保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
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保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文第1篇
目前醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的客觀現(xiàn)狀
醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀是與國(guó)際上先進(jìn)的發(fā)展比例不想吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場(chǎng)發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商超而開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基本范疇，營(yíng)銷(xiāo)的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無(wú)功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實(shí)際使用效果較好的，但不多，當(dāng)年象三株、紅桃k般的全面開(kāi)花結(jié)局的也無(wú)從尋覓，營(yíng)銷(xiāo)的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既而產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)的產(chǎn)品，就能夠通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行操作，消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和這一點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)說(shuō)明，現(xiàn)在的市場(chǎng)中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡(jiǎn)單了，從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。
如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人士都清楚，要搞活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)必須有足夠消費(fèi)者到場(chǎng)，一般的過(guò)程是先進(jìn)行必要的宣傳，通過(guò)廣告的形式，邀請(qǐng)、招募消費(fèi)者，當(dāng)然這里面包括有一些常規(guī)的促銷(xiāo)手段，比如到現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠，接下去就是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與布置，準(zhǔn)備好由頭，現(xiàn)場(chǎng)精心運(yùn)作進(jìn)行促銷(xiāo)，而在活動(dòng)完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個(gè)過(guò)程就完事了。這個(gè)就是常規(guī)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，非常普遍，也就失去了意義。而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就是與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大差異。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。
會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類(lèi)處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。
會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。
會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊主要是體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等諸多營(yíng)銷(xiāo)范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是眾多營(yíng)銷(xiāo)的合練，因此利在于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷(xiāo)售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷(xiāo)的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷(xiāo)售與市場(chǎng)的順利與否！
如何看待會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是在我們這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看也是走了這一步，在嘗試過(guò)許多營(yíng)銷(xiāo)模式與辦法后，仍然覺(jué)得市場(chǎng)越來(lái)越難做，問(wèn)題在于大量的模式被重復(fù)使用，市場(chǎng)的環(huán)境與消費(fèi)心理被破壞，模式也將在無(wú)形中失去意義，存在的價(jià)值也就越來(lái)越使企業(yè)無(wú)所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營(yíng)銷(xiāo)突破口是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的綜合反應(yīng)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真正意義
