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商業營銷方案范文第1篇

【關鍵詞】通信 流量批發 銷售方案

一、流量批發業務經營背景介紹

3G技術在經過了多年的發展已經十分成熟，直接促進了移動通信和互聯網的融合，將人類帶入了移動互聯網時代。而激增的數據流量需求也使移動互聯網成為各大通信運營商積極競爭的產業。而人們流量需求的大量增長正是因為移動互聯網已經滲透到了人們工作生活的方方面面，以及近年來智能手機的快速發展和普及。根據Cisco的預測，每年全球月數據流量增長高達百分之七十八。根據市場調研分析，中國智能手機的銷售量每一季度都有百分之十七的增長，我國共有2.23億在使用智能手機，占所用通信工具的23.2%。

人類的行為的種種改變，帶來了數據流量使用量的激增，也給各大通信商傳統的經營模式帶來了挑戰。根據市場數據分析結果顯示，從2010年至今，全球靠經營數據流量的收入從9068.2億美元增加為一萬億美元，增長比例達10%。與之相反，通信業的傳統業務語音通話帶來的收入卻由2010的6636.6億美元下降為6079.1億美元，下降比例高達8.4%。各種互聯網業務也不斷沖擊著運營商提供的傳統業務。首先如語音業務，逐漸被skype等其他語音軟件取代，每月有2億人次使用skype軟件通話超過300億分鐘，此外人們還經常使用還有米聊、微信中附帶的視頻、語音功能。短信的發送量也大大降低，微博、微信、微視快速替代了傳統的短信業務，新浪微博、twitter、等社交網站的峰值更是屢創新高。新興的APP Store里包含了50萬的應用程序，全球點擊下載次數超250億，這直接加速了對音樂的替代。傳統的手機報業務因為流量和其他應用逐漸取代，使用流量上網瀏覽新聞獲取的信息量遠遠大于手機報提供的信息，微博更是已經成為了新興媒體，能夠快速、大范圍的傳播新聞。

中國電信董事長王曉初就說過“聚焦移動互聯網流量經營，開放業務平臺，在應用和終端領域加強合作，打造差異化競爭新優勢，努力開創全業務經營新局面，不斷為股東創造更多價值。”中國移動董事長奚國華也強調要有效促進從以語音經營為主，向語音、流量經營并重轉型。結合以上的各種數據分析顯示，在不久的將來，數據流量業務將取代語音及寬帶成為運營商最重要的經營業務。

二、流量批發業務方案介紹程

（一）流量批發經營的含義及主要流

流量經營是以智能管道為基礎，以挖掘用戶價值和平臺運營為延伸，以擴大流量規模、提升流量層次、豐富流量內涵、發揮流量價值為經營方向，以提升流量收入和利潤為目的的一系列經營理念、經營策略和經營活動的集合。目前的流量贈送業務，是對互聯網運營商的一次合作，更是一次契機，是在原有的銷售模式上，以擴大流量售賣方式，達到提升流量價值，最終提高利潤。

運營商流量贈送業務，主要以支撐電商及實體企業向運營商在網用戶贈送流量的方式來實現銷售，電商提前向運營商批發流量，向運營商用戶贈送。系統在電商批發流量后，根據電商贈送對象的區域，為用戶實現流量優惠，并最終形成收入。

（二）流量批發贈送業務涉及人員及其工作內容

流量批發贈送業務操作涉及到的人員主要有三大類，分別是電商業務人員、運營商業務管理人員和系統支撐人員。電商業務員的工作內容主要有流量批發、流量贈送、明細查詢、報表統計，操作內容較少、步驟較簡單。運營商業務管理員主要負責電商管理、產品管理、報表統計、明細查詢，管理時要遵循清晰、方便的原則，盡可能使維護功能簡練、易操作。運營商信息化支撐人員的工作內容主要是電商收費、自動化批發流量、自動化實現贈送、自動化出賬收入形成、自動化財務表生成及系統管理，工作內容多數以自動化的方式實現，快速高效。

（三）數據流程方案介紹

（1）資料生成、繳費方案：電商繳費后選擇在某地開戶，選擇后系統將自動新建省內其他本地網虛擬用戶，并在電商管理模塊中進行管理；之后電商要繳納流量批發費用，費用傳遞給Billing系統，并將費用在電商管理中的賬戶管理中管理，支撐業務辦理。業務員需要對電商資料、資金、會員籍做好管理工作。

