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對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃范文第1篇

（一）政府政策對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，一個(gè)對(duì)其影響巨大的因素是所在地經(jīng)濟(jì)政策所形成的一個(gè)環(huán)境，這個(gè)環(huán)境是指企業(yè)推廣自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)銷售空間，也就是企業(yè)終端銷售的具體的一個(gè)區(qū)域。在這里，不同區(qū)域當(dāng)中的消費(fèi)者所呈現(xiàn)出的消費(fèi)水準(zhǔn)也是不相同的，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)概念以及所需要的服務(wù)模式也是呈現(xiàn)出不同的需求，因此，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求面會(huì)產(chǎn)生多種多樣的個(gè)性消費(fèi)思維，所以，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，必須要根據(jù)不同的市場(chǎng)空間環(huán)境使用不同的營(yíng)銷模式，但是，不論怎么轉(zhuǎn)變銷售的模式，所面對(duì)的消費(fèi)者還是我國(guó)人民為主，所以在營(yíng)銷的模式上也不會(huì)出現(xiàn)太多差異。但是，現(xiàn)如今我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸與國(guó)際接軌，這樣也會(huì)讓企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)今后會(huì)面多更多的外國(guó)消費(fèi)者，如果還是使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，就會(huì)很難的在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)有利的位置。

（二）信息科技發(fā)展對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境的影響

隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已然來(lái)臨，這種互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中所孕育而生的電子商務(wù)其實(shí)早已展開，不過(guò)早期的電子商業(yè)還是以大宗商品作為主要的發(fā)展對(duì)象。然而，隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展壯大，零售行業(yè)也是逐漸向著網(wǎng)絡(luò)銷售的模式開始靠攏。在如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為大勢(shì)所趨的環(huán)境下，企業(yè)想要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一定要牢牢的抓住?@一環(huán)節(jié)，企業(yè)一定要做到利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在今后企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)無(wú)論是在對(duì)于產(chǎn)品的宣傳還是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的定位時(shí)，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)的宣傳推廣以及調(diào)查都是必須并且能夠有效做到的，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)已經(jīng)成為了其主要的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更是成為了當(dāng)今消費(fèi)人群的主要組成部分。所以企業(yè)要對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全新環(huán)境，要加大對(duì)于企業(yè)當(dāng)中的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的培訓(xùn)以及改建，保障營(yíng)銷活動(dòng)能夠達(dá)到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的需求。

（三）人力資源管理體制的變化對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響

一個(gè)好的人力資源管理體制是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的因素，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的力量。因此，企業(yè)要建立一個(gè)有效而又合理的人力資源管理制度并且要擁有大量的高素質(zhì)專業(yè)型人才，讓人才資源成為企業(yè)向前穩(wěn)定發(fā)展的一個(gè)重要保障。企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值是非常巨大的。因此，人力資源管理制度所產(chǎn)生的變化也會(huì)使企業(yè)從產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量方面向員工的職業(yè)素質(zhì)以及業(yè)績(jī)方面轉(zhuǎn)變，如果一旦有著高素質(zhì)的營(yíng)銷人員出現(xiàn)了流失情況，那么對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程將會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的打擊，所以企業(yè)要采取相關(guān)的措施來(lái)打造出一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二、企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的對(duì)策

（一）調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略

現(xiàn)如今我國(guó)的政府對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的政策開始不斷的放開以及目前全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所呈現(xiàn)的局勢(shì)變化都會(huì)讓企業(yè)今后所面臨的市場(chǎng)變得更加的開闊。同時(shí)對(duì)于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)能力也會(huì)隨之變得更加激烈，目前全球化的經(jīng)濟(jì)交流也會(huì)讓企業(yè)所面對(duì)的客戶就會(huì)有著更多樣的選擇，同時(shí)企業(yè)也能夠有機(jī)會(huì)去開闊出更大的市場(chǎng)。因此，企業(yè)如果要面對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境的各種各樣變化，一定要在關(guān)鍵時(shí)間根據(jù)環(huán)境變化來(lái)改善不能適應(yīng)新環(huán)境的策略，把握市場(chǎng)環(huán)境變化的一個(gè)方向，在最早的時(shí)間里做出相應(yīng)的改變。因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，市場(chǎng)上能提供給顧客選擇的產(chǎn)品多如牛毛，在這樣的情況下，企業(yè)要做好對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的工作，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)自身產(chǎn)品選擇發(fā)生改變的形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)這個(gè)情況做出有效果的策略改變，根據(jù)消費(fèi)者改變的原因來(lái)更新自己的產(chǎn)品和調(diào)整銷售策略。

