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產(chǎn)品經(jīng)營策略范文第1篇

    關(guān)鍵詞:ITMC沙盤策略

    ITMC企管沙盤教學(xué)對提升學(xué)生團(tuán)隊合作精神、思維創(chuàng)新能力及組織協(xié)調(diào)能力等有很大幫助。在沙盤教學(xué)及對抗演練過程中,P4產(chǎn)品經(jīng)營策略很少被使用,然而,經(jīng)營P4產(chǎn)品在操作中具有可行性。文章以經(jīng)營P4產(chǎn)品為核心,探析其經(jīng)營策略,希望對沙盤教學(xué)及參賽隊伍提供參考。

    1 ITMC企管沙盤經(jīng)營的產(chǎn)品特點分析

    在ITMC企管沙盤中,可供經(jīng)營的產(chǎn)品有四種,即P1、P、P3和P4。P1是已有產(chǎn)品,無需研發(fā)即可生產(chǎn),P2、P3是P1的更新?lián)Q代產(chǎn)品,而P4是最新產(chǎn)品。

    首先,從市場需求及價格走向看,P1的市場需求較大,但價格卻呈下降趨勢,直到經(jīng)營的第五年和第六年國際市場的P1價格才較高,經(jīng)營P1風(fēng)險較小,但利潤空間也很小。P2和P3從第二年開始即有市場需求且需求量呈上升趨勢,P2的價格在第三、第四年達(dá)到最高,第五、第六年有所下降。P3的價格在六年經(jīng)營期內(nèi)一直呈上升趨勢。P4產(chǎn)品到第四年才在區(qū)域市場有少量需求,隨后其需求量及價格均上升。

    通過以上分析,P2、P3產(chǎn)品因其價格高、需求量較大而成為激烈競爭的對象。P1因其價格低、利潤小而成為企業(yè)前期獲得發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品,競爭并不激烈。而P4由于市場需求較晚(第四年)、成本高往往也不是競爭的主戰(zhàn)場。

    其次,從研發(fā)費用來看,P1無需研發(fā),P2、P3、P4均需一年半(六個季度)的研發(fā)。其研發(fā)費用如表1所示:

    由表1可知,P4的研發(fā)費用最高,若企業(yè)前期研發(fā)了P2或者P3,會將主要的資源(如生產(chǎn)線)用于P2或P3的生產(chǎn),若想再進(jìn)入P4的競爭,是非常困難的。即使P2或P3產(chǎn)品為企業(yè)經(jīng)營取得了良好效益,企業(yè)往往也會擔(dān)心失去已有的競爭優(yōu)勢而放棄加入P4的競爭。

    2 經(jīng)營P4產(chǎn)品的可行性分析

    通過以上產(chǎn)品分析,經(jīng)營P4產(chǎn)品似乎顯得不夠明智:直到第四年才有少量市場需求,價格與P3相當(dāng)?shù)捎诔杀靖叨@得利潤率相對較低,高額的研發(fā)費用將損害企業(yè)的權(quán)益等等。其實不然,經(jīng)營P4產(chǎn)品也存在眾多好處。

    2.1 可避開激烈的市場競爭,從而節(jié)省廣告費用 一般而言,P2和P3產(chǎn)品因市場需求量較大且價格高,往往是競爭最激烈的戰(zhàn)場,因此經(jīng)營P4產(chǎn)品往往可避開激烈的市場競爭。這樣可以以最少的廣告投入來占領(lǐng)市場,從而能彌補(bǔ)P4產(chǎn)品高額的研發(fā)費用和生產(chǎn)成本。

    2.2 獨家經(jīng)營P4可能性大,市場訂單能帶來足夠的利潤 雖然P4產(chǎn)品直到經(jīng)營的第四年才有少量訂單,但第五年和第六年訂單增加較快且價格上漲,因此在P4產(chǎn)品競爭不激烈的情況下(尤其是在獨家經(jīng)營的情況下),仍能為企業(yè)帶來足夠的利潤,從而使企業(yè)經(jīng)營后勁十足,后來居上的可能性大。

