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房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；成本控制；影響因素

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）007-0-01

引言

作為我國(guó)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)項(xiàng)目為了合理的獲得更高經(jīng)濟(jì)效益，需要在整個(gè)項(xiàng)目中貫穿成本控制。只有根據(jù)預(yù)先計(jì)劃合理規(guī)劃，科學(xué)控制，才能按進(jìn)度和質(zhì)量目標(biāo)完成項(xiàng)目建設(shè)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理圍繞著項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行，然而，根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度的推進(jìn)，目標(biāo)也會(huì)發(fā)生階段性的變化。無論目標(biāo)發(fā)生怎樣的變化，都要在整個(gè)項(xiàng)目過程中進(jìn)行成本管控，才能讓房地產(chǎn)項(xiàng)目得到應(yīng)得的效益。當(dāng)然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本控制也存在很多的影響因素，下面就這個(gè)問題進(jìn)行簡(jiǎn)要的探討。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的影響因素

1.缺乏資金成本控制的意識(shí)

首先，房地產(chǎn)企業(yè)缺乏成本控制的意識(shí)。近年來我國(guó)房?jī)r(jià)飆升，許多房地產(chǎn)企業(yè)賺的盆滿缽滿，但企業(yè)對(duì)于獲取效益的途徑認(rèn)識(shí)有非常大的誤解。大多數(shù)企業(yè)采用的都是提高房?jī)r(jià)而不是通過成本控制降低成本的方式。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的觀念不到位，在項(xiàng)目管理的過程中，會(huì)忽略資金的有效分配，使的資金不能有效的利用。

2.成本控制體系不夠規(guī)范

現(xiàn)如今，不少房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制體系都不夠科學(xué)，缺乏全面性。一些房地產(chǎn)企業(yè)雖然在企業(yè)中成立了成本管理部門，但卻沒有讓成本管理部門參與到項(xiàng)目管理的全過程中，只在某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本管理，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本管理效率很低。這方面那些大型的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做得還能好一些。一些房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的成本控制體系雖然建立起來了，但相關(guān)的考核機(jī)制和監(jiān)督體系卻沒有完善起來，雖然工作開展了，但質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)卻很難保證。

3.成本控制管理的手段落后

在我國(guó)目前的房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行成本管理時(shí)，普遍缺少專業(yè)人員來進(jìn)行工作，大多只能依據(jù)企業(yè)的制度或一些行業(yè)的規(guī)則來進(jìn)行工作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到國(guó)際的通行標(biāo)準(zhǔn)，如果到了投標(biāo)階段才進(jìn)行成本控制，就失去了成本控制的先機(jī)。應(yīng)在總體規(guī)劃確定以后，房地產(chǎn)企業(yè)就需要給出一個(gè)項(xiàng)目的總體成本范圍，并將該總體成本細(xì)化到各成本項(xiàng)，即目標(biāo)預(yù)算成本。而在接下來的項(xiàng)目管理中，房地產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際成本與目標(biāo)成本的偏差，并對(duì)偏差成因進(jìn)行分析，及時(shí)修正偏差，最大限度使實(shí)際成本與目標(biāo)成本接近，以達(dá)到成本控制的預(yù)期目標(biāo)。

4.資金使用缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃性

我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)總體資金分布不均勻，有的企業(yè)擁有大量資金，有的企業(yè)卻始終處于資金匱乏的狀態(tài)。房地產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期處于資金匱乏的狀態(tài)，就只能以年為單位制定成本計(jì)劃，難以進(jìn)行更長(zhǎng)遠(yuǎn)的融資方案設(shè)計(jì)。企業(yè)如果一直這樣進(jìn)行管理，很容易在本年度內(nèi)出現(xiàn)成本超支，進(jìn)而預(yù)支下一年的資金，形成惡性循環(huán)，這就需要投入更高的成本來獲得外部資金的支持，企業(yè)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的有效策略

