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汽車銷售培訓范文第1篇

開封市汽車營銷人員基本情況在被調(diào)查的開封市從事汽車營銷的98人中，男性64人，比例占65．3％，女性34人，比例占34．7％。在被調(diào)查的人員當中，年齡在15～20之間的5人，占5．1％，年齡在20～30之間的80人，占81．6％，年齡在30～40之間的11人，占11．2％，年齡在40～50之間的2人，占2．1％。從調(diào)查結(jié)果可以看出，在開封市從事汽車營銷的人員中，男性比女性多，年齡主要集中在20～30歲之間。開封市汽車營銷人員學歷以專科為主，專業(yè)不對口在被調(diào)查的汽車導購員當中，高中學歷的5人，占5．1％；中專學歷的18人，占18．4％；大專學歷的50人，占51．0％；本科學歷的25人，占25．5％。其中在校期間所學專業(yè)與汽車行業(yè)有關(guān)的25人，占25．5％，這些人的專業(yè)為：汽車營銷、汽車技術(shù)服務與營銷、汽車制造與裝配技術(shù)等。其余與汽車行業(yè)無關(guān)的73人，占74．5％，這些人的專業(yè)為：計算機、導游、物流管理、模具設計、商務英語、經(jīng)管等。在被調(diào)查的人員當中，僅有5．5％的人員認為其在校期間所學專業(yè)知識能完全滿足現(xiàn)在工作的需求，38．8％的人認為基本可以滿足，55．7％的人認為不能滿足，要完全靠自學才能滿足現(xiàn)在的工作需要。由以上數(shù)據(jù)可以看出：開封市目前從事汽車營銷的人員學歷整體偏低，以大專為主；另外，從專業(yè)分布來看，他們中僅有少部分人的專業(yè)與目前從事的工作匹配，但專業(yè)知識技能仍不能滿足當前工作的實際需要，大部分汽車營銷人員都是靠自學來適應當前工作需要的，說明開封市目前汽車營銷專業(yè)人才急缺。汽車銷售未來發(fā)展空間很大，急缺汽車導購專業(yè)人才通過與營銷經(jīng)理的訪談得知：目前開封私家車擁有量在不斷地增加，但擁有私家車的家庭還只是一小部分，未來幾年，隨著人們生活水平與生活質(zhì)量的提高，將會有更多的家庭購買汽車，汽車銷售還有著非常巨大的發(fā)展空間。面對如此巨大的市場，我們的汽車導購人員無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上都難以滿足市場的需求，掌握汽車營銷專業(yè)知識技能的人才更是奇缺。在問卷調(diào)查中，面對“汽車導購與服務行業(yè)哪些技能比較重要”的問題時，有66．67％的導購員認為消費行為與消費心理比較重要，有66．07％的人認為客戶服務與語言技巧比較重要，有55．56％的人認為商務溝通與談判技能比較重要，有60．71％的人認為汽車知識與汽車文化比較重要，有75．93％的人員認為汽車營銷技巧與策略比較重要，有45．29％的人員認為汽車保險與索賠比較重要，有14．81％的人認為汽車物流比較重要，有27．78％的人認為汽車駕駛比較重要，有27．28％的人認為汽車導購形象設計比較重要，有53．70％的人認為汽車4S店業(yè)務管理比較重要。由此可見，從事汽車導購的人員需要掌握的是綜合知識，除了與汽車專業(yè)相關(guān)的知識要求之外，還需要有良好的人際溝通能力、營銷能力、汽車策劃與管理能力等。

