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課程顧問總結范文第1篇

關鍵詞 獨立學院 就業競爭力 汽車營銷學 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

Automotive Marketing Teaching Reform and Practice

Based on School-enterprise Cooperation

——Take School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus as an example

LAI Jiansheng[1]， HUANG Baoshan[2]， SONG Changsen[2]， BAO Fanbiao[2]

（[1] School of Mechanical and Electronic Engineering，

Guangdong Vocational College of Science and Technology， Zhuhai， Guangdong 519090；

[2] School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus， Zhuhai， Guangdong 519085）

Abstract Application-oriented training objectives for the independent institute， this article university to study the subject vehicle engineering education reform "car marketing" as an opportunity to introduce the Independent Institute actual vehicle engineering to enhance the employability and competitiveness as the goal， based on school-enterprise cooperation teaching Reform and Practice of cases professional courses， summed up the experience and inadequate.

Key words independent college； Employment competitiveness； car marketing； teaching reform

1 課程改革的背景

據中汽協統計數據，中國已連續四年汽車產銷量超過千萬輛，超越美國成為世界第一大汽車產銷國。汽車市場的飛速發展，專業的復合型的汽車營銷人才缺口較大，特別是具有本科學歷又有車輛工程專業背景的。2012年針對珠海市汽車營銷人才進行了實地問卷調研，調研發現，汽車銷售顧問中有本科學歷的僅占27%，有本科學歷又有車輛相關專業背景的僅11.5%。珠海目前開設車輛工程相關專業的高校有3所，其中本科的有2所。

北京理工大學珠海學院機械車輛學院車輛工程專業就設有汽車服務工程方向，其中汽車營銷學是其核心的實踐性很強的應用型專業課程。傳統的汽車營銷學課程教學采用的是學科理論系統化教學的模式，其后果是學生學了不少營銷理論，但不會“運用營銷”，學生在實際工作中靈活性和貫通性較差。面對這樣一門重要卻僅有32學時的課程，如何利用有限的學時使培養的學生掌握基本營銷知識和營銷技能，具有從事汽車營銷相關工作的能力成為了教學改革的突破點和難點。

2 課程改革的理念與思路

2.1 課程改革的理念

根據獨立學院應用型人才培養的特點，針對教學中存在的不足，以“學校與企業零距離、理論與實踐零間隙、教學與就業零過渡”為課程改革的理念，開展相應的教學改革與實踐。

2.2 課程改革的思路

（1）緊密依托珠海市的汽車行業，建立校企聯盟。通過與行業企業一線的專家、技術人員合作，對汽車營銷相關崗位所必須具備的工作任務和職業能力進行梳理分析，把校企合作和工學結合作為人才培養模式改革的切入點，以職業能力培養為重點，注重課程內容的實用性和針對性，組織課程教學。（2）課程教學體現職業性、實踐性、開放性和多樣性的特點。汽車營銷課程是與汽車營銷員和銷售顧問崗位直接相關的，職業性很明顯，實踐性強，需要開放式和多樣性的教學方法。其中通過循序漸進的多樣的教學活動開展綜合職業能力的培養，注重學生職業技能、自主學習能力、創新能力、團隊合作能力的培養和提高是重點。

3 課程教學改革的實施

3.1 教學內容整合

現有的汽車營銷類本科教材基本內容雷同，陳舊，和現實脫節。因此，有必要對教學內容進行梳理調整，使之既系統化又能和現實銜接。整個汽車營銷的內容可以用“天時、地利和人和”聯系起汽車營銷中基本的“4P（渠道place、產品product、價格price、促銷promotion）”和“6P”策略，因為汽車營銷是從研究營銷環境、分析營銷對象及其購買行為、渠道建設管理、產品研發、價格策略、促銷、公共關系和權力通過市場調研預測聯系在一起的，因此這和什么時候、在什么地方和什么人做什么事情是一樣的，也即天時、地利、人和，這樣有助于學生的理解。這是汽車營銷的重點內容；接著是“知己知彼方能百戰不殆”及“到哪山唱哪山的歌”也就是怎么賣，這個和具體汽車銷售實務，即汽車銷售典型的流程（售前準備、顧客接待、需求分析、商品介紹、試乘試駕、簽約成交、熱情交車、售后服務跟蹤）是聯系在一起的，熟悉自身產品和競爭產品的情況，洞悉潛在購買者的心理和需求，面對不同的潛在消費者靈活、自然去展示自己和產品，這些概括起來就是知己知彼，到哪山唱哪山的歌。經過整合后，整個汽車營銷學就是兩方面的內容，便于學生的掌握和應用，這是理論的儲備。

3.2 課程的教學組織與實施

（1）組建團隊共同學習。上課的學生自由組合成4人一組，每個組要有組名和隊長。每個組是一榮俱榮，一損俱損。（2）任務驅動和情景教學相結合。每個組在第二次課后要選定某一車型，根據該車型設計實施一針對珠海的營銷方案，并做5分鐘的PPT報告，加3分鐘的答辯，在結課的時候集中進行評審。同時在課程的實施過程中，結合國內車市的現狀設立營銷環境實時分析、市場調研、消費者開發、顧客滿意度分析等情景貫穿于教學全過程。（3）利用產學研企業實地觀摩學習。目前已經和珠海珠光、達田、南方等當地有影響力的汽車行業企業建立了合作關系，課程的實施中間利用周末組織學生帶著問題去觀摩學習。這樣大大提高了學生的積極性。（4）邀請企業行業的資深人士作專題講座。課程實施的時候邀請了東風本田4S店的總經理等做了有關汽車營銷及銷售顧問崗位的專題講座2場，收到了一定的效果。

4 課程教學改革總結

4.1 課程教改取得的成績

（1）提高了學生學習的積極性和主動性。之前的授課是填鴨式的以教師為主體的單一的授課模式，現在是以學生為主體的，多種形式的授課模式，學生的興趣得到了極大的提高，學生學習積極主動，課程評價也由原來的83分提高到了90.3分。（2）學生的綜合職業能力得到了有效的培養，學生的職業技能、自主學習能力、創新能力、團隊合作能力也有了一定的提高。（3）密切了和合作企業的關系，為產學研的持續開展奠定了良好的基礎。

