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促銷策略的制定范文第1篇

什么是4P?即：產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(Place)

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

企業的4P網絡營銷組合模型圖

1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境;Physical evidence)。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。

①產品網絡營銷策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

②價格網絡營銷策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

③促銷網絡營銷策略是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。促銷的形式則包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，透過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。

④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

⑤人員(Personal Sales)，所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

促銷策略的制定范文第2篇

但作為一個傳統的節日消費市場，春節自然會成為各個商家都必將角逐的焦點，競爭也將異常激烈與殘酷！在基于年終沖量、終端促銷營銷策略的基礎上，關鍵在于策略的有效與針對性，執行的細化與落地，策略有效與針對性是指要從目前的銷售現狀、渠道的現狀、節日的消費特點來將沖量及提升目標有效分解到渠道、終端；執行細化與落地是指要將強壓變為協銷、要為終端促銷提供足夠槍支彈藥、要從遙控指揮到決勝現場，從細節入手保證渠道成員與現場促銷的激情投入、保證對競品的搶逼堵截、使策略有效實施完成。再好的戰略、策略沒有良好的執行，只能是繡花枕頭――好看不中用，所以在年底春節收官之戰中，營銷策略的有效執行、落實最重要！

一、渠道分解執行――要長遠兼顧

銷售目標是進行市場落實執行的重要基礎，有效目標是成功執行的牽引動力，進行目標的有效合理分解保證執行的前提！針對全年的銷售指標的實施完成情況應全面分析，有沒有可能完全年底沖量成功！筆者認為盲目100％的沖量目標分解不但會浪費資源，更會破壞市場，因短暫激勵導致渠道成員積貨過多或即期產品過多，很容易導致開春過后的沖貨、竄貨、低價沖擊，不但雙方感情會出現裂痕，更為市場良性運作埋下隱患。

應從短暫沖量目標與長期市場目標相結合來為渠道成員進行有效分解，從往年春節的銷售額、增長比率與今年的月度銷售、增長比例來全面衡量制定年底的目標額度，目標可以稍微“夸長“，但不能水分太大，基于目前市場銷售狀況（暢銷的單品、滯銷的單品）、庫存情情況（過多產品、即期產品）、競爭情況（對手的暢銷品及價位、對手的促銷活動）來制定渠道激勵政策與促銷政策，那個單品主推上量要利潤，那個單品走量銷庫存，以有的放矢來使產品銷售、庫存良性運轉。

渠道沖量應從被動的壓變為經銷商的主動銷，而不是“廠庫轉移”讓經銷商超負載運轉。 在壓貨溝通中，要基于市場情況與經銷商的運營狀況來進行分析，那一個產品會在春節期間暢銷，容易上量賺錢，那一個產品的庫存過大要捆綁或促銷來銷售，我們會提供什么樣的政策、資源支持，可以更好的保證產品動銷、暢銷，使經銷商在利益驅動下更容易接受，并在執行過程中進行有效投入與配合。

二、終端形象執行――要標準推進

終端作為產品的最終出海口，其作用顯而易見，其中重要的一環是要借助終端陳列、終端物料來進行終端形象的渲染、來進行營銷氛圍的營造，氛圍出來了，更多的消費者會從眾購買，產品自然會好銷。在收官之戰中，不僅要通過終端來銷貨，還要通過終端窗口向消更多費者有效傳遞廠家的產品、品牌信息，與消費者有效互動，起到有效認知、購買的效果。

終端形象應成為節日消費品（食品、煙酒、飲料等）的重要投入，在渠道目標分級、促銷方案出臺后，重點要根據促銷活動的主題與內容、結合賣場中的共性資源（堆頭、海報、吊旗、地貼、電梯口、包柱……）來要廠家進行統一的形象創意設計，結合節日的喜慶氛圍做異型地堆、異型物料，以鮮明形象沖擊力保證產品形象到位、標新立異，為促銷活動的開展提供歡樂的節日氛圍營造。