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？等都是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，否則破壞性也比較大。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義是在于銷(xiāo)售與渠道，銷(xiāo)售與市場(chǎng)，銷(xiāo)售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等于是高科技下的航空母艦，對(duì)付現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用可想而知。成本營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，我們?nèi)氖逻@樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的初步結(jié)果
保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文第2篇
一時(shí)間，眾多廠家一哄而上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)席卷全國(guó)。
然而，時(shí)至今日，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)卻以成昨日黃花，風(fēng)光不再。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)溫馨的售前服務(wù)后，消費(fèi)者用高額的價(jià)格買(mǎi)回的卻是功效被無(wú)限夸大甚至是無(wú)效的產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者承受了太多的欺騙之苦；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在消費(fèi)者心目中逐漸成為保健品騙人的一種手段，越來(lái)越多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離了各種營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。不可否認(rèn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，的確比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式更有優(yōu)勢(shì)，但不是所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品都適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。(關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生背景、優(yōu)勢(shì)及局限性筆者曾在本網(wǎng)發(fā)表的文章《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式探析》有詳細(xì)闡述，這里不再重復(fù))
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的困境：
1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)魚(yú)目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。
一些企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)打游擊戰(zhàn)；以溫馨的售前服務(wù)吸引消費(fèi)者，然后用假冒偽劣產(chǎn)品去惡意欺騙消費(fèi)者，賺到錢(qián)就轉(zhuǎn)移陣地， 讓消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有一朝被舌咬，十年怕井繩的感覺(jué)。2004年的南寧，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了過(guò)街老鼠，人人喊打。
2、產(chǎn)品夸大宣傳功效，使消費(fèi)者對(duì)保健品失去信任，無(wú)疑于殺雞取卵。
產(chǎn)品功能浮夸、冒牌專(zhuān)家及可操縱儀器診斷相配合、虛假消費(fèi)者體驗(yàn)感受，讓消費(fèi)者深受欺騙之苦。目前吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的離子水機(jī)風(fēng)波，無(wú)疑會(huì)讓更多的消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)敬而遠(yuǎn)之。
3、由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠家之間相互攻擊詆毀，讓消費(fèi)者感到迷茫。
就象補(bǔ)鈣產(chǎn)品，你說(shuō)500克一片，一日一片，省事方便；他說(shuō)科學(xué)補(bǔ)鈣，應(yīng)一日多次，因?yàn)橐淮窝a(bǔ)充太多不能吸收，浪費(fèi)。
單一補(bǔ)鈣和單一補(bǔ)鋅的產(chǎn)品宣傳：鋅鈣不能同補(bǔ)，同時(shí)補(bǔ)充會(huì)產(chǎn)生拮抗作用；而鋅鈣同補(bǔ)的產(chǎn)品宣傳：?jiǎn)我谎a(bǔ)充會(huì)阻礙其它微量元素的吸收，鋅鈣同補(bǔ)可以相互促進(jìn)吸收。
