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商業運營核心范文第1篇

【關鍵詞】OTT 競合博弈 利益分配 智能管道

中圖分類號：F62 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1010（2013）-13-0052-04

2013年以來，國內三大運營商高層和OTT企業的領軍人物在多個場合、媒體就OTT業務隔空喊話，展開論戰，成為業內關注的焦點。以騰訊微信為代表的互聯網OTT服務在對短信、彩信等電信增值業務形成異質替代的同時，還大量分流語音業務，對電信運營商構成巨大沖擊。產業價值正逐步從管道向內容、從通信網向互聯網、從話音服務向信息服務轉移。對抗還是妥協、競爭還是合作，一場圍繞管道與內容利益分配的競合博弈正在激烈上演。

1 OTT業務加速侵蝕傳統電信業務

1.1 OTT業務對短信/語音產生沖擊

據統計數據顯示，2010年我國短信發送量增長率為7.1%，2011年和2012年這一數據分別降到6.2%和2.1%；2013年1—2月國內點對點短信數量同比下滑10.6%，語音ARPU（每用戶平均價格）下滑8%；中國三大電信運營商2G業務收入均出現不同程度的下滑，中國移動的話音業務更是破紀錄地在近四個月連續負增長。與之相對，我國即時通信用戶規模已達4.68億，同比增長12.7%；即時通信應用在手機下載中排名第一，使用率達到83.9%；微信兩年時間內用戶數超過3億，滲透率達27.3%。OTT應用的爆發式增長，正不斷侵蝕運營商的短信、語音等基礎業務領域[1，2]。

1.2 OTT業務攤薄運營商利潤

OTT業務在對基礎電信產生業務替代的同時，還攤薄了運營商的利潤。一方面，OTT企業只需向運營商支付相對低廉的數據寬帶租賃費，約為10萬/（Gbps.月）；另一方面，用戶用于支付OTT應用的流量費用相對語音、短信等傳統業務微乎其微。以手機上網流量費1M/元計算，發一條50字OTT信息的成本約為短信的1/1000。資費的差距對于OTT企業和用戶來說是利好，但對運營商來說，經營基礎電信服務的利潤被OTT業務攤薄，而且隨著運營商之間競爭的加劇和上網資費的進一步下調，這種攤薄效應將愈發明顯。

1.3 OTT業務降低用戶黏性

OTT業務松散了運營商與用戶間的強聯系，使得用戶對運營商的黏性大大降低。首先，運營商失去了對用戶的接口控制。由于用戶直接面對的是騰訊、谷歌等OTT服務商，運營商對于用戶缺乏感知，難以有效把控和管理測試，無法參與互聯網增值業務的收入分配。其次，用戶離網換網更為容易。由于用戶被綁定在OTT應用上而非某個終端設備或運營商網絡，這就使得用戶往往跟隨特定的OTT服務遷移，離網換網更易于發生。

1.4 OTT業務增加運營商網絡維護成本

即時通信等OTT業務處于在線狀態時會占用運營商的信令通道，影響語音質量及通信網絡穩定。這種沖擊在2G、2.5G網絡中尤為明顯。據中國移動統計數據顯示，微信業務在帶來10%數據流量業務增長的同時，也占用了60%的信令資源。信令資源的消耗客觀上增加了運營商網絡維護的成本，也影響了其他業務的盈利水平[2]。

2 競合博弈實質是利益分配之爭

基礎電信運營商與OTT企業之間的競合博弈來源已久，從歐美2005年就開始的“網絡中立”之爭，到近期關于對OTT業務收費的論戰，其實質是管道與內容的利益分配之爭。對于電信運營商來說，并不甘愿只做信息傳輸管道，而是希望在新的價值分配體系中找到自己的新坐標；對于OTT服務提供商而言，在提升服務創新能力、擴大用戶規模的同時還要兼顧企業的盈利水平。依據利益分配的不同，目前國內外雙方博弈的形式主要有阻斷業務、開展合作和發展自有OTT業務三種。

2.1 運營商直接阻斷或調整資費以緩解壓力

對于處于市場主導地位的運營商來說，最直接的對抗手段即是通過技術或收費的方式直接阻斷OTT業務的傳送。此種方式的假設前提是運營商的收入所得必定來源于OTT企業的等量損失，屬于零和博弈的范疇。2012年7月，韓國通信委員會了《有關通信網絡合理利用以及管理標準》，其核心內容是移動運營商為了避免或解決網絡過度負荷帶來的問題，在必要的情況下，可以采取一定的流量管理，如停止向Kakao等OTT語音服務提供商開放網絡或向其收取費用等。該基準目前更多地屬于一種行業內的指引性質，不具備過多法律效應，韓國政府也沒有后續政策出臺。

更多的國外運營商采取了一種較為緩和的方式，通過調整資費策略，在拉動數據流量的同時降低OTT業務在資費方面的吸引力。例如，英國運營商Vodafone規定，選擇高于40英鎊月套餐資費的用戶可以免費使用網絡電話VoIP，而低于40英鎊月套餐的用戶需要額外支付15英鎊的功能套餐才能開通；荷蘭KPN公司將數據業務納入到標準資費套餐中，針對不同用戶的使用習慣設置了套餐，提供相應的SMS條數和數據速度及流量。這種策略的目的在于保留用戶的價值，不管用戶是否使用OTT業務，運營商的收入都得到保障。OTT業務對于選擇大數據流量套餐的用戶吸引力大大下降，起到了阻斷或部分阻斷OTT業務的作用[4]。

2.2 與OTT企業合作以平衡利益分配

運營商與OTT企業開展合作式博弈，可以使得因對抗而產生的資源浪費大大減少，企業間聯合最大化壟斷利潤，從而增加社會財富。電信運營商與OTT企業合作的關鍵在于找到合適的利益分配方式，借助OTT服務商的力量，提升互聯網內容服務能力，擴大運營商的用戶基礎。例如，英國“3”公司2006年與Skype公司合作提供服務，并于2007年推出Skype phone終端，使得“3”公司的話務量較平均水平高出14%，SMS業務量超出平均值的10%，而且用戶離網率非常低；蘋果iPhone的運營商綁定和應用商店利潤分配模式，使得美國移動運營商平均ARPU提升1.63倍，西歐國家APRU增長為原來的2.45倍[4]。