1.強(qiáng)化資金成本控制管理

企業(yè)管理人員要充分認(rèn)識(shí)到成本管理的重要性，帶動(dòng)企業(yè)的整體成本管理觀念。項(xiàng)目管理者要將管理組中的財(cái)務(wù)人員充分調(diào)動(dòng)起來，讓成本控制來推動(dòng)小組向目標(biāo)發(fā)展。項(xiàng)目管理組中應(yīng)該有專門的總負(fù)責(zé)人和配合工作的現(xiàn)場(chǎng)管理人員及財(cái)務(wù)人員。財(cái)務(wù)人員要對(duì)項(xiàng)目的成本進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，保證成本按照預(yù)算進(jìn)度推進(jìn)。財(cái)務(wù)人員不僅要保證成本來源和去向清晰，還要保證資金控制的責(zé)任主體。項(xiàng)目管理組中各級(jí)管理者都對(duì)資金使用承擔(dān)著責(zé)任，他們直接參與資金的使用過程。為了提高責(zé)任主體的責(zé)任意識(shí)，企業(yè)應(yīng)該將責(zé)任主體責(zé)權(quán)結(jié)合，從而更好的調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，使資金成本控制得到有效的強(qiáng)化。

2.規(guī)范成本控制體系

進(jìn)行科學(xué)合理的企業(yè)內(nèi)部成本控制體系的建立，使成本管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)得以提升，使成本控制流程得以規(guī)范。企業(yè)應(yīng)該在招聘中更多的選擇復(fù)合型人才，新人入職后要對(duì)其綜合能力進(jìn)行考察，持續(xù)的對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)。財(cái)務(wù)人員與預(yù)算人員要不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力，來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)存在的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，從而準(zhǔn)確的進(jìn)行預(yù)測(cè)，及時(shí)做出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)有效的成本控制的目的。當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)內(nèi)部已經(jīng)開始出現(xiàn)了專業(yè)性的成本管理團(tuán)隊(duì)，接下來還需要對(duì)成本管理工作的w系不斷健全，使成本管理滲透到房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)方面。建立明確的崗位責(zé)任體系，確保將責(zé)任落實(shí)各部門、每一個(gè)人，將成本控制落到實(shí)處。

另外，各部門還要提升自身的責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)人人參與管理。項(xiàng)目經(jīng)理是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理的第一施工責(zé)任人，他們承擔(dān)著整體的統(tǒng)籌工作，需要及時(shí)掌控項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)資金的使用情況，對(duì)項(xiàng)目盈虧做好預(yù)算控制，并利用各種科學(xué)的手段來提高控制的質(zhì)量和效率。工程技術(shù)部門則要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的工程技術(shù)和施工過程中的進(jìn)度進(jìn)行控制，按照工期進(jìn)度，建造出滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的工程。這也是工程項(xiàng)目成本支出的一個(gè)重要部分。經(jīng)營(yíng)部主要進(jìn)行合同實(shí)施情況的管理，針對(duì)施工賠償問題做出合適的處理；財(cái)務(wù)部則是負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的各項(xiàng)財(cái)務(wù)工作，及時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)的收支狀況進(jìn)行分析，確保資金的合理調(diào)度。

3.科學(xué)測(cè)算項(xiàng)目資金需求

要科學(xué)的進(jìn)行項(xiàng)目資金需求總量的測(cè)算。項(xiàng)目部在進(jìn)行資金需求測(cè)算時(shí)，不僅要考慮企業(yè)和項(xiàng)目自身的情況，也要結(jié)合行業(yè)內(nèi)相似項(xiàng)目的資金水平，初步完成項(xiàng)目資金缺口的確定，對(duì)項(xiàng)目融資進(jìn)行指導(dǎo)，為資金成本的控制奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)這些年有了巨大的變化，隨著建設(shè)規(guī)模提升，成本規(guī)模逐漸變成了過去完全無法想象的水平。而建筑項(xiàng)目自身具有周期長(zhǎng)、易受市場(chǎng)和政策影響等特點(diǎn)，再加上近年來我國(guó)的市場(chǎng)情況的變化和行業(yè)規(guī)范的限制，成本管理的水平還比較差。房地產(chǎn)行業(yè)還要更加關(guān)注這個(gè)問題，不斷更新管理理念，培養(yǎng)更多專業(yè)人才，引進(jìn)先進(jìn)的管理手段和技術(shù)，提高行業(yè)的整體成本管理水平，讓房地產(chǎn)企業(yè)能夠更健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹紅.房地產(chǎn)開發(fā)資金支付管控關(guān)鍵點(diǎn)及業(yè)務(wù)建議[J].新經(jīng)濟(jì)，2016（Z2）.