產(chǎn)品之間相互打架，把消費(fèi)者搞得云里霧里，無(wú)從選擇。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊，急功盡利之心太強(qiáng)，把消費(fèi)者鬧得身心疲憊。
頻繁的電話，家訪攪亂了消費(fèi)者寧?kù)o的生活習(xí)慣，讓消費(fèi)者感到厭煩。
5、客戶資源收集難。
消費(fèi)者參加了太多的會(huì)議，已經(jīng)成精，難以再引起消費(fèi)者興趣。有些消費(fèi)者和廠家玩起了貓和老鼠的游戲；免費(fèi)的體驗(yàn)、檢測(cè)照做；電話、地址全是假，心理云：誰(shuí)比誰(shuí)傻？
下面這篇根據(jù)《陋室銘》改編的《會(huì)議銘》反映出了消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)。
會(huì)議銘：
會(huì)不怕多，有禮則行；禮若沒(méi)有，旅游也行；斯是會(huì)議，我已學(xué)精。體驗(yàn)和檢測(cè)，我已不動(dòng)心；旅游和禮品，我還得掂掂；留個(gè)假電話，假地址，無(wú)推銷(xiāo)之亂耳，無(wú)家訪之勞神。禮品先白拿，開(kāi)單可沒(méi)門(mén)。 心理云：傻帽一群！
6、會(huì)議規(guī)模難以預(yù)計(jì)
1）能夠參加的顧客數(shù)量難以控制，很多顧客當(dāng)面不好意思拒絕，臨時(shí)就找借口不參加，使得參加會(huì)議的顧客數(shù)量難以估計(jì)，會(huì)議規(guī)模難以控制。
2）由于廠家為了爭(zhēng)奪顧客，都以禮品來(lái)吸引顧客參加。但顧客卻在盤(pán)算：你開(kāi)會(huì)，他開(kāi)會(huì)，看誰(shuí)禮品更實(shí)惠。
7、會(huì)議效果難以預(yù)測(cè)，往往是參加的人很多，出單率卻很低。
很多顧客都是奔著禮品來(lái)的，所以很多顧客開(kāi)完會(huì)后獨(dú)自偷著樂(lè)：會(huì)可開(kāi)，禮可拿，要想開(kāi)單咱不傻。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)何去何從？
保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文第3篇
反過(guò)來(lái)，我們又不得不說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，正是由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，我們更要仔細(xì)研究其現(xiàn)實(shí)的狀況，以便我們現(xiàn)在的正在做的企業(yè)還是將要進(jìn)入的企業(yè)也都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到的一些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題或現(xiàn)狀。
根據(jù)最近幾年無(wú)論是在企業(yè)做市場(chǎng)，還是在給企業(yè)做咨詢時(shí)，我都會(huì)本著一個(gè)原則：利用公司的現(xiàn)有資源，建立一套屬于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系與運(yùn)作模式。（我們一定要量力而行！）
目前醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀我用兩組順口溜來(lái)進(jìn)行表述也許更為貼切，其具體內(nèi)容如下：
顧客玩術(shù)心理分析：
你請(qǐng)我，他請(qǐng)我，企業(yè)都要來(lái)請(qǐng)我。
吃東家，喝西家，誰(shuí)家我都不愿理。
上午場(chǎng)，下午場(chǎng)，參會(huì)就象逛菜場(chǎng)。
電話空，地址假，累死保健品廠家。
領(lǐng)完小獎(jiǎng)，去領(lǐng)大獎(jiǎng)，我獎(jiǎng)獎(jiǎng)不落。
看完?yáng)|家，來(lái)看西家，我不買(mǎi)一家。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)心理分析：
你會(huì)議，我旅游，看誰(shuí)的模式更牛。
你送東，我送西，看誰(shuí)的禮更牛皮。
你小會(huì)，我大會(huì)，看誰(shuí)的會(huì)更會(huì)吹。
你夸大，我夸張，看誰(shuí)會(huì)使手中“槍”。
你復(fù)制，我推廣，就看誰(shuí)會(huì)搶市場(chǎng)。
你挖人，我挖人，誰(shuí)有人脈就有人。
你獎(jiǎng)金，我提成，誰(shuí)的制度吸引人。
槍?zhuān)禾刂笗?huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)用來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）”——治療變成了保健品慣用伎倆。而我們都知道保健品不能夠象藥品一樣來(lái)宣傳自己的療效的，保健品只是作為保健可以用，不能夠用來(lái)進(jìn)行治病，只能起到輔助的作用。
產(chǎn)生以上現(xiàn)象的根源：夸大宣傳；
需要突破的瓶頸：誠(chéng)信
醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)實(shí)任務(wù)：獲得信任是醫(yī)藥保健品行業(yè)當(dāng)前最為迫切的首要任務(wù)。
醫(yī)藥保健品行業(yè)的責(zé)任：所有醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界的朋友肩上的責(zé)任，不但是對(duì)家人、對(duì)企業(yè)的責(zé)任，而更多的是對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的責(zé)任，具有怎樣的社會(huì)責(zé)任感企業(yè)。