近年來運營商推出了一些更為優化的利益分配方式，為某些OTT應用設計定向流量包，這種流量包可以高價、低價甚至免費。專用定向流量包的出現，對OTT企業意味著自己的應用與運營商的渠道緊密捆綁，增加了應用的生命周期和用戶穩定性；對運營商來說，也提供了分享OTT企業內容和廣告收益的機會，獲得了吸引更大用戶群的籌碼。

2.3 發展自有OTT業務以開展正面競爭

在堅守管道、與OTT企業博弈多年的過程中，運營商也開始發展自有的OTT（也稱RCS）業務來正面應對挑戰。對運營商來說，發展自有OTT業務在用戶資源、網絡保障以及渠道等方面具備天然的優勢，但同時也存在體量大掉頭難、對市場反應不敏銳等問題。在過去的十年，一些運營商試圖以傳統的收費模式提供即時通信類OTT服務沒有成功，但是從長遠來看，發展自有OTT業務似乎是一條可取之路并應長期加以推動。發展自有OTT業務，不僅要在產品功能、類型等方面向OTT企業借鑒，更要嘗試接受OTT業務的商業模式，包括多屏統一業務品牌的塑造、內容共享等。

2012年2月，西班牙Telefonica、英國Vodafone、法國Orange、意大利電信以及德國電信這歐洲五大電信巨頭聯合推出自有即時手機短信系統“Joyn”，以此正式向第三方OTT應用宣戰；美國的AT&T、Verzion、T-Mobile等公司也積極響應，推出了類似的運營商級OTT服務；中國移動明確表示將重構飛信業務，對原有的飛信平臺做進一步的能力擴展，以支持包括個人臺式機、平板電腦、智能手機及智能電視等各類型的電子終端；中國電信將聯手門戶網站網易，重新打造“翼信”，并加入大量互聯網元素，使其具備與固話進行免費語音交流等微信沒有的功能。運營商自有OTT的發展有利于OTT業務市場的有序競爭，對于發展差異化服務競爭、滿足用戶的個性化需求具有重要意義[5]。

3 對競合博弈的思考及建議

電信運營商與OTT企業的博弈關系并不是簡單的二元結構，而是多元因素共同發揮作用的一種動態平衡。通信業未來的發展方向既不是管道為王，也不是內容應用為王，而是一個合理分配產業價值鏈的新的社會分工體系。互惠共贏，是博弈雙方所共同希望看到的結局。

（1）OTT業務有益于穩定和提高運營商的ARPU

從運營商的角度來說，在我國3G/4G基礎通信網絡建設與改造已趨于完善的今天，通過不斷升級網絡擴大容量來提高ARPU值已逐漸變得不太現實；而促使更多用戶使用數據流量業務，提高數據網絡的利用率則成為更行之有效的方式。以移動應用商店、即時通信、移動視頻為代表的OTT業務無疑會對當前戶均流量僅為20M左右的TD網絡數據流量提升產生積極作用。大流量數據業務套餐訂購用戶的增加，對于運營商ARPU值的穩定和提高也具有正面意義[6]。

（2）OTT業務刺激運營商提高服務能力和質量

從用戶的角度看，OTT業務的優勢主要在于資費低廉和功能的多樣性，但在通信質量和安全性方面與傳統電信業務仍存在一定差距，并且某些第三方業務的獲得并不如從運營商處直接獲取來的更便利。因此，OTT業務的發展對于運營商并不是末日，相反可以更好地刺激運營商轉變經營思路，發揮自身優勢，注重商業模式創新，為用戶開發更優質、低廉、功能多樣的增值服務產品，提高服務的能力和質量。

（3）本土OTT企業有望在國際上突破

從OTT業務自身發展來看，目前國內一批“殺手級”應用正在迅速崛起，本土OTT企業有望在國際上打破歐美壟斷，形成突破。以騰訊的微信為例，現已擁有15種外語版本，用戶遍及100多個國家和地區，已突破3億，成為全球使用人數最多的移動互聯網應用。OTT業務的發展，為中國互聯網產品走向世界提供了難得的契機。與運營商的互利共存，對于我國互聯網企業增強競爭力、擴大國際市場影響具有重大意義。

（4）運營商之間的利益分配仍需協調

在我國三大運營商中，中國移動對OTT業務發展的反應最為激烈，希望借助4G網絡或直接收費的方式對OTT業務加以管控。這一方面是因為微信等OTT應用對有著最大2G、2.5G用戶基數的中國移動替代沖擊最大，信令資源占用也最為明顯；另一方面，我國90%的數據骨干網由聯通和電信兩家運營商掌握，OTT業務數據流量的增長，反而造成了中國移動向聯通、電信繳納網間結算費用的增多。運營商之間找到利益分配的平衡點也是決定OTT業務走勢的關鍵。

鑒于以上思考，現提出如下幾點建議：

一是在行業競爭中擴大市場的評判力度。在電信業務多樣化、融合化發展的背景下，資費高低、能否滿足用戶需求以及用戶體驗的優劣是左右用戶選擇電信服務的關鍵因素。OTT市場作為電信業市場的一部分，同樣遵循市場經濟規律。應鼓勵競爭，擴大市場的篩選和評判力度，以市場的方式平衡價值鏈條的利益分配。

二是完善通信業務規范以保障用戶的合法權益。用戶是電信市場的主體，要從保護用戶的角度出發，對傳統電信業務和OTT業務建立統一的管理規則和監管機制，避免惡性競爭和不正當競爭。

三是推動運營商向智能管道供應商轉型。搭建智能管道、創新合作共贏的商業模式是運營商發展的必由之路。要搭建聚合的內容型平臺和開放的能力型平臺，提供創新應用服務的生成環境，引導產業鏈為客戶提供更多、更優質的業務和服務。

參考文獻：

[1] 趙慶. 重新定義移動通信[J]. 世界電信， 2012（3）： 27-31.

[2] 陳斌. 后短信時代的短信用戶市場分析[J]. 現代營銷， 2012（3）： 28-29.

[3] 那什. 拜年短信光環漸退[J]. 中國新通信， 2012（3）： 28-29.

