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摘要商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是商業(yè)銀行爭(zhēng)奪客戶(hù)的重要手段之一，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境，銀行必須對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新，而創(chuàng)新又離不開(kāi)理論的指導(dǎo)。從金融營(yíng)銷(xiāo)理論、金融創(chuàng)新理論、信息不對(duì)稱(chēng)理論、價(jià)值鏈理論和客戶(hù)經(jīng)理制度五個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行分析。希望能在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中具有實(shí)踐意義。

關(guān)鍵詞商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)金融創(chuàng)新

隨著國(guó)家專(zhuān)業(yè)銀行向國(guó)有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇。特別是我國(guó)加入WTO后，銀行準(zhǔn)入制度的放寬和世界大型跨國(guó)銀行的進(jìn)入，我國(guó)的商業(yè)銀行面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日漸活躍，并呈愈演愈烈之勢(shì)。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，革新和提升營(yíng)銷(xiāo)理念，推進(jìn)CI建設(shè)，重塑公眾形象，營(yíng)銷(xiāo)層次迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開(kāi)始邁入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)又是基于經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)。如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，作為爭(zhēng)奪客戶(hù)的重要手段－營(yíng)銷(xiāo)，必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理論主要涉及金融營(yíng)銷(xiāo)理論、金融創(chuàng)新理論、信息不對(duì)稱(chēng)理論、價(jià)值鏈理論和客戶(hù)經(jīng)理制度。

1金融營(yíng)銷(xiāo)理論

金融營(yíng)銷(xiāo)或商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的分支。相對(duì)于其它行業(yè)，金融行業(yè)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論比較晚。這和商業(yè)銀行的政策管制和金融業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)。因?yàn)樵谝郧埃虡I(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)受?chē)?guó)家金融政策的限制，商業(yè)銀行只能被動(dòng)提供國(guó)家規(guī)定的產(chǎn)品，商業(yè)銀行分工非常明確，例如中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的客戶(hù)是廣大農(nóng)村。而現(xiàn)在商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，原來(lái)的市場(chǎng)劃分已經(jīng)不存在，如何爭(zhēng)取更多的客戶(hù)是商業(yè)銀行工作的重點(diǎn)。

事實(shí)上，金融營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在金融業(yè)的移植，同時(shí)根據(jù)金融行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行理論行業(yè)化。金融營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行運(yùn)用一定的公關(guān)技術(shù)（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)），通過(guò)服務(wù)手段（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)），有目的、有選擇地籌措資金，開(kāi)展信用往來(lái)，實(shí)現(xiàn)資金增值。其過(guò)程包括營(yíng)銷(xiāo)體制的構(gòu)造，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的確立，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，營(yíng)銷(xiāo)信息的收集，營(yíng)銷(xiāo)方案的決策，營(yíng)銷(xiāo)策略的謀劃、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的實(shí)施和營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)價(jià)。

金融營(yíng)銷(xiāo)理論是以客戶(hù)需求為中心的由服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論三大理論組成。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)就是三者的整合運(yùn)用。

2金融創(chuàng)新理論

對(duì)于金融創(chuàng)新的表述比較復(fù)雜。商業(yè)銀行作為比較特殊的產(chǎn)業(yè)，其創(chuàng)新只是在政策允許范圍內(nèi)的創(chuàng)新。由于各國(guó)對(duì)銀行管制的差異，所以，對(duì)銀行創(chuàng)新的概念沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳岱孫和厲以寧借鑒熊彼特的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的概念，認(rèn)為金融創(chuàng)新就是在金融領(lǐng)域內(nèi)建立新的生產(chǎn)函數(shù)，是各種金融要素的創(chuàng)新組合，為了追求利潤(rùn)機(jī)會(huì)而進(jìn)行的市場(chǎng)改革。其涵蓋金融體系和金融市場(chǎng)上出現(xiàn)的一系列新事物。包括新的金融工具、新的融資方式、新的金融市場(chǎng)、新的支付清算方式以及新的金融組織形式與管理方法等內(nèi)容。美國(guó)的銀行詞典把金融創(chuàng)新定義為支付制度促進(jìn)銀行和其他金融結(jié)構(gòu)作為資金供求中介作用的削弱或改變。其創(chuàng)新主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：技術(shù)創(chuàng)新；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移創(chuàng)新；信用創(chuàng)造的創(chuàng)新和產(chǎn)生股權(quán)的創(chuàng)新。創(chuàng)新理論主要分為以下學(xué)派：

2．1西爾伯的約束誘致假說(shuō)