醫(yī)藥保健品行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)：如果行業(yè)不能夠及時(shí)剎車(chē)，整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)將會(huì)再次產(chǎn)生“強(qiáng)烈地震”——走入低估。
為什么會(huì)出現(xiàn)以上問(wèn)題呢？我想這不可能是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人的原因，而是一個(gè)行業(yè)的真實(shí)的心理寫(xiě)照，代表了絕大多數(shù)企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)人、消費(fèi)者（被企業(yè)多次開(kāi)墾后，部分消費(fèi)者心理）。
我們來(lái)簡(jiǎn)要分析目前通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中呈現(xiàn)出來(lái)的哪些問(wèn)題？
一．誠(chéng)信危機(jī)
誠(chéng)信危機(jī)一直是醫(yī)藥保健品揮之不去起夢(mèng)魘，困饒眾多的企業(yè)。為什么企業(yè)會(huì)遇到此種困境？與整個(gè)社會(huì)的風(fēng)氣有著一定的關(guān)系，在人人都在向錢(qián)看的觀念帶動(dòng)下，就很難避免會(huì)有人會(huì)鋌而走險(xiǎn)。
由于前期進(jìn)入會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，在市場(chǎng)上的亂開(kāi)發(fā)、濫運(yùn)作、違規(guī)運(yùn)作等原因，使得企業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)人員在顧客的心目中誠(chéng)信度極低，這必然為后續(xù)進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)入會(huì)議增加難度與阻礙。因此，我們?cè)谇捌谶M(jìn)行運(yùn)作的同時(shí)一定要誠(chéng)實(shí)守信，要敢于對(duì)消費(fèi)者說(shuō)不，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有太大利益的，就不要讓消費(fèi)者買(mǎi)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而不能是只要消費(fèi)者買(mǎi)就行的心理來(lái)占據(jù)我們的心理，否則有一天企業(yè)也會(huì)被消費(fèi)者所拋棄，這樣的例子已經(jīng)有過(guò)。關(guān)鍵是企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠真正的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，將產(chǎn)品賣(mài)給真正需要的目標(biāo)群體，而不是給所有的人群。
二．產(chǎn)品的性價(jià)比低
由于眾多醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的急功近利，將產(chǎn)品的價(jià)格定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品價(jià)值的本身，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的背離，這必然造成產(chǎn)品的價(jià)格虛高。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也必然沒(méi)有達(dá)到自己真正所需要的利益，付出與得到的利益不成比例，價(jià)值與價(jià)格的天枰偏向了企業(yè)。一旦消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到自己理想中利益時(shí)，消費(fèi)者會(huì)將企業(yè)的這種行為歸結(jié)為行業(yè)的行為，這必然會(huì)使整個(gè)行業(yè)處于一種危機(jī)之中。
三．畸形的企業(yè)文化
眼下，做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)內(nèi)部流行一種親情文化、服務(wù)文化（在有些企業(yè)更是直白的稱(chēng)為“干爹、干媽”文化，這種文化應(yīng)該來(lái)說(shuō)是一種不太健康的企業(yè)文化。）可以說(shuō)企業(yè)文化的“畸形兒”，親情體現(xiàn)沒(méi)有錯(cuò)。但是，如果將文化進(jìn)行到這一層面，無(wú)論是給營(yíng)銷(xiāo)人員還是企業(yè)都會(huì)帶來(lái)無(wú)形的壓力，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)造成不必要的損失。由于企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售嫁接到營(yíng)銷(xiāo)員的這種文化當(dāng)中，那么企業(yè)的準(zhǔn)顧客必然會(huì)隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)而流動(dòng)。對(duì)企業(yè)的損失是無(wú)形的，但也是有形。無(wú)形的是企業(yè)失去了對(duì)顧客品牌影響力，有形的是企業(yè)失去了產(chǎn)品針對(duì)準(zhǔn)顧客失去了銷(xiāo)售的可能。
