲危害，在栽前1～2d要噴藥預防，堅持帶藥移栽。④起運移栽。起盤后小心卷起盤內秧塊，疊放于運秧車，堆放層數一般2～3層為宜，運至田頭應隨即卸下平放，使秧苗自然舒展，并做到隨起隨運隨插，嚴防烈日傷苗。

1.2雙膜育秧

1.2.1作業流程。地膜打孔鋪放孔膜，精做秧板鋪撒床土，床土準備破碎拌肥過篩洇足底水均勻播種覆土覆膜蓋草揭膜煉苗肥水管理切塊移栽。

1.2.2準備工作。①雙膜準備。一般大田需備足幅寬1.5m的地膜63m/hm2；幅寬2.0m的農膜63m/hm2。②地膜打孔。孔距一般2cm×3cm，孔徑為0.2～0.3cm。打孔孔徑不宜過大或過小，孔徑過大造成大量秧根下扎，增加起秧難度；孔徑過小，透氣性差，易造成爛秧。③秧池準備。秧池田與機插秧大田比例為1∶100。秧池田的秧板寬為1.4m。秧溝規格及秧板質量標準與軟盤育秧要求相同。

2機插大田技術

2.1大田耕整

①田塊平整，高低不過寸。②田面整潔，無雜殘物。③田

面上細下粗，細而不糊；上爛下實，表土硬軟適中，插秧作業時不陷機、不壅泥；泥漿沉實達到泥水分清，沉淀不板結，水清不渾濁。④耕整時，不宜用深耕機械作業，以防耕作層過深。

2.2大田施肥

根據土壤的地力、茬口等因素，可結合旋耕作業施用適量有機肥和速效化學肥料。氮肥量一般掌握在稻田總氮量的20%。在缺磷鉀土壤中應適量增施磷鉀肥。

2.3泥漿沉淀化除封殺

化除封殺是機插秧高產的關鍵措施之一。大田耕整后須經一段時間沉實。沉實時間的長短應根據土質情況而定。砂質土需沉實1d左右，壤土一般需沉實1～2d，黏土一般需沉實3d左右。

3機插作業技術

插秧機按操作方式可分為手扶步進式與乘坐式，我縣丘陵山區適宜以手扶步進式為主；按插秧速度可分為普通插秧機和高速插秧機。行距30cm，不可調，株距3檔可調，深度、取秧量可調。其主要特點：一是基本苗、栽插深度、株距等可以量化調節。二是具有液壓仿形系統，可以提高水田作業的穩定性。三是機電一體化程度高，操作靈活自如。四是作業效率高，省工節本增效。

3.1插秧機調試

插秧前須對插秧機作1次全面檢查調試，以確保插秧機能夠正常工作。要按照農藝要求確定穴距和每穴秧苗的株數，調節好相應的株距和取秧量。以保證大田適宜的基本苗。

3.2插秧機道路行走

插秧機前往作業區進行道路行走程序：一是發動機起動后，應達到熱機狀態。二是將苗箱置在機體的中間位置上。三是將變速桿撥到“行駛”位置上。四是將液壓操作手柄往下撥到“上升”位置，然后把液壓操作手柄撥到“固定”位置。五是將發動機油門處于低速轉動狀態。六是將主離合器手柄慢慢拉到“連接”位置，插秧機即可行走。

3.3插秧機田間行走

（1）田間行走方法。方法1：插第1行時首先在田埂周圍留有4行寬的余地。方法2：第1行直接靠田埂插秧，其他3邊留有4行、8行寬的余地。

（2）插秧機的轉向換行。插秧機到田頭轉向換行采取步驟：一是將插秧機離合器撥至“斷開”位置，降低發動機轉速，將液壓手柄撥至“上升”位置，使機體上升，將劃印桿收回。二是將手柄往上稍稍抬起并用手捏需旋轉方向一側的轉向離合器手柄，插秧機即慢慢開始輕松轉向，以便進行下一個行程插秧作業。

（3）劃印器的使用。插秧機在行走時，劃印器在大田表土上會劃出一直線痕跡；插秧機轉彎后，應將發動機上的中間標桿對準劃印器劃出的直線，以保持插秧機的直線行駛。

（4）側對行器的使用。插秧機轉彎后，應將側對行器對準上一個行程已插秧的秧苗行，以使插秧機每次行走時有均勻的行距。

3.4插秧機停止作業

作業結束需要停機時，首先將油門撥至“低”的位置，使發動機轉速下降；然后將發動機開關撥至“OFF”位置，發動機可立即熄火，插秧機停止作業。

參考文獻

[1]劉云，杜茶英.水稻機械化育插秧技術要點[J].南方農機，2006（3）：32-33.

茶酒文化論文范文第3篇

[基金項目] 湖南省哲學社會科學基金項目立項資助（12YBA031）

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