4.2 課程教改的不足

（1）課程的課時限制教改的深入開展。32學時的課時除了理論的學習外，能用于訓練的太少了，這和高職高專相比差了將近60%。（2）汽車營銷員或銷售顧問的職業特點對本科學生吸引力不強。目前汽車營銷員和銷售顧問都是靠提成吃飯的，工作壓力大，人員不穩定，流失嚴重，而車輛工程本科畢業生就業的首選是大的汽車生產企業、研發機構，其次是汽車保險的查勘定損等崗位，對汽車銷售顧問和售后服務顧問興趣不是很大，這在一定程度上影響了課程教改的效果。（3）配套設施跟不上也有一定的影響。目前因經費等原因無法建一個標準的4S店的模擬室，而這在很多高職高專是必須具備的，因此對課程教改的開展也有一定的影響。

教改項目：北京理工大學珠海學院校級教改項目“基于校企合作的《汽車營銷學》教學實踐與改革”（2011-151）

參考文獻

[1] 王娜.基于工作過程的“汽車營銷學”課程改革探索[J].職教通訊，2011.12：24-25.

[2] 邊浩毅.從車市現狀談汽車營銷人才培養方向[J].寧波高等專科學校學報，2004.16（3）：30-33.

課程顧問總結范文第2篇

【關鍵詞】項目管理 制冷 空調 應用

【中圖分類號】G712 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2012）20-0020-02

一 項目管理教學模式的產生背景

1.項目與項目管理的概念

項目是一件事情、一項獨一無二的任務，也可以理解為是在一定的時間和一定的預算內所要達到的預期目的。

項目管理是在一個確定的時間范圍內，為了完成一個既定的目標，并且通過特殊形式的臨時性組織運行機制，通過有效的計劃、組織、領導與控制，充分利用既定有限資源的一種系統管理方法。

2.制冷與空調技術實訓課程面臨的問題

制冷與空調技術實訓課程是制冷與空調專業的學生在學習相關基礎理論課程的基礎上，培養專業技術知識與綜合工程實施能力的實踐課程。雖然制冷與空調專業對學生的培養目標強調“綜合能力”，但在培養過程中卻主要注重學生的技術水平和理論水平，而對制冷行業的工程施工程序、管理和組織能力的培養幾乎空白。

3.項目管理模式引入制冷與空調實訓課程的背景

長期以來，在制定制冷與空調專業實訓課程的計劃和實訓操作教學環節中，學校注重的是學生如何利用所學知識完成一定的技術需求，忽略了實現目標需求的計劃與組織。這種教學模式在培養學生掌握基本技術各門分階段的課程中是可取的，但在培養學生綜合能力的制冷與空調專業實訓課程中是不適合的。因為在未來工作中學生面對的并不是單純的技術要求，更需要工程實施過程中解決問題的綜合能力。

二 應用項目管理開展制冷與空調技術專業實訓課程的過程

1.準備階段

各項目小組的課程計劃由指導教師負責制訂，課程計劃的制訂要兼顧課程目標的完成和小組成員的特長發揮。每個項目小組由7人組成。實訓項目的選取，應按照學員的個人興趣愛好和不同特點，由學員自由組合，形成項目小組。各小組在對項目進行分析和討論后自行確定項目所需工具。

2.實施階段

第一，學員在領取項目計劃書后應認真閱讀，充分理解項目的計劃和目標。

第二，各小組應按照項目書的要求進行相關資料的收集和市場調研，參考相似項目的項目計劃，并且結合本專業的專業知識提出對本項目的功能要求。再經過不斷的優化，最終得出本項目的需求說明書、項目計劃書、使用說明書。同時擔任項目經理的學生要根據項目管理的要求，按照較低的成本獲得最大收益的原則，制訂本項目的時間計劃、質量管理目標和人員組織機構。

第三，在項目計劃制訂完畢后，項目顧問要對項目方案進行評價，并且與項目組共同討論，最終得出最優方案。

第四，項目小組按照優化后的方案和計劃進行項目實施，形成施工文檔和施工日志。在此過程中，學生如果遇到問題應盡量在指導教師的指導下，發揮本小組成員的團隊作用自行解決。

第五，在項目完成后，項目驗收應由項目顧問組成員組成驗收組進行項目驗收，給出合格與否的評價。對于不合格的項目組應要求其重新實施項目。

3.總結評價階段

第一，經過項目驗收并被確定為合格的項目，項目組成員應按照自己在項目組的分工寫出個人在項目中的工作總結報告。

第二，各項目組的總結報告應由項目顧問負責匯總。并在全部項目組完成項目后召開項目管理實施匯報會。由各組派代表進行發言，匯報項目的實施過程和實施思路，總結在項目實施過程中存在的問題并加以分析，從而找出解決方案。

第三，指導教師應根據各個項目組的項目實施過程及結果等進行綜合評價，給出成績。

三 應用項目管理開展制冷與空調專業實訓課程的關鍵因素

1.科學合理地選取項目

項目的選取是項目管理在實訓課程教學能否成功的關鍵。一個好的實訓教學項目要綜合考慮知識的有效性和重要性，以及學生的個人特點和偏好。項目的選取要考慮不同學生的個體差異，要考慮到所考查的理論知識能否集中體現在項目中。只有這樣的項目才能達到鞏固理論知識，開發學生的思考和動手能力要求，最終實現制冷與空調專業對學生的培養目標。

2.為指導教師創造條件

在應用項目管理開展制冷與空調專業實訓教學的過程中，教師扮演“技術顧問”角色，因此對教師的專業能力、實際動手能力和管理能力要求較高，同時還要求指導教師了解制冷與空調行業的變化潮流，以及制冷與空調技術項目的市場情況，所以，應積極創造條件讓指導教師多到有關企業進行調研，積累相關的開發經驗和管理經驗。同時，在各個項目完成過程中實行“項目經理負責制”，要求擔任項目經理的學生在專業基礎知識的運用方面有較好的表現，因此在各個項目小組選出項目經理后，指導教師應對項目經理的資格進行審查。

