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營銷理論的優缺點范文第1篇

關鍵詞 企業營銷戰略 國內研究 綜述

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

一、營銷方面的研究

（一）營銷理論。

在營銷理論方面，我國學者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國市場發展現狀，基于4PS理論制定了的營銷戰略組合。梁丹丹則在分析營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對營銷組合進行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強的戰略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個需要層次進行闡述的基礎上，基于目標客戶群的選擇和產品定位雙重緯度，在產品、價格、渠道以此促銷四個方面提出ERG理論的具體應用。

（二）市場細分。

市場細分是對目標客戶群體進行更細致的分類，由此根據目標客戶制定具體的營銷戰略。如張通過研究指出，由市場細分贏得消費者是銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎上，指出明確對市場進行細分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細分，指出只有通過改革營銷渠道，企業才能獲得長足的發展。范菊梅、顧志明系統梳理了我國市場的各種細分方法，運用VALS方法提出了一個具體的市場細分方案。

（三）客戶關系。

在客戶關系營銷方面，我國學者唐穎提出將信息傳播渠道進行創新與整合，并指出這是促進事業健康發展的有效途徑。姚玉芬、潘純清和蔣東麗則基于顧客滿意視角進行研究，并在研究的基礎上提出基于滿意度的營銷戰略。代韻竹在此基礎上進行了更深入的研究，指出“提升顧客滿意度、實施差異化戰略與全面質量營銷”是新時期的創新營銷戰略，同時還提出了加大市場調研力度、開展網絡營銷與人性化營銷等措施。胡曉龍在其研究過程中引入了分析型客戶關系管理模式，并討論了CRM的特點及與個性化服務間的關系。

（四）營銷手段。

在營銷手段方面，我國學者從多個視角提出了各自觀點。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發展的必然趨勢，在此基礎上構建基于品牌的可持續營銷機制。戴來明則創新性提出了體驗營銷這一創新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當前市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學者從信息技術等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實際案例來論述信息技術在銷售管理中的具體應用，體現了信息技術對CRM、流程再造、電子商務等方面的支持作用。王崇斌在系統回顧營銷發展趨勢的基礎上，提出了數字化營銷的概念。余濤在剖析國家對市場進行宏觀調控的政策的基礎上，一一列舉了網絡營銷的優缺點，并提出進一步完善的具體方案。

二、營銷戰略方面的研究

我國從20世紀80年代引入戰略管理思想。隨著戰略管理在我國的興起，競爭戰略也引起了學者們的廣泛關注。

張斌通過研究指出，促進企業的可持續發展對我國經濟發展具有舉足輕重的作用，同時還積極探討了我國市場中存在的諸多問題，并提出了促進我國市場可持續發展的具體建議。在此基礎上，楊木旺等基于低碳經濟視角，指出行業是碳排放大戶，其粗放式的經營方式不利于業的健康可持續發展，由此從政策法規制定、行業引導、國家補貼、低碳技術創新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出低碳發展的具體路徑。結合江蘇省企業的發展情況，鄧小鵬等基于企業發展定位、產品的開發、企業融資方式以及品牌打造多個維度提出了具體的發展戰略。

在戰略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內外部環境進行全面剖析，基于此給出A公司的具體發展戰略及相關建議，以此促使公司的快速、健康發展。黃源強在回顧HT公司成立十多年經營情況的基礎上，運用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT公司進行了全面、深入的分析。段學軍運用VRIO模型和內部因素評價矩陣來評價企業內部條件的優劣勢，同時將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結合來分析企業內、外部環境，由此得出企業應采取的戰略選擇。學者楊志勇等以X公司為例，同時綜合運用內、外部因素評價矩陣與VRIO模型，制定了X公司發展的戰略目標及具體戰略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應用到合肥市企業，剖析其宏觀發展環境以及內外部的優劣勢、機會與威脅，并據此提出促進合肥市企業健康發展的戰略措施。王莉則將SWOT方法進一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結合，以此對S公司進行排序并選取重點戰略。

營銷理論的優缺點范文第2篇

市場營銷學是一門理論性、綜合性、實踐性較強的應用學科，在學習營銷理論過程中，如果缺乏對實際應用的親驗和探索，就不能全面深入地掌握相關理論知識體系，而且，由于這一學科的應用性特點，它的知識體系是一個動態系統，新理論和觀點不斷涌現，如果學生缺乏必要的學習開放性和主動性，將無法及時更新營銷理論和知識，其知識體系也無法適應市場需求。筆者認為，市場營銷學教學應充分利用建構主義教學觀原理，擴展傳統教學中的“三尺講臺”，使教學的時間、空間、方式得到延伸和拓展。