[4] 徐玉. 國外移動運營商三大策略應對OTT業務的挑戰[J]. 世界電信， 2012（3）： 17-20.

商業運營核心范文第2篇

“我們第一次組織的會議，當時參加的人只有2000多人，交易的手機總量只有400萬部。”6月15日，在廣州舉行的2012年中國電信天翼3G手機交易會上，中國電信董事長王曉初的演講中透著幾許感慨。

對比今天，整個中國電信的CDMA產業鏈已經非常龐大。這一屆的手機交易會上，來自CDMA產業鏈上的手機芯片、軟件平臺、手機制造、銷售等互聯網應用開發共有兩萬多人參加。

然而，讓王曉初更高興的是另一組數字，交易會開幕當天，中國電信與合作伙伴共簽訂了總量達到7200萬部終端手機的采購協議，其中智能手機占到4000萬部。

推動終端市場的更加繁榮，才能帶動整個CDMA產業的發展。不過，當下中國電信也面臨著轉型、轉變。如這次簽約的一個亮點是包括蘇寧、國美等電高渠道在內的5000個賣場認購1000萬部終端手機，中國電信正在加大直供與電商的渠道。

智能機已經成為市場首選

在3G天翼手機交易會上，智能手機已經成為當之無愧的主角。事實上，如中國電信副總經理楊小偉所說，這已經是整個市場的大勢所趨。

據楊小偉介紹，目前整個CDMA產業鏈上游各類合作伙伴總數超過400家，其中手機廠商突破200家，終端款數已經接近1300款。目前，中國電信3G用戶總數達4556萬，整個市場對智能機的需求增長快速。

而據廣東電信方面稱，該公司3G手機用戶已經突破1000萬戶，其3G用戶目前在該地區的市場份額超過50%。

交易會期間，華為與中國電信聯手舉辦了華為Ascend C8812手機銷量破百萬慶典，而達到這一百萬銷量，僅僅用了50天時間。華為高級副總裁、華為終端董事長余承東在采訪中表示：“目前，用戶體驗驅動行業發展的趨勢日益明顯，終端廠商需要更好地了解消費者。”在天翼手機交易會上，華為近距離與消費者溝通，可以更好地了解用戶對智能機的需求。

事實上，目前消費者對智能機的需求也呈現出不同的特點。在今年展會上，摩托羅拉在CDMA手機各價格段上均有產品布局，既有中高端商務機XT889，也有一千多元的音樂手機XT553。其中，XT553就是主打年輕人市場，并以音樂機為特色，專攻細分市場。

與摩托羅拉的全方位產品布局不同，HTC更注重高端市場，在此次論壇上，HTC推出的基于天翼3G網絡的HTC One XC，就是一款高端手機產品，高達5399元的售價，無疑已經成為手機市場里的最高端產品。

中國區總裁任偉光認為，HTC更注重不同用戶的差異化需求，也貼近運營商的差異化需求。HTC One XC有面向三大運營商的三種版本，電信版的One XC采用雙核，增加了雙卡雙待功能，并保留了影像處理和B eats音效，“One XC這樣的配置更貼近CDMA用戶的需求。”

目前，所有手機廠商都在加強與運營商的合作，天語手機副總裁倪剛在采訪中表示，在3G市場的開拓過程中，與運營商的合作對于所有手機廠商而言越來越重要。在未來的5-10年，天語希望成為運營商的戰略合作伙伴。

此外，結合云計算發展趨勢，天語和阿里云合作，研發適合中國用戶使用的從3.5英寸、4英寸到5英寸不同尺寸，從單核到雙核的手機產品。

聯想也在加大與中國電信的合作，去年試水WCDMA千元智能機后，聯想手機的出貨量迅速增加，在運營商渠道中的占比亦從2%攀升到了13%。現在，進入中國電信CDMA千元智能機市場，聯想的目標就是貼近中國電信用戶需求，聯想副總裁馮幸表示，去年三大運營商的補貼總額高達600億元，今年更是有增無減。

事實上，滿足運營商的需求，獲得補貼，已經成為當下手機廠商發展的重中之重。

從這次展會上可以看到，事實上，目前手機終端的豐富，已經為用戶提供了各種選擇。中國電信正在打造CDMA產業鏈，從運營商層面，鼓勵手機企業推出不同終端產品，發揮運營商的產業核心驅動力。

來自互聯網的沖擊

智能機時代正帶來新的變化，互聯網企業進入手機領域，也呈現在這次3G手機交易會上。

在展覽現場，互聯網企業的展臺越來越多。從小米手機到QQ手機管家，互聯網企業從終端到手機軟件正在全面進入傳統手機行業，他們帶來的不是手機產品的競爭，更是對傳統手機產業玩法的挑戰。

“過去在沒有智能手機前，中國電信主要運營商和終端打交道，就是與傳統的手機公司打交道。今天情況改變了，由于智能手機的出現，要談判合作的價值鏈上的朋友，變得更多了。”演講中，王曉初如此說道。

對互聯網企業的沖擊，余承東更先感覺到了挑戰，去年底，他就在微博上感嘆小米手機互聯網營銷，今年，華為開始與奇虎360合作，共同推出360用戶特供機。

奇虎360董事長周鴻祎在這次會議期間更是帶來了互聯網企業的銳氣，他認為，“互聯網已經干掉了許多的傳統行業，互聯網未來將要干掉的兩個行業是傳統手機產業和電信運營商。”

在周鴻祎看來，傳統手機廠商仍靠硬件賺錢，而未來硬件會走向零利潤，更多要靠服務賺錢。對這一點，余承東更是深有感觸，他說：“對于我們來說，一款手機要做到300萬部以上才可能贏利。運營商要求低價，比如899元甚至更低，而華為采用的精品器件和部件及設計架構，再加上專利費，成本比國內同行高很多，別人盈利而我們虧損，縱然產品有競爭力，卻痛苦不堪。”正如余承東曾經所說“未來只有3-4家手機廠商能存活”，這一行業競爭的殘酷已經日益加劇。