    2.3 前期經(jīng)營非常保守,經(jīng)營風(fēng)險小 因為P4產(chǎn)品直到第四年才有訂單,因此前面三年完全依靠P1產(chǎn)品生存,而P1產(chǎn)品訂單較多,前面三年價格比較穩(wěn)定,從而企業(yè)可以以少量的廣告投入來獲得P1訂單。另外由于不研發(fā)P2、P3產(chǎn)品,節(jié)省了研發(fā)費用、廣告費及生產(chǎn)線更新所需資金,前期保守的經(jīng)營減小了破產(chǎn)的可能性,風(fēng)險小。即便到第四年有新的加入者,也可以相對較小的規(guī)模生產(chǎn)P4,將另外的生產(chǎn)能力用于生產(chǎn)P1產(chǎn)品。

    基于以上幾點分析,經(jīng)營P4產(chǎn)品是非常可行的,尤其是對于初次參加比賽或比賽經(jīng)驗缺乏者,因無法合理的判斷對手的策略,采用此策略能起到很好的效果。

    3 經(jīng)營P4產(chǎn)品的具體策略實施

    3.1 廣告策略 在前三年,因企業(yè)只有P1產(chǎn)品,而P1的市場訂單是比較充足的,故以節(jié)省廣告投入為主,以保證權(quán)益。特別是第三年,P1的市場訂單很多,可以在本地、區(qū)域、國內(nèi)市場各投入1M(1M代表100萬,下同)的廣告,或者某個市場投放2M的廣告費用往往就可以賣完已有的P1產(chǎn)品,保證企業(yè)營運的資金要求。

    從第四年開始,以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,若無競爭(獨家經(jīng)營),則可以在各市場投入1M的廣告費用即可獲得足夠訂單。

    3.2 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線購買策略 因為P4產(chǎn)品到第四年才有市場需求,故不宜過早研發(fā)。考慮到產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線安裝的銜接,可在第二年第四季度開始研發(fā)P4,在第三年第一季度購買4條全自動生產(chǎn)線安裝在A廠房。由此,在第四年第一季度P4產(chǎn)品研發(fā)成功的同時,4條生產(chǎn)線安裝成功,正好可以組織生產(chǎn)。之所以選擇在第四年第一季度開始生產(chǎn),除了第四年才有訂單外,還考慮折舊問題。根據(jù)規(guī)則,新安裝完成的生產(chǎn)線當(dāng)年不提折舊,所以從第三年第一季度開始購買生產(chǎn)線,第四年第一季度才安裝完成,當(dāng)年不提折舊,以保證權(quán)益,提高競爭能力。

    第四年是否繼續(xù)擴(kuò)張B廠房或C廠房呢?這主要依據(jù)競爭情況。若無新加入者參與P4的競爭(可根據(jù)前期的分析判斷或直接看第五年的競單情況),可在B廠房擴(kuò)張三條全自動生產(chǎn)P4。若有新加入者,可控制P4的擴(kuò)張,而購買全自動線生產(chǎn)P1。到第五年,可于第一季度購買一條柔性生產(chǎn)線,這樣既避免了高額的折舊,也可根據(jù)競爭情況調(diào)整生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    3.3 市場開拓、認(rèn)證策略 經(jīng)營P4產(chǎn)品的重點在于第三年、第四年要保證權(quán)益,所以在市場開拓及認(rèn)證方面可根據(jù)訂單情況有選擇性的進(jìn)行。比如P4產(chǎn)品在國際市場上是無訂單的,可以直接放棄國際市場的開拓,以節(jié)省費用保權(quán)益。若考慮P1產(chǎn)品的國際市場銷售(第五、六年國際市場P1的價格較高),也可開發(fā)國際市場。在認(rèn)證方面,可將ISO9000認(rèn)證從第二年開始,因為前三年的訂單一般對認(rèn)證是無要求的。

    3.4 原材料購買策略 以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,購買原材料是非常簡單的,前三年只生產(chǎn)P1,故只需要R1的原材料。從第三年第三季度開始,要購買R3、R4原材料,以保證生產(chǎn)所需。另外原材料購買量的多少,同時要考慮付款的期限。根據(jù)規(guī)則,到第五年第三季度,大量購買R3、R4(超過20個),在第六年是不需要支付現(xiàn)金的,第五年第四季度,大量購買R1、R2,在第六年是不需要支付現(xiàn)金的。