3.為各項目小組提供必要的實訓環境

制冷與空調技術實訓課程不僅對學生的專業知識要求很高，而且對學生實際解決工程問題的能力也有很高的要求，因此課題小組要為每個項目組配置良好的實訓環境，在實訓開始前由學生根據自己的項目設計選取適合本項目組的工具，這樣做雖然增加了實驗室工作人員的工作量，但卻能發揮學生的自主性和積極性，符合項目管理的基本原則。

四 應用項目管理開展制冷與空調專業實訓課程的優點

第一，應用項目管理開展制冷與空調實訓課程是模擬真實施工的過程，這樣不但可以鞏固學生的專業知識，增強項目管理意識和團隊意識。同時，也可以使學生更加適應市場需求，提高學生獨立完成制冷空調工程項目的能力，有利于學生的實習和就業。

第二，將項目管理應用于制冷與空調技術專業的實訓教學中，能夠幫助學生在掌握專業知識和實際操作的基礎上。使學生逐漸樹立在工程中應用項目管理方法的意識，并且在實踐中不斷運用這種先進的管理方法，從而在理論、技能、管理等方面全面發展，同時也能有效地促進應用技能和管理技能的發展。

參考文獻

課程顧問總結范文第3篇

[關鍵詞]課程改革；房地產經紀；考核標準[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0168-02

《房地產經紀實務》是“房地產經營與估價”專業第五學期開設的一門實踐性極強的專業核心課程。本課程旨在通過講授及多角度訓練學生的實務操作，使學生掌握新建商品房銷售業務及存量房（俗稱“二手房”）經紀業務。

1目前《房地產經紀實務》課程存在的主要問題

1.1教學內容方面

通過對多家用人單位及2007、2008級畢業生的就業情況回訪，統計如下：從事新房置業顧問占26%；二手房經紀占40%；房地產營銷策劃占13%；房地產估價助理占8%；其他13%。其中從事二手房經紀的學生占了全部就業人數三分之一以上，但是教學過程中對這個模塊的介紹與實訓卻幾乎是空白。

基于此總結出目前教學過程主要存在的三個方面的問題：①忽略了對二手房房源、客源的管理；二手房經紀業務流程等內容的教學與實訓。②課程的原有教材為高職高專統編教材《房地產市場營銷》，大部分章節知識點的選取遵循學科體系的要求，而非崗位技能知識模塊建立課程體系。③未按學生就業的方向來設置教學內容，使學生不了解新房與二手房銷售方面的差異，不能掌握適用的實際技能，畢業后需花費較多時間才能適應所從事的房屋經紀工作。

1.2教學方式及考核方式

學生的教學仍然按照課堂理論講授為主，輔以案例分析、課堂討論，期末集中輔導答疑，嚴重缺乏實踐操作環節。另外對學生的考核仍然采用傳統的閉卷考試，其成績構成是：期末成績占70%，作業、課堂討論占30%。顯然，這種本來具有極強操作性的課程卻主要以理論課程來教學，結果是學生的實際操作能力普遍比較欠缺，表現尚不盡如人意。

2房地產經紀實務課程的設計思路

目前，大多數學?！斗康禺a經紀實務》課程的內容章節從整體上看稍顯“亂而雜”。依據多年的教學經驗，我們認為，按照房地產專業主要就業方向的崗位需求，所需的能力結構來設計安排教學內容更能夠突出應用性、實踐性的原則，更有利于學生工作能力的培養。在與行業企業、多家用人單位深入交流后，我們進行了基于實際工作流程的課程開發與設計，即以房地產專業學生的兩個主要的就業方向“新房營銷與二手房經紀”里的專業崗位技能來擬建和籌劃相應的知識模塊，由此確定具體的教學方式及考核方式。這里就以這兩個基本模塊為例來說明具體的課程設計思路。

2.1依據二手房經紀機構的組織結構，系統化設計“存量房”經紀教學模塊

該部分教學內容在設計之初，走訪了多家二手房的經紀機構，與店長等一線人員探討二手房經紀從業人員的工作任務，最終確定按照二手房的組織結構分解崗位及工作流程步驟，以此來設計二手房經紀業務這個重要模塊的教學與實訓?；诠ぷ鬟^程系統化設計出：租單、售單、權證、業務組等不同的崗位分工，通常的二手房經紀機構由這幾個部門構成：①營銷部（又分成租單組和售單租）：主要職責是負責客戶接待、配對及約看、實地看房、交易撮合、成交簽約；②權證部：產權的過戶及貸款的辦理；③監察部：對各種基礎工作及所有數據的檢查；④業務部：尋找房源、開拓客源及其他部門的協調；⑤財務部：成交簽約的復核及收取傭金。對學生今后可能從事的工作分部門進行講授與實訓，并讓學生到企業現場觀摩學習，回到學校后在專業實訓室分組進行工作情景模擬實訓，教師對實訓情況給予點評和成績，由此構成了二手房經紀的全部教學內容和過程。

2.2依據工作流程來系統化設計新房銷售的教學模塊

通過走訪了校外實訓基地及大量房地產全程營銷機構，與項目銷售經理等一線人員探討置業顧問的工作任務，提煉出14項培訓任務：即為：①房地產基礎知識；②周邊配套了解；③配套畫圖；④周邊樓盤調查；⑤項目基本情 況（占地面積、總戶數、車位比等，分析所有戶型的優劣）；⑥項目配套學習、接待禮儀學習；⑦自擬項目配套說辭；⑧現場模擬講解；⑨項目戶型了解；⑩沙盤、模型熟悉、講解；B11模擬樣板間講解；B12樣板間對抗性說辭應對；B13前期按揭貸款規定；B14接待客戶流程學習。將這14項培訓任務作為學習新房銷售的主要實訓項目，在仿真實驗室，合作的售樓中心內完成。通過對這些工作任務進行編排梳理，歸納總結出針對不同房地產類型的銷售流程步驟，基于工作過程系統化設計了相似的學習情境。

3課程改革實施途徑

《房地產經紀》課程充分考慮房地產經紀崗位的職業特點，重點培養學生對所學的房地產理論和相關知識的綜合應用能力、分析能力和實務操作能力，提高專業技能。理論教學以“夠用”為度的原則，我們重點培養和提高學生的實踐能力，為實現學生畢業后能直接上崗的培養目標服務。