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家W.西爾伯認(rèn)為金融創(chuàng)新是微觀金融組織為尋求利潤(rùn)最大化，減輕外部對(duì)其壓制而產(chǎn)生的自衛(wèi)行動(dòng)。商業(yè)銀行通過(guò)創(chuàng)新來(lái)規(guī)避約束。約束來(lái)自于外部的政府約束和內(nèi)部的自身約束。為了規(guī)避約束，銀行從機(jī)會(huì)成本和金融機(jī)構(gòu)的影子價(jià)格和實(shí)際價(jià)格的差異中進(jìn)行最大限度的金融創(chuàng)新。微觀金融機(jī)構(gòu)金融創(chuàng)新的行為的邏輯是與約束相對(duì)應(yīng)的影子價(jià)格在一定時(shí)期的持續(xù)上升導(dǎo)致金融創(chuàng)新。西爾伯認(rèn)為美國(guó)60%的金融創(chuàng)新可以用該理論解釋。該理論認(rèn)為金融創(chuàng)新是金融抑制的結(jié)果。其觀點(diǎn)是片面的,不能解釋基于市場(chǎng)變化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的金融創(chuàng)新活動(dòng)。

2．2制度學(xué)派的金融創(chuàng)新理論

以諾斯為代表的制度學(xué)派主張從經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史的角度研究金融創(chuàng)新，認(rèn)為金融創(chuàng)新是與經(jīng)濟(jì)制度相互影響、互為因果的創(chuàng)新活動(dòng)。他們認(rèn)為在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和完全自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有金融創(chuàng)新存在的空間和必要。制度學(xué)派認(rèn)為全方位的金融創(chuàng)新只能在受管制的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中才會(huì)存在。即政府的管制本身就是金融制度領(lǐng)域的創(chuàng)新。在相對(duì)自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，政府管制妨礙金融活動(dòng)時(shí)，銀行會(huì)試圖進(jìn)行金融創(chuàng)新來(lái)規(guī)避管制。

2．3基于交易成本理論的金融創(chuàng)新

自從科斯提出交易成本的理論，交易成本理論被廣泛應(yīng)用到一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，金融自然也不例外。希克斯和尼漢斯1976年提出的金融創(chuàng)新交易成本理論。交易成本理論認(rèn)為金融創(chuàng)新的支配因素是降低交易成本。降低交易成本是金融創(chuàng)新的首要?jiǎng)訖C(jī)，交易成本決定了基于金融創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新是否具有實(shí)際價(jià)值；金融創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致交易成本下降的反映。希克斯認(rèn)為交易成本和貨幣需求與金融創(chuàng)新的邏輯關(guān)系是：交易成本是作用于貨幣需求的一個(gè)重要因素，不同的需求會(huì)產(chǎn)生對(duì)不同類(lèi)型金融工具的要求，交易成本的高低使微觀主體對(duì)需求的預(yù)期發(fā)生變化。交易成本的降低使貨幣向更為高級(jí)的形式演變和發(fā)展，產(chǎn)生新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。交易成本的不斷降低刺激金融創(chuàng)新的向廣度和深度發(fā)展。該理論認(rèn)為金融創(chuàng)新的過(guò)程實(shí)際上就是不斷尋求交易成本不斷降低的過(guò)程。

我國(guó)的商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新的特點(diǎn)是國(guó)家嚴(yán)格的政策管制下有限的創(chuàng)新。由于商業(yè)銀行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為金融創(chuàng)新的主體的商業(yè)銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品是非常有限的。同時(shí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下的商業(yè)銀行產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化，迫使商業(yè)銀行積極進(jìn)行金融創(chuàng)新，推出基于自己資源優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3基于信息不對(duì)稱(chēng)理論的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)

信息不對(duì)稱(chēng)理論是微觀信息經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的核心內(nèi)容。自1970年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克洛夫以舊汽車(chē)市場(chǎng)交易模型為基礎(chǔ)分析“逆向選擇”開(kāi)始,阿羅(Arrow)、赫什雷弗(Hirshleifer)、斯彭斯(Spence)、格羅斯曼(Grossman)、斯蒂格利茨(Stigliz)等經(jīng)濟(jì)學(xué)家在許多領(lǐng)域?qū)@一理論進(jìn)行了拓展性研究,并提出了“逆向選擇”理論、“市場(chǎng)信號(hào)”理論以及“委托———”理論等基本理論。信息不對(duì)稱(chēng)理論被西方學(xué)者稱(chēng)為是最近二十年微觀經(jīng)濟(jì)理論最活躍的研究領(lǐng)域。

