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家政公司盈利模式范文第1篇

第一家政網屬家政O2O信息服務平臺，通過PSTN電話網和IP互聯網雙路方式連接B端家政企業和C端家庭消費者，以小區為單位，推送周邊優質家政服務商家服務項目。項目為雇主提供信息推優、點評擇優、擔保交易安心、支付方便服務;為商家解決營銷、保姆獲取、支付結算問題。通過創新交易流程和機制，提升行業效率。本項目按商家接聽到客戶咨詢數量收取廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現已經有近100家家政公司付費約60萬。

吳錦濤：從宏觀市場來看，2014年國務院辦公廳關于發展家庭服務業的指導意見，鼓勵各種資本投資家庭服務業，對符合條件的家政企業減免三年營業稅。在人口方面，2015年人口老齡化拐點和生二胎放開，家政看護需求激增。在就業上，城鎮化加速進城務工人員的低端就業需求。在消費上，人均GDP3000美元后，服務需求激增。家政需求消費能夠增進社會和諧。目前全國已有家庭服務企業和網點50多萬家，從業人員1500多萬，家政有10萬中小企業。我國城市7000多萬個家庭中，有超過70%即5000萬以上的家庭需要保姆及其他家庭服務，但得到滿足的市場需求不到10%。我們在2009年度以及2010年度對聯洋新社區和萬科物業進行了社區服務需求調研，家政服務均需求排第一位。

從微觀市場來看，根據2012年的調研，一線城市家庭戶使用家庭服務次數為11.52次/年;二線城市家庭戶使用家庭服務次數為8.72次/年;三線城市家庭戶使用家庭服務次數為5.59次/年。全國家庭服務行業市場總值為8366.73億元。由于人力成本每年升高20%，家政員工資和市場容量同比每年遞增20%。

目前主流家政模式主要中介制。家政公司線下獲取保姆，雇主門店面試保姆，雙方收取中介費30%。

這種模式面臨的主要問題有：

（1）客戶獲取成本極高。家政公司無專業營銷人才和有效渠道;（2）保姆奇缺，流動性大，保姆線下獲取異常困難。（3）保姆素質低;（4）雇主急需優質靠譜保姆。

針對以上問題，我們著力于為雇主節約更多時間享受生活;幫家政公司更快更簡單賺錢。幫家政人員實現更大的職業價值。

主要盈利模式為：

（1）來電付費（pay per call，下文簡稱PPC）;（2）O2O閉合交易傭金。即通過收取商家接到咨詢電話的廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現已經有近100家家政公司付費約60萬。我們希望以營銷為突破口服務家政公司;以保姆人力開發為突破口支持家政公司;以社區物流為突破口深度服務小區雇主。

第一家政網和傳統家政是合作關系無競爭，直接競爭者來自互聯網家政及和第一家政同模式者。家政廣告及平臺類競爭對手：

（一）B端廣告競爭一：搜索引擎百度、google;（二）B端廣告競爭二：分類網站：58、趕集、百姓;（三）C端傭金模式競爭：叮咚小區、小區無憂;（四）互聯網家政平臺競爭：（1）云家政（連接C&B純在線預約）;（2）阿姨幫（ APP，LBS預訂小時工）;（3）小跑生活（LBS生活服務預訂平臺）;（4）e家潔（基于LBS在移動端家庭保潔）;（5）95081（實體店+APP+WEB”模式的O2O平臺）;（6）阿姨來了（家政經紀人制的保姆在線預定及支付平臺）。

最后說一下我們最近的發展規劃：

（1）2014年重點發展上海市場，建設3個城市分站，初步定為杭州、南京、鄭州;（2）2015年重點開展全國分站建設。武漢、北京、深圳、天津、濟南、西安;（3）上海分站6個月目標獨立IP為3000，月來電27000個;（4）上海分站當IP值達到1000時逐步過渡收費并提價。收費方式采用PPC和交易分成相結合。