(一)自主學習拓展學生的認知領域

建構主義認為，學生是認知的主體，所以，在教學中應充分發揮學生學習的自主性，教師應盡量引導學生進行探究學習，即引導他們發現問題并主動搜集有關資料和信息，探索性解決問題，還應當為學生創造自主學習的平臺和條件，啟發和誘導學生自己去糾正錯誤和偏見，只有這樣，才能使學生盡最大限度地利用現有資源捕捉營銷理論領域的新理論、新觀點，對知識進行同化、順應、再同化、再順應地消化吸收，從而使其營銷知識體系得到拓展和更新。

(二)協作學習充實學生的認知結構

建構主義認為，協作學習對意義建構起著非常關鍵的作用，學習的協作化是指學生在團體中為了完成一個共同的目標，進行明確的責任分工而進行的互助式學習。在市場營銷學教學中，學生通過教師組織實施的互助或互動學習模式，進行交流合作，組員之間或師生之間進行思想碰撞、優勢互補，不僅使學生驗證了相關的理論知識，而且擴大了個人對問題認識的視野，從而完善了營銷知識認知體系的相關性和完整性。

(三)情境學習提高學生的營銷實戰能力

建構主義主張把學習置于真實的、復雜的情境之中，使知識能適應不同的問題情境，在實際生活中能更廣泛地遷移。在市場營銷學的教學過程中，教師應為學生創造真實的基于案例的“學習環境”，如營銷游戲、角色扮演、案例分析等多種訓練方式，使學生能對營銷實戰進行親驗，不僅參與其中，而且能學于其中，從而提高營銷實戰能力。

二、建構主義在市場營銷學教學中的應用

高職教育的職業性和技能性特征決定了高職系列市場營銷學的教學宗旨應側重于培養學生的專業技能水平，基于此，筆者認為，利用建構主義教學觀原理進行高職系列市場營銷學教學模式改革，開展多樣化的教學活動和實驗，這對于學生建構理論與實踐相結合的市場營銷學知識體系是十分必要和有效的。

(一)開展互動式課堂教學

“基于問題學習”是建構主義所倡導的一種教學方式。傳統的課堂教學采用的方法基本是“滿堂灌”的“機械式學習”，大大限制了學生獲取知識的主觀能動性，為此，在改革課堂教學時，應充分發揮學生的學習積極性，轉“被動”為“主動”，鼓勵學生發現問題、分析問題、并探索性地解決問題。教師應結合理論知識及時給學生提出適當的問題讓學生思考并回答，還應適當講評一些與課程相關的實踐知識，鼓勵學生對一些市場營銷的熱點問題和實踐問題進行討論，例如，筆者在講授市場營銷調研時曾向學生提出思考題：針對潮汕人內斂的性格特征以及潮汕地區濃厚的人情文化，小型企業應采取什么有效方法搜集某產品的市場需求信息，這一問題引起學生的熱烈討論，一方面提高了學生的學習熱情，另一方面為學生構建了“探索式學習環境”，啟發和誘導他們主動發現實際問題和尋找解決問題的方法。

實施互動式課堂教學給教師提出了較高的業務技能要求。教師必須不斷完善和充實自身的知識結構，善于將不同學科的知識引進課堂，豐富課堂教學信息，如將中國傳統商業文化理念融入到營銷實踐活動中，并加以講解點評，開拓學生學習的思路。還應能把握好對學生學習指導的“度”，充分考慮思維的多樣化和個體的差異性，盡量激發其思維創造力。(二)實施案例教學

案例教學是指在教學過程中，引用典型的市場營銷實戰案例，師生以及學生之間通過對案例進行分析、探討，從而總結營銷理論，提煉營銷觀點，培養學生創造性思維，提高營銷實戰技能的一種教學方法。從建構主義的角度看，案例教學為學生提供了情境學習的平臺和“學習者共同體”，使學生能在協作的團體中親驗學習，使他們能以已有的知識體系和經驗為基礎主動建構新的營銷知識體系。在培養企業營銷人才過程中，案例分析已被證明是一種有效的教學方法，這種方法能培養學生綜合運用營銷理論知識，提高解決實際問題的能力，而且能使學生在對案例討論和探索的過程中自然而然地吸收了企業營銷實戰經驗，從而豐富和完善了原有的認知結構。