由于我國設置汽車營銷專業(yè)的高校數(shù)量有限，經(jīng)過系統(tǒng)學習與培訓的高校畢業(yè)生在數(shù)量上遠遠不能滿足社會的需求。這就導致應聘汽車銷售人員的門檻過低（有的只有高中學歷），汽車營銷人員的整體素質(zhì)不但沒有提高，反而呈下降趨勢，汽車銷售過程中的投訴大量增加，汽車消費服務滿意度降低。［1］因此，汽車多銷量的迅速膨脹急需具備系統(tǒng)汽車營銷知識和技能的人才，特別是機械和營銷知識并舉的汽車行業(yè)策劃和管理人員，這就需要高校高度重視汽車營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，讓學生在校期間系統(tǒng)地學習市場營銷知識（營銷理論、營銷技巧等）、汽車專業(yè)知識（汽車構(gòu)造、汽車電器、汽車維護等）、汽車營銷知識（汽車保險、汽車文化、貿(mào)易和法規(guī)等）等，為汽車企業(yè)輸送更多高素質(zhì)的專業(yè)人才。汽車企業(yè)應注重對汽車營銷人員的專業(yè)培訓對于汽車銷售從業(yè)人員，汽車企業(yè)還要對其進行定期培訓，將專業(yè)知識與銷售實踐結(jié)合起來，不斷地提高汽車銷售人員的綜合素質(zhì)，使他們具有高尚的職業(yè)道德、強烈的公關(guān)意識、合理的知識結(jié)構(gòu)和良好的心理素質(zhì)，適應社會對汽車銷售人員的全面需求。以下幾種方法汽車企業(yè)可以在培訓中借鑒：1．講授法汽車企業(yè)可以邀請汽車營銷方面的專家或銷售主管給汽車導購人員上課，傳遞知識與信息，實現(xiàn)一人同時對許多銷售人員的培訓，具有經(jīng)濟性。2．討論法汽車企業(yè)可以定期組織汽車銷售人員圍繞一定的主題進行集體討論，讓大家交流意見，彼此之間交換思想與銷售經(jīng)驗，由經(jīng)驗豐富的人主持，最后再總結(jié)討論結(jié)果，從而達到整體提高的目的。3．案例研究法這種方法是運用汽車銷售的經(jīng)典案例，讓參加培訓的人員根據(jù)案例及各自的經(jīng)驗，思考案例中所提出的問題，并集體討論相應的對策，從而達到提高汽車銷售人員主動思考和解決問題能力的目的。4．角色扮演法這種方法是在培訓中讓一部分受訓人員扮演汽車購買者，一部分受訓人員扮演汽車導購人員進行現(xiàn)場模擬，模擬結(jié)束后，由所有參加人員對扮演者者的表現(xiàn)加以評價，找出其優(yōu)缺點，從而幫助汽車銷售人員改進其銷售技能。汽車營銷人員要自覺加強業(yè)務知識技能的學習作為汽車銷售人員，要時刻具有憂患意識。汽車行業(yè)的信息更新迅速，只有不斷地學習與提高，才能適應行業(yè)的要求。

不但要了解所售品牌汽車的品種、規(guī)格、型號、用途、產(chǎn)地、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)特點、產(chǎn)品優(yōu)缺點，還要了解市場行情、價格、費用（利息，倉儲，運輸費等）、稅收、購置費、付款方式等一系列業(yè)務政策的規(guī)定以及市場營銷基本知識，熟悉汽車銷售工作過程中每個環(huán)節(jié)和售后服務的內(nèi)容，在工作過程中嚴格要求自己，具有良好的職業(yè)道德和較強的溝通能力，才能更好地適應汽車銷售這一崗位需求。國家應加大對汽車營銷人員從業(yè)資格的監(jiān)管力度隨著汽車銷售的不斷升溫，國家已經(jīng)推出了《汽車營銷師》這一專業(yè)人員資格認證，對從事汽車銷售的人員提出了更加系統(tǒng)和全面的要求。但是，目前在汽車行業(yè)，對該資格認證工作的落實并不到位，只有一小部分從事汽車銷售的人員獲得了該資格認證，國家需要進一步加強監(jiān)管力度，加大該資格認證的管理及從業(yè)要求，出臺相關(guān)政策組織目前從事汽車銷售的人員參加該資格認證考試，確保人人都持證上崗。這將會大大促進我國汽車行業(yè)的發(fā)展，從根本上改變我國的汽車銷售人員的現(xiàn)狀，提高汽車銷售人員的整體水平。綜上所述，開封市汽車銷售空間巨大，但銷售領(lǐng)域還存在諸多的問題，銷售人員整體水平急待提高。如果能夠按照上述建議進行改進，將會大大改進我市汽車銷售人員的現(xiàn)狀，為未來我市的汽車銷售市場提供更多更全面的銷售人才。

作者：謝巖 單位：開封大學人文學院

汽車銷售培訓范文第2篇

【關(guān)鍵詞】 汽車營銷；客戶需求；目光交流；溝通

【中圖分類號】G642.46 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2013）17-00-01