（二）對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷的重點(diǎn)領(lǐng)域，大多數(shù)的企業(yè)也都已經(jīng)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在當(dāng)今已經(jīng)發(fā)展得很成熟了。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)要面對(duì)的不單單是營(yíng)銷人員建立的問(wèn)題，同時(shí)也要注重自身產(chǎn)品的所面對(duì)的問(wèn)題，要做到協(xié)調(diào)發(fā)展，在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，也要做到產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)這一點(diǎn)。目前，很多企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，只要是能夠保障產(chǎn)品的性能可以達(dá)到相關(guān)的規(guī)定就算是合格，而忽略了對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新意識(shí)?，F(xiàn)如今很多企業(yè)都是缺少相應(yīng)的創(chuàng)新機(jī)制，也就導(dǎo)致了產(chǎn)品的性能不能滿足消費(fèi)者的需求，也就導(dǎo)致了銷售的利益出現(xiàn)了問(wèn)題。所以，企業(yè)要對(duì)此專門建立一套完善的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，來(lái)滿足消費(fèi)者的多種需求，以此來(lái)加大產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

（三）重視營(yíng)銷人才的積累

營(yíng)銷人才的積累工作是目前企業(yè)在面對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)出現(xiàn)變化最有效的保障機(jī)制，只有企業(yè)能儲(chǔ)備更多的營(yíng)銷人才，才能在現(xiàn)如今營(yíng)銷市場(chǎng)變動(dòng)中，占據(jù)有利的位置，一個(gè)好的營(yíng)銷人才是能給于企業(yè)創(chuàng)造出無(wú)限的經(jīng)濟(jì)利益。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷人才引進(jìn)的工作中，企業(yè)要做到崗位需求的加大，與此同時(shí)也要配合崗位的加大拿出合適的績(jī)效工資管理制度以及完善的培訓(xùn)系統(tǒng)來(lái)作為企業(yè)對(duì)提高營(yíng)銷人才的專業(yè)水平的重要方式，同時(shí)，企業(yè)在人力資源管體制的模式上要也以合理且公平的績(jī)效評(píng)估以及有效的績(jī)效管理來(lái)進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)。

對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃范文第2篇

【關(guān)鍵詞】廣告策劃；企業(yè)營(yíng)銷；策劃方法

1.企業(yè)形象的概念

形象是能引起人們的思想或感情活動(dòng)的具體活動(dòng)和姿態(tài)。企業(yè)形象是人們對(duì)企業(yè)的一種看法的認(rèn)識(shí)，就是一個(gè)企業(yè)通過(guò)一系列可視形象，給予人們的印象。成功的多媒體企業(yè)形象設(shè)計(jì)，從視覺上能夠打動(dòng)消費(fèi)者，溝通感情，取得信任，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。擴(kuò)大企業(yè)影響，樹立名牌權(quán)威，從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。建立了完整的企業(yè)形象體系后，企業(yè)的活動(dòng)將進(jìn)行得更順利、更有效。隨著我國(guó)社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多的企業(yè)將產(chǎn)品源源不斷地投入市場(chǎng)，商品愈來(lái)愈豐富，企業(yè)間的竟?fàn)幰矊⑷遮吋ち摇Ｔ絹?lái)越多的企業(yè)為了擴(kuò)大影響，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，著手進(jìn)行了多媒體廣告設(shè)計(jì)制作。但是，從目前情況看，只具備一致性，還缺乏完整性和系統(tǒng)性。因此，結(jié)合我國(guó)具體情況，分析研究國(guó)外企業(yè)形象的設(shè)計(jì)政策及方法，吸收、借鑒其中有益部分，對(duì)逐步完善我國(guó)的企業(yè)形象設(shè)計(jì)工作是十分必要的。

2.廣告策劃對(duì)企業(yè)形象營(yíng)銷的重要性

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展飛速、信息量增加飛速的情況下，多媒體廣告設(shè)計(jì)已經(jīng)成了一種非常重要的營(yíng)銷手段，同樣的商品廣告做得好就能更暢銷，同樣的企業(yè)廣告做得好，企業(yè)就能更好地發(fā)展、生存。由此可見多媒體廣告設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)的重要性：可以傳播信息、引導(dǎo)消費(fèi)主流、教育大眾及宣傳企業(yè)文化、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、轉(zhuǎn)化企業(yè)信用、催化商業(yè)市場(chǎng)。一則完整并且成熟的多媒體廣告設(shè)計(jì)需要具備沖擊力，有引起注意力的能力；創(chuàng)新，優(yōu)秀的創(chuàng)意是一個(gè)廣告的靈魂所在；趣味，讓觀眾愿意繼續(xù)看下去；信息傳達(dá)的是否準(zhǔn)確是多媒體廣告最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)；感染力是一則多媒體廣告綜合水平的體現(xiàn)，是喚起行動(dòng)的能力。