    4 經(jīng)營P4產(chǎn)品的風(fēng)險防范

    P4主導(dǎo)產(chǎn)品策略的特點是前期非常保守,而后期積極擴(kuò)張。在經(jīng)營過程中,只要經(jīng)營團(tuán)隊理性冷靜的分析,避免盲目過度擴(kuò)張,一般可以比較好的規(guī)避風(fēng)險。

    4.1 端正態(tài)度、保持警惕,避免思想上的惰性 以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,競爭小,操作過程相對簡單,在相對充足的經(jīng)營時間里,經(jīng)營者經(jīng)營完一年后往往成為旁觀者,觀看其他隊伍激烈的競爭P2、P3產(chǎn)品。而一旦思想上麻痹大意,就會降低對競爭情況的警惕性,從而增加經(jīng)營風(fēng)險。

    4.2 分工協(xié)作、認(rèn)真細(xì)致,避免內(nèi)部經(jīng)營過程中操作失誤 在前三年操作中,需要注意在第二年第四季度開始研發(fā)P4產(chǎn)品,第三年第一季度購買全自動線生產(chǎn)P4。要注意先需賣掉手工線再購買全自動,否則生產(chǎn)線會自動安裝在B廠房,引起額外的支出。從第四年開始生產(chǎn)P4產(chǎn)品,要尤其注意P4所需原材料的購買時間及數(shù)量,可由2人進(jìn)行計算,其他成員再反復(fù)進(jìn)行核算,一旦原材料購買失誤,導(dǎo)致無法生產(chǎn),其后果非常嚴(yán)重。

    4.3 理性經(jīng)營、擴(kuò)張適度,關(guān)注潛在加入者 前面兩年均以原有手工生產(chǎn)線和半自動線生產(chǎn)P1,生產(chǎn)線無擴(kuò)張,以P1產(chǎn)品打下發(fā)展的基礎(chǔ)。到第三年開始購買全自動線更換原有的手工線及半自動線,生產(chǎn)P4。生產(chǎn)線更換力度要考慮第三年獲取P1訂單的多少,以保證資金的充足。

    在經(jīng)營過程中,一定要非常關(guān)注年初各組競爭訂單先后順序情況及年末各組權(quán)益、得分的變化,這是了解競爭對手的兩個窗口。通過這兩個窗口,可分析判斷競爭對手加入P4競爭行列的可能性。尤其是在第五年和第六年,是否擴(kuò)張?是擴(kuò)張P1的生產(chǎn)線還是P4的生產(chǎn)線?均要以對競爭對手的分析判斷為前提,不可盲目。

    5 結(jié)語

    ITMC企管沙盤的經(jīng)營策略可以說變化多端,不存在具有絕對優(yōu)勢的某種策略,這是一個動態(tài)博弈的過程。在此過程中,經(jīng)營者要根據(jù)盤面信息分析判斷競爭對手的經(jīng)營模式和經(jīng)營風(fēng)格,即努力做到“知彼”。同時,要讓自己的經(jīng)營策略具有更強(qiáng)的適應(yīng)性和抗風(fēng)險能力,協(xié)調(diào)自身資源,求得合理的發(fā)展,即要做到“知己”。只有做到“知己知彼”,方能在競爭中獲取優(yōu)勢,使企業(yè)健康發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1]康元華,張軍容.淺談ITMC企管電子沙盤經(jīng)營策略[J].沿海企業(yè)與科技,2010(7):47-50.