針對經銷商執行力較差、怕擔費用的狀況，終端形象的制作成本費用可以采取與激勵政策有效嵌入，進貨不僅僅是給返利、搭贈品，根據進貨額度配增力度較大的促銷形象物料與工具，可以保證促銷形象的統一與到位。促銷形象的物料、形象布置形成標準化的共性模塊進行推進，結合產品特性、陳列位置制定大型賣場KA、A類店必須配置××張海報、××張吊牌、××個異性堆頭；大型商場及連鎖超市配置什么樣的標準；社區超市、夫妻店應配置什么樣的標準，以保證易于執行操作。

將物料配送到分經銷商處，可由區域經理協助進行終端形象布置，一定要監控標準化形象的推進，而不是更多的物料資源因執行不佳而流落廠庫，影響活動效果的產生，造成資源浪費。

三、終端促銷執行――要集中火力

終端促銷應結合各區域狀況、渠道成員的實力來進行有效的點面布控，在資源有限的情況下不要期望“大小通吃”而造成“全面不開花”，一定要把握“集中優勢兵力、重攻有效點”的原則，做到“傷其十指，不如斷其一指”，以使促銷執行得到良好的效果。

促銷的地點要選好：應將節日重點出銷量的國際大賣場、國內及區域內的大連鎖超市、餐飲場所為重攻面，在重攻面內選擇人流量大、銷量高的旗艦店布置有效促銷人員，搶戰有利資源，進行重點促銷活動的推進。

促銷執行培訓到位：針對促銷的內容與實施流程一定要給促銷員培訓到位，了解配合促銷活動產品應怎樣調整出樣（主推品與促銷品要亮化與最大化）、了解促銷中捆綁、返券、買贈應怎樣操作，針對春節特點應如何去攔截消費者、打動消費者（用語節日化、行動溫馨化）、針對競爭對手活動如何去蓋冒聚人氣、打擊競品（通過小型紀念品的贈送或抽獎活動）。

促銷激勵要短績效：春節的消費具有爆發性、集中性，促銷人員是銷售的關鍵“臨門一腳”，應加大激勵力度、方式來激勵促銷人員多賣貨，針對走量、上利潤的產品可以加大獎金額，并由月獎兌現改為周周兌現，以更現實的利益來誘導，加大終端的出貨量。

促銷活動要有亮點：針對促銷的同質與手段單一，在終端形象的支撐下，促銷活動要將常規活動進行優化組合創新，使買贈、捆綁、抽獎等出亮點，可以采用節日消費類型相同、品牌相當的特色有用贈品，配合小型的扎氣球、轉盤等活動來共鳴新年好運、好彩頭的心理，有效區隔精品活動。

四、決勝現場執行——“情流感”推進

無論是廠家駐外機構、區域經理，還是經銷商、商家、促銷員，都是普通而有情感的活人，在面對春節沖量銷售的巨大商機面前，都會去賺錢，但在一年一度的年終盤點之時，更會渴望一種關心與溫暖，情感的驅動將更有助于銷售各個層面的執行推進。

面臨沖量與春節的雙層含義，廠家主管、區域主管更應充分利用此契機，從辦公室走向終端現場，其一可以發現問題解決問題，有效保證終端執行力度，保證年底沖量；其二可以通過情感溝通、走訪拜年，讓合作伙伴、員工感動，增強企業親和力與凝聚力，以百倍激情投入市場；其三，可以有效調研市場、了解市場，為明年市場策略的制定收集信息數據支撐；只有讓合作伙伴、員工感動，才能保證執行不變樣、才能讓消費者感動，進而創造良好的春節業績。

決勝現場不是形式，不是燈紅酒綠的商務應酬，而應該真正的將行動落實到市場上，到終端看形象、看銷量、與促銷員溝通拜年、及時了解競品動向，與經銷商溝通拜年，了解運營狀況幫助梳理思路，并針對市場狀況及時做好策略修正調整，讓合作伙伴看到長期的雙贏，讓員工產生自驅投入，才能有效保證整體的凝聚力來落實策略、保證銷售指標達成。 　 在現場走動溝通中，更要善于發現執行亮點，豎立銷售樣板，將執行的亮點來進行復制推廣，以產生“點面互動”的良好效果，保證整體銷量的步步提升。