傳統手機廠商應該如何轉型，互聯網手機對傳統手機產業是創新，還是破壞？沃克咨詢公司分析師王亮認為，就算沒有互聯網公司做手機，傳統手機廠商的日子已經越來越難。互聯網手機的攪局，加速了這一進程，互聯網化是大趨勢。傳統手機廠商面臨轉型，硬件利潤越來越薄，要么蘋果化，要么找到自己的核心價值。

事實上，目前華為已經開始著力向產業鏈的上游發展，海思芯片公司的發展，就是華為尋找核心價值的努力方向。

而另一方面，互聯網化對傳統運營商的沖擊同樣很大。如周鴻祎所說：“為什么說互聯網可能顛覆運營商？忠言逆耳，我提醒運營商很多朋友伙伴注意一些趨勢，微信會干掉短彩信業務，攔不住的VoIP沖擊話音業務，網絡賬號如QQ號取代手機號，本是運營商基石的通訊功能都被騰訊掌控，它還控制各種應用服務，傳統運營商如不及時轉型互聯網，則只能管道化提供包月流量套餐，ARPU值會降低。”

對于周鴻祎這些提醒，事實上三大運營商都在思考，避免成為管道化，正是當下運營商努力的方向，中移動、中電信，都在布局自己的移動互聯網基地，在服務上下足了工夫。

商業運營核心范文第3篇

【關鍵詞】誠信通 網站 優化

一、什么是誠信通

誠信通是阿里巴巴為從事中國國內貿易的中小企業推出的會員制網上貿易服務。主要用以解決網絡貿易信用問題，是建立在阿里巴巴上的攤位，通過這個攤位可直接銷售產品，并宣傳企業和產品。

（一）加入誠信通的優勢

會員優勢。誠信通會員可隨時查看阿里巴巴網上買家的求購信息和聯系方式。獲得權威第三方認證機構核實資質，獨享誠信標識；并擁有自己的網上信用檔案。誠信通會員有機會報名阿里巴巴每周舉辦的大買家采購（如宜家，蘇寧等）；有機會每年隨阿里巴巴免費參加上百場展會。有機會申請阿里巴巴與銀行推出的無抵押低利息銀行貸款（限已開放地區）。

市場優勢。可以讓買家有地方找到自己產品圖片和買賣信息，充分利用網絡營銷產品，并在阿里巴巴大市場享有各項優先權：信息排名靠前，獨享買家信息，免費使用在線聯系和客戶管理工具等。鮮活采購信息每兩小時更新一次，僅對誠信通會員開放；超值效果每月新增詢盤343萬；誠信通會員每1條信息，平均可以收到6-7條買家反饋！

買家眾多，身份認證：企業身份確認買家放心。企業身份通過第三方獨立機構確認，企業交易信用被長期記載和積累，故在競爭中享有優勢，成為買家首選。安全交易。可以使用支付寶安全支付，交易中貨和款都安全！誠信通會員同時享受支付寶全額賠付服務承諾。

二、如何加入誠信通

首先需要支付阿里巴巴誠信通會員費用，誠信通的會員費用是3688元/年，支付費用后需要經過7-15個工作日的認證（認證費用是包含在會員費用里面的），認證通過后即可開通誠信通會員，相關企業信息和產品。

三、加入誠信通后建站

（一）客戶瀏覽網站的習慣：

加入誠信通后就可以在阿里巴巴上建立自己的網站并進行裝修了。對旺鋪進行合理布局與裝修，將影響旺鋪整體的瀏覽質量。著名的“眼球軌跡報告”指出：大多數情況下瀏覽者都不由自主的以“F”形狀的模式閱讀網頁，這種基本恒定的閱讀習慣決定了網頁呈現F形的關注熱度。如圖1所示：

（二）首頁上的內容也應合理布局，如下表1所示：

（三）誠信通精美網站要求要做到：

其中主題圖片要做到：主題圖片的特點：醒目；主題圖片的內容：（你最想讓買家看到的信息）；公司常用的聯系方式（qq、旺旺、MSN、郵箱、企業獨立網址等）；公司的經營特點：一件，廠家直銷，來樣定做等；公司最近的招商活動：團批、秒批、專場活動等。

在產品信息時做到：標題：30個字，包括名稱、功能、特性、購買屬性等。類目：選好自己產品所在的類目，比如說A公司“曝光機”的類目是機械及行業設備>其他行業專用設備；圖片：產品的主圖可以設置成三個，尺寸的大小設置成750px*750px，并且圖片清晰；產品的詳情頁圖片寬是750，高不限，最好上傳7-8個清晰漂亮圖片，并且附有詳細的文字說明，說明的內容有產品的規格，屬性，質量，原材料，用途等。做到描述詳細，到位，讓人有購買的欲望。

四、建好網站后進行優化，提高產品在阿里巴巴自然排名，經營好誠信通網站

（一）如何做好優化

做好產品相關性：用戶輸入的關鍵詞和搜索返回的產品搜索結果的匹配程度。舉例：當客戶輸入一個關鍵詞，如“曝光機”的時候，返回的產品中會包含“曝光機”這個關鍵詞，這就是相關性的原始含義。產品信息和用戶輸入的關鍵詞匹配，是排名靠前的基礎。相關性因素，很多程度上保證了產品信息的搜索排名是在雷同行業、類似產品之間進行，不大會產生”服裝”與”曝光機”之間的排名類比情況。

產品標題。是衡量該產品與用戶所搜關鍵詞是否相關最重要的內容之一，標題的填寫盡量規范化，不要堆砌多個產品詞。建議一個產品標題只包含一至兩個相關的產品名稱。

產品類目。產品類目是指的產品信息要歸類準確，這個非常重要，如果類目填寫錯誤，則會導致相關性低，排名靠后。因此，強烈建議為每條產品信息選擇合適的類目。所以A公司的類目應是機械設備類，因為其產品是曝光機等。

產品屬性。目前，產品屬性在產品信息的相關性上也有很重要的作用，建議產品屬性如實填寫，并盡可能的填寫完整。不要亂填，如果被系統識別有問題，也會降低產品的相關性。

那么A公司的曝光機屬性可選擇全自動或半自動。產品信息在滿足相關性的基礎上，排序會重點考慮下面這些特征，如果一條產品信息的各個特征得分都很高，那么排名一定會靠前。

（二）交易因素影響大，提高在線交易

交易因素指產品的歷史在線交易記錄在搜索排序中會得到體現，在線交易記錄是指在阿里巴巴中國站通過支付寶交易的記錄，不包括網上銀行交易和現金交易。擁有線上交易記錄的產品信息，在同等條件下將得到搜索排名靠前，獲得更多曝光機會。目前排序中是通過交易模型，用幾十個交易特征來計算出一個綜合的交易權重，并把這個權重引入到具體的排名中。這些特征中，最重要的特征主要是以下幾個。