電視是現(xiàn)代商業(yè)廣告的主角，電視是現(xiàn)代所有媒體中最家庭化的娛樂媒體。因此，對(duì)視聽者的親近感也很強(qiáng)烈，是感動(dòng)視覺和聽覺兩方面的媒體。通過(guò)將視聽者吸引進(jìn)畫面，移入感情，對(duì)商品的理解也就很快，以動(dòng)感達(dá)到注視率高的表現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)廣告是廣告業(yè)中新興的一種廣告媒體形式。它可以根據(jù)更細(xì)微的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息，而且網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的，網(wǎng)上的消費(fèi)者有反饋的能力，廣大消費(fèi)者渴望及時(shí)得到信息。網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)到身臨其境的感覺，它所提供的虛擬現(xiàn)實(shí)世界，會(huì)給大眾帶來(lái)全新的體驗(yàn)，因此網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。

在講求效率的今天，廣告的宣傳方式已步入宣傳冊(cè)+多媒體+Internet等多種方式相結(jié)合的立體式宣傳的e時(shí)代。用多媒體的形象性語(yǔ)言（動(dòng)畫、圖片、音樂、錄像）展示企業(yè)理念，特別是較為抽象的商業(yè)概念和產(chǎn)品原理、操作方法等，可以得到更多更好的廣告效果。

3.如何策劃企業(yè)形象廣告

3.1廣告策劃要在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上進(jìn)行

做廣告的目的無(wú)非就是促成銷售，而銷售的終端又是消費(fèi)者，所以說(shuō)廣告活動(dòng)又是針對(duì)消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行的。第一步要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，了解哪些消費(fèi)者構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)，他們的需求是什么，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，企業(yè)希望目標(biāo)市場(chǎng)從廣告中獲得什么信息，以及應(yīng)當(dāng)如何到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，掌握消費(fèi)者的大致基本情況。在資料收集好以后，創(chuàng)作人員要對(duì)收集來(lái)的一大堆無(wú)頭緒的資料進(jìn)行分析、歸納和整理，列出廣告商品與同類商品的共同屬性，找出廣告商品與同類商品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)能夠帶給消費(fèi)者的種種便利，找出產(chǎn)品或服務(wù)最有特色的地方及消費(fèi)者最關(guān)心、最迫切的需要，并在此基礎(chǔ)上用量化的指標(biāo)確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，找到產(chǎn)品的特點(diǎn)與消費(fèi)者需求的切入點(diǎn)。

3.2廣告策劃方案要選好與之相匹配的媒體

不同的媒體在覆蓋范圍、收視率、受眾特點(diǎn)、權(quán)威性、可信度等方面各有特點(diǎn)，評(píng)估媒體對(duì)企業(yè)是否具備廣告價(jià)值的基本策略可從“質(zhì)和量”兩方面進(jìn)行考察。只有選擇那些受眾與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者比較吻合的媒體，才可能將信息有效地傳遞給訴求對(duì)象。

3.3要緊緊圍繞企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略開展廣告創(chuàng)意

廣告不是萬(wàn)能的魔杖，廣告戰(zhàn)略應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而開展，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向，并為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有著不同的營(yíng)銷計(jì)劃和與目標(biāo)，應(yīng)采用不同的廣告投放戰(zhàn)略。如在產(chǎn)品推出初期，重點(diǎn)是說(shuō)服顧客，告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品有哪些以前任何一種產(chǎn)品都不能提供的功能；產(chǎn)品在推出一段時(shí)間后，如果產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)具有獨(dú)創(chuàng)的特性，而這些差別又不能被競(jìng)爭(zhēng)者輕易趕上，就可以聚集在這一點(diǎn)上，讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么利益，集中打動(dòng)和吸引消費(fèi)者購(gòu)買；后期保持階段又叫提醒階段，該階段廣告的重要目的在于不斷地將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，不至于被消費(fèi)者遺忘，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入。

3.4廣告營(yíng)銷要善于打“情感牌”

利用品牌與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系進(jìn)行創(chuàng)意，如今消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)日益成熟，他們追求的不僅是商品的性能和特點(diǎn)，還有與內(nèi)心深處的情緒和情感相一致的感性消費(fèi)。若廣告創(chuàng)意能注入較濃的情感因素，在品牌和消費(fèi)者之間建立一種自然純真的情感聯(lián)系，便可以感動(dòng)人從而影響人。許多成功的廣告創(chuàng)意，都是在消費(fèi)者的情感方面大做文章，從而脫穎而出的。

3.5要做好廣告的后續(xù)評(píng)估與檢驗(yàn)

廣告效果是廣告作品對(duì)消費(fèi)者的影響，概括地說(shuō)包括：傳播效果；即社會(huì)公眾接受廣告的層次和深度；經(jīng)濟(jì)效果：即企業(yè)在廣告活動(dòng)中所獲得的經(jīng)濟(jì)利益，它是廣告主做好廣告的內(nèi)在動(dòng)力，也是良好的廣告創(chuàng)意戰(zhàn)略的追求和目標(biāo)；心理效果：即廣告對(duì)社會(huì)公眾的各種心理活動(dòng)的影響程度，反映消費(fèi)者對(duì)廣告的注意度、記憶度、興趣以及購(gòu)買意圖和行為等方面；社會(huì)效果：即廣告構(gòu)思、語(yǔ)言及廣告表現(xiàn)對(duì)社會(huì)的影響程度。

參考文獻(xiàn)

[1]劉強(qiáng).論品牌理解與品牌傳播[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2011,(02).