葉先友：在線下部分，對于家政服務員的服務質量如何把控？

吳錦濤：對線下的服務質量，作為我們這種非常“輕”的線上平臺，目前我們的核心價值是解決信息匹配的問題。就我們服務的本質并不能直接提高線下服務質量。項目能為雇主提供信息推優、點評擇優、擔保交易安心、支付方便服務;為商家解決營銷、保姆獲取、支付結算問題。通過創新交易流程和機制，提升交易效率，降低交易成本。后期，我們會逐漸通過直接介入保姆培訓、保姆職業生涯發展管理等，提升線下的服務質量。

俞澤臻：項目介紹中提到，現已經有近100家家政公司付費約60萬元，這是1年的數據嗎？簽訂的合同是怎樣的？

吳錦濤：這是3個月的數據。這個60萬元是作為預存款。家政公司能在后臺看到，每接入一個電話，就會從相應賬戶扣除一筆費用。

顧冰：在營銷上，有什么策略嗎？

吳錦濤：（1）針對C端-百度+分類廣告+精準郵件群發+平面女性雜志+商業保潔地推營銷（聯合家政公司，商業保潔家政員向辦公室員工推廣家政品牌）;（2）針對B端-精準數據群呼+呼叫中心電話營銷;（3）以上海作為樣板市場進行推廣;（4）促銷方案：先使用后付款;住家保姆可試用一月;和家政公司聯合推出包月保潔，企業保潔;（5）推廣渠道：家政協會、居委會、業委會、小區物業、寫字樓物業。

俞澤臻：這些家政公司的撮合成功率是多少？有沒有做過比較分析：對于家政公司來說，從你這獲取客戶的成本和從百度搜索點擊獲取客戶的成本。

吳錦濤：撮合的成功率大約在10%～20%。我認為我們得以生存的根本是我們的成本要比百度搜索的成本低。

家政公司盈利模式范文第2篇

《財經天下》周刊=EW

云濤=YT

EW：e家潔的發展符合你的預期嗎？

YT：從去年到現在，我們解決了很多事情。最重要的一個是解決了服務質量的問題。e家潔前身是做打車的，打車領域的一個特點是不用解決司機服務之類的問題，或者說想解決服務的問題也很難。一開始滴滴們還讓司機開門、送水，但后來司機就是純粹的開車了。

e家潔做的是家政，服務質量特別重要，所以不能把打車的那套思路，直接用在阿姨身上。

我們2014年就解決了一件事，服務質量。通過培訓，把工具、服務禮儀、打掃的順序等阿姨的內功做好。之后，我們開始解決跑單問題，這是最核心的一個問題。在解決跑單問題之前，我們用全職的方式做，現在我的競品還在做全職模式。其實全職也不一定都對，所以我們給阿姨做一些她不會跑單的活。2015年第三季度開始，我們讓阿姨周一到周五的早晨做企業保潔，企業保潔有個特點就是不跑單。

企業更希望保潔服務外包，減少公司人力成本，而且企業保潔的打掃比家庭保潔更簡單。如果我給阿姨6個家庭保潔客戶和3個企業保潔客戶，她就很愿意接活，不跑單了。

家庭保潔我們一直在做增量，沒有做盈利。你可以看見，我們并沒有推動家電清洗、保姆、月嫂這樣的服務。如果我們通過這些服務，對服務者進行抽成，他們和客戶有了第一次接觸后，很可能就私底下聯系了。所以，我們沒有探索這一部分的盈利。

但有了企業保潔，我們就可以開始探索盈利模式了。

通過企業保潔，我們開始做企業的辦公耗材、綠植、水、下午茶，成為企業的后勤行政管家。目前，辦公面積200至500平米，人數50至100人的中小企業，是我們的典型目標。