3.1校企合作共建課程

（1）校企共建教學團隊。本課程教學團隊中，本課程主講教師均具有多年行業經歷，運作營銷過多個房地產項目；另外多名校外兼職教師均為房地產項目現場的銷售經理等具有豐富的房地產實戰經驗的骨干人員。

（2）校企共建實訓基地。教學地點主要集中在“龍泉驛區三葉房產”、“藝景灣”、“龍城一號”“東山國際新城”等項目現場及本系的房地產實訓室共同完成。

（3）校企合作訂單培養。本專業與多家房地產經紀有限公司合作開設“房地產經紀”訂單班，本課程的設計思路和訂單班的需求條件直接相關。

3.2采取靈活多樣教學方式

（1）針對房地產行業和市場的新變化、新趨勢，該課程構建了以實踐性教學體系為主體的工學結合人才培養模式。從綜合職業能力出發，結合房地產經紀人協理的考證要求，將崗位能力分解為房地產營銷策劃崗、存量房居間業務、新建商品房銷售等相對獨立的實踐教學項目，并設置了仿真實訓、房地產市場調研報告、情景教學、專業實習、頂崗實習等技能訓練和管理訓練項目，實踐教學時數占總教學時數高達50%以上。

（2）對實踐性教學進行大膽的設計和創新，建立和完善一線房地產操作人員提出的實踐教學體系。實踐內容涉及房地產經紀崗位的各個實踐環節，授課方式采用實務操作課、分析實驗課與案例教學實踐課相結合的方式，授課地點采取課堂、房地產實訓室、房地產經紀門店、新建商品房的售樓中心、房交會現場等相結合的方式。

3.3以企業的考核標準作為期末考試的重要組成部分

（1）二手房可量化指標的完成情況作為主要的實訓成績。與成都龍泉驛區多家二手房置換公司合作，以學生實習的可量化指標的完成情況作為實訓的成績，將占到期末考試成績的30%；

基礎工作量化指標包括：①能清楚了解市區樓盤不少于10個；②平均每月的信息拓展量不低于房源5個，客源5個；③每月回訪電話不少于10個；④每月不少于10個房源勘驗；⑤每月不少于5組客戶帶看；⑥按時完成每周工作總結及月工作總結；⑦能獨立完成稅費計算；⑧在銷售部門主管的指導下能獨立完成合同簽署；⑨熟悉房產貸款操作流程。

（2）新建商品房的銷售流程實訓考核占到期末考試成績的20%。考核標準包括：①實習公司的發展歷史和現狀；②實習樓盤區位、特點、價格和銷售情況；③實習樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷策略等情況；④熟悉當前房地產發展趨勢和各項法規等政策法規，熟悉貸款計算方法和流程，稅費的征收標準；⑤家庭裝修的一般知識。

4課程改革主要創新點

特色一：凸顯地域和行業特色的課程設計。經過三年的教學實踐，將房地產專業的崗位主要設置為四個方向：二手房經紀人、新房置業顧問、房地產營銷策劃崗、房地產估價助理；這四個崗位均為目前房地產行業人才需求量最大的，而尤以前兩項為最多就業選擇方向。所以我們也更側重于這兩個崗位的課程設計、教學與實踐。從教學內容的選取、教學場地的選擇、校內外實訓基地的建設等方面都較好地體現了地域特色和行業特色，以成都龍泉驛區真實房地產項目為教學背景，使學生在校期間就對成都市周邊的商圈、居住社區有一個預先了解；為畢業后在房地產企業就業提前預熱，將來也能更快地適應和熟悉工作環境。

特色二：企業項目、真實場景下的教學過程。本課程融教、學、做為一體，教學全過程全部在真實售樓處、二手房經紀公司及高仿真的房地產實訓室內進行，每個周末，安排兩組學生分別去項目售樓中心和二手房中介公司作為銷售助理協助完成售樓交易過程或二手房租賃或置換簽約過程，學生通過實際操作和演練，實實在在地學會了售樓置業顧問崗位及二手房經紀人員的基本技能。

特色三：雙重身份的訓練通關。本課程完全參照目前售樓中心考核售樓員；二手房經紀公司對新進業務人員的考核標準來訓練學生；學生在模擬環境中以“置業顧問或二手房經紀人”及“客戶”的雙重身份參與真實樓盤的虛擬訓練和銷售流程考核，實現了寓教于樂。

課程顧問總結范文第4篇

[關鍵詞]活動理論；工作場所中的集體實踐；企業學習類咨詢團隊；團隊專業能力

[中圖分類號] G420[文獻標識碼] A[文章編號] 1672—0008（2013）05—0073—10

隨著企業對正式學習的需求日益增多，其培訓預算也在逐漸增加，即使在全球經濟不景氣的環境下，依然平穩上升，其中很大一部分預算是花費在外部培訓（或學習）的服務供應上。近些年來，市場上涌現出了眾多專注于企業培訓的本土咨詢公司或團隊。這些學習型咨詢團隊可以說是由知識型工作者構成的，這是一個由專業能力資深的顧問和專業能力略淺的顧問共同組成的群體。此類團隊把一批擁有不同程度專業能力的顧問聚集在一起，把他們的專業能力用于一個共同的咨詢服務的提供上。團隊在應對復雜的任務時比個體更能有效地進行知識的生產，團隊不僅能提供各種資源，建立對決策的共同責任，而且還能提供集體性的整合服務方案。

在中國的一線城市和較發達的二線城市中，眾多教育技術學、成人教育學專業的畢業生也紛紛加入了這一實踐領域。一方面，他們憑借其扎實的專業知識為該專業贏得了一定的社會認可度和社會影響力，具有扎實基礎的畢業生“好評如潮”，不斷加入的新成員也逐漸構成了這一實踐群體的主力軍之一。另一方面，這個實踐領域的發展對于教學設計者、課程設計者和開發者也提出了新的能力要求，如技術的應用能力、項目管理能力、團隊協作能力、需求分析能力和設計能力等。尤為重要的是，實踐中的商業智慧和敏感性，這不僅是對教育技術畢業生的挑戰，更是對教育技術學專業課程設置和教學改革提出的新要求。正如Jacobs等[1]認為的那樣：“新經濟形式下的組織已經意識到員工專業技能是一個極其重要的和不斷變化的現實財富，除非組織能夠根據其商業需要來開發員工的專業能力，否則對于員工專業能力的渴求是沒有意義的”。我們有必要對這類組織在工作場所中的集體實踐進行考察和分析，從而為專業發展和人才培養提供一定的現實依據。

