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對市場需求研究分析不夠鶴壁供電公司在開展市場調研及電力負荷特性研究與市場分析預測方面做了大量的工作，但缺乏應有的深度，缺少客戶資料的有效積累，沒有成熟的理論和應用工具。對于各個地區經濟特點的市場分析，地區能源市場結構，各種能源終端消費所占比重，可替代產品的市場比較規模以及在用戶或消費者中，經濟方面出現哪些變動會影響電力企業的市場份額，市場的傾向和需求變化趨勢的分析研究工作還不夠。

營銷人員服務意識不夠由于電力行業的特殊地位和壟斷經營，使電力企業淡化了市場意識，大部分員工缺乏用市場開放的視角來觀察事物的能力，靠優質服務去開拓占領市場的觀念也未真正的樹立起來；再者就是服務手段單一，電力業務報裝和售后服務的效率不是很高。無論是服務理念、服務設施還是員工素質、服務態度都與用戶的要求存在較大差距，不能適應市場經濟和激烈競爭的要求。

農網建設相對滯后改革開放以來，國民經濟平均以10%的建設增長，而電力建設相對滯后，電力企業早期發展時因電力供應緊張而形成的“重發輕供不管用”的指導思想給當前供電企業的發展留下了“后遺癥”，輕視電網建設導致電網建設資金投入嚴重不足，電網建設滯后，電網建設跟不上實際發展的需要，電力輸出的配套設施不全，低壓供電網絡十分脆弱，既制約了經濟的發展，也制約了電量的增長。雖然自2000年起，鶴壁供電公司對農網進行大規模的改造，部分解決了電網脆弱問題，但低壓配網問題沒有得到根本性的解決，隨著公司業務的擴充，客戶用電報裝增加，沒有足夠的資金來源支撐配網建設與改造，勢必會影響到電力的銷售。

新形勢下鶴壁供電公司電力營銷策略研究

1實行峰谷電價和預購電優惠政策電力市場有時表現為缺電狀態，其實這種緊張是電力負荷緊張而非總量緊張，事實上在用電的低谷時段，用電的負荷還是很低的，可以對工業用戶實行優惠的低谷電價促使某些工業用戶的生產避開用電高峰，由于工業用戶的用電量集中，利用某一兩個工業用戶進行調峰，其作用可能比一個街區的居民用戶的作用還大，管理較方便，一方面可以平穩電網的電力負荷，提高電網的安全性，保證整體供電；另一方面可以開發低谷時段的用電量。長期以來電費清零工作都是困擾供電企業的一個大問題，現在由于新技術的發展與應用，電費計量工作已經有了較好的技術保證，在工業用戶中也可采取居民用戶IC卡管理方式，先付費，后用電?？梢暂^好地完成電費回收工作，盡量少地積壓資金。

2大力加強需求側管理，完善對用戶的激勵機制推行電力需求側管理，實施峰谷分時電價政策，其意義不僅限于在缺電情況下發揮其調節作用，而應是符合我國國情和能源政策的切合實際的長遠之計，是實現電力工業可持續發展的戰略選擇。目前鶴壁地區電力短缺的重要特征是負荷高峰時段缺口很大，峰谷差大，采用需求側管理的方法削減這部分高峰負荷，可以緩解電力供需緊張的壓力。鶴壁供電公司應把需求側管理工作納入社會經濟和能源發展的總體規劃，加快建立強化電力需求側管理的長效機制，實現電力需求側管理從以行政手段為主向以經濟、技術手段為主轉變，從以移峰填谷為主向提高能效為主轉變，逐步建立起法律政策配套、組織有力、機制靈活的長效機制。供電公司對用戶的激勵機制可以采取兩種措施：一種是對投資的DSM設備優先提供貸款，或減免部分貸款利息；一種是通過制定相關的法規，明確用戶在DSM項目實施中應享有的電價優惠或補償標準。只有采取了有效的激勵機制，DSM的實施才能得到用戶的配合，供電公司才能得到較好的效果。

