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摘要：通過對TRIZ預先作用原理進行分析，應用技術預測步驟，基于TRIZ產品進化理論下同營銷管理系統生命周期相吻合的S-曲線圖，選取均以時間為序列的創新級別、營銷成本和收益率三個維度來評估確定企業所處的發展階段，并借此預測制定適當的營銷策略，幫助企業解決營銷管理問題。

關鍵詞：TRIZ預先作用原理；生命周期；S-曲線圖；營銷管理

一、引言

現階段，隨著市場中各種經濟成分的蓬勃發展，現代企業面臨的競爭壓力逐年加大，企業為社會提供有價值的產品或服務逐漸成為安身立命的基本要求。如今，更多的企業寄望通過創新性活動成為市場中的弄潮兒，這一活動是否能夠獲得成功在于企業對市場的戰略性思考。企業常常思考的命題之一是如何才能構建起與客戶之間的長期互利關系，合適的營銷戰略可以幫助企業解決這一難題，而營銷戰略的一個基本問題就是要確定企業的定位，即以什么產品進入什么市場，這需要企業對自身要有客觀深入的了解。從企業生命周期的角度來看，營銷戰略貫穿于企業發展的全部過程之中，企業需要不斷對自身的發展階段進行評估并作出準確的判斷才能為下一階段制定適當的發展策略，以期獲得長期穩健發展。

二、理論回顧TRIZ

理論是前蘇聯海軍部專利科學家Altshuller自1946年開始，在分析研究世界各國多達250萬份專利的基礎上，提出的創新性問題解決理論。TRIZ理論是一個總結了企業產品發展進化客觀規律的綜合性理論體系，其主要目的是研究人類進行發明創新、解決技術問題過程中所遵循的原理和法則，提出了一系列分析、解決問題的具體流程和方法，指導人們創造性地解決實際科研生產中遇到的技術難題。其中，預先作用原理是TRIZ理論40條創新原理的第10條。TRIZ對該原理的解釋是：“在另一事件發生前執行某種作用。”在企業管理領域，由于管理問題的現實復雜性和高度不確定性，其并沒有一個固定解決模式或方案，企業的管理者常常需要對不確定的未來進行預判并作出決策，因此，從某種程度上講，管理特別是營銷管理是企業的管理者面臨的一種創新性問題。要想妥善地對不可預知的事情進行預測，TRIZ理論中的預先作用原理給我們提供了解決這類問題的思路：有必要對標的事物實施“預先作用”。Savransky（2000）認為TRIZ理論最初的產生就是用來解決創新性問題的理論，它的發展為創新性的復雜問題解決提供了一種有效的模式。隨著TRIZ理論的發展，該理論逐漸擴展到機械制造與設計（丁俊武，2004）、產品設計與創新（劉華，2005）、企業管理（FeyandRivin，1997）等領域，形成了一種解決創新性問題強有力的方法學.

三、應用TRIZ

理論解決營銷管理問題在TRIZ理論中，凡是具有某種功能的事物都稱為技術系統（龔益鳴、丁明芳，2004）。按照技術系統的定義，企業的一種產品、產品系列、生產線、管理方法、管理系統等都可以稱為技術系統，因此本文用技術系統來表征營銷管理系統。應用TRIZ理論解決營銷管理問題，首先需要定位該系統在S-曲線圖中的位置，而后分析該系統的階段特性，作出優化現有管理系統或開發新一代管理系統的決策，接著，基于該決策應用系統演變規律預測系統的發展方向，進而通過解決相關沖突實現系統的改進或更新。（一）S-曲線下營銷管理問題的系統分析Altshuller在TRIZ理論中提出，技術系統進化具有一個顯著的生命周期，同營銷管理系統的生命周期相吻合，它包括形成期、成長期、成熟期和衰退期，如圖2所示的S-曲線。評估當前系統的狀況通常是應用TRIZ進行技術預測的第一步，以便于分析定位其在S-曲線中所處的位置 （二）營銷管理問題的解決通過對管理系統的分析，決策者了解系統所處S-曲線的位置，根據系統所處的不同階段作出相應的決策（SlocumMS，1998）。結合營銷管理中關于產品或服務的生命周期，我們得出，當系統處于初生或成長階段時，TRIZ建議決策者持保守態度，采取優化現有系統（對企業而言即改進現有產品或服務）策略。當系統處于成熟或衰退階段時，TRIZ建議決策者采取開發新一代系統（對企業而言即開發新一代產品或新的核心技術）策略，基于決策就可以應用TRIZ中技術系統演變規律來預測系統的演變趨勢。現實場景中，沖突必然存在于技術系統從一個階段演變到下一個階段的過程中，營銷管理系統在更新或換代的時候同樣如此，因此在系統的演變發展過程中必須為解決沖突增加柔性與簡單化的設計，TRIZ提供了如沖突矩陣、40個發明原理等解決沖突的工具和方法。下文將以A公司營銷戰略管理為例，驗證TRIZ理論思想解決管理問題的可行性與合理性。