促銷策略的制定范文第3篇

第一，從促銷方面制定策略，加強品牌拉力。

由于地方零售商的區域性，其品牌在當地銷售中的刺激十分突出。因此，應重視與全國連鎖賣場的差異化定位，并有效組合資源，實現產品之間的互為支撐和協同效應：通過廣告、軟文、圖片、研究報告等整合傳播策略告訴消費者完整產品活動信息，在消費者心中占領獨特的位置。

通過提高本土賣場整體的品牌知名度，美譽度打造忠誠度，最終實現在品牌影響下對產品銷售的拉動效應。

重視促銷手段創新。

家電行業作為成熟行業，營銷手段的運用十分充分。但隨著消費的成熟和理智，對于常規的促銷手段如抽獎、返現金及贈品等形式敏感度下降，因此零售賣場應重視促銷手段的創新。

例如，通過形象店等渠道加強體驗營銷，增強與消費者的互動性和參與性，充分表達消費的情感和需求，增強其滿意度。

豐富終端促銷手段如針對消費者對家電產品的感性認識和使用知識，增加對顧客顧問式指導，在贈品和返利設計方面以增加消費者的讓渡價值為導向，增加產品的附加值，如個性化功能、產品售后整體服務等，給與消費者實實在在的利益。

加強對各級工作人員的培訓和管理力度，強化執行力，確保促銷政策的貫徹和促銷資源的落實到位。

賣場制定的各項促銷等政策，最終需要各部門的執行來完成，因此執行力度，將直接影響政策的實際效果。因此，賣場在制定和實施促銷政策時，應結合當地的實際情況來實施，發揮各基層組織和人員的積極性，并通過嚴格的檢查和督促監督執行：設計促銷方案一方面包括對顧客(最終消費者和中間經銷商)的促銷如贈品，折價、經銷商獎金和經銷商競賽、提品目錄、發行經銷商的溝通刊物等。

另一方面包括對內部員工(主要是銷售人員)的促銷，如：產品研討會、銷售手冊制定、銷售競賽、銷售獎金、促銷品等；加強對各級營銷和導購人員的培訓和管理，強化營銷組織的執行力，確保促銷政策和促銷資源的落實到位。

第二，制定全面細致的服務策略。

零售賣場可考慮從關注消費者滿意度的角度，開展體統的服務組合策略，將服務的范圍從售后延伸到售前，覆蓋整個銷售流程。具體步驟可考慮從以下幾方面展開：

首先，將服務真正上升為公司戰略，并在市場營銷中通過各級組織力量為消費者提供全方位的服務。應充分地認識到服務不僅僅是售后服務部、_的事，服務關系涉及公司組織的每一個層面，只有對顧客服務關系的管理才是真正意義上的顧客服務。

其次，改善顧客服務方面的具體措施方面包括：

確立以提升服務質量，控制服務成本為核心的系統總目標；

優化網絡結構，通過篩選和評估，確立若干家合格的服務商，受顧客服務總部管理，建立若干家授權加盟連鎖服務平臺；建立連鎖店與消費者的一對一的服務關系，并以此為基礎建立完整的用戶數據庫；

將服務工作獨立出來，在本土的范圍內選擇若干個重點區域成立服務質量監測中心，負責合作服務商電話回訪和維修派工工作，加大對服務商的處罰力度；

建立信息管理系統，全面實行電腦管理，要求各地門店必須使用電腦錄入用戶信息，每天傳輸到服務總部，以便及時回訪、結算監控和服務質量監測：

完善配件計劃管理，根據各地用戶的保有量和維修率等數據制定合理的配件計劃，確定配件庫存量，清理配件倉庫，減少不合理的配件庫存量，降低庫存配件成本，

促銷策略的制定范文第4篇

1、競爭者的確定

“知己知彼，百戰不殆”。企業和產品進入市場要正確的制定競爭戰略和策略，就需要通過市場調研、文獻查詢、新聞報道等多種方式了解競爭對手，這其中包括了：主要競爭對手是誰，他們的戰略和目標是什么，他們的優勢和劣勢是什么，他們面對新的競爭對手的反映是什么。

通過相關資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過去市場傳統產品具有同樣用途和功效的產品有幾種，其中哪種又占據了領先的優勢，因此新產品上市，主要競爭對手十分明確。同時，通過市場調研可以了解到，作為新產品的主要競爭對手，其優勢主要體現在哪些方面，如市場占有率比較大，市場認知程度比較高，同時也能掌握其劣勢，如產品單一等，至于面對新的競爭對手，對方做出如何反應目前還不得而知。