（2）贈送實現方案：贈送實現方面，可支撐從CRM和計費兩種方案，管理人員可根據實際情況進行選擇。CRM方案就是將受理信息傳遞給CRM，在CRM系統中，生成用戶優惠工單，傳遞給Billing和OCS實現優惠。系統將采取逐月贈送的方式，預防產品變更導致丟失。這種方案功能簡單，實現快，資料全面，缺點在于需要逐月操作。計費方案是將受理信息傳遞給Billing和OCS，生成單邊資費優惠并記錄，實現優惠，每次贈送判斷用戶類別，匹配不同系統和不同優惠編碼。這種方案優勢在于可一次性生成優惠，缺點是需要OCS接口。

（3）余額銷賬、收入生成方案：系統對電商產生的業務數據進行分析處理，形成消費結果，寫入各虛擬地市用戶的賬單。如對A地市的主用戶上余額按照業務量進行銷賬， 并根據各地市贈送額度，分攤余額到各地市虛擬賬戶上。

三、流量批發銷售方案優勢總結

（一）多樣的贈送模式：流量批發業務支持多樣的贈送模式，有單用戶贈送模式和批量贈送模式。單用戶贈送模式支持對會員按照條件進行檢索展示，再選擇用戶并進行贈送，對非會員，可進行校驗并辦理贈送。批量贈送模式提供批量上傳標準模板，對會員按照條件批量提取，然后選擇辦理贈送；支持對批量導入結果的審核功能，審核成功后再真正為會員辦理業務。支持對導入后處理的結果的查詢，展示成功、失敗結果的匯總和明細查詢。

（二）方便快捷的業務管理場景：流量批發業務的各管理模塊劃分明確，出了初次信息錄入之外，其他賬戶、資金、報表、規則均含自動化功能，有效減少了人工操作，十分方便快捷。如報表查閱環節可自動記錄下電商贈送用戶數、贈送產品數、贈送用戶明細、充值記錄明細，還可自動進行余額統計。又如優惠管理環節可自動對產品類型、產品屬性、產品有效期、產品元素量等進行配置；支持自動生成產品名稱，管理員進入系統后可自由修改功能；支持對超大元素兩進行稽核預警提示功能；可自由配置產品規則，支持配置哪些電商可贈送哪些產品，支持規則配置記錄功能及查詢能力。總而言之，業務管理場景中的前臺交互少，后臺實現卻很多。

（三）安全、自動的業務實現場景：業務實現場景中的優惠實現、費用抵扣、賬戶銷賬、收入生成、報表生成也都自已自動實現。如贈送系統從前臺獲得業務提交之后，便可立即抵扣賬戶余額，并對具體的用戶、需要贈送的產品及屬性，在BSS系統中生成業務優惠單，生成用戶實例資料，在Billing實現用戶優惠，做到了實時自動處理。收入也可自動形成，工單處理成功之后，系統會將處理結果傳遞給贈送受理模塊，記錄贈送處理成功，系統會可給用戶發送短信提醒。在安全控制方面，系統提供界面驗證碼、IP綁定、短信校驗等開關，提供登陸、操作日志查詢，防止暴力贈送，預防密碼竊取。處理支撐模式全自動，無開庫風險，預防人為失望，有效提高了業務實現效率，預防對核心系統產生影響，真正做到了安全、快速、自動。

四、結語

本文從流量批發業務經營背景、操作方案和方案優勢三個方面系統介紹了流量批發業務，簡單說明了該業務的操作流程、涉及人員及實行方案，指出了該業務方便、快捷、自動化等優點。這些都為人們加深對該業務的認識和該業務的推廣起到了極大的促進作用。

參考文獻：

[1]梁建君.國外運營商移動寬帶資費策略分析[J].電信科學，2011（8）.

[2]寧茂軍.基于移動互聯網發展的通信運營商流量經營策略研究[D].江西師范大學碩士學位論文，2013.

商業營銷方案范文第2篇

一、當前商業地產營銷策劃中存在的問題

通過對于當前商業地產營銷策劃工作情況的調查來看，當前商業地產營銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進行改善和調整，將直接影響到商業地產營銷策劃工作效能的發揮。具體來講，其主要體現在以下幾個方面：

1.商業地產營銷策劃的出發點失準商業地產營銷策劃的出發點失準，是現階段很多商業地產開發商容易犯的錯誤。其主要體現在以下兩個方面：其一，過分的相信銷售業績與廣告營銷之間的關系，覺得只要地產營銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來越多的商業地產開放商開始在營銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營銷效能的做法，是很不合理的；其二，當前商業地產營銷策劃方案的賣點缺乏特色，過度的炒作，常常出現營銷內容與實際商業地產產品特點不吻合的情況，這種偏離實際的營銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時候都是徒有虛名，時間一長就引起消費者的反感，是起不到任何營銷效果的。

