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采購戰(zhàn)略方案范文第1篇

談到電商平臺，自然無法繞過天貓和京東兩大行業(yè)巨擘。不過，與二者在消費級市場的各領(lǐng)不同的是，京東在電子商務(wù)企業(yè)級市場的布局顯得更為迅速和長遠(yuǎn)，而成為最大的企業(yè)采購綜合解決方案提供商也已出現(xiàn)在京東的未來規(guī)劃當(dāng)中。

4月26日，在“Gou主張Yue非凡”企業(yè)級市場戰(zhàn)略會上，京東針對企業(yè)級市場商用、服務(wù)和品牌三大戰(zhàn)略。這是繼“智采”、“慧采”、“云采”三大企業(yè)級電商化采購平臺推出之后，京東為實現(xiàn)共享、場景及電商化而做出的戰(zhàn)略全面創(chuàng)新升級。

從2014年的“陽光云采”戰(zhàn)略到2015年的企業(yè)采購信息化峰會，再到2016年京東企業(yè)級戰(zhàn)略的全面升級，每一次的轉(zhuǎn)變都是京東在對行業(yè)形勢和自身優(yōu)勢充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上做出的正確選擇。

京東大客戶部總經(jīng)理宋春正表示：“京東一直在依托自身平臺技術(shù)優(yōu)勢，不斷發(fā)展創(chuàng)新，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大化滿足客戶對場景化的需求，與用戶實現(xiàn)無縫連接，力圖讓每一個企業(yè)級客戶以及上下游合作伙伴共享電商采購帶給他們的優(yōu)質(zhì)體驗，在全新的企業(yè)級市場彰顯京東的品牌優(yōu)勢和服務(wù)價值?！?/p>

商用戰(zhàn)略

實現(xiàn)資源優(yōu)化配置

商用戰(zhàn)略是基于京東“需求+營銷+交易+金融+供應(yīng)”垂直整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)面向“客戶+廠商+服務(wù)商+咨詢商”橫向擴(kuò)展的共享開放平臺，讓商用采購主體共同分享京東產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，同時使各采購主體能發(fā)揮各自的專長，使得采購過程實現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置。

另外，通過對海量需求數(shù)據(jù)進(jìn)行文本挖掘、語義分析，能夠智能識別出各項需求，從而形成“需求信息”。而當(dāng)“需求信息”與依托客戶畫像和商品畫像所提取的“商品信息”實現(xiàn)智能匹配之后，就會產(chǎn)生一套與企業(yè)采購需求高度契合的商品方案。

利用該方案就可以有效解決企業(yè)采購需求不夠精準(zhǔn)、高效滿足，采購需求模糊且品類繁雜，缺乏預(yù)知性以及人工選品周期長、范圍有限等諸多問題。

與此同時，當(dāng)企業(yè)采購用戶需要進(jìn)一步滿足復(fù)雜場景需求時，京東平臺可以根據(jù)需求歸集的結(jié)果針對性完成對場景化方案的定制，滿足企業(yè)采購者不同層級的需求。

“企悅”亮相

打造服務(wù)新體驗

此次，京東將推出的服務(wù)戰(zhàn)略命名為“企悅”?！捌髳偂敝铝τ跒槠髽I(yè)級采購市場構(gòu)建完善的一體化服務(wù)體系，并借助京東自身的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因，簡化產(chǎn)品保修、退換貨的流程，從而把服務(wù)拓展到企業(yè)所需的各個領(lǐng)域。

不僅如此，在“企悅”品牌下，京東還將為企業(yè)客戶提供覆蓋31個省市、包括400個地級市、1000個以上縣級城市、超過5000個品牌和多達(dá)10000個產(chǎn)品品類的全生命周期服務(wù)。同時，京東會同步與廠商共享產(chǎn)品備件、技術(shù)專家團(tuán)隊，從買、用、換、修、升級更新的多維度做好保障服務(wù)。

