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產(chǎn)品活動促銷方案范文第1篇

人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷，并通過此次活動來帶動金帝其他新推產(chǎn)品未來市場的進入，打擊主要競爭對手的常規(guī)產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢地位。

一、活動背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準(zhǔn)備工作，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，爭取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標(biāo)，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設(shè)計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：

二、活動主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產(chǎn)品市場主要推廣目標(biāo)：

全面培育一月份整體市場銷售；

搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；

保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場銷售達到預(yù)期效果

四、產(chǎn)品訴求：

以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì)、純正的口味。

五、活動準(zhǔn)備：

所有的應(yīng)季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量

此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動點安置最充足的促銷導(dǎo)購人員

保證持續(xù)不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源

六、活動時間：

七、參加活動產(chǎn)品：

常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

八、活動方式：

買贈：以優(yōu)惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴大和補充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以，產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營造出節(jié)日的氣氛；

九、活動因素：

產(chǎn)品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品

十、促銷宣傳品設(shè)計：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對對裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少

主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；

紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動具體實施計劃：

在非重點賣場內(nèi)，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內(nèi)則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關(guān)注度。同時各個地區(qū)，在各個店鋪及賣場做節(jié)日陳列擺放時，所有產(chǎn)品應(yīng)該靈活掌握，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競爭對手。

根據(jù)賣場規(guī)模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設(shè)計要求，結(jié)合賣場店鋪實際面積。

保證重點賣場導(dǎo)購促銷活動不斷持續(xù)，并且保證重點賣場人員數(shù)量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導(dǎo)購員負責(zé)陳列面維護與導(dǎo)購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據(jù)需求增加臨時促銷員，一定要保證春節(jié)造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁及同時促銷活動，為春節(jié)活動造勢起到烘托效果。

結(jié)論：

產(chǎn)品活動促銷方案范文第2篇

影響促銷活動效果的因素很多，其中活動的執(zhí)行力是最關(guān)鍵的。假如一個促銷方案缺乏執(zhí)行力猶如紙上談兵，將會損并折將，甚至全軍覆沒。那么如何實施有效的執(zhí)行力呢？

一、促銷方案的可行性是促銷執(zhí)行力有效實施的前提。有這么一個故事，一耗子家族召開一次對付老貓捕食的頭腦風(fēng)暴大會。經(jīng)過一整天的冥思苦想，終于想出了一個被他們認為萬全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當(dāng)，當(dāng)老貓捕食時，鼠輩們可通過貓脖子上的叮當(dāng)鈴聲搶先逃之夭夭。而正當(dāng)他們?yōu)榇藲g呼雀躍時，其中某一家族成員突然說，由誰去給老貓?zhí)咨隙．?dāng)呢，大家啞口無言，沒有那一個愿意當(dāng)先烈。這一寓言故事深刻地說明了無論多好的創(chuàng)意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無功的。因此，作為企業(yè)的策劃部門要堅持執(zhí)行第一，創(chuàng)意第二的原則。在策劃促銷方案時，要立足市場一線，尤其是要與市場一線的促銷執(zhí)行人員深入溝通，制定可行性強的方案，使廠家易于監(jiān)控，讓顧客便于參與。

二、深入溝通、統(tǒng)一思想是實施促銷執(zhí)行的有力保障。首先，許多企業(yè)在開展促銷活動時，往往由于執(zhí)行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應(yīng)召集相關(guān)人員就活動方案的深入溝通探討，領(lǐng)會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費用、區(qū)域等實施細則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執(zhí)行。其次，企業(yè)促銷活動是一項基礎(chǔ)營銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執(zhí)行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執(zhí)行人員依仗所謂的山高皇帝遠，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執(zhí)行過程中，充當(dāng)東郭先生，濫竽充數(shù)、衍敷了事。在活動實施時，總部應(yīng)當(dāng)與執(zhí)行人員主動溝通，簡述促銷活動的重要性，統(tǒng)一執(zhí)行人員的思想、認識和方向，促使市場一線積極主動執(zhí)行總公司的促銷方案，保證促銷活動有效地實施。