對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 競(jìng)技體育 商業(yè)化 負(fù)效應(yīng)

大型競(jìng)技體育賽事，如奧運(yùn)會(huì)、世界杯等是激發(fā)民族凝聚力、展示國(guó)家體育運(yùn)動(dòng)發(fā)展水平和競(jìng)技體育實(shí)力的廣闊平臺(tái)。在我國(guó)，以“奧運(yùn)爭(zhēng)光計(jì)劃”為目標(biāo)的競(jìng)技體育管理體制改革，極大地推動(dòng)了競(jìng)技體育的發(fā)展，同時(shí)也鮮明地加快了競(jìng)技體育的商業(yè)化步伐，并給其發(fā)展帶來(lái)一定的負(fù)面影響。因此，全面客觀地審視競(jìng)技體育商業(yè)化，深刻地分析其潛在的負(fù)效應(yīng)并采取相應(yīng)的對(duì)策，對(duì)于揚(yáng)利去弊，推動(dòng)競(jìng)技體育快速、健康的發(fā)展有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、競(jìng)技體育商業(yè)化的主要表現(xiàn)形式

1.以投資的方式經(jīng)營(yíng)某一運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。企業(yè)或公司法人憑借著雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力獨(dú)立地將競(jìng)技體育中的某一具體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目作為投資對(duì)象, 并按照企業(yè)化的管理與經(jīng)營(yíng)模式來(lái)設(shè)計(jì)、投資、流通、經(jīng)營(yíng)與管理等，如足球中超俱樂部、CBA等是當(dāng)今競(jìng)技體育商業(yè)化的一種主要表現(xiàn)形式。

2.以合作的方式贊助某一體育賽事。大量、精彩體育賽事的追蹤報(bào)道及長(zhǎng)時(shí)間、頻繁的電視滾動(dòng)轉(zhuǎn)播，客觀上為商家提供了擴(kuò)大企業(yè)知名度、展示產(chǎn)品品牌的絕妙平臺(tái)，同時(shí)也為商家對(duì)競(jìng)技體育賽事的不斷介入并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行體育賽事的市場(chǎng)化運(yùn)作奠定了堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。

3.以獎(jiǎng)勵(lì)的方式激勵(lì)運(yùn)動(dòng)員、教練員及相關(guān)人員。為了表彰在國(guó)內(nèi)外重大比賽中做出突出貢獻(xiàn)的運(yùn)動(dòng)員(隊(duì)）、教練員及相關(guān)人員，各級(jí)政府、組織或體育主管部門都制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，并予以或貨幣或?qū)嵨锏莫?jiǎng)勵(lì),如對(duì)奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)獎(jiǎng)牌獲得者的獎(jiǎng)勵(lì)等，也是競(jìng)技體育商業(yè)化的一種主要表現(xiàn)形式。這種以激勵(lì)策略物質(zhì)化為主要特征的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制極大地推動(dòng)了競(jìng)技體育的可持續(xù)發(fā)展。

4.以廣告利潤(rùn)回饋的方式盛邀體育明星。競(jìng)技體育明星，如奧運(yùn)冠軍等，因其具有很高的社會(huì)知名度和眾多的追星族而成為企業(yè)或商家獵取的對(duì)象。一些企業(yè)或商家基于營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要而大打“明星”牌，以巨額廣告利潤(rùn)回饋的方式盛邀體育明星作為企業(yè)產(chǎn)品形象的代言人，直接參與到企業(yè)的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，是競(jìng)技體育商業(yè)化的又一主要表現(xiàn)形式。

二、日益商業(yè)化對(duì)競(jìng)技體育發(fā)展的負(fù)效應(yīng)

1.對(duì)違禁藥物及禁用技術(shù)的使用起到推波助瀾的作用。一方面，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)在促進(jìn)藥物學(xué)及醫(yī)用技術(shù)發(fā)展的同時(shí)也為體育領(lǐng)域禁用藥物及技術(shù)手段的研制、開發(fā)與使用提供了便利條件；另一方面，重大體育賽事獎(jiǎng)牌獲獎(jiǎng)?wù)邉?dòng)輒十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的物質(zhì)刺激，又時(shí)刻誘惑著一些惟利是圖者使用違禁技術(shù)來(lái)獲取獎(jiǎng)牌或取得優(yōu)異成績(jī)，加速了賣方市場(chǎng)的形成。