交易筆數一條產品信息交易的筆數越多，其最終的交易權重就會越高，從而排名就會靠前。舉例，產品A交易了一筆，產品B交易了10筆。那么，在其他條件相同的情況下，產品B會一定比產品A排名靠前。筆數螺旋式增長

交易人數。一般來說，一條產品信息交易的人數越多，說明它得到了更多人的認可，那么它的交易權重也會越高。人數螺旋式增長

回頭客。回頭客是指購買后又再次來購買的客戶，回頭客比例越高越反映你產品的質量好，公司服務和信譽都好。同時就說明你公司的客戶轉化率能力強。

交易轉化率。是指多個客戶看了你的產品以后，其中又有多少個客戶產生了采購行為的比例。轉化率越高，排名越靠前。

好評率。好評率是指產品信息從有在線交易至今積累的歷史買家評價，因一到五星評價比例不同，而有不同程度的好評率。

其他特征。其他交易特征還有很多，還會包括客單價，退貨率，退款率，旺旺回復速度等，主要保證讓買家有更好的體驗。建議：在提高商品質量和服務能力時，盡量選擇在線支付寶交易，提升用戶轉化，減少用戶投訴和退貨。

（三）產品信息質量要高

信息質量指的是產品信息的質量情況，包括信息完整度、描述是否清楚，圖片是否清晰等。關于產品屬性完整度方面的信息：

填寫準確完整的產品信息，包括屬性信息、價格、詳情信息等，并且盡可能填寫準確，以獲得較高的信息質量星級。

上傳清晰的產品圖片，給買家更好的指引，盡量增加實拍圖。阿里巴巴網站要求產品圖片最好為800*800像素。

產品詳情頁面，圖片清晰，文字描述清楚，圖片和文字描述吻合，不要出現不相關的內容。產品詳情包括產品特點、說明、優勢等。

（四）公司因素影響排名

公司因素是一個統稱，主要包括誠信與保障，公司交易，櫥窗，金牌供應商等（實力廠家，產業帶）。

（2）誠信與保障。誠信一直以來是阿里巴巴所倡導的，真實、有效的資料更容易獲得買家的信任，目前阿里巴巴或由第三方認證公司提供一些認證服務，比如說，企業實名認證（誠信通）、個人實名認證、實地認證等。是否使用了這些認證服務，是在排序中加以考慮的。建議使用相關認證服務，企業實名認證（誠信通）、實地認證等。建議加入買家保障。

（2）公司交易。除了單個產品的交易因素外，公司的旺鋪整體交易情況也會在排序里面考慮，整個旺鋪的交易人數，回頭客，客單價，金額，交易轉化率，滯消率，整個公司的好評率（dsr）等等特征均會計算出公司的交易情況，并影響搜索排名。

（3）櫥窗經營的越好，越多。經營的不好，減少。櫥窗主要用于幫助賣家打造自己的人氣寶貝和方便賣家營銷，因此櫥窗產品會被認為比一般的產品信息質量更優，并且在抽取中，會被優先抽取。所以，建議供應商把自己的熱賣產品或者想要重點經營的產品設置成櫥窗。好的產品設置成櫥窗。

（4）金牌供應商。金牌供應商是供應商綜合實力的體現，這些供應商，我們認為是能夠更好地服務好買家，因此，搜索資源也會有一定地傾斜。

（五）提高點擊轉化率

搜索的點擊轉化率，指一條產品信息在產品搜索得到曝光的機會越多，那么被買家點擊的機會也應該更多。如果曝光很多，但沒什么人點擊，那么你的產品排到前面，肯定是有問題的。所以，標題描述清楚，圖片主體明確，圖片清晰，是能夠吸引買家眼球和增加點擊的。

（六）客服人員做好服務質量

服務質量是指賣家在售前咨詢、售中、售后服務階段所提供的服務，能否符合買家的需求。目前，旺旺是否保持在線并及時回復其他用戶咨詢，是考量服務質量中的重要部分。我們的建議是：保持旺旺在線，并及時回復旺旺上的用戶咨詢。

（七）服務要有個性化

目前在搜索中我們也逐步開始加入個性化的因素，目前的個性化主要是聚類分層，即對部分行為表現類似或偏好相同的買家聚成一類，然后對這一類人在使用搜索時，給予更加符合他們偏好或者需求的供應商的產品信息。

（八）排除反作弊行為

反作弊是針對搜索規則之外一些不合理的行為進行識別，然后在排序中予以懲罰。目前搜索反作弊主要包括以下幾個方面：交易反作弊，點擊反作弊，堆砌反作弊，類目反作弊，價格反作弊（嚴重偏離市場行情），信息除重等等。

（九）影響誠信通網站經營的其他因素

其他因素包括隨機因素、主營產品違反誠信規則的相應處罰等等。

建議如下：珍惜時間，不做信息的頻繁重發（更新產品），保持產品信息價格真實，產品描述最新即可。建議誠信通會員珍惜櫥窗、搜索推薦和優先展示的機會，將最好的產品展示給買家。不重復的產品信息。違反誠信規則的相應處罰方面。請不要違反國家法律法規，涉嫌侵害他人利益，干擾阿里巴巴運營秩序或違背禁售限售規則的產品信息，否則會收到相應的處罰

企業的網絡營銷策略不是孤立的，企業開展網絡營銷的初期需要各方面的支持，而且企業網絡營銷價值的體現也是一個漫長的過程，不能期望一蹴而就。

參考文獻：

[1]張可歆. 阿里巴巴電子商務模式分析[J].合作經濟與科技，2015，（21）.