三、監(jiān)督管理是保障促銷有效執(zhí)行的重要措施。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓。在一個組織里面，倘若缺乏監(jiān)督的管理機制這一推動力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來說就是犯罪。促銷市場點多面廣，市場一線執(zhí)行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監(jiān)督約束措施，部分執(zhí)行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執(zhí)行不到位、促銷費用嚴重浪費。因此企業(yè)應(yīng)制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監(jiān)控到位， 獎勤罰懶，運用鯰魚效應(yīng)激活促銷團隊的潛能以及工作的積極性。

四、績效考核是實現(xiàn)促銷執(zhí)行力的有效機制。績效考核是促銷執(zhí)行目標(biāo)的具體要求，是促銷執(zhí)行獎罰的準(zhǔn)繩。績效標(biāo)準(zhǔn)的制定要體現(xiàn)科學(xué)性、可行性，定性、量化考核相結(jié)合。具體考核內(nèi)容如下：

1、 促銷現(xiàn)場表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產(chǎn)品陳列表現(xiàn)等。

2、 促銷效果考核：對產(chǎn)品銷量的貢獻率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應(yīng)程度等。

3、 促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結(jié)構(gòu)比例等等。

4、 促銷物料管理：促銷物料收發(fā)管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻比例，促銷費用使用情況等。

5、 促銷客戶管理：促銷售點客情關(guān)系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)跟蹤與監(jiān)督等。

促銷績效考核要定期實行效果評估，不斷地總結(jié)各促銷檔期的成就與不足，并根據(jù)市場的變化進行相應(yīng)的調(diào)整。

產(chǎn)品活動促銷方案范文第3篇

這樣的促銷究竟能產(chǎn)生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)，這些促銷活動大部分是由公司總部制訂而由各終端實施的，雖然聲勢浩大，消費者卻是看熱鬧的多，付諸行動的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動，產(chǎn)生的良好效果，引發(fā)了對傳統(tǒng)促銷模式的反思。

促銷案例一

加濕器和空調(diào)結(jié)盟：“火”在淡季

地點：杭州

數(shù)據(jù)：在國內(nèi)，加濕器市場始終是不咸不淡，就是在炎熱的夏日，整個市場也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中，龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增，平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺的銷售業(yè)績；嘉興永樂一個月銷售198臺；杭州電器連鎖最低銷售也日均達到8臺銷售；在杭州開展活動的7月5日～20日的半個月中，龍的加濕器共銷售1568臺，比去年同期增長了120％。

做法：龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn)，夏天是空調(diào)的銷售旺季，如何利用這個機會帶動龍的產(chǎn)品的銷售?他們認為，將龍的加濕器與空調(diào)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，則能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

首先，他們提出“龍的加濕器，增強新活力”的主題，并在《錢江晚報》上發(fā)表空氣濕度對人體健康影響的軟文，特別指出一點：在開有空調(diào)的房間里，干燥的空氣很容易導(dǎo)致人體抵抗力下降，為了健康，建議人們?yōu)榉块g內(nèi)增加濕度。在引起了眾多消費者的關(guān)注之后，他們在賣場的DM上醒目地標(biāo)明龍的加濕器與品牌空調(diào)聯(lián)合銷售。既滿足了消費者追求涼爽夏日和確保健康的要求，也獲得了消費者們的認可。

其次，他們與杭州各家電賣場進行了積極的溝通，獲得認同之后，龍的加濕器的堆頭和TG擺進了蘇寧、國美、永樂電器連鎖的空調(diào)銷售區(qū)域，同時，龍的加濕器與空調(diào)展開了互動銷售活動。