2.對(duì)維護(hù)良好的體育道德行為構(gòu)成巨大沖擊。競(jìng)技體育發(fā)展中所形成的體育精神和優(yōu)良體育道德風(fēng)尚是一種寶貴的社會(huì)財(cái)富，已成為振奮民族精神、提高民族凝聚力和激發(fā)愛國(guó)主義熱情的強(qiáng)大的精神動(dòng)力。而競(jìng)技體育商業(yè)化對(duì)維護(hù)良好的體育道德行為構(gòu)成了巨大沖擊。一些從業(yè)人員抵不住“糖衣炮彈”的誘惑，心理失衡，或吹“黑哨”，或打假球，或服用違禁藥物等等，這種種有悖體育道德精神的行為， 一方面嚴(yán)重破壞了以公平公正為原則的良好的競(jìng)賽環(huán)境，產(chǎn)生了極其惡劣的社會(huì)負(fù)面影響。

3.使基層體育賽事滋生出濃厚的“銅臭”氣息。運(yùn)動(dòng)員注冊(cè)登記制度無(wú)疑是界定各級(jí)各類比賽參賽者身份和資格的重要參考依據(jù)。從目前我國(guó)運(yùn)動(dòng)員注冊(cè)登記的現(xiàn)實(shí)中很容易發(fā)現(xiàn)，除各?。ㄖ陛犑校?、自治區(qū)體育局所屬的專業(yè)運(yùn)動(dòng)員在國(guó)家體育總局運(yùn)動(dòng)員注冊(cè)管理中心實(shí)行統(tǒng)一注冊(cè)登記外，大多數(shù)的行業(yè)性體育組織或單項(xiàng)體育協(xié)會(huì)要么缺乏必要的注冊(cè)登記制度，為一些單位或個(gè)人鉆空子創(chuàng)造了條件，他們?cè)诎萁鹬髁x的驅(qū)使下，以金錢作誘餌，臨時(shí)租借運(yùn)動(dòng)員，這股透露著濃厚“銅臭”氣息的不正之風(fēng)，嚴(yán)重影響了基層體育事業(yè)的健康發(fā)展。

4.在一定程度上誘發(fā)了競(jìng)技體育人才的流失。加強(qiáng)競(jìng)技體育人才交流與合作是當(dāng)今世界體育發(fā)展的基本特征。然而，日益濃厚的商業(yè)化運(yùn)作在促進(jìn)我國(guó)競(jìng)技體育弱勢(shì)項(xiàng)目發(fā)展的同時(shí)，也給我國(guó)競(jìng)技體育隊(duì)伍的穩(wěn)定帶來(lái)不可忽視的負(fù)面影響。一些很有發(fā)展?jié)摿Φ哪贻p選手或相關(guān)人員在國(guó)外優(yōu)厚物質(zhì)生活待遇和訓(xùn)練環(huán)境的誘惑下，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，在一定程度上削弱了我國(guó)競(jìng)技體育的實(shí)力，妨礙了我國(guó)競(jìng)技體育事業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

三、消除競(jìng)技體育商業(yè)化負(fù)效應(yīng)的對(duì)策

1.《反興奮劑工作條例》是遏制興奮劑使用與蔓延的重要指導(dǎo)文件。各級(jí)體育組織必須做好《條例》的宣傳、貫徹與落實(shí)工作，逐步提高相關(guān)人員對(duì)興奮劑危害的認(rèn)識(shí)，并加大監(jiān)控和懲罰的力度，以保障競(jìng)技體育的健康發(fā)展。

2.繼續(xù)推進(jìn)競(jìng)技體育管理體制改革，不斷探索推動(dòng)競(jìng)技體育發(fā)展的新思路、新模式與新辦法，努力實(shí)現(xiàn)競(jìng)技體育的可持續(xù)發(fā)展。

3.進(jìn)一步完善競(jìng)技體育的激勵(lì)機(jī)制與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，充分發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)吒?jìng)技原動(dòng)力的長(zhǎng)期激勵(lì)作用，從而不斷增強(qiáng)他們自強(qiáng)不息、奮勇進(jìn)取和頑強(qiáng)拼搏的決心和意志。

4.依據(jù)《全國(guó)運(yùn)動(dòng)員交流管理辦法》，加強(qiáng)省、市間運(yùn)動(dòng)技術(shù)人才的交流與合作，促進(jìn)弱勢(shì)地區(qū)競(jìng)技體育的發(fā)展。