通過一體化的解決方案將解決企業(yè)在采購過程中服務(wù)商責(zé)任不明確、售后問題互相推諉、服務(wù)單一化等問題，從而提升企業(yè)采購效率，降低采購成本。

未來，京東還會一如既往地保持在消費者服務(wù)政策和履約上的領(lǐng)先地位。同時，針對企業(yè)客戶的需求，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維，利用領(lǐng)先的科技和智能管理方式，建立專屬的售后服務(wù)團(tuán)隊，努力滿足并超越企業(yè)客戶的期望。

京東企業(yè)購 唱響采購新主張

隨著業(yè)務(wù)的大發(fā)展，京東的服務(wù)模式日臻完善，同時也在企業(yè)級市場打響了品牌。不過對于企業(yè)用戶來說，“京東大客戶”無法讓他們形成對品牌的符號化認(rèn)知。因此，建立明確的采購品牌稱謂，為存在采購需求的客戶帶來清晰的指引，“京東企業(yè)購”應(yīng)運而生。

“京東企業(yè)購”除了概念更加簡單、表達(dá)方式更加清晰之外，還能夠?qū)⒉少弿臉I(yè)務(wù)層面提升到平臺品牌層面，實現(xiàn)品牌跨越式升級。

另外，“京東企業(yè)購”品牌的誕生，也意味著京東在企業(yè)級市場領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了又一次跨越式發(fā)展。通過新品牌的建立，明確了業(yè)務(wù)范疇，在商用和服務(wù)兩大戰(zhàn)略的支持下，將引領(lǐng)電商化采購模式的突破和革新，從而有效推動采購模式的進(jìn)化，帶給企業(yè)更為優(yōu)質(zhì)的采購體驗。

對于三大戰(zhàn)略的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，宋春正做出了詳細(xì)解釋。他說：“首先，真正的企業(yè)級市場是商用設(shè)備的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于辦公設(shè)備的需求，這是提出商用戰(zhàn)略的前提。其次是服務(wù)，當(dāng)做到商用服務(wù)的時候，其中除了在產(chǎn)品及商品服務(wù)中滿足客戶需求之外，其中一個非常重要的方面是服務(wù)能不能跟得上。比如客戶在京東上買了一臺電腦，那么安裝、售后怎么辦？產(chǎn)品出問題，售后處理怎么辦？也就是說我們推動商用戰(zhàn)略的時候，必須要跟上服務(wù)，這兩個是緊密關(guān)聯(lián)、缺一不可的。最后是品牌戰(zhàn)略，當(dāng)我們從辦公場景轉(zhuǎn)到積分場景，再到員工福利場景，從而進(jìn)入今天的商用產(chǎn)品以及接下來的商旅產(chǎn)品的時候，就意味著京東形成一站式采購平臺的模式已經(jīng)打造完成了。所以在這個時候，我們務(wù)必要推出一個統(tǒng)一的面向企業(yè)級客戶的平臺，這就是京東企業(yè)購?！?/p>

不談生態(tài) 專注共享

無論是商用戰(zhàn)略當(dāng)中的整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)戰(zhàn)略中的多維度保障服務(wù)，還是品牌戰(zhàn)略當(dāng)中推動采購模式進(jìn)化，提升采購體驗，似乎都在向外界傳遞著打造行業(yè)生態(tài)的想法。而當(dāng)記者問道，京東企業(yè)級戰(zhàn)略是否將打造生態(tài)作為最終目的時，宋春正卻給出了否定的答復(fù)。

采購戰(zhàn)略方案范文第2篇

1計劃概要及目錄 2、營銷現(xiàn)狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標(biāo) 5、營銷戰(zhàn)略 6、行動方案

二制定營銷計劃的基礎(chǔ)