引言：汽車行業(yè)是新興的行業(yè)，隨著國內(nèi)汽車保有量的提升，對汽車銷售人員的需求逐年增加，汽車營銷專業(yè)得到迅猛發(fā)展，各高等院校相繼開設，但師資力量未得到及時補充，而且高職學生的基礎(chǔ)較差，主動性未得到充分發(fā)揮。在專業(yè)實踐過程中，需要培訓教師不斷補充專業(yè)知識，而且針對高職學生的不同狀況，制定有效的培訓計劃是提升汽車營銷專業(yè)學生銷售技能的關(guān)鍵。筆者在組建營銷特訓隊，培訓過程中將經(jīng)驗與方法收集起來，和大家一起分享。

1 汽車營銷特訓隊的引入背景

高職學生的基礎(chǔ)較差，是各高等職業(yè)院校普遍存在的現(xiàn)象，為了促進汽車營銷專業(yè)學生的學習積極性，促進教師的教學質(zhì)量，汽車營銷特訓隊被引入專業(yè)的實踐教學中，無可置疑此舉措是非常正確而及時的。引入汽車營銷特訓隊，具有非常積極的意義。

1.1促進教師的教學質(zhì)量

為了提高特訓隊員的營銷水平，教師必須有大量的營銷知識的儲備，才能解決在培訓中遇到的各種問題，銷售禮儀，汽車知識是每一位培訓教師必須掌握的基本知識，實踐現(xiàn)場的指導加深了對課本知識的深刻理解，而且在培訓過程中，教師之間相互學習，相互促進，達到真正實踐學習的目的。在培訓中要回答培訓隊員的提問，進一步促進教師的主動學習，不斷補充新的汽車銷售知識和汽車知識。

1.2促進學生的學習積極性

在培訓的過程中，指定了確定的訓練用車，在校企合作的良好硬件環(huán)境下，學生可以在模擬“4S”店的真實場景中有效訓練。特訓隊的隊員來自于學習成績更突出的學生，在訓練中能形成相互學習，相互競爭的良好學習氛圍。另外，營銷特訓隊的成立，可以促進更多同學的學習積極性。

1.3改善學生的精神面貌

營銷特訓隊成員統(tǒng)一訓練服裝，和“4S”店銷售顧問的制服一致，讓學生有真實的自身體驗。通過禮儀課的培訓，隊員的姿態(tài)有了明顯的改變，在日常生活中，他們打電話的方式方法也有了極大的改觀，談話方式，禮貌用語貫穿在通話當中。通過階段性培訓，隊員的精神面貌發(fā)生了深刻變化。

2 培訓過程中的思考

通過對營銷隊員的培訓，隊員可以提高對營銷知識、銷售基本技能和綜合能力的的掌握，通過階段性的考核，可以督促每一位隊員對自己所學到的知識進行及時的檢查和修正。積極參加院級技能大賽，隊員之間形成競爭態(tài)勢，選拔出優(yōu)勢隊員后組織參加省級技能大賽，和兄弟院校的優(yōu)秀營銷專業(yè)的學生進行同場競技，最大發(fā)揮出自己的水平，在競技的平臺上尋找差距，激發(fā)學習的積極性。

2.1營銷基本知識的訓練

營銷基本知識是營銷技能大賽的重要比賽項目，主要考察學生對營銷基本知識的掌握程度，基本知識決定了汽車營銷整個活動過程能否順利完成，是整個活動過程的基礎(chǔ)，如果基本知識掌握不夠牢靠，將嚴重影響營銷活動的水平。營銷基本知識包括汽車銷售禮儀知識，汽車文化，汽車知識，汽車保險理賠及二手車評估和汽車配件管理等知識，在訓練過程中，以重要知識的講解為主，將汽車銷售禮儀融入六方位介紹當中，利用題庫訓練和軟件相結(jié)合，分類講解各類知識點，突出技能大賽的考點內(nèi)容。基本知識的訓練通過階段性考試測驗檢驗培訓的效果，督促學員主動學習的積極性。