產(chǎn)品經(jīng)營策略范文第2篇

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險種。這是指保險人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險較小，但市場已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險種。是指對原有險種的特點、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險種。這實際上是對老險種的發(fā)展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險最小，在受顧客歡迎的險種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創(chuàng)新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴(kuò)大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。

（1）擴(kuò)大險種組合策略。擴(kuò)大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數(shù)量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應(yīng)在原有的險種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應(yīng)把原有的險種擴(kuò)充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴(kuò)充保險責(zé)任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態(tài)且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險消費者需求不強(qiáng)烈的險種予以取消，以提高保險公司的經(jīng)營效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。如財產(chǎn)保險的險種與人身保險的險種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險市場需求的開發(fā)和保險混業(yè)經(jīng)營的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進(jìn)入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風(fēng)險缺乏了解，所積累的風(fēng)險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

產(chǎn)品經(jīng)營策略范文第3篇

關(guān)鍵詞： 農(nóng)產(chǎn)品 國際營銷 特色經(jīng)營

我國加入WTO，就意味著我國農(nóng)業(yè)將同國際市場和國際自由貿(mào)易體制逐步接軌，這就要求農(nóng)業(yè)要以更加開放的姿態(tài)參與國際一體化經(jīng)營。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的時間不長，參與經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品品種不多，進(jìn)入的市場領(lǐng)域不寬，經(jīng)驗相對不足，在從事對外貿(mào)易過程中還存在許多挑戰(zhàn)，這些主要挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：①食品安全的挑戰(zhàn)。我國用以出口的農(nóng)產(chǎn)品，難以滿足發(fā)達(dá)國家的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；②缺乏國際營銷經(jīng)驗的挑戰(zhàn)。對國際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場的了解和知識還相當(dāng)缺乏，更缺乏精通國際市場的營銷人才；③產(chǎn)品層次差距的挑戰(zhàn)。由于我國參與國際營銷的農(nóng)產(chǎn)品以勞動密集型農(nóng)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次低，附加含量不高；④貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。入世以來，我國出口產(chǎn)品遭國外貿(mào)易壁壘重重圍困。尤其是農(nóng)產(chǎn)品，更成為國外貿(mào)易保護(hù)主義的犧牲品。

為應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略的研究和運用。其中突出特色經(jīng)營是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷應(yīng)對挑戰(zhàn)的必然選擇，是在新的國際環(huán)境下求得發(fā)展的正確途徑。所謂特色經(jīng)營就是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷企業(yè)在市場營銷差異化戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，在經(jīng)營的產(chǎn)品、品牌；提供的價格、服務(wù)；采取的分銷、促銷措施等方面揚長避短，在與國際農(nóng)產(chǎn)品競爭中將整體劣勢變?yōu)榫植績?yōu)勢，贏得市場發(fā)展空間。它可以優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高資源的使用效率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益；它有利于企業(yè)走出目標(biāo)市場定位的誤區(qū)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營和管理水平的提高，最終形成在世界市場上獨特的經(jīng)營品牌和風(fēng)格。農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營主要體現(xiàn)在以下方面：

1 產(chǎn)品特色

產(chǎn)品特色是指向國際市場提供不同于其他國家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場優(yōu)勢。產(chǎn)品特色經(jīng)營的優(yōu)點是：能更好地滿足消費者的個性需求，贏得國際消費者的喜愛；有利于開拓國際市場，增加產(chǎn)品銷售量，也有利于樹立良好的產(chǎn)品國際形象。

集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，培育具有國際比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營的基礎(chǔ)。①結(jié)合資源條件，發(fā)展精細(xì)農(nóng)業(yè)。我國地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨特的經(jīng)濟(jì)作物，因此，在參與市場競爭中，一定要圍繞資源做文章，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢，切實把農(nóng)業(yè)辦精、辦特、辦活。要站在國際國內(nèi)統(tǒng)一大市場的高度，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢，去定位農(nóng)產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實把資源優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢；②大力發(fā)展勞動密集型的特色種養(yǎng)業(yè)。我國的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品目前主要是“勞動密集型的農(nóng)產(chǎn)品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產(chǎn)品等，這些農(nóng)產(chǎn)品在出口方面具有明顯的價格優(yōu)勢。特別是畜產(chǎn)品出口占農(nóng)產(chǎn)品出口總量的40％，具有明顯的優(yōu)勢。要突出重點，培育具有明顯出口競爭優(yōu)勢的名優(yōu)茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產(chǎn)品等勞動密集型的特色種養(yǎng)業(yè)；③開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國的糧食生產(chǎn)（如玉米、小麥等），各具優(yōu)勢。針對各種用途而生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)合理調(diào)配擁有廣闊的市場。比如不同品種的柑桔，有專門用來榨果汁的，有專門供應(yīng)水果市場的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，既可以相對分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國際市場的差異化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在國際市場營銷中建立具有較高知名度、具有個性特征的品牌。突出民族品牌的經(jīng)營，是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者正確的選擇。民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