2.商業地產營銷策劃的能力很不足商業地產營銷策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實際的競爭能力。通過對于實際的商業地產策劃方案的情況歸納來看，營銷策劃缺乏新元素，不具備創新精神，多數情況下都以同質化的方式來進行營銷，無論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來進行宣傳。當然，這不僅僅與當前商業地產產品開發創新機制不健全，商業地產建筑時尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會背景存在一定的關聯，但是其主要的還是內因，那就是商業地產營銷團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產品，實現有針對性的商業地產營銷策劃。

3.商業地產營銷策劃的準備很欠缺完善科學的商業地產營銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準備工作，那就是市場調研工作的開展。但是實際上很多營銷策劃部門在確定策劃方法的時候，并沒有做好充足的市場調研的工作。具體表現為：以單一調查的方式去開展，忽視了樓盤規模，出現隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內容往往沒有將樓盤的全部信息展示出來；策劃方案程序化，機械化，脫離樓盤實際情況，忽略消費者消費能力，過度強調樓盤的高檔性，出現了策劃盲目性的情況。

二、商業地產營銷策劃問題的解決策略

1.樹立正確的商業地產營銷策劃理念樹立正確的商業地產營銷策劃理念，簡單來講，就是正確審視營銷廣告的效能，看到其積極效能的同時，保證將廣告做的有針對性，而不是實現其與實際銷售業績之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個方面的工作：規避策劃炒作的現象，避免盲目炒作，實現廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發揮；樹立實事求是的基本原則，從消費立場出發，做到廣告策劃內容的真實性，和策劃方法的針對性，保證給予消費者最理想的信息資訊。

2.打造專業的營銷策劃團隊專業化的營銷策劃團隊，也是解決當前商業地產營銷策劃問題的關鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營銷策劃團隊成員業務素質，積極開展專業化的營銷策劃培訓，使得其不斷接觸全新的營銷策劃知識，以不斷提升自身的營銷策劃能力；其二，建立健全營銷策劃方案的評價機制，實現營銷策劃方案與消費者感興趣程序，消費者參與程度，實際銷售業績之間的融合，實現對于具體營銷方案的考核，由此實現對于對應營銷策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發營銷策劃人員的工作積極性。

3.實現科學的營銷策劃定位做好充足的營銷策劃準備工作，是保證營銷策劃定位科學性的關鍵所在。為此，需要做好以下幾個方面的工作：首先，積極做好市場調研工作，收集和整理最前沿的市場數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實現對于商業地產產品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術，實現具體數據網絡體系的構建，為制定營銷策劃方案做好夯實的數據基礎；其三，界定商業地產的目標消費群體，對于其收入情況，購買力狀況進行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎上實現對于消費目標的界定。

三、結束語

商業營銷方案范文第3篇

與煙草生產制造業相比，煙草商業服務標準化工作起步較晚，目前國家和各地方層面的煙草商業管理部門在營銷、物流、客戶服務、企業管理等諸多方面的標準化工作進行了積極探索，標準體系逐步建立。但從標準化工作的整體性、協調性以及標準體系的健全程度來看，商業企業在不斷推進標準化管理的進程中還存在著諸多問題。例如，標準的覆蓋率較低，管理和服務工作中部分程序無標可依，崗位行為可控性小，缺乏具體的服務規范等。那么，如何規范一線服務人員的日常服務工作，從不同模式出發的營銷服務如何整合實施，服務效果如何進行評價和改進便成為商業企業亟待解決的問題。因此建立營銷服務標準，在具體營銷活動的操作層編制相應的工作標準或工作規范，將標準化的系統思想具體化、深化到營銷隊伍的每一個角落。

2卷煙營銷工作標準的結構與內容

2011年，陜西省煙草專賣局立項下達了《煙草商業企業營銷服務標準化研究》科技計劃項目。本項目以標準化原理方法銜接質量管理理論和營銷服務實踐，探索一套流程清晰、要求明確、方法可行、易于操作的工作標準，指導卷煙營銷客戶經理、市場經理、品牌經理工作，規范卷煙營銷活動。系列工作標準主要包括《煙草商業企業營銷服務標準客戶經理》、《煙草商業企業營銷服務標準市場經理》、《煙草商業企業營銷服務標準品牌經理》（以下簡稱《客戶經理》、《市場經理》、《品牌經理》）三項企業標準。標準內容中分別規范了客戶經理、市場經理及品牌經理的服務規范內容與要求，為開展零售客戶資源管理、營銷服務和品牌培育的標準化工作提供具體指導。這三部分從內容上是相互銜接、協調統一的，共同構成了煙草商業企業營銷服務人員的工作規范。