社會(huì)層面需要企業(yè)做出一種利于社會(huì)的企業(yè)文化，而不是企業(yè)為了謀求企業(yè)的利益企業(yè)文化，企業(yè)文化應(yīng)該是立足于社會(huì)文化的范圍內(nèi)的小社會(huì)文化，但凡成功的企業(yè)必然是以社會(huì)利益為文化基點(diǎn)的企業(yè)。例如微軟、通用等，我們要做的是博愛(ài)文化、大愛(ài)文化，是健康的企業(yè)文化。
四．內(nèi)部管理混亂
內(nèi)部管理混亂在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)中極為普遍，尤其是產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)賞來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是不可控的。即使在企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的狀況下，由于經(jīng)理人對(duì)企業(yè)文化等理解的偏差也會(huì)帶來(lái)內(nèi)部管理的混亂。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)這一點(diǎn)尤為明顯，無(wú)論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也好，還是企業(yè)外聘的職業(yè)經(jīng)理人也好也很難掌握其管理的藝術(shù)。對(duì)于以產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行招商的企業(yè)更是如此，他不能有效的使經(jīng)銷(xiāo)商掌控在自己的手中，管理混亂是必然的。對(duì)產(chǎn)品的講解更是如此，對(duì)最有利
而我們百利要從一開(kāi)始就嚴(yán)格內(nèi)部管理制度與管理機(jī)制，建立健全內(nèi)部的管理體系。只有這樣企業(yè)才能夠進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作，企業(yè)才能夠健康持續(xù)的發(fā)展。
五．營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性巨大
保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文第4篇
2012年9月，《商界》記者多方探訪，試圖觸摸潛伏在這條灰色產(chǎn)業(yè)鏈下的隱秘規(guī)則。
吃不死人的保健品
“保健品營(yíng)銷(xiāo)是有一條流水線的，往深里講，設(shè)計(jì)這套流水線的人都是弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的高手，他們一旦抓住你一個(gè)弱點(diǎn)就會(huì)攻陷它。”
那么這究竟是怎樣一條流水線？首當(dāng)其沖的一環(huán)就是保健品公司對(duì)產(chǎn)品的“塑造”。
陳風(fēng)（化名）是湖南長(zhǎng)沙一家專(zhuān)門(mén)針對(duì)保健品營(yíng)銷(xiāo)的策劃公司負(fù)責(zé)人。經(jīng)陳風(fēng)牽線，記者聯(lián)系上一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)中老年保健品的生物科技公司的前高管。他告訴記者，保健品一般可分為三類(lèi)：一是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，如維生素；二為中草藥，如蟲(chóng)草、靈芝；三就是所謂的現(xiàn)代生物高科技，如肽、核酸。這三類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)“深度”按順序遞增，其中第三類(lèi)現(xiàn)代生物保健品更是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“尤物”，因?yàn)椤案拍钭畛橄螅热缱龊怂岬模湍梅肿由飳W(xué)做支撐，稱(chēng)其是組成人類(lèi)基因的基本單位，但人的身體本身不能生成，只能靠吃藥攝取，至于什么藥，當(dāng)然是銷(xiāo)售人員推薦的藥啦”。
而具體到產(chǎn)品上，保健品公司主要在以下幾方面做文章。
首先是原料。該高管透露了一條保健品入料大原則——吃不死人即可，“有良心的會(huì)選好一點(diǎn)的，大牌就更注意一些，但無(wú)論如何，產(chǎn)品成本包括原料、包裝加起來(lái)不會(huì)超過(guò)最終售價(jià)的20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品后期的廣告以及推廣投入”。
其次是功效。這是保健品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更是廠家們大書(shū)特書(shū)的地方。如何標(biāo)志功效？廠家基本上是什么暢銷(xiāo)就選擇什么。盡管2003年國(guó)家對(duì)保健品行業(yè)做出根據(jù)效果標(biāo)志功效僅有27項(xiàng)的嚴(yán)格規(guī)定，但大多數(shù)保健品廠家或偷換概念或玩文字游戲?qū)⑦@27項(xiàng)“72變”。
最夸張的是，該高管說(shuō)，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上功效一欄可以有十項(xiàng)之多，從平常的能改善睡眠到治療中老年高發(fā)病癥如高血壓、高血脂，最后還能治療癌癥，不一而足。“沒(méi)有辦法，中老年人都怕死，對(duì)什么都治的靈丹妙藥的追求南來(lái)已久”，該高管說(shuō)，“監(jiān)管部門(mén)在查處許多違規(guī)保健品時(shí)常說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)冒用批號(hào)，其實(shí)嚴(yán)格意義上說(shuō)不是冒用，東西還是那些東西，不過(guò)是先拿27項(xiàng)內(nèi)的功效去申請(qǐng)，批號(hào)下來(lái)后再將原本寫(xiě)的功效換掉，不然你說(shuō)那個(gè)保健品治癌的功效怎么可能通過(guò)！”