[2]張建紅，張建國(guó).房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本管理分析[J].商業(yè)會(huì)計(jì)，2016（8）.

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

一、引言

房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，房屋銷售不僅直接關(guān)系到能否將房地產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)所需的商品，實(shí)現(xiàn)投資回收并獲取利潤(rùn)，也是影響項(xiàng)目成敗的重要因素。

二、現(xiàn)階段我國(guó)房屋銷售情況分析

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的2010年2月到2015年5月份全國(guó)商品房銷售面積和銷售額的圖表顯示（圖一）。截止到2015年上半年，全國(guó)商品房總銷售額達(dá)到24409億元，同比增長(zhǎng)3.1%；商品房銷售面積為35996萬平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，階級(jí)分化卻日趨嚴(yán)重。房地產(chǎn)企業(yè)在房屋銷售中將面臨怎樣的風(fēng)險(xiǎn)，以及該如何處理這些風(fēng)險(xiǎn)，將成為開發(fā)者首要研究的問題。

三、房屋銷售中的主要風(fēng)險(xiǎn)

1．定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

決定房地產(chǎn)項(xiàng)目獲利能力的關(guān)鍵因素之一是房屋的銷售價(jià)格。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)主要是由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、市場(chǎng)調(diào)研不充分，或者是缺乏對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的跟蹤，致使房屋銷售定價(jià)策略不合理而給房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)所帶來的損失。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最敏感。房屋銷售定價(jià)不當(dāng)，盲目提高或壓低銷售價(jià)格，均可能產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2．銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)商品房的價(jià)值，就必須通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道。正確選擇銷售渠道，有助于擴(kuò)大銷售量、加速資金回籠，以達(dá)到投資回收并獲取利潤(rùn)的目的。如果銷售渠道選擇不恰當(dāng)，可能會(huì)影響到銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3．促銷方式風(fēng)險(xiǎn)

不管選擇何種銷售渠道，要想順路完成銷售目標(biāo)，還必須有恰當(dāng)?shù)拇黉N方式向消費(fèi)者傳遞樓盤信息，讓潛在的購(gòu)房者或置業(yè)投資者認(rèn)識(shí)、了解銷售的樓盤，引導(dǎo)其購(gòu)買意愿或投資意向。

四、如何應(yīng)對(duì)房屋銷售中的問題與風(fēng)險(xiǎn)

1．通過充分的市場(chǎng)調(diào)研找準(zhǔn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

房地產(chǎn)企業(yè)要重視前期策劃階段的市場(chǎng)定位，通過充分的市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)化市場(chǎng)分析，了解潛在的消費(fèi)群體的居住生活規(guī)律、喜好、社會(huì)特點(diǎn)等，在房屋價(jià)格、戶型、產(chǎn)品品質(zhì)和適度超前性等方面找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客戶源要求的產(chǎn)品，從源頭上減少因市場(chǎng)定位失誤而可能帶來的銷售隱患。

2．制定合理的營(yíng)銷策略

項(xiàng)目營(yíng)銷策劃應(yīng)與投資策略、資金運(yùn)作方式結(jié)合起來，在此基礎(chǔ)上統(tǒng)籌確定營(yíng)銷策略，如銷售產(chǎn)品的定價(jià)、入市時(shí)機(jī)的確定、促銷方式的組合運(yùn)用、銷售渠道的選擇等。

3．加強(qiáng)項(xiàng)目宣傳和推廣工作

項(xiàng)目的宣傳和推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，通過巧妙的新聞攻勢(shì)、媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)等，有計(jì)劃、有節(jié)奏地將房地產(chǎn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)有效傳播給廣大消費(fèi)者；要借助設(shè)計(jì)得體的樣板房，不斷激發(fā)購(gòu)房者情感精神層面的體驗(yàn)要求，以此強(qiáng)化購(gòu)房者的購(gòu)買信心。

4．采取靈活的價(jià)格策略并準(zhǔn)確把握銷售時(shí)機(jī)