(一)市場營銷計劃的程序

1 swot分析 2 明確營銷目標(biāo) 3 制訂營銷策略

(二)營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容

1 市場環(huán)境分析

2 競爭環(huán)境分析

3 渠道環(huán)境分析

4 宏觀環(huán)境分析

5 企業(yè)條件分析

(三)消費者市場購買行為分析

1消費者購買行為模型

2消費者購買決策過程

a 確認(rèn)某種需要 b 搜尋可行方案 c 評估可行方案 d 制定采購決策 e 采購后的行為

(四)組織市場購買行為的分析

1特點 2 類型 3 組織市場購買決策的參與者及其作用

(五)組織市場購買決策過程

1 識別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評估可行方案 5 制定采購決策 6 購后行為

(六)建立營銷信息系統(tǒng)

swot分析舉例

三市場營銷戰(zhàn)略在計劃中的體現(xiàn)

1 市場細(xì)分的實踐意義

2 市場細(xì)分的邏輯思想

3 市場細(xì)分的好處

采購戰(zhàn)略方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】 高校 政府采購 需求分析

根據(jù)政府采購法的規(guī)定，高校是政府采購的重要主體之一，必須按照相關(guān)法律法規(guī)實施采購活動，且高校采購規(guī)模逐年增大，涉及到貨物、服務(wù)和工程各大類。實現(xiàn)高校政府采購活動規(guī)范化管理，不僅能有效提高財政資金的使用效率，保證高校各項活動的正常進(jìn)行，同時有利于整個政府采購體制的健康運行與發(fā)展。

一、高校的政府采購活動

所謂政府采購，就是行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體使用財政性資金購買集中采購目錄以內(nèi)的或者限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、服務(wù)以及工程的行為，而高校屬于財政撥款性質(zhì)的事業(yè)法人，是政府采購的重要主體之一。高校政府采購涉及的主要內(nèi)容包括辦公設(shè)備、教學(xué)科研儀器、信息建設(shè)工程、維修工程、公務(wù)用車以及各類服務(wù)采購。高校的政府采購活動規(guī)模很大，且就目前來看，監(jiān)管較為薄弱，各單位的采購模式、人員素質(zhì)、相應(yīng)的制度規(guī)范不盡相同，因此，高校的政府采購活動是否合法規(guī)范、是否能夠最大限度地發(fā)揮財政資金的使用效率、是否能夠?qū)崿F(xiàn)提升公共利益的目標(biāo)和發(fā)揮政府采購應(yīng)有的功能作用，對于整個政府采購制度的健康運行和發(fā)展，將有重要意義。目前，我國的政府采購制度基本框架已經(jīng)建設(shè)完成，法律體系不斷健全完善，實踐操作中的創(chuàng)新舉措也不斷運用，但各種天價采購、超額奢侈采購仍然不斷見諸報端，誠然，這是由于理性的經(jīng)濟(jì)人會利用公權(quán)力使用公共資金謀取私人利益的本能欲望導(dǎo)致的，也與政府采購制約監(jiān)督乏力、管理缺位錯位、法律規(guī)范不健全有著重要關(guān)系。

二、政府采購需求分析理論

通常來說，采購單位根據(jù)預(yù)算編制情況和采購計劃以及實際需要提出采購需求是政府采購活動的第一步，這一步關(guān)系到采購標(biāo)的、采購標(biāo)準(zhǔn)、獲取方法、采購效果等一系列要素的確定，而這至關(guān)重要的第一步，在實踐中，卻通常為人所忽視。一方面，單位和個人都有不斷追求奢侈的欲望，不僅導(dǎo)致重復(fù)采購、多余功能采購、奢侈采購，使公共資金的使用效率降低，也使得政府的公信力不斷下降；另一方面，使用部門和人員容易受傳統(tǒng)思維定勢影響，將關(guān)注點聚焦在某一具體產(chǎn)品上，從而忽略了需求分析。通過片面的市場調(diào)查，或?qū)ふ摇笆煜ぁ钡墓?yīng)商為之提出具體的采購需求，不僅會極大地減少潛在的合格供應(yīng)商，也不免會帶有該供應(yīng)商產(chǎn)品的特殊印跡，為其他供應(yīng)商質(zhì)疑埋下隱患。而需求分析，指的是根據(jù)采購單位所需要的功能，尋找市場中能夠滿足該功能的各種方案，進(jìn)行各方案的SWOT分析以及成本分析，然后進(jìn)行權(quán)衡，最終確定采購標(biāo)的和采購標(biāo)準(zhǔn)。通過需求分析，可以為采購活動順利開展并實現(xiàn)相關(guān)目標(biāo)打好基礎(chǔ)。