商業運營核心范文第4篇

本文認為商業地產運營是個系統工程,并從商業地產運營的構成分析入手,結合成功案例和具體實踐,從系統角度對商業地產運營模式進行了研究,并提出了一種商業運營商占商業地產運營主導地位的新型商業地產運營模式。

商業地產運營構成研究

商業地產運營環節構成

本文認為,商業地產運營環節應主要由地產開發、商業運營和資本運營等三塊構成。在商業地產整體運營中,商業是核心和本質,項目的成敗最終取決于其商業運營的成敗;地產開發是基礎和表現,沒有主要包括拿地和建設的地產開發,附著其上的商業運營則失去了必要的基礎和載體;資本運營是線索和目的,商業地產運營的各環節都由資本運營實現耦合,并且任何商業項目都是以良性的資本運營為最終目的。

商業地產運營主體構成

根據運營環節構成,相應的運營主體應包括地產開發商、商業運營商和資本運營商。在商業地產實際運營中,可能出現主體重合的現象,比較常見的是地產開發商同時承當了資本運營商的角色,并且承當了部分商業運營商的工作,這是我國現階段商業地產運營的一個顯著特點。

商業地產運營中的常用模式

地產開發商占主導地位

所謂地產開發商占主導地位是指地產開發商除完成地產開發外,還參與項目選址、商業運營商的選擇,并主導整個運營過程的資本運營。

從功能來講,地產開發是商業地產運營的基礎和表現。地產開發是個階段,而商業地產運營是個長期,所以從這個角度上考慮,地產開發商并不適合整體運營的主導地位。但地產開發商具有資金雄厚、土地儲備豐富、拿地、建設和銷售流程熟悉的優勢,并且由于商業地產在相當一段時間里被認為首先是地產開發,然后才是商業經營。地產開發商占商業地產運營的主導地位,具有先天優勢。

萬達模式是地產開發商占主導地位類型的代表,其創新性和優勢在于:地產商充分發揮自身領域優勢,通過模塊化的標準開發可大大降低項目建設成本;通過耦合大型商業,實現了商業地產運營的內在邏輯流程;在資本運營上,也不僅僅局限于住宅的短期銷售模式,而是以地產為載體(分零銷售、整體銷售、整體上市等)實現資本運營。

但萬達商業地產模式有幾個特點值得我們關注,它們分別是:

商業地產運營中的地產開發具有地產項目本身的周期長、投資大的特點,以地產耦合商業,地產占主動對其在整個項目中的利益博弈并無益處,商業運營商可能的變更對地產運營商影響巨大。除通過地產的載體、租金的形式外,資本運營未與商業運營實現耦合。商業運營與地產開發商通過契約方式的耦合,在實現商業的持續經營上(尤其是在商業低迷階段時)存在一定隱患。

萬達商業地產模式要求作為項目主體的地產開發商同時擁有商業經營、資本運營方面豐富的能力。

商業運營商占主導地位

所謂商業運營商占主導地位是指商業運營商除完成商業運營外,還參與地產開發(主要是商業選址、商業設計和商業規劃),并主導整個運營過程的資本運營。

商業地產運營的核心是商業運營,無論是地產開發、資產運營,最終的盈利都需要商業運營來體現。商業運營商承擔商業地產運營的主導地位有以下優勢:商業運營商主導項目選址和前期規劃,為后期商業運營的成功提供良好基礎;商業運營更具穩定性和持續性;資產運營可與商業運營耦合,而不僅僅以地產為載體,可拓寬商業地產資產運營渠道和手段。

下文以頤高商業地產模式為例,分析商業運營商占主導地位的具體情況。

頤高是一家以專業數碼連鎖業務為基礎,IT藍色房產、IT網絡資訊為核心業務,融合IT相關產業于一體的全國性大型IT集團公司。其商業地產具體運營模式表現在以下幾方面:

地產耦合:頤高早期采用租賃、品牌輸出等形式實現商業擴展;近年逐漸采取購置、聯合開發等形式進入商業地產運營的前端,直接與地產開發商在資產上進行耦合,占據商業地產運營的主導地位。表現在:參與并主導商業物業的選址;用資產的形式與開發商形成強耦合;在項目之初即與開發商建立完善的開發商退出機制,獲得項目建成后的資產處置權。

資本運營:頤高通過購置、聯合開發等形式獲得房屋的產權處置權,并在此基礎上建立兼顧商業經營和物業資產的資本運營模式。

總結頤高資本運營模式,主要有以下幾點:資產介入商業地產開發,建立完善開發商退出機制,完成開發商的資本周期(投入并獲得合理回報);通過物業資產的部分銷售、物業抵押、經營型貸款或引入信托投資等形式,平衡前期資產投入;部分物業長期持有,通過持續經營獲得持續的商業收益,物業增值,滿足投資人、信托基金的投資回報。

頤高商業地產模式是一種典型的商業運營商占據商業地產運營主導地位的商業地產運營模式。該商業地產運營模式的創新點在于:

充分發揮了商業運營商在商業領域的專業性,通過資產的強耦合關系實現商業運營在整體項目運營的主導地位,進而實現商業地產運營以商業運營為核心;充分發揮了地產開發商在地產開發領域的專業性;完善的退出機制,保障地產開發商利益的同時,強化商業運營對項目的主導作用;除傳統商業地產資產運營模式外,還可實現以商業經營為載體的資產運營,使商業地產的運營更具有持續性;頤高商業模式事實上是實現了以商業為核心,以資本為杠桿的商業地產運營。

頤高商業地產模式對商業運營商提出了新的要求,除商業運營的領域能力外,還需要具備利用資本杠桿把控項目整體運營的能力。

比較分析

商業運營核心范文第5篇

根據當前各大國際組織對物聯網的理解及其行業應用現況，可以定義為：物聯網是通過智能感知識別(RFID以及未來可能的射頻識別技術)、通信網絡(電信網、互聯網、廣電網)以及智能運算平臺(云計算)的相關技術設備，將區域內所有物體連入到統一的全球網絡，使其進行信息流、物流、資金流和價值流的傳遞，共享和存儲相關數據，進而對網絡每一個節點進行智能感知識別、定位、監測、管理和操控。物聯網非為單純的物物相連，完全是面向應用的，包括行業應用、公共領域的應用、家庭的應用。因此，物聯網更多表現為區域性、行業性、領域性特征。