信息不對(duì)稱(chēng)性的概念來(lái)自信息經(jīng)濟(jì)學(xué)，是指交易雙方不能同等地具備或掌握做出實(shí)現(xiàn)交易決策所需的全部必要的信息，而是處于信息在主體間的不對(duì)稱(chēng)分布狀態(tài)。新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)中的主體具有完全的信息。而新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為信息是不對(duì)稱(chēng)，從而在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中存在機(jī)會(huì)主義行為和道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)同樣存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，信息不對(duì)稱(chēng)是絕對(duì)的、難以避免的。在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中，信息不對(duì)稱(chēng)主要表現(xiàn)為商業(yè)銀行和客戶(hù)之間的信息不對(duì)稱(chēng)。在商業(yè)銀行方面，由于客戶(hù)的知識(shí)和信息的有限性，客戶(hù)對(duì)于商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的理解仍然存在一些基本的存貸款業(yè)務(wù)，而對(duì)于商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新缺乏必要的了解，同時(shí)由于商業(yè)銀行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同商業(yè)銀行的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新過(guò)多，作為客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，為擴(kuò)大商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)是商業(yè)銀行推廣產(chǎn)品和服務(wù)的必要手段。同時(shí)，作為客戶(hù)而言，由于潛在客戶(hù)數(shù)量比較多，如何更多了解客戶(hù)的相關(guān)信息，是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重要目的，通過(guò)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)彼此間了解，更大程度降低客戶(hù)與商業(yè)銀行間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)為中心的原則，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)際上不斷了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息，根據(jù)客戶(hù)的需求和建議不斷進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的過(guò)程。從信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是商業(yè)銀行客戶(hù)間信息交流的過(guò)程。信息交流是降低彼此間信息不對(duì)稱(chēng)的重要手段。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)只是盡可能降低信息不對(duì)稱(chēng)的程度，不是完全消除信息不對(duì)稱(chēng)。用可以忍受成本最大的消除信息不對(duì)稱(chēng)是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的原則。同時(shí)信息不對(duì)稱(chēng)的與信用密切相關(guān)。現(xiàn)在通行的信用評(píng)級(jí)就是消除信息不對(duì)稱(chēng)的一個(gè)規(guī)范化設(shè)計(jì)。4基于價(jià)值鏈理論的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)

MichaelE.Porter(1985)首次提出價(jià)值鏈的概念并對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)闡述。價(jià)值鏈理論認(rèn)為,企業(yè)的發(fā)展不只是增加價(jià)值,而是要重新創(chuàng)造價(jià)值。在價(jià)值鏈系統(tǒng)中,不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)單元通過(guò)協(xié)作共同創(chuàng)造價(jià)值,價(jià)值的定義也由傳統(tǒng)的產(chǎn)品本身的物質(zhì)轉(zhuǎn)換擴(kuò)展為產(chǎn)品與服務(wù)之間的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換。彼得·海恩斯(Peter.Hines)從價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終目標(biāo)出發(fā)對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行了重新定義。他認(rèn)為價(jià)值鏈?zhǔn)恰凹晌镔Y價(jià)值的運(yùn)輸線(xiàn)”。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,Jef?鄄fereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla（1995）提出了“虛擬價(jià)值鏈”(VirtualValueChain)的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為任何一個(gè)企業(yè)組織都是在兩個(gè)不同的世界中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)是管理人員看得見(jiàn)、摸得著的有形的資源世界,稱(chēng)之為“市場(chǎng)場(chǎng)所”(MarketPlace)；另一個(gè)則是由信息構(gòu)成的虛擬世界,這一虛擬世界的出現(xiàn)導(dǎo)致電子商務(wù)這樣一個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造場(chǎng)所,他們將這一新的信息世界稱(chēng)之為“市場(chǎng)空間”(Marketspace)。它們通過(guò)不同的價(jià)值鏈開(kāi)展價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng),前者通過(guò)“有形價(jià)值鏈”(PracticalValueChain),即采購(gòu)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售,后者通過(guò)“虛擬價(jià)值鏈”,即信息的收集、組織、篩選與分配。兩條價(jià)值鏈的價(jià)值增殖過(guò)程不同,前者是由一系列線(xiàn)形連續(xù)的活動(dòng)構(gòu)成,后者則是非線(xiàn)形的,有潛在的輸入輸出點(diǎn),能通過(guò)各種渠道獲得和分布的矩陣。