1、需求分析是確定采購標(biāo)準(zhǔn)的重要方法

需求，是指對某一功能的需要，而功能又包括基本功能、奢侈功能、多余功能等。對于籠統(tǒng)的采購需求，當(dāng)預(yù)算約束不是那么強(qiáng)的時候，在市場經(jīng)濟(jì)和國際貿(mào)易高度發(fā)達(dá)的今天，能夠滿足需求的產(chǎn)品有很多，存在不同的配置、不同的價格，那么為了實現(xiàn)采購需求，選擇哪一層次的產(chǎn)品，才能既保證需要被滿足，公共利益又不會被私人利益所綁架呢？一方面，財政資金大部分來源于納稅人繳納的稅款，擁有公共性質(zhì)，政府應(yīng)當(dāng)利用公共資金來實現(xiàn)公共利益，另一方面，作為經(jīng)濟(jì)人的政府官員，通常具有利用手中掌握的公權(quán)力使用公共資金來謀取私人利益的沖動。因此，我們需要對采購單位的需求進(jìn)行分析，保留必要功能，剔除多余功能、奢侈功能，以此來確定具體的采購標(biāo)準(zhǔn)，防止出現(xiàn)采購程序合法、采購結(jié)果不合理的現(xiàn)象，保證采購物有所需，從而從源頭上防止浪費，實現(xiàn)財政資金使用效率最大化。

2、需求分析能夠突破傳統(tǒng)的思維定勢

在傳統(tǒng)思維定勢的影響下，一旦要開展某項采購活動，便自然會將采購標(biāo)的與某項能夠滿足需求的具體產(chǎn)品對應(yīng)起來，而不去分析能夠滿足這項需求的產(chǎn)品有多少，各自的優(yōu)勢劣勢是什么，各自的市場情況又是如何，處于產(chǎn)品生命周期的哪一個階段，這樣的結(jié)果是必然無法在各方案中進(jìn)行最優(yōu)選擇。采購到底采購什么？不是具體的產(chǎn)品，而是采購所需要的功能。通過對需求的分析，能夠盡可能地尋找市場中能夠滿足需求的方案及供應(yīng)商，能夠盡可能地實現(xiàn)各供應(yīng)商之間的公平競爭，能夠盡可能地選擇物有所需、物有所值的方案。

3、需求分析是采購復(fù)雜和專業(yè)化趨勢的必然要求

在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，技術(shù)日新月異，能夠滿足需求的現(xiàn)有產(chǎn)品越來越多，也越來越復(fù)雜。采購工作人員在面對具體的采購項目和各種琳瑯滿目的產(chǎn)品時，必然會霧里看花、水中望月。若不進(jìn)行需求分析，就不能了解采購所需要的功能，不能了解能夠滿足功能的各種方案，影響到需求描述、采購方式的選擇，也會影響最終的采購效果。

三、高校政府采購需求論證實踐操作

根據(jù)我國政府采購法對政府采購活動的分類，高校的政府采購項目也分為貨物、服務(wù)和工程，具體包括辦公設(shè)備、辦公耗材、維護(hù)修繕工程、網(wǎng)絡(luò)信息工程以及各種中介服務(wù)、保險等。這些項目的開展，都應(yīng)以需求分析為第一步，就目前高校政府采購模式、機(jī)構(gòu)體系設(shè)置及從業(yè)人員情況來看，需求分析應(yīng)按以下幾個步驟開展。

1、明確采購目標(biāo)