5.切實(shí)做好運(yùn)動(dòng)員的注冊(cè)管理工作，堅(jiān)決杜絕基層體育賽事中的不正之風(fēng)。

6.努力改善訓(xùn)練環(huán)境，不斷提高運(yùn)動(dòng)員的物質(zhì)生活待遇，妥善解決退役運(yùn)動(dòng)員的安置工作，減少運(yùn)動(dòng)技術(shù)人才的流失。

參考文獻(xiàn):

[1]趙豫:我國(guó)體育俱樂部公司化研究[J].中國(guó)人民大學(xué)復(fù)印報(bào)刊資料《體育》,2004,8:25～28

[2]張忠秋:談我國(guó)競(jìng)技體育的激勵(lì)策略[J].上海體育學(xué)院學(xué)報(bào), 1997,17(2):10～13

對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 企業(yè)發(fā)展 應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào)：F270.7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）03-283-02

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化預(yù)示著一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，這給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也給企業(yè)指明了一條新的發(fā)展道路。而今，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，要想在企業(yè)當(dāng)中脫穎而出，除了完善企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)之外，還需要改善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。只有順勢(shì)而為，才能提升企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)位置。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的挑戰(zhàn)

（一）營(yíng)銷環(huán)境背景下的挑戰(zhàn)

企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展，既需要依靠企業(yè)的營(yíng)銷策略的革新，還需要掌控外界營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化。企業(yè)只有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化，才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地{1}。企業(yè)必須在調(diào)整內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)構(gòu)之后，立足于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，開展多元化的營(yíng)業(yè)營(yíng)銷策略。因此，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，順著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化而變化，并制定一系列新形勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能更好應(yīng)對(duì)新常態(tài)的挑戰(zhàn)。

（二）消費(fèi)需求引發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)

現(xiàn)代的消費(fèi)者在文化知識(shí)的浸染下，其對(duì)世界的了解有了一個(gè)更高層次的認(rèn)知，很多消費(fèi)者的消費(fèi)需求已經(jīng)從原來(lái)的大眾化變?yōu)楫?dāng)下的個(gè)性化，鑒于此，企業(yè)也要一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)向個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下網(wǎng)絡(luò)化渠道的變革

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，誕生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，打破了原有的市場(chǎng)營(yíng)銷格局，正因如此，企業(yè)在制定應(yīng)對(duì)策略的過(guò)程中，不僅要考慮實(shí)體店的營(yíng)銷策略，還需要考慮網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷{2}。

首先市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下營(yíng)銷渠道發(fā)生了變革，使得市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不再受地域、時(shí)間的限制，企業(yè)和批發(fā)商和零售商之間的營(yíng)銷關(guān)系也隨之發(fā)生改變，簡(jiǎn)言之，網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用模式下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展不必完全依賴批發(fā)商和零售商。除此之外，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者而言，減少了中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷者可以獲得更多的產(chǎn)品盈利額。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略的重要性

經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外的市場(chǎng)之間的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)往來(lái)，愈加密切頻繁，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成國(guó)際競(jìng)爭(zhēng){3}。也隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和發(fā)展，很多企業(yè)如雨后春筍般增長(zhǎng)起來(lái)，給本就復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在注入新鮮血液的同時(shí)，也帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。

面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化，知識(shí)、技術(shù)成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要因素，企業(yè)的活動(dòng)也逐漸向著知識(shí)信息化的方向邁進(jìn)，先進(jìn)技術(shù)固然能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化，但是要想實(shí)質(zhì)性的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還應(yīng)該著手于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的現(xiàn)狀，以企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃為終極目標(biāo)，以企業(yè)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者的消費(fèi)理念與消費(fèi)需求為切入點(diǎn)，以此完成市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化背景下企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)型，這才是企業(yè)今后在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的立足根本。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

（一）提升產(chǎn)品品質(zhì)策略

無(wú)論市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境怎樣變化，企業(yè)立足的根本依舊是產(chǎn)品。所以，面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化，企業(yè)最為基礎(chǔ)也是最安全的應(yīng)對(duì)手段，便是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。{4}借助于企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)位置。此外，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，因?yàn)橹挥懈哔|(zhì)量的產(chǎn)品，才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，進(jìn)而為企業(yè)贏取更多的市場(chǎng)營(yíng)銷空間。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的這個(gè)大背景前提下，企業(yè)要想提升產(chǎn)品的質(zhì)量，需要企業(yè)的管理人員加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的把控，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督。在企業(yè)逐漸擁有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)后，進(jìn)一步開展品質(zhì)營(yíng)銷策略。

（二）基于市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的多元化發(fā)展策略

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化會(huì)隨著一個(gè)時(shí)期的生產(chǎn)力的提升而發(fā)生改變，無(wú)論如何，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化都是為了更好地提升國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速率。因此，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化為市場(chǎng)導(dǎo)向，積極掌控市場(chǎng)需求，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，重新定位企業(yè)的市場(chǎng)地位，積極的進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。必要情況下，可將企業(yè)中不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品進(jìn)行剔除{5}。開展多元化的企業(yè)生產(chǎn)策略，以此滿足市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下對(duì)企業(yè)發(fā)展的多種需求。