個案研究可以兼顧具體性和一般性，資料收集過程中使用了半結構化訪談、觀察、文件分析、有重點的訪談等多種方法。在對個案團隊中的個體進行第一次訪談時，筆者使用了半結構化的訪談過程，并采用了開放型的問題容許受訪者用自己的話來回應，更多地了解參與者在日常工作中的所作所為，而對個案內個體的第二次訪談則采用了有重點的訪談方式。當初步形成節點（Code）后，再對業內的個案外（有來自咨詢公司，也有來自客戶一方公司）的幾名個體信息提供者進行假設驗證式的訪談。為減少“社會情境”對參與者反應的影響，所有訪談都是在密閉空間中以“一對一面談”的方式進行的。

在資料文本化的步驟中，對資料收集階段通過多種收集方法建立的個案研究資料庫中的各種類型資料進行文本化處理，包括上文提到的對所有訪談均進行了完整準確的轉錄，且均經過復查，并為每份采訪材料撰寫資料分析筆記和備忘錄；對撰寫的觀察筆記中的關鍵詞和關鍵段落進行摘錄；對獲取的相關紙質文檔資料和電子文檔資料進行摘錄。

本研究的編碼體系化大體分為三步：第一步是對“原始資料”進行聚焦式的開放編碼，在此過程中逐漸從文本中形成節點和類別（歸納的過程），即逐漸從資料文本到自由節點的編碼過程；第二步是根據內容和性質的相近程度對各個自由節點加以整理和歸類，即從自由節點歸為樹節點的類別化過程；第三步則是理論編碼，即根據活動理論和原理對這些類別及其關系進行架構。這個歸納的過程深受扎根理論（Grounded Theory）[3]和不斷比較原則（Constant Comparison Principle）的指導，在理論和資料之間反復比較歸類，在資料之間反復比較歸納，希望借此達到一定的“理論飽和度”。

在編碼體系化的步驟中，本研究借助計算機軟件（Nvivo，一款質性分析的軟件）進行資料管理，以節省資料檢索的時間，但編碼的整個分析過程仍是由人工手動對質性資料進行分析和聚合。把原始資料導入到Nvivo的“材料來源”中，并在軟件中對文本進行“人工”編碼（如圖1所示）。在對文本化的資料進行節點編碼后，該軟件可清晰地顯示節點體系，從而為資料節點的歸類和聚焦創造了空間。

本研究以活動理論為主要框架，以活動理論的結構和原理來闡釋“工作場所中的集體實踐”過程，在具體個案的情境中運用活動理論探究團隊的集體實踐。不同于嚴格的教科書模式，工作場所中學習型咨詢團隊的集體實踐呈現出了“街角的生存智慧”。在編碼體系化的過程中運用了活動理論的原理結構進行了分析，并重視“數據與理論的對話”，從而提高研究發現的內部效度和普適性。在研究的后期，筆者又把研究的個案分析報告與訪談對象進行交流互動，得到了他們的一致性和確認性的認同。

二、活動理論

作為本研究中主要分析框架的活動理論，其具有三重歷史起源，可追溯到古典的德國哲學，馬克思的辯證唯物主義，以及前蘇聯的維果茨基（Vygotsky）、列昂捷夫（Leont’ev）、Luria等發展的文化—歷史心理學[4]。而今天的活動理論已超越了其最初的形式，其研究日趨國際化和多學科性。但幾乎所有學者的思想中，都承認并重視活動理論與它的奠基人（維果茨基）之間的緊密聯系。

芬蘭學者恩格斯特羅姆[5]在前人研究的基礎上為活動理論提出了活動系統的一般結構，恩格斯特羅姆基于已有的活動理論成果和進化生物學的研究，提出了一個關于活動理論的三角模型，如圖2如示。在活動系統的結構中有七個基本元素（或節點），分別為主體、客體、工具、共同體、分工、規則和結果。

三、個案團隊的背景

個案一團隊是N公司旗下的一個內部培訓部，這是一個靈活而具有凝聚力的團隊，其集體實踐具有強烈的績效導向。N公司最初成立于1993年，當時還沒有內訓業務。2008年N公司與美國某著名公司進行了合資，現在中國地區有300多名員工。其業務領域廣泛，包括招聘流程外包（RPO）、人才測評、企業內部培訓和公開課等。個案團隊（以下簡稱C1團隊）成立于2001年，在中國歷經十多年的坎坷發展，已為近二十類行業五百多家客戶提供了企業內部培訓服務，規劃和執行了數百個課程項目，形成了一定的市場口碑。

團隊發展之初，就重視把“專業的顧問”這一理念傳遞給團隊成員。團隊“從小開始一直走到現在”都在踐行著為客戶提供解決方案，而不是“單純配幾門課程”。團隊的員工數量最初幾年沒有大幅擴張，但業績一直都在迅速增長。該團隊較重視對團隊成員的培養，重視將價值觀和理念深入到團隊成員的日常行為中。

經過初期幾年的發展，2010年開始，該團隊建構了清晰的激勵員工的“游戲規則”，2011年開始，該團隊招入了大量的成員，之前的員工已經勝任了顧問的工作，可獨擋一面，可擔當子團隊的負責人。負責人說到，“新人的培養是有周期的，現在沒有那么快上來?！眻F隊自創建以來短短幾年，已完成了從單個領導驅動的單打獨斗的個體目標發展形式，到既關注個體成長又協同實踐的互相負責的基于團隊的組織形式的演變歷程。沒有一種模式可以恒久不變，為了適應市場上對專業能力要求的不斷提高和更好地整合內部資源和知識，2012年底，團隊在與公司層面成本考量的“對抗”中，新創了團隊內的產品研發小組。

隨著團隊規模的發展，C1團隊逐漸出現了多層等級，這種等級上的差異似乎也是對從業經驗多和專業能力強的個體所給予的認可換，同時，也代表了群體對其賦予了更多的責任與權力。C1團隊可看成是由三個工作團隊組成的層狀結構，這形成了一種基于團隊的高績效工作結構，其中NR、NJ和NC這三個成員既是小團隊的領導（Team Leader），又是更高一級的同級成員，她們構成了Likert所謂的“結構的聯結點[9]”。