首先要分析采購部門希望通過項目來實現(xiàn)的目標(biāo)，這個目標(biāo)通常是一個目標(biāo)體系，包括近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)以及社會經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。近期目標(biāo)指的是通過該項目能夠即刻實現(xiàn)的目標(biāo)，而長期戰(zhàn)略目標(biāo)通常與部門或?qū)W校的戰(zhàn)略發(fā)展方向有關(guān)，而社會經(jīng)濟(jì)目標(biāo)指的是該項目所承擔(dān)的社會經(jīng)濟(jì)責(zé)任，主要與某些公共政策相關(guān)，如調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)民族企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)中小企業(yè)和婦女企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)創(chuàng)新、保護(hù)環(huán)境及支持節(jié)能減排等。使用部門需要明確某一采購項目所要實現(xiàn)的目標(biāo)體系，及各自目標(biāo)之間的相對重要性。

2、分析所需要的功能

分析采購部門所需要的功能，這是對目標(biāo)的具體化。在使用部門列出目標(biāo)體系之后，需要明確與各目標(biāo)所對應(yīng)的不同功能。而從類別來說，功能又包括基本功能、拓展功能、多余功能、奢侈功能等。使用部門要對所列的功能進(jìn)行細(xì)化，形成較為完整的功能說明方案。

3、分析能夠?qū)崿F(xiàn)功能的所有方案

使用部門需要分析能夠?qū)崿F(xiàn)功能的所有方案，在分析方案時，需要有開闊的視野，將關(guān)注點落在功能實現(xiàn)上，而不能局限于某一具體產(chǎn)品。需要明確是否具有現(xiàn)貨能夠滿足功能，有無替代產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的差異大小，各自的優(yōu)勢劣勢，成本差異以及價格差異，分析市場競爭情況，是國內(nèi)產(chǎn)品還是進(jìn)口產(chǎn)品，各潛在供應(yīng)商的市場占有率及實力，供貨及履約保證等，若無現(xiàn)貨，是否能夠設(shè)計開發(fā)，開發(fā)的成本大小、時間長短等。

4、各方案成本分析

對各可行方案進(jìn)行成本分析，這里的成本，指的是生命周期成本，既包括采購成本，還包括使用成本、維護(hù)成本以及處置成本。列出每一可行方案的生命周期成本。

5、明確需求說明方案和項目資金預(yù)算

在大概的預(yù)算框架下，權(quán)衡功能與成本，以確定具體的功能說明方案和項目資金預(yù)算。在實踐中，需求說明包括功能說明、性能說明、品牌說明、指標(biāo)參數(shù)說明等等，而采用最多的就是指標(biāo)參數(shù)說明。就學(xué)校來說，主要的標(biāo)的除了辦公設(shè)備、教學(xué)設(shè)備之外，還有許多科研儀器，要求較為精密，能夠滿足需求的產(chǎn)品較少，市場多數(shù)為壟斷市場或壟斷寡頭，對于產(chǎn)品差異較小的市場，可以采用指標(biāo)參數(shù)說明為主、功能說明為輔的說明方案，以方便評審；對于產(chǎn)品差異較大的市場，則應(yīng)以功能描述為主、指標(biāo)參數(shù)為輔的說明方案，以盡量減少歧視性。對于通用產(chǎn)品或通用服務(wù)，這類貨物、服務(wù)的供應(yīng)市場多數(shù)為完全競爭市場或壟斷競爭市場，替代產(chǎn)品較多，且產(chǎn)品差異率較小，需求說明時可以采用功能說明加必要指標(biāo)說明，而功能也以必要功能為主。