再就是包裝和劑量，“基本思路就是大”，該高管舉例說(shuō)，總量180粒的藥丸，用一個(gè)瓶子裝滿賣(mài)300元，絕對(duì)不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一個(gè)寬寬扁扁的大盒子，賣(mài)600元更好賣(mài)。“這一點(diǎn)現(xiàn)在有的藥品包裝也在跟風(fēng)，但保健品是絕對(duì)的鼻祖，而且做得最極致”。同樣，一個(gè)單位包裝內(nèi)的劑量也要做到“大”，“如果是保健食品，一個(gè)單位包裝起碼要夠兩個(gè)月的服用量。總之要讓中老年人覺(jué)得平攤算下來(lái)是不貴的，充分抓住他們貪多求大的消費(fèi)心理”。
最后定價(jià)一定要高，這是對(duì)消費(fèi)者價(jià)格逆反心理的運(yùn)用。一旦定價(jià)偏低，產(chǎn)品與之前吹得神乎其神的功效在消費(fèi)者心中自然掉價(jià)。“定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)可為保健食品一個(gè)月用量不能低于300元，如果是承諾‘50年不壞’的保健儀器，5000元一套或更貴才好賣(mài)。”
南派與蒙派
事實(shí)上，正是因?yàn)楫a(chǎn)品“先天不足”，國(guó)內(nèi)的保健品很少有靠直銷(xiāo)做起來(lái)的，一般都靠經(jīng)銷(xiāo)商，這就涉及到保健品打造的第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：如何招商？打廣告是最簡(jiǎn)單直接的方法。
江湖多門(mén)派，保健品行業(yè)也不例外。根據(jù)經(jīng)營(yíng)理念的不同，業(yè)內(nèi)人士將保健品的經(jīng)營(yíng)者分為南、蒙兩派。南派更穩(wěn)健，做渠道做售后做企業(yè)，主要以幾個(gè)保健品大廠大牌為代表，最典型的就是大多數(shù)保健酒品牌。
而蒙派取義“坑蒙拐騙”，意思是經(jīng)營(yíng)者打從一開(kāi)始就未將保健品作為事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)考慮，只是因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻低、收效快以及暴利性質(zhì)，打算進(jìn)來(lái)賺一筆就撤。可以說(shuō)，蒙派是保健品市場(chǎng)規(guī)范的最大攪局者，比如超限廣告戰(zhàn)就由他們率先發(fā)起，繼而發(fā)展為整個(gè)保健品行業(yè)通癥。
蒙派出手前，保健品行業(yè)的廣告規(guī)模不大，一般兩版，還是分開(kāi)打。而蒙派一介入立馬打破陳規(guī)，報(bào)紙上連著打幾期甚至幾個(gè)星期的整版廣告。等貨到了經(jīng)銷(xiāo)商手上，經(jīng)銷(xiāo)商為了賣(mài)貨，廣告也是整版整版的來(lái)。
像陳風(fēng)這樣的策劃人，在保健品行業(yè)廣告中扮演著至關(guān)重要的角色。他認(rèn)為，保健品策劃公司的軟文寫(xiě)作能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力可以說(shuō)是諸多行業(yè)中最厲害的。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)和中國(guó)保健科技協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過(guò)70%的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大。對(duì)此，陳風(fēng)不以為意，他說(shuō)保健品拼的就是這個(gè)，為了下沉廣告，廠家們不惜血本。他舉了兩個(gè)例子：一個(gè)是某大牌保健品利用人海戰(zhàn)術(shù)。力度之大，使得草原上游牧民族的蒙古包都能定期收到他們的宣傳資料；另一個(gè)是保健品公司內(nèi)的量化管理。每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，公司都對(duì)其做出規(guī)定，比如一周內(nèi)潛在客戶群須收到產(chǎn)品的單頁(yè)廣告幾次，舉辦多少次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一這些都將計(jì)入工資考核。
具體到廣告內(nèi)容制作，廠家就會(huì)交給像陳風(fēng)這樣的策劃公司，“不同的策劃公司有不同的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，”陳風(fēng)說(shuō)，“但萬(wàn)變不離其宗，總逃不出以下14個(gè)字：證人證言、核心概念、機(jī)構(gòu)背書(shū)，最后是贈(zèng)品。”其中證人證言就是我們平時(shí)說(shuō)的治愈案例。“這些案例都是假的，”陳風(fēng)干脆地給出答案。
“那背書(shū)機(jī)構(gòu)也是假的？”記者問(wèn)。“不全是，尋找機(jī)構(gòu)稍稍復(fù)雜，”陳風(fēng)說(shuō)“當(dāng)然有杜撰的，但也有策劃公司與廠家各憑人脈或公關(guān)打通的正牌機(jī)構(gòu)。”“機(jī)構(gòu)不怕受牽連嗎？”陳風(fēng)嘴角上揚(yáng)，反問(wèn)記者：“明星也代言了，你看見(jiàn)誰(shuí)受牽連了？把握度很重要，這也是對(duì)方愿意與我們合作的基礎(chǔ)。”
其實(shí)我是服務(wù)業(yè)
保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)范文第5篇
廣告銷(xiāo)