案例分析一般可采用以下兩種方法：一是總結分析法。即選取一個或若干個典型案例進行講解、分析，然后進行提煉，總結出案例體現出的相關知識點，最后針對以上案例和營銷知識點再向學生提出一些實踐性較強的營銷問題或營銷熱點，鼓勵學生思考、討論、回答。二是個案分析法。即選取規模較小、事件較簡單的案例，就某一側面進行重點分析，把相關知識融入到案例中，通過對案例的深化和知識擴充來拓展學生的視野，便于學生對某一問題的深層次把握和透徹理解。如對愛多VCD價格戰進行個案分析，可以從企業實施價格競爭的優缺點入手，層層剖析推進，一直涉及到企業的新產品開發策略。

(三)開展實訓教學

建構主義強調學生要在真實的情境下進行學習，盡量減少知識與解決問題之間的差距，強調知識的遷移能力的培養。市場營銷學是一門實踐性較強的應用科學，是企業市場營銷實踐經驗的概括與總結，教學過程除了有課堂講授、課堂討論、案例分析以外，還應適當增加一些操作性較強的技能訓練，在學生的知識建構過程中嵌入更為豐富的信息。

實訓教學可由兩個部分組成，一是建設和使用市場營銷摸擬實驗室，實驗室可以某個具體企業的整個經濟生命周期內各階段基本活動為主線，設置多個摸擬營銷活動模塊，讓學生扮演企業營銷主管，從各個角度分析實戰案例，進行營銷決策，探索解決方案，在此過程中，學生親臨其境，實戰能力和創新能力得到充分發揮。二是組織開展與營銷活動相關的社會實踐，可考慮讓學生利用課余時間或假期開展多種形式的專題調查，如市場需求調研、促銷策劃等，并撰寫專題報告，教師對實踐過程進行事前籌劃、事中督導、事后交流、檢查和評估。通過實踐，使學生參與了企業的實際營銷活動中，可以綜合運用和融合貫通所學知識，達到培養實用型專業人才的目標。

運用建構主義原理對教學過程進行改革，客觀上要求課程知識體系和教師的業務水平均應達到一定的標準。有鑒于此，課程知識體系的設計應充分考慮市場營銷學理論的動態性和多樣化，正如專家所言：“市場營銷所倡導或培養的是這樣一些企業家——他們不象工程技術、會計、金融那樣專門化，卻又在各類企業和非盈利組織的管理中無所不至”。市場營銷學教科書不僅應有基本原理的闡述，更應注重對一些實際問題的分析和對策性研究，還應積極采用多媒體知識載體來豐富教學資源和信息。教師則應關注國外新的理論和學術領域的動態，參加學術交流，捕捉營銷新信息，將最新的市場營銷理論知識引入校園和課堂。

參考文獻

[1]周曉虹.市場營銷學教學模式的探索和實踐.中國大學教學，2007(1).

[2]趙劍平.談建構主義學習理論對課堂教學的啟示.成才之路，2007(22).

[3]胡正明.加快推進市場營銷學課程教學改革的步伐.中國大學教學，2007(9).

營銷理論的優缺點范文第3篇

1教學學時設置不合理

缺少實踐性環節本校“網絡營銷”課程教學學時設置只有36學時的理論課，沒有實踐環節。雖然通過理論課的講解，同學們能夠很好地理解相關理論，如網絡營銷與傳統營銷的區別、網絡營銷環境、網民分析、顧客購買行為分析等，但對怎樣利用互聯網、信息技術和網站來開展網絡營銷活動缺少實踐體驗，與企業經營活動中實際所需的技能脫節。網絡營銷中的工具、方法、策略學生只有親身實踐才能夠真正掌握。同時因為網絡營銷操作性更強，對網絡技術要求更高，所以對學生實踐動手能力的培養非常重要。

2教學內容落后

教學資源匱乏“網絡營銷”是基于信息技術、網絡技術、計算機應用的學科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內容是很難滿足學生們的需要及企業和社會的需求的。目前的教材很難及時更新最新的知識和信息，這也是從事網絡營銷教學的老師面臨的一個問題。另外網絡營銷教學資源匱乏，主要是來自于教材和網絡的相關課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。