四、結(jié)語

高校政府采購活動一般規(guī)模較大，涉及資金和人員較多，對于整個高校的正常運行至關(guān)重要，如何建立健全高校政府采購體制，完善監(jiān)督管理機(jī)制，促使高校政府采購趨于合法化、規(guī)范化，不斷提高財政資金使用效率，發(fā)揮政府采購的優(yōu)勢和作用，將對促進(jìn)整個政府采購體制的改革產(chǎn)生重要意義。盡管我國的政府采購制度基本框架已經(jīng)形成，法律體系也不斷完善，各種規(guī)范政府采購的新舉措、新辦法不斷運用，但種種不規(guī)范、不合法的政府采購行為仍然層出不窮，這就意味著政府采購體制機(jī)制創(chuàng)新實現(xiàn)規(guī)范化、合理化任重而道遠(yuǎn)。為此，應(yīng)當(dāng)從需求理論入手，深入分析產(chǎn)生各種政府采購腐敗行為的動因及根源，立足于理性經(jīng)濟(jì)人濫用公權(quán)力的本能駛向，強(qiáng)化政府采購的監(jiān)督制約，厘清管理錯位和缺位問題，加強(qiáng)違法違紀(jì)責(zé)任追究機(jī)制，健全各種政府采購管理辦法和規(guī)定，多管齊下，多措并舉，多方位規(guī)范管理政府采購活動。

（注：本文系浙江省教育廳科研基金項目“浙江省省級高校政府采購電子化平臺建設(shè)方案研究”階段性成果，編號：Y201121100。）

【參考文獻(xiàn)】

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采購戰(zhàn)略方案范文第4篇

據(jù)了解，最佳供應(yīng)鏈管理咨詢合作伙伴獎是唯一用于表彰那些在提供供應(yīng)鏈專業(yè)咨詢服務(wù)方面表現(xiàn)卓越并取得最佳實踐的咨詢公司或團(tuán)隊的獎項。中國供應(yīng)鏈協(xié)會在三年前設(shè)立該獎項，目的在于通過物色并獎勵那些表現(xiàn)突出的制造商、零售商、服務(wù)商和供應(yīng)鏈從業(yè)人員不斷鼓勵更多企業(yè)認(rèn)識到供應(yīng)鏈與物流管理的重要性。作為獨立而公正的組織，中國供應(yīng)鏈協(xié)會確保每個獎項的提名和評選都在無商業(yè)因素影響的客觀環(huán)境下由業(yè)內(nèi)專家團(tuán)隊評選而出。

IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)負(fù)責(zé)人Sean M Ryu表示:“海爾集團(tuán)供應(yīng)商關(guān)系管理創(chuàng)新工程是IBM的咨詢服務(wù)團(tuán)隊與中國領(lǐng)先企業(yè)合作成功的又一個里程碑:通過創(chuàng)新的咨詢服務(wù)解決方案和完善的執(zhí)行支持服務(wù)，IBM企業(yè)咨詢服務(wù)部不斷為中國各行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)提升競爭力而努力，并始終在國內(nèi)供應(yīng)鏈管理咨詢領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位。

在此項目中，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部的供應(yīng)鏈管理專家團(tuán)隊基于海爾的戰(zhàn)略發(fā)展藍(lán)圖，用5個月的時間為海爾設(shè)計了采購管理的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計劃，并針對海爾的實際需求，歷時10個星期完成第一階段任務(wù):供應(yīng)商關(guān)系管理。其中包括:建立區(qū)分化的供應(yīng)商評估模型、區(qū)分化的供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略和供應(yīng)商關(guān)系管理的轉(zhuǎn)型路標(biāo)圖。該項目的成功實施，能夠幫助海爾降低采購成本、增加優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商數(shù)量、提高供應(yīng)能力，并為其他的采購業(yè)務(wù)革新，尤其是戰(zhàn)略尋源和采購工程，提供強(qiáng)有力的支撐平臺。

近年來，持續(xù)增長的邊際成本壓力和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的趨勢都對企業(yè)供應(yīng)鏈管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，幾乎所有的CEO都表示供應(yīng)鏈管理對公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要，并且有一半的企業(yè)已經(jīng)同它們的供應(yīng)商結(jié)成業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由此可以看到，靜態(tài)、孤立、側(cè)重于內(nèi)部運作的供應(yīng)鏈模式已逐步被外部協(xié)同體系所取代，隨需應(yīng)變、客戶驅(qū)動的供應(yīng)鏈模式開始被更多的企業(yè)采納。