首先是被夸大的療效與消費(fèi)者食用感受的沖突，隨著食藥監(jiān)局監(jiān)管的持續(xù)增強(qiáng)，整治突出、夸大療效的保健品，這讓許多企業(yè)突然間找不到自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了；其次是，巨額的廣告費(fèi)和不確定的市場(chǎng)傳播效果間的沖突，讓許多中小型企業(yè)望而卻步。當(dāng)下許多靠廣告起家的保健品在市場(chǎng)中早已難尋蹤跡，靠夸大療效的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式被終結(jié)了。
直銷(xiāo)
直銷(xiāo)模式是個(gè)舶來(lái)品，至今許多人難分清直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的分別，近幾年國(guó)家重拳打擊傳銷(xiāo)，建立了打擊傳銷(xiāo)工作的長(zhǎng)效機(jī)制，起初人們對(duì)傳銷(xiāo)的認(rèn)知是“忽悠”，目前已經(jīng)上升到“騙”，這種認(rèn)知會(huì)多少會(huì)影響直銷(xiāo)行業(yè)，尤其是沒(méi)有建立品牌的直銷(xiāo)產(chǎn)品，難免會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，這就形成了市場(chǎng)認(rèn)知與直銷(xiāo)模式的沖突，在這種認(rèn)知下，直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展舉步維艱。
會(huì)銷(xiāo)
從2004年左右開(kāi)始，會(huì)銷(xiāo)走到今天已經(jīng)窮途末路，靠著免費(fèi)禮品的模式，打一槍換一個(gè)地方，無(wú)法建立基礎(chǔ)市場(chǎng)，一錘子買(mǎi)賣(mài)終究做不長(zhǎng)久。從一線到二、三線城市，會(huì)銷(xiāo)的最后一站是鄉(xiāng)村，2016年的315晚會(huì)報(bào)道過(guò)一個(gè)退休老人，買(mǎi)了二十多萬(wàn)的劣質(zhì)會(huì)銷(xiāo)保健品，隨后在國(guó)家的整治和媒體大量報(bào)道中，消費(fèi)者對(duì)會(huì)銷(xiāo)保健品已經(jīng)有了較強(qiáng)的免疫力，這個(gè)免疫力和會(huì)銷(xiāo)模式間的沖突，迫使著靠做會(huì)銷(xiāo)的發(fā)展的企業(yè)轉(zhuǎn)型。
體驗(yàn)銷(xiāo)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心：一是快速激發(fā)消費(fèi)欲望；其次是打造健康的生活方式。具體方法是，讓目標(biāo)消費(fèi)群試用產(chǎn)品的保健效果，組織工業(yè)旅游、景區(qū)旅游等強(qiáng)化對(duì)保健產(chǎn)品及企業(yè)的認(rèn)知、認(rèn)同，快速激發(fā)其消費(fèi)欲望，同時(shí)傳遞健康的生活方式，培養(yǎng)深度消費(fèi)群，是當(dāng)下比較熱門(mén)的保健品營(yíng)銷(xiāo)模式。
筆者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在華東地區(qū)的許多城市，圍繞菜場(chǎng)、超市大賣(mài)場(chǎng)周邊的保健品與保健儀器體驗(yàn)店扎堆出現(xiàn)，每天早上有大量的中老年消費(fèi)者到店體驗(yàn)產(chǎn)品，店內(nèi)幾乎都張貼著組織老年人們集體旅游的照片。
許多保健品企業(yè)，通過(guò)終端+工業(yè)旅游強(qiáng)化產(chǎn)品的認(rèn)知和體驗(yàn)，得到快速發(fā)展，筆者深入研究發(fā)展，許多企業(yè)走進(jìn)了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，把當(dāng)日的成交量作為衡量體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)期望和成交量為王的沖突，正在毀了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式。
比如，邀約50人到工廠旅游、體驗(yàn)產(chǎn)品，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，只是生硬的給每個(gè)銷(xiāo)售員制定銷(xiāo)售目標(biāo)，成交率不低于30%等，忽略了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是建立以產(chǎn)品為核心的生活方式，培養(yǎng)深度消費(fèi)群，在這種銷(xiāo)售指標(biāo)下，根據(jù)“峰終定律”消費(fèi)者最后的感受只能是聽(tīng)了一天的產(chǎn)品推銷(xiāo)課，再無(wú)其他，這就成了變相的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售指標(biāo)要定，是否建立生活方式的指標(biāo)更要有，在消費(fèi)升級(jí)下，保健品行業(yè)已經(jīng)告別爆發(fā)式增長(zhǎng)的階段，穩(wěn)扎穩(wěn)打、做深做透市場(chǎng)，才是這個(gè)行業(yè)的出路和未來(lái)。
消費(fèi)者同時(shí)也是傳播者，是否建立生活方式和培養(yǎng)一大批深度消費(fèi)者，才是衡量的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)。筆者服務(wù)過(guò)的壽仙谷藥業(yè)，是較早進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的保健品企業(yè)，培養(yǎng)了一大批的深度消費(fèi)群，通過(guò)他們的示范效應(yīng)“老帶新”，最終形成口碑效應(yīng)，為其A股上市打下扎實(shí)基礎(chǔ)。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是建立治未病的生活方式