2.2銷售基本技能的訓練

銷售基本技能主要考查學生對銷售基本環(huán)節(jié)的把握能力，熟練利用銷售工具完成銷售過程中到的保險，咨詢等表單的處理能力，崗位操作能力和應對能力、解決實際問題的能力及在實際汽車技術(shù)服務與營銷工作領(lǐng)域中所需要的基本技能和基本素養(yǎng)。本環(huán)節(jié)的訓練主要通過模擬“4S”店的真實場景，利用校企合作的有利資源，模擬真實的客戶對象，實際操作銷售中的各環(huán)節(jié)流程。如汽車售后服務，當老客戶對車輛的售后服務存在爭議時，應該如何處理異議，順利解決售后環(huán)節(jié)中遇到的問題。如顧客預訂了一臺紅色的汽車，并交付三萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金，此時，你作為銷售顧問應如何跟顧客解釋？此問題的出現(xiàn)，“4s”店明顯負有不可推卸的責任，作為銷售顧問必須及時化解矛盾，處理問題，這也是銷售顧問必須掌握的基本技能。顧客預訂的紅色車子，當然顧客已經(jīng)在心理有了固定的對象，必須是紅色的，這是長期考察比較做出的最終選擇。當這種愿望被打破時，顧客的心理受到很大打擊，而且顧客也預付了相當數(shù)額的定金，顧客有被欺騙的感覺也在情理之中，銷售顧問必須在第一時間平息顧客的情緒，可以找更高一級的領(lǐng)導對客戶真誠的進行賠禮道歉，同時提供免費飲料，承諾盡快解決問題，并提供更多的禮品作為補償，在做這些工作的同時，利用語言技巧夸獎顧客選對了汽車的色彩，紅色是這款汽車熱銷的顏色，這也是導致紅色車斷貨的原因。在汽車銷售的環(huán)節(jié)中，雖然已經(jīng)成功簽訂了訂單，在后續(xù)的環(huán)節(jié)中都有可能出現(xiàn)不可預知的問題，銷售顧問就要發(fā)揮自己的銷售基本技能，和顧客及時的溝通，避免不必要的損失。

2.3汽車銷售綜合技能的訓練

汽車銷售綜合技能訓練是在真實的汽車銷售場景下進行的汽車銷售全過程的演練和展示，是銷售各方面技巧與規(guī)范的綜合運用能力的訓練。在該環(huán)節(jié)中要訓練隊員對銷售流程的熟練程度和應對不同類型、背景的顧客所表現(xiàn)出的銷售技能與禮儀規(guī)范，車輛介紹規(guī)范與技巧，交流溝通與話術(shù)，解答與應變技巧，是隊員汽車銷售技能的全面考察。通過訓練讓隊員具備良好的商務禮儀規(guī)范，對銷售業(yè)務全過程的熟練把握，關(guān)鍵是對銷售技巧的靈活運用，同時要具備嫻熟的語言溝通技巧，靈活恰當?shù)膽兡芰ΑＴ谄囦N售過程中，會遇到不同類型的，不同背景的顧客，對不同的銷售客戶，采用不同的銷售策略，但作為銷售顧問，始終站在客戶的角度，為客戶解決購車過程中產(chǎn)生的疑慮。例如，在北京現(xiàn)代汽車展廳里，吳先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，吳先生是裝修承包商，有一定的積蓄，業(yè)務也多，想買輛車。對于性能、外形及售后服務方面都已經(jīng)認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他有誠意，報了實價，并告訴他，“近期內(nèi)這款車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調(diào)整。給的價格已經(jīng)非常實在了。”吳先生說，“但我看網(wǎng)上分析，到年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧。”作為銷售顧問，你如何處理？對于這一銷售案例，我們應該這樣來處理，首先，吳先生是承包商，有雄厚的資金積累，對于車子非常滿意，關(guān)鍵的問題在于這款車沒有促銷活動，銷售顧問應該注意細節(jié)，吳先生是承包商，業(yè)務多，如果年底買的話可能會耽誤業(yè)務量，對于承包商來講，時間就是金錢，如果及時購車能得到更多的業(yè)務量，等到年底這款車不一定有促銷活動，等待顯然是不明智的選擇。

我們再來分析一個案例，一位客戶來奧迪4S店購車，公司此時沒有現(xiàn)車，銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，你作為銷售顧問該怎樣處理？客戶不愿交付定金是此案例的焦點問題，對于汽車本身已經(jīng)完全接受，銷售顧問可以承諾客戶先預付定金，就可以及時交車，如果到時不滿意可以退還定金，再申請給客戶贈品等優(yōu)惠活動，在各中優(yōu)惠可靠的政策的強攻下，客戶就很可能動心。

在汽車銷售的過程中，會遇到各種類型各種復雜的背景的顧客，作為銷售顧問要抓住問題的焦點仔細分析，找到合適的切入點最終解決問題。

3 結(jié)束語

汽車營銷是專業(yè)性很強的學科，成立汽車營銷特訓隊以點帶面，可以促進一大批學生學習專業(yè)的積極性，同時特性隊通過參加職業(yè)技能大賽，可以提高教師，學生掌握專業(yè)知識的積極性，真正達到以賽促學，以賽促教的目。