從全球范圍來看，領(lǐng)先企業(yè)已紛紛采用區(qū)分化的供應(yīng)商評估模型來管理供應(yīng)商，并利用數(shù)量、權(quán)重和頻率等多種因素，根據(jù)因素重要度和評估結(jié)果，對供應(yīng)商進(jìn)行分級管理，從而選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行交易。中國企業(yè)也普遍認(rèn)識到融合的供應(yīng)鏈管理的競爭優(yōu)勢，并開始嘗試借助供應(yīng)鏈管理變革實現(xiàn)自己的主要目標(biāo)，提高獲利能力、降低成本和提高質(zhì)量。

采購戰(zhàn)略方案范文第5篇

[關(guān)鍵詞]工業(yè)品大客戶 營銷策略

客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營銷管理的重要內(nèi)容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運作。

一、大客戶的篩選

工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機(jī)會。

大客戶銷售的風(fēng)險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標(biāo)準(zhǔn),對客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻” 等類似錯誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。

確定潛在大客戶的過程,實際上是一個平衡“風(fēng)險與機(jī)會”的過程。該過程可以分為三個步驟:

首先對銷售信息進(jìn)行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。

其次就是要確定用來評估客戶風(fēng)險的幾個因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進(jìn)行篩選。

最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風(fēng)險(銷售機(jī)會)進(jìn)行ABCD類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時間投入到A級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。

二、大客戶內(nèi)部需求分析

在整個采購決策過程中,大客戶內(nèi)部每個角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購階段的特點。大客戶采購內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個單位擔(dān)任。以下是對各類關(guān)鍵角色的具體分析:

1. 采購決策者

采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購買的財務(wù)決策權(quán)力并對最終采購結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個采購過程的細(xì)節(jié),對相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。

決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項目方案評估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評估結(jié)果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評審結(jié)論、采購成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個采購過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導(dǎo)致采購決策過程延長。

采購決策者考慮關(guān)心的重點是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價比。

在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導(dǎo)自己在一個合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個一個有效的方法就是向“內(nèi)線”請教。

2. 評估者

評估者是對采購項目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時財務(wù)部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購過程中該角色對內(nèi)評估組織需求,對外評估供應(yīng)商提供的解決方案。評估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因為獨特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。

可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內(nèi)容擁有事實上的否決權(quán)。

3. 使用者

使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購過程中,因為既是內(nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應(yīng)商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權(quán)。在采購評估階段會參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點與供應(yīng)商方案的優(yōu)點之間發(fā)生沖突時,使用者的意見便對技術(shù)方案的評估具有較大的影響力。

4. 采購執(zhí)行者

采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部,被賦予權(quán)力按照采購方案選擇供應(yīng)商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外采購信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報告。雖然表面上不會發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競爭的機(jī)會。

在采購過程中,因為采購執(zhí)行者往往同時與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應(yīng)的價格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。

對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。

一般情況下,項目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實質(zhì)影響力;當(dāng)項目較小時,采購執(zhí)行者參與決策的能力會成倍提高,甚至?xí)缭讲少徴摺Q策者、技術(shù)評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。

三、大客戶營銷策略

1. 建立行業(yè)品牌美譽度策略

當(dāng)前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會,技術(shù)研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業(yè)展會等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機(jī)械協(xié)會連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請重點煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。

2. 培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略

進(jìn)行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯過銷售良機(jī)、深陷被動。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果?！皟?nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。

3. 構(gòu)建以實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略

公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。

多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經(jīng)理對各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突況時能及時接到預(yù)警信號,又能防止由于人動或某個顧客不滿造成的全局性影響。

4. 滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個人利益之策略

組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營銷行動,才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認(rèn)可,有時甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購買信號。另外,各個關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當(dāng)時所處的采購階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。

參考文獻(xiàn):

[1][美]菲利普•科特勒:營銷管理(第10版)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2001.