2.1三項標準之間的聯系

從圖1可以看出：《客戶經理》主要規范了客戶經理的營銷和服務行為，一方面，客戶經理按照卷煙營銷活動的安排，執行市場經理要求，及時采集、分析、維護有關零售客戶信息和市場信息，為零售客戶提供所需服務；另一方面，執行品牌經理制定的品牌培育方案，及時記錄、評估執行效果并進行反饋。《市場經理》主要包括兩方面內容，一方面，匯總分析市場各方信息對市場狀態進行分析、評價，維護市場供求平衡；另一方面，對客戶經理的日常工作提供業務指導，督促監督客戶經理執行品牌培育方案，同時接收客戶經理反饋的各項基礎信息支持卷煙營銷工作的正常運行。《品牌經理》是卷煙商品營銷活動的發起者，側重對單品市場營銷狀況進行跟蹤，對促銷宣傳的具體執行工作進行統籌安排和指導，接受客戶經理關于品牌培育的信息反饋，綜合各方信息評估品牌培育效果并改進。《客戶經理》、《市場經理》、《品牌經理》三項標準主要內容包括術語和定義、任職條件、職責權限、工作內容與要求、檢查與考核。其中，在工作內容與要求這一核心章節注重體現營銷服務的方式和手段、服務環節的內容和銜接、與服務對象（卷煙零售客戶）的溝通等內容要求，標準的附錄中規范了具體服務工作涉及的記錄或表格，確保標準的可操作性。

2.2《品牌經理》標準內容

在卷煙營銷服務工作中，品牌經理主要負責卷煙單品的推廣和促銷管理。《品牌經理》標準規定了市場調研、品牌培育、品牌培育評價等內容。市場調研是為了品牌推廣做鋪墊，品牌經理利用零售客戶資源調研的結果，按照合適的配置辦法為卷煙品牌選定符合特定條件的零售客戶，以便于開展推廣和促銷工作。同時，綜合品牌市場需求預測的結果以及年度營銷目標，為品牌設定營銷主題、制定品牌培育方案，品牌培育方案包含了適合該品牌推廣的服務策略組合、培育對象、培育目標、所需軟硬件及促銷資源等內容。品牌培育的實施主要由市場經理組織客戶經理實施品牌服務策略，品牌經理統籌資源配置，對實施中客戶經理申請的促銷物品、宣傳短片等物料進行發放、登記管理。品牌經理每年年底對照品牌培育目標開展評價工作。

2.3《市場經理》標準內容

卷煙營銷服務市場經理的主要工作是圍繞卷煙商品營銷管理以及零售客戶服務展開的。在卷煙營銷服務日常工作中，市場經理需要匯總、分析、跟蹤客戶經理的各項工作，形成綜合意見，提出完善方案，同時需要與品牌經理協作，審核、指導客戶經理實施品牌服務策略。《市場經理》標準主要規范了市場經理在卷煙營銷管理、零售終端管理、客戶服務管理和客戶投訴處理事項中的工作內容和要求。卷煙營銷管理的主要內容包括零售市場信息采集的方式、途徑及信息內容；市場卷煙數據分析及市場狀態評價；調控市場狀態，組織客戶經理開展貨源投放、卷煙商品訂貨總量商定、補貨等工作。零售終端管理則從信息登記、資源調研、資源價值評價、品牌培育資源配置、資源維護以及價值評價等幾方面規范了市場經理工作內容，提出了與客戶經理相互協調的要求。客戶服務管理主要規定了市場經理接收上級卷煙品牌培育和市場營銷活動方案之后，客戶服務計劃的制定，組織客戶經理實施服務策略，提升客戶經理服務素能，指導、審核、監督服務過程中的各種情況以及市場經理自我工作的評估和改進的內容和要求。客戶投訴處理規范了客戶投訴的受理（包括投訴途徑和方式）、對客戶投訴意見進行核實的要求、按照投訴意見所反應問題的重大程度進行處理和整改、投訴處理情況的反饋等內容。

2.4《客戶經理》標準內容

客戶經理的主要工作內容是執行關于客戶、市場、品牌等三方面的卷煙營銷服務任務，《客戶經理》工作標準分別從零售客戶管理、卷煙市場維護、客戶服務、品牌培育等四方面提出了要求。零售客戶管理包括對零售客戶分類、信息登記、客戶各項資源調研及其潛在網絡價值以及營銷價值評價等基礎管理工作。卷煙市場維護和客戶服務則主要圍繞卷煙營銷服務實踐規定了客戶經理執行品牌經理和市場經理下達的具體工作的各項要求，包括市場銷售數據采集、卷煙需求總量以及某品牌的需求預測、客戶服務需求采集、服務策略實施、組織零售客戶進行網上訂貨協議簽訂和品牌推薦、對網上配貨情況實時跟蹤監督、對零售客戶在日常卷煙促銷活動中使用及所需用的設施（掃碼槍等）、經營軟件及各類促銷資源(如海報、燈箱、宣傳物料等)進行維護以及自我評價與改進的要求。品牌培育實質是一種特殊的客戶服務策略，由于其在卷煙商品營銷中的重要性，因此在標準中對品牌培育的方案制定、執行與改進等要求進行了規范。