（三）協(xié)調(diào)性策略

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的協(xié)調(diào)性策略，是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化經(jīng)常采用的一種改變策略，其目的是在企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展的基礎(chǔ)上，使得企業(yè)的產(chǎn)品定位和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能地貼合市場(chǎng)需求。應(yīng)注意的是，企業(yè)在實(shí)施協(xié)調(diào)性策略的過(guò)程中，還需要在市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)宏觀環(huán)境下滿足下列條件：

1.協(xié)調(diào)性策略的實(shí)施不能使企業(yè)發(fā)生重大的經(jīng)濟(jì)損失，必須保障企業(yè)的固有資金不會(huì)發(fā)生較大的浮動(dòng)。

2.協(xié)調(diào)性策略的實(shí)施必須建立在企業(yè)原有市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)之上，換言之，即便實(shí)行協(xié)調(diào)性策略也不會(huì)影響企業(yè)原本的市場(chǎng)占有份額。

3.企業(yè)的發(fā)展一直堅(jiān)持長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略，因此，協(xié)調(diào)性策略的實(shí)施，應(yīng)該在此基礎(chǔ)上進(jìn)行落實(shí)，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷占取更大的優(yōu)勢(shì)。

（四）高科技技術(shù)的發(fā)展策略

1.當(dāng)下企業(yè)的管理（下轉(zhuǎn)第285頁(yè)）（上接第283頁(yè)）都是采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行管理，在產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)無(wú)不滲透現(xiàn)下的高科技技術(shù)，面對(duì)此種境況，企業(yè)管理人員要充分的認(rèn)識(shí)到高科技技術(shù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，并在此基礎(chǔ)上，大量的引進(jìn)高科技技術(shù)。借助于高科技技術(shù)的應(yīng)用改善當(dāng)下企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展{6}。只有這樣，企業(yè)才能在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下走在同行業(yè)的市場(chǎng)前列，引領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下的市場(chǎng)的發(fā)展。

2.高科技技術(shù)除了應(yīng)用在企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理以及產(chǎn)品的生產(chǎn)之外，還可以將其應(yīng)用在當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中。例如，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，將企業(yè)的產(chǎn)品到商品銷售平臺(tái)之上，借助媒介力量讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品，并且刺激消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買，以此達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品促銷的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化會(huì)隨著一個(gè)時(shí)期生產(chǎn)力的提升而發(fā)生改變，因此，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化為市場(chǎng)導(dǎo)向，積極掌控消費(fèi)市場(chǎng)需求以及消費(fèi)群體的購(gòu)買偏好，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，重新定位企業(yè)的市場(chǎng)地位，積極的進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，以此提升企業(yè)的發(fā)展。

（五）抵制與開發(fā)結(jié)合策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)為了自身的發(fā)展，必要情況下可以結(jié)合多種策略，共同提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中，抵制性策略是指企業(yè)扭轉(zhuǎn)對(duì)自身會(huì)造成嚴(yán)重影響的宏觀環(huán)境的變化，改善企業(yè)的發(fā)展窘境，并采取一定的措施扭轉(zhuǎn)企業(yè)現(xiàn)下的危機(jī)。當(dāng)然，這需要企業(yè)有一定社會(huì)影響和實(shí)力的企業(yè)才能采用這種策略，并且在企業(yè)實(shí)施抵制性策略的時(shí)候，要注意以下的內(nèi)容：

1.對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不能產(chǎn)生較大的影響；

2.不能影響企業(yè)的聲譽(yù)，從而給公眾留下不良的印象；

3.絕對(duì)不可以做出違法或是違規(guī)的行為。

在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品以及服務(wù)不再滿意了，那么也就是說(shuō)市場(chǎng)的微觀環(huán)境發(fā)生了變化，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品也有了更高的需求了。這時(shí)企業(yè)就應(yīng)立即研究這種潛在的產(chǎn)品需求，并且研發(fā)出符合顧客需求的新產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，同過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化下企業(yè)應(yīng)對(duì)策略的研究，可以得知，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化其實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變革，這給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也給企業(yè)指明了一條新的發(fā)展道路。面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新才能夠挽救企業(yè)的市場(chǎng)地位，才能將市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化掌控在可控范圍內(nèi)，使其成為企業(yè)發(fā)展的助力器。

注釋：

{1}孫賀.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的有效措施[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，（9）：41-42.

{2}李艷.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的對(duì)策[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2015，（9）：123-124.

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{4}聶帥.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略[J].科技與企業(yè)，2015，（13）：68-68.