價(jià)格定位和銷售時(shí)機(jī)的選擇往往是影響銷售成果，甚至是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)，應(yīng)該采取靈活多變的動(dòng)態(tài)價(jià)格定位和價(jià)格策略，根據(jù)市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和樓盤自身特點(diǎn)和實(shí)際情況，使價(jià)格與銷售渠道、促銷方式、入市時(shí)機(jī)等更好地結(jié)合，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

五、總結(jié)

現(xiàn)如今房地產(chǎn)行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，在國(guó)家不斷推出利好政策下，尤其是全面放開二胎以后，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的關(guān)注度還將繼續(xù)升溫，房地產(chǎn)行業(yè)依舊是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。但面對(duì)高庫(kù)存的壓力和嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，如何進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該成為企業(yè)首先考慮的問題。

作者:趙駿 單位:華北水利水電大學(xué)

參考文獻(xiàn):

[1]虞和錫著.工程經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京:中國(guó)計(jì)劃出版社，2002.

[2]張紅編著.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].清華大學(xué)出版社，2005.8.

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷；房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-0000-01

一、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷概述

（一）房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷是綠色營(yíng)銷理論在房地產(chǎn)行業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用，房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中，更注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，通過貫徹綠色環(huán)保的理念，采取各種綠色營(yíng)銷策略來滿足房地產(chǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求，從而同時(shí)為企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)和生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造收益。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)

房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷策略和傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的不同之處在于房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷在生產(chǎn)管理過程中，注重環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展的理念，向消費(fèi)者推廣時(shí)著力于展現(xiàn)其產(chǎn)品綠色環(huán)保的特點(diǎn)。

從獲益對(duì)象方面來說，傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷只能為企業(yè)帶來收益以及滿足消費(fèi)者的需求，而房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷還考慮到了社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展和對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷所面臨的問題

（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目成本增加

房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)綠色住宅勢(shì)必會(huì)造成開發(fā)成本的大幅提高。首先，擴(kuò)大項(xiàng)目綠化面積就會(huì)導(dǎo)致建筑面積的減少，從而使得商品房收益降低，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本也相應(yīng)提高，這樣的結(jié)果是房地產(chǎn)企業(yè)所不愿意見到的。其次，為了滿足綠色住宅的要求，企業(yè)需要投入大量資金建設(shè)各種環(huán)保設(shè)施，考慮到我國(guó)在環(huán)保技術(shù)方面水平有所欠缺，不能以較低的投資建設(shè)令人滿意的設(shè)施，同時(shí)又缺少相關(guān)的研究資金，為綠色住宅的建設(shè)帶來了很多不必要的成本。

（二）綠色消費(fèi)觀念普及性不高

在當(dāng)前的房地產(chǎn)消費(fèi)觀念中影響消費(fèi)者購(gòu)房的因素主要集中體現(xiàn)在價(jià)格、商圈、配套和環(huán)境幾個(gè)方面上。消費(fèi)者固然會(huì)考慮住宅周邊的生態(tài)環(huán)境，但此時(shí)消費(fèi)者對(duì)生態(tài)環(huán)境的考量?jī)H僅停留在綠化、空氣質(zhì)量層面上，并沒有真正了解綠色住宅環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的理念。雖然綠色消費(fèi)觀念已經(jīng)在一定程度上深入人心，消費(fèi)者也愿意在挑選商品時(shí)選擇更為環(huán)保的商品，但住宅作為一個(gè)高消費(fèi)產(chǎn)品，已然給大部分需求者帶來了沉重的經(jīng)濟(jì)壓力，因此在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，綠色住宅往往供大于求，在房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷過程中如何普及綠色消費(fèi)觀念也成了房地產(chǎn)企業(yè)所需克服的一個(gè)艱巨挑戰(zhàn)。