3結語

商業營銷方案范文第4篇

因零售商在1993年退回價值6億多美元的未售出產品，IBM在對艾迪的需求進行預測時就變得非常保守，結果走向另一個極端。由于產品供不應求，這位藍色巨人在當年第四季度損失了l億多美元。如果IBM的營銷經理當初能做些必要的工作，也許公司不致于付出如此沉重的代價。進行一次模擬試銷研究，公司就會明白期望值該有多重，從而做到更有計劃地生產、滿足市場的巨大需求。

模擬試銷法，是一種科學的銷售預測方法，它建立在科學研究的基礎上，是一個多步驟流程，包括：向目標顧客展示新產品，掀起廣告宣傳活動，在受控情況下與潛在顧客一起對產品進行實際測試，請這些顧客將產品及價格與競爭對手的產品進行比較，然后將所有調查信息輸入一套電腦程式中，幫你制定出最有效的營銷方案。

從電腦業到銀行業、貿易出版業和電信業，模擬試銷法越來越受到各行各業商業公司的歡迎。它使各企業能夠回答所有重要的營銷問題：誰是目標市場？產品如何定位？獲利最豐的定價是多少？何種分銷渠道最有效？哪種營銷方案最能獲利？

采用模擬試銷法，公司對銷售量和贏利率的預測能達到相對較高的準確度，其誤差不會超出10～15%。現在的試銷程序已可測試營銷人員想到的任何計劃，甚至包括競爭對手的計劃。

正如汽車設計師應用模擬數學程式一樣，營銷人員也可采用模擬試銷法來創造和測試新產品。為使商業公司的模擬試銷有效進行，營銷人員需要準備：逐日編制的詳細營銷方案；營銷成本數據；從向目標買主展示產品的過程中得到的調查結果；一套先進的營銷程式，該程式能夠利用所有以上數據對產品的銷售和贏利情況進行每月預測。

這套軟件形式的數學程式應能滿足公司的特殊需要，可以由內部人員設計，也可請專門研究模擬試銷法的機構來做。

應輸入該程式的產品類別數據包括：市場潛在購買力(購買者數量、銷售額、銷售量或成交次數)；產品平均標準價；季節性；該類產品的增長趨勢；該產品類別總的廣告開支；在整個類別的銷售量和市場份額中占80%以上的品牌；可能出現的競爭反擊和市場形勢變化(如其它新推出的商品、價格變化等)。

應輸入的營銷方案信息有：按媒體類型安排的媒體使用日程；意見交流；媒體本身的吸引力；逐月按銷售渠道進行分銷；以及銷售效果的詳細流程圖。有關意見交流和媒體的吸引力的信息，可從公司自身的廣告效果淵試或試銷法提供者的測試中獲得。

營銷方案的成本數據包括廣告和銷售成本，還有促銷、生產、營銷調研和其它成本。

模擬試銷的核心是向目標顧客展示新產品/新服務。對消費客戶和商業客戶產品來說，潛在顧客可實際走進模擬商場，在事先不知道是誰生產的情況下比較你和競爭對手的產品。價格選擇往往就反映了市場情況。對于通常是無形的“消費型”服務和商業服務，調查其特點和獲得的方則可米用問卷法或印刷的廣告。

在這兩種情況下，在展示產品和服務之后，都要向潛在顧客提出一系列問題，如“您會購買這個產品嗎？”和“您最喜歡這個產品的哪些特點？”

下一步是了解每個性能備選方案對需求的影響。這個過程需要一種實驗性產品設計，使公司能從大約12到16種組合將多種性能進行配置，所有這些方案都會展示給接受調查者。通過產品現場會抽查有代表性的目標顧客，就可推斷出不同性能配置在市場中的表現。

第三步是確定每種性能的增支成本，例如：如果公司正對一臺計算機測試，而且測出顧客對不同性能和價格的要求，那么接下來的問題就是：每種性能的生產成本是多少？

只有在確定了性能的成本分配之后，公司才能確定成本最優的產品或服務。

將所有產品類別、營銷方案、成本和觀念測試數據輸入試銷程式，就可預測出實際推廣期間每個月的進展情況。有些試銷手段非常先進，完全可以幫你制訂營銷計劃。

盡管如此，有些計劃仍會出錯。進行預測所依賴的程式前提若有缺陷，可能帶來最大的失敗。例如，公司預計的分銷率為90%，實際僅得60%，那么預測的銷售量與實際值就會有很大差距。尤其是對那些分銷渠道與銷量相對應的產品的類別，最易出現這種情況。

