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完成加油站業績目標工作意見

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完成加油站業績目標工作意見

當前國際油價受歐洲債務危機的影響大幅下挫,國內市場看跌氛圍濃厚,同時國內局部地區受暴雨等惡劣天氣的影響,需求日漸萎縮,各種油品充斥市場,供大于求,價格嚴重受挫,市場低迷,交投清淡。面對這種形勢,客戶經理和油站經理應加強互動,建立伙伴關系,共同完成業績目標

一是加強批零的統一協調。從市場調研情況看,批發方面由原來的重量到重地付量實現一次提升,地付量再從社會油站銷售為主轉變為終端用戶為主實現二次提升。零售方面由原來的站內銷售轉變為站內為主,站外為輔。另外,由于現在市場發生了變化,出現了社會油站自備小油罐車,原來進站加油的車隊自備了油罐和加油機,采取了內部加油的方式,這樣原來相對劃分明確的批發客戶和零售客戶有了多重交叉,批發和零售的界限模糊。為進一步提高銷量,避免客戶流失,客戶經理的工作重心將轉移到加強對機構用戶的開發和客服工作,優化銷售結構,從而實現公司量效齊增的新局面。作為大營銷的協調中心,要協調好客戶經理和油站經理的關系,對各類型的銷售進行價格審批和劃分,以整合資源,發揮合力,做好銷售工作。

二是打造批零合作的營銷團隊。按照目前營銷客戶經理的劃分,每個片區客戶經理要和當地所屬的加油站經理組成營銷團隊,進行無空隙的市場開發,掌握該片區的所有客戶信息,并由客戶經理進行統一協調,以“無空白、不交叉”的原則做到細劃市場,細分客戶,與各油站經理共同做好客戶開發和維系工作。

三是構建批零共享的信息平臺。各客戶經理要做好客戶信息的收集、整理和歸檔,建立批零客戶信息共享平臺,對批發和零售加油站經理反饋的市場信息進行甄別、匯總,總結出當天市場競爭對手的銷售價格、動態及市場未來的價格趨勢,在公司的內部網站上或者QQ群上公示,指導公司營銷團隊進行銷售。

四是建立批零互動的考核辦法。客戶經理和油站經理要拋棄“本位”思想,實現角色共融。客戶經理在拜訪客戶的同時要幫助零售推銷非油、聯系客戶辦理加油卡,油站經理拜訪客戶要幫助批發打聽、反饋適合批發銷售客戶,串起一個全覆蓋無空白的營銷網絡,按照各自的實際貢獻,建立超越“本位”特殊貢獻獎,激勵客戶經理和油站經理在各領域遍地開花。

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