3教學方法單一

目前網絡營銷教學方法仍以教師講、學生聽為主，缺乏必要的創新，不能很好地調動學生的學習積極性和主動性。學生們都是被動地學習，主要為了通過考試，而不是以興趣為導向，提升個人能力為目標。作為高校電子商務教學的老師，不能純粹只講空洞的理論，應該進行教學方法改革，吸引學生的注意力，培養學生學習的積極性和主動性。注重學生的各方面能力的培養，如語言表達能力、溝通能力、實踐操作能力、團隊合作能力、創造力等。使得同學們參加工作崗位后能夠學有所用，快速適應企業環境。從而使同學們成為社會和企業所需的動手能力強、綜合素質高的復合型網絡營銷人才。

二“網絡營銷”課程教學改革方案

1加入一定學時的實踐環節

因為網絡營銷的課程特點主要是在于將計算機網絡技術應用到營銷中去，迫切需要學生進行大量的操作實踐，鍛煉學生的實踐能力。針對目前只有36課時的理論講授環節的現狀，建議增加18課時上機實踐和社會實踐環節。這樣能夠理論聯系實際，讓同學們更好地理解相關理論，培養同學們的動手能力。首先使用電子商務軟件，創造實驗平臺和環境實現虛擬環境中模擬操作和網上實踐相結合，同時提供企業實踐機會，讓學生去參觀電商企業，給學生提供更多的社會實踐機會。只有在實踐的過程中同學們才能夠真正學會使用網絡營銷的工具和方法，在實踐中體會網絡營銷策略的設計和實施效果，為將來進入工作崗位打好基礎。

2及時更新教學內容

注重教學資源建設教學內容與時俱進，時時更新，來源于教材，又高于教材。結合教學內容，及時收集講解相關的熱點問題，學以致用。比如講到互聯網發展現狀，我要求同學們去查中國互聯網信息中心（CNNIC）的最新互聯網發展現狀的統計報告，包括網民的情況、網絡應用情況等。他們通過閱讀報告能更好地理解目前中國互聯網發展的現狀及未來互聯網應用的趨勢，發現一些新的研究方向。我還告訴他們如何利用資源，為將來的畢業論準備。在介紹網絡營銷策略時，增加了許可E-mail營銷、病毒營銷、博客營銷等內容，我們在2010年時就加入微博營銷，2006年twitter才出現，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學資源建設和整合，比如教師可以建立教學網站或教學博客，鼓勵分享相關教學資源，注重收集網上的教學資源，不光是免費的，付費的資源也要充費利用，便于上課的時候演示給同學們看，讓他們了解真實的網絡營銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環境下模擬演示。

3多維度教學方法改革方案設計

3.1課堂教學方法改革

（1）互動教學方法

我的課堂內容分為四個部分，第一個部分是內容回顧，即對上一次課的主要核心內容進行回顧復習，然后對上次布置的課后思考題進行提問講解，同學們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對思考題進行總結，引出本次課程要介紹的新的知識點，第三部分是新知識的講解及對應的典型案例介紹，第四部分是內容總結，然后布置課后思考及實踐應用題。比如，在介紹第一章“從傳統營銷到網絡營銷”的營銷理論發展時，我介紹了基本的營銷理論，然后布置課后思考，讓同學們課后查一下還有哪些先進的營銷理論，并找出營銷理論實施的方法及典型的應用案例。在介紹網絡營銷的誕生時，提到律師事件———第一個利用互聯網賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網絡營銷賺錢？”現在提倡大學生創業，我就引導他們思考，在學習網絡營銷的過程中是否可以嘗試網絡賺錢？同學們都積極討論，有的同學產生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網絡營銷工具”的時候，我們針對電子郵件使用狀況做了一個小調查，同學們對email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報告垃圾郵件、發送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學們都進行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時信息在網絡營銷中的應用時，讓同學們討論了幾種不同的即時信息工具的優缺點。