點評：加濕器在杭州地區(qū)空調(diào)房間內(nèi)用的較多，在空調(diào)區(qū)聯(lián)合做活動會再次引起的消費者的注意，前期的“暗示”教育會使消費者產(chǎn)生感性的消費，達到預(yù)想的目的。在終端他們選擇了空調(diào)區(qū)域有利的位置，并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列，事無巨細落實跟進，杜絕了可能出現(xiàn)的浪費。在實際銷售中，龍的杭州辦事處與空調(diào)區(qū)域的品牌促銷員也達成了共識，讓他們也積極參與到龍的產(chǎn)品的銷售中來，這樣即節(jié)約了促銷員成本，又達到了預(yù)期的銷售目的。

促銷案例二

電熱瓶與水文化結(jié)合：關(guān)鍵“賣點”

地點：溫州

數(shù)據(jù)：7月1日，龍的新款電熱開水瓶在溫州上市，龍的溫州辦事處針對該系列產(chǎn)品的特點制訂并實施了“龍的健康水文化”的推廣方案，并獲得了成功。7月1日～30日的推廣期間，龍的新款電熱開水瓶共銷售超過2000臺，而據(jù)各賣場銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其他品牌的電熱開水瓶銷量之和不到800臺。

做法：龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開水瓶的獨特賣點：真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié)，人們需要補充大量的水分，“健康飲水”就成為了切入點。

首先，龍的溫州辦事處在重點賣場外設(shè)立“水知識”咨詢臺，宣傳健康飲水的知識，著重指出“千滾水”產(chǎn)生的原因和對身體的危害，吸引了注重飲水健康的消費者注意，成功地對消費者進行了知識宣傳。接著重點宣傳龍的電熱開水瓶能杜絕“千滾水”的設(shè)計和工作原理，指出龍的電熱開水瓶是健康飲水的最佳選擇。

其次，在活動過程中，龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通，爭取到豐厚的贈品，并落實到每一個賣場和終端，給購買龍的產(chǎn)品的消費者以看得到的刺激。

點評：溫州以知識宣傳為主要手段，避免了大多數(shù)促銷活動中對消費者以生硬灌輸，而造成的消費者逆反抵觸心理。愿意學(xué)習(xí)更多的知識是每個人的潛意識，從消費者最關(guān)心的健康入手，把龍的電熱開水瓶與“健康飲水”巧妙地結(jié)合起來，從而在潛移默化中讓消費者接受龍的，再加上配合到位的促銷贈品刺激，龍的電熱開水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功，而且在消費者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。

案例分析

傳統(tǒng)促銷模式：自上而不下

在傳統(tǒng)終端促銷推廣中，許多廠商精心策劃形式多樣、內(nèi)容豐富的活動方案，并下發(fā)到各個終端，要求各終端按照這些方案進行操作。

黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼，人頭攢動，熙熙攘攘，在許多大型家電賣場門前，總有這樣的隊伍――他們身穿奇裝異服，色彩鮮艷，佩戴著各種促銷武器，或游走于賣場內(nèi)外購物的客流中，或周游于繁華鬧市地帶的人群間，他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊”。HR“小分隊”身著統(tǒng)一的HIK標(biāo)準(zhǔn)藍色服裝，每人腰挎擴音器，話筒直接固定在嘴邊，連接的電線繞在身上，猛一看還以為是傳呼臺的傳呼小姐到了家電賣場。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣，排著隊高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊員則在臨近路邊的地方一字排開隊伍，打出“降”字鮮明的廣告牌。

這些促銷活動基本上都是由家電生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，并下發(fā)到各區(qū)域終端實施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調(diào)配資源，具有形象、方式、主題、氣勢等方面的優(yōu)勢，但很多方面并不盡如人意，傳統(tǒng)促銷模式的缺點如下：