EW：現在有多少企業用戶，主要分布在哪些城市？

YT：不算阿姨，我們有500多名員工，企業用戶過萬，主要是北京、上海、南京、蘇州、杭州這5個城市。家庭保潔已經開了25個城市了，企業保潔我們馬上要開20個城市。我們全國現在有400個加盟商。我們有小二，小二分兩種，一種是管人的，一種是管物的。

你如果跟加盟公司老板說要降低他們阿姨的投訴率，他真不知道怎么干，這些老板并不知道怎么培訓阿姨。所以我們小二就是目標加過程。

EW：中小企業服務現在是個風口？

YT：今年我們要做一些盈利化嘗試，通過企業保潔，把企業的后勤服務市場全部簽了。當然以中小企業為主，大企業不做。中小企業為什么現在是個風口呢？經濟好的時候，分享銷客這種特別受追捧，企業會把錢投在Saas系統上，投入在銷售人身上。但企業經濟不好的時候他就開始省錢，就需要幫行政提升效果。現在公司的行政，很多還在有紙化辦公，他一個人管著水、綠植，還得買個紙、本。我們讓他無紙化辦公，效率更高。

EW：你剛才提到跑單，行業跑單現象嚴重嗎？

YT：現在是比較嚴重。作為用戶，希望用一個固定阿姨，而不是進出自己家的是不同的人。我們頻次還是比較高。按摩師估計一年來一次的，廚師就更少了。我的問題是，大家都用保潔，高需、高頻，但很多是私下達成了協議。e家潔的訂單只是浮在水面的訂單，還有很多是私單。但是阿姨沒跑就行，我可以讓阿姨順便向企業推銷我們的水、綠植、耗材。比如，阿姨在幫企業擦花的時候，就可以順便去跟企業的行政說，e家潔的花更便宜，而且可以幫你做養護。

EW：現在，家庭保潔競爭激烈嗎？

YT：現在并不激烈。58到家現在不太做保潔了，現在他們主要在拼美甲和速運，尤其是速運。

你現在打開58，就發現訂不到阿姨。因為阿姨都在e家潔的顧客家里。

阿姨跟司機師傅的區別就在于，司機師傅會沖著高補貼去，但是阿姨不會，阿姨要的是穩定。58到家為什么沒有阿姨，因為e家潔已經把阿姨的市場壟斷了。說實話，美甲師也是一個高收入追求者。

EW：小二體系是怎么建立起來的？

YT： 2015年后半年，我們開始轉化用小二體系的。你看我們現在的競品還在做全職，用底薪加提成的方式在招阿姨。

阿姨的活動半徑也就一兩公里吧。我說我最近要招5個阿姨，傳媒大學附近的，58怎么知道那里的阿姨在哪兒，所以他根本就招不到。誰能招到阿姨呢？就是傳媒大學旁邊的那個小家政公司的老板。他是河南平原鄉的一個老鄉頭頭，他招阿姨就是打個電話回鄉里，告訴他的鄉親下周坐火車來北京。

所以，e家潔當天訂都能訂的到服務，競品完全訂不到。在一線城市，你不可能預約后兩三天的，你今天不知道明天的事，而且很多是到今天中午才知道下午的事。我們和58的區別，不是訂得到的區別，而是模式的區別。我在用加盟商的那個模式去做，58還在用神州專車的模式做。

當初我們也是用神州專車的模式，底薪加提成招下去。馬上碰到了招不到阿姨的問題，這個模式并不好。但是沒人能給我一個答案，我只能靠自己對這個行業的洞察去想問題。我們對這個行業的洞察力是比較神武的，所以馬上轉換過來了。

EW：現在，公司最缺的是什么樣的人？

YT：懂阿姨的人。我們作為白領，跟阿姨的代溝比較深。如果一個不懂阿姨的運營人員跟阿姨說，你坐個地鐵，10號線，下了10號線開門就到了。對阿姨來說，這又對又錯。這對的是快一點去了，用戶著急。錯的是，阿姨她寧可坐公交，也不會坐地鐵，因為公交便宜。這對我們來說是無感的，但是對阿姨來說，那就是生活的一筆開支。所以如果不懂阿姨，你沒法在O2O這個行業做運營。