四、基于TRIZ理論的

A公司營銷管理實證研究（一）S-曲線下的A公司營銷管理問題分析本文選取的樣本公司———A公司是國內一家新興“互聯網+”電子產品制造企業，以提供智能手機產品為主營業務，2015年，A公司成立企業戰略管理部門，營銷戰略管理是該部門的重要項目，A公司有完善的門戶網站，基本資料和財務數據較易獲取。因此，以A公司作為樣本進行實證分析具有一定的代表性和可行性。以近十年為時間序列，運用三個維度變量分析A公司營銷管理系統所處S-曲線的位置。根據創新級別對A公司十年來（2006~2015）獲得專利的創新程度進行分類；營銷成本無法直接獲取，以銷售費用代替；以營業利潤率作為利益率的評價標準（二）A公司營銷管理問題解決上述分析得知A公司現階段處于生命周期當中的成長期，表現出的特征是收益率快速提升，營銷成本增長趨于緩慢，創新級別有所回落，另外對A公司的外部環境分析得知，A公司所處的智能手機市場競爭激烈。從TRIZ角度觀察現階段A公司的營銷戰略管理系統，建議以優化更新為主，對輔助、次要和有害功能進行改進來優化現有系統，該階段企業面臨的市場環境威脅增大，同業競爭加劇，但在消費者中的局面已經趨于打開，因此，此時的營銷戰略管理重點應是堅持“好”字當頭以鞏固現有市場擴展新市場。為此，企業可采取以下幾種市場營銷策略：1.產品品質策略。企業應堅持通過改進和完善產品品質，杜絕急功近利的不健康心態，抵制粗制濫造，片面追求利潤的不健康行為，在合理的成本范圍內完善提升售后服務能力，提升消費者消費意愿，進而實施購買，為下一階段的口碑營銷奠定基礎。2.合理降價策略?？焖俪砷L階段企業應保有最大的靈活性，在不損傷品牌形象的基礎上應選擇適當的時機下調產品的價格，使產品價格具有強大的競爭力，這樣既可以擴大企業產品的用戶群體，擴大市場占有率，又可以有效地沖擊競爭對手。3.渠道擴張策略。企業首先需要厘清渠道發展思路，在可控的范圍內鞏固原渠道，開發新渠道，采用多樣的營銷模式開拓新的市場，擴大產品的銷售范圍。4.細分市場策略。企業市場營銷的重心應從導入期的散、亂、全模式切換至細、準、精模式，在導入期的市場經驗基礎上篩選出更適合公司產品定位與發展方向的細分市場及目標客戶，著重宣傳與之匹配的產品特色，引導建立細分市場中目標客戶的品牌偏好，避免企業資源的無效投放。

參考文獻：

[1]李正桐.預先作用原理———TRIZ試解[J].家電科技,2012(8):34-34.

[2]SeymonSavransky.Engineeringofcreativity[M].NewYork:CRCPress,2000.

[3]丁俊武,韓玉啟,鄭稱德.創新問題解決理論———TRIZ研究綜述[J].科學學與科學技術管理,2004,11:53-60.

[4]劉華.基于TRIZ理論的產品概念設計方法及應用[D].南京理工大學,2005.

[5]Fey,Rivin.TheScienceofinnovation:AManagerialOverviewoftheTRIZMethodology[M].TheTRIZGroup,Southfield,Michigan,USA.1997.

[6]龔益鳴,丁明芳.應用TRIZ進行技術預測[J].研究與發展管理,2004,05:77-81.

作者:張棟梁 金康