參考文獻

汽車銷售培訓范文第3篇

【關(guān)鍵詞】員工激勵 SWOT 對策

一、大連立揚汽車銷售公司簡介

大連立揚汽車銷售有限公司隸屬于臺灣六和企業(yè)集團，公司位于大連市甘井子區(qū)華北路685號，于1998年開始從事江鈴汽車在遼南地區(qū)的銷售、維修及相關(guān)信息咨詢服務，是江鈴汽車在遼南地區(qū)的唯一授權(quán)商。公司注冊資金1300萬元，占地面積16000平方米，設有福特全順、江鈴卡車、江鈴RV三個獨立的標準展廳。經(jīng)過公司多年經(jīng)營，現(xiàn)江鈴品牌汽車在大連地區(qū)的保有量已超過15000臺。

二、大連立揚汽車銷售公司激勵方面的現(xiàn)狀

立揚汽車銷售公司目前對員工的激勵方式主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）最常用的激勵方式是“表揚”，通過口頭和頒發(fā)證書或通告等書面兩種方式對優(yōu)秀或某方面有貢獻的員工給予表揚。

（二）對于有突出貢獻的員工給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵，通常有物品的獎勵、加薪和發(fā)獎金兩種方式。提供相關(guān)的福利待遇，根據(jù)《新勞動法》為城市戶口的員工繳納五險一金，為農(nóng)村戶口的員工繳納兩險。

（三）年末有績效考評，同事間進行評價

（四）利用企業(yè)文化激勵員工，每周二、周六中午看企業(yè)文化宣傳片

（五）給員工適當培訓，利用假期對新員工進行培訓

（六）良好的工作氛圍

（七）讓員工對現(xiàn)行各種規(guī)定進行評價，并提出相關(guān)建設性意見

三、大連立揚汽車銷售公司激勵的SWOT分析

（一）強項，優(yōu)勢分析（S）

1.信用優(yōu)勢：宏偉企業(yè)在市場上有較好的信用，對于員工的工資待遇從未拖欠，信用度高這對員工來說是個保證。

2.環(huán)境優(yōu)勢：相對于其他私營企業(yè)來說，立揚汽車銷售公司工作環(huán)境相對來說比較寬松，員工比較輕松；有良好的企業(yè)文化氛圍。

（二）弱勢、劣項分析（W）

1.激勵制度缺乏可操作性的規(guī)定，忽視或回避集團內(nèi)各級員工個人的自身利益，致使員工普遍對薪酬福利現(xiàn)狀不滿。員工是實實在在的社會人，他們都有著自己的生存需要、生理需要和發(fā)展需要，因而都有著各自的自身利益。目前，集團相對于外資企業(yè)來說，薪酬和福利待遇還是偏低。

2.管理層及員工的薪酬與其績效不相關(guān)，激勵缺乏挑戰(zhàn)性的績效目標和經(jīng)濟上的約束力。績效沒有明確地規(guī)定到個人，只是簡單的根據(jù)級別劃分，致使普通員工工作缺乏積極性。

3.崗位設置不合理。崗位競爭約束無效，職位晉升激勵和崗位薪酬激勵都難以奏效。不是先設崗后有人，而是先有人后設崗，導致有些崗位上閑置人員太多，造成人才資源的浪費。

4.缺乏合理的崗位考核制度體系。大連立揚汽車銷售公司對員工的業(yè)績考核方面，沒有明確的合理的考核標準，很多時候會出現(xiàn)存在的“關(guān)系分”、“權(quán)力分”代替考核的績效分，因此很多員工對于考核的結(jié)果十分不滿，造成崗位考核約束無效，崗位薪酬激勵扭曲。

在管理層的考核機制上也缺少定量的，能夠具有說服里的考核標準，領(lǐng)導對員工的考核基本都是一些語言描述。而且，由于考核標準不明確，導致有些崗位多人在做，結(jié)果導致崗位職責不清，權(quán)利和義務不統(tǒng)一。

（三）機會、機遇分析（O）

1.大連經(jīng)濟的快速發(fā)展，給汽車行業(yè)帶來了極大的發(fā)展空間。尤其是很多大型的汽車零部件、汽車整車項目的入駐，更是給汽車行業(yè)帶來了巨大的機遇。