NS對三個聯結點的充分信任表明了對這三個負責人在組織鏈條中所起到關鍵作用的重視，三個團隊負責人的發展關系到團隊專業能力發展的連續性，任何一位的離開都會對團隊造成一定的動蕩。而對于NR、NJ和NC這個層次的成員，接到獵頭提供招聘信息的頻率基本上是每半個月一次，如何留住這些關鍵績效員工也是團隊發展中的一個核心主題。NS跟所有員工都“共筑了愿景”，每半年都會有一次她和整個團隊中每位員工直接溝通的“回顧式總結和反思”。

“共同愿景是整個組織中人們內心的圖景，這樣的圖景讓組織有一種共向性，它貫穿于這個組織，從而在各式各樣的活動中保持一種連貫性和一致性。”彼得·圣吉認為[10]，個體與組織的融合需要組織成員對組織的目標和愿景有共同的認同感。Maslow[11]認為共同愿景和目標是高績效團隊的特征，“團隊成員對其工作任務深度認同”，它使工作任務和個體的自我不再分離[12]。C1團隊的愿景共筑，一方面激發了團隊的凝聚力和穩定性，另一方面，也成為團隊吸引優秀人才的優勢。

因為C1團隊在業內營造的較好團隊聲譽和較高的專業素質，既吸引了名校畢業且很有潛質的新人（如NT）的加入，也吸引了有豐富從業經驗人員（如NO）的加入。一個團隊對人才的最大吸引力，就是它已經擁有的人才，利用人才吸引人才很重要。對于很多處于職業生涯起步和發展期的個體，都很看重團隊中既有成員的專業素質，這意味著可以在日常與他們的互動中加快自身專業能力的進步。共同愿景有利于增加團隊凝聚力、團隊認同感和團隊吸引力。在團隊招人的時候，各個Team Leader有較大的自，因為NS秉持著通過分享權力（授權）和給予各個Team Leader自的方式來增加各個團隊的適應性。

各個Team Leader被賦予了充分的自主招聘權的同時，一方面獲得了工作的高成就感和高滿意度，正如Hackman和Oldham[13]在工作特征模型中所認為的那樣，工作自主性與工作的內部動機和滿意度之間具有正相關的關系。另一方面，在他們體驗到工作意義的同時，這種權力也意味著他們要對各個團隊的工作結果肩負較大的責任和風險。

四、集體實踐中的四類項目結構

C1團隊中，一個集體活動系統完成后，期望的結果是能夠滿足客戶的需求，為團隊創造盈利的業績?？蛻舻男枨蟊旧碛写笥行?，顧問在與其溝通診斷后，通過協商確定客戶的可接受需求，客戶一般都是以可感知需求作為采購的依據，而這又受制于組織中當下的培訓預算。該活動系統中的主體是團隊中的顧問和團隊外的講師，有時也會有其他業務團隊的顧問參與，這個依賴于客戶項目的需求。客戶需求決定了團隊任務的復雜度，進而決定了服務客戶項目的人員配置。

顧問是活動的主要組織者和協調者，在整個活動過程中，他們的常規職責包括尋找有需求的客戶、聯系潛在客戶、通過溝通確定客戶需求、為客戶提供定制化的方案、通過協商確定最終方案、聯系講師確定時間、支持講師的培訓調研、跟蹤課程的進程、對課程進行評估、為客戶提供反饋報告和為講師提供反饋信息等。因此，顧問在客戶項目中經常被賦予“項目經理”這樣的稱謂。

這個顧問的角色幾乎與銷售的角色如出一轍，可能“顧問式銷售”能更確切地表達他們的職責。C1團隊只有合作講師，即講師皆為團隊外的自由講師，講師在服務客戶的過程中，首先在與顧問協調后確定授課時間；如有必要，可在顧問的支持下進行調研；在有顧問或助理顧問跟課支持的情況下授課。

滿足不同客戶在不同階段需求的能力是團隊中活動系統協作行動的導向。如在C1團隊的宣傳資料上，清晰地印寫著這些字樣：“課后追蹤與評估建議（依客戶需求而定）”。根據客戶需求的復雜度和規模，這里可以把C1團隊的活動結構劃分為以下四種類型（如圖3所示）：

根據這四種項目的特征，筆者分別為其命名為“顧問獨立負責式項目”（第一種類型）、“解決方案式項目”（第二種類型）、“團隊協作式項目”（第三種類型）和“團隊間業務整合式項目”（第四種類型）。

（一）顧問獨立負責式項目

第一種類型，即顧問獨立負責式項目。當客戶的需求較簡單時，如僅一門標準化課程的培訓，則由一個顧問負責項目的運營即可完成，這并非意味著只有一個行動者就完成了項目，他仍需借助講師的專業知識來相應地向客戶傳遞價值。這一類型模式的核心仍是講師的課程，通過搜索和溝通把顧問能聯系到的講師群體所能講授的課程作為供給庫，與客戶的現有需要或潛在需要進行匹配。

如圖4所示，當顧問借助工具獲得了某位客戶的需求信息后，會通過與其進一步溝通，深度診斷客戶的需求，以明確培訓需求，更專業的顧問則能基于對課程的了解引導出客戶沒意識到的需求。然后，顧問就根據預期的需求在已有的課程供給庫中搜索匹配符合條件的講師，推薦給客戶。或者在實踐中，有時在有了好的課程和信任的講師后，顧問會直接向客戶推薦，這兩個過程———“先有問題再尋找答案”和“先有答案再去匹配問題”在活動中是交織在一起的。對講師課程的銷售過程是建立對講師課程的理解和深刻認識的基礎之上的。

雖然，該項目的主體涉及人數較少，但依然發生了跨界協作。顧問對外部資源的依賴性很強，通過橫向的分工和利益共享的規則，團隊外的講師與團隊內的顧問（包括助理）在客戶需求導向下進行了協調與整合。