（2）案例教學

案例教學貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動形象的圖片、flas及視頻來幫助同學們理解。在第一章介紹網絡營銷模型時，針對每一個模型我們都提出一個案例，介紹顧客服務模型時，我們以聯想公司服務主頁為例；介紹信息刺激模型時，以別克車的需求激發和傳遞為例；介紹品牌建設時，以佳節士網站為例，等等。讓同學們對網絡營銷模型有形象深刻的認識和體會，幫助他們理解及應用。在第二章介紹網絡營銷環境時，介紹網絡世界的特點，我們引入了快遞公司UPS網站，郵寄者可隨時查詢寄品狀態，DEll電腦網絡直銷，Levis服裝公司量身定做牛仔褲，強生網站開展公共關系，NexTag、easyRentacar網站顯示網絡世界公開通明等特點。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時，我們列舉了中國政府采購網、中國招標投標網、中國電子口岸等案例，使得同學們能深入了解電子采購的過程。講到網站營銷時，提到企業建立一群網站用于網絡營銷：企業網站、產品網站、教育（知識）網站、娛樂網站、公益網站等，并以微軟為例進行詳細介紹，公益網站重點介紹了TED，推薦給同學們去關注和瀏覽TED網站獲得更多新的理念，與時俱進。在介紹微博營銷時，我們重點介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的Twit-ter，Twitter在營銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用Twitter企業平臺。Twitter也是企業進行客戶關系管理的平臺，奧巴馬和希拉里競選時都啟動了Twitter平臺，但是由于對選民的關注不同導致最后不同的結果。戴爾、通用汽車、柯達利用Twitter來監控企業輿情。國內以最早的新浪微博為例，介紹企業如何進行微博營銷。介紹搜索引擎營銷時，引入兩個案例：寶馬汽車公司———根據IP地址顯示搜索結果，達成品牌的本地化細分覆蓋和美聯航空———優化關鍵詞選取，達成機票銷量翻番增長。

（3）小組競賽法

為了讓同學們更好地復習鞏固所學知識，每次課程介紹完新的內容，我都會布置一道思考題或實踐題，我們把同學們分成幾組，他們每組內都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時，每一組都會相互配合，把上次課的思考題或實踐題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學互動交流。每個表述的同學都要到講臺來，面對大家進行講解。我和同學們針對不同的組以競賽的形式進行打分，在打分的過程中同學們理解了知識，同時也知道有哪些地方需要改進。因為不論是市場營銷專業還是電子商務專業的同學，團隊合作能力和語言表達能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競賽，提前讓同學們體驗、實踐，逐漸培養這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎。不僅關注同學們對題目的解決而且也關注組內的合作以及同學們的表述能力。評分標準是10分制，每次的表現我們都詳細記錄，作為平時考核的指標之一。

3.2課內實踐教學方法設計

以項目導向法將理論應用于實踐我們使用項目導向法，將網絡營銷課程中的實踐環節歸納為五個項目，每個項目的具體內容如下。項目一：網絡賺錢方法實施（2學時）。在課堂上討論了網絡賺錢的方法后，具有了一定的理論指導，我便鼓勵同學們將課上所學內容應用于實踐，他們都積極地去付諸實踐，有些同學真的賺到了錢，體會到了學習的快樂，從實踐中獲得了很大的成就感，激發了他們學習的興趣，更加熱愛這門課程。項目二：主要網絡營銷策略應用（6學時）。將網絡營銷策略應用于實踐，包括病毒營銷、許可電子郵件營銷、博客營銷、微博營銷、搜索引擎營銷等。項目三：網絡問卷調研及實施（2學時）。在介紹網絡問卷調研法時，我鼓勵同學先在紙上根據產品和相關調研目的設計問卷，然后自學網頁設計軟件Dreamweaver來實現電子問卷，并把問卷到網絡上，通過網絡推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學們利用軟件能夠實現其調研目的，獲取了原始數據，達到了教學目的。項目四：在淘寶網上開店（4學時）。鼓勵同學們在淘寶網上開店，了解開設網店的具體流程，如何對產品進行網絡營銷策劃和實施，如何進行網站推廣等知識，同學們積極參與，樂在其中，激發了他們的學習興趣。項目五：企業網絡營銷方案策劃（4學時）。針對自己家鄉或身邊的中小企業進行網絡營銷調研，就企業的網絡營銷現狀進行分析，給出解決方案和具體實施步驟。

3.3校外企業實踐應用教學方法

（1）專家講座邀請企業總監及相關專家走進學校，給學生們進行相關講座，介紹企業網絡營銷實施的成功案例，以及企業需要哪些相關的電商人才。同時我們還利用互聯網資源，定期播放權威人士的講座。

（2）校企合作增加學生課外實踐環節，與相關企業建立合作關系，如，昆山電子商務園中的相關企業、知名電商企業唯品會、神舟數碼等，帶領學生去參觀學習，了解電商企業運作流程和網絡營銷實踐過程。