三、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷對(duì)策

（一）加強(qiáng)政策支持

政府應(yīng)支持綠色住宅相關(guān)技術(shù)的研發(fā)，提升環(huán)保設(shè)施的建設(shè)能力，增強(qiáng)環(huán)保設(shè)施的環(huán)保效果，向房地產(chǎn)企業(yè)提供技術(shù)支持，從而減少企業(yè)自身的研發(fā)費(fèi)用。為了使企業(yè)有更多的資金用于研究創(chuàng)新環(huán)保技術(shù)，政府可以減少綠色房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)的稅收，減輕企業(yè)的資金壓力。政府應(yīng)該完善房地產(chǎn)行業(yè)的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)與綠色認(rèn)證，對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目頒布由政府部門提供的綠色認(rèn)證，加強(qiáng)人們對(duì)綠色住宅的認(rèn)同，這樣一來就能形成技術(shù)和營(yíng)銷相互促進(jìn)的局面，加速房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。

（二）實(shí)行綠色定價(jià)

綠色定價(jià)是指與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價(jià)方式，它是房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷模式不可缺少的一個(gè)關(guān)鍵因素。綠色住宅的設(shè)計(jì)與開發(fā)與傳統(tǒng)住宅相比增加了成本，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是在施工環(huán)節(jié)實(shí)施環(huán)境保護(hù)而增加的成本；二是綠色住宅的生態(tài)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)所增加的成本；三是采用綠色建材和綠色施工技術(shù)而增加的成本等。綠色住宅的定價(jià)方法可以使用成本加成定價(jià)法，在綠色住宅的成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)；也可以使用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，通過比較綠色住宅與相近地段的傳統(tǒng)住宅，利用住宅差異化帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定價(jià)。綠色住宅由于其成本及價(jià)值特殊性，其綠色定價(jià)策略要盡可能把握綠色住宅和消費(fèi)者的特點(diǎn)，選擇合適的定價(jià)方法，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）發(fā)展綠色科技

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)自身來說，為了能使房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷的成效更顯著，必須要在綠色科技方面不斷取得突破。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中的綠色住宅品質(zhì)良莠不齊，一些房地產(chǎn)綠色項(xiàng)目在宣傳其綠色環(huán)保特點(diǎn)時(shí)夸大其詞，實(shí)際效果卻不盡如人意，原因就是沒有相應(yīng)的技術(shù)支持，只能通過簡(jiǎn)單注入綠色生態(tài)環(huán)保的概念而與綠色住宅打一個(gè)球。

房地產(chǎn)企業(yè)可以通過借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合本土環(huán)境的特定情況，研發(fā)適合國(guó)內(nèi)綠色生態(tài)理念的技術(shù)和設(shè)備。掌握先進(jìn)環(huán)保技術(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)往往在消費(fèi)者心目中擁有更強(qiáng)的影響力，在足夠影響力幫助下便能更有效的向消費(fèi)者傳達(dá)綠色消費(fèi)觀念，這樣一來消費(fèi)者對(duì)綠色住宅的消費(fèi)需求就會(huì)增加，提升企業(yè)收益，從而為企業(yè)環(huán)保技術(shù)的發(fā)展提供穩(wěn)定的資金支持，以此形成一個(gè)良性循環(huán)。

（四）開辟綠色分銷渠道

綠色物業(yè)管理和傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最好建立自己的綠色分銷系統(tǒng)，因?yàn)檫@樣可以直接面向消費(fèi)者，并獲得對(duì)分銷渠道的完全控制，以求最大限度地減少分銷過程中資源的損失，同時(shí)可以直接在市場(chǎng)上建立知名度向顧客直接提供更完善的服務(wù)，所以如果企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，并試圖直接在市場(chǎng)建立知名度或向顧客直接提供完善的服務(wù)，就應(yīng)建立自己的銷售系統(tǒng)，直接控制分銷渠道。

四、結(jié)論

房地產(chǎn)行業(yè)倡導(dǎo)綠色理念，實(shí)行綠色營(yíng)銷，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展起到了重大的作用。無疑在房地產(chǎn)行業(yè)中，隨著時(shí)代的變遷都有著屬于這個(gè)時(shí)代最合適最有效或者說是最賺錢的營(yíng)銷方式，但房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷卻是任何時(shí)候都不應(yīng)改變的中心思想，無論在什么時(shí)候都是政策和形式的不變導(dǎo)向。相信在不遠(yuǎn)的未來，房地產(chǎn)企業(yè)將一改原來資源高消耗的特點(diǎn)，成為保護(hù)環(huán)境，貫徹可持續(xù)發(fā)展理念最強(qiáng)勁的一股力量，房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷終會(huì)在不斷摸索，不停進(jìn)步的過程中發(fā)展成熟。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁麗.綠色營(yíng)銷理論在房地產(chǎn)開發(fā)中的應(yīng)用研究[D].昆明理工大學(xué)碩士論文，2007，5.