利用價(jià)值鏈對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組。所謂“業(yè)務(wù)流程”,是指“為特定顧客或市場(chǎng)提供特定產(chǎn)品或服務(wù)而實(shí)施的一系列精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)”。在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,一個(gè)業(yè)務(wù)流程就是以一組以顧客為中心的從開(kāi)始到結(jié)束的連續(xù)活動(dòng)。顧客可以是外部的產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶(hù),也可以是業(yè)務(wù)流程內(nèi)部的產(chǎn)品的使用者。業(yè)務(wù)流程重組的目標(biāo)是顧客滿(mǎn)意,即通過(guò)降低顧客成本,實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化,這一點(diǎn)與價(jià)值鏈理論中的顧客價(jià)值相一致。事實(shí)上,整個(gè)價(jià)值鏈就是一個(gè)創(chuàng)造的價(jià)值工作流程,在這一總流程基礎(chǔ)上,可把商業(yè)銀行具體的活動(dòng)細(xì)分為生產(chǎn)指揮流程、計(jì)劃決策流程、營(yíng)銷(xiāo)流程、信息搜集與控制流程、資金籌措流程等。其中有些流程是特別重要的,決定和影響著形成商業(yè)銀行獨(dú)特性或競(jìng)爭(zhēng)力的因素,稱(chēng)之為“基本業(yè)務(wù)流程”,對(duì)應(yīng)于價(jià)值鏈中的基本活動(dòng);其他業(yè)務(wù)流程是對(duì)商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供支持和服務(wù)的,稱(chēng)之為“輔助業(yè)務(wù)流程”,對(duì)應(yīng)于價(jià)值鏈中的輔助活動(dòng)。業(yè)務(wù)流程重組,就是通過(guò)重新審視商業(yè)銀行的價(jià)值鏈,從功能成本的比較分析中,確定商業(yè)銀行在那些環(huán)節(jié)具有比較優(yōu)勢(shì),在此基礎(chǔ)上,以顧客滿(mǎn)意為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值鏈的分解與整合,改造原有流程的路徑、工作環(huán)節(jié)和步驟劃分,最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化。

5基于關(guān)系的客戶(hù)經(jīng)理制度

商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制是商業(yè)銀行綜合服務(wù)體系的主體,是以客戶(hù)為中心,以客戶(hù)經(jīng)理為先導(dǎo),以所有業(yè)務(wù)操作柜員化為保障,以后臺(tái)支持系統(tǒng)和全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控為依托,為客戶(hù)提供集成式、全方位服務(wù)的服務(wù)體系,其核心是客戶(hù)經(jīng)理。

客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行為客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)代表,他能夠熟練掌握并組合運(yùn)用商業(yè)銀行產(chǎn)品,積極拓展市場(chǎng),為客戶(hù)提供全方位、全過(guò)程、多功能、多層次金融服務(wù),是積極發(fā)掘、采集、評(píng)估并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)主辦,是商業(yè)銀行與客戶(hù)溝通的橋梁,客戶(hù)通過(guò)商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理就能得到全部的金融服務(wù)。客戶(hù)經(jīng)理的基本職能是為商業(yè)銀行和客戶(hù)雙方創(chuàng)造商機(jī),把握商機(jī),商業(yè)銀行與客戶(hù)是一對(duì)利益共同體,為客戶(hù)負(fù)責(zé),同時(shí)也是最大的為商業(yè)銀行負(fù)責(zé)；第二是要鞏固銀企關(guān)系,維持和發(fā)展與客戶(hù)的良好關(guān)系,同時(shí)不停地發(fā)掘優(yōu)良客戶(hù)資源；第三是管理客戶(hù),掌握客戶(hù)的所有信息,建立客戶(hù)檔案,不斷地進(jìn)行評(píng)價(jià),從而提出商業(yè)銀行對(duì)策；第四是服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求,特別是要開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求；第五是控制風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)客戶(hù)情況變化,對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生不利影響時(shí),應(yīng)及時(shí)調(diào)整商業(yè)銀行策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；第六是促進(jìn)創(chuàng)新,因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理不停地在客戶(hù)那里進(jìn)行需求的開(kāi)發(fā)、挖掘,對(duì)商業(yè)銀行的創(chuàng)新起到促進(jìn)作用。總的來(lái)講,客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)商業(yè)銀行、客戶(hù)雙方負(fù)責(zé),而且是把這兩種職責(zé)相統(tǒng)一、相結(jié)合、既負(fù)責(zé)采購(gòu)又要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo),既要拓展市場(chǎng),又要控制風(fēng)險(xiǎn),這就對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)提出了較高的要求。

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