農(nóng)產(chǎn)品品牌特色的實施方式：①改善和提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，是建立品牌特色的基礎(chǔ)。要堅持以優(yōu)良的品種、優(yōu)秀的品質(zhì)去拓展市場，爭創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量品牌；②發(fā)展農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，培育知名品牌。要大力發(fā)展具有品牌效應(yīng)、規(guī)模效益的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，以農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展促進(jìn)種養(yǎng)業(yè)的提高。要優(yōu)先培育農(nóng)產(chǎn)品精深加工特別是外向型深加工企業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)國際競爭力；③注重科技進(jìn)步，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)。要加快形成與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的農(nóng)業(yè)科技鏈。加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品精深加工和現(xiàn)代流通技術(shù)的研究、開發(fā)和應(yīng)用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)層次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行農(nóng)產(chǎn)品全程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，著力提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全水平。積極按國際慣例開展產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量管理認(rèn)證。按照安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保和高效的要求，發(fā)展無公害、綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；④加大開放力度，拓展農(nóng)業(yè)發(fā)展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進(jìn)國際先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗，同時可以鼓勵有實力的企業(yè)、農(nóng)民走出國門，到國外興辦種養(yǎng)業(yè)基地和初級加工項目，拓展進(jìn)入國際市場的方式。

3 價格特色

價格是國際市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和產(chǎn)品利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷中，主要應(yīng)注意差別定價策略的運用，形成自己的價格特色。

首先要對產(chǎn)品分級分等，實行產(chǎn)品差別定價。我國許多農(nóng)產(chǎn)品缺乏細(xì)分，形成好壞一個價，不利于產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，對同類產(chǎn)品實行分級分等，按照不同等級分別定價，能使消費者產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺，比較容易為消費者所接受，從而有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在對產(chǎn)品分級分等時，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費者的基本效用外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、裝飾、附加服務(wù)等給消費者帶來的延伸效用因素。國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購買者提供比同類產(chǎn)品更多的購買利益，而從產(chǎn)品高位定價中獲取更高的附加收益。　其次要進(jìn)行國際市場細(xì)分，實行區(qū)域差別定價。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者應(yīng)對全球市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的收入水平、消費習(xí)慣、消費心理等因素，實行區(qū)域差別定價。例如，西歐的消費者由于購買力高，消費心理特點是喜新厭舊、追求時髦，他們對食品飲料的心理消費可以概括為營養(yǎng)化和方便化。在食品和飲料中，要求消費品種類多、有營養(yǎng)、能開胃、健脾、強(qiáng)身，又不會使人發(fā)胖，同時要求食用方便、節(jié)省時間。所以，高熱量產(chǎn)品和普通蔬菜的消費比重下降，而新鮮水果、肉、蛋、水產(chǎn)品、奶制品、植物油等產(chǎn)品則相對上升，方便食品、小包裝產(chǎn)品和飲料、具有異國風(fēng)味的菜肴和調(diào)味品頗受歡迎。根據(jù)這些特點，銷往西歐的農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)采用高品質(zhì)配以高價格的策略，相反，銷往南亞、東歐等地的產(chǎn)品則只能采取適當(dāng)?shù)牡蛢r策略。

4 渠道特色

產(chǎn)品經(jīng)營策略范文第4篇

怎么辦？

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

采用此方法的要點是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因為此類產(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔形從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時機(jī)快速跟進(jìn)切入，在渠道商對暢銷品最依賴的時候，便是盈利產(chǎn)品最好切入的時候。運用引君入甕法，暢銷品只是一個“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的。