我們隊員洞察力比較強，就是研究阿姨，研究到骨子里了。我看一個人適不適合做運營，就看阿姨喜不喜歡他就行。阿姨很敏感，你跟阿姨聊天，阿姨喜歡跟你聊，這個氣場一吻合就太適合做了。

EW：你跟阿姨接觸多嗎？

YT：早期接觸比較多，現在我們懂阿姨的人比較多，就不需要我接觸了。我會問執行層面的事。早期，我們犯了一些錯。當時，我們在瑯庭大廈租了一個10平米的辦公室，然后招阿姨，讓阿姨從石景山來管莊。阿姨坐了一天地鐵過來，一進屋一看，這個屋子里全是一堆小年輕，戴個眼睛，一看不像是搞家政公司，一進去沒聊兩句就走了。我們心里就納悶，阿姨為什么進來不跟我們說話就走了。

因為我那時候完全不知道這種問題，就親自去找阿姨，去四環跟五環之間，城鄉結合部在村口堵阿姨。你不是不來找我嗎，我就在門口堵你。

EW：效果怎么樣？

YT：一開始沒人理我。我還擺了一個牌，寫了兩個大字，家政。阿姨一看就過去了，還說這個是騙子，哪有家政公司擺一個牌，擺到門口。

后來我們就換了一套策略，擺了一堆牙膏、牙刷、米、面、油。擺那兒之后，說報名就給牙刷、牙膏，這時候阿姨就來了，她也不怕騙了。然后她就問在哪兒接活啊，就開始有一點信任了，愿意跟你聊了。

當跟阿姨開始聊的時候，發現她們想的跟我們想的完全是相反的。我那時候觸動比較大，我定了一個原則，所有的運營，如果你出一個決策必須要自己親自去門店里跟阿姨聊一下再落地。如果你這個政策沒跟阿姨聊，你沒有落地權。

EW：當時家政服務競爭還是比較激烈的。

YT：對，早期競爭是比較激烈的。因為投資人也不知道這個模式是什么樣的。那時候O2O的競爭，是看誰訂單更高。一會兒你一萬了，我就要三萬了，大家就在那兒吹牛。

訂單都是補貼下的，瘋狂地砸錢，CEO之間的頭腦是不冷靜的。投資人也不看，因為錢還少，對投資人來說是小錢。天使、A輪、B輪都是小錢。

但到C輪了，這時候就開始問投資人要大錢了，投資人就冷靜了。融大錢的時候，投資人會看你一些深度的洞察，模式，比如說剛才聊到的怎么解決跑單，怎么盈利。e家潔是這個領域里面唯一到C輪的，然后上新三板又融了一筆錢的。靠的就是說清楚了很多事情，包括每個細節的執行。

EW：競爭很激烈的時候，你個人壓力大嗎？

YT：那時候真的每天都睡不著覺。都說自己多少單，拿到錢了，一屋子的人，十幾個人都拿到錢了。你從十幾個人中，怎么脫穎而出，跟投資人說我最牛。做夢都在想這個問題的答案。天天就在想，是跟他們一起編故事吹牛自己定單高，還是踏踏實實做一件事情。那頭腦一直都在徘徊，到底是跟他比單還是做事情。

我們當時好在沒去燒錢，我就喜歡現在的競爭環境，就是沒人跟我燒錢。58也不跟我燒錢了。頭腦靜下來，我會真正地思考價值，這個價值是用戶的價值，或者阿姨的價值。給阿姨一個什么樣的理由，她不會跑單。給企業一個什么樣的理由，他愿意用我的耗材。