1、總部制訂的方案會有考慮不到的方面

智者千慮，必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到，總會有被遺忘的地方。同時，大部分的市場策劃人員卻是脫離市場的，他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷，這樣造成的結(jié)果就是制訂出來的促銷方案缺乏可執(zhí)行性，而成為空中樓閣。另外，作為依據(jù)的調(diào)查結(jié)果會受到調(diào)查對象、提問方式、調(diào)查時間等因素的制約，只能作為一個參考，而不能以其為標(biāo)準(zhǔn)。比如你的調(diào)查對象都認為價格是第一要素，而你在給出一個心動的價格吸引他們的時候，他們可能又要考慮質(zhì)量、服務(wù)等問題了。

2、總部的遙控?zé)o法根據(jù)現(xiàn)場的變化及時調(diào)整部署

商場如戰(zhàn)場，信息瞬息萬變，不可能有一條通用準(zhǔn)則來放之四海而皆準(zhǔn)，永遠只能是見招拆招。同時，這樣會造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動性和責(zé)任感。事情全由總部部署安排，他們只需要負責(zé)實施，久而久之區(qū)域負責(zé)人必然會產(chǎn)生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件，他們第一時間想到的不是如何及時、積極地應(yīng)對，而是先打報告，然后等待總部來解決，忘記了自己的職責(zé)和應(yīng)有的責(zé)任。這樣的終端人員是一個很好的執(zhí)行者，但僅僅只能

是一個執(zhí)行者!如果促銷活動順利，他們擁有苦勞；如果出現(xiàn)偏差，他們就束手無策了。

3、目標(biāo)消費群體不明確，消費者沒有認同心理

在某知名空調(diào)品牌舉行的大型室外促銷活動現(xiàn)場，圍觀的群眾雖然非常多，但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當(dāng)大的份額，而且還有不少附近的民工，正在對臺上的美女評頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標(biāo)消費群體。筆者在多個商場了解到，不少消費者并沒有在各種強大的促銷攻勢面前亂了手腳。“該買的就買，不該買的堅決不買”、“過節(jié)活動雖然多，但是產(chǎn)品質(zhì)量未必好”，這種觀念使得相當(dāng)多的消費者在面對各個廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動時，并不會盲目掏錢購買產(chǎn)品。

4、統(tǒng)一的促銷活動會造成資源的極大浪費

總部統(tǒng)一的促銷活動總是這樣的程序：先造勢，海陸空各種廣告信息鋪天蓋地；配備贈品等物料，由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經(jīng)驗要求贈品配送，心里面肯定要求多多益善；人海戰(zhàn)術(shù)，在人員的配備上，業(yè)務(wù)員、促銷員、臨時促銷員應(yīng)有盡有。而這樣的做法有多大的浪費大家都心知肚明。廣告費用有多少能落到實處?贈品物料能利用多少?人力有多大的浪費?也許你拿出了數(shù)百萬元甚至更多的費用來支持這個促銷方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪費了多少，投入與回報成正比嗎?

大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”，雖然也有一些廠商賺了個盆滿缽滿，但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源，耗費了龐大的真金白銀之后，卻沒有得到相應(yīng)的回報，產(chǎn)品銷量沒有“水漲船高”，甚至入不敷出。對于他們而言，預(yù)想與結(jié)果相差太遠。據(jù)行業(yè)內(nèi)相關(guān)媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計顯示：家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠?qū)嵤┑轿徊⑷〉妙A(yù)期效果的不超過30％。用一句話來形容，就是目前中國家電市場終端的促銷活動“叫好不叫座”。

可見，傳統(tǒng)的促銷方案如果沒有實際的調(diào)查，不能隨時根據(jù)實際情況而進行調(diào)整，缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機制，不能真正落到實處，那么要達到預(yù)期的目標(biāo)就只能是鏡花水月。

小區(qū)域促銷模式：自下而上

龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明，運用相對于傳統(tǒng)的逆向思維， “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實戰(zhàn)過程中表現(xiàn)了強大的可行性和生命力，為終端制勝注入了新的元素。龍的對終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，形象地體現(xiàn)了龍的倡導(dǎo)的終端驅(qū)動，打造了龍的專屬營銷模式：