2　商業模式的定義及系統體系

業界對商業模式的研究百花齊放，分為盈利模式、價值派和體系派。結合一些領域的核心觀點以及理論進展，可以認為：商業模式是在一定的外部政策、技術、市場需求下，在行業不同發展周期體現出的類似于生態系統的體系，涵蓋系統中各主體定位及其自身價值活動，各主體之間的關系以及它們之間傳遞的物流、資金流、信息流和價值流這“四流”的狀況。

商業模式系統主要由三大要素組成：

2.1　外部環境

這主要指商業模式在橫向角度呈現的特征，是維持其生存和發展的外部因素。主要包括：

(1)政策管制：包括商業模式所在的區域政治環境，相關的政策法規和監管措施，市場競爭體系和格局，企業生存空間，自由度和開放性等內容。

(2)技術創新：包括相關技術發展歷史、現狀和趨勢，核心應用技術內容，輔助技術內容，技術創新的促進和阻礙因素等。

(3)產業需求：包括行業整體資源、產品特點，用戶群體分類和主要特征，消費習慣特征，需求發展歷史、現狀和趨勢，主要和潛在目標客戶，產業推動力等。

2.2　內部系統

這是商業模式的核心內容，主要體現在系統內部節點分布、自身運轉以及交互機制等。主要包括：

(1)靜態節點：包括商業模式包含的企業或者個體類型，各自特點，分布位置，整體價值鏈等。

(2)自身運轉：主要包括個體自身的戰略定位，核心競爭力，經營范圍運營機制，實現模式，成本定價機制，營銷模式，盈利模式，收入分配模式和關聯活動等。

(3)交互機制：主要包括個體間的競合博弈關系，價值流、資金流、信息流和物流的流動作用形式等。

2.3　協同發展

這主要體現在系統的內外互動和縱向層面的產業周期發展上。主要包括：

(1)系統內外部互動：外部環境對系統的影響機制和效果，內部系統對于外部環境的適應等。

(2)產業周期發展：整體系統演化動力，內部系統演化模式，持久性，產業發展周期等內容。

商業模式的體系可以通過圖1來體現。

3　物聯網商業模式的主體性特征

物聯網作為互聯網、通信網、傳感器等一系列新技術融合形成的產業類型，在繼承通信網和互聯網行業的部分特征的同時，通過信息的深度獲取和應用擴展了應用渠道。網絡作為信息承載和傳遞的基礎，在物聯網發展各階段都會起到重要作用，而網絡所有者的運營商，自然也應承起產業發展的核心角色。

網絡是物聯網的重要組成環節，只有電信運營商才能做到全方位覆蓋，因此是推動物聯網應用的主導。它們扮演的不僅僅是“管道商”，還是“信息提供商”。運營商要根據行業發展特點，以自身網絡有效整合系統其他個體和相關服務體系，有效傳遞相關信息和資金，最終實現對市場需求的價值覆蓋，使商業模式系統健康運行。

隨著三網融合進程的加快，網絡融合趨勢不可逆轉，物聯網的網絡平臺很有能與廣電網絡和互聯網融合，可能會出現其它負責網絡的運營商，甚至可能會有獨立的物聯網運營商出現。

除了網絡運營商，物聯網商業模式系統的其它重要個體還應包括系統內部的傳感設備制造商、硬件制造商、軟件制造商、系統集成商、服務提供商、內容提供商、廣告商、用戶、物體，系統外部環境的政府等公共事業機構、高校和科研院所等科研機構，各類主體將借助其核心競爭力發揮不同作用，通過多種競爭合作關系推動商業模式系統的進化，保持系統活力。

4　電信運營商主體的物聯網商業模式分析

根據上述商業模式概念所囊括的市場體系，可以設計出以運營商為主體的物聯網商業模式。具體形式如圖2所示。

4.1　外部環境

(1)對業務發展的有效把握，以及相關企業的優惠和管制。主要指國家有關部門對物聯網發展階段以及可能開展業務的有效定位和把握，再據此完成的行業優惠和管制政策。

(2)物聯網技術的不斷發展和網絡環境的改善。傳感器、技術標準、芯片、中間件、無線網絡和云計算等物聯網技術的發展決定了這一商業模式的階段分割，而不同種類的網絡發展和融合是業務推廣的重要標尺。

(3)物聯網應用的不斷發掘和市場推廣。不同階段物聯網的可能應用點需要系統個體進行發掘，同時需要通過合理的市場推廣，替代和改進之。物聯網發展初期需要大量資金支持，各類投資方也是重要的驅動主體。

4.2　內部系統

(1)企業戰略定位。運營商是整個商業模式系統的核心，設備制造商為底層，硬件和軟件制造商為中層，系統集成商為中高層，服務提供商和內容提供商為高層。但中高層的個體也都有面向用戶的界面，可以參與到整個生態系統的競爭中來。

(2)個體特點。除了設備制造商，其它個體都承擔了一定的復合型角色，除了自身的強項之外，面對市場也都能體現出各自的優勢來。內容提供商是系統的主要寄生者，對于平臺有絕對性的依賴。系統集成商是系統的次級核心，是提升效率的重要節點。

(3)核心競爭力。個體的核心競爭力與其負責的功能緊密結合，但都還有附帶的競爭力因素交叉從而形成競爭，網絡關系體現得較為明顯。

(4)價值鏈模式。該類商業模式的價值鏈模式主要為物體――設備制造商――硬件／軟件制造商――系統集成商――運營商――服務提供商――用戶。體現出的是一種信息感知、識別、收集、匯總、轉換和發送的過程。但由于每個個體存在著多種價值作用和增值潛力點，因此體現出比較明顯的價值網模型形式。

(5)競合關系。合作競爭是最主要的競合模式，除了設備制造商，不同層次的個體之間都存在著競爭和合作的雙重關系，系統活力較強，個體之間的集成趨勢明顯，而內容提供商則集中體現出寄生模式的特點。

(6)經營模式。運營商和服務提供商是主要的服務銷售商，硬件制造商是終端經營者，軟件制造商可以提供平臺上附加的應用，用戶的費用流向這幾方，除了各自獨立產品外，主要由運營商負責收入分配。