比如，某家電企業(yè)推出了一款性價比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價格便宜，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧。借此聲勢，該廠家推出“凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨”。因為前款產(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實現(xiàn)了推廣高價盈利產(chǎn)品的目的。

二、暗度陳倉法

這里所說的暗度陳倉法，就是企業(yè)表面上不說，但卻通過另外一種方式，不動聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎勵、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

運用此方法要注意以下幾點：1、不能顧此失彼。不能因為將盈利產(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新賣點。這樣，經(jīng)銷商才有新的利潤點、盈利源，才能讓盈利產(chǎn)品能夠得到實質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期運作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強(qiáng)制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價格，不能低價銷售，否則取消所有獎勵政策。通過此舉，企業(yè)實現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

三、錢景展示法

所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。

此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

此方法操作要點是：1.要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2.要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。3.給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。

比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時，就通過給客戶兩個不同的賬單，一個是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個是銷售盈利產(chǎn)品的收益賬單，通過翔實的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動法

榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實說話，通過現(xiàn)實的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

榜樣帶動法的實施要點是：1.推廣區(qū)域滾動銷售。實現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。2.打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3.向客戶重點推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，是能得到較大利潤空間的。同時，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機(jī)廠家在推出一款高價盈利產(chǎn)品時，就選擇了一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較高，普通飲水機(jī)較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣營銷方案，從而讓客戶接受高價的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，營銷方案必須要具體翔實，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

該方法的要點是：1.進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研。營銷方案制訂的前提，是必須對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)查和了解，通過認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，找出盈利產(chǎn)品的切入點。2.方案要具體。這里涉及的內(nèi)容比較多，如，產(chǎn)品設(shè)計、選擇、組合、價位、促銷等等。3.營銷方案一定要嚴(yán)格執(zhí)行。盈利產(chǎn)品要想能夠很好而持續(xù)推廣，從而取得下游客戶的信賴，為未來更多的盈利產(chǎn)品的上市推廣打好基礎(chǔ)。

產(chǎn)品經(jīng)營策略范文第5篇

摘 要：介紹了大鯢在科研、食用、藥用等方面的價值，指出價格偏高、規(guī)模有限、市場定位不準(zhǔn)、促銷不力以及科研滯后等是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要制約因素，提出了市場定位、價格制定、產(chǎn)品研發(fā)、市場競爭、規(guī)模經(jīng)營、產(chǎn)品促銷等方面的經(jīng)營策略。

關(guān)鍵詞：張家界大鯢；產(chǎn)業(yè)；經(jīng)營；策略

大鯢是地球生物演變的活化石，具有很高的科研價值，可以幫助人類研究生物演變、動物進(jìn)化、遺傳多樣性等多方面問題。大鯢肌肉蛋白富含包括人體所需的8種必需氨基酸在內(nèi)的18種氨基酸，總氨基酸含量為17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸總量的45.38%，基本上無限制性氨基酸，因此大鯢具有很高的食用價值。大鯢被u為“水中人參”，可治療燙傷、預(yù)防麻風(fēng)病、清除自由基、調(diào)節(jié)人體微循環(huán)、延緩衰老、輔助治療老年癡呆和癌癥等，因而大鯢具有很高的藥用價值。大鯢的諸多價值導(dǎo)致大鯢產(chǎn)品越來越受到人們地追捧，大鯢產(chǎn)品的需求量與日俱增。張家界大鯢資源優(yōu)勢明顯，大鯢產(chǎn)業(yè)也初具規(guī)模，然而大鯢產(chǎn)業(yè)卻沒有顯示出應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益，因此制定一套能夠指導(dǎo)其大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營策略十分必要。

一、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的制約因素

1.價格偏高，超出了多數(shù)人的購買力

目前張家界大鯢的鮮鯢價格保持在80元/斤以上，其它大鯢產(chǎn)品的價格都比同類產(chǎn)品高出很多，即大鯢及其產(chǎn)品在人們心目中的定位是“高大尚”，想買但買不起。以一個大鯢火鍋為例，至少需要大鯢3斤左右，約240元。顯然，包括工薪階層在內(nèi)的許多家庭都難以承受如此高昂的成本，客觀上阻止了大鯢進(jìn)入普通百姓的餐桌，形成了“有價無市”的尷尬局面。