2.大連市政府對汽車行業(yè)非常的支持，并將汽車產(chǎn)業(yè)作為城市經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。

3.隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，以及大連市人均生活水平的提升，居民的購買力也不斷提升，這也給汽車銷售行業(yè)提供了廣闊的市場前景。

4.從目前情況來看，由于工作環(huán)境較好、工作輕松及所占市場份額上看，立揚汽車銷售公司在本地區(qū)與其他同行業(yè)的人才爭奪中占據(jù)相對有利的位置，短期內(nèi)從外部如大企業(yè)、高校等招募優(yōu)秀人才具備吸引力。

具體表現(xiàn)在：薪酬、待遇穩(wěn)定在當前金融危機環(huán)境下容易吸引人才；良好的用人環(huán)境吸引人才；以經(jīng)營管理優(yōu)勢吸引人才。

（四）威脅，競爭分析（T）

很多汽車企業(yè)，尤其是一汽大眾等類似的的汽車銷售企業(yè)，其良好的信譽、優(yōu)秀的服務，以及制度運轉(zhuǎn)上的靈活性等優(yōu)勢的存在，在爭奪人才的方式上更有著立揚汽車銷售公司短期內(nèi)無法比擬的優(yōu)勢。

外商投資的企業(yè)有一套按國際慣例運作的適應市場經(jīng)濟的人力資源管理體系，人才招聘、培養(yǎng)、績效評估、晉級等制度有效地保證了人力資源的質(zhì)量和利用成效。其先進的人力資源管理理念和方式，較多考慮給每個員工發(fā)揮自己才能的機會，并形成了一套較為規(guī)范的內(nèi)部競爭、晉升、獎勵制度。

四、大連立揚汽車銷售公司激勵方面存在的問題

為了增強員工的向心力，大連立揚汽車銷售公司采取了一些措施來激勵員工，但在很多方面仍存在很多問題：

（一）績效考核和評估體系不健全，反饋不能落到實處

雖然企業(yè)對員工有績效考評，但根本沒有規(guī)范的績效考核與評估體系，僅限于員工之間的互相評價，不同全面的考核一個人，主觀性很強，加上企業(yè)內(nèi)人際關(guān)系網(wǎng)絡鏈復雜，很多員工為了不傷和氣、避免引起不必要的麻煩，就是走形式的對其他員工進行評價。這就在很大程度上使這項措施失去了應的意義。

（二）薪酬體系、福利制度不完善

企業(yè)現(xiàn)行的薪酬制度在市場上缺乏競爭力，員工的工資高低沒有明確的標準，在很大程度上取決于與領(lǐng)導的關(guān)系，隨意性很大，缺乏內(nèi)部公平性。員工薪酬水平主要依賴職務的提升，未能以價值貢獻作為激勵標準。采用基于崗位的薪酬模式，主要依據(jù)崗位在企業(yè)內(nèi)的相對價值為員工付酬。崗位的相對價值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務掛鉤，員工工資的增長主要依靠職位的晉升。

（三）對員工培訓力度不夠

企業(yè)沒有建立完善的員工培訓制度和培訓計劃，使得員工培訓呈現(xiàn)出一片混亂的狀態(tài)。雖然企業(yè)對員工偶爾有培訓，但有價值的培訓微乎其微，或者是只有三分鐘熱血，一旦遇到什么其他事情，培訓就會終止，使員工的專業(yè)知識不能得到及時更新，這樣就不能適合市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。

五、大連立揚汽車銷售公司激勵機制改革措施

（一）調(diào)整薪酬機制

薪酬激勵作為現(xiàn)代人力資源管理的重要組成部分，對提高企業(yè)的競爭力有著不容忽視的作用。因而在職位價值報酬制中，大連立揚汽車銷售公司可以調(diào)查了解市場上同行業(yè)其它企業(yè)的薪資機制，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部薪資，制定出各崗位所應適當?shù)暮侠韴蟪辍０磵徫粌r值確定報酬，使員工更重視自身能力的提升，而不是只看重職位的高低，以其所做出的價值和貢獻來換取相應的報酬。使員工能夠真正的了解自身價值的高低，并為了獲取更高的薪酬而尋求真正努力的目標，有利于個人、企業(yè)的長遠發(fā)展和企業(yè)價值最大化。