講師們認為在第一類型的項目中，顧問們為他們提供了專業流程上的支持。此類型中，顧問的角色更多是進行匹配型的判斷以及溝通、協調和支持，而活動的客體仍為講師的課程。這類項目中，涉及到四方（講師、顧問自身、顧問公司和客戶）的關系（如圖6所示）。顧問在講師和客戶之間協調，項目前期，顧問更多是作為講師的人，為講師的利益和自身考慮。而項目后期，顧問則更多是作為客戶的人，為培訓的效果和顧問公司的名聲負責。

（二）解決方案式項目

第二種類型，即解決方案式項目。在此類項目中，客戶提出了某種需求，而已有的標準化服務不能滿足該種需求時，該項目的完成需要顧問去整合資源，重新設計符合要求的有針對性的解決方案。

這種項目需要顧問與客戶進行良好的溝通，對客戶的需求進行診斷，以明確其對項目的期望標準；還需要能針對客戶的需求定制設計方案，以符合客戶的期望；另外還需要顧問能協調和整合相關資源。下面讓我們通過一次項目的過程來闡述這個活動結構：

客戶的需求在既有課程供給庫中找不到可以直接匹配的選項，于是顧問通過進一步溝通，挖掘客戶的期望要求。顧問通過專業的結構化提問方式，誘導出了客戶的心理預期狀態圖景，從而為提供方案確定了方向。而此時，顧問面臨的情境是，現有資源（講師的課程供給庫）還不能直接滿足此種預期，即第一種類型的項目不適用此種情境。情境中的限制條件是“只有兩天的時間”、“既要有理論深度，又要有拓展活動”，但還沒有一個老師（能既有理論，又有拓展活動）符合條件，該怎么解決呢？拒絕掉這個客戶還是想辦法解決？這種困境可能正是“團隊專業能力的邊界”，也為活動結構創造了超越第一種類型的“非平衡狀態”。

C1團隊選擇了創造性地解決問題，繼續搜索現有資源，其中與“高績效團隊的培訓”匹配度較高的選項有兩個：講師A可以提供有理論深度的課程，講師B可以提供一個團隊拓展的活動，兩個課程分別只能達到一個滿足條件。一種新的模式絕不僅僅是一個點的突破，還需要解決很多關聯性的問題。這對方案的設計提出了一種重新的全盤考慮，需要與客戶和兩位講師之間展開更頻繁的協調和整合。實踐中，“我們這個Case大概要經過兩個月的磨合”，方案的提出絕非線性的邏輯推理式的順理成章，也并非僅靠某一個角色人物的英明神武，而是反復互動的社會建構的結果。

在方案設計的過程中，使用了“頭腦風暴”的方式組織相關人員進行集思廣益。在整個項目過程中，各方之間的溝通協調尤為重要，顧問、外部講師和客戶之間都需進行連續的溝通和互動（如圖7所示）。在項目之初，顧問和客戶溝通（前面提到的診斷式提問），明確需求后，顧問與顧問之間互動討論、相互支持（開會討論），顧問與講師進行溝通（三方進行電話會議），顧問和講師一起再去與客戶溝通（共同去拜訪客戶）。

各個個體整合的過程有助于形成這個共同體中的個體之間的交互記憶，這對各方都是具有互惠性的，有利于各方進行自我改進。談到這個項目時，筆者能感受到這種挑戰性任務對組織者所帶來的自豪感和自信（高自我效能感）。任務的創新性越強，自我效能感越高。

這一共同體內顧問的工作和講師的工作之間的技術依賴性是介于序列性相互依賴和互惠性相互依賴之間的，在“一定不會改他的主核心”又“利用兩位講師的優勢”的前提下進行相互協調和調整，從而“讓兩位講師能夠貫穿，能夠在一個平臺上進行溝通?！倍檰栐谶@個創新性解決方案設計過程中，既有內部的溝通，又有外部的溝通，溝通成本明顯增多，而且需要作出更多的相關決策。

（三）團隊協作式項目

第三種類型是團隊協作式項目。此類項目中，客戶出現的需求也是定制化的，但復雜性和規模性要遠大于解決方案式項目，即此類項目不可能僅靠兩名顧問的參與即可完成，此類項目中需要關于系統的架構性的專業能力。顧問們不僅要具有協調和整合資源的能力，還需具有有效的團隊協作能力和整體規劃能力，而后兩種能力只有在集體實踐中才能得到體現和發展。這種項目需要顧問團隊在項目初期或正式簽約之前，就要為客戶呈現出系統性、整體性的方案規劃，且方案的復雜度和工作量非單人之力所能及。

此類情境中，項目前期競標階段的分工原則是基于個體能力和專長優勢的，但并沒有自上而下地指派，而是讓個體自下而上地“認領”。這種團隊共同決策的機制有利于發揮團隊成員的主動性。通過對另一位參與此項目實施階段的講師的訪談發現，該項目后期分工的原則是基于模塊類型的分模塊負責制。

作為“合作伙伴”的講師，并沒有參與前期的規劃和競標活動。如圖9所示，項目實施階段中講師和顧問的協作又通過“把整體分解為部分”的方式，回歸到基本的和常態的第一種類型（顧問獨立負責式項目）的運作模式。項目伊始，因為“顧問獨立負責式”不能滿足客體的要求，活動結構進行了擴展，即由第一種類型擴展到第三種類型，而到了項目后期的實施階段，又回到了這個“基元型”單元（第一種類型）。

1.項目策劃設計階段

讓我們再把焦點放在項目的前期策劃階段，顧問團隊之間的技術依賴性是既包括序列性的相互依賴，又包括互惠性的相互依賴，即團隊中的個體跟其他個體協調合作，信息和資源在各個個體之間自由流動（如圖10所示），直到達成目標。

不同的成員，不同的時間，完全不同的場所，一對一的訪談，結果在“人力資源整體解決方案”這個優勢點上出現了高度的一致性。整個C1團隊都認為自己公司的競爭優勢在于能夠提供“人力資源整體解決方案”，這種“團隊優越感”已滲透到這個團隊成員的共識中。

“人力資源整體解決方案”需要各個業務團隊之間的相互配合，這種團隊的規模不一定很大，可依賴于“團隊交互記憶系統”進行人員組合和配置，如來自人才測評團隊的顧問NL在與內訓部的協作中，逐漸形成了關于團隊成員的交互記憶。這種交互記憶一般在工作群體中產生，并在團隊關系中得到進一步發展，當團隊中某個個體（如上文中的NL）識知了其他個體（如NJ、NT）的專業能力時，與該專業能力有關的責任則將通過內隱或外顯的方式分配給最合適的個體。