2.規(guī)模有限，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

或是大鯢對生存環(huán)境要求苛刻，或是養(yǎng)殖水平不高等原因，盡管人們已經(jīng)很努力，但是張家界商品鯢的數(shù)量對于市場需求而言還是偏小，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。成本高，價格高，銷量少，經(jīng)濟(jì)效益自然不佳。

3.市場定位不準(zhǔn)，排除了多數(shù)潛在客戶

從投放高產(chǎn)的大鯢產(chǎn)品來看，張家界商大鯢產(chǎn)業(yè)走的高端路線，將主要潛在客戶即普通百姓限制在購買門檻之外。從以往的經(jīng)驗證明，政府機(jī)構(gòu)是高端產(chǎn)品的最大用戶，但在現(xiàn)有政策形式下，政府機(jī)構(gòu)的這一職能已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，因此市場環(huán)對高端產(chǎn)品的需求有限，市場占有率較少，后續(xù)乏力。

4.缺乏宣平臺，促銷手段有限

大鯢僅能生存在少數(shù)幾個地區(qū)，多數(shù)客戶無從知曉大鯢的功能與價值，所以應(yīng)該加大對大鯢及其產(chǎn)品的宣傳力度。張家界大鯢產(chǎn)業(yè)還沒有形成經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，大鯢產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售與宣傳各自為陣，缺少政府搭建的營銷平臺，沒有開展影響較大的促銷活動，因此大鯢的市場還沒有完全打開，市場潛力巨大。

5.科研滯后，缺乏高賦加值的產(chǎn)品

長期以來，張家界沒有專門的大鯢研究機(jī)構(gòu)，大鯢研究水平滯后，經(jīng)驗式的養(yǎng)殖與生產(chǎn)模式僅能生產(chǎn)低賦加值的大鯢面之類的少數(shù)產(chǎn)品，鮮魚是其主要產(chǎn)品，因而大鯢的真正價值沒能體現(xiàn)，不能形成市場競爭力。2015年，大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實驗室落戶張家界，成為張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“發(fā)動機(jī)”。

二、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營策略

1.市場定位策略

將市場定位于面向全國的低、中、高端市場，市場份額分別為50%、30%、20%。首先開拓低端市場，以鮮鯢為主要產(chǎn)品，旨在占有市場份額。后期視經(jīng)營狀況再開拓中、高端市場，如保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品等。

2.價格制定策略

低端產(chǎn)品的市場主要是普通百姓，是最大的市場，以“買得起”為原則，價格應(yīng)接近于牛、羊肉。中、高端產(chǎn)品的市場主要是“上流社會”，是精品市場，產(chǎn)品要“高大尚”，滿足禮品、自用的需要，定價應(yīng)符合客戶富有身份。

3.產(chǎn)品研發(fā)策略

在基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)上大力開展應(yīng)用研究。遵循先食用后藥用、先普通后高端的產(chǎn)品開發(fā)順序，完成鮮魚、即食、旅游、觀賞、美容、護(hù)膚等產(chǎn)品的梯次研發(fā)。鮮魚銷售以3斤左右為宜，觀賞產(chǎn)品以1斤左右為宜，旅游產(chǎn)品應(yīng)方便攜帶。應(yīng)特別注重大鯢即食產(chǎn)品的開發(fā)，如加工好的大鯢火鍋包、大鯢紅燒包、大鯢肉干等，以滿足普通市場的價格需求，擴(kuò)大銷售幅度。

4.規(guī)模經(jīng)營策略

根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理，只有大鯢的數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，成本才會降低，經(jīng)濟(jì)效益才會顯現(xiàn)。政府應(yīng)加大對大鯢養(yǎng)殖業(yè)的政策與資金投入，激活養(yǎng)殖戶對大鯢的養(yǎng)殖積極性，確保大鯢數(shù)量保持應(yīng)有的規(guī)模。