(7)成本與盈利。制造商的成本體現為人力成本、材料成本和知識成本：運營商的成本為集成產品成本、網絡維護成本和服務成本：服務提供商主要為服務成本，內容提供商為信息制造成本；系統集成商為功能集成成本。主要盈利來源是終端購買和服務付費，服務付費以功能費和信息費為主要類型，應用的單獨收費為特 色模式，運營商、服務提供商，內容提供商，軟件制造商和硬件制造商均能體現出一定的廣告平臺效應。

(8)收入分配模式。此類商業模式為非對稱信息下的收入分配模式，運營商是系統的的主導，在承擔主要風險的情況下，通過上述收入分配模型的條件進行收入分配。總體看來，運營商占到初次收入份額的70％左右，服務提供商份額一般為20％，內容提供商為1 O％，運營商此后對于盈利進行二次分配。

(9)營銷模式。此類商業模式的營銷活動主要是運營商總體負責捆綁產品的B2B營銷，主要面對企業用戶，廣告平臺效應有一定體現。案例營銷是易被接受的模式。

(10)“四流”模式

物流模式中，主要的流動者是具有信息感知、識別和傳輸的功能模塊的硬件安裝和集成。

資金流模式中，主要是用戶的購買和付費資金，其中付費資金存在著多次分配，同時也會有廣告和投資等第三方資金的涌入。

信息流模式中，主要是感知到的物體狀態信息在不同個體之間的轉換、傳輸和發送過程，信息的源頭除了物體，也可以來自內容提供商。

價值流模式中，價值的產生主要是由各類制造商的技術、設備和應用、運營商的網絡環境、用戶基礎、終端覆蓋，服務提供商的服務能力、內容提供商的附加內容提供和系統集成商的集成能力形成的資源互補。由于合作競爭是此商業模式的主流形式，競爭所體現的信息交換以及個體之間為贏得競爭而展開的自身素質提升，都是價值產生的主要源泉。價值傳播的多向性使用戶有一定的選擇空間，對其也有明確的評估標準，各方的共贏體現在對需求的合理把握和自身的準確認知，并最終體現在各自的經營模式和收入分配上。同時，由于寄生關系的存在，資源交換成為另一種價值產生的源泉，平臺資源交換到內容提供商后，可以發揮出更大的效應。

4.3　協同發展

(1)外在影響。外在環境的影響主要體現在政策的引領和導向作用。技術進步帶來的功能提升與拓展，可以擴展應用行業范圍，激發更多市場需求，同時吸引更多外來投資。

(2)內部適應

對政策的有效解讀和利用使企業少走彎路。對技術進步進行有效挖掘和利用，拓展應用模式，開拓更多增量市場，并通過第三方資金迅速擴大企業規模，提升競爭力。

以運營商為主體的物聯網商業模式是行業的主流應用模式，其中運營商是核心，是技術進步的主要接收和應用者，同時也需要集成軟硬件，并針對市場提供服務。該類模式的合作競爭現象比較普遍，系統效率可以達到最大值，其他個體對運營商業務的所謂競爭和替代，也是一種提升服務能力、通過價值交換提高附加值的手段。

該類商業模式可以覆蓋物聯網所有可能的業務和行業模式，從當前商用情況看，智能電網、智能交通、智能物流、環保監控、數字醫療等行業可以作為首要的行業突破口。運營商的主體性體現于通過與傳感器和傳感網的對接，實現對感知信息的獲取、轉換和傳遞，并通過合作開發的多類移動終端對所需信息進行接收和分析處理。運營商在利用自身網絡的同時，也需要與其他個體合作，提供一套覆蓋信息感知、傳遞、接收、分析乃至未來進行控制的系統解決方案，以覆蓋各行業對物聯網應用的全方位需求。

5　電信運營商主體的物聯網商業模式策略

物聯網應用廣泛，潛在市場巨大，同一時段多行業推廣成本較高，收益體現較慢，運營商需要在技術、服務、商業模式等方面加大創新力度，找出適合的業務進行推廣，實現關鍵性的物聯網應用，拓展可以迅速形成規模的行業和市場。

運營商需重點關注幾個維度：一，是否更加了解用戶需求，應用是否更加接近用戶：二，是否最大限度地利用自身資源，體現資源優勢；三，是否可以滿足用戶不斷增長的需求：四，是否在提升公司價值和品牌形象的同時，實現社會效益和民生效益。

并應在以下幾方面完善商業模式的系統推進：

(1)大力發展移動通信網絡。首先應通過資費模式創新和終端的低價推廣來降低使用門檻，促使更多物聯網應用加入到網絡中：根據物聯網的稀疏數據、群組接收和高安全要求等特點，進行相關的網絡優化。

(2)積極建立合作共贏關系。物聯網商業模式系統龐大，個體數量多，關系復雜，運營商與多個主體存在競爭關系。應在保證自身效益的同時，通過合理的盈利模式和收入分配機制，開放和創新商業模式，與各方積極建設合作關系，實現整體共贏。

(3)著力推進先導應用。電信運營商應選擇具有重大經濟社會效益和示范效應、技術產業帶動作用強、關聯性高的重點領域開展物聯網先導應用示范，推動商業模式和體制機制的創新突破。這些領域包括智能電網、智能交通、智能物流、環境監控、公共安全、數字醫療、智能家居等。

(4)促進終端融合。運營商要同硬件制造商和傳感器商進行合作，推進已有移動終端對于物聯網功能模塊的有效集成，以行業應用帶動終端研發和銷售，并通過不同類型網絡融合的方式，擴大終端應用范圍，加快其市場推廣。

(5)建立運營支撐平臺。運營商應該在自身網絡基礎上，搭建一個集成系統各個體核心競爭力的競爭平臺，通過信息的全方位處理和相關輔助功能的實現，提升物聯網運營的專業性，并通過對平臺不斷升級改造，完善服務質量，提升用戶體驗，提高效率的同時也體現綠色環保。

物聯網的發展，尤其在技術、產品、服務體系和用戶發掘等方向，促使電信運營商從原有的信息傳輸和信息服務、以用戶為主體，開始轉向信息感知、信息轉換傳輸和服務、以物體和用戶為雙向主體的模式，也迎來應用領域、用戶規模、戰略地位、資源利用、設計創新和企業價值提升等多方面機遇。