模擬試銷與實際推廣之間的這段時間里，市場也可能出現動態變化：出現新的競爭對手；公司在這兩個階段對產品所。做的承諾不同；在多數試銷活動中，公司提供了足夠支持，但當開始在全國推廣時，支持可能少多了。

當實際結果比試銷研究結果差時，就該想想：“市場發生了什么變化？產品分銷情況如何？對手在做什么？”

向分析程式輸入更新資料后，試銷法就能切實針對市場變化，為改進計劃提出建議。

商業營銷方案范文第5篇

關鍵詞 國有商業銀行 聯動營銷 現狀 建議

一、引言

隨著傳統股份制銀行、地區性銀行及外資銀行的進入，商業銀行間競爭越來越激烈。傳統國有商業銀行的競爭優勢越來越低，高客戶基礎的優勢越來越不明顯。如何合理利用現有的客戶進而形成新的競爭力，成為國有商業銀行面臨的重要課題。

二、開展聯動營銷的現實意義

商業銀行聯動營銷即商業銀行基于客戶的需求，通過調動本行的一切資源，聯動展開的經營管理的手段。聯動營銷通過提供滿足客戶需求的產品或服務，不僅可以帶來較高的客戶滿意度，而且可以提高客戶的忠誠度，進而對本銀行創造持續的價值。在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多產品、多部門、多條線的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。作為一種先進的經營管理手段，聯動營銷的推行會帶來多方面的良性效應，其現實意義主要表現為以下幾點：

（一）聯動營銷可以降低銀行成本，實現規模經濟

相關研究表明，保持現有顧客的成本僅為開發一個新客戶成本的1/6。一方面，聯動營銷是建立在現有顧客基礎上的，隨著銀行與顧客關系的深入，向原有顧客銷售的邊際成本遠低于向新顧客銷售的邊際成本，另一方面，將新產品或服務銷售給現有顧客的概率遠大于銷售給新顧客的概率。因此客戶的深度開發，即對現有客戶的聯動營銷是國有商業銀行應對現有競爭環境的重要舉措。

（二）聯動營銷通過提高客戶的滿意度，進而提高忠誠度，降低客戶的流失率

聯動營銷通過多產品的營銷方式，能夠給客戶提供更加便利的服務和優質的產品，提升了客戶對本銀行的依賴度，進而使客戶留在本銀行系統內。美國的一項研究表明，顧客在同一銀行擁有一個存款賬戶，留住顧客的概率為0.5%；顧客使用兩項產品，留住顧客的概率將增為10%；顧客享受三項服務，留住顧客的概率將增大為18%；顧客使用四種或更多的產品和服務，則銀行留住顧客的概率將會增大到將近100%。

（三）聯動營銷可以實現銀行客戶需求與產品創新的良性循環

聯動營銷通過對同一客戶銷售多種產品，搜集客戶的有用信息，并從中分析客戶的行為模式和購買規律，使得銀行能夠更好地理解客戶需求，充分把握細分市場的需求特點，使未來的產品組合更具針對性，可進一步滿足客戶需求，從而實現客戶需求與產品創新的良性循環。

三、開展聯動營銷存在的障礙點分析

現在各國有商業銀行意識到相關問題，均開始進行試水，然而，受體制和機制的影響，對業務條線實行分類管理，造成業務部門間的割裂，無法實現企業資源的有效整合，使得聯動營銷機制建立存在眾多的障礙點，主要表現為：

（一）業務的條線化管理和考核與聯動營銷開展之間的矛盾

（1）缺乏激勵機制，聯動營銷意識不強。長期以來，受體制和機制的影響，業務實行條線管理與考核，使得員工缺乏缺乏“全行利益最大化”的思想，部門間協作意識較差。對客戶經理實行條線分類考核，聯動營銷的意愿不強，從而直接影響了國有商業銀行整體市場競爭力的提升。

（2）管理與考核的條線化使得國有商業銀行無法充分利用不同業務的客戶信息，無法實現客戶的綜合深度開發。比如個貸中心中，客戶經理幾乎很少對發放個人貸款的客戶進行后續服務，尤其是在客戶結清貸款后，向其提供的再營銷幾乎為零。事實上，完全可以根據相關記錄向客戶推銷相關產品，比如向留學貸款的客戶推銷外匯理財產品，向月還款能力強、信用良好的客戶推銷循環額度貸款產品。由于缺乏相關考核機制，導致了對成本較低、質量較好的客戶營銷機會的大量流失。