（3）鼓勵同學們參加大學生創業大賽通過精心組織和輔導，鼓勵一些同學參與電商創業大賽，使得同學們積極參與，增加實踐操作經驗，激發學習興趣。

三結語

營銷理論的優缺點范文第4篇

[關鍵詞] 顧客忠誠 行為忠誠 態度忠誠 測量方法

一、引言

長期以來，營銷理論研究者和和實踐工作者都非常關注顧客的忠誠度，這是因為忠誠的顧客不僅不會給企業增加額外的成本，而且會為企業創造更多的收入。盡管理論工作者和實踐工作者對顧客忠誠的重要性已達成共識，但是對忠誠的測量方法仍存在不少爭論。總結并改進忠誠的測量方法，有利于顧客忠誠研究的推進和深化，也有助于營銷實踐者更清晰地甄別顧客，制定和實施顧客忠誠計劃，為企業創造更多的價值。

二、顧客忠誠的測量方法

企業如要甄別和培養忠誠的顧客，一定要有標準來衡量哪些顧客是忠誠的，哪些是不忠誠的。由于對顧客忠誠存在多種定義，導致了顧客忠誠的測量方法也多元化。例如早期對顧客忠誠的定義主要基于顧客的行為反應，所以對顧客忠誠的測度集中于購買比例或頻率上。通過總結前人對忠誠測量，主要有四種方法：購買/光顧比率，轉移比率，預算比率，購買/光顧-轉移-預算比率相結合的方法。下面就分別介紹每種測量方法的優缺點。

1.購買比率

對某個特定產品類別，忠誠可以簡單地通過比較購買一個品牌的次數和其他品牌購買的次數。數學表達式如下：

其中，Pi:購買比率，n表示在調查期內顧客所能接觸到的品牌/店鋪，Pi是第i個顧客在調查期內購買的品牌數，m是市場中所有的品牌。這種方法是基于顧客的購買行為的隨機模型。然而，簡單測量一段時間內顧客的品牌購買并不能發現忠誠的動態變化。

2.轉移比率

另一種測量忠誠的方法是測量顧客在一段時間里對喜愛的品牌轉移次數的多少，比如測量連續購買同一品牌的次數。

Si轉移比率，k是在考察期間，顧客可轉移的機會，si是指第i個顧客從首選品牌轉移到其他品牌的次數，首選品牌是指在考慮期內顧客購買次數最多的那個品牌。m指在考察期間內發生的購買次數。

3.預算比率

還有一些研究者根據顧客在首選品牌(first choice)花費占到總的花費的百分比來測量顧客的忠誠度。

Bi:預算比率，ei表示第i個顧客在調查期間花費在某個品牌的金額，Ei表示第i個顧客在調查期間總的花費的金額。這種方法最大的好處就是考慮了顧客花費的相對水平，而任何通過購買事件的分析（光顧比率和轉移比率）都不能分辨主要的品牌和優先購買品牌。這種通過計算消費金額的忠誠的計算方法受到很多研究者的青睞，但是這種方法并不是沒有缺點。

4.組合測量方法（B-P-S）

通過對上面的回顧，可以很清晰地看到任何單一的測量方法都有其缺陷。而組合測量方法可以讓對這些單一測量方法進行互補，從而更準備地計算出顧客的忠誠度，組合方法主要涉及顧客購買品牌的數目和首選品牌的花費比例。第i個顧客對某一個品牌的忠誠可能表達成以下公式:

其中，bi是調查期內在這個品牌所花費的金額；si是從首選品牌轉移到別的品牌的次數，pi是顧客購買首選品牌的次數，m是調查期間曾經購買的品牌總數，k從首選品牌轉移到其他品牌的機會，可供顧客選擇的品牌。這種組合式的忠誠測量公式存在一個關鍵問題，首選品牌或店鋪的(first choice)確定，是根據購買的次數來確定還是根據消費的比例來確定，首選的確定準則直接影響了最終的忠誠測量結果。

三、對顧客關系管理的啟示

因此準確地測量顧客的忠誠度對顧客關系管理有以下兩方面的啟示。（1）準確地細分忠誠顧客。企業擁有大量的顧客，但是根據20-80法則，企業80%的利潤是由20%的顧客所創造的，但是如何有效地識別這20%的顧客，是企業實施顧客關系管理首先要解決的問題，只有精確地測量顧客的忠誠度，才能準確地將顧客細分開來，企業才能有的放矢進行下一步忠誠計劃。（2）實施有效的忠誠計劃。忠誠計劃是為了培養和提高顧客的忠誠所制定的顧客管理辦法。如果企業不加區分地對所有的忠誠顧客實施相同的忠誠計劃，勢必會造成企業資源的浪費。所以企業不僅要知其然，還要知其所以然，通過兩維度的忠誠測量不僅可以考查顧客忠誠的程度，還可以挖掘忠誠和流失的真正機理，為企業制定和實施有效的忠誠計劃提供保障。