優(yōu)秀的終端形象＋持續(xù)的終端演示＋抓住關(guān)鍵銷售時段。

傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經(jīng)受到部分家電企業(yè)的質(zhì)疑和反思，他們在如何避免這種由總部制定，而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進行了不遺余力的探索和試驗。基于對傳統(tǒng)的由上而下思維的顛覆，以終端為導(dǎo)向，實行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個最有效的方法。

小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨的區(qū)域(地市、縣、甚至一個單獨的賣場)為主要促銷地點，以單獨的或者相關(guān)的產(chǎn)品為主體，制定最適合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的促銷方式和方法，小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點如下：

1、對市場做出更快反應(yīng)

只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場的變化，如果在促銷活動中時時要請示，事事要批復(fù)，那么時機就在這一來一去的等待中溜走了。只有在第一時間內(nèi)做出最正確的反應(yīng)，不斷調(diào)整偏差，我們才能在隨時變化的市場環(huán)境中如魚得水，獲得最佳成果。同理，不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力，而到達他們手中的資料永遠是第二、第三手的，他們的應(yīng)對方法也不都是最佳的解決方案，如果以此方案來指導(dǎo)終端的具體活動，結(jié)果不言而喻。

2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象

“計劃永遠趕不上變化”，市場、消費者、競爭對手的反應(yīng)你不可能都能估計到并做出相應(yīng)的部署，時機稍縱即逝，因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來的只能是失敗。

3、選擇重點區(qū)域進行重點支持和投入

一個全國統(tǒng)一的主題，有規(guī)模、有聲勢、有氣勢，這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達到這樣的規(guī)模，強行地在全國或者大范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一方案，很可能造成這個主題不適合某些區(qū)域，消費者無法認同的情況。

面面俱到只是理想狀態(tài)，實際上不管你準(zhǔn)備了多少費用預(yù)算，相對于全國范圍這么大的市場來說，分攤下來也是微不足道的。比如說，你有“一把柴”的投入，而要燒開代表全國市場的一大鍋水，你會怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水，也許水還沒有溫?zé)幔褚呀?jīng)燒完了，但是你把水分成一小鍋一小鍋來燒，你就會喝到開水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動的實際情況，調(diào)整重點資源對他們進行支持，這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟，并能更大限度擴大既定作戰(zhàn)成果。

4、有效節(jié)約促銷費用，避免浪費

每次大型活動下來，大家都有一種感覺：太浪費了!不管是資金、物料還是人力方面，都存在極大的浪費。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定，最能符合當(dāng)?shù)貙嶋H需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量，并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來說，精確的崗位職責(zé)制定也避免了冗員的出現(xiàn)。

龍的加濕器在杭州的促銷過程中，只動用了辦事處經(jīng)理1人，商業(yè)務(wù)人員2人，促銷員15人；而龍的在溫州的推廣活動中，也只用了辦事處人員2人，商業(yè)務(wù)員2人，終端促銷員20人。真正做到了定崗定責(zé)，人盡其用，避免了普通促銷活動中人多、事雜、忙亂、低效的通病。

5、更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比

投入有嚴格詳細的計劃，產(chǎn)出有具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，兩者對比之下，投入與產(chǎn)出之比清晰可見。龍的在杭州推廣活動的一個月時間里，共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元，達到的效果則是銷售加濕器超過2500臺；溫州地區(qū)推廣活動投入費用10000元，銷售電熱開水瓶數(shù)量2000臺。銷售額共達150多萬元，而活動費用僅是它的1％。成果令競爭對手矚目，兩次活動極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。

6、成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗可作為其他相似區(qū)域的模板

成功的經(jīng)驗可以作為其他相似區(qū)域的模板，進行修改和復(fù)制，持續(xù)擴大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產(chǎn)品推廣部負責(zé)人透露，龍的已經(jīng)總結(jié)了杭州和溫州的活動經(jīng)驗，并下發(fā)到有條件的區(qū)域營銷中心和辦事處，對當(dāng)?shù)氐拇黉N活動進行指導(dǎo)。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的促銷方案。我們有理由相信，基于當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應(yīng)性和生命力。