EW：很多公司都沒有解決盈利模式的問題。

YT：今年這三大高頻，生鮮、保潔、洗衣，誰能盈利，或者誰能把對方給干掉，這就是我們CEO要解決的。大家賬上都有錢，就是看目前誰能把對方給干掉。到底O2O能剩下哪些品類。我們今年要證明這些事。

EW：為什么會選擇新三板？

YT：新三板給我們一個很好的機會，未來可以直接轉板，進入主板。現在，新三板一些優秀的公司確實能融到錢，像開心麻花，徐小平這樣的投資人也鼓勵大家上新三板。今年，肯定會有很多的優秀公司上新三板。當然你得活的夠久才能上。

另一個長遠的原因，其實是美國人不懂O2O。保潔在美國客單價是25刀，是5個漢堡套餐，對美國普通白領來說，價格太高了，只有1%到2%的家庭用。我們去美國上市，結局跟分眾一樣，得毀。分眾說，我在電梯里賣廣告，美國人沒有這習慣，愛鮮蜂也是，上門洗衣在美國更沒人用，它每棟樓底下都有一個自助洗衣房。所以長遠來說，必須回歸中國的資本市場，尤其是O2O。

打車、外賣更適合去美國上市，他們確實在用。說實話，目前做到100億美元以上的，就這倆能去上，100億以下的這種公司就別去美國了。

EW：怎樣看待資本的作用？

YT：我的資本就是兩個，一個是純財務的投資，一個是戰略投資。騰訊跟盛大，是戰略投資，騰訊給我的資源，就是讓京東到家第一時間接入我們，給我幾千萬的免費流量。那個流量價值幾千萬。騰訊自己沒什么直接的流量給我，但是京東、新美大的資源給了我，這是它給我最大的資源。財務投資就是資本運作，幫我介紹更多的投資人。

如果做O2O，毫無疑問，BAT中一定要抱一個大樹。

EW：怎么看站隊的問題？

YT：一定得站隊，你不站隊意味著你被拋棄了。越高頻的東西，越需要BAT的附加價值，像打車外賣，就是BAT之間的流量競爭。你想著，你要自己做，獨立競爭，基本上沒有這種機會了，因為你面臨著支付等問題，逃不過BAT的基礎設施。

BAT在中國前二十年已經幫我們建了一個網絡基礎設施，我們必須要跟他合作。我們在融天使輪的時候，就遇到這個問題，阿里和騰訊同時要跟我合作，當天下午四點見的騰訊，兩點見的阿里，我們拿了騰訊的。

EW：阿里和騰訊同時站在你面前的時候，你選擇會糾結嗎？

YT：優先選擇騰訊。騰訊的投資團隊更專業一點，阿里更多是戰略投資，他的投資思路是你能不能并到我這兒來。所以騰訊的心態更開放一點，我跟他們的騰訊投資團隊關系非常好。

我覺得，站隊的時候你就考慮，你未來是想被別人并出去，還是想自己干的問題。想自己干就選擇騰訊，想被并出去賣個好價，那就是阿里。

EW：創業中，遇到的最大困難是什么？

YT：一定要有跑得通的模式。跑得通，就是跑到能賺錢有盈利，大家都用你有黏度，還要有競爭壁壘。你做了半天，被別人抄了后路，用更低的成本做了。比如說我是早前的易到用車，周航覺得自己的產品有黏度、有盈利，結果滴滴用流量成本做了。所以，我們無時無刻不想這三個問題。我每天都在考慮別人要抄我這件事兒，我怎么建立壁壘，阿姨才不被拿走對不對，我就考慮58來了，阿姨怎么能不被他撬走。

EW：當58宣布去做家政時，你恐慌嗎？

YT：現在我不害怕了。當時有點恐慌，他錢比我多呀！我的阿姨才掙四千塊錢，他直接說他那里可以掙六千，你說阿姨走不走。但后來看了一下，阿姨沒走，所以58之后，市場再有人競爭打價格戰，我已經不害怕了。我已經想清楚了里面的規則。