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對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃范文第5篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理 賒銷 壞賬準(zhǔn)備

中圖分類號(hào)：F234.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）09-144-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷商品、供應(yīng)勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)為了促進(jìn)銷售和減少存貨從而增加盈利向購(gòu)買者進(jìn)行的投資。應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。對(duì)其管理的好壞直接影響到中小企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款的管理已成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中極其重要的問(wèn)題。

近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，許多中小企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，常常采用賒銷的促銷方式，使中小企業(yè)應(yīng)收賬款增多。據(jù)《2010中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者問(wèn)卷跟蹤調(diào)查報(bào)告》顯示,企業(yè)應(yīng)收賬款中“高于正?！彼急壤?小型企業(yè)為20.1%,中型企業(yè)為18.8%,大型企業(yè)則只有15%。說(shuō)明中小企業(yè)應(yīng)收賬款比例高于大型企業(yè)。受很多因素影響，中小企業(yè)許多的應(yīng)收賬款變成了壞賬，甚至有的轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭莻倍鵁o(wú)法收回。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為我國(guó)中小企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

許多中小企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，使應(yīng)收賬款的管理相當(dāng)混亂，嚴(yán)重影響中小企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)以及企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，增加了中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

1.追求企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，導(dǎo)致賒銷過(guò)度。許多中小企業(yè)把追求高利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，過(guò)分重視企業(yè)利潤(rùn)最大化，而采用賒銷方式擴(kuò)大銷售。賒銷作為一種重要的促銷手段，已經(jīng)越來(lái)越被廣大中小企業(yè)所采用。據(jù)調(diào)查，采用賒銷方式，中小企業(yè)銷售額平均上升16.9%，利潤(rùn)率上升5.4%，客戶數(shù)目上升14.2%。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取賒銷方式銷售產(chǎn)品或勞務(wù)，而自己卻實(shí)行現(xiàn)款交易，往往發(fā)生客戶流失的情況。在利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，中小企業(yè)往往忽略應(yīng)收賬款管理帶來(lái)的交易成本，為了占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，未對(duì)付款單位和個(gè)人的資信程度作深入調(diào)查、未對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)評(píng)估就盲目采用賒銷和其它優(yōu)惠方式招攬顧客，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

2.內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不健全。中小企業(yè)對(duì)銷售部門的考核主要是當(dāng)期的銷售量及銷售收入，銷售人員出于個(gè)人利益考慮，大量采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品。這種激勵(lì)措施，使銷售人員只注重銷售數(shù)量，而過(guò)度采取賒銷、回扣的促銷方式，使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加。據(jù)人民銀行征信中心最新數(shù)據(jù)顯示，2011年中小企業(yè)應(yīng)收賬款系統(tǒng)登記量為21.28萬(wàn)筆，較上年增長(zhǎng)34%。由于缺乏銷售與回款相應(yīng)機(jī)制的約束，導(dǎo)致中小企業(yè)應(yīng)收賬款大量沉積，甚至很多應(yīng)收賬款變成壞賬。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，中小企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額，低經(jīng)濟(jì)效益的局面。對(duì)于銷售合同的簽訂也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是作為其重要內(nèi)容之一的信用條件方面，中小企業(yè)一般都沒有很好地根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)制定相應(yīng)的信用條件。這也直接導(dǎo)致了應(yīng)收賬款回款難的問(wèn)題。

3.缺少對(duì)賒銷客戶的信用管理。賒銷時(shí)沒有先對(duì)賒銷的對(duì)象做好資信調(diào)查和信用評(píng)估，沒有將企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，公司財(cái)務(wù)部門也沒有對(duì)賒銷客戶進(jìn)行明細(xì)核算，也沒有評(píng)估客戶的信用等級(jí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回，產(chǎn)生壞賬。中小企業(yè)對(duì)賒銷客戶缺少信用管理，據(jù)相關(guān)調(diào)查表明我國(guó)信用管理仍然十分薄弱，現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)平均賒銷比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高及5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天。再加上中小企業(yè)對(duì)客戶的信譽(yù)程度、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，使中小企業(yè)的壞賬率提高。

4.內(nèi)部控制不嚴(yán)，催收工作不力。《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3％～5％。如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。但是在實(shí)際工作中，中小企業(yè)沒有嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些中小企業(yè)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮。應(yīng)收賬款催收工作不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長(zhǎng)，收回的可能性越來(lái)越小。據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的對(duì)策研究

1.加強(qiáng)事前管理。我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理一直習(xí)慣于事后管理。這種事后管理的方法猶如“亡羊補(bǔ)牢”，既費(fèi)力，效果也欠佳。中小企業(yè)要改變這種被動(dòng)局面，就必須從事前、事中、事后三個(gè)層次上對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全方位、全過(guò)程的綜合管理，以防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。