當團隊中的個體需要某項專業知識時，他們可以求助于其他團隊成員或團隊外的成員。這樣，每個個體成員在認知負擔減輕的情況下，仍能獲得更多的專業知識，而且遠遠多于任何單獨個體所能掌握的知識。同樣，我們可以推測，在協作的過程中，其他個體（如NJ、NT）同樣也形成了有關NL的交互記憶。因此，個體之間相互依賴所產生的交互記憶系統可以增強團隊靈活性、創造性地處理團隊任務的專業能力。

交互記憶系統（Transactive Memory System）的概念有利于解釋團隊“如一個完整系統般”運作的現象，交互記憶系統通過實踐項目中的溝通和協調過程共享了兩個或兩個以上個體的專業能力，從而為團隊專業能力創造了有利的整合條件。雖然這個交互記憶系統在此處才出現，但事實上它在各個項目的組合中都起著重要作用。團隊內交互記憶系統越強，團隊專業能力的整合性越好。

團隊間業務整合式項目中，顧問們不僅要協調和負責各自業務內的部分，還需要對自己業務的上游或下游有所了解，在跨界協作的過程中，參與者也在集體實踐中學習和成長，并把關注焦點拓展到對客體對應的整個業務的范疇。實踐中，跨業務團隊的協作已成為一種常態，這也建構了該組織的核心優勢。各業務團隊對內雖各有分工，對外卻是一個統一的整體系統，這需要各業務之間要有很好的整合程度。

本個案中內部培訓團隊與測評團隊之間是價值鏈上下游的關系，如圖12所示。這個上下游關系是技術理性使然，把常見的活動理論模型進行翻轉和旋轉后，再在價值鏈上聯合表征。來自兩個團隊的主體使用了不同的工具、不同的過程來應對各自領域內的問題，兩者之間協調的基礎是共同負責，而共同負責的前提是具有清晰的規則。

團隊間業務整合的項目在實踐中基于互惠性形成了分享規則，這個規則為跨業務的協作提供了交易比率（如圖12所示），從而把活動層面的動機分解為各個團隊的行動層面的目標。在內訓部團隊中的項目執行階段，可能會用第三類型，也可能會用第二類型，抑或最簡單的第一類型，即這幾個類型的活動又轉化為內嵌在更大項目活動中的行動。

五、研究結論

通過對以上四類集體實踐的活動結構進行闡釋和分析，本研究繼而以命題的形式得出了以下的研究結論：

命題一：從第一種類型到第四種類型的四種活動類型的項目中，客戶需求的復雜度、項目的規模以及定制化的程度具有一致性協同的關系，且各自活動結構的項目中，講師專業能力的比重依次降低，顧問專業能力的比重依次增加。

根據以上分析，我們對這四種類型項目中的特征、客戶需求的復雜度（如圖3所示）、項目的規模以及定制化的程度有了更清晰的認識，而這三個變量基本上與“從第一種類型到第四種類型的順序”具有一致性協同的關系。

課程顧問總結范文第5篇

我們的實訓課程以中小學干部管理實務為主要內容，以提高管理策略和管理技能為目的，以實際操作和訓練為主要教學方式，在內容上強調問題的真實性，在過程上注重課題研究與培訓同步并進，在價值上追求實用、實效。

我們堅持“研訓一體”的工作原則：以研究促培訓，讓研究服務培訓，邊研究邊培訓。充分發揮教育黨校與中小學校聯系緊密、理論研究空間大的獨特優勢，堅持研訓一體、研究與培訓相伴;知行結合、注重實訓;分層分類開發課程，體現區別性及針對性。我們總結了前期有關實訓課程的開發工作，完善了課程開發團隊，建立了專家顧問組，聘請專家和中小學優秀校長為顧問。在此基礎上，我們明確了子課題的分配，制訂了實訓課程開發計劃。

在培訓中，我們注重實踐體驗，加大學員參與中“訓”的成分和力度。在實施過程中，以本區培訓機構（者）為主體，專家、行政領導、校長、學員等參與到課程規劃、設計、實施與評價等課程開發的全部工作中，擬定課程目標、制定課程結構、確定課程內容、選擇和組織課程資源以及實施與改進課程。

在研究中，我們以教科研實訓課程為切入點，整合海淀區教育干部培訓十幾年來的教學經驗，編寫了《中小學課題研究》，還開發了第二批實訓課程，匯編了相應的培訓資料，研制了《中學教學主任聽評課手冊》和《中學教學主任崗位標準》。

我們以行動研究為主要的研究方法，重點解決教育干部培訓中的問題，加強中小學干部管理實踐能力的訓練，注重研究過程與成果的表達。我們的實訓課程開發是與培訓實踐相結合的，每門課程都有具體的載體和平臺，即培訓班次，例如中小學教學干部聽評課訓練對應的是中學教學主任培訓班，中小學德育干部會議管理訓練對應的是中小學德育干部研修班，中小學干部講話訓練對應的是中小學校長任職資格培訓班。

借助行動研究，我們建立了正式的課題研究小組。課程開發的主體是教育黨校的培訓教師，學員發揮參與性作用，有關專家領導提供咨詢指導，三者是合作的、交互的，進一步密切了理論與實踐之間的關聯。這樣的課程開發體系使培訓教師成為實訓課程的生產者和研究的主體，研究與行動結合，在研究中改進行動，促進教師的專業成長。

我們的課程開發大體經歷了“訓前調研―課程設計與準備―實施課程―課程總結與改進”的行動研究過程。基于多年中小學干部培訓積累的經驗和現有教師隊伍的專業水平，我們以中小學課題研究為領頭雁，以中小學教學干部聽評課訓練等四門課程為后續的工作布局，從點上做起，逐步形成實訓課程體系。此課程體系在認真研究中小學教科研需求和現狀的基礎上，圍繞中小學課題研究的過程，注重列舉一線教師教育教學的實際案例，增加課程目標、教學建議及思考和練習，突出了“學中做，做中學”的理念，進一步強化了實踐性和操作性。