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售；定價(jià)；沖突

一、引言

發(fā)達(dá)國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)歷幾百年的發(fā)展，早已進(jìn)入成熟期。而我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)只有約30年的歷史，還屬于朝陽(yáng)行業(yè)，每年以較快的速度發(fā)展。從2010年開始，我國(guó)房地產(chǎn)每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會(huì)分工的細(xì)化和專業(yè)化的要求，選擇專業(yè)銷售公司進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的開發(fā)商越來越多，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)——萬科就一直采用銷售的模式。實(shí)現(xiàn)銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商和銷售商的立場(chǎng)不同，專業(yè)知識(shí)和能力不同，對(duì)項(xiàng)目的定價(jià)就會(huì)有不同的意見，雙方會(huì)產(chǎn)生沖突。擬從房地產(chǎn)項(xiàng)目總體利益最大化出發(fā)，兼顧、協(xié)調(diào)開發(fā)商和銷售商的利益，針對(duì)實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目提出其定價(jià)原則和方法。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品準(zhǔn)確定價(jià)的重要性及主要策略和方法

房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的主要目的是將開發(fā)出的項(xiàng)目產(chǎn)品以合理的價(jià)格盡快銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)收益和利潤(rùn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)、品質(zhì)以及項(xiàng)目在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定價(jià)，以使項(xiàng)目產(chǎn)品具有較高的性價(jià)比。只有這樣，項(xiàng)目產(chǎn)品才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能得到客戶的認(rèn)同，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售。如果房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)過高，超過項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值，則對(duì)客戶不能形成較強(qiáng)的購(gòu)買吸引力，項(xiàng)目產(chǎn)品有可能滯銷；如果項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)過低，雖然能實(shí)現(xiàn)較快銷售，但開發(fā)商的利益就會(huì)受到損失，該賺的錢沒賺到。

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和價(jià)格決策理論，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方法主要有[1]：（1）成本加成定價(jià)法；（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法。為了獲取最大收益，房地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目銷售過程中還可以采取多種價(jià)格營(yíng)銷策略，以吸引客戶下單。這些營(yíng)銷策略包括價(jià)格折扣、特殊房源低價(jià)促銷、非整數(shù)定價(jià)等[2]。并且，在項(xiàng)目的不同銷售階段，即開盤階段、持續(xù)銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價(jià)策略和方法[3]。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)涉及多個(gè)主體，也存在多個(gè)相關(guān)利益方。從大的方面來講，主要有開發(fā)商，消費(fèi)者和政府三方。從開發(fā)商利益集團(tuán)來看，涉及到開發(fā)商本身，設(shè)計(jì)、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費(fèi)者、開發(fā)商四個(gè)利益主體的角度對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)期望進(jìn)行了分析[4]。李研從如何合理控制房?jī)r(jià)的角度出發(fā)，對(duì)房地產(chǎn)商品的定價(jià)權(quán)應(yīng)由政府還是開發(fā)商掌握進(jìn)行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，對(duì)于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)最直接的利益相關(guān)方是銷售商。房地產(chǎn)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定價(jià)，離不開銷售商的工作。

三、實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)面臨的矛盾和沖突

對(duì)于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)過程中，面臨著雙方利益沖突、定價(jià)權(quán)沖突以及價(jià)格與銷售進(jìn)度的矛盾。

（一）開發(fā)商與商在項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)上的沖突

目前，房地產(chǎn)銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產(chǎn)開發(fā)商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)就會(huì)有不同的意見。

1.固定比例傭金合約介紹

房地產(chǎn)開發(fā)商將一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作委托給專業(yè)的銷售公司，以利用其專業(yè)能力和對(duì)市場(chǎng)的敏感性，將項(xiàng)目產(chǎn)品以盡量高的價(jià)格在盡量短的時(shí)間內(nèi)銷售出去。