破解促銷的兩難抉擇

劉春雄

促銷到底應(yīng)該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個兩難抉擇：如果由總部統(tǒng)一決策，通常會招致“罵聲一片”，“脫離實際”、“叫好不叫座”、“浪費資源”，總之，“惡評如潮”，市場部最終會變成基層營銷人員的“出氣筒”。但是，如果任由基層自行其是，促銷結(jié)果通常是“好的特別好，差的特別差”。基層營銷人員當(dāng)然不罵了，但老總生悶氣的時候多了，這就是促銷的兩難抉擇。

不少企業(yè)正在兩個極端搖擺不定，一會兒總部統(tǒng)一促銷，一會兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費用分為兩部分，一部分由總部統(tǒng)一支配，另一部分由基層自行支配。

營銷沒有簡單思維，更排斥極端思維。總部統(tǒng)一促銷，因為剝奪了基層的決策權(quán)，除非促銷效果特別好，否則，招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國市場那么大，區(qū)域市場的差別太大，市場的成熟程度差別太大，總部很難拿出一個讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡單的是個技術(shù)問題，更牽涉到權(quán)力與利潤的分配問題。因此，除非總部有戰(zhàn)略性需要，由總部統(tǒng)一安排的促銷越來越少了。

然而，基層決策做促銷的效果往往也難如人意，像龍的小家電浙江市場的營銷人員那樣能夠充分把握市場機會，能夠設(shè)計高效促銷方案的基層營銷人員又有多少?基層分散促銷的結(jié)果通常是“教訓(xùn)和經(jīng)驗同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實證表明：統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個錯誤，分散促銷也許是每人在犯不同的錯誤。只不過基層犯的錯誤，基層不會聲張，總部也懶得審計而已。凡是做過基層營銷的人，對此當(dāng)然心知肚明。

那么，能否找到一個兩全其美的促銷辦法，既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前，我們不妨先達成一些基本共識：

1、我們確信，基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”，最好的促銷方案不是來自總部人員在辦公室的“冥思苦想”，而是來源于基層營銷人員的營銷靈感和深刻的市場洞察。也就是說，好的促銷方案總是“從一線中來”。

2、必須承認，并非每個基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力，把總部都解決不了的問題交給基層未必都能解決。

3、必須肯定，促銷有個性，促銷更有共性，“一地一策”、“見招拆招”只是消極思維。總部的作用就是發(fā)現(xiàn)“從一線中來”的高效促銷方案，并讓這些方案“到一線中去”。

按照上述共識，我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用：總部不是促銷方案的決策者，而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位，總部在促銷中主要承擔(dān)下列職能：第一，深入一線調(diào)研，發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案，這是一個“自下而上”的過程。第二，把個性促銷方案標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，然后進入公司“促銷工具箱”，讓局部市場的經(jīng)驗?zāi)軌蚬蚕恚@是一個“自上而下”的過程，像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應(yīng)該成為龍的公司共同的財富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。

產(chǎn)品活動促銷方案范文第4篇

1、促而不銷，勞而無功。造成這種現(xiàn)象的主要原因是促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質(zhì)化。

2、促銷停止，銷量銳減。在促銷即將結(jié)束時，渠道經(jīng)銷商為了獲得更多的促銷利益，加大了買庫力度，促銷停止后有較長時間的消庫過程。

3、成本劇增，利潤見底。促銷就象吃藥一樣，很容易出現(xiàn)“抗藥性”，所以需要藥一次比一次下的猛，利潤全無。

4、對手火拼，騎虎難下。你做促銷我也做，市場類似的品牌都在做促銷，互不相讓，互相比拼，最后是誰也沒占到便宜。

5、一促到底，一成不變。促銷一旦開始了就無法停止，一停就全盤停轉(zhuǎn)，只有一個接一個做，摩商們都說：“不做促銷是等死，做了促銷是找死”。

6、促品質(zhì)差，傷害品牌。所送的促銷品品質(zhì)經(jīng)常不符合國家要求，質(zhì)量較差，讓消費者很容易聯(lián)想到摩托車產(chǎn)品質(zhì)量也好不了多少。

兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場如戰(zhàn)場，企業(yè)對促銷工具的靈活運用就是訴諸于心，誘之以“行”，要做好促銷首先必須認知促銷。

1、促銷的概念。狹義上的促銷就是促進銷售，廣義上是指把廣告、推廣、公關(guān)、推銷做為組合工具，拉動消費者對產(chǎn)品的消費或信任。

2、促銷的種類。按促銷對象可分為三類：第一類是以員工為中心的促銷；第二類是以消費者為中心的促銷；第三類是以渠道經(jīng)銷商為中心的促銷。

3、促銷方法。促銷的方法主要有以下幾種：①代金券；②折扣；③有獎銷售；④送禮；⑤試用；⑥競賽；⑦展銷會；⑧批量折讓；⑨旅游；⑩聯(lián)合。

4、促銷目的。促銷的目的主要有以下幾個方面：①新品上市，吸引消費者；②打擊對手，提升優(yōu)勢；③爭奪消費者，拓展市場；④讓利消費者，增加銷量。

在認知了促銷后，面對即將到來的春節(jié)旺季，摩商到底怎樣才能做好區(qū)域促銷呢？一個高效的促銷活動應(yīng)是一個系統(tǒng)工程，需要充分的準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)和支持。筆者曾經(jīng)策劃實施了一些成功的促銷，下面筆者就慣用的送禮方式促銷談一些見解，一個成功的促銷需要關(guān)注以下內(nèi)容：

一、人員保障。促銷整體方案的制定及實施，是需要人來完成的，首先根據(jù)整體人員保障需求，成立促銷小組。一般促銷小組由品牌操盤手為組長，組員包括市場部人員、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員共10人左右。

二、市場調(diào)研。針對促銷的區(qū)域進行調(diào)研，需了解該區(qū)域內(nèi)競品的促銷情況，為下步促銷方案的制定提供依據(jù)。可以派促銷小組中的5至6人分赴5至6個不同的市場，同時對預(yù)先確定的競品促銷情況進行調(diào)研，預(yù)計需要時間3天左右。

三、促銷方案。根據(jù)市場調(diào)研情況及準(zhǔn)備投入的促銷資源規(guī)模，促銷小組編制促銷方案，促銷方案需包括促銷的目的、目標(biāo)、對象、區(qū)域、預(yù)算、廣宣等一系列內(nèi)容。在正常情況下，在制訂促銷方案時要抓住兩個要點：①投入的單臺促銷費用不超過單臺毛利；②綜合促銷力度不低于市場上競品的促銷力度。

四、促銷理由。無論你針對誰做促銷，都需要一個充分的理由（如慶XX、賀XX），否則促銷對象都難以認同你的促銷，他們都會有一些觀點：①羊毛出在羊身上；②天上不會掉餡餅；③天下沒有免費的午餐。杜絕無意義的理由，如夏季送清涼、回報消費者等。

五、促銷對象。根據(jù)摩托車行業(yè)的特性，單純針對一個促銷對象做促銷，效果不顯著。最好三個促銷對象同時做，業(yè)務(wù)員給予少量的激勵，提高收入（如原來每輛車提成3元促銷期間可改為4元）；渠道經(jīng)銷商給予批量折讓（如多少臺為一組達成后可配發(fā)獎品，多銷多得），消費者給予購車送禮（促銷品選擇非常重要）。