從以上的分析，我們可以新的具有自身優勢和特點的產品進入市場，其主要對手是誰，其優勢是什么，同時我們應該看到與競爭對手相比較我們的優勢在哪，如產品功能的多樣化，打破了傳統產品的單一用途。面對競爭者市場，我們需要做的就是了解市場競爭者，針對其弱點、不足和劣勢加強我們自身產品的優點、長處和優勢。在具體操作環節，我們作為新產品的經營者應具有自身的特點和吸引顧客的個性化服務，如在顧客專業化、地理市場專業化、產品與產品線專業化、產品特色專業化、客戶訂單專業化、質量價格專業化、銷售渠道專業化等方面突出自身特點。

2、產品的了解

產品是營銷重點里的最基本要素。研究和制定新產品的營銷組合策略，首先要考慮的就是產品滿足的目標市場。同時，重視產品的生命周期趨勢變化，重視產品的市場反應，重視產品的市場占有份額，認識現有產品，不斷開發新產品和改進產品的新特性、新用途，是占領市場的基礎。產品策略還直接或者間接影響到其他營銷重點環節要素的實現。因此，可以看出產品市場營銷是整個營銷策略的基礎。

作為新產品可以定性為引入期的產品，針對這一時期的特點，我們應當重點考慮：一是消費者對該產品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購買同類產品的習慣，因此產品的銷售量小，而單位產品成本相對較高；二是尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式；三是價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價則難以收回成本；四是廣告費用和其他營銷費用開支較大；五是利潤較少，甚至出現經營虧損，企業承擔的市場風險比較大。

針對這些問題，新產品引入期的特點，我們要充分利用市場調研，對相關問題通過市場問卷調研找到解決的答案并在此基礎上研究應對以上問題的方法和策略。同時，針對上述問題的解決對策制定短期、中期和長期的市場營銷規劃和方案。

3、品牌的樹立

品牌是產品整體概念下“形式產品”與“有形產品”的重要組成部分。品牌戰略是市場營銷企業產品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場營銷中的作用、掌握制定和實施產品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優化產品市場競爭優勢，提高市場營銷效率。

品牌的作用可以從多個角度進行分析，本文認為對于企業產品和消費者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點。對于企業而言，一是品牌有利于促進產品營銷，樹立企業形象；二是品牌有利于保護品牌的合法權益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業自身形象；四是品牌有利于企業實施市場細分戰略，不同的品牌對應不同的目標市場，針對性強，利于擴展和占領市場。對于消費者而言，一是品牌便于消費者辨認、識別所需所希望購買的產品，有利于消費者選購商品；二是品牌有利于維護消費者的合法權益不受到侵犯；三是品牌有利于促進產品改良，有益于消費者。

新產品上市不單要了解競爭對手的基本情況，了解作為引入期的新產品所要面對的機遇和挑戰，同時，我們也不能忽略新產品的品牌建立，通過品牌的建立能夠不斷提升產品和品牌的知名度，使產品能夠更快、更穩健的進入目標市場。

4、定價的適中

影響產品的因素眾多，比如定價目標、成本、市場需求、競爭者產品和價格等。在這眾多的影響產品定價因素中，影響定價上限的因素是市場需求，下限則取決于產品的成本和費用等因素。在上限與下限之間如何確定產品的市場價格水平，則取決于一個企業定價目標、政府政策、競爭者同類產品的市場價格。

在定價目標的制定過程中應注意以下幾個方面：一是維持生存，作為新產品上市的第一步應當將維持生存作為企業和產品發展的基礎，通過促銷活動、打折活動等保持新產品的市場關注度和市場活力；二是當期利潤最大化，對于新產品，尤其是當期性非常強的產品，集中在一年中的某幾個月，這就要準確的估計需求和成本，并據此選擇一種價格，使產品能夠產生當期利潤最大化、現金流量充沛及投資報酬率穩定；三是市場占有率最大化，通過定價取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。因為，通常可以理解為贏得了最大的市場占有率，將享有最低成本和最高的長期利潤。四是產品質量最優化，企業在考慮上述三方面因素外，還應考慮質量創新與領先的目標，并在生產和市場營銷過程中始終貫徹和保持產品質量最優化的指導思想。