目前房地產(chǎn)銷售業(yè)中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發(fā)商按照實(shí)現(xiàn)的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。

2.開發(fā)商與銷售商的利益沖突

在固定比例傭金模式下，開發(fā)商與銷售商在產(chǎn)品定價(jià)方面存在利益沖突。項(xiàng)目產(chǎn)

品售價(jià)的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場(chǎng)價(jià)值約100萬元的住宅商品為例，假設(shè)雙方約定傭金比例為2%。如產(chǎn)品以100萬元進(jìn)行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價(jià)到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價(jià)提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價(jià)格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)，其成本會(huì)增加。所以，在對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)上，銷售商傾向于定價(jià)較低，以加快項(xiàng)目銷售，便于其在較短時(shí)間完成項(xiàng)目的銷售后離場(chǎng)。

但對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，提高售價(jià)所帶來的收益絕大部分由開發(fā)商享有。由于至項(xiàng)目銷售時(shí)，項(xiàng)目的開發(fā)成本已經(jīng)固定，提高售價(jià)部分基本上就形成純利潤(rùn)。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品定價(jià)方面傾向于高定價(jià)，對(duì)于產(chǎn)品以較高價(jià)格銷售有很高的積極性。

由于銷售雙方的立場(chǎng)不同，考慮利益的角度不同，雙方在項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)上就會(huì)有不同意見和看法，雙方存在沖突。

（二）項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)權(quán)與對(duì)市場(chǎng)變化敏感性的矛盾

房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)行銷售的話，開發(fā)商和銷售商對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)都要發(fā)表意見，影響項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)。

目前，在房地產(chǎn)銷售中，一般的情況是銷售商提出項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)的建議方案，開發(fā)商對(duì)銷售商提出的定價(jià)建議方案進(jìn)行審核。如果開發(fā)商認(rèn)可銷售商提出的定價(jià)建議方案，則按該方案進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)；如果開發(fā)商不認(rèn)可銷售商提出的方案，則對(duì)其進(jìn)行調(diào)整或者另外自行定價(jià)。總體來講，項(xiàng)目產(chǎn)品的最終定價(jià)權(quán)掌握在房地產(chǎn)開發(fā)商手中。

正常情況下，銷售商在銷售方面比開發(fā)商更具有專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)。并且，銷售商長(zhǎng)期在市場(chǎng)中摸爬打滾，對(duì)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的敏感性，比開發(fā)商更能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化。另外，項(xiàng)目委托給銷售商進(jìn)行銷售后，開發(fā)商直接面對(duì)、接觸客戶和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就大大減少，主要由銷售商承擔(dān)；所以，銷售商對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位和優(yōu)劣勢(shì)了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實(shí)施項(xiàng)目的產(chǎn)品定價(jià)，其定出的價(jià)格應(yīng)該更能符合市場(chǎng)的規(guī)律，更契合產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，也就更有利于項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售。

但是，由于銷售商與開發(fā)商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發(fā)，希望項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)稍低于其應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值，以利于盡快完成項(xiàng)目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)權(quán)交給銷售商，就會(huì)發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)問題，銷售商就不會(huì)站在開發(fā)商的角度來考慮問題，項(xiàng)目的產(chǎn)品定價(jià)就會(huì)偏低，損害開發(fā)商的利益。

雖然理論上銷售商對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)的能力更強(qiáng)，能進(jìn)行更精準(zhǔn)的市場(chǎng)定價(jià)。但是，定價(jià)權(quán)交給銷售商，又會(huì)產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，損害開發(fā)商利益。房地產(chǎn)銷售合約必須處理好這一矛盾。

（三）項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)高低與銷售進(jìn)度的矛盾

根據(jù)需求定律，社會(huì)對(duì)產(chǎn)品的有效需求與產(chǎn)品的價(jià)格負(fù)相關(guān)。在其他條件不變的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格越高，其需求越小；價(jià)格越低，需求越大。

對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，產(chǎn)品數(shù)量是固定的。如果產(chǎn)品定價(jià)較高，就會(huì)影響到項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。由于提高項(xiàng)目定價(jià)，社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的有效需求下降，導(dǎo)致一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目的銷售量降低，項(xiàng)目的銷售速度相應(yīng)減慢，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目的銷售周期延長(zhǎng)。