3加強對競爭市場的分析與競爭對手搶占終端能源市場是用電市場擴大銷售的重要內容。搶占市場如同戰場拼殺，只有做到知己知彼，才能百戰不殆。在能源市場上與競爭對手搶占能源市場，同樣應詳細了解競爭對手的優劣勢，揚己之長，克彼之短。鶴壁供電公司在競爭對手的分析上做得不夠，因此下面分別從替代能源、客戶自備電廠及供電企業間的競爭這三個方面分別敘述一下它們的優劣勢及鶴壁供電公司應采取的策略。但是，電力市場的開拓就是要通過減少投資、降低使用費用、加強宣傳、搞好服務、政策引導（政策限制）等綜合手段來實現增加電力、電量銷售，以達到提高自身經濟效益和社會效益的目的。

4增強優質服務意識，提高優質服務水平優質服務是一切企業生存與發展的基礎和前提。由于電力產品其本身具有特殊性，作為產品整體概念構成之一的服務，在電力市場營銷中就顯得尤為重要。國家電網公司將電力的優質服務定位成“國家電網的生命線”，足見優質服務對于電力企業的重要作用，迫切要求每一個電力員工增強優質服務意識。雖然現階段鶴壁地區在一定程度上仍然表現為季節性缺電，但是鶴壁供電公司更應該從各方面提高優質服務水平，以便為將來電力供需平衡或者電力供大于求的形勢打好基礎。要求鶴壁供電公司每一個員工都應當樹立服務基層、服務一線、服務客戶的大服務理念，才能把優質服務做到“人人是窗口，事事在服務”。也只有用大服務理念支撐的供電優質服務才能成為每一個員工的自覺行動，才能為客戶提供優質的電力和以人為本的服務。

5加大農網建設，提高電能質量長期以來我國電力系統中“重發輕供”的現象較為突出，電網建設落后于電廠的建設，尤其是農網建設方面由于自然條件差，加之長期以來投入較少，農電設備狀況差，致使農村用電水平低下。目前部分地區農網80%的設備是六七十年代的產品，40%的配套設備為高耗能產品，本省電能在變電、輸電、配電過程中電能損耗占供電量的9%，而農網由于設備陳舊、老化、耗能高等原因，平均線損、變損在20%以上，有的地方甚至高達60%，這大大增加了原本就達不到規模效益的農村用電的成本負擔，以至于城鄉電價平均相差0.20元，一方面滿足不了農業經濟發展的需要，另一方面限制了農村生活用電消費。從擴大內需、加快基礎設施建設、推動國民經濟增長的需要考慮，加強農電體制改革、加快農網建設與改造，實現城鄉用電同網同價已是大勢所趨。

6加強電力市場營銷管理電力市場營銷管理是對電力市場營銷活動進行計劃組織和控制的過程。電力市場營銷計劃即前述各種電力市場營銷策略的制定，應全面綜合制定并執行。在執行過程中需要一個高效有力的營銷機構作保證。鶴壁供電公司要加強電力市場營銷管理，優化營銷組織機構和加強營銷隊伍素質的建設，營銷人員應及時反饋市場信息，為新一輪的營銷計劃提供準確的建議，形成動態的市場營銷管理?，F在鶴壁供電公司已進行了新的營銷組織體系的建設，但是對各機構的定位沒有統一要求。各單位對新的營銷機構的定位不盡一致，營銷部有必要對此進行統一，為鶴壁地區電網營銷規范管理奠定組織基礎，在新體系建設中要重視完善市場營銷策劃職能，因此要加強營銷組織體系的協調統一。

結語

但是由于電力市場營銷策略研究在我國處于初始階段，沒有現成的經驗和比較完善的理論可借鑒，所以本文只能對鶴壁地區電力市場做以簡單分析，有待于在今后的電力市場營銷工作中再做進一步的研究；同時，文中提出的一些措施、方法還有待于實踐的檢驗，并在實踐中逐步完善和改進。

作者：樊高立孫秀兵單位：鶴壁供電公司