參考文獻:

[1] Shoemaker, S. and R. C. Lewis. Customer loyalty: The future of hospitality marketing[J]. Hospitality Management, 1999, 18(4):345-370

營銷理論的優缺點范文第5篇

阿基米德說過“給我一個支點，我可以撬動地球。”并不是說他是絕無僅有的大力士，而是他發現了解決問題的根本：只要定位準確，可以最簡單有效的解決一切問題。

現代營銷學發展至今，出現了不同的流派，并締造了不同的理念，但是萬變不離其宗的目的都只有一個：如何高效的提升營銷手段，定位好發力點，從而全面提升營銷效果。

“定位突破營銷理論”是在現代市場環境中，針對營銷過程可能出現的種種問題而提煉出的一種化繁為簡、目標明確的營銷理論。其核心思想就是在處理營銷實務過程中，針對每一個問題一定要定位清楚在這問題中最為關鍵的因素是什么，從而可以抓住重要問題來系統解決，最終實現營銷效果的提升。對于在困境中奮力前行的醫藥企業，同樣有著很強的借鑒作用！

一、 企業的定位點

企業運營，要多種力量的共同作用，才能實現發展。而歸根結底，企業的突破點可以用“一個中心、兩個發力點、兩個落實點”來概述。

一個中心點：主導產品

企業的市場經營，其實就是依靠提供有市場需求的產品，滿足目標客戶的某種需求而獲得收益的這么一個過程。這里可以看到，企業經營的首先靠的是產品。無論是獨特的有市場競爭力的品種，還是競爭激烈的大眾品種，都是企業開展市場營銷活動的前提和中心。沒有了品種，企業也就失去了市場經營的目標。

兩個發力點：主導媒體和主導渠道

在企業進行市場經營的過程中，產品從工程車間生產出來，再經過渠道和促銷到目標消費人群手中，必須要借助一定的載體發力，才能理順整個過程，實現最后成功的銷售。

在這里需要企業認清楚的是，雖然實現銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個最主要的發力點：主導媒體和主導渠道。只有認清了這兩項主要載體的重要作用，并圍繞這兩點進行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產品流通的及時性和渠道暢通，形成產品短時間、大規模的流到目標群體手中，完成銷售，獲得收益！

兩個落實點：主導區域和主導客戶

而在規劃企業整體營銷策略的過程中，有兩個因素是不可忽視的：區域和客戶。區域是直接面對目標群體的第一線戰場，需要企業重兵投入、協同作戰才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費者，值的是企業的下級經銷單位或個人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細作其所面對的區域市場，也是企業營銷要重點對待的問題。

二、 產品的突破點

一個物體要變為產品，首先得有其自身的價值，能滿足別人的某種需求。那么對于一個產品來講，怎么體現出其自身的價值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關注，我們不妨從以下幾個方面來著手：

1、塑造賣點

產品獨特的，可以響亮的區別其它同類產品，并能讓潛在目標消費群體感受到其自身蘊含的巨大價值可以為自己帶來某個方面的利益。任何產品都有賣點，賣點就好像產品的身份證，用來突出特性，區別共性。

2、強化記憶點

要區別其它產品，一個關鍵因素就是其本身有獨特的可以區別其它產品的地方，從而轉化為消費者腦海中的記憶點，來引導消費者每當看見同類品種就可以想到該產品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個藍瓶的！就有很強的消費者記憶，牢牢占據消費者的頭腦。

3、突出感覺點

而鑒于消費者的購買有時候并不是理性的，往往很多時候產生的購買傾向都是受到感覺的趨勢。我們在產品推廣過程中，要盡力給目標消費者營造這樣的購買感覺，讓目標消費者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場中良好的購物環境營造，往往可以不自覺的增添前來購物者許多計劃外的購買。

4、實現利益點

產品最終是要到消費者手中，無論是何種用途的產品，都要滿足適應的消費群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認可和實現等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎狀和證書，則是用來滿足人們自我實現和認可的需求的。