（3）各部門追求部門利益最大化與客戶綜合利益最大化不匹配。業務條線化管理與考核使得各部門業務的開展以部門利益為重，往往無法實現客戶對國有商業銀行的綜合收益最大化。

（4）條線化考核極易造成員工的“偏科”，使聯動營銷缺乏綜合化員工基礎。對客戶經理實行條線分類考核，使得客戶經理精力更多的集中到本條線業務，進一步的造成單個客戶經理對其他條線的產品了解和認知程度不高，從而使得聯動營銷缺乏綜合化員工基礎。

（二）缺乏科學的信息收集、整理和應用體系

對于客戶信息管理和維護不及時、不準確、不統一，使得聯動營銷缺乏數據支撐。長期以來，對于客戶的營銷或宣傳的情況未反映到數據庫中，甚至只是簡單的手工記錄，使得對于客戶的針對性營銷缺乏數據支撐。例如，對于公司業務部的單位貸款客戶的企業法人和高管，完全可以成為個金部的優質客戶，然而受制于缺乏合理的信息共享和應用體系，使得個金部無法掌握相關信息，進而造成良好營銷機會的流失。同時看到，由于數據維護人員與銷售人員之間缺乏聯動性，使得據維護人員只注重對數據記錄的安全和可靠性進行維護，銷售人員只負責開發客戶，使得雙方對數據庫信息缺乏完整的認知，進一步的應用更無從談起。

（三）聯動營銷的系統性管理相對落后

聯動營銷的關鍵環節包括整合客戶信息、識別聯動營銷機會、實施聯動營銷、評估聯動營銷績效。四個方面相互關聯、相互作用，形成相互影響和制約的統一體。客戶信息整合能力差，則難以識別聯動營銷機會；難以識別聯動營銷機會，更無從談實施聯動營銷；績效評估機制不合理，聯動營銷也難以取得成效。客戶信息整合方面，由于缺乏可續的信息收集、整理和應用體系，信息整合能力及效果較差；識別聯動營銷機會和實施聯動營銷方面，大多依賴柜員推薦、銷售人員自身發現聯動營銷機會，聯動營銷實施的成功率較低；評估聯動營銷績效方面，各商業銀行對聯動營銷成功后的績效評估辦法和薪酬分配辦法還處在探索階段，距離形成一套相對公平、有效激勵員工聯動營銷積極性的績效評估辦法還有許多工作要做。

（四）產品的組合研發有待系統化和科學化

現有產品組合缺乏系統的研究與管理，在對相關營銷缺乏技術性指導下，極易轉變成捆綁式營銷。聯動營銷是以“以客戶為中心”為核心理念的，然后在實際操作中，缺乏對聯動營銷的配套考核，使客戶經理對營銷對象、策略、業績認知不清，極易造成聯動營銷演變成硬性捆綁的現狀。這種聯動營銷只顧眼前利益，損害的是商業銀行的長遠利益，極易造成客戶的流失。

四、推動聯動營銷策略

（一）優化考核制度、建立聯動營銷的機制

1.培育聯動營銷意識

聯動營銷是商業銀行提高競爭力，創造持續價值的本質要求。管理過程中，要從顧客的需求出發，重視與之建立長期關系，強調聯動營銷的重要性，并將這一觀念貫穿于全行上下。一方面要樹立聯動營銷的全局意識。商業銀行的經營活動是一個長期持續的過程，部門的營銷工作必須服從服務于這個過程。作為銀行的一個部分，各個部門不能只看重本部門的利益，要以銀行的整體利益為重，在做好本部門業務營銷工作的同時，有義務和責任配合其他部門，為顧客提供綜合。另一方面要培養聯動營銷的自覺性和主動性。在營銷過程中，要主動向其他部門推介客戶和業務，積極從其他部門的營銷工作中獲取機會。

在具體實施過程中，需要成立相關部門負責人組成的聯動營銷推進工作小組，確保各部門聯動營銷的實施。同時，通過培訓、會議等方式向全行員工宣傳聯動營銷，使員工充分了解聯動營銷的重要意義，并自覺應用到工作的方方面面。

2.優化考核機制

激勵機制是推動聯動營銷真正落實并持續性發展的重要保障。針對目前的條線激考核機制的弊端，需要將單項產品考核與綜合效益考核相結合，加強部門之間的主動聯動營銷。激勵機制的制定，需要從整體指標、發展性指標及服務評價指標等進行衡量，建立科學的營銷業績指標考核體系。同時，應對組合產品進行科學合理的計價，綜合考慮該營銷行為帶來的長期效益，建立不同區域、不同部門、不同員工之間的利益分配機制，做到激勵機制的公平公正，促進各部門聯動營銷的良性發展。此外，應豐富激勵的手段。比如可開展聯動營銷的部門評比活動，樹立聯動典型，充分發揮示范效應，調動員工開展聯動營銷的積極性。