5.市場競爭策略

將所有大鯢養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)組成“張家界大鯢產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，統(tǒng)一規(guī)劃與布局大鯢產(chǎn)品生長線的幅度與深度。低端產(chǎn)品為“普通型”，競爭策略為“愿意買、買得起、買得到”，競爭手段為“薄利多銷”。中端產(chǎn)品為“適用型”，競爭策略為“用了都說好”，競爭手段為“贏利”。高端產(chǎn)品為“時尚型”，競爭策略為“送禮就送張家界大鯢”，競爭手段為“高大尚”。

6.產(chǎn)品促銷策略

一是要加大宣傳力度，如開展張家界大鯢產(chǎn)品促銷會、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)論壇，制定張家界大鯢城市標(biāo)簽等，以擴(kuò)大張家界大鯢的知名度。二是搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷平臺，方便人們選購張家界大鯢產(chǎn)品，以拓展張家界大鯢產(chǎn)品的銷售渠道。三是設(shè)計“張家界大鯢旅游產(chǎn)品”，以滿足旅游、會務(wù)、商務(wù)等方面的禮品需求。四是統(tǒng)籌好國內(nèi)與國際兩大市場的關(guān)系，盡早讓張家界大鯢旅游產(chǎn)品走出國門。

三、結(jié)論與討論

1.張家界大鯢產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，在科學(xué)規(guī)劃張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略并實施到位后，有望使其成為張家界市繼旅游業(yè)之后又一個新的經(jīng)濟(jì)增長極，實現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的現(xiàn)實目標(biāo)。

2.在張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略的規(guī)劃與執(zhí)行中，政府在資金與政策上的大力支持是前提，科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)深度合作下的深入研究是保障，養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)運機(jī)制是基礎(chǔ)，策略的落實是關(guān)鍵。

3.政府的態(tài)度決定著經(jīng)營策略能否順利實施與實施效果。由于經(jīng)營策略運行的基礎(chǔ)是政府的支持，如果政府不出面牽頭，僅靠個人、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)等的行為，經(jīng)營策略只能是一紙空文，所以政府的態(tài)度決定著經(jīng)營策略的命運，激發(fā)政府心動并行動是首要關(guān)鍵問題。通過前期的論證，用數(shù)據(jù)預(yù)測經(jīng)營策略運行后良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益與生態(tài)效益，并結(jié)合國家相P支持政策來提高政府職能部位對項目的良好認(rèn)識，促使政府重視并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)營策略。

4.形成共識是達(dá)成經(jīng)營策略目標(biāo)的關(guān)鍵。“散砂”式的經(jīng)營模式已為張家界大鯢業(yè)主所習(xí)慣，這與經(jīng)營策略宗旨背道而馳，嚴(yán)重阻礙著經(jīng)營策略的運行，因此轉(zhuǎn)變廣大大鯢業(yè)主根深蒂固的經(jīng)營理念，形成對本經(jīng)營策略的共識，是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)必須面對的又一道難題。通過科學(xué)方法，客觀地分析影響張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，明確張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略不到位是其關(guān)鍵問題所在，加之提高大鯢業(yè)主的養(yǎng)殖繁殖與管護(hù)技術(shù)，培養(yǎng)大鯢業(yè)主的經(jīng)營管理水平，開闊大鯢業(yè)主的經(jīng)營視野，達(dá)到對經(jīng)營策略形成共識的目的。

5.政府財力較弱制約著經(jīng)營策略的全面啟動。經(jīng)營策略的全面啟動，需要大量的財力扶把，而張家界市政府財力較弱，且相對其支柱產(chǎn)業(yè)--旅游業(yè)而言，大鯢產(chǎn)業(yè)不具備投資劣勢，因而政府出資與否以及出資多少用于經(jīng)營策略實施，面臨兩難窘境。通過制定科學(xué)完善的大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略規(guī)劃，預(yù)測出大鯢產(chǎn)業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)效益前景以及大鯢產(chǎn)業(yè)對農(nóng)民精準(zhǔn)扶貧的杰出貢獻(xiàn)，可以最大程度的爭取政府投資于經(jīng)營策略開展。

6.關(guān)于張家界大鯢的精深加工、繁殖技術(shù)、疾病預(yù)防、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等重要環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步研究。

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