房地產(chǎn)開發(fā)商在考慮項(xiàng)目靜態(tài)收益的同時(shí)，還要考慮資金的時(shí)間價(jià)值。盡早收回資金，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言也是很重要的。開發(fā)商可以利用收回的資金進(jìn)行其他項(xiàng)目投資，獲取收益，這就表現(xiàn)為開發(fā)商的資金機(jī)會(huì)成本。更有甚者，開發(fā)商如果資金鏈緊張，需要按照計(jì)劃的時(shí)間收回一定量的資金用于項(xiàng)目借款的償還；那么，這種情況下，對(duì)開發(fā)商而言，按時(shí)（下轉(zhuǎn)第115頁(yè)）（上接第113頁(yè)）盡早收回資金就比利潤(rùn)更重要，關(guān)系到開發(fā)商的企業(yè)存亡。

因此，開發(fā)商要處理好利潤(rùn)與資金鏈和機(jī)會(huì)成本的關(guān)系，處理好定價(jià)高低與銷售進(jìn)度的矛盾。

四、做好實(shí)行銷售項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)的建議

房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)行銷售后，要想利用業(yè)務(wù)外包享受到專業(yè)分工帶來的好處，做好項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)非常重要，這樣才能最大程度上促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售。

（一）改變固定比例傭金合約，調(diào)動(dòng)銷售商的積極性

銷售商在產(chǎn)品定價(jià)方面存在道德風(fēng)險(xiǎn)的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發(fā)商不一致，對(duì)于提高項(xiàng)目產(chǎn)品售價(jià)沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調(diào)動(dòng)銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級(jí)分成利益分配合約，對(duì)于約定價(jià)格以內(nèi)銷售的，開發(fā)商向銷售商按固定比例支付傭金；對(duì)于超過約定銷售價(jià)格一定幅度的，就超過約定價(jià)格部分，銷售商可按一個(gè)合理的比例參與利益分享；對(duì)于超過約定價(jià)格更高幅度的，銷售商按更高的比例進(jìn)行收益分享。這樣，根據(jù)銷售商對(duì)于售價(jià)提高的貢獻(xiàn)度來向其支付傭金，對(duì)銷售商形成很好的激勵(lì)，可以避免銷售商在項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的道德風(fēng)險(xiǎn)行為出現(xiàn)。

（二）開發(fā)商多做市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)市場(chǎng)變化的把控度

由于道德風(fēng)險(xiǎn)問題，開發(fā)商本能地對(duì)于銷售商提出的項(xiàng)目定價(jià)建議方案心存疑慮，對(duì)銷售商定價(jià)行為不信任。但是，開發(fā)商本身對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發(fā)商在委托銷售的同時(shí)，也可以培養(yǎng)自己的高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才，多做市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品定位研究，提高自身的市場(chǎng)把控能力。這樣，就可以避免在產(chǎn)品定價(jià)方面過于依賴銷售商，自身也能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)。

（三）根據(jù)開發(fā)商的資金鏈情況，確定項(xiàng)目的定價(jià)策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目采取高定價(jià)還是低定價(jià)策略，很大程度上取決于開發(fā)商的資金狀況。如果開發(fā)商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業(yè)的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，則應(yīng)采取低位定價(jià)策略；如開發(fā)商資金較充裕，又沒有其他的投資項(xiàng)目需要資金投入，則可采取高定價(jià)策略，以獲取超額利潤(rùn)，而不追求快的銷售速度。

對(duì)于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，雖然存在不少?zèng)_突和矛盾，但只要開發(fā)商設(shè)計(jì)好銷售合約，并且自己多關(guān)注市場(chǎng)變化，同時(shí)根據(jù)自己的具體資金情況確定定價(jià)策略，就能夠較好地解決這些問題，協(xié)調(diào)好雙方的利益和關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)銷售商的工作積極性，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞房地產(chǎn)產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合。

1房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來說購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。

2.1產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開發(fā)商通過對(duì)產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。

2.2價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個(gè)人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu)，后者是指中介的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷是其一個(gè)重要的方面，所以營(yíng)銷策略對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

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