EW：你剛剛也提到了變道，你是怎么樣從打車切入到保潔的？

YT：我之前在奇虎360做產品，我如果一直做產品，肯定不知道未來五年的趨勢是什么。機緣巧合，我大學考了個托福，當時我的托福證要過期了，我就去美國了，在波斯頓念書，看見Uber很火。

那時候，國內沒有人關心Uber。我就開始研究車，天天去體驗Uber，書都沒心思念了。念了十個月的時候，覺得這個車要在中國做，然后書都沒有念完，就輟學回來了。我覺得這個一定能改造中國，就回來創業。

最簡單地Copy To China，當時做保潔的時候，已經對共享經濟有一些朦朦朧朧的認識。當時，滴滴拿了騰訊的錢，快的拿了阿里的錢。我還做嗎？我得變道啊。

我發現，在北京五環外的那些黑車司機，他們的媳婦在干保潔，打車的模式完全可以套在保潔上。我就給那些保潔阿姨，都裝了一個阿姨幫，然后我就沿著十號線扔人民幣，我把廣告印在十塊錢的人民幣上，上頭寫著5個大字：微信叫保潔。騰訊的人就看到了，我拿了騰訊的第一筆天使投資。

這個前提是，做打車已經鍛煉了我找師傅的能力。早期天使階段，是有一個人在跟我競爭，就是愛大廚的薛驕，他跟我拼全城誰找阿姨更快。早期就拼這個，然后我把他給干下去了。

EW：加盟是什么時候開始做的。

YT：2015年第二季度。B2C自營模式，我們只做了一個季度，我把招聘跟培訓拆開了，你來招，我來培。這個模式，我認為到目前為止，是做家政最好的模式。

EW：你放棄打車轉做保潔時，想過打車行業的競爭會到今天這種程度嗎？

YT：沒想到。我做打車的時候，切入點是專車，所謂的黑車，滴滴當時是做出租車。

我跟滴滴同一周上線，同時間見了騰訊投資的人。我跟騰訊講了一個黑車的故事，程維講了一個出租車故事，我講了能賺錢的故事，他講的是一個能起量的故事。結果騰訊投了滴滴。

現在，我是變通的高手，但當時還是一個商業模式的初級選手，你說我當初能不能看到現在，當時我還是個初級選手，肯定想不到如今結局。

現在打車的模式已經非常清楚，拼的應該不是模式變道問題，而是細節、產品體驗、資本運作了。Uber如果在美國先上市，滴滴真的上市機會比較小，如果滴滴在國內A股上市，神州可能在國內A股先上市，我覺得滴滴跟Uber未來資本合作想象空間比較大。

EW：你之前在奇虎做過產品，對e家潔你還會摳產品嗎？

YT：我會看產品，但我認為產品是第二重要因素，第一重要因素是商業模式。產品做得特別好，但也可能會輸掉競爭，比如之前的易到用車，比如到家美食會。特別摳產品的CEO，你看他有個特點是技術出身，唯產品論。我其實更偏市場導向，我大學念的市場營銷，不是做產品的。

EW：你也經歷了創業潮，創業潮已經過去了嗎？

YT：已經過去了。早期十年PC時代，然后電商十年，現在是O2O十年。移動互聯網時期，大家最關注的是O2O，下一個十年，可能是VR/AR、人工智能，在這一點上，美國肯定比中國做得更好。這一波創業潮已經過去了，下一個風口還沒到，作為一個優秀創業者，要提早布置這些事情。

EW：你提到愛鮮蜂，你也在觀察其他行業創新嗎？

YT：對，最主要我有時間想這個。為什么58沒時間想，他是想美甲、想速運去了。他不是不充裕，是沒時間，就是聚焦不聚焦的問題。我跟O2O這個行業的CEO都非常熟，會經常一起交流。只不過交流的主題有兩個變化，原來大家交流怎么拿多錢，然后變成怎么節源開流，各種過渡。