3.建立營銷目標聯動機制

營銷目標的聯動，就是突破現有部門條線分割，打破分條線下達業務指標的方式，實現跨部門交叉下達業務指標，同時配備相應的評估體系。這樣，各部門在開展營銷工作的時，將部門利益與銀行利益形成高度統一，增強聯動營銷的自覺性和主動性。

4.設立復合型人才培養機制

現有的分部門的組織架構，無法滿足聯動營銷的需要。因此，必須加快跨部門、跨業務的復合型人才的培養。對現在員工中的優秀者進行篩選，通過培訓、輪崗等學習方式，拓展其綜合業務能力，加強營銷設計能力以及團隊協作能力，打造聯動營銷的中堅營銷團隊。

（二）建立有效的CRM系統

阻礙聯動營銷高效、精準實施的一個重要因素，則是對客戶信息搜集和使用缺乏統一管理，未將原始數據轉化為策略性的信息。因此，建立有效的CRM可以為營銷人員提供強大的平臺支持。就商業銀行而言，采用先進的信息和通信技術，對原有客戶的信息進行搜集、整合，并根據客戶細分，挖掘客戶的需求特征、偏好變化趨勢和行為模式，有針對性地為不同客戶提供具有優異價值的定制化產品或服務。在整合客戶信息的基礎上，通過數據挖掘深入研究各種金融產品和服務之間的相關性，為聯動營銷的開展提供詳實的信息支持。

目前，鑒于商業銀行客戶數量龐大，在建立CRM時，需要對客戶進行一定標準的細分，比如根據存款額的不同，將客戶區分為普通客戶、VIP客戶、高級VIP客戶，并相應的設立不同等級的客戶經理進行對接，及時更新和完善對應等級客戶的信息，這樣使聯動營銷更加有針對性和專業性。

（三）創新產品組合

在對客戶信息進行挖掘的基礎上，針對客戶多元化的金融服務需求，原有單一的產品組合并不是客戶的最優選擇。及時的對現有產品進行創新，開發跨部門的復合型產品，增加產品的靈活性，弱化產品的部門條線分割，這也使部門目標和利益得到一定的統一。例如可開發理財型按揭貸款產品，在減少客戶提前還款量的同時，還可向客戶推銷理財產品，為客戶提供一站式服務。

五、聯動營銷路徑的簡單構想

為了更好的對聯動營銷的各個部門的和各個環節進行規范、約束，需要制定統一的工作流程。本文提出通過推行聯動營銷方案制度，以“聯動營銷方案”為紐帶，明確聯動營銷各方的職責和工作內容， 規范操作流程，解決部門之間相互推諉扯皮的問題。本文以單位客戶貸款類信托計劃為例，對聯動營銷操作流程進行闡述。

圖1 聯動營銷操作流程圖

1、發起聯動營銷計劃。公司業務部在客戶提出貸款需求意向時，及時填寫《信托計劃聯動營銷方案》，并提交計財部。

2、傳遞聯動營銷方案。計財部及時將《信托計劃聯動營銷方案》傳遞到產品歸口管理部門。

3、反饋意見。產品歸口部門、對目標客戶及產品需求進行分析，確定聯動產品，在規定時間內向公司業務部和計財部提交聯動意見。

4、制定聯動營銷方案。公司業務部牽頭組建聯動營銷團隊，產品歸口管理部門指定專人參加，在規定時間內制定金融服務方案，明確營銷計劃、期限和成效，提交公司業務部和產品歸口部門負責人審批通過后組織實施。

5、反饋聯動營銷結果。聯動產品完成后，填寫《聯動營銷方案》，經產品歸口管理部門簽字確認后，提交計財部。

6、貸款投放、評估聯動營銷效果。計財部確認后，通知公司業務部進行貸款投放。計財部對聯動項目效果進行跟蹤評估，督促信貸部門和聯動營銷團隊繼續落實聯動未盡事宜。

六、結束語

過去的十幾年甚至幾年，商業銀行的客戶結構及客戶需求發生了極大的改變，國有商業銀行即面對著前所未有的機遇也面對著各方面的挑戰。本文在參考了眾多文獻資料及對關銀行員工、客戶訪談的基礎上，擬通過對聯動營銷的相關探討，以期對國有商業銀行業務發展提供相關借鑒，進而提升營銷水平，提高國有商業銀行的價值創造能力和市場競爭力。

參考文獻；

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[2]胡源.現代商業銀行差異化營銷的策略.經濟導刊.2011（03）.

[3]胡立肖.我國商業銀行營銷管理發展中存在的問題及分析.中國城市經濟.2011（02）.