（二）按需激勵，實現(xiàn)激勵措施個性化

由于不同員工自身的特點不同，比如性別、年齡、在當前公司工作時間的長短不同等，其主導需要及對各種激勵措施的反應也不同。同時這些需要也是隨著年齡與發(fā)展階段的變遷，隨著所扮演角色的變化，隨著所處境遇及人際關(guān)系的演變而不斷變化的。因此立揚汽車銷售公司在處理員工激勵問題時應先對不同類型員工的需要進行分析，充分了解不同類型員工的具體需求，然后針對其需求采取相應的激勵措施，而非采取“一刀切”的模式。

（三）改進領(lǐng)導管理方式，采用人性化管理

在當今知識經(jīng)濟時代，經(jīng)濟的發(fā)展很大程度上取決于人的主觀能動性和創(chuàng)造精神的發(fā)揮程度，因而現(xiàn)代管理應該把人看作“全面的人”，充分考慮人的各種需要、發(fā)揮人的主觀能動性和創(chuàng)造精神，促進人的全面發(fā)展。基于此，立揚公司在對員工的管理上應該首先注重對員工的尊重，每個人都希望受人尊重，都有人格和尊嚴，希望被人肯定自己的價值，只有充分尊重每個員工，才能使他們意識到自己在企業(yè)中的重要性，最大程度地發(fā)揮自己的才能。

（四）創(chuàng)建良好工作氛圍，加強企業(yè)文化的建設

如果企業(yè)完全靠制度約束，那么即使再完美的制度總有失效的時候，這個時候就必須要靠企業(yè)文化來約束和激勵。當然，企業(yè)文化具有兩重性：良好的企業(yè)文對人具有正激勵作用；病態(tài)的企業(yè)文化對人具有負激勵作用。因而立揚公司應當發(fā)揮其正激勵作用，變對員工低層次的約束、控制為員工高度的自我控制、自我管理和自我激勵。

（五）合理運用保健因素

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要層次從生理需要到自我實現(xiàn)的需要，是一個由低到高的過程。當員工對較低的一種需求已經(jīng)獲得了基本滿足的時候，需求本身對人的行為的推動作用就會逐漸降低甚至消失，這時更好的需求就會對人產(chǎn)生較大的吸引力。

參考文獻：

汽車銷售培訓范文第4篇

關(guān)鍵詞：銷售顧問；汽車銷售；業(yè)績

汽車銷售顧問是當前汽車銷售過程中的主要方式，是為消費者提供詳細的汽車專業(yè)知識，立足于客戶需求與利益出發(fā)的產(chǎn)品銷售服務。在汽車銷售顧問的職責中，是對汽車各種性能的全面介紹，其中在工作的時候主要是通過新客戶的開發(fā)，老客戶的回訪以及客戶跟蹤和洽談過程。在汽車銷售的過程中也有可能會存在著多種問題與因素，如汽車保險，上牌和裝潢問題也有可能會涉及到汽車銷售顧問。在當前的汽車銷售過程中，汽車銷售顧問是銷售流程中不可缺少的一環(huán)，是與其他各個業(yè)務相連接的銜接過程。

一、汽車銷售顧問必備五項基本素質(zhì)

良好的素質(zhì)是保證其在銷售過程中的銷售前提。汽車銷售是持之以恒的過程，它不像菜市場賣菜那樣可以隨心所欲，它是通過客戶對車輛性能和用途的性能需求來進行嚴格和仔細的了解。銷售顧問可以說做的是一個理念和服務的銷售。在銷售的過程中是做到如何讓別人接受你的產(chǎn)品和服務的過程，是如何讓別人能夠?qū)δ愕闹v解能夠認同與贊賞的過程，而不是一味的追求新鮮的過程。在這中間最重要的過程是讓別人信任你，聽從你的意見是非常重要的，是銷售過程中實現(xiàn)銷售目標的前提和基礎(chǔ)。在汽車銷售顧問進行工作的時候，首先要具備察言觀色的素質(zhì)和隨機應變的過程，更要能說會道，避免冷場現(xiàn)象的出現(xiàn)。

1、 汽車銷售人員素質(zhì)一：堅定的信念

堅定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一個人在做事過程中克服各種障礙與困難的前提和基礎(chǔ)，是心中所有動力的來源。在當前任何一位獲得成功的人，內(nèi)心都存在著一個堅定不移的信念。在銷售的過程中銷售員都會遇到各種困難和挫折，最優(yōu)秀銷售員的成交率也只能達到20%，如果沒有堅定的信念，銷售人員會難以承受失敗的打擊而選擇放棄。決心和信心對成功的重要意義，對于銷售員來說，信心為為重要。