六、促銷禮品。促銷禮品的確定在促銷系統(tǒng)中舉足輕重，它可以影響到促銷的成敗。選擇促銷品需符合幾個原則：

⑴首先，它應(yīng)具有價值性，價值性是一個促銷品的根本所在，消費者在購買商品時是為了獲取其價值，而在獲得價值的同時又獲得了額外的增值性價值，那豈不更有意義，促銷品若具有高表現(xiàn)價值則更佳（即采購成本不高，市場零售價高）。

⑵其次，促銷品應(yīng)具有相關(guān)性，促銷品的本身不是一個孤立的行為，它是營銷體系中的一份子，它應(yīng)該是品牌表現(xiàn)的另一種形式。例如騎式車主要為男士使用，我們可以送防風(fēng)打火機，踏板車主要為女士使用，我們可以送指甲鉗禮盒。

⑶另外，促銷品最好具有創(chuàng)意性，即促銷品的新穎奇特性，這主要是為了吸引消費者的注意力。

七、促銷信息。促銷是針對第二方第三方的，必須準(zhǔn)確、快速、高效的傳播促銷信息，傳播促銷信息途徑，根據(jù)實踐經(jīng)驗，以下五種途徑總體成本不高，最好同時選擇，分別是①省級媒體平面廣告；②傳單；③條幅；④各縣級電視臺滾動字幕（此費用由各縣級經(jīng)銷商承擔(dān)，如其不配合，可不同意其參加促銷活動）；⑤售后服務(wù)汽車貼上促銷信息巡游。

八、組織準(zhǔn)備。在這個階段之內(nèi)促銷發(fā)起者需做好以下準(zhǔn)備：促銷品到位、傳單到位、條幅到位、廣告合同已簽訂、服務(wù)車貼已做好等等。

九、組織實施。促銷活動的組織實施水平直接決定了促銷的成敗，根據(jù)摩托車行業(yè)特性，建議使用會議模式貫徹實施。摩托車界的促銷活動，基本上以月為周期，往往很難實施到位，效果非常差，從省級貫徹到縣級需用十天左右的周期，從縣級再貫徹到鄉(xiāng)鎮(zhèn)又需要十天左右的周期，最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)才做了十天左右的促銷活動，活動就已經(jīng)結(jié)束了，會議模式杜絕了這一缺點，邀請所有渠道經(jīng)銷商（含分銷商），召開會議集中貫徹活動主旨、內(nèi)容、目的，并提出商家需要配合的事項，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。會議結(jié)束后每個商家返程時都會領(lǐng)到一份活動啟動禮包（內(nèi)含促銷品樣品一份、條幅、傳單、車貼等）。商家回去后就可全面啟動，一天之內(nèi)所有銷量網(wǎng)點都能啟動起來，這時同時配合啟動省級媒體平面廣告、縣級流動字幕廣告和服務(wù)車巡游，形成立體攻勢。

特別說明：整個促銷活動運行到組織實施階段的會議召開前（會議建議不以促銷為主題召開），在行業(yè)內(nèi)都需要有很好的保密性，除促銷小組成員知道外，禁止其他行業(yè)內(nèi)任何人知道。一方面防止促銷信息過早的外泄，競爭對手較快的跟進或更大力度的投入促銷。另一方面在會議中促銷方案公布時才具有震撼力，否則會議還會召開，促銷方案經(jīng)銷商早就知道了，就失去了神密感和影響力，經(jīng)銷商的積極性和熱情就會大打折扣。

十、過程監(jiān)督。在促銷活動中要派專人指導(dǎo)和督促活動的執(zhí)行，一般由區(qū)域業(yè)務(wù)代表負責(zé)過程監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)活動中出現(xiàn)的主觀和客觀的問題，監(jiān)督促銷品的展示、廣宣的投放到位、促銷品對消費者的兌現(xiàn)等各方面情況，及時調(diào)整策略，解決問題，確保活動的順利進行。

產(chǎn)品活動促銷方案范文第5篇

第二條：企劃部負責(zé)制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責(zé)銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責(zé)單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經(jīng)理負責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核。