三、 媒體的定位點

媒體的是產品實現從生產車間到消費者過程中，一個信息傳遞和品牌傳播的載體，它負責著滿足企業的宣傳作用和消費者對信息的需求兩個方面的任務。因而，媒體在企業經營過程中的作用是相當重要的。

對于企業產品和品牌形象傳播使用的媒體來講，要把握兩個方面：

1、 針對性

一把鑰匙開一把鎖，這個道理人人都懂。可是在實際的市場營銷過程中，企業往往想通過盡可能的擴大媒體的宣傳面，同一個產品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費企業的市場開發資源，也不會取得好的宣傳效果。

對于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業的使用情況，并根據自身實際進行媒體評估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達途徑。對商產品宣傳什么樣的媒體有效？對消費者宣傳什么樣的媒體最有效？對企業品牌和形象塑造哪類媒體有效？明確這些，才會在媒體投放上的針對性更強。

2、 實用性

選擇了最合適的媒體，還要考察其實用性，也就是性價比的問題。除非一些在行業內具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競爭也存在很大的不確定因素。

企業要做的，就是要仔細分析這些媒體在宣傳效果、費用支付、有效目標人群覆蓋等各個方面的實際情況，從而根據企業階段性的市場經營計劃，來進行有效合作。

四、 渠道的定位點

條條大路通羅馬！企業的產品從生產車間到消費者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據，也不能盲目選擇不適合企業實際的渠道。而要從各個方面因素考慮，找到一條或者幾條對企業資源、市場走向最合適的渠道，來系統發力，以求突破。

1、了解渠道種類

要借助渠道，并形成渠道優勢，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細了解每種渠道的優缺點，才能有的放矢加以選擇利用。

2、清楚渠道需求

了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點就是要切實掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么樣的服務？需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

3、掌握對手動向

兵家常說“知己知彼，百戰不殆！”我們在市場經營過程中，除了要詳細分析渠道自身特性外，還要仔細研究我們的競爭對手在做什么。已經在某一渠道取得一定成績的，我們可以采用跟隨；出現問題而影響整體銷售的，可以作為教訓，要嚴加對待！

4、 定位自身方向

詳細研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業根據自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細化耕耘。

五、 區域的定位點

企業的銷售區域，是企業將產品成功實現推銷給消費者的一個直接接觸點，因而渠道的定位管理是非常重要的。因為企業本身的市場經營，主要就是依靠的一個個小區域連成大區域，并最終實現所有范圍內的業績提升。

1、 區域分類管理

要定位區域發力，企業首先得清楚自身產品經營過程中對各個區域的宣傳、輻射和占領情況。也就是說，企業一定要清楚目前自身在產品營銷過程中，各個區域在企業經營行為中占據的作用。

之所以要實施區域分類管理，主要是為了企業可以更好的進行區域市場操作。對一類強勢市場，實施品牌塑造占領為主的區域策略；二類潛力市場，實施以大規模兵團作戰為主的攻堅策略；三類常規市場，可以不用調配較多的資源，以常規手法帶動為主，尋求時機再進入。

2、 樣板市場打造

樣板市場在現代企業經營過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業都沒有成功打造出這樣的一個市場。

什么樣的市場才能稱之為樣板市場？不僅僅是企業內部認可的在產品銷售和品牌影響力達到一定的高度，這只是一個很小的方面。重要的一點是這個市場可以代表企業在同行業中的話語權，形成區域內某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達到這樣一個高度，才能更好的影響和帶動其它市場的同步發展，最后實現全面豐收。

六、 客戶的定位點

企業的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結合的那部分最有影響力的因素。企業一定要找準突破口，抓住其最為關鍵的那部分客戶，從而實現產品的銷售順暢，市場的有效影響。

1、 利益點

商人無利不起早！無論是企業，還是與企業合作的客戶，都想通過經營過程實現利益的最大化。因而，企業與客戶的合作過程，實現要滿足的就是客戶對于產品銷售利益的需求。我們在營銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產品，就看我愿不愿賣！”其實就是對這一點最好的詮釋。

2、 自我認可

此外，由于客戶在經營過程中，往往是某一地區的明星級人物，他需要收到生產廠家的認可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業經營合作伙伴中的重量級客戶。企業如何滿足客戶的這部分需求，關系到企業在其主控區域的營銷成績好壞，就要求企業通過表彰、獎勵、典型傳播等各種手段予以滿足。

3、 自我實現