2、汽車銷售人員素質(zhì)二：有持續(xù)的熱情

熱情是人的一種精神狀態(tài)，是對工作和事情的情感表現(xiàn)。只有充滿熱情的精神狀態(tài)才能夠做到在工作的過程讓顧客容易產(chǎn)生好感和信任。缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。熱情可以使銷售員更加樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪;熱情可以鼓勵銷售員更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;熱情最重要的是：能夠感染顧客，使銷售員贏得更多的朋友，獲得顧客的信任，創(chuàng)造更大的業(yè)績。作為一名汽車銷售人員，應該把熱情變成一種習慣，而不只是一時的熱情。一時的熱情容易做到，養(yǎng)成習慣卻需要培養(yǎng)和鍛煉。

3、汽車銷售人員素質(zhì)三：從顧客的角度思考

銷售的過程并不是單純意義上的銷售，更要站在顧客的立場去考慮，為顧客進行各種有利的分析，維護顧客的利益，這樣才能讓顧客產(chǎn)生信任與認同，從而大大提高顧客滿意度。如果我們在銷售過程中，無法讓顧客感覺到我們在替他們考慮，顧客就會覺得銷售人員不關(guān)心、不尊重他，我們就不可能獲得顧客的信任。

4、汽車銷售人員素質(zhì)四：謙虛、誠實、守信

誠實守信不但是做人的基本要求，在業(yè)務員工作中，誠實守信是其銷售中的重點和重心環(huán)節(jié)，是銷售過程中的主要條件。誠實守信是對銷售人員的基本要求，也是汽車銷售顧問條件之一。銷售人員在介紹商品的過程中必須做到客觀，不夸大其詞，不去惡意地貶低競爭對手，不能為了促成交易而欺騙顧客。銷售人員的不誠實，直接造成顧客對經(jīng)銷商的不信任，進而對品牌的不信任，從而影響企業(yè)的長期發(fā)展。

5、汽車銷售人員素質(zhì)五：善于思考和總結(jié)

汽車銷售是一項實踐性很強的工作，除了參加必要的銷售技巧培訓之外，銷售人員要想提高成交率，要想做好所有顧客的跟蹤和維系工作，就要做到勤于思考，善于總結(jié)：經(jīng)常總結(jié)和反思工作中的得失;要將工作中的體會和經(jīng)驗進行文字總結(jié)，將學習到的知識運用到工作當中去;善于觀察分析，了解顧客的真實需求，觀察優(yōu)秀銷售員的工作方法，通過細致的觀察來提高自己的工作能力;汽車銷售人員要不斷地開拓新的業(yè)務，要走出展廳去尋找更多的銷售機會，將在展廳的坐等變?yōu)橹鲃映鰮簟?/p>

二、做好銷售的方式

1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略；

2、開發(fā)潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標；

3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務等；

4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；

5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題；

6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務；

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

三、汽車銷售技巧

?遵循業(yè)務管理規(guī)定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：？接待、拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。？銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；？將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；？產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

汽車銷售培訓范文第5篇

我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗說起。

2、經(jīng)濟動機

很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經(jīng)濟的動機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經(jīng)濟動機去考察求職者，因為他們認為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟動機，工作績效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟上的動力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。

3、銷售方面的工作經(jīng)歷

在面試的時候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗，面試官會對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷售經(jīng)驗很重要。同時，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經(jīng)驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。

4、個人性格特點

求職者可以談談自己的個人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰(zhàn)性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。

汽車銷售人員面試技巧參考

面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。

2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實戰(zhàn)

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當?shù)幕卮稹?/p>

面試技巧三：汽車營銷師資格證書

敲門磚國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進入行業(yè)的敲門磚!

汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進行汽車產(chǎn)品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習后可獲得由勞動部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級職業(yè)資格權(quán)威認證證書 ，助您快速進入汽車營銷領(lǐng)域，實現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。

汽車營銷師證培訓是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現(xiàn)場參觀汽車制造流程，對汽車的構(gòu)造有進一步的理解。完成上述教學環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學員具有先進的市場運營理念，培養(yǎng)學員能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。 這樣一來，可以讓您應聘公司更加信服!

面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他是否已經(jīng)作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。