新產品進入市場，首先要保證維持生存的狀態，在此基礎上不斷優化企業內部治理結構，創新產品用途和功能，實現當期利潤最大化，市場占有率最大化和產品質量最優化。

5、促銷的活躍

成功的市場營銷活動，不僅需要明確競爭對手、建立品牌形象、準確制定價格，同時也需要采用適當的方式進行促銷。促銷策略是營銷策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運用促銷策略是企業和產品在市場競爭中贏得競爭優勢的必要保證。

在理解促銷在新企業、新產品進入市場的重要性后，我們有必要對促銷的幾點作用加以了解：一是促銷活動的實質與核心是與消費者的信息溝通；二是促銷的目的是提升品牌形象，引發、刺激消費者產生購買的欲望；三是促銷可以傳遞新產品信息，強化消費者對產品的認知度；四是促銷可以突出宣傳產品特點，誘導消費者需求，五是促銷可以通過靈活多樣的方式，指導消費，擴大產品的銷售量；最后，促銷通過有特點、有實惠的形式，能夠培育消費者的消費偏好，穩定市場銷售量。

促銷策略的制定范文第5篇

趙強專欄

在終端中，吸引消費者眼球的是產品，激發消費者熱情的是品牌，而能夠撼動消費者心靈的則是促銷。“感人心者，莫先乎情”，決勝終端，攻心為上計。成功促銷從洞察消費者心理開始，抓住了消費者的心，就抓住了消費者的錢包，在達成銷售的同時，品牌知名度和美譽度也同時得到了提升。

第一步：在第一秒震撼消費者。每到節慶日，各商場各品牌之間的促銷大比拼就會如期上演，打折琳瑯滿目，返券眼花繚亂，只有在第一秒鐘打動消費者，才是促銷活動成功的關鍵。

有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念，在第一時間就鎖定了消費者的心。這個一折策略巧妙的是，促銷時間一共十天，第一天進店購物可以打九折，第二天打八折，第三天打七折，第十天打一折。但是顧客很快發現，第一天衣服款式很多，到了第二天衣服少了很多，漂亮新穎的款式所剩無幾，導購員告知，已經賣掉了，其實商家特意沒有展示出來，給顧客造成已經賣掉的錯覺。結果沒到最后一天，等到五折、四折的時候，衣服就被搶購一空。

第二步：讓消費者真正占到便宜。我們發現多數消費者都喜歡砍價，特別是女性消費者，下至柴米油鹽，上至衣服、電器，總要砍價之后才買得稱心如意。其實大多數消費者在乎的不是砍下來的那點錢，而是在砍價的過程中，感覺占到了便宜，獲得心理的滿足。

我當年在操作格蘭仕微波爐時，瞄準了當時的世界第一品牌LG。LG做什么產品，我們就做什么產品，卻比LG價格更便宜；LG在哪賣，我們就進行渠道跟進，占據更好的終端柜臺；LG搞什么促銷活動，我們就搞什么促銷活動，而且要做得更熱鬧。LG是外國品牌，名氣更響亮，但我們的專柜和產品營造出跟LG旗鼓相當的感覺，價格更加實惠，讓消費者占便宜的策略成功贏得了消費者的心。最終格蘭仕成功擊敗LG，市場占有率持續8年中國第一。

第三步：抓住人性的弱點。促銷的本質是對人性的深刻把握，了解消費者心理的同時抓住人性的弱點，攻克其心，讓他們在舒服的心理中接受我們的促銷，從而輕松實現銷售。在餐飲業，有些酒店的促銷活動很巧妙，特別是新開業的酒店，在開張的時候，會推出“十元菜”促銷。這些菜的正常菜價都是十元的七八倍，貨真價實，非常具有殺傷力，當然一次只能叫一份。但凡去餐館的人，都會攜帶親朋好友，一個菜不可能就滿足，必然會點其他的菜；如果是商務性質，那就更需要點些體面菜。看似小小的讓利，卻能換來更多的銷量與口碑。